《銀行代理保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷問(wèn)題研究》7600字

北京理工大學(xué)現(xiàn)代遠(yuǎn)程（繼續(xù)）教育學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）唐郵政儲(chǔ)蓄銀行S支行代理保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷策略研究目錄TOC\o"1-3"\h\u2804一、引言 一、引言我國(guó)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)這幾年來(lái)有了很大的進(jìn)展，而該業(yè)內(nèi)的人員一些誤導(dǎo)銷售的行為，打亂了代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)行業(yè)的秩序。為了維護(hù)好業(yè)內(nèi)秩序，保監(jiān)會(huì)在17年的時(shí)候就發(fā)表了相關(guān)的通知，該通知規(guī)范了中短存續(xù)期產(chǎn)品的市場(chǎng)，通過(guò)規(guī)范產(chǎn)品設(shè)計(jì)來(lái)抑制這種產(chǎn)品的銷售，從而達(dá)到規(guī)范保險(xiǎn)行業(yè)的效果。為了解決各監(jiān)管部門(mén)鋼管過(guò)程中存在的一些交叉性問(wèn)題，以及銀行和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的相關(guān)性，18年初的時(shí)候，就已經(jīng)將銀監(jiān)會(huì)以及保監(jiān)會(huì)這兩個(gè)部門(mén)的職能進(jìn)行整合，成立了一個(gè)新的銀保監(jiān)會(huì)，將兩個(gè)部門(mén)合二為一，使得該部門(mén)的監(jiān)管工作更加的方便有效。這一種新部門(mén)的成立，可以杜絕行業(yè)內(nèi)一些非法銷售行為，凈化保險(xiǎn)行業(yè)的風(fēng)氣，讓國(guó)民更加信任保險(xiǎn)帶來(lái)的保障作用。二、相關(guān)理論概述（一）代理保險(xiǎn)產(chǎn)品的內(nèi)涵上世紀(jì)80年代初期，法國(guó)放寬了對(duì)銀行業(yè)務(wù)范圍的限制，許可他們經(jīng)營(yíng)一些保險(xiǎn)產(chǎn)品，而相關(guān)法律的正式實(shí)施，增加了銀行的金融服務(wù)類別，使得消費(fèi)者辦業(yè)務(wù)時(shí)沒(méi)有了“到處跑”的尷尬。1980年后，法國(guó)的商業(yè)銀行開(kāi)始了代理保險(xiǎn)的營(yíng)銷業(yè)務(wù)，客戶想要買保險(xiǎn)的話，去銀行就可以了。代理保險(xiǎn)的銷售模式直到上世紀(jì)末期才傳到了我們國(guó)家?，F(xiàn)在我國(guó)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)模式主要是分銷代理模式。銀行只是保險(xiǎn)企業(yè)的委托方，代理進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售，不需要承擔(dān)相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)。而依靠這種模式，客戶無(wú)論到哪一家銀行，都可以買保險(xiǎn)產(chǎn)品。保險(xiǎn)公司和銀行之間的合作是一個(gè)對(duì)雙方都有好處的合作，和保險(xiǎn)行業(yè)合作后，銀行可以開(kāi)拓更多的業(yè)務(wù)內(nèi)容，更方便客戶辦理相關(guān)業(yè)務(wù)，避免了客戶“到處跑”辦業(yè)務(wù)的尷尬。（二）代理保險(xiǎn)產(chǎn)品的分類1.按保險(xiǎn)標(biāo)的的不同，可分人身保險(xiǎn)和財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)人身保險(xiǎn)主要是為了保障人的身體健康以及生命安全，減少一些人身風(fēng)險(xiǎn)為投保人帶來(lái)的損失，這種保險(xiǎn)有很多種，保障的類別也各不相同。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)主要是為了減少投保人遭遇保險(xiǎn)規(guī)定范圍內(nèi)的突發(fā)事件所導(dǎo)致的財(cái)產(chǎn)損失，只要出現(xiàn)這種情況，經(jīng)保險(xiǎn)公司證實(shí)之后，就會(huì)給被保人一些經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償。2.按保障主體的不同，可分為團(tuán)體保險(xiǎn)和個(gè)人保險(xiǎn)團(tuán)體保險(xiǎn)主要是一個(gè)對(duì)集體都生效的保險(xiǎn)，簽訂的合同一般為集體合同。就像是現(xiàn)在的企業(yè)一般都是購(gòu)買的集體保險(xiǎn)，為企業(yè)的所有員工投保。個(gè)人保險(xiǎn)主要是保障的一個(gè)人的利益，參保的人可以是客戶本身也可以是他指定的任何一個(gè)人。