第二章尋找客戶

項目二尋找客戶

學習目標：

1、理解準客戶和目標客戶的含義；2、靈活運用尋找準客戶的常用方法；3、學會運用“MAN”法則來鑒定客戶資格，尋找目標客戶”。學習重點：靈活運用尋找準客戶的常用方法。學習難點：學會運用“MAN”法則來鑒定客戶資格，確認目標客戶。

項目二尋找客戶任務一尋找客戶的方法項目二尋找客戶

在推銷活動中，推銷人員首先要明確的問題就是把產品賣給誰，即誰是自己的推銷對象。因此，推銷的起點就從尋找目標客戶開始的。一、尋找準客戶（一）準客戶的含義

準客戶是指對企業(yè)的產品或服務有購買欲望、購買能力及購買權力的個人或組織。它是推銷人員經過各種尋找途徑找到的，經過篩選的、具有實際拜訪意義的推銷對象。

必要性任務一尋找客戶的方法項目一尋找客戶5尋找潛在顧客準顧客潛在顧客目標顧客現(xiàn)實顧客滿意顧客留住老顧客發(fā)展一位新顧客的成本是保持一個老顧客的5-10倍向新顧客推銷產品的成功率15%，而向現(xiàn)有顧客推銷產品的成功率是50%向新顧客進行推銷的花費是向現(xiàn)有顧客推銷花費的6倍如果企業(yè)對服務過失給予快速關注，70%對服務不滿的顧客還會繼續(xù)與其進行商業(yè)合作60%的新用戶來自現(xiàn)有客戶的推薦一個對服務不滿的顧客會將他的不滿經歷告訴其他8-10個人，而一位滿意的顧客則會將他的滿意經歷告訴2-3人顧客忠誠度下降5%，則企業(yè)利潤下降25%顧客保持率增加5%，行業(yè)平均利潤增加幅度在25%-85%之間（二）確定準客戶的尋找范圍

1．確定推銷品的推銷區(qū)域地理范圍，即確定推銷品的推銷區(qū)域根據(jù)區(qū)域范圍的各種宏觀因素分析2006年臺灣開放大陸赴臺游三試點城市，將以北京、上海以及廣州作為首批的開放的試點地區(qū)，并在隨后陸續(xù)擴大了開放城市的范圍。

2．確定潛在客戶群體的范圍（例）

任務一尋找客戶的方法項目二尋找客戶確定潛在客戶的群體的范圍確定潛在客戶的范圍例如，國外某企業(yè)發(fā)明了一種試紙，能在10分鐘內檢測出患者血液中的毒品含量。推銷初期，銷售人員把潛在顧客的范圍確定為醫(yī)院的所有醫(yī)生，結果銷售效率很不理想。后來經過對產品特性的再研究，發(fā)現(xiàn)該試紙的主要特點是能快速得出檢測結果，特別適合緊急診斷的需要，因此推銷人員把潛在顧客的范圍縮小到急診科的醫(yī)生，結果大大提高了銷售效率

項目二尋找客戶（三）尋找準客戶的步驟任務一尋找客戶的方法項目二尋找客戶二、尋找準客戶的方法和途徑（一）普遍尋找法1.含義與特點普遍尋找法是指推銷人員普遍地、逐一地拜訪特定區(qū)域或特定身份的所有個人和組織，從中尋找自己的客戶。這是尋找準客戶最直接、最基本的一種方法。優(yōu)點：缺點：

任務一尋找客戶的方法項目二尋找客戶2.應用建議采用普遍走訪尋找法尋找準客戶，推銷人員首先應該了解推銷品的特征和適用的人群或組織，研究該群體集中生活、工作的區(qū)域，明確合理的推銷范圍，做好必要的訪問計劃。任務一

尋找客戶的方法項目二尋找客戶（二）連鎖介紹法1.含義與特點連鎖介紹法是指推銷人員請求現(xiàn)有客戶介紹未來可能的準客戶的方法。它分為直接介紹和間接介紹兩種方式。直接介紹，就是通過現(xiàn)有客戶的關系，直接介紹與其有聯(lián)系的新客戶，間接介紹是指推銷人員可以從現(xiàn)有客戶的各種交際活動和社會關系中間接地尋找自己的客戶。任務一

