第四章網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易銷(xiāo)售及營(yíng)銷(xiāo)

第四章網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)掌握尋找采購(gòu)商的方式掌握E-mail在網(wǎng)絡(luò)外貿(mào)的應(yīng)用技巧了解電子合同掌握外貿(mào)電子支付方式了解國(guó)際貨運(yùn)與保險(xiǎn)的基本知識(shí)網(wǎng)上尋找采購(gòu)商的方式網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)在外貿(mào)中的應(yīng)用電子合同管理國(guó)際貨款的電子支付國(guó)際貨運(yùn)與保險(xiǎn)本章內(nèi)容4.1尋找采購(gòu)商的方式網(wǎng)上商務(wù)信息的搜集與發(fā)布中介型外貿(mào)B2B平臺(tái)一、網(wǎng)上商務(wù)信息的搜集與國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研通過(guò)網(wǎng)絡(luò)已是各類(lèi)企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研的首選途徑。利用互聯(lián)網(wǎng)方式則具有所花時(shí)間短、費(fèi)用少、信息量大和調(diào)研范圍廣等許多優(yōu)點(diǎn)。外貿(mào)企業(yè)通常使用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研，主要工作是系統(tǒng)地搜集、記錄、整理、分析有關(guān)國(guó)際市場(chǎng)的各種國(guó)際市場(chǎng)的各種基本狀況及其影響因素，以幫助企業(yè)制定有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策。

二、網(wǎng)上商務(wù)信息搜集的途徑1.搜索引擎(google搜索)（1）產(chǎn)品名稱(chēng)+importer、distributor、buyer、company、wholesaler、retailer、supplier、vendor等。（2）want＋產(chǎn)品名稱(chēng)、lookingfor＋產(chǎn)品名稱(chēng)、buy+產(chǎn)品名稱(chēng)、supply+產(chǎn)品名稱(chēng)、import＋產(chǎn)品名稱(chēng)、purchase+產(chǎn)品名稱(chēng)、export+產(chǎn)品名稱(chēng)、sell+產(chǎn)品名稱(chēng)等。（3）price＋產(chǎn)品名稱(chēng)、dimension＋產(chǎn)品名稱(chēng)、specification+產(chǎn)品名稱(chēng)、size+產(chǎn)品名稱(chēng)等。2.網(wǎng)絡(luò)黃頁(yè)（企業(yè)名錄）網(wǎng)絡(luò)黃頁(yè)提供包括企業(yè)郵箱、產(chǎn)品動(dòng)態(tài)、數(shù)據(jù)庫(kù)空間、買(mǎi)賣(mài)信息、企業(yè)簡(jiǎn)介、即時(shí)留言、短信互動(dòng)等功能。綜合性黃頁(yè)包含各行各業(yè)的公司信息例如美國(guó)黃頁(yè)（）歐洲黃頁(yè)（）等專(zhuān)業(yè)性黃頁(yè)一般只包含某個(gè)行業(yè)的公司信息比如工業(yè)領(lǐng)域中著名的黃頁(yè)托馬斯（ThomasN）3.行業(yè)協(xié)會(huì)網(wǎng)站“產(chǎn)品名稱(chēng)+association”

一是與企業(yè)自身產(chǎn)品關(guān)聯(lián)性很強(qiáng)，二是信息一般很豐富，包括市場(chǎng)行情、調(diào)研報(bào)告、行業(yè)新聞、電子出版物、培訓(xùn)信息以及相關(guān)鏈接等。尤其是在大部分協(xié)會(huì)網(wǎng)站中，都有會(huì)員列表（MembersList），少則幾十個(gè)，多則幾百個(gè)，一般包括會(huì)員的簡(jiǎn)介、會(huì)員網(wǎng)站的鏈接、聯(lián)系方式（電話(huà)、Email等）

4.國(guó)際展覽會(huì)、博覽會(huì)網(wǎng)站“產(chǎn)品或行業(yè)名稱(chēng)+exhibition或fair或conference”

往往會(huì)羅列出參展商的企業(yè)名單“ExhibitorList”

，以及商品、供求信息。5.我國(guó)駐各國(guó)大使館經(jīng)濟(jì)商務(wù)參贊處網(wǎng)站某些商務(wù)參贊提供“企業(yè)名錄”比較全面，也有些商務(wù)參贊提供所駐國(guó)常用的商務(wù)網(wǎng)站信息，也有的提供所駐國(guó)的招投標(biāo)信息/mofcom/guobiebaogao.shtml

我國(guó)駐各國(guó)經(jīng)濟(jì)商務(wù)參贊處的網(wǎng)站網(wǎng)址

6.國(guó)際組織和境外貿(mào)易投資機(jī)構(gòu)“韓國(guó)貿(mào)易協(xié)會(huì)”（/）；“日本國(guó)際貿(mào)易促進(jìn)委員會(huì)”（/）；“德國(guó)工商總會(huì)”（http://www.bda-online.de/）聯(lián)合國(guó)采購(gòu)司（/Depts/ptd）中國(guó)國(guó)際貿(mào)易促進(jìn)委員會(huì)網(wǎng)站/xiangguanlianjie/guowai.htm

7.各國(guó)政府網(wǎng)站尤其是商務(wù)部門(mén)以及海關(guān)網(wǎng)站尤其是工業(yè)、農(nóng)業(yè)、服務(wù)業(yè)等行政部門(mén)、商務(wù)部門(mén)、海關(guān)的網(wǎng)站里更是如此。例如，美國(guó)有專(zhuān)門(mén)的對(duì)外貿(mào)易委員會(huì)（InternationalTradeAdministration，/）/hgwz/fhgweb///index01.asp

