某公司營銷系統(tǒng)營銷管理制度體系

XXXX公司營銷系統(tǒng)營銷管理制度體系（試用版）2011年8月目錄第一部分總則第二部分營銷系統(tǒng)組織架構(gòu)及人員聘用制度第三部分營銷部部門職能及各崗位說明書第四部分營銷系統(tǒng)策劃推廣管理制度第五部分營銷系統(tǒng)銷售服務(wù)管理制度第一部分總則目的XXXX營銷管理系統(tǒng)為規(guī)范公司營銷管理中的各項工作，實施標(biāo)準(zhǔn)化、優(yōu)質(zhì)化服務(wù)，使?fàn)I銷管理中真正做到有依據(jù)、有方法、有制度、有流程。適用范圍XXXX營銷系統(tǒng)全體人員包括：XXXX營銷策劃部和下屬項目售樓部的全體人員。內(nèi)容構(gòu)成本手冊的內(nèi)容主要構(gòu)成有：營銷體系的人員架構(gòu)、人員崗位職責(zé)、營銷策劃管理、營銷推廣管理、案場銷售管理、營銷服務(wù)管理、營銷體系基礎(chǔ)管理、營銷體系計劃與考核等。營銷體系各項工作均應(yīng)該遵循本手冊執(zhí)行各項工作。與其他體系的合理銜接本手冊目前主要基于營銷體系的系列管理設(shè)計，具體細(xì)節(jié)的很多地方需要與XXXX的行政、財務(wù)、工程、設(shè)計、成本、戰(zhàn)略發(fā)展、風(fēng)險控制等體系的合理銜接，需要緊密與上述各部門配合，才能形成公司內(nèi)部完善的各項流程與管理。第二部分營銷系統(tǒng)組織架構(gòu)及人員聘用制度一、營銷策劃部組織架構(gòu)圖營銷系統(tǒng)組織架構(gòu)置業(yè)顧問置業(yè)顧問項目售樓部經(jīng)理銷售秘書售樓部清衛(wèi)保安策劃主管按揭辦證專員營銷策劃總監(jiān)總監(jiān)司機行政助理崗位人員配置原則：（1）、營銷策劃部在管理項目目前為2個，適用以下人員配備：A：總監(jiān)一名B：策劃主管一名C：按揭辦證專員一至兩名D:行政助理一名（2）、各項目售樓部人員配備A：售樓部經(jīng)理一名B：銷售秘書一名C：置業(yè)顧問六至八名（尾盤銷售依情況由營銷策劃部調(diào)整）D：售樓部，樣板房清衛(wèi)人員兩名E：保安兩名F：XXXX售樓部看房專車司機一名二、營銷策劃部人員聘用方法行政助理以及各項目置業(yè)顧問、銷售秘書，由營銷策劃總監(jiān)向綜合管理部提交招聘計劃，報行政副總審核同意，由營銷策劃總監(jiān)負(fù)責(zé)招聘。主管以上人員（含主管）由營銷策劃總監(jiān)向綜合管理部提交招聘計劃，報行政副總審核同意，總經(jīng)理審批，由行政管理部和營銷策劃部共同負(fù)責(zé)招聘。售樓部樣板房清衛(wèi)人員及保安，司機，由營銷策劃總監(jiān)向綜合管理部提交招聘計劃，報行政副總審核同意，由行政管理部負(fù)責(zé)招聘。第三部分營銷策劃部部門職能及各崗位職能營銷策劃部部門職能：1、協(xié)助公司制定發(fā)展戰(zhàn)略,規(guī)劃開發(fā)項目及產(chǎn)品的市場定位,提供適應(yīng)當(dāng)前市場需求的規(guī)劃設(shè)計,戶型方案等市場信息；2、根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略及經(jīng)營計劃，制訂年度、季度、月度營銷計劃并負(fù)責(zé)組織實施。隨銷售環(huán)境發(fā)生變化時，負(fù)責(zé)調(diào)整計劃并組織應(yīng)對措施。3、根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略制定各項目推廣策劃方案.4、進(jìn)行營銷組織建設(shè)，完善部門結(jié)構(gòu)，優(yōu)化人力資源。5、負(fù)責(zé)制訂本部門及下屬項目售樓部的各項管理制度、崗位職責(zé)及工作流程。

6、負(fù)責(zé)擬寫本部門的月度及年度工作計劃及總結(jié)報告。

7、負(fù)責(zé)本部門及各項目售樓部的營銷費用、管理費用預(yù)算的編制及審核。

8、負(fù)責(zé)各項目銷售文件報審報批流程。本部門的文件、資料、電子文檔及實物保存與管理；負(fù)責(zé)本部門及下屬售樓部的合同管理。9、負(fù)責(zé)部門人員個人考核，各項目月度及年度考核工作。10、負(fù)責(zé)公司的品牌形象建設(shè)與管理。

11、負(fù)責(zé)指導(dǎo)各項目的廣告定位、媒體選擇和投放策略。

12、負(fù)責(zé)指導(dǎo)各項目制定營銷推廣計劃及廣告投放計劃，對項目的推廣及廣告計劃進(jìn)行審核，并配合各項目組織實施。13、負(fù)責(zé)各項目廣告效果的全程評估及監(jiān)控。

14、負(fù)責(zé)指導(dǎo)各項目銷售價格系統(tǒng)的制訂和實施。15、負(fù)責(zé)指導(dǎo)各項目完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)指標(biāo)。

16、負(fù)責(zé)各項目的策劃代理、廣告、制作、活動等協(xié)作單位的監(jiān)督管理工作。提出策劃方案、廣告稿改進(jìn)意見,對合作公司提出評價意見.

