第2章 商務(wù)談判的過程

第2章商務(wù)談判的過程2.1談判的構(gòu)成談判是由四個(gè)基本要素構(gòu)成的，即談判主體、談判客體、談判議題和談判環(huán)境。1、談判主體談判主體是代表各自利益參加談判的各方人員。2、談判客體是指談判主體所共同關(guān)心的指向物，它也是談判雙方權(quán)利和義務(wù)所指向的對(duì)象。3、談判議題談判議題是指談判雙方共同關(guān)心并希望解決的問題。一個(gè)問題要成為談判議題，一般需要具備如下條件：1）對(duì)于雙方的共同性2）具備可談性3）涉及雙方或多方的利害關(guān)系，經(jīng)過談判，最終可能得到解決。4、談判環(huán)境1）政治環(huán)境2）法律環(huán)境3）經(jīng)濟(jì)環(huán)境4）宗教風(fēng)俗與文化環(huán)境5）時(shí)空環(huán)境2.2談判的準(zhǔn)備知己知彼知環(huán)境---情報(bào)信息收集談什么----目標(biāo)確立如何談---談判計(jì)劃制定誰來談---組織建立（素質(zhì)及構(gòu)成）彩排---談判模擬CASE松下幸之助本來有一種想法，覺得應(yīng)該縮短與別人溝通的時(shí)間，因?yàn)槟鞘且环N浪費(fèi)，但是，23歲那年，有人給他講了一則故事——犯人的權(quán)利。他終于從中領(lǐng)悟到一條人生哲學(xué)。憑借這條哲學(xué)，他與合作伙伴的談判突飛猛進(jìn)，人人都愿意與他合作，也愿意做他的朋友。松下電器公司能在一個(gè)小學(xué)沒讀完的農(nóng)村少年手上，迅速成長為世界著名的大公司，就與這條人生哲學(xué)有很大關(guān)系這條哲學(xué)很簡單：站在對(duì)方的立場看問題。故事是這樣的：某個(gè)犯人被單獨(dú)監(jiān)禁。有關(guān)當(dāng)局已經(jīng)拿走了他的鞋帶和腰帶，他們不想讓他傷害自己（他們要留著他，以后有用）。這個(gè)不幸的人用左手提著褲子，在單人牢房里無精打采地走來走去。他提著褲子，不僅是因?yàn)樗チ搜鼛В乙驗(yàn)樗チ?5磅的體重。從鐵門下面塞進(jìn)來的食物是些殘羹剩飯，他拒絕吃。但是現(xiàn)在，當(dāng)他用手摸著自己的肋骨的時(shí)候，他嗅到了一種萬寶路香煙的香味。他喜歡萬寶路這種牌子。通過門上一個(gè)很小的窗口，他看到門廊里那個(gè)孤獨(dú)的衛(wèi)兵深深地吸一口煙，然后美滋滋地吐出來。這個(gè)囚犯很想要一支香煙，所以，他用他的右手指關(guān)節(jié)客氣地敲了敲門衛(wèi)兵慢慢地走過來，傲慢地哼道：“想要什么？”囚犯回答說：“對(duì)不起，請(qǐng)給我一支煙……就是你抽的那種：萬寶路?！毙l(wèi)兵錯(cuò)誤地認(rèn)為囚犯是沒有權(quán)利的，所以，他嘲弄地哼了一聲，就轉(zhuǎn)身走開了。這個(gè)囚犯卻不這么看待自己的處境。他認(rèn)為自己有選擇權(quán)，他愿意冒險(xiǎn)檢驗(yàn)一下他的判斷，所以他又用右手指關(guān)節(jié)敲了敲門。這一次，他的態(tài)度是威嚴(yán)的。那個(gè)衛(wèi)兵吐出一口煙霧，惱怒地扭過頭，問道：“你又想要什么？”囚犯回答道：“對(duì)不起，請(qǐng)你在30秒之內(nèi)把你的煙給我一支。否則，我就用頭撞這混凝土墻，直到弄得自己血肉模糊，失去知覺為止。如果監(jiān)獄當(dāng)局把我從地板上弄起來，讓我醒過來，我就發(fā)誓說這是你干的。當(dāng)然，他們決不會(huì)相信我。但是，想一想你必須出席每一次聽證會(huì)，你必須向每一個(gè)聽證委員會(huì)證明你自己是無辜的；想一想你必須填寫一式三份的報(bào)告；想一想你將卷入的事件吧——所有這些都只是因?yàn)槟憔芙^給我一支劣質(zhì)的萬寶路！就一支煙，我保證不再給你添麻煩了。衛(wèi)兵會(huì)從小窗里塞給他一支煙嗎？當(dāng)然給了。他替囚犯點(diǎn)了煙了嗎？當(dāng)然點(diǎn)上了。為什么呢？

因?yàn)檫@個(gè)衛(wèi)兵馬上明白了事情的得失利弊。這個(gè)囚犯看穿了士兵的立場和禁忌，或者叫弱點(diǎn)，因此滿足了自己的要求——獲得一支香煙。