3.按繳費(fèi)方式，可分為躉交和期交保險(xiǎn)躉交保險(xiǎn)就是一次性付清保費(fèi)，多適用于人壽保險(xiǎn)或用于短期投資的收益型產(chǎn)品。期交保險(xiǎn)即根據(jù)保險(xiǎn)產(chǎn)品約定繳費(fèi)年限，在繳費(fèi)年限內(nèi)每年繳納一次保費(fèi)的產(chǎn)品，多使用于養(yǎng)老保險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)等。（三）保險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷的內(nèi)涵目前，這種類型的保險(xiǎn)被定義為利用社會(huì)分散的資金來(lái)補(bǔ)償自然災(zāi)害或意外事故造成的單方損失的方法，要是綜合來(lái)看保險(xiǎn)以及營(yíng)銷概念的話，我們就得到了保險(xiǎn)人的定義。鏈。在這方面，許多科學(xué)家提出了不同的觀點(diǎn)，但主要的依據(jù)是崔敬軒在他的文件中將其定義為客戶需求的起點(diǎn)和水平，并最終將保險(xiǎn)產(chǎn)品分配給用戶。通過(guò)不同的營(yíng)銷方式，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司的長(zhǎng)期發(fā)展。市場(chǎng)營(yíng)銷保險(xiǎn)在一定程度上不同于其他投放市場(chǎng)的產(chǎn)品。營(yíng)銷公司將有其產(chǎn)品的重要特點(diǎn)。因此，其業(yè)務(wù)特點(diǎn)總結(jié)如下：首先，保險(xiǎn)營(yíng)銷比市場(chǎng)營(yíng)銷大得多，保險(xiǎn)營(yíng)銷即銷售人員利用一切手段促成客戶購(gòu)買保險(xiǎn)的過(guò)程。程序相對(duì)簡(jiǎn)單，要求賣家解釋產(chǎn)品，說(shuō)明銷售的地方在哪里，讓客戶有一種想要買的沖動(dòng)，最后成交。其次，相對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷，保險(xiǎn)營(yíng)銷要更靠譜一點(diǎn)。它特別包括整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)的相關(guān)內(nèi)容、研究和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、制定適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略、渠道管理和售后服務(wù)。市場(chǎng)營(yíng)銷。最后，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)根本不適合保險(xiǎn)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)。保險(xiǎn)公司可以準(zhǔn)確評(píng)估其保險(xiǎn)項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)，以科學(xué)確定產(chǎn)品價(jià)格，這也是管理的保險(xiǎn)的科學(xué)價(jià)格。銀行和保險(xiǎn)監(jiān)管委員會(huì)目前的積極弓，并區(qū)分不同吸煙者群體的健康狀況等因素。保險(xiǎn)產(chǎn)品費(fèi)率的確定，先要確保保險(xiǎn)公司以后的債嘗水平達(dá)標(biāo)，同時(shí)為保險(xiǎn)產(chǎn)品費(fèi)率提供一定的提升價(jià)值。在保險(xiǎn)市場(chǎng)上的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)有其他普通產(chǎn)品那么激烈。它是保險(xiǎn)市場(chǎng)服務(wù)和后續(xù)服務(wù)中最重要的競(jìng)爭(zhēng)。114三、S支行代理保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷策略現(xiàn)狀分析（一）S支行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)概況唐河縣郵政儲(chǔ)蓄銀行S支行成立于1980年，是郵政儲(chǔ)蓄銀行在南陽(yáng)市的二級(jí)分支機(jī)構(gòu)。2018年，由于相關(guān)存款理念逐漸深入人心，全行各項(xiàng)存款“四行”增量、存量份額均排名第一，資產(chǎn)業(yè)務(wù)市場(chǎng)由此“更上一層樓”。中間業(yè)務(wù)方面，理財(cái)、代理保險(xiǎn)、貴金屬、基金、結(jié)算收入等傳統(tǒng)收入發(fā)展陷入停滯，專項(xiàng)分期、互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)等新興重點(diǎn)業(yè)務(wù)新的增長(zhǎng)點(diǎn)未能形成，造成中間業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu)性矛盾較為突出。