17、負(fù)責(zé)組織并指導(dǎo)各項目的售前、售中、售后的服務(wù)，并給予相應(yīng)的技術(shù)支持。

18、負(fù)責(zé)收集分析各項目的統(tǒng)計分析銷售數(shù)據(jù)，做好報表管理,做出統(tǒng)計分析。

19、負(fù)責(zé)指導(dǎo)各項目客戶資料的建檔管理和客戶關(guān)系的維護(hù)；指導(dǎo)各項目應(yīng)收款的管理。

20、負(fù)責(zé)本部門及各項目銷售部員工培訓(xùn)工作。

21、完成公司交辦的其它任務(wù)。營銷策劃部各崗位職能1營銷策劃總監(jiān)直接上司：行政副總直接下屬：項目售樓部經(jīng)理，行政助理，策劃主管，按揭辦證專員職責(zé)概要在公司行政副總及總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，把控營銷系統(tǒng)整體工作方向及隊伍的搭建；組織各項目執(zhí)行各類營銷活動，達(dá)成年度銷售及回款目標(biāo)。崗位職責(zé)1.主持營銷策劃部各項日常工作，帶領(lǐng)本部門各成員完成各項工作目標(biāo)；2.指導(dǎo)、協(xié)調(diào)本部各工作人員的日常工作的開展；對各項目策劃、推廣、營銷進(jìn)行總體布置及把控；3.組織完成各項目營銷過程管理與監(jiān)控，對各項目的銷售目標(biāo)、回款完成情況進(jìn)行督導(dǎo)；4.審批各項目推廣計劃及投放計劃,監(jiān)督部門及各項目營銷及行政費用執(zhí)行情況；5.參與公司會議，組織營銷工作會議，協(xié)調(diào)部門之間的工作關(guān)系；6.負(fù)責(zé)部門及項目營銷團(tuán)隊建設(shè)、人員遴選、管理和培訓(xùn)；7、代表公司參加各類對外會議及活動；8、完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他任務(wù)；2．策劃主管直接上司：營銷策劃總監(jiān)職責(zé)概要在營銷策劃總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo)下，開展日常管理工作，包括房地產(chǎn)市場調(diào)研，項目策劃、銷售策略制定、公關(guān)事務(wù)策劃管理、撰寫文案和廣告宣傳等。崗位職責(zé)1．根據(jù)企業(yè)制度要求，制定策劃各項方案并貫徹實施；2．負(fù)責(zé)組織制訂各項目全年營銷策劃工作計劃，并分解落實完成；3．負(fù)責(zé)組織項目所在區(qū)域的競爭對手及消費者調(diào)查，為制定營銷推廣方案提供依據(jù)；4．負(fù)責(zé)主持項目的銷售策劃、制作、宣傳推廣、媒體選用等工作；5．負(fù)責(zé)審定各項目售樓處外部形象與內(nèi)部裝飾裝修方案；6．負(fù)責(zé)企業(yè)整體形象策劃和品牌建設(shè)，審定各項宣傳推廣企業(yè)形象的公關(guān)活動方案；7．負(fù)責(zé)主持策劃與實施各類企業(yè)形象、樓盤項目的推廣、促銷活動；8．負(fù)責(zé)編制各類宣傳推廣費用的計劃，監(jiān)控預(yù)算執(zhí)行情況并及時呈報；9．與政府部門、媒體等保持良好關(guān)系，開展公關(guān)宣傳活動，樹立企業(yè)良好的社會形象；10．負(fù)責(zé)各個時間節(jié)點的市場研究報告，密切關(guān)注市場動態(tài)；11．完成領(lǐng)導(dǎo)臨時交辦的其他工作；3、行政助理直接上司：營銷策劃總監(jiān)職責(zé)概要負(fù)責(zé)營銷部日?；A(chǔ)管理工作，對項目各項工作進(jìn)行綜合考評，加強營銷隊伍建設(shè)；監(jiān)控各項目計劃執(zhí)行情況，進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計，提供決策依據(jù)。崗位職責(zé)1．負(fù)責(zé)營銷部各類文件的流轉(zhuǎn)與審批流程，并將審批結(jié)果準(zhǔn)確無誤地傳達(dá)到各項目；2．起草和修改報告、文稿，錄入文字、復(fù)印文件及收發(fā)傳真；3．電話接聽、轉(zhuǎn)接、記錄、反饋；4．管理營銷文件，建立完整的檔案文件資料；5．負(fù)責(zé)營銷部日常辦公用品申購、發(fā)放、登記管理，辦公室設(shè)備管理；6．訂閱年度報刊雜志，收發(fā)日常報刊雜志及交換郵件；7．營銷策劃部人員外出情況登記,；8．對營銷策劃部及各項目售樓部的工作進(jìn)行績效考核及評價，匯制每月項目銷售排行榜，上報領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后通報實施；9．協(xié)助營銷策劃總監(jiān)做好營銷隊伍的獎懲；10．組織建立各項目產(chǎn)品數(shù)據(jù)、銷售數(shù)據(jù)、計劃數(shù)據(jù)和總結(jié)數(shù)據(jù)的數(shù)據(jù)庫，為公司領(lǐng)導(dǎo)決策提供基礎(chǔ)依據(jù)；12．辦理營銷策劃部各項報告的簽呈流程。13．根據(jù)營銷策劃部薪酬體系和實際回款情況，制定每月營銷策劃部各崗位人員薪酬表與公司財務(wù)部核對，報公司領(lǐng)導(dǎo)審批。4、售樓部經(jīng)理直接上司：營銷策劃總監(jiān)直接下屬：置業(yè)顧問，銷售秘書，清衛(wèi)人員，司機職責(zé)概要全盤負(fù)責(zé)項目售樓部管理與執(zhí)行工作。