第四章-國(guó)際商務(wù)談判前準(zhǔn)備

第四章國(guó)際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備【本章內(nèi)容】一、商務(wù)談判的人員組成二、國(guó)際商務(wù)談判前的信息準(zhǔn)備三、談判目標(biāo)與對(duì)象的確定四、談判方案的制訂五、模擬談判

第一節(jié)商務(wù)談判的人員組成一、談判組織的構(gòu)成原則（規(guī)模適度）（一）根據(jù)談判對(duì)象確定組織規(guī)模（4-8人）（1）保持通暢的溝通范圍（2）信息交換的有限范圍（3）成本與效率相結(jié)合（二）賦予談判人員法人或法人代表資格（1）有權(quán)作出決定（2）承擔(dān)權(quán)限以內(nèi)的責(zé)任（三）談判人員應(yīng)層次清晰、分工明確（四）組成談判隊(duì)伍時(shí)要貫徹節(jié)約的原則

談判組人員數(shù)量的確定第一，要使談判人員各顯其能，發(fā)揮作用，使談判工作有條不紊，卓有成效，談判組的人員就不宜過多。否則，就會(huì)使某些成員無法發(fā)揮作用，甚至?xí)蛞庖娂婋s而莫衷一是。以致因協(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系而分散了與對(duì)方交鋒的精力。第二，現(xiàn)代管理理論認(rèn)為：在復(fù)雜多變的環(huán)境中，管理的跨距不宜過寬。3～4個(gè)人的管理跨距便于經(jīng)理人員或談判組負(fù)責(zé)人對(duì)談判過程實(shí)施監(jiān)督、對(duì)小組成員進(jìn)行協(xié)調(diào)，也便于成員間溝通信息、交流情況、相互配合。談判組人員數(shù)量的確定第三，即使是大型項(xiàng)目的談判，其中的每一次談判所需要的專門知識(shí)也不過三四種，談判小組內(nèi)有一兩個(gè)專業(yè)技術(shù)人員或?qū)＜彝耆軌驊?yīng)付。如果談判需要非同尋常的專家或技術(shù)人員，最好讓他們以觀察員或顧問的身份參與工作，而不是以正式代表的身份參與談判，他們不應(yīng)有直接的發(fā)言權(quán)。以避免由于他們?nèi)狈φ勁械慕?jīng)驗(yàn)和策略以及過于直率的表達(dá)而造成一方的被動(dòng)。

談判組人員數(shù)量的確定第四，要完成談判的全過程，更好地發(fā)揮談判人員的作用，及時(shí)處理談判中的意外情況，有時(shí)需調(diào)整或更換談判人員。例如，在談判摸底階段和條款的協(xié)商階段，需要市場(chǎng)調(diào)研人員和生產(chǎn)技術(shù)人員的參與，律師可能是多余的。但在簽訂合同階段，需要律師審查合同草案，以便確保合同的每一條款都措辭嚴(yán)謹(jǐn),具有法律效力，因此，律師可能代替技術(shù)人員成為談判小組成員。但從整個(gè)談判過程來講，談判組成員數(shù)量并未改變。談判組人員數(shù)量的確定并不是說談判小組成員一定是四人或五人，確定小組成員人數(shù)的關(guān)鍵是看需要，如果是大型談判或特殊談判，人數(shù)少會(huì)顯得勢(shì)單力薄，甚至?xí)粚?duì)方認(rèn)為是不重視。那么，談判人員則不是以談判小組，而是以談判代表團(tuán)成員的身份參加談判了。談判專家斯科特認(rèn)為，如果沒有特別的原因，都應(yīng)力求談判規(guī)模小型化，以利于談判者恰當(dāng)?shù)乩谜勁屑记蓪?duì)談判班子進(jìn)行有力的協(xié)調(diào)與控制，即便是大型規(guī)模的談判，人員也最好不要超過12個(gè)人。