各海關(guān)網(wǎng)站8.B2B/B2C/C2C等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)9.社交網(wǎng)站：/html/catalog/2553.htm外貿(mào)社交網(wǎng)站

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三、網(wǎng)上商務(wù)信息發(fā)布的途徑1.網(wǎng)站形式建立自己的網(wǎng)站2.網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容服務(wù)商國(guó)內(nèi)的網(wǎng)站如新浪、搜狐、網(wǎng)易等，國(guó)外的網(wǎng)站如雅虎（Y）、MSN、美國(guó)在線（AOL.com）等3.供求信息平臺(tái)B2B以及C2C平臺(tái)4.黃頁(yè)網(wǎng)站/企業(yè)名錄5.網(wǎng)絡(luò)社區(qū)BBS/論壇、討論組、聊天室、博客等6.網(wǎng)絡(luò)報(bào)紙或網(wǎng)絡(luò)雜志中介型外貿(mào)B2B平臺(tái)的選擇和使用一、選擇中介型外貿(mào)B2B平臺(tái)的基本原則1．B2B平臺(tái)的定位與經(jīng)營(yíng)目標(biāo)要與企業(yè)一致了解平臺(tái)的重點(diǎn)和目標(biāo)市場(chǎng)以及宣傳推廣重點(diǎn)

小企業(yè)批發(fā)零售大中型企業(yè)采購(gòu)?fù)獍?．B2B平臺(tái)提供的產(chǎn)品和服務(wù)要滿(mǎn)足企業(yè)的要求要了解網(wǎng)站能夠提供哪些服務(wù)以及是否有企業(yè)必需而平臺(tái)根本無(wú)法提供的服務(wù)，同時(shí)也要搞清楚這些服務(wù)對(duì)企業(yè)而言是否有價(jià)值、有哪些價(jià)值。

3．根據(jù)自己的實(shí)力選擇B2B平臺(tái)對(duì)于中小企業(yè)而言，可以選擇一些成長(zhǎng)型的B2B網(wǎng)站，因?yàn)槭浅砷L(zhǎng)期，這種網(wǎng)站往往會(huì)給更多的免費(fèi)權(quán)限，詢(xún)盤(pán)質(zhì)量和數(shù)量也是很可觀的。針對(duì)有一定實(shí)力和規(guī)模的外貿(mào)工廠或者大型貿(mào)易公司，環(huán)球資源等成熟的平臺(tái)則是不錯(cuò)的選擇。4．B2B平臺(tái)要有一定的品牌和知名度是否在國(guó)際上具有相當(dāng)大的知名度，是否能夠吸引足夠多的外國(guó)客戶(hù)，而不僅僅是在國(guó)內(nèi)知名度較高

5．考慮B2B平臺(tái)的客源地是否符合自己的目標(biāo)市場(chǎng)EC21上來(lái)自中東和美國(guó)的客戶(hù)比較多，歐洲詢(xún)盤(pán)相對(duì)較少，TTNET.NET上的詢(xún)盤(pán)大部分是歐洲和美國(guó)的，I和T則主要是印度人在使用

6．要精選重點(diǎn)B2B平臺(tái)精選幾個(gè)平臺(tái)深耕細(xì)作、重點(diǎn)推廣，否則可能會(huì)投入產(chǎn)出的性?xún)r(jià)比不高

二、中介型外貿(mào)B2B平臺(tái)選擇的方法1．了解B2B平臺(tái)的基本情況平臺(tái)的建立時(shí)間、運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)、國(guó)籍、平臺(tái)的定位和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、主營(yíng)業(yè)務(wù)范圍、企業(yè)規(guī)模、企業(yè)文化、媒體評(píng)價(jià)或會(huì)員評(píng)價(jià)、服務(wù)條款、隱私聲明、平臺(tái)所取得的成績(jī)等等

第一個(gè)途徑是在百度、google等搜索引擎上對(duì)目標(biāo)B2B平臺(tái)進(jìn)行搜索

第二個(gè)途徑是進(jìn)入專(zhuān)業(yè)的外貿(mào)論壇，比如福步外貿(mào)論壇（）、精英外貿(mào)論壇（）等

第三個(gè)途徑是進(jìn)入目標(biāo)B2B平臺(tái)的網(wǎng)站，瀏覽其相關(guān)網(wǎng)頁(yè)，即可了解相關(guān)信息

2．確定B2B平臺(tái)提供的產(chǎn)品與服務(wù)信息流服務(wù)主要是了解B2B平臺(tái)是否能夠提供足夠多和足夠好的產(chǎn)品信息、買(mǎi)家信息、賣(mài)家信息、行業(yè)信息以及相關(guān)服務(wù)信息。物流服務(wù)主要看是了解B2B平臺(tái)是否能夠提供物流公司信息、貨物運(yùn)輸跟蹤等物流解決方案。資金流服務(wù)主要是看B2B平臺(tái)是否能夠提供網(wǎng)上支付、資金轉(zhuǎn)移跟蹤等服務(wù)。