松下幸之助先生立刻聯(lián)想到自己：如果我站在對(duì)方的立場看問題，不就可以知道他們?cè)谙胧裁?、想得到什么、不想失去什么了嗎？站在?duì)方的立場看問題，就是孫子兵法“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的現(xiàn)代運(yùn)用。站在對(duì)方的立場看問題，有助于我們“知彼”，也大大有益于我們“知己。2.2.1收集情報(bào)信息商務(wù)談判信息是指反映與商務(wù)談判相聯(lián)系的各種情況及其特征的有關(guān)資料.信息準(zhǔn)備的原則：準(zhǔn)確性全面性科學(xué)性針對(duì)性及時(shí)性長期性1、談判情報(bào)信息收集的內(nèi)容1）談判背景信息談判環(huán)境信息（政治，經(jīng)濟(jì)，文化，法律狀況等）市場信息（需求情況，銷售情況，競爭情況）交易條件（商品名稱，對(duì)品質(zhì)的最新規(guī)定，裝運(yùn)，保險(xiǎn)，支付等）商業(yè)習(xí)慣2）談判中要“知己”自身的實(shí)力分析（優(yōu)劣勢(shì)）己方的生產(chǎn)經(jīng)營狀況，財(cái)務(wù)狀況，支付能力，能夠提供的技術(shù)指標(biāo)，銷售水平，與相關(guān)部門的關(guān)系等能滿足對(duì)方哪些需求？己方談判人員情況在贊揚(yáng)聲中保持清醒的頭腦，客觀的認(rèn)識(shí)自我。小故事：

齊威王的相國鄒忌長得相貌堂堂，身高8尺，體格魁梧，十分漂亮。與鄒忌同住一城的徐公也長得一表人才，是齊國有名的美男子。一天早晨，鄒忌起床后，穿好衣服、戴好帽子，信步走到鏡子面前仔細(xì)端詳全身的裝束和自己的模樣。他覺得自己長得的確與眾不同、高人一等，于是隨口問妻子說：“你看，我跟城北的徐公比起來，誰更漂亮？”他的妻子走上前去，一邊幫他整理衣襟，一邊回答說：“您長得多漂亮啊，那徐先生怎么能跟您比呢？”鄒忌心里不大相信，因?yàn)樽≡诔潜钡男旃谴蠹夜J(rèn)的美男子，自己恐怕還比不上他，所以他又問他的妾，說：“我和城北徐公相比，誰漂亮些呢？”他的妾連忙說：“大人您比徐先生漂亮多了，他哪能和大人相比呢？”第二天，有位客人來訪，鄒忌陪他坐著聊天，想起昨天的事，就順便又問客人說：“您看我和城北徐公相比，誰漂亮？”客人毫不猶豫地說：“徐先生比不上您，您比他漂亮多了?！?/p>

鄒忌如此作了三次調(diào)查，大家一致都認(rèn)為他比徐公漂亮?？墒青u忌是個(gè)有頭腦的人，并沒有就此沾沾自喜，認(rèn)為自己真的比徐公漂亮。恰巧過了一天，城北徐公到鄒忌家登門拜訪。鄒忌第一眼就被徐公那氣宇軒昂、光彩照人的形象怔住了。兩人交談的時(shí)候，鄒忌不住地打量著徐公。他自覺自己長得不如徐公。為了證實(shí)這一結(jié)論，他偷偷從鏡子里面看看自己，再調(diào)過頭來瞧瞧徐公，結(jié)果更覺得自己長得比徐公差。晚上，鄒忌躺在床上，反復(fù)地思考著這件事。既然自己長得不如徐公，為什么妻、妾和那個(gè)客人卻都說自己比徐公漂亮呢？想到最后，他總算找到了問題的結(jié)論。鄒忌自言自語地說：“原來這些人都是在恭維我啊！妻子說我美，是因?yàn)槠珢畚遥绘f我美，是因?yàn)楹ε挛?；客人說我美，是因?yàn)橛星笥谖??？雌饋恚沂鞘芰松磉吶说墓ЬS贊揚(yáng)而認(rèn)不清真正的自我了?！?）談判對(duì)手信息(知彼）對(duì)方的基本情況（企業(yè)性質(zhì)，業(yè)務(wù)范圍等）對(duì)方的營運(yùn)狀況對(duì)方的信譽(yù)（合法資格，履約能力等）對(duì)方的真正需求對(duì)方談判人員的權(quán)限對(duì)方談判的最后期限對(duì)方的談判風(fēng)格和個(gè)人情況案例：11個(gè)農(nóng)夫和1個(gè)農(nóng)夫

在美國的一個(gè)邊遠(yuǎn)小鎮(zhèn)上，由于法官和法律人員有限，因此組成了一個(gè)由12名農(nóng)民組成的陪審團(tuán)。按照當(dāng)?shù)氐姆梢?guī)定，只有當(dāng)這12名陪審團(tuán)成員都同意時(shí)，某項(xiàng)判決才能成立，才具有法律效力。有一次，陪審團(tuán)在審理一起案件時(shí)，其中11名陪審團(tuán)成員已達(dá)成一致看法，認(rèn)定被告有罪，但另一名認(rèn)為應(yīng)該宣告被告無罪。由于陪審團(tuán)內(nèi)意見不一致審判陷入了僵局。其中11名企圖說服另一名，但是這位代表是個(gè)年紀(jì)很大、頭腦很頑固的人，就是不肯改變自己的看法。從早上到下午審判不能結(jié)束，11個(gè)農(nóng)夫有些心神疲倦，但另一個(gè)還沒有絲毫讓步的意見。