崗位職責(zé)1、組建銷售隊伍，統(tǒng)一項目說辭，并對銷售人員進(jìn)行崗前、崗中培訓(xùn)；2、組織人員對項目進(jìn)行詳細(xì)的市場調(diào)查和客戶積累，協(xié)助上級制訂項目詳細(xì)的營銷策劃方案；3、全面負(fù)責(zé)售樓部工作，對銷售現(xiàn)場進(jìn)行規(guī)范管理和內(nèi)部協(xié)調(diào)，對營銷中心的安全負(fù)責(zé)；4、根據(jù)項目要求，制訂詳細(xì)的階段銷售考核目標(biāo)和管理制度，并負(fù)責(zé)貫徹落實；5、負(fù)責(zé)檢查來訪來電及調(diào)查客戶的詳細(xì)登記，根據(jù)來訪、來電調(diào)查情況，出具詳細(xì)分析報告上傳公司，以利于后期策劃推廣要點的把握；6、負(fù)責(zé)可銷售樓盤的整體把握，做好整個樓盤的銷控，有理有節(jié)地推售樓盤，并且嚴(yán)格保密銷售信息，防止信息外泄；7、負(fù)責(zé)銷售單位的變更、退換，完善退款程序，配合置業(yè)顧問做好客戶退定的售后處理工作；8、負(fù)責(zé)隨時調(diào)配銷售氛圍，協(xié)助置業(yè)顧問逼定成交；9、指導(dǎo)買賣過程中各種合同的簽署，對銷售合同進(jìn)行審核、編號，避免置業(yè)顧問錯填、漏填或擅自修改合同內(nèi)容；10、督促檢查置業(yè)顧問按時進(jìn)行客戶回訪、催款及同客戶簽約等；11、妥善處理客戶投訴和各種突發(fā)事件；12、負(fù)責(zé)銷售報表的審核，對銷售報表進(jìn)行統(tǒng)計分析，并且定期將與財務(wù)核對后的準(zhǔn)確銷售統(tǒng)計情況匯報給營銷策劃總監(jiān)；13、組織早、晚會和周例會，總結(jié)、檢查、討論分析階段工作中的問題和成績，對置業(yè)顧問進(jìn)行考評，向上級提出合理化建議；14、妥善處理項目內(nèi)部與公司與合作單位的各種關(guān)系；15、及時解決營銷現(xiàn)場及置業(yè)顧問的疑難問題，并進(jìn)行登記追蹤，不留營銷遺留問題；16、項目銷售完成后，協(xié)助文員跟相關(guān)部門完成各項工作的移交手續(xù)；17、如實制定項目營銷部提成分配發(fā)放報表；18、完成上級領(lǐng)導(dǎo)安排的其他事項；5、按揭辦證專員直接上司：營銷策劃總監(jiān)職責(zé)概要負(fù)責(zé)項目成交客戶的按揭及辦證工作。崗位職責(zé)1、負(fù)責(zé)營銷人員按揭具體工作、按時收集按揭辦證資料；2、保持公司與按揭銀行、房地產(chǎn)主管部門的良好關(guān)系；3、陪同成交客戶辦理銀行按揭及相關(guān)工作，確保按量、按時放款；4、為客戶辦理抵押，備案等工作，辦理房產(chǎn)權(quán)證,國土權(quán)證工作；5、針對置業(yè)顧問組織和開展按揭、辦證的培訓(xùn)學(xué)習(xí)工作；6、項目銷售秘書直接上司：項目售樓部經(jīng)理職責(zé)概要協(xié)助項目售樓部經(jīng)理做好營銷日常管理工作；負(fù)責(zé)項目基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的采集和整理。崗位職責(zé)1、協(xié)助項目售樓經(jīng)理做好日常管理制度的執(zhí)行管理；3、在項目售樓經(jīng)理外出、休假時代理項目售樓經(jīng)理行使、組織日常工作；4、現(xiàn)場職員考勤、負(fù)責(zé)值日、值班安排和監(jiān)督；5、在售樓經(jīng)理外出時負(fù)責(zé)合同、協(xié)議的審核；7、組織開展或協(xié)助項目售樓經(jīng)理對置業(yè)顧問的培訓(xùn)工作；9、監(jiān)督置業(yè)顧問及時催繳房款與按揭辦證資料；10、根據(jù)項目情況與客戶有關(guān)合理化建議和問題，及時整理上報售樓部經(jīng)理，并盡快研究處理；11、項目營銷數(shù)據(jù)按時、準(zhǔn)確輸入銷售軟件；銷售合同電子版輸機，維護(hù)。12、辦公用品的購置、管理，維護(hù)辦公設(shè)備正常運行；13、樣板房的管理，銷售人員內(nèi)部考勤；14、空白合同、銷售資料的管理、簽發(fā)、收回；15、監(jiān)督業(yè)務(wù)員做好客戶信息登記工作，負(fù)責(zé)日銷售統(tǒng)計表、來訪、來電登記表的統(tǒng)計工作，并對其進(jìn)行存檔保管；16、復(fù)審銷售合同，負(fù)負(fù)責(zé)合同數(shù)據(jù)據(jù)、合同條款款變更的把關(guān)關(guān)、存檔工作作。協(xié)助按揭揭資料的整理理，權(quán)證登記記發(fā)放等；17、完成項目營銷經(jīng)經(jīng)理安排的其其它工作；7、置業(yè)顧問直接上司：項目售售樓部經(jīng)理職責(zé)概要負(fù)責(zé)客戶接待、洽洽談、成交工工作；崗位職責(zé)、1、掌握樓盤的結(jié)構(gòu)構(gòu)、功能、技技術(shù)指標(biāo)，統(tǒng)統(tǒng)一說辭，并并熟練回答客客戶提出的問問題；2、迎接客戶、介紹紹產(chǎn)品、帶看看現(xiàn)場、為客客戶的購買決決定提供置業(yè)業(yè)計劃和具體體咨詢；3、客戶追蹤、成交交收定、簽署署合同、回收收樓款、辦理理相關(guān)銷售手手續(xù)及售后服服務(wù)；4、顧客抱怨和投訴訴的應(yīng)對和匯匯報；5、參加銷售會議和和不定期培訓(xùn)訓(xùn)；6、服從工作安排，主主動參加樓盤盤促銷活動，認(rèn)認(rèn)真完成上級級交代的工作作；7、《客戶登記表》、《銷銷售日報表》等等相關(guān)表格的的填報，協(xié)助助主管進(jìn)行銷銷售結(jié)果匯總總；8、整理工作洽談區(qū)區(qū)內(nèi)清潔衛(wèi)生生；9、做好值班工作，對對營銷中心安安全負(fù)責(zé)；10、協(xié)助同伴完成銷銷售工作和客客戶接待工作作；8，清衛(wèi)人員及司機機管理制度按按公司統(tǒng)一相相應(yīng)崗位的制制度執(zhí)行。第四部分營銷銷系統(tǒng)策劃推推廣管理制度度目的和適用范圍1、為加強公司下屬屬各項目營銷銷策劃工作的的管理和監(jiān)控控，明確責(zé)權(quán)權(quán)，提高工作作效率，保證證工作品質(zhì)，特特制定本規(guī)定定。2、本規(guī)定適用于營營銷策劃部的的各個項目公公司。營銷策劃工作管理理細(xì)則一、項目前期營銷銷策劃工作（一）市場調(diào)查1、項目營銷管理人人員到崗之后后，即應(yīng)會同營銷策策劃總監(jiān)組織織相關(guān)人員進(jìn)進(jìn)行當(dāng)?shù)胤康氐禺a(chǎn)市場調(diào)查查，為項目的的產(chǎn)品策劃、營營銷策劃提供供依據(jù)。2、市場調(diào)查應(yīng)制訂訂《市場調(diào)查查計劃》，計計劃主要包括括以下內(nèi)容：：2.1市場調(diào)查目目的；2.2市場調(diào)查內(nèi)內(nèi)容、類型、范范圍和方式；；2.3市場調(diào)查時時間；2.4市場調(diào)查人人員安排；2.5擬訂市場調(diào)調(diào)查表。3、《市場調(diào)查計劃劃》應(yīng)報項目目公司營銷策策劃總監(jiān)審閱閱。