3．確定B2B平臺(tái)的信息覆蓋范圍（1）國(guó)家總數(shù)、企業(yè)總數(shù)和各種語(yǔ)言版本總數(shù)（2）產(chǎn)品總數(shù)和產(chǎn)品細(xì)類(lèi)總數(shù)4．確定詢(xún)盤(pán)數(shù)量與質(zhì)量5．確定B2B平臺(tái)的專(zhuān)業(yè)性阿里巴巴在輕工業(yè)產(chǎn)品、家具用品、家具、化工產(chǎn)品等上面具有優(yōu)勢(shì)；文筆天天網(wǎng)在紡織面料、五金工具、玩具禮品、汽車(chē)配件等上面具有優(yōu)勢(shì)；環(huán)球資源在電子產(chǎn)品、成衣等產(chǎn)品上有優(yōu)勢(shì)；中國(guó)制造網(wǎng)在五金、機(jī)電產(chǎn)品、機(jī)械產(chǎn)品等有優(yōu)勢(shì)

6．確定B2B平臺(tái)的知名度到Google全球站點(diǎn)上搜索一下企業(yè)產(chǎn)品的關(guān)鍵詞。在搜索結(jié)果里面見(jiàn)到的前幾頁(yè)B2B平臺(tái)一般是效果不錯(cuò)的，同時(shí)也注意一下右側(cè)排名的B2B網(wǎng)站三、使用B2B平臺(tái)過(guò)程中應(yīng)注意的事項(xiàng)首先，要深刻理解所選平臺(tái)的基本規(guī)則這些規(guī)則包括如何發(fā)布信息、如何查詢(xún)產(chǎn)品信息、如何發(fā)布詢(xún)盤(pán)、產(chǎn)品信息如何排序等。

其次，要詳細(xì)填寫(xiě)產(chǎn)品有關(guān)信息文字內(nèi)容的排版要漂亮、使用數(shù)學(xué)序號(hào)進(jìn)行引導(dǎo)或進(jìn)行恰當(dāng)?shù)胤侄巍?nèi)容要條理清楚；圖片要進(jìn)行修飾美化，最好做成統(tǒng)一樣式的，加入自己企業(yè)的信息（比如Logo），使其與眾不同，能夠吸引買(mǎi)家的眼球。最后，要經(jīng)常發(fā)布新產(chǎn)品和更新舊產(chǎn)品信息將陳舊的商品信息撤掉，換上新的信息。尤其是對(duì)于那些以時(shí)間發(fā)布先后排名的網(wǎng)站，更應(yīng)及時(shí)發(fā)布新信息。一個(gè)好的方法是預(yù)先用Word把要登記的資料都做好，先保存起來(lái)，等到要用的時(shí)候直接復(fù)制貼上去就可以了。常用外貿(mào)平臺(tái)www.aliexpre

www.ewww.lightinthebhttp://www.tradetan/http://link.fobshangha/http://www.kompa/

網(wǎng)上尋找采購(gòu)商的方式網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)在外貿(mào)中的應(yīng)用電子合同管理國(guó)際貨款的電子支付國(guó)際貨運(yùn)與保險(xiǎn)本章內(nèi)容Email營(yíng)銷(xiāo)實(shí)用技巧一、外貿(mào)業(yè)務(wù)中如何選擇郵箱1．最好架設(shè)自己的企業(yè)郵局，盡量不要使用公共郵箱網(wǎng)易（163）、搜狐、新浪、以及騰訊（QQ）X2．最好使用外國(guó)郵箱，盡量不要用我國(guó)的郵箱Hotmail、Yahoo、Gmail

√3．最好使用企業(yè)郵箱，盡量不要使用個(gè)人郵箱info@sales@export@support@admin@

√4．盡量自建郵件服務(wù)器或使用知名服務(wù)商提供的郵局網(wǎng)易：/21cn：/corp/尚易：/263:/35互聯(lián)：/mail/

企業(yè)郵局及其好處1.全面體現(xiàn)企業(yè)形象。2.克服員工流動(dòng)影響。3.便于企業(yè)管理。4.增強(qiáng)內(nèi)部信息溝通和協(xié)同辦公能力。5.優(yōu)于個(gè)人郵箱的安全性、穩(wěn)定性和服務(wù)品質(zhì)。二、如何獲得郵箱地址1.購(gòu)買(mǎi)一是從一般的地址數(shù)據(jù)庫(kù)服務(wù)商購(gòu)買(mǎi)

二是從專(zhuān)業(yè)提供外貿(mào)展會(huì)企業(yè)名錄的服務(wù)商處購(gòu)買(mǎi)三是從提供“海關(guān)數(shù)據(jù)”以及“提單數(shù)據(jù)”的服務(wù)商處購(gòu)買(mǎi)2.自己搜集一是自己通過(guò)搜索引擎、B2B平臺(tái)、黃頁(yè)以及企業(yè)網(wǎng)站等搜集地址。

二是通過(guò)搜索軟件搜集，比如EmailSpider、Google郵箱搜索器、利德商務(wù)郵箱搜索通、深維超級(jí)郵箱搜索軟件等等。

www.JudyMail.Cn

三、如何設(shè)計(jì)外貿(mào)電子郵件主題主題的作用①讓收件人快速了解郵件的大概內(nèi)容或者最重要的信息；②在郵件主題中表達(dá)基本的營(yíng)銷(xiāo)信息；③區(qū)別于其他類(lèi)似的郵件；④為了方便客戶(hù)日后查詢(xún)郵件；⑤盡可能引起收件人的興趣。1．一定要設(shè)置主題，不能沒(méi)有郵件主題2．郵件主題不宜過(guò)于簡(jiǎn)單或過(guò)于復(fù)雜3．郵件主題信息要突出明確4．郵件主題信息要完整5．郵件主題要有吸引力6．郵件主題應(yīng)含有豐富的關(guān)鍵詞7．切忌中文標(biāo)題不推薦：

1、EstablishingBusinessRelations

2、WeareXXXXChemicalCo.,Ltd.