為了促進(jìn)中間業(yè)務(wù)的進(jìn)步，就必須明確中間業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)，增大業(yè)務(wù)創(chuàng)新拓展力度，大力發(fā)展掃碼付等新興業(yè)務(wù)，積極培育打造新的創(chuàng)收亮點(diǎn)。106（二）S支行營(yíng)銷服務(wù)能力分析1.人才隊(duì)伍建設(shè)情況一個(gè)分工明確管理團(tuán)隊(duì)能夠最大值限度發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的凝聚力，激勵(lì)員工朝著目標(biāo)共同努力。在風(fēng)險(xiǎn)可控的條件下，實(shí)現(xiàn)盈利的最大化并對(duì)社會(huì)做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)是商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。管理團(tuán)隊(duì)如果能對(duì)產(chǎn)品的營(yíng)銷及管理傾注較多的精力，商業(yè)銀行的內(nèi)部管理和業(yè)務(wù)發(fā)展才能實(shí)現(xiàn)有序進(jìn)行，互相促進(jìn)。S支行代理保險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷及管理由行長(zhǎng)進(jìn)行牽頭組織，由主管部門(mén)、銷售推動(dòng)部門(mén)、渠道管理部門(mén)、風(fēng)險(xiǎn)管理部門(mén)進(jìn)行分工協(xié)作，各盡其職。S支行配備了客戶經(jīng)理，但從貴賓客戶的數(shù)量上來(lái)看，客戶經(jīng)理配備率較低，很大一部分貴賓客戶處于疏于管理的情況。存量客戶經(jīng)理中，多數(shù)為近年來(lái)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型后轉(zhuǎn)崗人員，轉(zhuǎn)崗前多數(shù)從事柜員等操作性崗位，嚴(yán)重缺乏專業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備、產(chǎn)品營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。一名優(yōu)秀的客戶經(jīng)理需熟悉當(dāng)下經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、相關(guān)監(jiān)管政策、金融產(chǎn)品特征等，并主動(dòng)學(xué)習(xí)，不斷提升專業(yè)素養(yǎng)以適應(yīng)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)。作為復(fù)雜型的保險(xiǎn)產(chǎn)品，客戶經(jīng)理倘若對(duì)產(chǎn)品一知半解，便難以向客戶進(jìn)行講解，更別提營(yíng)銷了。另一方面，具備了扎實(shí)的專業(yè)素養(yǎng)，但未能有效地與客戶進(jìn)行溝通，及時(shí)找到營(yíng)銷切入點(diǎn)，提高客戶信任度，也難以實(shí)現(xiàn)出單。產(chǎn)品營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的提升離不開(kāi)工作的積累，現(xiàn)從事客戶經(jīng)理崗位的人員平均從業(yè)時(shí)間不超過(guò)5年，在客戶維護(hù)及營(yíng)銷技能等方面存在短板，嚴(yán)重影響了S支行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展。存量客戶經(jīng)理中，具備豐富的保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)、良好的客戶溝通能力等綜合能力的屈指可數(shù)，提升客戶經(jīng)理的綜合能力迫在眉睫。2.營(yíng)銷服務(wù)能力分析（1）嚴(yán)格產(chǎn)品準(zhǔn)入郵政儲(chǔ)蓄銀行總行機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)制定合作保險(xiǎn)公司的準(zhǔn)入、退出與評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一開(kāi)展合作保險(xiǎn)公司的盡職調(diào)查，包括但不限于對(duì)保險(xiǎn)公司公司治理狀況、合規(guī)經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)狀況、償付能力充足情況、內(nèi)控制度健全性、售后服務(wù)等情況進(jìn)行調(diào)查評(píng)估，對(duì)存在違規(guī)行為和重大風(fēng)險(xiǎn)的保險(xiǎn)公司，不準(zhǔn)入或退出合作代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，最終確定并下發(fā)合作公司名單，進(jìn)行分類管理。嚴(yán)格的合作公司以及產(chǎn)品準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，才能為客戶提供高品質(zhì)的代理保險(xiǎn)產(chǎn)品。