4、編寫《市場調(diào)查查報告》，其其要素為：4.1調(diào)查目的；；4.2調(diào)查內(nèi)容；；4.3調(diào)查的方法法；4.4調(diào)查結(jié)果；；4.5調(diào)查結(jié)論、建建議和對策。5、《市場調(diào)查報告告》要求：5.1報告內(nèi)容客客觀、真實、準(zhǔn)準(zhǔn)確，重點突突出；5.2報告形式盡盡可能配有圖圖片、統(tǒng)計圖圖表和原始資資料。6.《市場調(diào)查報報告》經(jīng)策劃劃主管審核后后，須報公司司營銷策劃總總監(jiān)、行政副總及及總經(jīng)理審閱閱，并報營銷銷策劃部備案。7.策劃主管必須須根據(jù)當(dāng)?shù)氐牡那闆r做市場場調(diào)查周報，月報。（二）編寫《產(chǎn)品品策劃書》1、項目營銷策劃人人員應(yīng)協(xié)助營營銷策劃總監(jiān)監(jiān)根據(jù)《項目目可行性研究究報告》編寫寫《產(chǎn)品策劃劃書》。2、協(xié)助公司負(fù)責(zé)人人組織召開《產(chǎn)產(chǎn)品策劃書》評評審會。會議議應(yīng)召集報告告中牽扯到的的相關(guān)部門參參加，必要時時可邀請項目目合作相關(guān)單單位參加。3、評審《產(chǎn)品策劃劃書》要求：：3.1項目分析和市場定定位、客戶定定位是否準(zhǔn)確確；3.2產(chǎn)品的規(guī)劃、建筑筑和景觀設(shè)計計要求是否合合理；3.3經(jīng)濟(jì)估算是否準(zhǔn)確確。5、《產(chǎn)品策劃書》編編制人負(fù)責(zé)整整理會議紀(jì)要要，并根據(jù)評評審意見修訂訂《產(chǎn)品策劃劃書》。二、項目導(dǎo)入期營銷策策劃工作（一）編制《項目目銷售前營銷銷策劃整體工工作計劃》1、項目營銷策劃人人員應(yīng)組織相相關(guān)人員編制制《項目銷售售前營銷策劃劃整體工作計計劃》。2、《項目銷售前營營銷策劃整體體工作計劃》內(nèi)內(nèi)容要素：2.1何時提交《營營銷策劃市場場環(huán)境調(diào)查報報告及建議》；；2.2何時確定廣廣告代理公司司、銷售代理理公司（或組組建銷售部）；；2.3何時提交項項目案名、主主廣告語、LOGO、《項目VI管理手冊》；；2.4何時完成工工地圍墻、廣廣告牌設(shè)計、制制作等；2.5何時完成銷銷售中心（樣樣板房）的選選址、裝修和和布置；2.6何時提交項項目《營銷策策劃書》；2.7何時提交《項項目定價建議議報告》；2.8何時開盤；；2.9何時開通項項目網(wǎng)站。3、《項目銷售前營營銷策劃整體體工作計劃》經(jīng)經(jīng)營銷策劃總總監(jiān)確認(rèn)后，報報公司上級領(lǐng)導(dǎo)審閱閱。（二）編制《營銷銷策劃調(diào)查報報告及建議》1、《項目營銷前營營銷策劃整體體工作計劃》批批準(zhǔn)后，項目目營銷策劃人人員應(yīng)即開展展當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)產(chǎn)營銷策劃市市場環(huán)境的調(diào)調(diào)查，編制《營營銷策劃市場場環(huán)境調(diào)查報報告及建議》。2、《營銷策劃市場場環(huán)境調(diào)查報報告及建議》內(nèi)內(nèi)容要素：2.1當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)產(chǎn)市場營銷策策劃特點；2.2當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)產(chǎn)市場營銷代代理方式；2.3當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)產(chǎn)廣告媒體選選擇等；2.4當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)產(chǎn)主流媒體情情況；2.5當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)產(chǎn)市場廣告消消費者接受習(xí)習(xí)慣；2.6各類營銷策策劃費用（廣廣告發(fā)布代理理費、噴繪費費、印刷費等等）報價情況況；2.7結(jié)論和建議議：對本項目目廣告策劃服服務(wù)、營銷代代理模式的選選擇提出意見見；2.8附件：當(dāng)?shù)氐胤康禺a(chǎn)廣告告投放主要媒媒體報價表（含含可能享受的的優(yōu)惠情況）及及各供方資料料及報價情況況。3、《營銷策劃市場環(huán)環(huán)境調(diào)查報告告及建議》經(jīng)經(jīng)營銷策劃總總監(jiān)確認(rèn)后，報報分管領(lǐng)導(dǎo)審審核、總經(jīng)理理審定，由營營銷策劃部執(zhí)執(zhí)行。其中附附件：當(dāng)?shù)胤糠康禺a(chǎn)廣告投投放主要媒體體報價表（含含可能享受的的優(yōu)惠情況）及及各供方資料料及報價情況況，如在今后后操作過程中中發(fā)生變更，營營銷策劃部須須及時另行報報公司重新審批批。（三）確定廣告策策劃服務(wù)公司司和銷售代理理模式1、確定廣告策劃服務(wù)務(wù)公司。1.1確定項目廣廣告策劃服務(wù)務(wù)公司主要有有兩種模式：：由公司統(tǒng)一指定；根據(jù)項目自身情況況選擇其他合合適的廣告策策劃服務(wù)公司司。1.2公司統(tǒng)一指指定的廣告策策劃服務(wù)公司司的項目公司司，由公司策策劃主管協(xié)助助營銷策劃總總監(jiān)督促廣告告策劃服務(wù)公公司成立項目目工作案組，實實施各項具體體工作。1.3若營銷策劃劃部自行選擇擇廣告策劃服服務(wù)公司，須須遵照以下流流程進(jìn)行確定定：考察：須先對廣告告公司進(jìn)行初初步考察，確確定幾家意向向合作單位，考考察要素如下下：公司以往的業(yè)績及及優(yōu)勢；公司實力背景、人人員結(jié)構(gòu)；策劃推廣、設(shè)計人人員的素質(zhì)及及操作水平；；公司資質(zhì)、信譽；；公司運作方式是否否規(guī)范，能否否與國際接軌軌；其他。邀標(biāo)：確定意向合合作單位后，由由項目營銷策策劃人員負(fù)責(zé)責(zé)編制《廣告告策劃服務(wù)邀邀標(biāo)書》，組組織意向單位位參加招投標(biāo)標(biāo)?！