就在11個(gè)農(nóng)夫一籌莫展時(shí)，突然天空布滿了陰天，一場大雨即將來臨。此時(shí)正值秋收過后，各家各戶的糧食都曬在場院里。眼看一場大雨即將來臨，那么11名代表都在為自家的糧食著急，它們都希望趕快結(jié)束這次判決，盡快回去收糧食。于是都對(duì)另一個(gè)農(nóng)夫說：“老兄，你就別再堅(jiān)持了，眼看就要下雨了，我們的糧食在在外面曬著，趕快結(jié)束判決回家收糧食吧?！笨赡莻€(gè)農(nóng)夫絲毫不為之所動(dòng)，堅(jiān)持說：“不成，我們是陪審團(tuán)的成員，我們要堅(jiān)持公正，這是國家賦予我們的責(zé)任，豈能輕易作出決定，在我們沒有達(dá)成一致意見之前，誰也不能擅自作出判決！”這令那幾個(gè)農(nóng)夫更加著急，哪有心思討論判決的事情。為了盡快結(jié)束這令人難受的討論，11個(gè)農(nóng)夫開始動(dòng)搖了，考慮開始改變自己的立場。這時(shí)一聲驚雷震破了11個(gè)農(nóng)夫的心，他們?cè)僖踩淌懿蛔×恕⒓娂姳硎驹敢飧淖冏约旱膽B(tài)度，轉(zhuǎn)而投票贊成那一位農(nóng)夫的意見，宣告被告無罪。按理說，11個(gè)人的力量要比一個(gè)人的力量大?？墒怯捎谀?個(gè)堅(jiān)持已見，更由于大雨的即將來臨，使那11個(gè)人在不輕意中的為自己定了一個(gè)最后期限：下雨之前，最終被迫改變了看法，轉(zhuǎn)而投向另一方。在這個(gè)故事中，并不是那1個(gè)農(nóng)夫主動(dòng)運(yùn)用了最后的期限法，而是那11個(gè)農(nóng)夫?yàn)樽约涸O(shè)計(jì)了一個(gè)最后的期限，并掉進(jìn)了自設(shè)的陷阱里。

在眾多談判中，有意識(shí)地使用最后期限法以加快談判的進(jìn)程，并最終達(dá)到自己的目的的高明的談判者往往利用最后期限的談判技巧，巧妙地設(shè)定一個(gè)最后期限，使談判過程中糾纏不清、難以達(dá)成的協(xié)議在期限的壓力下，得以盡快解決?？蜕躺矸菡{(diào)查想一想：如果是你你將如何來收集我們剛剛所提到的這些信息呢？2、談判情報(bào)信息收集的方法（1）收集和分析“公開情報(bào)”主要載體：文獻(xiàn)資料、統(tǒng)計(jì)報(bào)表、報(bào)紙雜志、書籍年鑒、廣告、商品目錄等特點(diǎn)：投資少、效率高、簡便易行、信息一般真實(shí)可靠。（2）直接調(diào)查途徑：對(duì)方往來銀行、對(duì)方有來往的企業(yè)或個(gè)人（3）建立情報(bào)站（4）委托購買CASE通過很巧妙的方式獲得有用的情報(bào)2014年B企業(yè)的談判對(duì)手A集團(tuán)一過年就宣布空調(diào)大幅降價(jià)，號(hào)稱今年要大規(guī)模生產(chǎn)，靠規(guī)模降低成本。當(dāng)時(shí)B企業(yè)感到很奇怪，因?yàn)楦鶕?jù)對(duì)方的生產(chǎn)能力是不可能大規(guī)模生產(chǎn)的，難道對(duì)方又有新的投資或者與其他人聯(lián)合？因?yàn)橐幌伦記]法獲得準(zhǔn)確的消息，我們負(fù)責(zé)技術(shù)的總工出了個(gè)主意，找一名信得過的記者去對(duì)方采訪，有意識(shí)進(jìn)入對(duì)方的廠房，看對(duì)方有多少臺(tái)高速?zèng)_床，因?yàn)楦咚贈(zèng)_床體積較大，很容易看到，而且可以根據(jù)高速?zèng)_床的數(shù)量來判斷對(duì)方實(shí)際的產(chǎn)量。這一招果然很靈，那個(gè)記者后來把在對(duì)方車間拍的照片發(fā)過來，總工一看就說對(duì)方是虛張聲勢(shì)，根本就沒有大規(guī)模生產(chǎn)的能力。

著名的信息咨詢公司麥肯錫

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全球最著名的管理咨詢公司之一，1926年在美國成立，是專門為企業(yè)高層管理人員服務(wù)的國際性公司，在全球44個(gè)國家和地區(qū)開設(shè)了84個(gè)分公司，目前擁有9000多名咨詢?nèi)藛T，分別來自78個(gè)國家，均具有世界著名學(xué)府的高等學(xué)位。其業(yè)務(wù)主要是提供戰(zhàn)略方面的咨詢，同時(shí)還涉足企業(yè)金融、商業(yè)技術(shù)和運(yùn)營等一系列廣泛的咨詢領(lǐng)域及管理議題。麥肯錫中國公司被評(píng)為“中國最受尊敬企業(yè)”之一。