（2）合作經(jīng)驗(yàn)豐富作為經(jīng)濟(jì)資本占用最少的代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，一直以來(lái)都受到高度的重視?，F(xiàn)開(kāi)展合作的保險(xiǎn)公司均有多年的合作基礎(chǔ)，且能提供良好的產(chǎn)品和培訓(xùn)支持。作為較早開(kāi)展代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的商業(yè)銀行之一，擁有龐大的躉繳產(chǎn)品客戶群體，該部分客戶曾經(jīng)購(gòu)買過(guò)短期躉繳產(chǎn)品，并獲得了可觀的投資收益，對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的接受度較高，及時(shí)對(duì)該客群進(jìn)行需求跟進(jìn)，將會(huì)提高將這類客戶轉(zhuǎn)化成為期繳保障型產(chǎn)品購(gòu)買潛力客戶的概率。（3）技術(shù)優(yōu)勢(shì)一是代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的開(kāi)展依托于銀保通系統(tǒng)，是農(nóng)行自主開(kāi)發(fā)的用于處理代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)及相關(guān)衍生業(yè)務(wù)的專用業(yè)務(wù)平臺(tái)，與合作保險(xiǎn)公司系統(tǒng)對(duì)接，由管理端和業(yè)務(wù)端兩部分組成。管理端實(shí)現(xiàn)公司與產(chǎn)品的準(zhǔn)入、手續(xù)費(fèi)配置等業(yè)務(wù)管理功能，并提供業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、保單與客戶資料查詢等服務(wù)，業(yè)務(wù)端實(shí)現(xiàn)在線核保、實(shí)時(shí)出單、保全服務(wù)等一系列業(yè)務(wù)操作?？萍疾块T(mén)負(fù)責(zé)對(duì)銀保通系統(tǒng)運(yùn)行安全性維護(hù)，保護(hù)客戶利益，防范非法用戶入侵，確保系統(tǒng)的正常運(yùn)行。二是電子銀行渠道建設(shè)優(yōu)勢(shì)明顯，郵政儲(chǔ)蓄銀行“掌上銀行”APP憑借其安全性高、操作系統(tǒng)運(yùn)行穩(wěn)定等特點(diǎn)成為唯一一個(gè)獲得“甲級(jí)白名單”認(rèn)證的應(yīng)用程序，這也是目前全國(guó)首個(gè)獲得“白名單”認(rèn)證的手機(jī)銀行APP，也贏得了客戶的一致好評(píng)。三是在數(shù)據(jù)處理方面有較強(qiáng)的實(shí)力，分別在北京、上海兩地建立總行數(shù)據(jù)中心，確保數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)備份以及系統(tǒng)的準(zhǔn)確切換，為代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的順利開(kāi)展夯實(shí)了技術(shù)基礎(chǔ)。四、S支行代理保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷存在問(wèn)題分析（一）保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷方式單一S支行代理保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售方式較為單一，以對(duì)到網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)的客戶營(yíng)銷為主，短信推薦、微沙龍為輔。廳堂營(yíng)銷主要依托宣傳折頁(yè)、LED顯示屏、易拉寶海報(bào)等形式進(jìn)行宣傳，針對(duì)前來(lái)網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)的客戶，主動(dòng)前來(lái)咨詢的客戶畢竟是少數(shù)，且該方式較為被動(dòng)；短信推薦依托于OCRM系統(tǒng)（客戶關(guān)系管理系統(tǒng)），客戶經(jīng)理可向其管戶客戶發(fā)送產(chǎn)品宣傳短信，由于該種方式針對(duì)性不強(qiáng)，加之部分客戶不太留意短信內(nèi)容甚至將其直接屏蔽，僅有少數(shù)客戶會(huì)就產(chǎn)品情況進(jìn)行反饋?zhàn)稍?，?dǎo)致宣傳效果不佳；近年來(lái)興起的微沙龍活動(dòng)，被較廣泛地運(yùn)用在保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售中，網(wǎng)點(diǎn)通常以節(jié)日或一定的活動(dòng)噱頭邀約5-10名客戶到網(wǎng)點(diǎn)，對(duì)一款主推的保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)介紹，并營(yíng)造營(yíng)銷氛圍，刺激客戶購(gòu)買產(chǎn)品。