尋找客戶的方法CompanyLogo連鎖介紹法的優(yōu)點：1、可以避免推銷人員尋找顧客的盲目性。2、連鎖介紹法既是尋找新客戶的好辦法，也是接近新客戶的好辦法。一般來說，人們對推銷人員都存有一定的戒心，如果結果熟人介紹的話，就增加了可信度，情況就大不相同了。喬吉拉德語錄：1.一開始不要急著把產品賣給別人2.就算不跟我買我照舊還是喜歡你3.生命就是要好好的學習4.真正銷售是在成交之后才開始喬吉拉德喬吉拉得（JoeGiard）是世界上汽車銷售最多的一位超級銷售員，他平均每天要銷售五輛汽車，他是怎么做到的呢？他使用了一種連鎖介紹法：只要任何人介紹客戶向他買車，成交后，他會付給每個介紹人25美元，25美元在當時雖不是一筆龐大的金額，但也足夠吸引一些人，舉手之勞即能賺到25美元。喬吉拉德哪些人能當介紹人呢？當然每一個都能當介紹人，可是有些人的職位，更容易介紹大量的客戶，喬吉拉得指出銀行的貸款員、汽車廠的修理人員、處理汽車賠損的保險公司職員，這些人幾乎天天都能接觸到有意購買新車的客戶。喬吉拉德如何有效的使用連鎖介紹法呢？喬吉拉得說：“我一定要嚴格規(guī)定自己‘一定要守信’、‘一定要迅速付錢’。假如：例如當買車的客人忘了提到介紹人時，只要有人提及‘我介紹約翰向您買了部新車，怎么還沒收到介紹費呢？（言必信）假如有些人認為收了錢心里會覺得不舒服，你會怎么辦呢？（感情投資）項目二尋找客戶2.應用建議采用連鎖介紹法尋找準客戶，首先是推銷人員要贏得現(xiàn)有客戶的信任，全心全意為客戶服務，千方百計解決客戶的實際問題，使現(xiàn)有客戶對推銷人員本人和推銷產品感到滿意。其次，推銷人員可以對現(xiàn)有客戶實施獎品激勵計劃，激發(fā)其不斷地介紹新客戶，從而獲得源源不斷的新客戶名單。任務一

尋找客戶的方法項目二尋找客戶（三）中心開花法1.含義與特點中心開花法指推銷人員在一定范圍內發(fā)展一些有較大影響力的中心人物或組織來消費自己的推銷品，然后再通過他們的影響把該范圍內的其他個人或組織變成自己的準客戶。任務一

尋找客戶的方法一般來說，中心人物常常是消費者領袖，諸如政界要人、企業(yè)界名人、文體界巨星、知名學者、專家、教授，而名牌大學、星級酒店、知名企業(yè)等組織也是眾人的“中心”。他們的購買與消費行為，能在其崇拜者心目中形成示范作用和先導作用，從而引發(fā)甚至左右崇拜者購買與消費行為，這就是心理學中的“光暈效應”。

1960年，當從不戴帽子的約翰肯尼迪即將入主美國白宮時，美國的帽子制造商和經銷商要求肯尼迪挽救制帽業(yè)，請求他在宣誓就職時戴一頂帽子。苦口婆心勸說的結果是，肯尼迪仍舊拒絕戴帽子，但他同意到時至少手里拿一頂帽子的決定，已經足以使帽子產銷商們大松一口氣了?？偨y(tǒng)作為社會名流，享有很高的社會地位和知名度，擁有眾多的崇拜者和追隨者，他的一舉一動產生很大的影響力，在很大程度上會左右人們的消費行為。作為從不戴帽子的中心人物總統(tǒng)，在宣誓就職時手中突然多了一頂帽子，這必然會影響到人們的心理，從而一定程度上促進帽子的銷售。CompanyLogo優(yōu)點：1、推銷人員可以集中精力向少數(shù)中心人物做細致的說服工作。2、既能通過中心人物的聯(lián)系了解大批新顧客，還可借助中心人物的社會地位來擴大商品的影響。3、可以提高銷售人員的知名度、美譽度缺點：

1、中心人物往往較難接近和說服。

2、一定領域內的中心人物是誰，有時難以確定。如果推銷員選錯了客戶心目中的“中心”人物，就有可能弄巧成拙。項目二尋找客戶2.應用建議中心開花法成功與否的關鍵在于中心人物或組織身上，一是要選準中心人物或組織，中心人物或組織必須具有與目標市場完全一樣的需求特點，是目標市場客戶的“領袖”；二是取得中心人物或組織的信任與合作，獲得他們的支持和配合。任務一

尋找客戶的方法項目二尋找客戶（四）廣告開拓法1.含義與特點廣告開拓法是指推銷人員利用各種廣告媒介尋找準客戶的一種方法。優(yōu)點：它的信息傳播速度快，傳播范圍廣，大大節(jié)省了推銷人員的時間和精力，提高了推銷效率。任務一