3、ChemicalRawMaterials

推薦：

1、SupplyingHighQualityChemicalRawMaterials2、ChemicalMaterilasfromChina

3、ChemicalRawMaterialsSupplier

4、ServeHighQualityChemicalMaterials

強(qiáng)烈推薦：

1、ChemicalMaterialsforXXXXIndustry

2、XXXXfromChina

3、For/ToXXXX

4、RE：Chemicals

5、Re:QuotationaboutchemicalsforXXX

6、Re:XXXinc/HomeDepotvendor-solarlight/DEFCo.,Ltd.

日期+To:客戶(hù)名稱(chēng)+客戶(hù)產(chǎn)品名稱(chēng)和你行業(yè)詞的組合+大客戶(hù)案例+你的產(chǎn)品名稱(chēng)和優(yōu)勢(shì)Jan.16.2013.To:三元食品/牛肉丸添加劑/嘉吉供應(yīng)商/玉米淀粉Jan.16.2013.To:大昌座椅/汽車(chē)座椅人造皮革/供應(yīng)質(zhì)優(yōu)價(jià)廉PU皮1．設(shè)計(jì)外貿(mào)郵件正文的基本原則四、如何設(shè)計(jì)外貿(mào)郵件正文（1）簡(jiǎn)潔性（2）靈活性（3）針對(duì)性（4）嚴(yán)謹(jǐn)性2．外貿(mào)電子郵件語(yǔ)言詞匯和文法的選用如“Dearsirs”、“DearMs.Harbough”，“DearMr.Haywood”“Hello，Victor”，“Hi，Jenny”，“Hello”

“Yoursfaithfully”、“Sincerelyyours”、“Bestregards”、“Takecare”、“Bye”、“Cheers”

基本詞匯以及短語(yǔ)，口語(yǔ)化的形式經(jīng)常用到，比如He‘s，We’re，He‘d等等。另外還經(jīng)常使用商貿(mào)行業(yè)常用的縮略語(yǔ)，例如，U（表示you）、Pls（表示please）、Info（表示information）、Qty（表示quantity）、P\C（表示piece）、S/C(銷(xiāo)售合同)、B/L(提單)、FYI(供貴方參考)、DOCS(文件、單據(jù))、FCL(整箱)等3．外貿(mào)電子郵件內(nèi)容的組織（1）務(wù)必將要點(diǎn)放在信件的開(kāi)頭，然后是有關(guān)要點(diǎn)的實(shí)事和觀點(diǎn)的陳述。用兩三句簡(jiǎn)潔地寫(xiě)下表達(dá)主要觀點(diǎn)的句子來(lái)開(kāi)始你的郵件。但是有時(shí)候需要幾個(gè)詞或一兩個(gè)短句來(lái)引出要點(diǎn)。（2）結(jié)構(gòu)方面，盡量使用短段落。（3）考慮是否有多余的信息或是否呈現(xiàn)太多的信息。4．外貿(mào)電子郵件文體格式的選擇在外貿(mào)中，大多數(shù)時(shí)候都使用平頭式文體：一是寫(xiě)作方便、快捷，結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)潔明快；二是如果使用其他文體，由于發(fā)信人和收信人的郵件系統(tǒng)有可能不同，所以可能會(huì)造成在收信人系統(tǒng)上格式混亂，而平頭式一般顯示還是平頭式的，不會(huì)混亂。五、如何提高郵件打開(kāi)率1．提升到達(dá)率2．保持持續(xù)穩(wěn)定發(fā)件人名稱(chēng)、使用獨(dú)有的域名與發(fā)件人地址3．標(biāo)題中包含吸引收件人的關(guān)鍵詞4．標(biāo)題的個(gè)性化與內(nèi)容有用性，經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)如果Email的標(biāo)題里有收件人姓名，并且是當(dāng)天的Email，那么被看的可能性比只有收件人姓名的多出24％，比不是當(dāng)天Email且沒(méi)有收件人姓名的多出75％。5．到達(dá)時(shí)間的選擇，在具體的閱讀時(shí)間上，8點(diǎn)鐘看Email的人數(shù)比9點(diǎn)鐘的人數(shù)高出51％，比下午3點(diǎn)鐘看Email的高出260％。6．持續(xù)的反饋與改進(jìn)六、遭到退信的原因①接受郵件服務(wù)器忙，或網(wǎng)絡(luò)繁忙，造成接受超時(shí)；②對(duì)方郵箱已滿(mǎn)；③郵箱無(wú)效或者沒(méi)有權(quán)限；④DNS解析無(wú)效，得不到對(duì)方郵箱的服務(wù)器地址；⑤發(fā)件人郵箱被識(shí)別無(wú)效或者列入對(duì)方黑名單；⑥對(duì)方郵件服務(wù)器認(rèn)為發(fā)送方SMTP服務(wù)器不合法。1.沒(méi)有找到收件人的地址退信包含：invalidaddress/Userunknown/userisnotfound/doesn’thavethisaccount。2.接收方郵箱已經(jīng)沒(méi)有足夠的空間來(lái)接收新郵件退信包含：mailboxisfull/Quotaexceedthehardlimitforuser/mailboxspacenotenough。3.被對(duì)方服務(wù)器拒收退信包含：Recipientaddressrejected/Error:contentrejected/Maildatarefused。根據(jù)退信信息查找原因七、客戶(hù)不回復(fù)郵件的原因1．發(fā)送的郵件對(duì)方根本沒(méi)收到或計(jì)入垃圾箱2．我方回復(fù)過(guò)慢3．缺乏溝通技巧4．報(bào)價(jià)過(guò)于離譜5．語(yǔ)言溝通有障礙6．客戶(hù)本身無(wú)成交意愿八、其他一些實(shí)用技巧和注意事項(xiàng)1．注意郵件字體樣式英文郵件用utf-8，字體用Verdana，Arial，Helvetica，sans-serif等統(tǒng)一字號(hào)（外國(guó)人喜歡用小字號(hào)，五號(hào)或10號(hào)左右）。重要的內(nèi)容可以用bold粗體加粗或者用大寫(xiě)，但不要通篇使用大寫(xiě)字母寫(xiě)郵件正文。兩段中間要空一行，方便別人閱讀，如果事情比較復(fù)雜，繁多的話(huà)，可以用1、2、3、4注明。

