有效談判十個步驟

有 效 談 判 十 個 步 驟很多上過談判課的朋友問我，假設把談判過程一步步整理出來，會不會比較有助于談判的學習？我認為可以。過去我是員構造”、“議題構造”、“權力構造”等，去教學員如何分析談判。而我也認為，肯定要阿看得出來，談判是一個結構套著一個構造的，你才算進入爭論談判的殿堂。用“談判流程”來學談判是其次個階段。在曉得構造之后，可以把一場談判從預備開頭，分解成幾個過程環(huán)節(jié)，然后對自己的談判行為一一加以查看。談判學者對于流程該包括幾個步驟，也有不同的主見。但是我認為，假設談判要談得精巧的話，應當有下面十個步驟：步驟一：審度情勢在談判之前，肯定要拉高戰(zhàn)略高度，看一下我們所處的談判情境。幾個問題必需在心中問一下：固然，這包括先弄清楚時間壓力是真的，還是假的〕2、我們是強者還是弱者？〔這表示要先找籌碼〕3、要不要結盟或制造僵局？4、假設要引爆沖突逼對方談判，時機對不對？5、有沒有議題可以掛鉤？6、有沒有觀眾？〔觀眾會影響談判者的表現(xiàn)〕7、對方不跟我談的“本錢”夠不夠大？或者，跟我談的“誘因”夠不夠大？假設有足夠的信息，還可以多問一個問題：“對方的個性如何？是什么樣的人？”〔寵愛做談判心理爭論的，或者對不同國家不同談判模式有興趣的人，還可以連續(xù)在這個問題上鉆研下去。〕步驟二：打算立場擬定戰(zhàn)術打算立場，就是要想清楚我們到底要什么。這又可以用下面幾的問題來落實：1〔must〕？哪些是可要可不要的〔want〕？2、這場談判，我們是要贏、要和、要輸、還是有意要裂開？〔談判的分析矩陣在這里就可以派上用場〕3、要用哪一個角度去詮釋談判桌上的議題？〔比方，這是議題、問題、還是前提？議題是issue，那是要爭的，常常是一方贏一方輸?shù)?；問題是problem，那是可以共同解決，共謀其利的。至于前提，那就是談判的條件，這時要看的是這個條件是用廣義解釋還是狹義解釋，設法從中找尋出口?！?、我們的立場有沒有足夠的理由或證據(jù)可以支撐？在擬定戰(zhàn)略方面，主要包括：1、議程怎么設置？構細節(jié)的拼圖式談判來談？還是一開頭就喊出我們的底線？或者更勇敢一點，要不要轉變玩耍的規(guī)章？像梅爾吉布遜演的那部電影《綁票追緝令》一樣，梅爾吉布遜的兒子被誰幫助抓到綁匪，就可以領到巨額賞金。于是玩耍規(guī)章一下子翻轉過來，變成綁匪去玩梅爾吉布遜的玩耍，而不是梅爾吉布遜去跟者綁匪的音樂跳舞了。整個綁匪集團，也由于玩耍規(guī)章轉變，而消滅分裂。固然，在真實環(huán)境中不見得有人敢這么玩，但是“轉變玩耍規(guī)章”應當還是一個可以鼓舞的創(chuàng)意。至于戰(zhàn)術的選擇，則包括：黑白臉的出牌挨次？如何控制談判的快慢節(jié)奏？要不要適時引入第三者調停？談判中間假設卡住了，怎么制造的動力？而這些戰(zhàn)術，通常都需要經(jīng)過演練，再加以修正。所以談判肯定要練，要經(jīng)過模擬套招才能上桌。步驟三：場地人選在場地和人選方面，主要要問的是：1、在我的地方談？還是在人家的地方談？2、需不需要“造景”？〔有的時候談判者會考慮：記者可能在哪個角度拍照？明天想要哪種照片、或現(xiàn)場哪個標語見報？想要藉此在輿論中營造什么氣氛？這些問題都曾經(jīng)被不同的談判者考量過?！炒钆?，以及象征意義在內〕步驟四：前置談判前置談判是談判前的談判，目的在協(xié)商出談判議題的范圍，弄清楚各方對談判的立場〔假設是多邊談判的話，由于人多，所以這個前置談判的時間會拉得很長〕，同時傳達出我方的善意。在傳達出我方善意的時候，還要弄清楚對方會不會“回報”。“回報”是個很重要的概念，通常談判者必須先確定，他的善意會受到善意的回報，他才會敢讓步。在前置階段跟對方溝通的時候，談判者還可以評估各種方案的本錢，做好談判的風險治理，以避開貿然上桌的風險。同時可以爭取時間，設法獲得自己陣營內部，甚至對方內部的支持。步驟五：推推看這就是談判桌上的各種摸索了。我們可以先提案或先開價，去測試對方的反響，或一上桌就丟一個小讓步過去，看“傾聽的技巧”、“肢體語言的觀看”都可以在這個階段作一加強。步驟六：協(xié)議前協(xié)議1998年美國學者才整理出來的概念，有點，但是很好用。