尋找客戶的方法項目二尋找客戶2.應用建議選擇廣告媒介的基本原則是以較少的廣告費用取得較好的廣告效果，最大限度地影響潛在客戶。因此，推銷人員要具體結合推銷品的消費對象、推銷區(qū)域、推銷品特性、廣告費用等情況，恰當?shù)剡x擇廣告媒介，恰到好處地發(fā)揮廣告效果。任務一

尋找客戶的方法項目二尋找客戶（五）網(wǎng)絡尋找法1.含義與特點網(wǎng)絡尋找法是指推銷人員利用互聯(lián)網(wǎng)尋找客戶的方法。應用這種方法節(jié)省了大量人、財、物力，網(wǎng)絡覆蓋面廣，尤其對一些客戶比較分散的產品，更體現(xiàn)出網(wǎng)上尋找的優(yōu)勢。并且利用網(wǎng)絡進行客戶的尋找與溝通，針對性更強，信息傳遞的速度更快。缺點：任務一

尋找客戶的方法項目二推銷從業(yè)準備2．應用建議網(wǎng)上尋找客戶可以使用兩種方式：（1）一種是“推”的方式，主要是根據(jù)已掌握潛在客戶的E-mail地址，及時傳遞產品信息，或是利用搜索引擎查詢經濟或商業(yè)類別的信息；（2）二是“拉”的方式，企業(yè)可以在網(wǎng)上構建自己的主頁，宣傳企業(yè)和產品，讓在網(wǎng)上漫游的人了解信息；同時，還可以獲取各類企業(yè)、組織與個人的潛在客戶信息資料。任務一

尋找客戶的方法產品一：黃金地標底圖以明顯圖標及字體展示鼠標滑過時彈出信息氣泡，鏈接到網(wǎng)站輸入關鍵詞并查詢，可設四個關鍵詞搜索結果排名靠前并推廣可下載代碼將地圖嵌入自己的網(wǎng)站嵌入后的效果貴乎稀有：4萬平方米的范圍內只有一個三千家聯(lián)盟網(wǎng)站同步推廣百度阿里巴巴263網(wǎng)易產品二：地圖標注在底圖顯示地圖標注輸入關鍵詞并查詢，可設四個關鍵詞搜索結果排名靠前并推廣贈送一個地圖網(wǎng)站也可下載代碼將其嵌入自己的網(wǎng)站贈送一個手機地圖三千家聯(lián)盟網(wǎng)站同步推廣網(wǎng)易產品三：連鎖地圖按名稱、地址、介紹等進行查詢查詢結果連鎖地圖贈送三級域名，例如：/順序可調本地搜索、公交查詢、駕車導航查看單點以該點為中心查找周邊以該點為中心查找公交、駕車可下載代碼并將其嵌入網(wǎng)站項目二尋找客戶（六）資料查閱法1.含義與特點資料查閱法是指推銷人員通過查閱現(xiàn)有的各種信息資料來尋找準客戶。通過查閱資料尋找準客戶，減少了工作量，提高了工作效率，可以最大限度的減少工作的盲目性，節(jié)省了時間和費用。任務一尋找客戶的方法項目二尋找客戶2．應用建議可供推銷人員查閱的資料主要有：統(tǒng)計資料、工商企業(yè)名錄、名人錄、工商管理公告、信息書報雜志、年鑒、專業(yè)團體會員名冊、電話簿，還有各種信息發(fā)布、交流訂購、展銷會等。任務一尋找客戶的方法項目二尋找客戶（七）個人觀察法1.含義與特點個人觀察法也叫“現(xiàn)場觀察法”，是一種通過推銷人員直接觀察來尋找準客戶的方法。通過實地觀察和實踐，推銷人員可以更加充分地認識市場，了解客戶，積累豐富的推銷經驗，幫助推銷人員提高能力和經驗，提升推銷業(yè)績。任務一尋找客戶的方法CompanyLogo優(yōu)點推銷員可直接面對市場與社會，有利于培養(yǎng)和提高推銷人員的才干?？梢允雇其N員擴大視野，養(yǎng)成良好的思維習慣，積累推銷經驗，提高推銷能力缺點由于受到個人知識、經驗和能力的限制，失敗率較高，容易挫傷推銷員的積極性。往往只能觀察到一些表面現(xiàn)象，甚至可能受表面現(xiàn)象的蒙騙。有一天，原一平到一家百貨公司買東西.任何人在買東西的時候，心里總會有預算，然后在這個預算之內，貨比三家，尋找物美價廉的東西。忽然間，原一平聽到旁邊有人問女售貨員：“這個多少錢？”說來真巧，問話的人要買的東西與原一平要買的東西一模一樣。女售貨員很有禮貌地回答：“這個要7萬日元?！?/p>