2．正確使用簽名簽名要簡(jiǎn)單，整齊，不要放特別的字符，讓簽名郵件居左而不是居中或者居右，不要有中英文混排3．附件的應(yīng)用盡量不要使用附件，但大的文件一般可以放到附件中。在外貿(mào)中經(jīng)常使用word、excel、pdf格式的文檔，版本不要太高，第一次聯(lián)系客戶(hù)時(shí)，除非客戶(hù)在詢(xún)盤(pán)中提出，最好不要主動(dòng)附上圖片，以免被刪或被國(guó)外反垃圾郵件軟件攔截。4．最佳郵件格式常用的郵件格式包括純文本格式、HTML格式和RichMedia格式，或者是這些格式的組合，如純文本/HTML混和格式。外貿(mào)中大部分情況下均使用純文本格式或是簡(jiǎn)單HTML格式，如果是問(wèn)候或祝賀等情況則可以使用HTML格式或RichMedia格式，這樣效果更好。5．注意時(shí)效性6．注意郵件主題和郵件內(nèi)容的字詞書(shū)寫(xiě)7．盡量做到個(gè)性化8．適當(dāng)控制發(fā)送頻率9．盡量少采用抄送的方式發(fā)送郵件10.正式發(fā)送前測(cè)試網(wǎng)上尋找采購(gòu)商的方式網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)在外貿(mào)中的應(yīng)用電子合同管理國(guó)際貨款的電子支付國(guó)際貨運(yùn)與保險(xiǎn)本章內(nèi)容一、電子合同的概念“數(shù)據(jù)電文”系指經(jīng)由電子手段、光學(xué)手段或類(lèi)似手段生成、儲(chǔ)存或傳遞的信息，數(shù)據(jù)電文包括但不限于電子數(shù)據(jù)交換（EDI）、電子郵件、電報(bào)或傳真所傳遞的信息。電子合同是通過(guò)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)訂立的，以數(shù)據(jù)電文的方式生成、儲(chǔ)存或傳遞的合同。特征

第一，電子合同的非紙制性。第六，電子合同具有易消失性和易改動(dòng)性。

第二，電子合同的虛擬性和廣泛性。

第三，電子合同的電子性。

第四，電子合同具有超文本性。

二、電子合同的主要特征三、電子合同的簽訂過(guò)程5、執(zhí)行1、詢(xún)價(jià)2、報(bào)價(jià)3、洽談4、簽約四、電子合同管理的技術(shù)（1）PKI（2）電子簽名（3）數(shù)字水印防偽技術(shù)網(wǎng)上尋找采購(gòu)商的方式網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)在外貿(mào)中的應(yīng)用電子合同管理國(guó)際貨款的電子支付國(guó)際貨運(yùn)與保險(xiǎn)本章內(nèi)容一、電子支付概述（一）電子支付的相關(guān)概念1.電子支付