堆麡?biāo)書書》至少包括括以下內(nèi)容：：投標(biāo)邀請函；投標(biāo)人須知；具體要求及提交內(nèi)內(nèi)容：公司資資質(zhì)、業(yè)績、人人員組成、關(guān)關(guān)于項目的策策劃報告、相相關(guān)創(chuàng)意說明明、費用要求求、合同條件件等；正式投標(biāo)書；附件：企業(yè)簡介、項項目概況、工工程進(jìn)度情況況、計劃銷售售時間等。評標(biāo)：項目公司根根據(jù)投標(biāo)情況況，評價選擇擇廣告策劃服服務(wù)公司。評評價依據(jù)如下下：策劃報告的創(chuàng)意及及可行性；設(shè)計稿美觀度；費用比較；公司從業(yè)資質(zhì)和業(yè)業(yè)績；公司實地考查情況況；是否有較好的理念念認(rèn)同和強烈烈的敬業(yè)精神神；對項目認(rèn)知度及準(zhǔn)準(zhǔn)備和實際可可投入的人力力、物力、精精力；公司運作方式是否否規(guī)范，能否否與國際接軌軌；是否具有較強的市市場調(diào)研能力力及營銷策劃劃能力、設(shè)計計能力；是否具有較強的公公關(guān)組織協(xié)調(diào)調(diào)能力等。報批：項目營銷策策劃人員根據(jù)據(jù)廣告策劃服服務(wù)公司招投投標(biāo)結(jié)果，填填寫《供方評評價表》（附附廣告策劃服服務(wù)供方資料料），經(jīng)營銷銷策劃總監(jiān)確確認(rèn)后，報分分管領(lǐng)導(dǎo)審核核，總經(jīng)理審定。復(fù)議：營銷策劃部部根據(jù)公司審審批意見，與與廣告公司就就細(xì)節(jié)進(jìn)一步步溝通，并達(dá)達(dá)成最終意向向。簽署合同：根據(jù)《大漢集團(tuán)營銷策劃服務(wù)合約基準(zhǔn)文本》負(fù)責(zé)編制《項目營銷策劃服務(wù)合約》。合約經(jīng)營銷策劃總監(jiān)確認(rèn)后，報公司招標(biāo)采購部，律師會簽，公司營銷部分管領(lǐng)導(dǎo)審核，總經(jīng)理審定后，由總經(jīng)理（或其授權(quán)人）簽署。2、確定項目營銷代代理模式。2.1確定項目銷銷售模式主要要有兩種情況況：公司自行組建項目目銷售部；公司委托營銷代理理公司服務(wù)。2.2如果自行組組建項目銷售售部，由公司司營銷策劃部部負(fù)責(zé)制訂銷銷售部的部門門和崗位職責(zé)責(zé)、各項規(guī)章章制度，切實實做好團(tuán)隊建建設(shè)和項目銷銷售管理。2.3項目公司若若委托營銷代代理公司銷售售，由公司營銷策劃劃部督促營銷銷代理公司成成立或組建項項目銷售部，并并負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)、監(jiān)監(jiān)控和管理銷銷售代理公司司。2.4若項目公司司委托營銷代代理公司服務(wù)務(wù)的，須遵照照以下流程確確定：考察：營銷策劃部部先對營銷代代理公司進(jìn)行行初步考察，確確定幾家意向向合作單位，考考察要素如下下：是否具有高度專業(yè)業(yè)和經(jīng)驗豐富富的營銷策劃劃組織人員；；是否擁有足夠的、業(yè)業(yè)務(wù)熟練的銷銷售人員；是否已經(jīng)具備或可可以在短時間間內(nèi)建立起一一個客戶網(wǎng)絡(luò)絡(luò)系統(tǒng)；公司以往業(yè)績和優(yōu)優(yōu)勢；公司運作方式是否否規(guī)范，能否否與國際接軌軌；公司信譽等。邀標(biāo)：確定意向合合作單位后，由由項目營銷策策劃人員負(fù)責(zé)責(zé)編制《營銷銷代理服務(wù)邀邀標(biāo)書》，組組織意向單位位參與招投標(biāo)標(biāo)?！堆麡?biāo)書書》內(nèi)容要素素：投標(biāo)邀請函；投標(biāo)人須知；具體要求及提交內(nèi)內(nèi)容：公司資資質(zhì)、業(yè)績、人人員組成、關(guān)關(guān)于項目的營營銷報告、相相關(guān)策略說明明、費用要求求、合同條件件等；正式投標(biāo)書；附件：企業(yè)簡介、項項目概況、工工程進(jìn)度情況況、計劃銷售售時間等。評價：項目公司根根據(jù)投標(biāo)情況況，評價營銷銷代理公司。評評價依據(jù)主要要有：公司從業(yè)資質(zhì)和經(jīng)經(jīng)驗；公司實地考查情況況；是否有較好的理念念認(rèn)同和強烈烈的敬業(yè)精神神；對項目認(rèn)知度及準(zhǔn)準(zhǔn)備和實際可可投入的人力力、物力、精精力；公司運作方式是否否規(guī)范，能否否與國際接軌軌；是否具有較強的市市場調(diào)研能力力、銷售組織織能力、客戶戶服務(wù)能力；；報價情況、公司信信譽等。報批：項目公司根根據(jù)招投標(biāo)結(jié)結(jié)果，填寫《供供方評價表》（附附營銷代理公公司資料），經(jīng)經(jīng)營銷策劃總總監(jiān)確認(rèn)后，報報分管領(lǐng)導(dǎo)審審核，公司總總經(jīng)理（或其其授權(quán)人）審審定。復(fù)議：營銷策劃部部根據(jù)集團(tuán)公公司審批意見見，與代理公公司就細(xì)節(jié)進(jìn)進(jìn)一步溝通，直直至達(dá)成最終終意向。簽署合同：營銷策策劃部編制《項項目營銷代理理服務(wù)合約》，經(jīng)經(jīng)營銷策劃總總監(jiān)確認(rèn)后，報報招標(biāo)采購部及及及律師分管管領(lǐng)導(dǎo)會簽，報分管副總總審核，公司司總經(jīng)理審定定后，由公司司總經(jīng)理（或或其授權(quán)人）簽署。（四）確定項目案案名1、項目開工前，項項目營銷策劃劃人員應(yīng)根據(jù)據(jù)項目特點，提提交《項目命命名（組團(tuán)命命名）方案報報告》。2、《項目命名（組組團(tuán)命名）方方案報告》要要素：2.1品牌的整體體性、連貫性性和擴(kuò)張性：：原則上要求求新開發(fā)樓盤盤案名必須加加前綴“東宸”。2.2項目類型：：別墅、公寓寓、商用物業(yè)業(yè)等；2.3樓盤定位的的檔次(品味)；2.4地方文化的的協(xié)調(diào)性，地地方方言的差差異性；2.5新穎性、識識別性、主題題性；2.6寓意和諧音音。3、《項目命名（組組團(tuán)命名）方方案報告》經(jīng)經(jīng)營銷策劃總總監(jiān)確認(rèn)后，報報公司分管領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)審核，總經(jīng)經(jīng)理（或其授授權(quán)人）審定定后，由公司司發(fā)文予以明明確，同時報報當(dāng)?shù)氐孛k辦批準(zhǔn)。