新華信

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成立于1992年，是中國本土最大和最早的管理咨詢公司之一，總部位于北京，在上海和廣州設(shè)有分公司。截至目前，新華信擁有400多名全職專業(yè)咨詢顧問和研究人員。新華信管理咨詢的服務(wù)領(lǐng)域具體包括：公司戰(zhàn)略、組織和人力資源、營銷、企業(yè)信息化、業(yè)務(wù)流程和資本運(yùn)作等多個(gè)方面。

信息的整理

1.鑒別資料的真實(shí)性與可靠性2.確定哪些信息對(duì)此次談判是重要的，哪些是次要的3.為制定談判方案和對(duì)策提供依據(jù)篩選分類比較研究整理2.2.2確定談判目標(biāo)1、商務(wù)談判目標(biāo)的含義及層次商務(wù)談判目標(biāo)是指經(jīng)過談判在各項(xiàng)交易條件應(yīng)達(dá)到的結(jié)果或標(biāo)準(zhǔn)。談判目標(biāo)可分為三個(gè)層次：最高期望目標(biāo)、可接受目標(biāo)和最低限度目標(biāo)談判目標(biāo)的確定：最高期望目標(biāo)

最低限度目標(biāo)

可接受目標(biāo)

1、是對(duì)談判者最有利的理想目標(biāo)2、是談判進(jìn)程開始的話題3、會(huì)帶來有利的談判結(jié)果1、是談判者必須達(dá)到的目標(biāo)2、是談判的底線3、受最高期望目標(biāo)的保護(hù)1、是談判人員根據(jù)各種主客觀因素，經(jīng)過論證、預(yù)測和核算之后所確定的談判目標(biāo)2、是己方可努力爭取或作出讓步的范圍3、該目標(biāo)實(shí)現(xiàn)意味著談判成功

CASE中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判-中方談判方案最高目標(biāo)：在不做出妥協(xié)即維持現(xiàn)狀的條件下，雙方達(dá)成協(xié)議，擴(kuò)大美國市場，加入世貿(mào)組織?？山邮苣繕?biāo)：以加強(qiáng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)向美方進(jìn)一步開放市場為條件，換取美方支持中國加入世貿(mào)組織。最低目標(biāo)：解決貿(mào)易報(bào)復(fù)問題，避免貿(mào)易戰(zhàn)的發(fā)生。2、商務(wù)談判目標(biāo)的內(nèi)容和注意事項(xiàng)商務(wù)談判目標(biāo)的基本內(nèi)容：質(zhì)量、數(shù)量、價(jià)格、履行的限期、地點(diǎn)和方式、付款方式、保證、商品檢驗(yàn)。注意事項(xiàng)：談判目標(biāo)要與企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)相一致。要大膽、合理、又要定性、定量，使談判目標(biāo)更加具體、明確、實(shí)用與合法。2.2.3制定談判計(jì)劃談判計(jì)劃是指人們?cè)趯?duì)談判信息進(jìn)行全面分析、研究的基礎(chǔ)上，根據(jù)雙方的實(shí)力對(duì)比，為本次談判制定的總體設(shè)想和實(shí)施步驟。1、確定談判的議題羅列所有有關(guān)問題——分類——盡可能將對(duì)本方有利或?qū)Ρ痉讲焕：Σ淮蟮膯栴}列入議題。2、確定談判議程3、談判時(shí)間、地點(diǎn)的安排談判時(shí)間：把對(duì)本方有利或?qū)Ψ接锌赡茏龀鲎尣降淖h題排前面。談判限期：要合理談判地點(diǎn)：主場、客場、中立地談判（談判場所的選擇與布置應(yīng)注意的問題P42）CASE

一家日本公司想與另一家公司共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn),進(jìn)行經(jīng)營,但困難的是雙方都不太了解對(duì)方的信譽(yù).為了解決這個(gè)問題,有關(guān)人員請(qǐng)兩家公司的決策人在一個(gè)特點(diǎn)的地點(diǎn)會(huì)面談判.這是個(gè)火車小站,可是它卻有個(gè)傳說故事….許多人為了表示自己的忠誠和信用,把這里當(dāng)成了見面的地點(diǎn),當(dāng)雙方?jīng)Q策人來到這里時(shí),彼此都心領(lǐng)身會(huì)，不需要太多的言語交流,最終順利地簽訂了合同.