二、談判人員的組織結(jié)構(gòu)（一）組織依據(jù)：技術(shù)知識(shí)、商務(wù)知識(shí)、法律知識(shí)、語言能力（二）人員組成：技術(shù)人員：熟悉產(chǎn)品性能，提供價(jià)格決策參考；商務(wù)人員：熟悉國(guó)際貿(mào)易、投資慣例；法律人員：熟悉法律方面的知識(shí)；財(cái)務(wù)人員：熟悉金融和支付方面知識(shí)；翻譯人員：準(zhǔn)確溝通，爭(zhēng)取談判回旋余地；談判領(lǐng)導(dǎo)：統(tǒng)領(lǐng)全局，一致對(duì)外；記錄人員：可兼任。談判領(lǐng)導(dǎo)：統(tǒng)領(lǐng)全局，一致對(duì)外在小組談判中，我們強(qiáng)調(diào)盡量要縮小談判規(guī)模，但是，在許多情況下，談判的規(guī)模較大，出席的人員也很多，但不論出席人員有多少，都應(yīng)由談判負(fù)責(zé)人或主談?wù)邅韺?duì)外，以防止由于意見分歧或有意、無意的過失，給對(duì)方造成可乘之機(jī)。三、談判人員的分工配合（一）談判人員的分工

第一層次人員——首席代表（1）選擇依據(jù)：談判內(nèi)容（2）主要職責(zé)：監(jiān)督談判程序；掌握談判進(jìn)程；聽取專業(yè)人員建議；協(xié)調(diào)談判班子意見；決定談判過程的重要事項(xiàng)；代表簽約；匯報(bào)工作。(3)具備的素質(zhì)：為主要領(lǐng)導(dǎo)人；經(jīng)驗(yàn)應(yīng)豐富；受人尊敬、具有較強(qiáng)的感召力和凝聚力。（一）談判人員的分工第二層次人員——專家、技術(shù)人員和翻譯（充當(dāng)輔談人員）（1）選擇依據(jù)：談判標(biāo)的（2）主要職責(zé)：分析雙方分歧與差距；與對(duì)方進(jìn)行專業(yè)方面的磋商；明曉對(duì)方的意圖和條件；修改草擬文件中的有關(guān)條款；向主談人提出有關(guān)專業(yè)問題的建議；為最后決策提供專業(yè)方面的論證。（3）翻譯職責(zé)：全神貫注，翻譯準(zhǔn)確，可適當(dāng)提出建議，但不能向?qū)Ψ奖磉_(dá)個(gè)人意見，要如實(shí)向己方主談匯報(bào)對(duì)方不正確言論。第二層次人員（4）經(jīng)濟(jì)人員職責(zé)：掌握談判項(xiàng)目總的財(cái)務(wù)情況；分析計(jì)算收益變動(dòng)情況；在正式簽約前提出對(duì)合同或協(xié)議的財(cái)務(wù)分析表。（5）法律人員職責(zé)：確認(rèn)對(duì)方的法人地位；監(jiān)督談判程序在法律許可的范圍內(nèi)進(jìn)行；檢查法律文件的準(zhǔn)確性和完備。（6）輔談人的素質(zhì)要求：心理素質(zhì)過硬；有主動(dòng)精神；有團(tuán)隊(duì)精神。第三層次人員——工作人員（準(zhǔn)確記錄談判內(nèi)容）（二）談判人員的配合語言的配合姿態(tài)的配合具體做法舉例：夸大的介紹本組的成員必須肯定本組成員提出的論題要對(duì)主談顯示某種程度的尊重組內(nèi)相互信息的及時(shí)溝通（二）談判人員的配合談判組成員間的相互配合、相互支持有多種形式。比如，當(dāng)需要發(fā)言人介紹我方談判意圖、情況時(shí)，其他人員為發(fā)言者提供資料、數(shù)據(jù)等。這里我們主要就談判人員在談判場(chǎng)合的表現(xiàn)，如介紹、插話、表情、動(dòng)作等，說明談判組成員間的相互配合與默契。（二）談判人員的配合插話也是成員間相互配合的形式。如對(duì)談判組成員的發(fā)言表示贊同、支持，或是為發(fā)言者做進(jìn)一步的證明，可在同事談話停頓或告一段落時(shí)插話。例如，當(dāng)雙方談及交貨問題時(shí)，我方主管人員說：“由于訂貨量較大，恐怕三個(gè)月之內(nèi)交貨有困難。”這時(shí)，有關(guān)人員插話：“在本季度內(nèi)，我們每個(gè)月都得完成三百臺(tái)以上的任務(wù)，所以，即使三個(gè)月以后交貨，也要訂出詳細(xì)計(jì)劃，加班加點(diǎn)。”這樣，既巧妙地支持了我方的發(fā)言，又強(qiáng)調(diào)了問題的重要性、可信性。（二）談判人員的配合談判組成員們的表情神態(tài)、動(dòng)作也有助于相互溝通、支持。如我方主要發(fā)言人在講話時(shí)，其成員東張西望、心不在焉，或者坐立不安、交頭接耳，這樣，就會(huì)削弱我方發(fā)言人在對(duì)方心目中的地位，也干擾對(duì)方的理解。如果我方代表講話時(shí)，其成員聚精會(huì)神地傾聽，不時(shí)表現(xiàn)贊同地點(diǎn)點(diǎn)頭，做些必要的補(bǔ)充，就會(huì)給對(duì)方良好的心理印象，加強(qiáng)所闡述問題的分量。（二）調(diào)整好領(lǐng)導(dǎo)干部與談判人員的關(guān)系