（五）確定項目主主廣告語、項項目LOGO、項目推廣廣主畫面1、公司在確定項目案案名后，應(yīng)督督促廣告策劃劃服務(wù)公司于于兩周內(nèi)提交交項目主廣告告語、項目LOGO、項目推廣廣主畫面?zhèn)溥x選方案。2、項目主廣告語、項項目LOGO、項目推廣主主畫面方案經(jīng)經(jīng)營銷策劃總總監(jiān)確認(rèn)后，報報分管領(lǐng)導(dǎo)審審核，公司總總經(jīng)理（或其其授權(quán)人）審審定。（六）編制《項目目VI管理手冊》1、項目營銷策劃人人員根據(jù)集團(tuán)團(tuán)公司關(guān)于項項目主廣告語語、項目LOGO的審審批意見，委委托廣告策劃劃服務(wù)公司設(shè)設(shè)計《項目VI管理手冊》。2、《項目VI管理理手冊》內(nèi)容容要素：2.1項目LOGGO基本要素；；2.2應(yīng)用要素：：銷售案場：包括導(dǎo)導(dǎo)示牌、車體體VI、掛旗等；；對外形象：辦公區(qū)區(qū)域VI、建筑工地地圍墻、工地地廣告牌、戶戶外廣告牌等等；園區(qū)標(biāo)識系統(tǒng)的VVI設(shè)計等。3、《項目VI管理理手冊》經(jīng)營營銷策劃總監(jiān)監(jiān)確認(rèn)，報分分管領(lǐng)導(dǎo)審核核后，由營銷銷策劃部負(fù)責(zé)責(zé)實施。（七）銷售中心的的選址、裝修修和布置1、項目銷售中心的的選址。1.1營銷策劃部部應(yīng)根據(jù)項目目工作進(jìn)度組組織營銷策劃劃人員進(jìn)行項項目銷售中心心的選址。1.2銷售中心選選址要素：項目銷售中心位置置：項目銷售售中心宜設(shè)在在人流、車流流比較集中的的地方。如果果該項目為高高檔樓盤，則則特別需要考考慮停車方便便等因素?；蚧蛘咴O(shè)在工地地現(xiàn)場或工地地附近。項目銷售中心的建建筑外觀、風(fēng)風(fēng)格等應(yīng)與樓樓盤的類型、風(fēng)風(fēng)格、檔次等等吻合，顏色色、造型等盡盡量與樓盤協(xié)協(xié)調(diào)一致。項目銷售中心選址址方案經(jīng)營銷銷策劃總監(jiān)確確認(rèn)后，報分分管領(lǐng)導(dǎo)審核核、公司總經(jīng)經(jīng)理（或其授授權(quán)人）審定定后執(zhí)行。2、項目銷售中心場場地的購買（租租賃）、搭建建和裝修。2.1項目銷售中中心的搭建、裝裝修。項目公公司工程部負(fù)負(fù)責(zé)項目銷售售中心的搭建建、裝修。搭搭建、裝修方方案（含費用用預(yù)算）經(jīng)營營銷策劃總監(jiān)監(jiān)確認(rèn)后，報公司司相關(guān)部門及分分管領(lǐng)導(dǎo)評審審。營銷策劃劃部根據(jù)評審審意見修改后后報公司總經(jīng)經(jīng)理（或其授授權(quán)人）審定定后執(zhí)行。2.2搭建、裝修修工程供方控控制，具體按按照《合格供供方控制程序序》中的有關(guān)關(guān)規(guī)定執(zhí)行。3、項目銷售中心的的布置。3.1項目銷售中中心的布置分分為室內(nèi)布置置和室外布置置。3.2項目銷售中中心的室內(nèi)布布置基本要素素：銷售展板的委托設(shè)設(shè)計、制作及及安裝到位；；樓盤模型的委托設(shè)設(shè)計、制作及及安裝到位；；銷售區(qū)域標(biāo)識牌制制作安裝到位位；洽談桌椅、沙發(fā)等等家具購置到到位；3.3項目銷售中中心的室外布布置包括但不不限于：戶外廣告牌的委托托設(shè)計、制作作和安裝；戶外道旗的委托設(shè)設(shè)計、制作和和安裝；工地圍墻VI的制制作落實；景觀設(shè)計和布置：：如條件允許許，可考慮在在銷售中心現(xiàn)現(xiàn)場周邊空間間進(jìn)行一些景景觀設(shè)計，以以增加樓盤的的品質(zhì)感和檔檔次感。由項項目建設(shè)部負(fù)負(fù)責(zé)實施，項項目營銷策劃劃人員協(xié)助。3.4項目公司營營銷策劃人員員協(xié)同相關(guān)部部門，在公司司招標(biāo)采購部部、項目建設(shè)設(shè)部部的指導(dǎo)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)編編制銷售中心心室內(nèi)布置方方案并組織實實施。（八）樣板房的選選址、裝修和和布置1、根據(jù)項目實際銷銷售需要，項項目營銷策劃劃人員應(yīng)提議議并負(fù)責(zé)樣板板房的選址、裝裝修和布置工工作。2、營銷策劃部提出出樣板房裝修修申請，經(jīng)營營銷策劃總監(jiān)監(jiān)確認(rèn)后，報公公司分管領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)審核，公司司總經(jīng)理（或或其授權(quán)人）審審定后執(zhí)行。3、具體工作程序參參照《銷售中中心的選址、裝裝修和布置》2.3條款中的相相關(guān)規(guī)定實施施。（九）編寫《營營銷策劃書》1、根據(jù)項目工作進(jìn)進(jìn)度，營銷策策劃部應(yīng)負(fù)責(zé)責(zé)組織相關(guān)人人員編寫《營營銷策劃書》。2、《營銷策劃書》要要素：第一部分市場場分析（一）項目市場分分析1、宏觀形勢2、微觀形勢3、區(qū)域及當(dāng)?shù)胤康氐禺a(chǎn)市場形勢勢（二）客戶分析1、客戶商品房消費費總體態(tài)勢2、客戶購買商品房房一般觀念3、不同年齡、教育育背景的客戶戶選擇商品房房的因素4、意向客戶分析::客戶組成、購購買動機、受受品牌影響程程度等5、潛在客戶分析6、客戶情況分析總總結(jié)（三）產(chǎn)品分析1、產(chǎn)品特征分析2、產(chǎn)品形象分析3、產(chǎn)品定位分析4、產(chǎn)品分析總結(jié)（四）競爭形勢分分析1、競爭企業(yè)2、競爭樓盤3、競爭形勢分析總總結(jié)（五）競爭對手廣廣告分析1、競爭對手的廣告告推廣情況2、競爭對手廣告目目標(biāo)市場策略略3、競爭對手產(chǎn)品定定位策略4、競爭對手廣告訴訴求策略5、競爭對手廣告表表現(xiàn)策略6、競爭對手廣告媒媒體組合策略略7、廣告效果評估8、競爭對手廣告分分析情況總結(jié)結(jié)第二部分營銷策策略分析（一）項目營銷目目標(biāo)（二）項目營銷策策略1、營銷定位2、品牌導(dǎo)入策略3、價格策略（三）廣告訴求策策略1、訴求對象2、訴求重點3、訴求方法（四）廣告表現(xiàn)策策略1、廣告主題2、廣告創(chuàng)意：廣告告創(chuàng)意的核心心內(nèi)容；不同同媒介廣告上上的創(chuàng)意表現(xiàn)現(xiàn)。