是指電子交易的當(dāng)事人，包括消費(fèi)者、廠商和金融機(jī)構(gòu)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行的貨幣支付或資金流轉(zhuǎn)。電子支付系統(tǒng)是采用數(shù)字化電子化形式進(jìn)行電子貨幣數(shù)據(jù)交換和結(jié)算的網(wǎng)絡(luò)銀行業(yè)務(wù)系統(tǒng)，它是實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上支付的基礎(chǔ)。2.電子金融又稱(chēng)網(wǎng)絡(luò)金融，從狹義上講是在國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)上開(kāi)展的金融業(yè)務(wù)，包括網(wǎng)絡(luò)銀行、網(wǎng)絡(luò)證券、網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)、網(wǎng)絡(luò)信托等金融服務(wù)及相關(guān)內(nèi)容。從廣義上講，就是以網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為支撐在全球范圍內(nèi)的所有金融活動(dòng)的總稱(chēng)。它不僅包括狹義的內(nèi)容，還包括網(wǎng)絡(luò)金融安全、網(wǎng)絡(luò)金融監(jiān)管等方面。3.電子銀行電子銀行業(yè)務(wù)主要包括利用計(jì)算機(jī)和互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)展的網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)，利用電話(huà)等聲訊設(shè)備和電信網(wǎng)絡(luò)開(kāi)展的電話(huà)銀行業(yè)務(wù)，利用移動(dòng)電話(huà)和無(wú)線網(wǎng)絡(luò)開(kāi)展的手機(jī)銀行業(yè)務(wù)，以及其他利用電子服務(wù)設(shè)備和網(wǎng)絡(luò)、由客戶(hù)通過(guò)自助服務(wù)方式完成金融交易的業(yè)務(wù)，如自助終端、ATM、POS等。4.網(wǎng)上銀行網(wǎng)上銀行通過(guò)Internet向客戶(hù)提供開(kāi)戶(hù)、銷(xiāo)戶(hù)、查詢(xún)、對(duì)帳、行內(nèi)轉(zhuǎn)帳、跨行轉(zhuǎn)賬、信貸、網(wǎng)上證劵、投資理財(cái)?shù)葌鹘y(tǒng)服務(wù)項(xiàng)目，使客戶(hù)可以足不出戶(hù)就能夠安全便捷地管理活期和定期存款、支票、信用卡及個(gè)人投資等（二）、電子支付系統(tǒng)1.電子支付系統(tǒng)分類(lèi)第一，大額支付系統(tǒng)：主要處理銀行間大額資金轉(zhuǎn)賬，通常支付的發(fā)起方和接收方都是商業(yè)銀行或在中央銀行開(kāi)設(shè)賬戶(hù)的金融機(jī)構(gòu)。第二，脫機(jī)小額支付系統(tǒng)（亦稱(chēng)批量電子支付系統(tǒng)）：主要指ACH（自動(dòng)清算所），主要處理預(yù)先授權(quán)的定期貸記（如發(fā)放工資）或定期借記（如公共設(shè)施繳費(fèi)）。第三，聯(lián)機(jī)小額支付系統(tǒng)指POSEFT和ATM系統(tǒng)，其支付工具為銀行卡（信用卡、借記卡或ATM卡、電子現(xiàn)金等）。2.各國(guó)的電子支付系統(tǒng)美國(guó)的兩大核心支付系統(tǒng)是RTGS系統(tǒng)Fedwire和CHIPS。

我國(guó)的RTGS系統(tǒng)是由中國(guó)人民銀行建立和擁有的“中國(guó)國(guó)家現(xiàn)代化支付系統(tǒng)”（ChineseNationalAdvancedPaymentSystem，簡(jiǎn)稱(chēng)CNAPS)。CNAPS由大額實(shí)時(shí)支付子系統(tǒng)（HighValuePaymentSystem，HVPS）、小額批量支付子系統(tǒng)（BulkElectronicPaymentSystem，HEPS）、中央銀行會(huì)計(jì)集中核算系統(tǒng)、全國(guó)支票影像交換系統(tǒng)、銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)行內(nèi)支付系統(tǒng)、銀行卡支付系統(tǒng)六大應(yīng)用系統(tǒng)組成。

二、外貿(mào)領(lǐng)域常用的電子支付方式（一）普通銀行電匯（T/T）首先賣(mài)方需要在匯入行開(kāi)立銀行賬戶(hù)，并給國(guó)外買(mǎi)方提供匯款路線，國(guó)外買(mǎi)方到當(dāng)?shù)劂y行按照提供的匯款線路辦理國(guó)際匯款。匯款人填寫(xiě)電匯申請(qǐng)書(shū)，交款付費(fèi)給匯出行；匯出行發(fā)給匯入行加押電報(bào)或電傳，并將電報(bào)證實(shí)書(shū)寄給匯入行，以便核對(duì)電文；匯入行收到電報(bào)，核對(duì)密押相符后，繕制電匯通知書(shū)，通知收款人取款；收款人持通知書(shū)到匯入行取款，匯入行憑以能付匯款；匯入行將付訖借記通知寄給匯出行，完成一筆電匯匯款。