————后援力量中國(guó)入世談判，在1992年的知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判階段，原準(zhǔn)備出席談判的外經(jīng)貿(mào)部領(lǐng)導(dǎo)突然因病不能出席，中方經(jīng)過慎重考慮，派出了曾任北京市副市長(zhǎng)，時(shí)任外經(jīng)貿(mào)部副部長(zhǎng)的吳儀，這位“小女子”的出馬，令所有人刮目相看。她那機(jī)智靈活又不失尊嚴(yán)、原則的談判風(fēng)格令中美之間長(zhǎng)期矛盾、多次談判無實(shí)質(zhì)進(jìn)展的知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判打開了突破口。其中最為著名的一個(gè)談判是吳儀與美國(guó)談判代表梅西的交鋒。美方談判代表梅西的“我們是在與小偷談判”和中方主帥吳儀的“我們是在同強(qiáng)盜談判”的談判開場(chǎng)白堪稱經(jīng)典，流傳甚廣。第二節(jié)國(guó)際商務(wù)談判前的信息準(zhǔn)備

在商務(wù)談判中，談判者對(duì)各種信息的擁有量，以及談判者對(duì)談判信息的收集、分析和利用能力，對(duì)談判活動(dòng)有著極大的影響。日本國(guó)土狹窄,資源匱乏,主要進(jìn)口原料加工制造,再將成品出口賺取外匯。因而他們對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的形勢(shì)變化十分關(guān)注,隨時(shí)注意收集各種信息情報(bào)。20世紀(jì)60年代,日本人首先從我國(guó)《人民日?qǐng)?bào)》上刊登的北京公交車照片,分析出中國(guó)可能找到了大油田。不久又從關(guān)于“鐵人”王進(jìn)喜的報(bào)道,以及他的照片上的背景和裝束,準(zhǔn)確地推知大慶油田的位置。信息是商務(wù)談判成敗的決定性因素——后來又在《人民日?qǐng)?bào)》上油田鉆塔的照片,算出了中國(guó)大慶油田的直徑,并根據(jù)我國(guó)國(guó)務(wù)院的工作報(bào)告,估算出了大慶油田的實(shí)際生產(chǎn)能力。到此他們已經(jīng)全面掌握了大慶油田的各種情報(bào)。

日方就是這樣利用公開新聞資料的每個(gè)細(xì)節(jié),加以綜合分析,完成了對(duì)我國(guó)大慶油田的調(diào)查,并為商務(wù)談判提供了可靠的依據(jù)。

因而在向我國(guó)出售成套煉油設(shè)備時(shí),日方談判人員認(rèn)為只有他們的設(shè)備適合大慶油田的質(zhì)量、產(chǎn)量,因而獲得較大的主動(dòng)權(quán)。英美等國(guó)家雖然技術(shù)力量雄厚,但因準(zhǔn)備不足,被日本人搶先了一步,搶走了一筆大生意。

1、談判信息是制定談判戰(zhàn)略的依據(jù)一個(gè)好的談判戰(zhàn)略方案應(yīng)當(dāng)具有戰(zhàn)略目標(biāo)正確可行、適應(yīng)性強(qiáng)、靈敏度高的特點(diǎn)，這就必須有大量可靠的信息作為依據(jù)。