會(huì)場布置1、歡迎橫幅：大門口顯眼的位置打上橫幅“熱烈歡迎某某公司代表”。2、“流水牌”安排：在企業(yè)內(nèi)部從大堂到會(huì)議室的通道上樹立顯眼的“流水牌”，從對(duì)方代表所住樓層的電梯間到談判會(huì)議室安放顯眼的“流水牌”。方便對(duì)方談判代表不論是從外部進(jìn)入酒店還是從房間都能很方便地找到談判會(huì)議室。3、會(huì)議室橫幅安排：如果談判中會(huì)用到投影儀，在屏幕的上方掛上“祝談判取得圓滿成功”內(nèi)容的橫幅。也可以掛在對(duì)方談判代表座位對(duì)面的墻上。可以提醒對(duì)方取得談判的成功是我們共同的首要目4、會(huì)議室的布置：，談判場景的總體色調(diào)應(yīng)以暗色、暖色為主。但是，總體色調(diào)也不能過于暗淡，否則會(huì)給人以壓抑的感覺，不利于最后的簽約。如果談判場景的總體色調(diào)過于暗淡，那么可以引入一些亮色進(jìn)行調(diào)整，如，綠色、淺紅色、藍(lán)色、銀白色等。具體方法有：用鮮花均勻點(diǎn)綴在會(huì)場內(nèi)。使用白色或銀白色的茶具。利用燈光進(jìn)行調(diào)節(jié)。5、會(huì)議室談判桌及座次安排：正式的談判座次安排通常選用長方形談判桌，談判雙方各占一邊，雙方對(duì)等。通常談判的首席代表居中而坐，己方的其他成員分坐在首席代表兩邊。

6、議室設(shè)備安排：如果談判中需要的話，要保證麥克風(fēng)、音響、投影儀、燈光、電源、計(jì)算機(jī)、空調(diào)等設(shè)備工作正常。

7、輔助文具安排：不管對(duì)方是否自己準(zhǔn)備，正式的談判主方都應(yīng)該為每個(gè)談判代表準(zhǔn)備好至少兩只削好的鉛筆、足夠的紙張、計(jì)算器等文具。如果談判中還要涉及到畫圖，也要準(zhǔn)備畫圖工具。這些工作也可以在租賃會(huì)議室時(shí)交由酒店負(fù)責(zé)8、茶水飲品安排：談判進(jìn)行中的飲品一般情況下選擇咖啡、茶水或者礦泉水。

9、休息時(shí)間水果及糕點(diǎn)安排：談判的時(shí)間安排如果預(yù)計(jì)會(huì)超過兩個(gè)小時(shí)，就必須在中間安排休息時(shí)間。一方面是因?yàn)橐獮檎勁姓呖紤]到上洗手間的問題，另一方面，如果談判進(jìn)展不順利，談判出現(xiàn)較為激動(dòng)的場面不利于談判的進(jìn)行時(shí)，主方可以提議休息一會(huì)以緩和氣氛。在休息的時(shí)間可以安排大家用一點(diǎn)時(shí)令水果或者糕點(diǎn)。酒店一般都會(huì)提供這樣的服務(wù)，如果酒店不提供，我們也可以自己安排。補(bǔ)充：談判座位的安排談判是交往的一種特殊形式。由于談判往往直接關(guān)系到交往雙方或雙方所在單位的切實(shí)利益，因此談判具有不可避免的嚴(yán)肅性。舉行正式談判時(shí)，有關(guān)各方在談判現(xiàn)場具體就座的位次，要求是非常嚴(yán)格的，禮儀性是很強(qiáng)的。從總體上講，排列正式談判的座次，可分為兩種基本情況：１、雙邊談判２、多邊談判一、雙邊談判

雙邊談判，指的是由兩個(gè)方面的人士所舉行的談判。在一般性的談判中，雙邊談判最為多見。

雙邊談判的座次排列，主要有兩種形式可供選擇：1、橫桌式２、豎桌式

1、橫桌式

是指談判桌在談判室內(nèi)橫放，客方人員面門而坐，主方人員背門而坐。除雙方主談?wù)呔又芯妥?，各方的其他人士則應(yīng)依其具體身份的高低，各自先右后左、自高而低地分別在己方一側(cè)就座。雙方主談?wù)叩挠覀?cè)之位，在國內(nèi)談判中可坐副手，而在涉外談判中則應(yīng)由譯員就做座。

2、豎桌式

豎桌式座次排列是指談判桌在談判室內(nèi)豎放。具體排位時(shí)以進(jìn)門時(shí)的方向?yàn)闇?zhǔn)，右側(cè)由客房人士就座，左側(cè)則由主方人士就座。在其他方面，則與橫桌式排座相仿。

二、多邊談判

多邊談判，在此是指由三方或三方以上人士所舉行的談判。多變談判的座次排列，主要也可分為兩種形式：1、自由式2、主席式

1、自由式

即各方人士在談判時(shí)自由就座，無需事先安排座次。

2、主席式

是指談判室內(nèi)，面向正門設(shè)置一個(gè)主席之位，由各方代表發(fā)言時(shí)使用。其他各方人士，則一律背對(duì)正門、面對(duì)主席之位分別就座。各方代表發(fā)言后，亦應(yīng)下臺(tái)就座。

特殊談判桌案例

1991年10月在西班牙首都馬德里老王宮舉行的中東和會(huì)，是由美國總統(tǒng)布什和前蘇聯(lián)總統(tǒng)戈?duì)柊蛦谭蛑鞒?，為解決中東地區(qū)的長期沖突和爭端，召集沖突和爭端各方而舉行的一次國際性談判。為了使談判獲得成功，尋求到各方的共同利益，談判的組織者精心設(shè)計(jì)和安排了談判史上前所未有的“T”微形談判桌。18年前，在日內(nèi)瓦也曾召開過一次中東和會(huì)，當(dāng)時(shí)只有美國愿意同以色列坐在一起，其他各方代表都不愿和以色列同桌，致使談判只進(jìn)行了一天便不歡而散。這次，為了避免那一幕歷史的重演，美國國務(wù)卿貝克堅(jiān)持各方要“坐在一張桌子上談”，他認(rèn)為“不坐在一起談，就不會(huì)有和平。”根據(jù)這一精神，人們創(chuàng)造性地發(fā)明了“T”形談判桌。