（二）專(zhuān)業(yè)國(guó)際匯款公司實(shí)際也電匯（T/T），但是與普通國(guó)際匯款相比有比較明顯的優(yōu)點(diǎn):首先不需開(kāi)立銀行賬戶(hù)；其次到賬速度很快，一般10分鐘之內(nèi)就可以匯到；另外在手續(xù)費(fèi)比較低，只有普通匯款的80%左右；最后1萬(wàn)美元以下（不同銀行要求不同）業(yè)務(wù)不需提供外匯監(jiān)管部門(mén)審批文件，而普通國(guó)際匯款2000美元以上還須審批。西聯(lián)匯款（/sc）速匯金（）等1、西聯(lián)匯款①匯款人前往西聯(lián)匯款，填寫(xiě)發(fā)匯單。②將填妥的表格及款項(xiàng)遞交代理網(wǎng)點(diǎn)辦理。③匯款辦理完畢，收妥發(fā)匯單，并將匯款信息及匯款監(jiān)控號(hào)碼(MTCN#)告之收款人。若匯款人預(yù)留收款人的驗(yàn)證身份問(wèn)題（驗(yàn)證身份問(wèn)題視同取款密碼），應(yīng)一并告之收款人。這樣，只需幾分鐘，收款人就可在全球任何一家西聯(lián)匯款代理網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)取該筆匯款。④收款人接到匯款人通知后，前往聯(lián)匯款代理網(wǎng)點(diǎn)辦理領(lǐng)匯手續(xù)。取款時(shí)，填寫(xiě)收匯單，出示本人有效身份證件。一般必須本人親收。2、速匯金①匯款人攜帶個(gè)人身份證明前往速匯金代理商。②匯款人填寫(xiě)一份簡(jiǎn)單的“匯款”表格并連同匯款資金和手續(xù)費(fèi)一并交給速匯金代理商。匯款人還可以在表格上免費(fèi)加上10個(gè)字的附言。③匯款人將獲得一個(gè)匯款編號(hào)。④匯款人聯(lián)系收款人，將匯款編號(hào)交給他。只需10分鐘，收款人就可以準(zhǔn)備收款了。⑤收款人前往速匯金代理商，并隨身攜帶身份證明及匯款編號(hào)。⑥收款人填寫(xiě)一份簡(jiǎn)單的“收款”表格并出示身份證明，速匯金通常會(huì)使用當(dāng)?shù)刎泿胖Ц秴R款。（三）SWIFT全稱(chēng)是環(huán)球銀行間金融通信協(xié)會(huì)(SocietyforWorldwideInterbankFinancialTelecommunication)，是一個(gè)由會(huì)員機(jī)構(gòu)擁有的合作組織，SWIFT使客戶(hù)能夠?qū)崿F(xiàn)金融交易的自動(dòng)化和標(biāo)準(zhǔn)化，從而在業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)中降低成本、減少風(fēng)險(xiǎn)并提高效率。目前該網(wǎng)絡(luò)共擁有209個(gè)國(guó)家/地區(qū)的9000多家銀行機(jī)構(gòu)、證券機(jī)構(gòu)和企業(yè)客戶(hù)，SWIFT系統(tǒng)每天交換數(shù)百萬(wàn)條標(biāo)準(zhǔn)化金融報(bào)文，支援80多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的實(shí)時(shí)支付清算系統(tǒng)。第一類(lèi):客戶(hù)匯款與支票，如:MT101，MT103，MT110等；第二類(lèi):銀行寸頭調(diào)撥，如:MT200，MT201等；第三類(lèi):外匯買(mǎi)賣(mài)，貨幣市場(chǎng)及衍生工具，如:MT300，T305；第四類(lèi):托收，如:MT400，MT410，MT412等；第五類(lèi):證券業(yè)務(wù)；第六類(lèi):銀團(tuán)貸款和貴重金屬業(yè)務(wù)；第七類(lèi):跟單信用證和保函，如:MT700/701，MT705等；第八類(lèi):旅行支票；第九類(lèi)；銀行和客戶(hù)帳務(wù)，如:MT900，MT910等；第0類(lèi):SWIFT系統(tǒng)電報(bào)。SWIFT電文根據(jù)銀行的實(shí)際運(yùn)作共劃分為十大類(lèi):開(kāi)立和使用SWIFT信用證的流程大約是：①外國(guó)銀行發(fā)送MT700/701電文給國(guó)內(nèi)銀行，開(kāi)立信用證。②國(guó)內(nèi)銀行通知賣(mài)方，并發(fā)送MT730電文給外國(guó)銀行，確認(rèn)收妥信用證。③如果要修改信用證，根據(jù)外商申請(qǐng)，外國(guó)銀行發(fā)送MT707電文給國(guó)內(nèi)銀行，告知修改內(nèi)容。④賣(mài)方出貨交單，如果國(guó)內(nèi)銀行議付，則發(fā)MT754電文給開(kāi)證行，并另外快遞寄單。⑤開(kāi)證行收到單證審核無(wú)誤，發(fā)MT732電文給國(guó)內(nèi)銀行表示接受。⑥如果有不符點(diǎn)，開(kāi)證行發(fā)MT734給國(guó)內(nèi)銀行，拒付。⑦有不符點(diǎn)，國(guó)內(nèi)銀行可以發(fā)MT750給開(kāi)證行“電提”。開(kāi)證行接受的，回復(fù)MT752授權(quán)議付。⑧國(guó)內(nèi)銀行議付的，回過(guò)頭發(fā)送MT742向開(kāi)證行收錢(qián)。（四）信用卡支付通道可以借助兩種通道，一種是類(lèi)似于Paypal和支付寶的通道，將信用卡中的錢(qián)打入Paypal或支付寶的賬戶(hù)，通過(guò)這些賬戶(hù)進(jìn)行支付；另一種就是利用專(zhuān)門(mén)的信用卡支付通道。信用卡支付通道是將信用卡支付網(wǎng)關(guān)接口鏈接到外貿(mào)商家購(gòu)物車(chē)的后臺(tái)，外商在線消費(fèi)時(shí)，點(diǎn)擊購(gòu)物車(chē)下訂單，然后點(diǎn)擊付款，進(jìn)入到支付網(wǎng)關(guān)界面，外商在線填寫(xiě)他信用卡的相關(guān)信息，就可以支付成功。

Paypal方式Paypal是eBay旗下的一家公司，主要業(yè)務(wù)是讓個(gè)人或企業(yè)通過(guò)電子郵件，安全、簡(jiǎn)單、便捷地實(shí)現(xiàn)在線付款和收款。Paypal賬戶(hù)是Paypal公司推出的網(wǎng)絡(luò)電子賬戶(hù)，在歐美普及率極高，是全球在線支付的代名詞，也是全球用戶(hù)的首選支付方式之一。僅面向公司：環(huán)迅（IPS）網(wǎng)銀在線/同時(shí)面向公司和個(gè)人：YourSPay（優(yōu)仕支付）/ecpss（E匯通）/95epay(雙乾)/首信易等/