2、談判信息是控制談判過程的手段要對(duì)談判過程做到有效控制，必須首先掌握“談判的最終結(jié)果是什么”這一談判信息，為了使談判過程始終指向談判目標(biāo)，必須依據(jù)談判信息作為保證，否則，就無法對(duì)談判過程進(jìn)行控制和及時(shí)調(diào)整。3、談判信息是雙方相互溝通的中介在商務(wù)談判是相互溝通和磋商的過程。溝通就是通過交流有關(guān)談判信息以便確立雙方共同的經(jīng)濟(jì)利益和相互關(guān)系。一、談判信息的作用

1、按談判信息的內(nèi)容劃分（1）自然環(huán)境信息：能引起人們消費(fèi)習(xí)慣改變、購(gòu)買力轉(zhuǎn)移和市場(chǎng)變更的自然現(xiàn)象方面的信息，如地震、氣候變化等。（2）社會(huì)環(huán)境信息：對(duì)市場(chǎng)有影響的各種社會(huì)因素，如文化、人口、社會(huì)階層、家庭、政治、法律、時(shí)尚、風(fēng)俗、宗教、城市建設(shè)等。（3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息：有關(guān)生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)同類產(chǎn)品其他企業(yè)狀況的信息。二、談判信息的分類

（4）購(gòu)買力及投向信息：消費(fèi)收入、支出構(gòu)成、趨向等方面的信息。

（5）產(chǎn)品信息：

與產(chǎn)品價(jià)格開發(fā)、銷售渠道、商標(biāo)、包裝、裝潢等有關(guān)的信息。

（6）消費(fèi)需求信息：

消費(fèi)者對(duì)商品品種、數(shù)量、規(guī)格、價(jià)格、式樣、色彩、口味、方便程度、適用程度等方面的信息。

（7）消費(fèi)心理信息：

有關(guān)消費(fèi)者購(gòu)買行為、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、價(jià)值觀、審美觀等方面的信息。二、談判信息的分類

2、按談判信息的載體劃分（1）語言信息：通過座談、交流所獲得的信息和在公共場(chǎng)所聽到的信息。

（2）文字信息：

用文字記錄下來的信息資料，包括各種文件、文獻(xiàn)、報(bào)刊資料及復(fù)制品、產(chǎn)品目錄、說明書等。

（3）聲像信息：

通過圖片、繪畫、電影、電視、廣播、錄像、電話、幻燈、錄音等獲得的信息。

（4）實(shí)物信息：

各種以樣品作為載體的信息。二、談判信息的分類

3、按談判信息的活動(dòng)范圍劃分（1）經(jīng)濟(jì)性信息：與企業(yè)發(fā)展有關(guān)的各種信息，如國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的信息，財(cái)政、金融、信貸等方面的信息，經(jīng)濟(jì)資源信息等。

（2）政治性信息：

由于某一種政治活動(dòng)的發(fā)生、政治事件的出現(xiàn)而引起市場(chǎng)變化的信息，如戰(zhàn)爭(zhēng)爆發(fā)引起的物價(jià)上漲等。

（3）社會(huì)性信息：

與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)、銷售有關(guān)的社會(huì)風(fēng)俗、社會(huì)風(fēng)氣、社會(huì)心理、社會(huì)狀況等方面的信息。

（4）科技性信息：與企業(yè)產(chǎn)品研制、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、包裝有關(guān)的信息。二、談判信息的分類

因不了解文化差異而導(dǎo)致談判失敗的例子比比皆是。外國(guó)人犯錯(cuò)誤，中國(guó)人也犯錯(cuò)誤。張先生是位市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的本科畢業(yè)生，就職于某大公司銷售部，工作積極努力，成績(jī)顯著，三年后升任銷售部經(jīng)理。一次，公司要與美國(guó)某跨國(guó)公司就開發(fā)新產(chǎn)品問題進(jìn)行談判，公司將接待安排的重任交給張先生負(fù)責(zé)，張先生為此也做了大量細(xì)致的準(zhǔn)備工作，經(jīng)過幾輪艱苦的談判，雙方終于達(dá)成協(xié)議?？墒窃谡胶灱s的時(shí)候，客方代表團(tuán)一進(jìn)入簽字廳就拂袖而去，是什么原因呢？案例原來在布置簽字廳時(shí)，張先生錯(cuò)將美國(guó)國(guó)旗放在簽字桌的左側(cè)。項(xiàng)目告吹，張先生也因此被調(diào)離崗位。中國(guó)傳統(tǒng)的禮賓位次是以左為上，右為下，而國(guó)際慣例的座次位序是以右為上，左為下。在涉外談判時(shí)，應(yīng)按照國(guó)際通行的慣例來做，否則，哪怕是一個(gè)細(xì)節(jié)的疏忽，也可能會(huì)導(dǎo)致功虧一簣、前功盡棄。原因