什么時候可以考慮達成一個“協(xié)議前協(xié)議”？一般而言，假設談判各造都認為“談判是可以談成的”〔也就是大家都情愿上桌協(xié)議總比沒協(xié)議好”，這時就可以考慮用“協(xié)議前協(xié)議”。也就是先達成一個初步的協(xié)議〔對雙方都有約束力的〕，緩和當前的僵局，以后假設達成更好的最終協(xié)議，再來替換這個暫行的協(xié)議。比方兩方要延長一個契約，但約的談判久久未能達成協(xié)議，而舊約又馬上失效。這時假設雙方都認為有約總比沒約好，就可以簽一個協(xié)議言協(xié)議，雙方同意，假設舊約屆滿日約仍未成，舊約自動續(xù)約一年或一段特定時間，以避開雙邊關系中斷。這就是一種協(xié)議前協(xié)議。以美國一個環(huán)保沖突為例：一個開發(fā)公司想要在濕地上建筑一座橋，環(huán)保團體怕這樣會影響到水鳥的棲息。開發(fā)公司不信任一座橋會對生態(tài)造成那么大的影響。這時他們就可以達成一個商定：開發(fā)過程中，環(huán)保團體親熱監(jiān)控水鳥的數(shù)量。假設水鳥的數(shù)量低于某一個臨界數(shù)字，開發(fā)公司便同意撤除該座橋，并且捐款作生態(tài)保護。假設水鳥數(shù)字沒有低于臨界點，開發(fā)公司就可以被允許連續(xù)開發(fā)。這有點像賭博，由于誰都沒有方法保證以后那塊濕地肯定會怎樣，所以就先簽個協(xié)議，賭一下了。但真正的和平協(xié)議未簽。于是雙方可以先簽一個?；饏f(xié)議，進展換俘，并承諾“連續(xù)努力找尋一個長治久安的解決方這有點像“中程協(xié)議”，目的是防止情勢惡化。由于“協(xié)議前協(xié)議”再怎么簽，都比沒有協(xié)議要好，所以也有人把它稱為談判上的“止滑點”：避開讓步后一個不留神，便一路滑下去的慘劇。步驟七：交換讓步這就是我們最常講的談判過程了。這個階段要問的是：1、讓步的幅度、次數(shù)、速度該怎么設置？2、如何鎖住自己的立場？3、讓步的時機該如何判定？步驟八：重制造僵局有的時候由于某種緣由，談判的過程很可能會卡住，談不下去，這時就必需制造議題，讓談判有的動力。這個僵局可能是外部發(fā)生的大事，或者我們自己有意制造的僵愛爾蘭以及北愛交戰(zhàn)各派達成和平協(xié)議，曾讓很多關系世界和平的人同感興奮。但是在執(zhí)行和平協(xié)議的時候，卻由于而使談判陷入膠著。這時愛爾蘭共和軍里面激進的一派，對和平進程的停頓感到無望，乃另組“真愛爾蘭共和軍”，在20232023年重對英國開放恐懼攻擊。倫敦方面受此刺激，打算加把勁，對教徒與天主教徒的沖突進展調停，停滯的和平進程也因此被注入的活力。這就是“外部發(fā)生的大事”轉變談判進程的例子。自己制造的僵局，則像巴格達宣布制止聯(lián)合國武檢人員進入伊拉克一樣，一下子把情勢拉高，逼得聯(lián)合國不得不做出一些讓步。在這個僵局過程中，也可以設法引進第三者進展調停。第三者可以建議一些解決方案，同時也為讓步的一方保住面子。更重要的是，引進第三者可以標準沖突的規(guī)模，讓一些有意制造出來的僵局不致失控。步驟九：解題與完畢談判這是個很重要的局部，這時要問的是：1、選擇什么時機完畢談判？2、哪些敏感問題可以延后再談？硬起來”的方式完畢？4、要不要用“整批交易”在終場去夾帶議題？題？6、如何削減對方讓步的本錢，讓他敢輸給我們？7、假設非輸不行，要輸給那個人？這幾個問題，有的是戰(zhàn)術，有的是談判素養(yǎng)，但有一點是相通的，那就是談判也必需講究“背影”，下臺也要看身段。下臺下得好，我們的老板與對手，都會對我們有肯定的敬重。步驟十：協(xié)議后協(xié)議有“協(xié)議前協(xié)議”，固然就有協(xié)議后協(xié)議。所謂“協(xié)議后協(xié)議”，就是達成協(xié)議之后，雙方同意再去找找看，看有沒有更好的解決方案。假設在肯定時間內，找到更好的解決由于至少已經(jīng)有了一個解決方案在那兒。之所以這樣做的緣由，是由于很多談判學者覺察，沖突各方為了急于找到一個解決方案，但是常常找是找到了，但卻不是最好的。所以他們才會想，為什么不再找找看呢？這就好象兩個人分完了糖果，臨出門前，再回頭看看，看桌上有沒有糖果剩下來