美國總統(tǒng)布什、國務(wù)卿貝克等美國代表，前蘇聯(lián)總統(tǒng)戈?duì)柊蛦谭颉⑼忾L潘金等蘇聯(lián)代表，以及東道國首相岡薩雷斯等坐在談判桌的頂部。而歐洲共同體、約旦、巴勒斯坦聯(lián)合代表團(tuán)、敘利亞與埃及、以色列和黎巴嫩等代表團(tuán)則分別坐在“T”形談判桌的兩側(cè)。就這樣，以色列與其阿拉伯鄰國在經(jīng)歷了40多年的交戰(zhàn)狀態(tài)和5次戰(zhàn)爭之后第一次坐在一起進(jìn)行談判?！癟”形談判桌及其座位的安排合乎了中東和談的目的和原則，成為談判史上的一次創(chuàng)舉。2.2.4談判人員的準(zhǔn)備2.2.5模擬談判1、模擬談判的必要性1）獲得經(jīng)驗(yàn)2）檢驗(yàn)談判執(zhí)行計(jì)劃是否完善3）培養(yǎng)和訓(xùn)練談判人員2、方法和總結(jié)1）組織人員扮演“對(duì)手角色”2）組織辯論會(huì)CASE

1954年,我國派出代表團(tuán)參加日內(nèi)瓦會(huì)議,因?yàn)槭切轮袊闪⒁詠淼谝淮闻c西方打交道,沒有任何經(jīng)驗(yàn),在代表團(tuán)出發(fā)前,進(jìn)行了反復(fù)的模擬聯(lián)系,由代表團(tuán)的同志為一方,其他人分別扮演西方各國的新聞?dòng)浾吆驼勁腥藛T,提出各種問題”刁難”代表團(tuán)的同志,在對(duì)抗中及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題,及時(shí)解決,經(jīng)過充分的準(zhǔn)備,我國代表團(tuán)在會(huì)議期間的表現(xiàn)獲得了國際社會(huì)的一致好評(píng).2.3談判的過程主要內(nèi)容：開局

報(bào)價(jià)

磋商達(dá)成協(xié)議商務(wù)談判基本流程準(zhǔn)備階段開局階段磋商階段簽約階段模擬談判制定談判方案談判班子組建談判背景資料調(diào)查確定參與人員及規(guī)格確定談判議程營造良好的談判氛圍妥協(xié)與讓步交鋒報(bào)價(jià)協(xié)議為基礎(chǔ)以雙方達(dá)成的原則性僅標(biāo)志談判告一段落簽字生效的過程2.3.1開局階段1、開局的重要性指從開始談判時(shí)第一次見面列正式討論有關(guān)議題之間的一段時(shí)間。開局階段是談判雙方進(jìn)入具體交易內(nèi)容的洽談之前，彼此見面、互相介紹、互相熟悉以及就談判內(nèi)容和事項(xiàng)進(jìn)行初步接觸的過程。它基本上決定了以后的談判方面和形式，諸如談判各方的地位，等級(jí)情緒等。所以談判者必須重視開局。2、營造和諧談判開局的氣氛徑直步入會(huì)場，友好坦誠的態(tài)度出現(xiàn)在對(duì)方面前行動(dòng)和說話要輕松自如。開場階段最好站著說話。注意：避免過分閑聊、離題太遠(yuǎn)CASE

中國一家彩電生產(chǎn)企業(yè)準(zhǔn)備從日本引進(jìn)一條生產(chǎn)線，于是與日本一家公司進(jìn)行了接觸。雙方分別派出了一個(gè)談判小組就此問題進(jìn)行談判。談判那天，當(dāng)雙方談判代表剛剛就坐，中方的首席代表(副總經(jīng)理)就站了起來，他對(duì)大家說：“在談判開始之前，我有一個(gè)好消息要與大家分享。我的太太在昨天夜里為我生了一個(gè)大胖兒子!”此話一出，中方職員紛紛站起來向他道賀。日方代表于是也紛紛站起來向他道賀。整個(gè)談判會(huì)場的氣氛頓時(shí)高漲起來，談判進(jìn)行得非常順利。中方企業(yè)以合理的價(jià)格順利地引進(jìn)了一條生產(chǎn)線。

CASE

1972年2月，美國總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的國際談判。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，中國方面在周恩來總理的親自領(lǐng)導(dǎo)下，對(duì)談判過程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準(zhǔn)備和安排，甚至對(duì)宴會(huì)上要演奏的中美兩國民間樂曲都進(jìn)行了精心的挑選。在歡迎尼克松一行的國宴上，當(dāng)軍樂隊(duì)熟練地演奏起由周總理親自選定的《美麗的亞美利加》時(shí)，尼克松總統(tǒng)簡直聽呆了，他絕沒有想到能在中國的北京聽到他如此熟悉的樂曲，因?yàn)?，這是他平生最喜愛的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂曲。補(bǔ)充：營造開局氣氛的技巧1）營造高調(diào)氣氛：