微沙龍活動(dòng)起初確實(shí)創(chuàng)造了一定的保費(fèi)收入，但客戶離開(kāi)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)冷靜思考后，容易將該產(chǎn)品的購(gòu)買行為歸為特定環(huán)境下導(dǎo)致的沖動(dòng)消費(fèi)，非理性購(gòu)買行為，甚者認(rèn)為被客戶經(jīng)理“忽悠”了，將會(huì)大大影響對(duì)銀行的信任感，前期付出較大成本換來(lái)的客戶滿意度和信任感可能功虧一簣，極易造成客戶流失。（二）營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)專業(yè)性不強(qiáng)區(qū)別于大額存單、定期儲(chǔ)蓄等簡(jiǎn)單型產(chǎn)品，保險(xiǎn)產(chǎn)品由于產(chǎn)品性能較為復(fù)雜，客戶在進(jìn)行購(gòu)買前會(huì)對(duì)多種同類型的產(chǎn)品進(jìn)行詢價(jià)、比較，最后綜合相關(guān)信息后做出購(gòu)買決策。此時(shí)，銀行作為銷售服務(wù)提供者，營(yíng)銷人員的專業(yè)性尤為重要?？蛻艚?jīng)理的專業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備、與客戶進(jìn)行溝通的流暢度等信息，都會(huì)在與客戶進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)傳遞給客戶，客戶通過(guò)接收的信息對(duì)該名客戶經(jīng)理的可靠性進(jìn)行判斷，再做出是否進(jìn)行產(chǎn)品購(gòu)買的決策。與其他股份制商業(yè)銀行相比，S支行客戶經(jīng)理專業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備與營(yíng)銷技能較為欠缺，相關(guān)業(yè)務(wù)培訓(xùn)后轉(zhuǎn)化率不高，當(dāng)面對(duì)諸如保險(xiǎn)這類銷售復(fù)雜的產(chǎn)品時(shí)，缺乏營(yíng)銷的信心和動(dòng)力。（三）代理保險(xiǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)定位模糊保險(xiǎn)不僅為各個(gè)家庭在面對(duì)意外時(shí)能夠轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)，也在保障社會(huì)穩(wěn)定和促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展方面功不可沒(méi)。保險(xiǎn)產(chǎn)品可滿足客戶的理財(cái)、保障等多方面需求，在家庭資產(chǎn)配置中扮演著關(guān)鍵的角色。然而在S支行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的實(shí)際運(yùn)營(yíng)中，代理保險(xiǎn)產(chǎn)品并未充分發(fā)揮其核心作用，僅將其作為創(chuàng)收的重點(diǎn)產(chǎn)品之一進(jìn)行管理，引導(dǎo)營(yíng)銷人員大力營(yíng)銷，盡快完成上級(jí)行下達(dá)的產(chǎn)品任務(wù)指標(biāo)，導(dǎo)致諸多客戶購(gòu)買該產(chǎn)品屬于“一次性交易”，未結(jié)合S支行所處的外部環(huán)境進(jìn)行分析，缺乏客觀、合理的市場(chǎng)定位。（四）貴賓客戶忠誠(chéng)度降低S支行客戶群體中，理財(cái)級(jí)及以上的貴賓客戶數(shù)量占34.81%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于占比高達(dá)65.19%的潛力客戶，但貴賓客戶的貢獻(xiàn)度卻遠(yuǎn)超客戶群體龐大的普通客戶。高貢獻(xiàn)度的貴賓客戶往往不會(huì)將其資產(chǎn)全部歸置在一家金融機(jī)構(gòu)，這也意味著該類客戶與多家金融機(jī)構(gòu)有業(yè)務(wù)往來(lái)，購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)可在多家金融機(jī)構(gòu)間對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格、服務(wù)進(jìn)行比較，議價(jià)能力較高。近年來(lái)，由于疏于對(duì)貴賓客戶的維護(hù)，導(dǎo)致客戶滿意度下降，在他行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行緊密的客戶聯(lián)系及維護(hù)下，再輔以價(jià)格優(yōu)惠的產(chǎn)品，出現(xiàn)該客戶群體對(duì)S支行的忠誠(chéng)度大大降低，客戶流失現(xiàn)象頻發(fā)。