酒水推銷技巧

酒水推銷技巧第一頁，共二十八頁。

在服務(wù)的過程中，服務(wù)員不僅僅是一名服務(wù)者，同時也是一名兼職的推銷員。推銷要有建議性的推銷，合理的推銷和盲目的推銷之間會有很大的差別，后者會使客人生厭，有被愚弄的感覺，或者認為是急于脫手某些不實際的或非名副其實的東西，盲目推銷也會與顧客的“物有所值”的消費心理背道而馳。另外，服務(wù)人員不應(yīng)憑借自己的喜好和偏見去影響客人的消費情緒，你不喜歡的或許正是客人所樂意接受的，不可對任何客人所點的食品、飲品表示不滿。第二頁，共二十八頁。

我做了二年的酒店服務(wù)員，當(dāng)然要跟性格和相貌有關(guān)了，我的相貌不是很靚女但也不是很丑，我的身材相對來說是比較豐滿，但是我的性格是特別特別的開朗，不管和什么樣的人我和他/她都可以聊的來，我的一位表姐對我的評價是說我見到石頭都要說三句話的那種人，我有時很慶辛自己有這樣的性格，有時我自己都覺得我的話是不不是太多，正因為我的這種性格，我很快被上司提拔啦，我在一年前已經(jīng)是一名樓層主管啦，在這里我要感謝我以前的那位上司紅姐和我的一位好朋友李燕，因為是她們引領(lǐng)我走進服務(wù)銷售行業(yè)的，也對我的工作指導(dǎo)與幫助了不少，再次表示我的感謝，依我的經(jīng)驗，有的客人不沖著酒的好壞，而是沖著服務(wù)員的臉蛋來點酒的，就像酒店促銷員一樣，漂亮?xí)f的促銷員當(dāng)然客人就愿意點她的酒了，唉，反正說白了就是靠臉蛋吃飯，不過服務(wù)員光有臉蛋還不行，還要會說，講究銷售方式，如果把服務(wù)員做好了，嘴皮子算是練出來了

第三頁，共二十八頁。一、身體語言的配合：

與客人講話時，目光注視對方，以示尊重，半跪式上身微傾,盡量靠近客人講話，不要距離太遠，客人講話時，隨時點頭附和，以示聽清，若沒有聽清，說聲：“對不起，麻煩您再說一遍?！钡谒捻?，共二十八頁。二、餐廳服務(wù)中常用的推銷技巧

推銷是我們餐飲服務(wù)工作中重要的一環(huán)，能熟練掌握并運用推銷技巧，對于餐飲銷售可收到積極的效果。因此，我在餐廳工作中總結(jié)了一些方法，現(xiàn)和大家分享一下我個人的工作經(jīng)驗：

第五頁，共二十八頁。（一）在餐廳工作中我們可以把用餐者的身份及用餐性質(zhì)，進行有重點的推銷。列：一般來說，家庭宴席講究實惠的同時也要吃些特色，這時，我們就應(yīng)把經(jīng)濟實惠的大眾菜和富有本店特色的菜介紹給客人?？腿思饶艹燥?、吃好，又能品嘗獨特風(fēng)味，達到了客人來在酒店就餐既排場又實惠的目的。列：而對于談生意的客人，我們則要掌握客人擺闊氣，講排場的心理，無論推銷酒水、飲料、食品都要講究高檔，這樣既顯示了就餐者的身份又顯示了其經(jīng)濟實力。同時，我們還要為其提供熱情周到的服務(wù)，使客人感到自己受到重視，在這里吃的很有面子。第六頁，共二十八頁。（二）選準推銷目標。在為客人服務(wù)時要留意客人的言行舉止。例：一般外向型的客人是我們推銷產(chǎn)品的目標，外向型的客人話多，人也愛動，喜歡問這個菜味道怎么樣，那道菜別的客人點的多不多，對于這樣的客人我們就可以對客人說這菜味道不錯，別的客人反應(yīng)不錯，您看點個試試好嗎？例：要是接待有老者參加的宴席，則應(yīng)考慮到老人一般很節(jié)儉，不喜歡鋪張而不宜直接向老人進行推銷，要選擇健談的客人為推銷對象，并且以能夠讓老者聽得到的聲音來推銷，這么一來，無論是老人還是其他客人都容易接受我們的推銷建議，有利于推銷成功。第七頁，共二十八頁。（三）運用語言技巧，達到推銷目的。語言是一種藝術(shù)，不同的語氣，不同的表達方式會收到不同的效果。例：當(dāng)我們向客人推銷飲料時，有三種不同的詢問方式；一是："先生，您來點酒水飲料嗎？二是；先生，您用什么酒水飲料？三是：先生，您用白酒啤酒，還是紅酒飲料？可以看出第三種問法為客人提供了幾種不同的選擇，客人很容易在我們的誘導(dǎo)下選擇其中一種。因此，第三種推銷語言更利于成功推銷。因此，我們在工作中靈活運用以上幾種推銷技巧，可以大大提高推銷效率第八頁，共二十八頁。