1、市場(chǎng)信息（1）市場(chǎng)信息的概念反映市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)特征及其發(fā)展變化的各種消息、資料、數(shù)據(jù)、情報(bào)的統(tǒng)稱。它通過語言表達(dá)作為傳遞工具，換言之，市場(chǎng)信息是由語言組成的。（2）市場(chǎng)信息使用的語言

自然語言：口頭語言和書寫文字等。

人工語言：為了傳遞信息特征而由人們創(chuàng)造出來的，如數(shù)學(xué)專用語言、計(jì)算機(jī)專用語言等。人工語言的應(yīng)用可彌補(bǔ)自然語言產(chǎn)生的不明確、不精煉的缺陷。三、談判信息收集的主要內(nèi)容

（3）市場(chǎng)信息的語言組織結(jié)構(gòu)

文字式結(jié)構(gòu)：通過文字?jǐn)⑹鰜肀磉_(dá)市場(chǎng)信息的內(nèi)容。

數(shù)據(jù)式結(jié)構(gòu)：反映市場(chǎng)運(yùn)行數(shù)量關(guān)系的數(shù)字和必要的文字，按一定的規(guī)范相互聯(lián)結(jié)起來的形成的結(jié)構(gòu)，如統(tǒng)計(jì)報(bào)表等。三、談判信息收集的主要內(nèi)容

（4）市場(chǎng)信息的主要內(nèi)容

a.有關(guān)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)分布的信息市場(chǎng)分布情況、地理位置、運(yùn)輸條件、政治經(jīng)濟(jì)條件、市場(chǎng)潛力和容量、與其他市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系等。（全球經(jīng)濟(jì)的一體化，使一國(guó)市場(chǎng)與世界市場(chǎng)緊密相連。通過調(diào)查應(yīng)摸清本企業(yè)產(chǎn)品可以在什么市場(chǎng)銷售，確定長(zhǎng)期、中期及短期的銷售計(jì)劃，從而建立科學(xué)的談判目標(biāo)。）三、談判信息收集的主要內(nèi)容

b.消費(fèi)需求方面的信息消費(fèi)者忠于某一特定品牌的期限、忠于它的原因；使用者與購(gòu)買者之間的關(guān)系；購(gòu)買的原因和動(dòng)機(jī)；產(chǎn)品的多種用途；消費(fèi)者的購(gòu)買意向和計(jì)劃；產(chǎn)品的使用周期；消費(fèi)者喜歡在何處購(gòu)買；本產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋率和市場(chǎng)占有率；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的影響等等。三、談判信息收集的主要內(nèi)容

三、談判信息收集的主要內(nèi)容

c.產(chǎn)品銷售方面的信息賣方，應(yīng)調(diào)查本企業(yè)產(chǎn)品的銷售情況，買方則應(yīng)調(diào)查本企業(yè)購(gòu)買產(chǎn)品的情況。產(chǎn)品過去幾年的銷售量、銷售總額及價(jià)格變動(dòng)情況；產(chǎn)品的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展趨勢(shì)；消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的看法等。

d.產(chǎn)品銷售渠道信息主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用何種經(jīng)銷路線；各種類型的中間商有無倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)備；批發(fā)商與零售商的數(shù)量；銷售推廣和售后服務(wù)情況等。

e.產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)方面的信息生產(chǎn)或購(gòu)買同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)目、規(guī)模及產(chǎn)品種類；生產(chǎn)該類產(chǎn)品的各主要生產(chǎn)廠家的市場(chǎng)占有率及未來變動(dòng)趨勢(shì)；各品牌商品推出的形式及售價(jià)幅度；消費(fèi)者偏愛的品牌與價(jià)格水平、產(chǎn)品的性能與設(shè)計(jì)；售后服務(wù)情況；經(jīng)銷商的毛利水平；廣告投入等等。三、談判信息收集的主要內(nèi)容