引情法：以主動(dòng)積極態(tài)度、熱情誠摯語言、輕松愉悅心情。稱贊法：Eg優(yōu)美座位公司對(duì)柯達(dá)創(chuàng)始人伊斯曼的美。幽默法感化法：記住名字、娛樂活動(dòng)、旅游觀光、家庭拜訪、贈(zèng)送禮物優(yōu)美座位公司對(duì)柯達(dá)創(chuàng)始人伊斯曼的贊美美國著名的柯達(dá)公司創(chuàng)始人喬治·伊斯曼，成為美國巨富之后，不忘社會(huì)公益事業(yè)，捐贈(zèng)巨款在羅徹斯特建造一座音樂堂、一座紀(jì)念館和一座戲院。為承接這批建筑物內(nèi)的坐椅，許多制造商展開了激烈的競爭。

但是，找伊斯曼談生意的商人無不乘興而來，敗興而歸，毫無所獲。

正是在這樣的情況下，美國優(yōu)美座位公司的經(jīng)理亞當(dāng)森，前來會(huì)見伊斯曼，希望能夠得到這筆價(jià)值9萬美元的生意。

伊斯曼的秘書在引見亞當(dāng)森前，就對(duì)亞當(dāng)森說：“我知道您急于得到這批貨，但我現(xiàn)在可以告訴您，如果您占用了伊斯曼先生5分鐘以上的時(shí)間，您就完了。他是一個(gè)很嚴(yán)厲的大忙人，所以您進(jìn)去以后要快快地講。”

亞當(dāng)森微笑著點(diǎn)頭稱是。

亞當(dāng)森被引進(jìn)伊斯曼的辦公室后，看見伊斯曼正在埋頭于桌上的一堆文件，于是靜靜地站在那里仔細(xì)地打量起這間辦公室來。

過了一會(huì)兒，伊斯曼抬起頭來，發(fā)現(xiàn)亞當(dāng)森，便問到：“先生有何見教?”

秘書把亞當(dāng)森作了簡單的介紹后，便退了出去。這時(shí)，亞當(dāng)森沒有談生意，而是說：“伊斯曼先生，在我等您的時(shí)候，我仔細(xì)地觀察了您的這間辦公室。我本人長期從事室內(nèi)的木工裝修，但從來沒有見過裝修得如此精致的辦公室?！?/p>

伊斯曼回答說：“哎呀!您提醒了我差不多忘記了的事情。這問辦公室是我自己親自設(shè)計(jì)的，當(dāng)初剛建好的時(shí)候，我喜歡極了。但是后來太忙了，一連幾個(gè)星期都沒有機(jī)會(huì)仔細(xì)欣賞一下這個(gè)房間?！?/p>

亞當(dāng)森走到墻邊，用手在木板上一擦，說：“我想這是英國橡木，是不是?意大利的橡木的質(zhì)地不是這樣的。”

“是的?！币了孤吲d得站起來回答說，“那是從英國進(jìn)口的橡木，是我的一位專門研究室內(nèi)細(xì)木的朋友專程去英國為我訂的貨?！?/p>

伊斯曼心情極好，便帶著亞當(dāng)森仔細(xì)地參觀起辦公室來。

他把辦公室內(nèi)所有的裝飾一件件向亞當(dāng)森作介紹，從木質(zhì)談到比例，又從比例談到顏色，從手工藝談到價(jià)格，然后又詳細(xì)介紹了他設(shè)計(jì)的經(jīng)過。

此時(shí)，亞當(dāng)森微笑著聆聽，饒有興味。

亞當(dāng)森看到伊斯曼談興正濃，便好奇地詢問起他的經(jīng)歷。伊斯曼便向他講述了自己苦難的青少年時(shí)代的生活，母子倆如何在貧困中掙扎的情景，自己發(fā)明柯達(dá)相機(jī)的經(jīng)歷，以及自己打算為社會(huì)所做的巨額的捐贈(zèng)。當(dāng)森由衷地贊揚(yáng)他的美德。本來秘書警告過亞當(dāng)森，會(huì)談不要超過5分鐘。結(jié)果，亞當(dāng)森和伊斯曼談了一個(gè)小時(shí)，又一個(gè)小時(shí)，一直談到中午。

最后，伊斯曼對(duì)亞當(dāng)森說：“上次我在日本買了幾把椅子，放在我家的走廊里，由于日曬，都脫了漆。昨天我上街買了油漆，打算由我自己把他們重新油好。您有興趣看看我的油漆表演嗎?好了，到我家里和我一起吃午飯，再看看我的手藝?！?/p>

午飯以后，伊斯曼便動(dòng)手把椅子一一漆好，并感到自豪。直到臨別的時(shí)候，兩人都未談及生意。

最后，亞當(dāng)森不但得到了大批的訂單，而且和伊斯曼結(jié)下了終生的友誼。

問題：本案例說明了什么?

