手機(jī)成單七步法

2015年6月培訓(xùn)講師：黃展鵬恒達(dá)電訊成單七步法秘籍打造最牛的奮斗者平臺(tái)！

目標(biāo)：成為最牛的超級(jí)賣(mài)手，打造屬于自己特色的銷(xiāo)售思維，成為顧問(wèn)式銷(xiāo)售的優(yōu)秀銷(xiāo)售員。

什么是體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)？？決定勝負(fù)的銷(xiāo)售流程什么是體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)？客戶(hù)需求

個(gè)性化

差異化

多樣化

體驗(yàn)感覺(jué)

4G時(shí)代體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)

金牌店員應(yīng)具備的心態(tài)：

自信積極樂(lè)觀永不放棄

對(duì)過(guò)程全力以赴，對(duì)結(jié)果坦然面對(duì)金牌店員素質(zhì)培訓(xùn)----重塑自我

金牌店員的特質(zhì)：熱情友好的服務(wù)專(zhuān)業(yè)服務(wù)禮儀全面掌握專(zhuān)業(yè)知識(shí)熟練的推銷(xiāo)技巧每天高效學(xué)習(xí)自我激勵(lì)，自我調(diào)整金牌店員素質(zhì)培訓(xùn)----重塑自我金牌店員三問(wèn)：1，今天你微笑了嗎？2，今天你聆聽(tīng)了嗎？3，今天你學(xué)習(xí)了嗎？對(duì)自己還有問(wèn)題嗎？金牌店員素質(zhì)培訓(xùn)----重塑自我

銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)1.客戶(hù)ABC2.建立好感3.挖掘需求4.介紹產(chǎn)品5.解決異議6.建議購(gòu)買(mǎi)7.銷(xiāo)售技能之一---討價(jià)還價(jià)銷(xiāo)售人員的困局：

“如果賣(mài)每個(gè)手機(jī)講的話(huà)都差不多，那我們到底應(yīng)該怎樣向客戶(hù)推薦各款產(chǎn)品呢？而且其他店講的也都是這些話(huà)，我們?cè)趺茨鼙绕渌曩u(mài)得更多更好呢？”

“賣(mài)件衣服，不同的商家都能說(shuō)出一大堆自己衣服的特色來(lái)，為什么像手機(jī)這樣的IT產(chǎn)品反而怎么說(shuō)都好像一個(gè)樣、沒(méi)什么區(qū)別呢？”盡情回想

銷(xiāo)售過(guò)程中，你遇到了什么樣的困惑？遇到了什么樣的難題？銷(xiāo)售思維見(jiàn)機(jī)行事，當(dāng)機(jī)立斷分清真假FABE法則顧問(wèn)式服務(wù)趨同法則發(fā)掘顧客需求針對(duì)性的介紹產(chǎn)品建議購(gòu)買(mǎi)克服異議建立相互信用銷(xiāo)售流程方法顧客購(gòu)買(mǎi)行為分析過(guò)程需求信息認(rèn)知標(biāo)準(zhǔn)比較信任行動(dòng)滿(mǎn)足客戶(hù)ABC------客戶(hù)分段察言觀色，步步為贏建立好感-----主動(dòng)出擊熱情歡迎，把握時(shí)機(jī)搶占先機(jī)，拉近距離

問(wèn)好式切入式應(yīng)答式迂回式提煉：上門(mén)一句問(wèn)候三個(gè)問(wèn)題銷(xiāo)售秘籍：保持微笑，善待每個(gè)顧客，

今日的過(guò)客就是明天的顧客

客戶(hù)ABC------客戶(hù)分類(lèi)驅(qū)動(dòng)型表現(xiàn)型親和型分析型想一想……哪些與產(chǎn)品有關(guān)的因素會(huì)留住顧客的腳步？品牌公司產(chǎn)品店面形象促銷(xiāo)活動(dòng)銷(xiāo)售人員建立好感-----顧客駐足建立好感-----趨同法則情緒趨同語(yǔ)速語(yǔ)調(diào)趨同非語(yǔ)言行為趨同

建立融洽的關(guān)系，為挖掘需求做好準(zhǔn)備。注意：保持好距離，不忘多一份聆聽(tīng)與贊美

你們?cè)谄綍r(shí)的銷(xiāo)售過(guò)程中，

介紹產(chǎn)品和挖掘需求各占多少比重？你有了解客戶(hù)需求的習(xí)慣嗎？你又是怎么去挖掘客戶(hù)需求的?挖掘需求挖掘需求----需求層次想要需要問(wèn)題牛愛(ài)吃草說(shuō)客戶(hù)想聽(tīng)的話(huà)，而不是你自己想說(shuō)的話(huà)挖掘需求----五味劑問(wèn)聽(tīng)察思行對(duì)癥下藥

：

主動(dòng)詢(xún)問(wèn)發(fā)問(wèn)方式

封閉式問(wèn)題，開(kāi)放式問(wèn)題，兩者皆有占有主動(dòng)