英國(guó)著名哲學(xué)家弗朗西斯?培根曾在《談判論》一文中指出:

“與人謀事，則須知其習(xí)性，以引導(dǎo)之；明其目的，以勸誘之；諳其弱點(diǎn)，以威嚇之；察其優(yōu)勢(shì)，以箝制之。與奸滑之人謀事，惟一刻不忘其所圖，方能知其所言；說話宜少，且須出其最不當(dāng)意之際。于一切艱難的談判之中，不可存一蹴而就之想，惟徐而圖之，以待瓜熟蒂落?！比?、談判信息收集的主要內(nèi)容

三、談判信息收集的主要內(nèi)容

2、有關(guān)談判對(duì)手的資料

（1）貿(mào)易客商的類型

世界上享有盛譽(yù)和聲望的跨國(guó)公司：講信譽(yù)、講原則、效率高、掌握商情準(zhǔn)確、對(duì)己方提供資料要求高；

享有一定知名度的客商：產(chǎn)品有一定競(jìng)爭(zhēng)力、占領(lǐng)我國(guó)市場(chǎng)心情迫切、相關(guān)條件比較優(yōu)惠；

沒有知名度但能夠提供公證書、董事會(huì)成員的副本等足以證明其注冊(cè)資本、法定營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的客商；

皮包商：專門從事交易中介的中間商，無法人資格，無權(quán)簽訂合同，只為收取傭金為交易雙方牽線搭橋；

借樹乘涼的客商：屬于知名母公司的下屬，往往打著母公司旗號(hào)談生意，應(yīng)謹(jǐn)慎與其交往；

利用本人身份從事非法經(jīng)營(yíng)貿(mào)易業(yè)務(wù)的客商：雖然在某公司任職，但以個(gè)人身份進(jìn)行活動(dòng)，應(yīng)嚴(yán)加提放；

騙子客商：私刻公章，利用假證明、假名片、假地址從事欺騙活動(dòng)。

綜上：在正式談判前，必須對(duì)客商的資格、信譽(yù)、注冊(cè)資本、法定營(yíng)業(yè)地點(diǎn)和談判者本人等情況進(jìn)行審核，并請(qǐng)客商出示公證書來加以證明。這些信息的真?zhèn)问请p方談判的基礎(chǔ)。三、談判信息收集的主要內(nèi)容

（2）對(duì)談判對(duì)手資信情況的調(diào)查對(duì)客商合法資格的審查：對(duì)客商的法人資格進(jìn)行審查；對(duì)前來談判的客商的資本信用和履約能力進(jìn)行審查對(duì)談判對(duì)方公司性質(zhì)和資金狀況的審查對(duì)談判對(duì)手公司的一個(gè)營(yíng)運(yùn)狀況和財(cái)務(wù)狀況的審查對(duì)談判對(duì)手商業(yè)信譽(yù)情況的審查：產(chǎn)品質(zhì)量/技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)/產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù)/商標(biāo)及品牌/廣告的宣傳作用等三、談判信息收集的主要內(nèi)容

（3）對(duì)談判雙方實(shí)力的判定交易對(duì)雙方的重要程度（交易越重要談判實(shí)力就越弱）看各方對(duì)交易條件的滿意程度（越能滿足對(duì)方條件的越主動(dòng)）看雙方競(jìng)爭(zhēng)的形式（一對(duì)一/多對(duì)一）看雙方對(duì)商業(yè)行情的理解程度（了解越多越主動(dòng)）看雙方所在企業(yè)的信譽(yù)和影響力（影響力越大越主動(dòng)）看雙方對(duì)談判時(shí)間因素的反應(yīng)（時(shí)間越有限越被動(dòng)）看雙方談判藝術(shù)與技巧的應(yīng)用（技巧越高超越主動(dòng)）三、談判信息收集的主要內(nèi)容