3、廣告媒體組合策策略：媒介策策略、媒介選選擇標(biāo)準(zhǔn)、所所選媒介。（五）整體營銷推推廣策略1、項目開發(fā)節(jié)奏、銷銷售節(jié)奏建議議2、開盤時間建議3、媒介廣告4、促銷活動5、營銷配合6、產(chǎn)品本身配合第三部分廣告推推廣計劃（一）廣告目標(biāo)（二）廣告推廣計計劃1、媒介廣告發(fā)布計計劃：包括硬硬廣告和軟廣廣告2、促銷活動計劃3、廣告效果測定4、廣告費用預(yù)算3、項目營銷策劃人人員協(xié)助營銷銷策劃總監(jiān)組組織《營銷策策劃書》評審審，評審會由由營銷策劃總總監(jiān)主持，項項目銷售部（或或營銷代理公公司）、廣告策劃服服務(wù)公司等相相關(guān)部門和單單位參加。4、評審《營銷策劃劃書》要素：：4.1入市時機和營銷定定位、營銷姿姿態(tài)是否準(zhǔn)確確；4.2價格策略、整體營營銷策略是否否準(zhǔn)確、可行行；4.3廣告訴求、創(chuàng)意表表達(dá)、媒介選選擇是否準(zhǔn)確確、可行；5.4品牌導(dǎo)入、廣廣告推廣計劃劃（含費用預(yù)預(yù)算）是否合合理、可行。6、《營銷策劃書》編編制人員負(fù)責(zé)責(zé)整理會議紀(jì)紀(jì)要，并根據(jù)據(jù)評審意見修修訂《營銷策策劃書》。修修訂后的《營營銷策劃書》經(jīng)經(jīng)營銷策劃總總監(jiān)確認(rèn)后，報報分管領(lǐng)導(dǎo)審審核，公司總總經(jīng)理（或其其授權(quán)人）審審定后，由營營銷策劃部負(fù)負(fù)責(zé)具體施行行。7、實際執(zhí)行過程中中，營銷策劃劃部若需對評評審定稿的《營營銷策劃書》中中的一些內(nèi)容容進(jìn)行變更，應(yīng)將此部分內(nèi)容另行報批。（三、項目開盤期營銷策策劃工作（一）落實項目開開盤前營銷策策劃各項準(zhǔn)備備工作1、根據(jù)評審定稿的的《營銷策劃劃書》及項目目工程進(jìn)度，項項目營銷策劃劃人員負(fù)責(zé)實實施項目開盤盤前營銷策劃劃各項準(zhǔn)備工工作。2、項目開盤前營銷銷策劃各項準(zhǔn)準(zhǔn)備工作要素素：2.1負(fù)責(zé)品牌導(dǎo)導(dǎo)入及相關(guān)推推廣工作；2.2負(fù)責(zé)項目宣宣傳品準(zhǔn)備：：項目宣傳品品包括但不限限于項目樓書書、戶型折頁頁、宣傳單頁頁、DM、電視宣傳傳片、電臺宣宣傳片、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)廣告等；2.3組織編寫《項項目定價建議議報告》；2.4參與項目目銷售資料的的組織評審和和準(zhǔn)備：項目目銷售資料包包括但不限于于電腦銷售系系統(tǒng)、內(nèi)部預(yù)預(yù)約協(xié)議、預(yù)預(yù)售協(xié)議、預(yù)預(yù)售須知、銷銷售控制表、詳詳細(xì)價格表、戶戶型圖冊、購購房須知、銷銷售合同、物物業(yè)管理公約約、銷售人員員手冊、銷售售統(tǒng)一說辭等等；2.5督促項目銷銷售部（或營營銷代理公司司）進(jìn)行銷售售面積測繪、合合同備案等；；2.6負(fù)責(zé)實施開開盤前廣告發(fā)發(fā)布、組織宣宣傳推廣活動動；2.7參與項目銷銷售人員的培培訓(xùn)；2.8競爭樓盤的的動態(tài)關(guān)注；；2.9前期意向客客戶的維護(hù)、溝溝通工作。3、項目開盤前營銷銷策劃各項準(zhǔn)準(zhǔn)備工作實施施過程中，若若其中有關(guān)營營銷策劃工作作根據(jù)實際情情況做適當(dāng)調(diào)調(diào)整的，項目目營銷策劃人人員須將調(diào)整整計劃經(jīng)營銷銷策劃總監(jiān)確確認(rèn)后，報集集團(tuán)公司營銷銷部領(lǐng)導(dǎo)審核核，集團(tuán)公司司董事長（或或其授權(quán)人）審審定后執(zhí)行。（二）編寫《項目目定價建議報報告》1、編寫《關(guān)于定價價建議的市場場調(diào)查報告》：：項目開盤銷銷售兩個月前前，營銷策劃劃總監(jiān)應(yīng)組織織項目銷售部部（或營銷代代理公司）、廣廣告策劃服務(wù)務(wù)公司進(jìn)行市市場調(diào)查，并并提交《關(guān)于于定價建議的的市場調(diào)查報報告》?！蛾P(guān)于定價建議的的市場調(diào)查報報告》內(nèi)容要要素：1.1區(qū)域房地產(chǎn)產(chǎn)市場概況；；1.2競爭對手（樓樓盤）價格策策略：起價、均均價、層差價價、朝向差價價、折扣價、內(nèi)內(nèi)部認(rèn)購價、正正式發(fā)售價及及各個時期的的付款方式和和其他優(yōu)惠措措施，以及價價格調(diào)整、銷銷控方式、策策略等；1.3同類樓盤二二手房市場掛掛牌成交情況況；1.4意向客戶分分析。2、編寫《項目定價價建議報告》：：項目營銷策策劃人員應(yīng)協(xié)協(xié)助營銷策劃劃總監(jiān)組織項項目銷售部（或或營銷代理公公司）、廣告告策劃服務(wù)公公司編寫《項項目定價建議議報告》?！俄楉椖慷▋r建議議報告》內(nèi)容容基礎(chǔ)要素：：3.1策略性定價價目標(biāo)；3.2《關(guān)于定價價建議的市場場調(diào)查報告》；；3.3定價建議議；3.4定價建議說說明：成本評估；根據(jù)項目實際情況況和營銷策略略要求，選定定定價方法；；根據(jù)選定的定價方方法，確定項項目的基準(zhǔn)價價格；根據(jù)各單元房屋的的不同位置、樓樓層、朝向等等，在基準(zhǔn)價價格的基礎(chǔ)上上進(jìn)行調(diào)整；；根據(jù)市場價格進(jìn)行行調(diào)整；確定銷售價格；價格調(diào)整、銷控方方式及策略建建議。4、評審：營銷策劃劃部負(fù)責(zé)組織織評審《項目目定價建議報報告》，評審審會由營銷策策劃總監(jiān)主持持，應(yīng)召集公公司相關(guān)部門門和公司領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)參加。5、評審《項目定價價建議報告》要要素：5.1市場調(diào)查分分析、定價策策略是否準(zhǔn)確確；5.2定價方式、定定價建議是否否科學(xué)、合理理、可行；5.3價格調(diào)整、銷銷控方式及策策略等是否科科學(xué)、合理、可可行。