五、S支行代理保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷策略的優(yōu)化建議（一）拓寬銷售渠道現(xiàn)階段，過(guò)去倡導(dǎo)的“贏在大堂”坐享其成式經(jīng)營(yíng)方式已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)下，只有擴(kuò)寬產(chǎn)品銷售渠道，在客戶分類的基礎(chǔ)上，根據(jù)不同的情況予以應(yīng)對(duì)，“喚醒”睡眠客戶與“走出去”營(yíng)銷相結(jié)合，打造流量入口。針對(duì)長(zhǎng)期無(wú)人管理的睡眠客戶，客戶經(jīng)理需先通過(guò)OCRM系統(tǒng)對(duì)客戶的基本情況進(jìn)行了解，再通過(guò)客戶生日、節(jié)日慰問(wèn)、到期產(chǎn)品提醒等方式與客戶建立聯(lián)系，進(jìn)行“喚醒”。針對(duì)該類客戶具有長(zhǎng)期遠(yuǎn)離網(wǎng)點(diǎn)的特點(diǎn)，隨后可利用節(jié)日回饋、到期產(chǎn)品對(duì)接等方式邀約客戶到網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行面談，以便了解客戶的家庭情況、風(fēng)險(xiǎn)偏好、潛在金融需求。在創(chuàng)造與客戶的交集之后，客戶對(duì)客戶經(jīng)理有一定的信任基礎(chǔ)，方能進(jìn)行產(chǎn)品的推介，以促進(jìn)業(yè)務(wù)成功營(yíng)銷。堅(jiān)持“走出去”戰(zhàn)略，強(qiáng)化公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，可從以下兩方面進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展：第一，充分利用對(duì)公渠道資源公私聯(lián)動(dòng)。機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)聯(lián)系廣大的政府金融、民生金融，牽動(dòng)著大批高價(jià)值的個(gè)人客戶群體，從機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)條線進(jìn)行延伸和推進(jìn)，有利于公私聯(lián)動(dòng)，也利于零售業(yè)務(wù)的嵌入。第二，充分利用個(gè)貸渠道資源進(jìn)行產(chǎn)品交叉營(yíng)銷。存款和貸款自古以來(lái)都是商業(yè)銀行的兩大業(yè)務(wù)支柱，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，國(guó)民提前消費(fèi)觀念逐步建立，近年來(lái)個(gè)人貸款業(yè)務(wù)發(fā)展保持良好的態(tài)勢(shì)。S支行轄內(nèi)各支行均成立了個(gè)人貸款中心，專門(mén)為客戶提供個(gè)人貸款業(yè)務(wù)咨詢、辦理服務(wù)。（二）提升營(yíng)銷隊(duì)伍的專業(yè)能力“人力資源是第一生產(chǎn)力”，客戶經(jīng)理的綜合素質(zhì)往往影響營(yíng)銷的效果，優(yōu)秀的客戶經(jīng)理不僅能帶來(lái)好的口碑效應(yīng)，還能為銀行樹(shù)立良好的服務(wù)品牌奠定基礎(chǔ)。由于S支行客戶經(jīng)理在專業(yè)能力、營(yíng)銷技巧上存在短板，導(dǎo)致復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷時(shí)底氣不足、缺乏信心，當(dāng)務(wù)之急應(yīng)通過(guò)針對(duì)性強(qiáng)的相關(guān)培訓(xùn)，提升客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的綜合能力。首先，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)、在線課程、場(chǎng)景演練相結(jié)合的方式，提升營(yíng)銷隊(duì)伍的溝通能力、營(yíng)銷小技巧、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力等“軟實(shí)力”。其次，提升專業(yè)水平，組建相關(guān)業(yè)務(wù)條線的內(nèi)訓(xùn)師隊(duì)伍。客戶經(jīng)理的自我學(xué)習(xí)很難對(duì)當(dāng)下經(jīng)濟(jì)走勢(shì)、投資方向、法律知識(shí)有一個(gè)全面的認(rèn)知，可通過(guò)聘請(qǐng)保險(xiǎn)公司金牌講師、第三方培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的方式，對(duì)客戶經(jīng)理進(jìn)行分層培訓(xùn)。例如，針對(duì)高凈值客戶可能在資產(chǎn)保全和財(cái)富傳承領(lǐng)域有較大需求，財(cái)富顧問(wèn)對(duì)該類客戶進(jìn)行服務(wù)時(shí)需具備相關(guān)法律專業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備。