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1/6售前技術支持售前技術支持、clientRep。中文翻譯后就更多了,售前工程師、售前技術支持、售前技術參謀、甚至直接講售前或售前技術人員。工作有肯定的幫助。售前人員需要具備的素養(yǎng) 售前人員應當是工程開發(fā)人員與業(yè)務銷售的、給工程實施帶來技術風險的需求,是工程的技術框架的最初設計者。售前人員要求具備一個技術人員和銷售人員兩方面的素養(yǎng),具體如下:生疏自己的產品。具有比較全面技術專業(yè)學問。生疏當前公司的技術進展方向。對本公司的開發(fā)力量、技術優(yōu)勢、劣勢有比較清楚的生疏。生疏。生疏本行業(yè)的技術和產品動向,了解同類產品及其競爭對手的狀況和特點。生疏工程招投標的一般程序。擅長溝通,有良好的溝通力量和技巧。一個人通常不行能具備這么全面的學問和技能,因此,對于大型工程,為專家等角色。工程招投標活動的過程描述 工程從前期跟蹤,簽單,作為售前人員,需要與銷售人員親熱合作。通常獲得一個工程的前期過程如下:的產品,與用戶建立起良好的關系。銷售人員在用戶招標前,引入售前技術支持人員,與用戶進展技術上的趣,情愿邀請你參與投標。用戶發(fā)招標書,售前人員依據(jù)招標書的要求,結合前期與用戶溝通的情況,編寫投標書。參與招投標會,進展技術、商務上的講解和答疑。參與商務和技術的談判,起草工程商務合同和技術協(xié)議書。簽訂合同,工程實施以及維護。招投標前與用戶的接觸 招投標前與用戶接觸,了解用戶的真實需求和通過溝通,了解用戶對系統(tǒng)框架、平臺、技術的偏好,使以后在投標中能“投其所好”“命中要害”。介紹公司的技術和產品,使用戶在招標前對本公司技術和產品能有比較清楚的生疏和了解將用戶的需求引導到本公司的技術和產品的思路上使用戶的在技術上對本公司有肯定的偏好溝通和需要了解的內容通常包括:用戶的組織機構,信息化的現(xiàn)狀,現(xiàn)有的硬件設備、網絡狀況、正在使用的軟件系統(tǒng)狀況;性、易用性、擴展性的要求;業(yè)務內容、業(yè)務流程系統(tǒng)的現(xiàn)狀,軟件功能需求;平臺和數(shù)據(jù)庫的選型;信息安全、存儲的需求;對軟件開發(fā)機制的生疏;用戶感興趣的熱點技術;投資規(guī)模。投標及投標文件的預備成立投標小組 成立工程投標小組,投標小組的核心應當是工程的法授權人。依據(jù)工程的規(guī)模、技術難度和招標時間的要求,制訂投標打算,將打算分解到每個人員上確定每個人工作內容和打算確定打算的執(zhí)行的監(jiān)視而丟標。這需要尋常的技術積存,對行業(yè)學問的積存,投標書的積存,如有類似的的標書或模版以及良好的團隊合作精神和氣氛作為一個行業(yè)應用工程術局部可能涉及到的人員有:網絡規(guī)劃師、硬件產品經理、軟件構架師、行業(yè)專家數(shù)據(jù)規(guī)劃專家或數(shù)據(jù)庫專家信息安全專家以及其它專業(yè)領域的專家個團隊建立,需要整合公司內部和外部的相關資源,來共同完成。例如,〔HP、IBM等、相關行業(yè)的專家、相關專內容,最好在小范圍爭論和確定。必要的狀況下可承受封閉開發(fā)的方式。編寫投標書 用戶的招標書通常包括:招標邀請函、商務要求局部、提出要求解釋,確定工程資質狀況、投標以及實施的風險、對手狀況、投勢、劣勢等;制訂投標策略;確定投標書的內容、投標方式;初步編寫投標書的大綱。在投標書編寫過程中,應當留意一下幾點:商務投標書應當依據(jù)招標書的要求進展嚴格的應答,應答的挨次和格式最好嚴格遵循招標書的要求。對于招標書沒有要求的內容,特別是商務標書,最好不要畫蛇添足,假設差異表的處理:對于投標文件與招標文件中有差異的局部,通常招標方要進退。對于報價單的處理:報價單依據(jù)正規(guī)要求填寫、蓋章、密封后,最好能有重做報價單,時間根本上是不允許的。售前參謀的根本職責主要分以下幾種情景模式:銷售的過程中不斷的理解客戶業(yè)務需求,尤其是不同層次的客戶需求著重點,將他們專業(yè)價格是可承受的。ERP、以理解為業(yè)務,技術都懂了,就是更強的“聽懂”的力量。去做,但是其次步只是第一步+好的表達力量即可??蛻絷P系維持的過程中親自解決,以增加其說服力和無距離溝通。但是這樣的工作是有代價的,如何掌握并進展開掘和推動。這就是銷售技巧的一局部,所以在維護過程中,對商業(yè)時機中。作為公司和客戶之間日常保持客戶聯(lián)系的紐帶,維持客戶關系,開掘潛在時
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