其他國(guó)際支付方式（1）支付寶（）（2）Moneybooker（）（3）Ukash（）（4）Enets（）（5）AlertPay（）（6）GoogleCheckout（）（7）2CheckOut（）（8）WorldPay（）網(wǎng)上尋找采購(gòu)商的方式網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)在外貿(mào)中的應(yīng)用電子合同管理國(guó)際貨款的電子支付國(guó)際貨運(yùn)與保險(xiǎn)本章內(nèi)容一、電子商務(wù)與國(guó)際貨物運(yùn)輸1.在國(guó)際電子商務(wù)環(huán)境下，國(guó)際貨物運(yùn)輸本身的趨勢(shì)和特點(diǎn)（1）信息化（2）自動(dòng)化（3）網(wǎng)絡(luò)化（4）智能化（5）管理全球化貨暢其流，提高了運(yùn)輸效率，降低了運(yùn)輸成本，也提高了整個(gè)社會(huì)的經(jīng)濟(jì)效益。2.國(guó)際電子商務(wù)使國(guó)際貨物運(yùn)輸發(fā)生質(zhì)的變革首先，配送效率變革。其次，網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)變革。再次，綜合服務(wù)變革。最后，貨物運(yùn)輸業(yè)態(tài)變革。二、國(guó)際貨物運(yùn)輸中電子商務(wù)的應(yīng)用模式國(guó)際電子商務(wù)為國(guó)際貨物運(yùn)輸行業(yè)主要提供：①為國(guó)際貨物運(yùn)輸企業(yè)提供高水平的貨物運(yùn)輸管理技術(shù)；②為國(guó)際貨物運(yùn)輸企業(yè)自身的貨物運(yùn)輸效率和管理水平等內(nèi)部資源整合提供解決手段；③為國(guó)際貨物運(yùn)輸需求方和運(yùn)輸企業(yè)之間提供信息交換平臺(tái)。1.國(guó)際貨物運(yùn)輸企業(yè)的應(yīng)用一是面向運(yùn)輸企業(yè)內(nèi)部：根據(jù)貨物運(yùn)輸業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)，將業(yè)務(wù)操作、業(yè)務(wù)管理、綜合信息三大功能模塊和訂艙、船舶、報(bào)關(guān)、集卡運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)以及國(guó)內(nèi)外代理等信息整合在一起，能夠簡(jiǎn)便地使操作、銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)等幾個(gè)部門(mén)形成鏈狀關(guān)系，部門(mén)間連接緊湊，信息傳遞、反饋及時(shí)，避免信息的重復(fù)輸入和信息在傳遞過(guò)程中出現(xiàn)的誤差，實(shí)現(xiàn)信息共享。二是面向貨物運(yùn)輸?shù)奈腥耍?1)信息發(fā)布。國(guó)際貨物運(yùn)輸企業(yè)在網(wǎng)上公布公司的各個(gè)航線、各航線的航期、運(yùn)價(jià)等。(2)網(wǎng)上查詢(xún)。根據(jù)國(guó)際貨物運(yùn)輸企業(yè)在網(wǎng)上所發(fā)布的信息，委托人就可以通過(guò)Internet來(lái)進(jìn)行查詢(xún)，從而可以比較不同貨代公司的運(yùn)價(jià)和航期。(3)網(wǎng)上訂艙。委托人可以通過(guò)Internet來(lái)實(shí)現(xiàn)訂艙，從而取代傳統(tǒng)的訂艙方式。(4)訂艙反饋。通過(guò)Internet查詢(xún)到貨物的現(xiàn)狀，跟蹤其貨物。(5）其他。諸如包括電子對(duì)賬、電子提箱、遠(yuǎn)程打印提單等功能。2.中介型第三方貨物運(yùn)輸信息平臺(tái)中介型第三方貨物運(yùn)輸信息平臺(tái)是隨著電子商務(wù)的興起而出現(xiàn)的，以電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)公共平臺(tái)為依托，以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣、網(wǎng)絡(luò)交易、網(wǎng)絡(luò)結(jié)算、網(wǎng)絡(luò)貨物運(yùn)輸金融、信譽(yù)體系等多元化網(wǎng)絡(luò)服務(wù)為手段，整合國(guó)內(nèi)外貨物運(yùn)輸行業(yè)資源和貿(mào)易客戶(hù)資源，打造而成的貿(mào)易商面向貨物運(yùn)輸提供商的網(wǎng)絡(luò)貨物運(yùn)輸集中采購(gòu)渠道、貨物運(yùn)輸提供商面向貿(mào)易商的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道、貨物運(yùn)輸提供商之間的同行網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)合作渠道。錦程物流網(wǎng)（）中國(guó)物通網(wǎng)（）國(guó)際物流平臺(tái)門(mén)戶(hù)網(wǎng)（）中國(guó)運(yùn)費(fèi)網(wǎng)（）等

3.政府等管理部門(mén)的應(yīng)用比如我國(guó)政府在中國(guó)電子口岸中就設(shè)置了“艙單申報(bào)”子系統(tǒng)，貨物在進(jìn)口報(bào)關(guān)之前，運(yùn)輸企業(yè)必須要先向中國(guó)電子口岸系統(tǒng)中傳輸“艙單”信息。同樣，美國(guó)、加拿大等國(guó)家也都有類(lèi)似的系統(tǒng)。天津港架設(shè)了“天津港綜合物流信息平臺(tái)”、“天津港陸運(yùn)電子交易平臺(tái)”等系統(tǒng)。