1、介紹酒水時，可根據(jù)包間類型、客人類型，先推介高價位酒水，后推介中低價酒水，男士推介洋酒、紅酒或者啤酒，女士推介飲料、雪糕等。2、客人已經(jīng)落座并上了開口小菜時，可以采用“二擇一”的推銷方法，如“先生/小姐或老板；晚上好!請問您喝點什么？是喝洋酒、還是紅酒？”假設(shè)客人選擇洋酒，就問：“您是喜歡喝白蘭地，還是威士忌？”服務(wù)員應(yīng)把店里經(jīng)營的酒水品牌報上來，而不是讓客人自己憑空想象。這時，要注意/A、觀察客人的反應(yīng)，若客人反應(yīng)明確，就征詢所點酒水的數(shù)量，若客人猶豫不定，則主動引導(dǎo)客人，幫助客人拿主意；B、不可忽視女性客人，對她們應(yīng)熱情并主動介紹；C、重復(fù)客人所點的酒水，以免出錯。如：“先生/小姐，您點的有白蘭地和酸奶，對嗎？請稍等，我很愉送上白蘭地和酸奶。”

D、酒水確定后，需進一步推銷，介紹一些特色小食品。語氣采用征詢的客氣：“XX味道不錯的，是我們這里剛推出的特色，想不想試試？”“先生/小姐，需不需要來點小食品嘗嘗？”

第九頁，共二十八頁。3、客人就餐中途也是推銷的好機會。這時的推銷更要注意適時、適量，要恰到好處，否則容易弄巧成拙。根據(jù)多年的推銷經(jīng)驗，我總結(jié)出幾條：A、隨時搞好臺面衛(wèi)生，及時收走空酒瓶、扎杯，不要等到酒水喝完。酒水剩余不多時可再一次詢問客人：“先生/小姐，需不需要再來瓶XX酒或拿幾瓶啤酒？”B、留意女性顧客的飲料是否喝完。若差不多喝完，同樣實行第二次推銷。C、對待特殊客人要進行特殊推介，例如，女性朋友適合推薦椰子汁、鮮奶、雪糕等；而醉酒或酒過量的客人可推薦參茶、檸檬蜜、熱鮮奶；若有患感冒的客人可推薦可樂煲姜湯。4、推銷時要注意身體語言的配合。與客人講話時，目光注視對方，以示尊重；上身微傾，盡量接近客人講話，不要距離太遠，客人講話時，隨時點頭附和，以示聽清，若沒有聽清，說聲：“對不起，麻煩您再說一遍。”第十頁，共二十八頁。5、推銷也需要“基本功”，平時多留意客人，注意積累經(jīng)驗，會大大提高推銷效果。A、熟記客人姓名和他的愛好，以便日后再光臨時推銷方便，增加你的信心。B、熟悉飲料、酒水，明白所推銷的食品、飲品的品質(zhì)及口味。C、熟記酒水價格，客人不能決定要什么時，為客人提供建議，介紹高價、中價、低價多款式酒水，由客人去選擇。D、不斷為客人斟酒。E、收空杯、空盤時，應(yīng)禮貌地詢問客人還需要加點什么。F、根據(jù)不同類型的客人進行各種方式的推銷，大致分為：家庭型，朋友聊會，慶賀生日，業(yè)務(wù)招待、請客，公司除會，情人約會。G、根據(jù)客人所用的酒水推銷相匹配的各種小食。H、了解不同民族飲酒習(xí)慣，根據(jù)客人來自不同地方、不同民族的飲食特點加以推銷。第十一頁，共二十八頁。