選拔優(yōu)秀客戶經(jīng)理組建一支保險(xiǎn)產(chǎn)品內(nèi)訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)，對(duì)相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行及時(shí)全員轉(zhuǎn)培訓(xùn)，積極分享優(yōu)秀營(yíng)銷案例及客戶維護(hù)經(jīng)驗(yàn)，逐步打造成“開(kāi)拓性、專業(yè)性、精細(xì)型”客戶經(jīng)理隊(duì)伍。再次，具備成功的信心才能在營(yíng)銷中將語(yǔ)言、資料運(yùn)用自如，使客戶對(duì)客戶經(jīng)理和產(chǎn)品產(chǎn)生信任，從而促進(jìn)交易的進(jìn)行，可通過(guò)熟悉產(chǎn)品的性能特點(diǎn)、了解自己并用己之長(zhǎng)、不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)來(lái)提升客戶經(jīng)理的信心。（三）準(zhǔn)確市場(chǎng)定位任何企業(yè)不論規(guī)模、實(shí)力多大，都難以獲得整個(gè)市場(chǎng)，每個(gè)企業(yè)都必須尋找它能最好滿足的市場(chǎng)部分，實(shí)行目標(biāo)營(yíng)銷。目標(biāo)市場(chǎng)是企業(yè)決定準(zhǔn)備為其服務(wù)、滿足其需求的顧客群。秉承“面向‘三農(nóng)’、服務(wù)城鄉(xiāng)，建設(shè)城鄉(xiāng)一體化的全能型國(guó)際金融企業(yè)”使命，農(nóng)業(yè)銀行不能像零售行業(yè)一樣選定特殊的客戶群體作為目標(biāo)市場(chǎng)，應(yīng)針對(duì)不同層級(jí)的客戶推行差異化產(chǎn)品組合，并提供差異化的客戶服務(wù)，以促進(jìn)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)可持續(xù)性發(fā)展。市場(chǎng)定位分為三個(gè)步驟：一是確認(rèn)本企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；二是突出相對(duì)優(yōu)勢(shì)；三是現(xiàn)實(shí)獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，關(guān)鍵在于塑造本企業(yè)產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)者更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的特性。現(xiàn)階段的保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷中，S支行僅將保險(xiǎn)產(chǎn)品作為創(chuàng)造中間業(yè)務(wù)收入的利器進(jìn)行銷售和管理，并未進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，導(dǎo)致向客戶營(yíng)銷時(shí)，往往忽略了保險(xiǎn)產(chǎn)品的本質(zhì)是規(guī)避未知的風(fēng)險(xiǎn)，而是一味強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特性。為了S支行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的有序發(fā)展，應(yīng)將保險(xiǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位于旨在為不同層級(jí)的客戶提供綜合金融服務(wù)，包括但不限于理財(cái)規(guī)劃、資產(chǎn)配置等方面。培養(yǎng)客戶經(jīng)理對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品本質(zhì)、保險(xiǎn)意識(shí)的認(rèn)同感，客戶營(yíng)銷時(shí)方能將認(rèn)同感一同傳遞給客戶，讓客戶意識(shí)到客戶經(jīng)理是在根據(jù)自己的需求配置抵御未知風(fēng)險(xiǎn)的工具，以確保家庭財(cái)富不被外界所影響，而不是麻木地進(jìn)行產(chǎn)品銷售。（四）提高產(chǎn)品附加值隨著銀行同業(yè)間產(chǎn)品同質(zhì)化日益突出，客戶做出購(gòu)買決策的決定性因素往往是產(chǎn)品的附加值，即銀行在不影響自身回報(bào)的前提下，利用自身資源，以提高產(chǎn)品的附加值，可將處于“曖昧期”的客戶轉(zhuǎn)化為有效客戶。銀行作為金融服務(wù)的提供商，服務(wù)這種無(wú)形商品難以具體量化，但卻能夠影響客戶對(duì)銀行的信任程度，以及左右營(yíng)銷結(jié)果。以高凈值客戶為例，該類客戶的金融資產(chǎn)往往分散在多家銀行，具有較強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，且面臨資產(chǎn)保全、財(cái)產(chǎn)繼承等問(wèn)題。客戶經(jīng)理在了解客戶家庭情況及潛在需求后，可主動(dòng)為其提供資產(chǎn)保全、稅務(wù)、法律等方面的相關(guān)服務(wù)，提升客戶信任度，為將來(lái)他行資