表現(xiàn)的非常真誠,但是又不失本色.夸獎(jiǎng)對(duì)方贏得認(rèn)同。生意人在談判中，不要光是為了談判而談判，有時(shí)不妨真心地贊美對(duì)方，反而更有利于自己取得成功。找到話題引起共鳴。問話須注意的是，要問對(duì)方所知道的，問對(duì)方最內(nèi)行的事情。凡對(duì)方不知道或不愿讓別人知道的事情都應(yīng)避免發(fā)問。問話的目的是引起兩方談話的興趣，而不是使任何一方?jīng)]趣。問話是表示虛心，表示謙遜，同時(shí)也是表示尊重對(duì)方。在溝通中的問話，最重要的是語氣要溫和，態(tài)度要謙恭。2）營造自然氣氛：寒暄法進(jìn)攻法：態(tài)度要自尊自信，有理、有利、有節(jié)地捍衛(wèi)己方尊嚴(yán)和正當(dāng)權(quán)益。

Eg日本汽車公司因塞車遲到與美國代理商的對(duì)話示弱法3）營造低調(diào)氣氛：壓抑法：沉重、抑郁的心情和冷峻的語言誘發(fā)低沉、嚴(yán)肅氣氛。沉默法：要有恰當(dāng)?shù)睦碛?，要沉默有度，適時(shí)出擊，掌握主動(dòng)。消磨法：Eg:日航對(duì)美國麥道公司的消磨指責(zé)法：Eg:美對(duì)巴西因遲到的不斷指責(zé)。日本汽車公司因塞車遲到與美國代理商的對(duì)話日本有一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時(shí)，急需找一家美國代理商來為其銷售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國市場的缺陷。當(dāng)日本汽車公司準(zhǔn)備與美國的一家公司就此問題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)美國的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個(gè)無所謂的問題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會(huì)在美國找不到合作伙伴的。”

日本代表的一席話說得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機(jī)會(huì)，于是談判順利地進(jìn)行下去。美對(duì)巴西因遲到的不斷指責(zé)巴西一家公司到美國去采購成套設(shè)備。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲徫锏⒄`了時(shí)間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了45分鐘。美方代表對(duì)此極為不滿，花了很長時(shí)間來指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢。對(duì)此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對(duì)巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動(dòng)。無心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對(duì)美方提出的許多要求也沒有靜下心來認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。

等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。

2.3.2報(bào)價(jià)階段報(bào)價(jià)不僅是指上方在談判中提出的價(jià)格方面的要求，而是泛指談判中某一方向?qū)Ψ教岢鲎约旱乃幸蟆?、報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)——掌握市場行情，其中應(yīng)著重研究市場供求及價(jià)格動(dòng)態(tài)。2.報(bào)價(jià)的原則1）綜合分析和比較2）對(duì)于賣方，開盤價(jià)必須“最高”；對(duì)于買方，開盤價(jià)必須“最低”。3）報(bào)價(jià)時(shí)態(tài)度要果斷，堅(jiān)定4）報(bào)價(jià)應(yīng)準(zhǔn)確、清楚而完整。5）不要對(duì)己方的報(bào)價(jià)進(jìn)行解釋或評(píng)論。

原則：不問不答、有問必答、避虛就實(shí)、能言不書如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)1）切忌干擾2）要求報(bào)價(jià)解釋，尋找破綻3）進(jìn)行報(bào)價(jià)評(píng)述，要求降低報(bào)價(jià)3、報(bào)價(jià)的形式——書面報(bào)價(jià)、口頭報(bào)價(jià)4、報(bào)價(jià)的先后1）在沖突程度高的談判場合，“先下手為強(qiáng)”，在合作程度高的場合，誰先出價(jià)則無所謂。2）自身實(shí)力弱于對(duì)方或缺乏談判經(jīng)驗(yàn)和信息，對(duì)方先報(bào)價(jià)為宜，反之可考慮先報(bào)價(jià)。3）商務(wù)性談判的慣例是：

①發(fā)起談判者與應(yīng)邀者之間，一般應(yīng)由發(fā)起者先報(bào)價(jià)。

②投標(biāo)者與招標(biāo)者之間，一般應(yīng)由投標(biāo)者先報(bào)價(jià)。③賣方與買方之間，一般應(yīng)由賣方先報(bào)價(jià)。先報(bào)價(jià)的利弊1、先報(bào)價(jià)的好處：（1）先報(bào)價(jià)將為談判樹立起一個(gè)界碑或框架，最終協(xié)議將在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成。（2）先報(bào)價(jià)能夠有主動(dòng)權(quán)，對(duì)談判全過程的磋商行為持續(xù)發(fā)揮作用，如出乎對(duì)方的預(yù)料會(huì)打亂對(duì)方的原來部署。2、先報(bào)價(jià)的不利之處：（1）當(dāng)己方對(duì)市場行情及對(duì)手的意圖沒有足夠了解時(shí)，貿(mào)然先報(bào)價(jià)，往往可以使對(duì)方獲得本來得不到的好處。（2）先報(bào)價(jià)的一方會(huì)被對(duì)手集中力量進(jìn)行殺價(jià)。后報(bào)價(jià)的利弊正好相反。

美國在著名發(fā)明家愛迪生在某公司當(dāng)電器技師時(shí)，他的一項(xiàng)發(fā)明獲得了專利。公司經(jīng)理向他表示愿意購買這項(xiàng)專利，并問他要