三、酒水推銷可以說是一門學(xué)問，要成為一名優(yōu)秀的酒水推銷員也不是件容易的事，這里簡單介紹一下酒水推銷員的技巧，希望對你有所幫助。1、在推銷過程中，不要僅僅接受顧客的指令，還應(yīng)做建設(shè)性的推銷；2、要有良好的記憶力，熟記客人的姓名及愛好的酒水，熟記酒類品牌，了解所推酒水的品質(zhì)、風(fēng)格等等；3、推銷過程中不可強令客人多消費，尤其是遇到客人自帶酒水，或家庭聚餐，或女士較多時，推銷工作應(yīng)見機行事，以免造成誤會，在任何場合顧客滿意比銷量更為重要；第十二頁，共二十八頁。4、多做主動推銷，能夠生動的描述，注意語言藝術(shù)及表情；5、注意“主隨客便”，爭取找準主賓進行推銷，對不同的客人應(yīng)做不同的推銷；要注意了解婚、壽宴、團體訂餐信息，及時把握機會，作好聯(lián)絡(luò)預(yù)購；6、要善于利用第三者的意見，比如借鑒社會上有地位的知名人士對酒的評價來說明酒的質(zhì)量和價格的公道，說XXX一來我這里就點名要喝XXX酒；7、要合理利用客人之間的矛盾，如兩位客人用餐，一位想喝，另一位不想喝，服務(wù)員利用想喝的那位客人的意見，贊賞其觀點，使另一位改變主意。第十三頁，共二十八頁。8、一些推銷語言上的小技巧：A、推銷過程中要學(xué)會使用問句、借人之口法、贊語法、親近法等方法和客人進行共同，以便取得客人的信任；B、利用語言中的加減法，加法指羅列所推薦酒水的各種優(yōu)點，尤其是客戶比較關(guān)心的優(yōu)點；減法指說明假如現(xiàn)在不嘗試將會有什么樣的遺憾；有時候也可以利用語言除法，即將一瓶酒分成若干份，使其看起來不多。C、一卷芭蕉法，即先順著客人的意見，然后再轉(zhuǎn)折闡述。以上只是推銷酒水的部分小技巧，更多的技巧還需要推銷人員在實際工作中不斷總結(jié)，向優(yōu)秀的推銷員不斷學(xué)習(xí)，不同的推銷員，不同的酒水，推銷的方法可能也不盡相同。第十四頁，共二十八頁。酒水銷售技巧的目的：

推銷是將產(chǎn)品推向市場，推向消費者的活，酒水的推銷應(yīng)以顧客的需要為出發(fā)點，盡可能的滿足顧客的需要，包括潛在的需要，使酒店獲得最大的利潤，酒店有效益，自已的工作才會穩(wěn)定，各項福利、待遇才會不斷提高，通過推銷可以提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，及客人所需，想客人所想。

第十五頁，共二十八頁。從事推銷之工作態(tài)度：一個前提：是首先讓客人了解場所內(nèi)的產(chǎn)品品種請客人自已點四個時機：

1、當(dāng)客人猶豫不決互相推脫時，服務(wù)員應(yīng)見機行事，主動上前根據(jù)客人需要主動推銷

2、當(dāng)客人要求服務(wù)員幫助點單時，服務(wù)員就熱情的根據(jù)客人的需要進行推銷

3、當(dāng)客人所點的物品在種類上、口味上有所相似時，服務(wù)員應(yīng)用委婉的語言提醒客人進行更換，并主動推銷其他產(chǎn)品

4、當(dāng)客人所點的物品售完時，應(yīng)誠懇的表示歉意，推銷類似的產(chǎn)品（切勿強調(diào)什么都有）第十六頁，共二十八頁。如何成為一名優(yōu)秀的酒水推銷員：

1、熟悉產(chǎn)品的名稱、規(guī)格、種類、價格、原料、配料、飲用方式及跟配物品

2、適時推銷高價物品提高銷售額

3、體諒客人，關(guān)心客人

4、與客人交談，沒有比親切的問候，愉快的交談更使顧客滿意的

5、對客人要感興趣，善解人意顧客會感激或建議客人飲用其他飲品

6、緊記客人的姓名及愛好的酒水以便日后客人再次光臨時稱呼和介紹酒水,增加對你的信心

第十七頁，共二十八頁。8、不要讓你自已對食品的喜好與偏見影響客人

9、有時要進行生動性的描述,引起客人消費的欲望

10、當(dāng)客人不能決定要什么時,最好是介紹高價、中價、低價多款，由客人選擇11、詢問客人飲料時要先女士后先生，同時兼顧每一位顧客

12、時刻注意每一張茶幾的變化，注意到每一件物品（酒杯、煙盅）是否需要服務(wù)