（4）摸清談判對(duì)手的最后談判期限

應(yīng)注意的問題：

對(duì)方可能會(huì)千方百計(jì)地保守談判期限的秘密在談判時(shí)注意察言觀色，摸清期限謹(jǐn)防對(duì)方提供假信息己方談判期限要有彈性針對(duì)對(duì)方的期限壓力提出對(duì)策

三、談判信息收集的主要內(nèi)容

（5）摸清對(duì)方對(duì)己方的信任程度對(duì)己方的經(jīng)營(yíng)狀況的評(píng)價(jià)對(duì)己方的財(cái)務(wù)狀況和付款能力的評(píng)價(jià)對(duì)己方的談判能力和信譽(yù)的評(píng)價(jià)三、談判信息收集的主要內(nèi)容

（6）獲得對(duì)手信息資料的主要方式：從國(guó)內(nèi)的有關(guān)單位或部門收集資料從國(guó)內(nèi)在國(guó)外的機(jī)構(gòu)和與本單位有聯(lián)系的當(dāng)?shù)貑挝皇占Y料從公共機(jī)構(gòu)提供的已出版和未出版的資料中獲取信息國(guó)家統(tǒng)計(jì)局公布的統(tǒng)計(jì)資料/行業(yè)寫會(huì)發(fā)布的行業(yè)資料/圖書館中的有關(guān)資料/出版社提供的書籍、文獻(xiàn)、報(bào)刊雜志等/專業(yè)組織提供的調(diào)查報(bào)告/研究機(jī)構(gòu)提供的調(diào)查報(bào)告本單位直接派員到對(duì)方國(guó)家進(jìn)行考察

三、談判信息收集的主要內(nèi)容

3、科技信息的具體內(nèi)容本產(chǎn)品與其它產(chǎn)品在性能、質(zhì)量、標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)格、生命周期、競(jìng)爭(zhēng)力等方面的比較；同類產(chǎn)品在專利轉(zhuǎn)讓或應(yīng)用方面的資料；產(chǎn)品生產(chǎn)單位的技術(shù)力量和工人素質(zhì)及其設(shè)備狀態(tài)方面的資料；產(chǎn)品的配套設(shè)備和零部件的生產(chǎn)與供給狀況和售后服務(wù)方面的資料；三、談判信息收集的主要內(nèi)容

產(chǎn)品開發(fā)前景和開發(fā)費(fèi)用方面的資料；鑒定產(chǎn)品性能、品質(zhì)的重要指標(biāo)和鑒定機(jī)構(gòu)等其他資料。

科技信息對(duì)于國(guó)際商務(wù)談判特別是引進(jìn)設(shè)備的談判非常重要，它是選擇技術(shù)和準(zhǔn)確進(jìn)行談判的先決條件。通過查閱專利、與有關(guān)機(jī)構(gòu)聯(lián)系和咨詢、參加各種博覽會(huì)和展覽會(huì)、查閱報(bào)刊雜志等方式都可獲得寶貴的科技信息。

三、談判信息收集的主要內(nèi)容

4、有關(guān)政策法規(guī)的內(nèi)容有關(guān)國(guó)家或地區(qū)的政治狀況

有關(guān)談判內(nèi)容的法律規(guī)定《合同法》、《專利法》、《商標(biāo)法》、《國(guó)外企業(yè)所得稅法》、《中外合資企業(yè)法》等）

有關(guān)國(guó)家或地區(qū)的各種關(guān)稅政策進(jìn)口稅、出口稅、差價(jià)稅、進(jìn)口附加稅、過境稅/過境費(fèi)等的稅率和征稅方法等，包括與我國(guó)簽訂貿(mào)易協(xié)定或互惠關(guān)稅協(xié)定的國(guó)家情況三、談判信息收集的主要內(nèi)容