面對(duì)顧客的提問(wèn)，給予：簡(jiǎn)單的回答＋反問(wèn)案例：顧客：“這款手機(jī)多少錢(qián)啊？”銷(xiāo)售員：“599元，您想看什么價(jià)位的手機(jī)呢？”發(fā)問(wèn)內(nèi)容

多點(diǎn)贊美與恭維仔細(xì)觀察客戶(hù)不停地玩弄手上的圓珠筆、或者名片等小東西，說(shuō)明他內(nèi)心緊張不安或?qū)δ愕脑?huà)不感興趣客戶(hù)交叉手臂或忽然把雙腳疊合起來(lái)，表示不贊同或拒絕你的意見(jiàn)。客戶(hù)面無(wú)表情，目光冷淡，就是一種強(qiáng)有力的拒絕信號(hào)，表明你的說(shuō)服沒(méi)有奏效客戶(hù)用手摸后腦勺，表示思考或緊張客戶(hù)用手搔頭，表示困惑或拿不定主意用食指觸摸或輕擦鼻子是表示懷疑或否定當(dāng)客戶(hù)準(zhǔn)備好要讓步、合作、購(gòu)買(mǎi)或要說(shuō)服你的，就會(huì)移坐到椅子前端?？蛻?hù)如在聽(tīng)你說(shuō)話(huà)時(shí)忽然身體前傾并目光直視，以手扯耳朵，表示他想插話(huà)進(jìn)來(lái)

不要唱獨(dú)角戲，而是要夫妻雙雙把家劃

一張嘴巴兩支耳朵

聆聽(tīng)的要點(diǎn)給客戶(hù)說(shuō)話(huà)的機(jī)會(huì)注意力要集中不要打斷客戶(hù)的話(huà)給客戶(hù)以思考的時(shí)間對(duì)客戶(hù)的話(huà)要有反應(yīng)聽(tīng)重點(diǎn)不要主觀猜測(cè)

用心聆聽(tīng)詢(xún)問(wèn)顧客的購(gòu)買(mǎi)力（投資多少）為顧客羅列出所關(guān)注的需求，對(duì)產(chǎn)品的要求以及購(gòu)買(mǎi)能力挖掘顧客需求（最關(guān)心的利益點(diǎn)）了解對(duì)方購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)產(chǎn)品需求匹配方案挖掘需求------顧問(wèn)式服務(wù)品牌產(chǎn)品線(xiàn)型號(hào)價(jià)格服務(wù)

銷(xiāo)售產(chǎn)品

基本賣(mài)點(diǎn)與附加賣(mài)點(diǎn)賣(mài)點(diǎn)來(lái)源第一反應(yīng)，只有廠家告訴我賣(mài)點(diǎn)我才會(huì)買(mǎi)賣(mài)！同一款產(chǎn)品，對(duì)不同的客戶(hù)，你應(yīng)該使用不同的賣(mài)點(diǎn)來(lái)說(shuō)服。學(xué)習(xí)，思考，總結(jié)！介紹產(chǎn)品----賣(mài)點(diǎn)

任何類(lèi)型的顧客都會(huì)圍繞下面問(wèn)題在尋找自己的答案我為什么要聽(tīng)你講？這是什么？對(duì)我有什么好處？那又怎么樣？誰(shuí)這樣說(shuō)的？還有誰(shuí)買(mǎi)過(guò)？

解答完這六個(gè)問(wèn)題，得出了我們夢(mèng)寐以求的

“FABE”介紹產(chǎn)品----顧客六大問(wèn)產(chǎn)品介紹----特優(yōu)利證法（FABE）F特征A優(yōu)點(diǎn)B利益E證據(jù)

顧客買(mǎi)的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給他的好處。就知道背讀配置明細(xì)根本算不上銷(xiāo)售我們也會(huì)經(jīng)常聽(tīng)到促銷(xiāo)員在銷(xiāo)售的時(shí)候不斷地羅列產(chǎn)品功能，卻不能打動(dòng)消費(fèi)者，為什么呢？針對(duì)顧客特定需求以及關(guān)注情況，綜合產(chǎn)品主流技術(shù)或功能，去打動(dòng)顧客。特優(yōu)利證法（FABE）----特征特征所具備的用途以及優(yōu)點(diǎn)，針對(duì)全部客戶(hù)

情景手機(jī)的（特征），和它獨(dú)有的（優(yōu)點(diǎn)）特優(yōu)利證法（FABE）----優(yōu)點(diǎn)某個(gè)特征會(huì)具有的優(yōu)勢(shì)，這種優(yōu)勢(shì)能給客戶(hù)個(gè)人帶來(lái)好處。無(wú)利不起早特優(yōu)利證法（FABE）----利益回答：誰(shuí)這樣說(shuō)的呢？還有誰(shuí)買(mǎi)過(guò)？證據(jù)銷(xiāo)售記錄客戶(hù)證明技術(shù)參數(shù)客戶(hù)評(píng)價(jià)

馬上行動(dòng)：

1，平時(shí)給每款手機(jī)機(jī)想出五個(gè)最重要的特色是什么？

2，分配帶給顧客的好處是什么？

3，準(zhǔn)備顧客選擇手機(jī)機(jī)特優(yōu)利證法（FABE）----證據(jù)總結(jié)：如何去想出F.A.B反向思考:站在用戶(hù)的角度看回來(lái),這個(gè)產(chǎn)品的功能對(duì)我有什么好處?