“好，我要了，你給我包起來?！?/p>

想來真氣人，購買同一樣東西，別人可以眼也眨一下就買了下來，而原一平卻得為了價錢而左右思量。原一平有條敏感的神經，他居然對這個人產生了極大的好奇心，決心追蹤這位爽快的“有錢先生”。有錢先生繼續(xù)在百貨公司里悠閑地逛了一圈，他看了看手表后，打算離開。那是一只名貴的手表。

“追上去。”原一平對自己說.那位先生走出百貨公司門口，穿過馬路，走進了一幢辦公大樓。大樓的管理員殷勤地向他鞠躬。果然不錯，是個大人物，原一平緩緩地吐了一口氣。眼看他走進了電梯，原一平問管理員：“你好，請問剛剛走時電梯那位先生是……”

“你是什么人？”

“是這樣的，剛才在百貨公司我掉了東西，他好心地撿起給我，卻不肯告訴我大名，我想寫封信給他表示感謝，所以跟著他，冒昧向你請教?！?/p>

“哦，原來如此，他是某某公司的總經理。”

“謝謝你！”

項目二尋找客戶2．應用建議個人觀察法關鍵是在實際生活中注意觀察，盡可能尋找準客戶和推銷機會。推銷人員要提高自身的素質和職業(yè)靈感，善于從報刊雜志、廣播電視、人們的閑談中搜尋你的目標客戶。任務一尋找客戶的方法項目二尋找客戶（八）尋找客戶的其它途徑1.從本企業(yè)內部獲得有關潛在客戶的信息資料2.擴大尋找范圍3.通過各種信息渠道獲得客戶4.隨時隨地尋找客戶任務一尋找客戶的方法小小火柴盒帶來大量的客戶被譽為豐田汽車“推銷大王”的椎名保久，從生意場上人們常用火柴的為對方點煙得到啟發(fā)，在自制的火柴盒上印上自己的名字、公司名稱、電話號碼和交通線路等，并投入適用。椎名保久認為，一盒20根裝的火柴，每抽一次煙，名字、電話和交通圖就出現(xiàn)一次，而且一般情況下，抽煙者在抽煙間隙習慣擺弄火柴盒，這種“無意識的注意”往往成為推銷人員尋找顧客的機會。椎名保久正是巧妙地利用了這個小小的火柴，尋找到了眾多的顧客，推銷出了大量的豐田汽車。其中許多購買豐田汽車的用戶，正是通過火柴盒這一線索實現(xiàn)購買行為的。項目二尋找客戶一、目標客戶目標客戶就是指企業(yè)的產品或服務的針對對象，是企業(yè)產品的直接購買者或使用者。任務二鑒定客戶資格項目二尋找客戶二、鑒定客戶資格客戶資格鑒定的內容主要包括：購買力鑒定(Money)、購買決策權(Authority)鑒定、購買需求鑒定（Need)，因此也稱為“MAN”法則。任務二鑒定客戶資格項目二尋找客戶

任務二鑒定客戶資格

發(fā)現(xiàn)真正的產品推銷對象，避免徒勞無功的推銷活動，確保將推銷工作落到實處?？墒雇其N人員節(jié)約大量時間，提高顧客的訂貨率和增加顧客的訂貨量，提高推銷人員的工作業(yè)績。42鑒定的目的項目二尋找客戶二、鑒定客戶資格（一）客戶支付能力鑒定(M)客戶支付能力鑒定是指推銷人員通過對市場調查的有關資料的分析，確定潛在客戶是否具備購買推銷品的經濟實力，進而確定其是否是合格的目標客戶的活動過程。1．個體客戶的支付能力鑒定