有關(guān)國(guó)家或地區(qū)的外匯管制政策通過頒發(fā)許可證等方式加強(qiáng)外匯管制，保證收匯和防止逃稅、套匯、黑市外匯交易等有關(guān)國(guó)家或地區(qū)進(jìn)出口配額與進(jìn)口許可證制度方面的狀況進(jìn)口配額往往與進(jìn)口許可證聯(lián)系在一起，一國(guó)政府采用了進(jìn)口配額，就必須要發(fā)放進(jìn)口許可證。當(dāng)政府規(guī)定某些商品的進(jìn)口配額后，再根據(jù)進(jìn)口商的申請(qǐng)，對(duì)于每一批進(jìn)口商品在其配額限度內(nèi)發(fā)給進(jìn)口商一定數(shù)量的進(jìn)口許可證，直到配額用完為止。有些沒有配額限定的商品也有進(jìn)口許可證，因此許可制比配額用得更廣泛。國(guó)內(nèi)各項(xiàng)政策三、談判信息收集的主要內(nèi)容

5、金融方面的信息主要貨幣匯率變化狀況和趨勢(shì)進(jìn)出口地銀行營(yíng)運(yùn)狀況有關(guān)銀行對(duì)開證、議付、承兌贖單或托收等方面的有關(guān)規(guī)定有關(guān)國(guó)家或地區(qū)的外匯管制的措施或法令

6、有關(guān)貨單、樣品的準(zhǔn)備樣品準(zhǔn)備齊全商品目錄和說明書準(zhǔn)確無誤樣品與交貨商品的價(jià)格、規(guī)格、質(zhì)量等完全一致三、談判信息收集的主要內(nèi)容

1、對(duì)資料的整理與分類對(duì)資料的評(píng)價(jià)（重要性）對(duì)資料的篩選（評(píng)估、類比）對(duì)資料的分類（項(xiàng)目分類/大小分類）對(duì)資料的保存（專門保存）2、信息的交流與傳遞明示/暗示？自己親自出面?zhèn)鬟f/第三方代為傳遞？私下傳遞/公開場(chǎng)合傳遞？在具體的談判過程中，如能根據(jù)談判活動(dòng)的條件和需要，正確選擇談判信息的傳遞方式、傳遞時(shí)機(jī)和傳遞場(chǎng)合，將會(huì)是談判信息的傳遞產(chǎn)生較好的效果，從而掌握談判的主動(dòng)權(quán)。四、談判信息資料的處理

（一）談判主題的確定：1、談判目的/期望值/期望水平2、不同類型的談判主題不同，一次談判只為一個(gè)主題服務(wù)。3、主題描述語言應(yīng)簡(jiǎn)潔、明確、易懂、易記。（二）談判目標(biāo)的確定：

1、談判主題的具體化：獲得資金？買到商品？獲得經(jīng)濟(jì)效益？得到最優(yōu)價(jià)格？第三節(jié)談判目標(biāo)與對(duì)象的確定

2、目標(biāo)的層次：

（1）最優(yōu)目標(biāo)：最高目標(biāo)；理想目標(biāo)；對(duì)方忍受的最高程度；（2）實(shí)際需求目標(biāo)：談判各方根據(jù)主客觀因素，考慮各方情況，經(jīng)科學(xué)論證，納入談判計(jì)劃的目標(biāo)。秘而不宣；一般由談判對(duì)手提出；事關(guān)重大。（3）可接受目標(biāo)：在談判中可努力爭(zhēng)取或作出讓步的范圍，它能滿足談判一方的部分需求，實(shí)現(xiàn)部分經(jīng)濟(jì)利益。（4）最低目標(biāo)：談判的真正底線，如不能達(dá)成寧可談判破裂也不能再有談判余地。

第三節(jié)談判目標(biāo)與對(duì)象的確定

3、確定目標(biāo)的原則：

（1）實(shí)用性：制定的目標(biāo)能夠談，可以談，目標(biāo)符合自己的經(jīng)濟(jì)條件和管理水平。（2）合理性：包括談判目標(biāo)的時(shí)間和空間的合理性，即市場(chǎng)環(huán)境的可行性。（3）合法性：符合法律規(guī)定，不能為了賺錢提供假信息、造假材料和行賄受賄。第三節(jié)談判目標(biāo)與對(duì)象的確定

4、談判目標(biāo)的優(yōu)化及其方法：

（1）談判目標(biāo)的確定過程是一個(gè)不斷優(yōu)化的過程，對(duì)于多種目標(biāo)，必須綜合平衡，通過篩選、剔除、對(duì)比、合并等手段，盡可能減少目標(biāo)量，要特別注意保持各目標(biāo)之間的協(xié)調(diào)性