關(guān)聯(lián)思考:

由這個(gè)好處想到另一個(gè)好處

追溯思考:

?比較思考:

a.我有什么是別人沒(méi)有的?

b.什么是大家都有的,但還沒(méi)人提到的?

c.別人有而我沒(méi)有的,但是我有的是更強(qiáng)的，那么我可以找出,讓別人的變成沒(méi)什么了?

?走動(dòng)思考: 假裝用戶(hù)到手機(jī)店：用戶(hù)問(wèn)銷(xiāo)售人員什么問(wèn)題?

總結(jié)：如何去想出F.A.B

處理異議客戶(hù)是否聽(tīng)罷信息介紹后就決定購(gòu)買(mǎi)？為什么客戶(hù)如果既不馬上購(gòu)買(mǎi)，也不離開(kāi)，他們會(huì)有什么樣的行為？顧客說(shuō)：“不”，你是怎么反應(yīng)呢？思維改變從異議中挖掘成交量問(wèn)題提的越多，說(shuō)明客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)誠(chéng)意越大處理異議－有效步驟認(rèn)同≠贊同是表示理解“我明白您的意思…….”“我理解您的想法……”提出正確的觀點(diǎn)確認(rèn)問(wèn)題認(rèn)同詢(xún)問(wèn)細(xì)節(jié)必要時(shí)給予補(bǔ)償處理異議－有效步驟使顧客的反對(duì)具體化利用開(kāi)放式問(wèn)題“是什么原因使您有這樣的想法？”“您能具體談一談拒絕的原因嗎？”提出正確的觀點(diǎn)確認(rèn)問(wèn)題認(rèn)同詢(xún)問(wèn)細(xì)節(jié)必要時(shí)給予補(bǔ)償處理異議－有效步驟明確顧客的真正原因利用封閉式問(wèn)題確認(rèn)“您的顧慮是……，對(duì)嗎？”提出正確的觀點(diǎn)確認(rèn)問(wèn)題認(rèn)同詢(xún)問(wèn)細(xì)節(jié)必要時(shí)給予補(bǔ)償客戶(hù)異議--------產(chǎn)生原因客戶(hù)拒絕改變客戶(hù)情緒處于臨界期商品介紹無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)的需要預(yù)算不足銷(xiāo)售人員無(wú)法獲得客戶(hù)的好感處理異議－有效步驟就顧客的疑慮提出正確的觀點(diǎn)應(yīng)有理有據(jù)，令人信服“我們的產(chǎn)品…….”提出正確的觀點(diǎn)確認(rèn)問(wèn)題認(rèn)同詢(xún)問(wèn)細(xì)節(jié)必要時(shí)給予補(bǔ)償處理異議－有效步驟用其他的利益補(bǔ)償顧客的不滿(mǎn)將顧客的注意力轉(zhuǎn)移至其他利益上“正如我曾向您介紹過(guò)的，這款產(chǎn)品的設(shè)計(jì)突出其經(jīng)濟(jì)實(shí)用性，務(wù)實(shí)的顧客也會(huì)因?yàn)樗锩纼r(jià)廉而購(gòu)買(mǎi)的。”提出正確的觀點(diǎn)確認(rèn)問(wèn)題認(rèn)同詢(xún)問(wèn)細(xì)節(jié)必要時(shí)給予補(bǔ)償建議購(gòu)買(mǎi)－識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的八個(gè)時(shí)機(jī)突然不再發(fā)問(wèn)時(shí)話(huà)題集中在某個(gè)產(chǎn)品上時(shí)不講話(huà)而如有所思時(shí)不斷點(diǎn)頭時(shí)開(kāi)始注意價(jià)格時(shí)開(kāi)始詢(xún)問(wèn)附加贈(zèng)品時(shí)關(guān)心售后服務(wù)問(wèn)題時(shí)不斷反復(fù)問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題時(shí)建議購(gòu)買(mǎi)－四大技巧直接建議法選擇法總結(jié)利益法機(jī)會(huì)成交法

想要大家說(shuō)一下平時(shí)是怎么建議顧

客購(gòu)買(mǎi)的？

哈哈，圓滿(mǎn)的答案銷(xiāo)售技能------討價(jià)還價(jià)假設(shè)價(jià)格談判中的一位賣(mài)方，初始報(bào)價(jià)為160元，他的理想目標(biāo)為100元。如果這一賣(mài)主要想在價(jià)格談判中達(dá)到他的理想目標(biāo)，那么他的最大讓步值為160-100=60元。假定雙方共經(jīng)歷了四輪讓步(或交換)。那么，針對(duì)這60元，最常見(jiàn)的讓步方式可概括為八種討價(jià)還價(jià)的技巧：賣(mài)方的報(bào)