13、努力做到勤：勤巡視、勤觀察、勤詢問、勤推銷、勤添加酒水，努力做到客人喝一口加一口、喝一杯加一杯，空瓶空罐迅速撤走。

14、當(dāng)客人有醉意時推銷解酒飲品，當(dāng)客人過生日或特別慶典時應(yīng)推銷香檳酒，當(dāng)有重要客人時應(yīng)推銷高檔白酒、洋酒等名貴出品，顯示其身份和檔次

第十八頁，共二十八頁。1.為顧客提供有效之意見是極其重要的：

例句一：

請問喝什么？

這是一句問客人之問題，并非建議，客人很容易會說“不要”，

這是一句決不妥當(dāng)之推銷方法。

例句二：

請問想喝點什么呢？

這句子也犯著同樣的錯誤

例句三：

請問想喝可樂或橙汁？（二擇一法則）

第十九頁，共二十八頁。這樣的詢問客人較為恰當(dāng)，客人若客不選擇你的建議時，你還可以繼續(xù)推銷，最重好是每次提供建議時客人無需過分思考而在腦海中產(chǎn)生印象，待客人容易作出決擇。在提供建時必須留意不能說得太快，在所建議的兩個項目中間略作停頓，讓客人有時間產(chǎn)生印象及給于你時間留意客人的反應(yīng)，若客人對你的建議無興趣時，應(yīng)再建議一些距離遠一點之項目，如含酒精的飲料等。

特殊顧客

一些特殊客人，他們?nèi)狈δ托匀菀谉┼?，?dāng)感到客人屬于此類客人時，應(yīng)盡量由客人選擇，除非客人提出詢問第二十頁，共二十八頁。2、對建議作出介紹

我們應(yīng)如何對我們的出品作出介紹？當(dāng)客人對你的建議感興趣后或抱著遲疑的態(tài)度時，而我們在介紹酒店特色時，切不可在客人沒有示意的情況下介紹一些每個人都知道的的簡單的出品或客人根本沒有興趣想知道的出品，通過說明所建議的出品的原料，制作程序，配方等形象化的解釋使客人感興趣。

客人表示對建議有興趣時的訊息

第二十一頁，共二十八頁?？腿俗鞒鲇信d趣的表現(xiàn)有兩種：

語言表達——客人直接用語言表達

身體語言——客人身體作出一些特別的舉動，所以我們必須特別留意客人的每一個動作，這是反應(yīng)客人是否對建議有興趣

表現(xiàn)出有興趣的身體語言

臉與頭部的反應(yīng)——點頭、微笑、留意所介紹的項目，留心看著你介紹，舔唇，張大眼睛或眼眉輕動。

手部反應(yīng)——摩擦手掌，握著手掌，拍手等

身體反應(yīng)——往前移動，轉(zhuǎn)身向你，把椅拉前或放松肩膀第二十二頁，共二十八頁。鼓勵客人：

有些客人較為害羞，當(dāng)聽過你的建議后，仍然不清楚自已想償試與否，也會有一些特殊的身體語言讓你覺察——如輕撫下巴，緊閉嘴唇，輕咬一些隨身物件或抓頭當(dāng)發(fā)現(xiàn)上述情況我們應(yīng)馬上鼓勵客人點用，怎樣鼓勵客人呢？

說一些該產(chǎn)品的好處給客人聽例如：

這是很好的，我們所用的原料很新鮮

這瓶酒的口感很柔和，酒精度數(shù)低

這是很流行的飲品或食品

來這里的很多客人都喜歡的每位領(lǐng)導(dǎo)、明星經(jīng)常點的

第二十三頁，共二十八頁。使客人作出決定：

有些客人聽過我們建議后，便會立即點用，當(dāng)發(fā)現(xiàn)一些客人的身體語言表示有興趣而沒有答復(fù)時，我們應(yīng)該怎樣做？

1、我們應(yīng)該詢問客人是否落單，若然只站著呆等的話，客人容易失去