收入、消費儲蓄與信貸2．團體客戶的支付能力鑒定任務二鑒定客戶資格團體客戶的支付能力鑒定內容1、客戶現(xiàn)金支付能力鑒定2、貨款結算方式鑒定3、客戶信用度鑒定團體客戶的支付能力鑒定方式1、通過主管部門了解2、向注冊會計師事務所了解3、從推銷對象內部了解4、通過其他同行了解5、通過銀行了解項目二尋找客戶（二）客戶購買決策權鑒定(A)1.家庭及個人購買決策權鑒定（1）家庭及個人購買決策類型對于家庭或者個人購買生活資料的決策鑒定從以下幾個方面進行考慮：一是家庭的開放程度；二是家庭生命周期；三是家庭收入水平；四是家庭穩(wěn)定性；五是家庭的心理重心傾向性。除此之外還有很多因素決定了家庭購買決策類型，如文化水平、居住地、信仰、價值觀念和性格等。任務二鑒定客戶資格項目二尋找客戶（2）家庭成員購買角色任務二鑒定客戶資格項目二尋找客戶2.法人的購買決策權鑒定（1）法人法律資格鑒定推銷人員在進行法人購買決策資格鑒定時，首先應該進行法律允許的購買決策資格鑒定，即鑒定對方的法定生產經營范圍。（2）法人購買的決策者資格鑒定在組織購買中，往往存在使用者、采購者、技術把關者、決策者四種關鍵角色。他們在推銷過程中往往起到不同的關鍵作用。任務二客戶資格鑒定項目二尋找客戶（三）客戶需求鑒定（N)客戶需求鑒定是指推銷人員通過對相關資料的分析，判斷并確定推銷對象是否對產品具有真正的需求以及需求量大小的活動過程。客戶需求鑒定的主要內容是：1.對現(xiàn)實需求的鑒定2.對潛在需求的鑒定——創(chuàng)造需求3.對需求量的鑒定任務二鑒定客戶資格推銷梳子的故事有一個單位招聘業(yè)務員，由于公司待遇很好，所以很多人面試。經理為了考驗大家就出了一個題目：讓他們用一天的時間去推銷梳子，向和尚推銷。很多人都說這不可能的，和尚是沒有頭發(fā)的，怎么可能向他們推銷？于是很多人就放棄了這個機會。但是有三個人愿意試第三天，他們回來了。第一個人說：經理呀，我推銷了一把梳子。經理說：你告訴我你怎么向和尚推銷的？第一個人說：我到處和和尚講，我們的梳子是多么多么的好，對頭發(fā)是多么多么的好，結果那些和尚都罵我神經病，說我笑他們沒有頭發(fā)，趕我走甚至要打我。我很絕望，這時候我看到一個小和尚，頭上生了很多癩子，很癢，在那里用手抓。我就騙他告訴他，抓頭用梳子抓，我騙他，賣出了一把。

創(chuàng)造需求第二個回來了：經理呀，我賣出了10把梳子。經理說：你怎么向和尚推銷的？第二個人說：我想了很多辦法，后來我到了一個最高的山上的寺廟里，我問和尚，這里是不是有很多人拜佛？和尚說是的，我有問他，如果他們的頭發(fā)被山風吹亂了，拜佛尊敬不尊敬？和尚說當然不尊敬。我說你知道了又不提醒他，是不是一種罪過？他說當然是一種罪過。于是我建議他在每個佛像前擺一把梳子，游客來了梳完頭再拜佛！一共10個佛像我賣出去10把。第三個回來了：經理呀我賣出了3000把梳子！經理說：你告訴我你怎么賣的？第三個人說：我到了最大的寺廟里，直接跟方丈講，你想不想增加收入？方丈說想。我就告訴他，在寺廟最繁華的地方貼上標語，捐錢有禮物拿。什么禮物呢，一把功德梳。這個梳子有個特點，一定要在人多的地方梳頭，這樣就能梳去晦氣梳來運氣。于是很多人捐錢后就梳頭又使很多人去捐錢。一下子就賣出了3000把。這個故事告訴我們要去想解決問題的辦法，而不要去想問題，另外要找到對方的需求成長。CompanyLogo四人去和尚廟推銷梳子，開創(chuàng)市場，結果不一樣。第一個空手而歸。說和尚無頭發(fā)，不需要梳子，所以一把也沒賣掉。第二個銷了十幾把，他告訴和尚，頭皮也要常梳，即止癢又活絡血脈，有益健康。第三個銷了100多把，他對和尚說香客磕了頭起來后頭發(fā)就亂了，廟堂前放一些梳子，香客磕頭燒香后梳梳頭，會感到此廟關心香客，下次還會再來。第四個銷了幾千把，而且還有訂貨。他對老和尚說：廟里接受捐贈，得有回報給人家。買梳子是最便宜的禮品，可以在梳子上寫上廟的名稱，再寫上“積善成梳”三個字，并告訴香客可以保佑他們。梳子作為禮品，儲備，來人就送。保證廟里香火更旺。案例53啟示這則故事聽則為奇，其實盡在合情之中。首先，經營者要善于創(chuàng)造需求，應該說能把梳