6、《項目定價建議議報告》編制制人員負(fù)責(zé)整整理會議紀(jì)要要，并根據(jù)評評審意見修訂訂《項目定價價建議報告》。7、修訂后的《項目目定價建議報報告》經(jīng)營銷銷策劃總監(jiān)確確認(rèn)后，報分分管領(lǐng)導(dǎo)審核核，公司總經(jīng)經(jīng)理（或其授授權(quán)人）審定定后，由公司司發(fā)文明確樓樓盤銷售價格格。8、價格文件發(fā)布后后，營銷策劃劃部應(yīng)督促項項目銷售部（或或營銷代理公公司）嚴(yán)格按按照價格文件件和預(yù)售面積積進(jìn)行房價核核算。9、確定售價后，營營銷策劃部應(yīng)應(yīng)督促項目銷銷售部（或營營銷代理公司司）在價格對對外公布前完完成售價表的的制作和校核核工作，并報報營銷策劃總總監(jiān)審批后實實施。（三）評審項目銷銷售合同項目開始銷售前，營營銷策劃部應(yīng)應(yīng)組織項目銷銷售部（或營營銷代理公司司）、律師等等和相關(guān)職能能部門評審項項目銷售合同同（包括但不不限于預(yù)售協(xié)協(xié)議、預(yù)售須須知、正式合合同、業(yè)主公公約等）。（四）編制銷售控控制表、戶型型圖冊、購房房須知、銷售售人員手冊、銷銷售統(tǒng)一說辭辭等項目開盤銷售前一一個月，營銷銷策劃部應(yīng)督督促各項目銷售部部（或營銷代代理公司）根根據(jù)審定的詳詳細(xì)價格表和和銷售合同，編編制銷售控制制表、戶型圖圖冊、購房須須知、銷售人人員手冊、銷銷售統(tǒng)一說辭辭等，并組織織營銷策劃部部對未經(jīng)評審審的內(nèi)容進(jìn)行行內(nèi)部評審、核核校，由營銷銷策劃總監(jiān)審審定后施行。其其中購房須知知、銷售人員員手冊、銷售售統(tǒng)一說辭等等銷售資料，須須報分管領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)審定后施行行。四、項目持續(xù)銷售售期營銷策劃劃工作（一）編寫《項目目開盤工作總總結(jié)和下階段段營銷推廣計計劃》1、項目開盤銷售一一個月左右，項項目營銷策劃劃人員應(yīng)即組組織項目銷售售部（或營銷銷代理公司）、廣廣告策劃服務(wù)務(wù)公司針對項項目開盤情況況，編寫《項項目開盤情況況總結(jié)及下階階段營銷推廣廣計劃》。2、《項目開盤情況況總結(jié)及下階階段營銷推廣廣計劃》要素素：2.1開盤前營銷銷推廣工作回回顧；2.2開盤銷售情情況及客戶數(shù)數(shù)據(jù)分析；2.3市場及客戶戶反應(yīng)；2.4開盤營銷推推廣工作中出出現(xiàn)的問題分分析；2.5對策；2.6下階段營銷銷策劃工作思思路及具體營營銷策劃工作作計劃（含費費用預(yù)算）。3、《項目開盤情況況總結(jié)及下階階段營銷推廣廣計劃》經(jīng)營營銷策劃總監(jiān)監(jiān)確認(rèn)后，報報公司分管領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)審核，公司司總經(jīng)理（或其授權(quán)人人）審定后，由由營銷策劃部部負(fù)責(zé)具體施施行。（二）編寫《項目目銷售階段性性工作總結(jié)及及下階段營銷銷推廣工作計計劃》及組織織實施1、項目營銷策劃人人員應(yīng)根據(jù)項項目實際情況況，組織有關(guān)關(guān)人員編制《項項目銷售階段段性工作總結(jié)結(jié)及下階段營營銷推廣工作作計劃》（含含費用預(yù)算）。2、《項目銷售階段段性工作總結(jié)結(jié)及下階段營營銷推廣工作作計劃》（含含費用預(yù)算）要要素：2.1階段性銷售售工作回顧；；2.2前階段營銷銷策劃工作分分析；2.3下階段營銷銷策劃及銷售售工作目標(biāo)、思思路及計劃（含含費用預(yù)算）。3、《項目銷售階段段性工作總結(jié)結(jié)及下階段營營銷推廣工作作計劃》（含含費用預(yù)算）經(jīng)經(jīng)營銷策劃總總監(jiān)確認(rèn)后，報報公司分管領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)審核，公公司總經(jīng)理（或或其授權(quán)人）審審定后，由營營銷策劃部負(fù)負(fù)責(zé)具體執(zhí)行行。4、在項目銷售態(tài)勢勢、市場營銷銷環(huán)境沒有較較大變化的情情況下，《項項目銷售階段段性工作總結(jié)結(jié)及下階段營營銷推廣工作作計劃》（含含費用預(yù)算）編編寫工作一般般以半年為界界。（三）分期開發(fā)項項目的營銷策策劃工作分期開發(fā)項目的營營銷策劃工作作，每期開盤盤前應(yīng)參照新新開盤項目工工作程序執(zhí)行行，具體根據(jù)據(jù)項目實際情情況開展相關(guān)關(guān)工作，有些些工作環(huán)節(jié)可可做適當(dāng)刪減減，但至少包包括以下幾點點：1、階段性市場調(diào)查查；2、前一階段工作總總結(jié)及下階段段工作計劃；；3、《分期銷售定價價建議報告》及及銷售文件的的評審；4、分期開盤后工作作總結(jié)及下階階段計劃；5、密切關(guān)注項目銷銷售動態(tài)，做做好銷售階段段銷售管理。五、項目持續(xù)銷售售期銷售價格格管理工作銷售階段的銷售管管理，主要指指價格策略調(diào)調(diào)整、銷售策策略調(diào)整的管管理。1.項目開盤銷售售后，項目營營銷策劃人員員應(yīng)組織項目目銷售部（或或營銷代理公公司）及時掌掌握銷售進(jìn)度度、工程進(jìn)度度、銷售態(tài)勢勢、市場需求求和銷售前景景，及時提出出《房價調(diào)整整建議》?！斗糠績r調(diào)整建議議》經(jīng)營銷策策劃總監(jiān)確認(rèn)認(rèn)后流程報批批。2、任何一次房價調(diào)調(diào)整，售樓部部經(jīng)理應(yīng)督促促項目銷售部部（或營銷代代理公司）內(nèi)內(nèi)務(wù)人員根據(jù)據(jù)調(diào)價文件及及時制作和校校核新的《售售價表》，并并經(jīng)營銷策劃劃總監(jiān)及公司司領(lǐng)導(dǎo)審批后后啟用。3、項目營銷人員根根據(jù)市場變化化、項目銷售售實際情況或或項目銷售部部（營銷代理理公司）的建建議，提出的的《項目銷售售策略調(diào)整建建議》，經(jīng)營營銷策劃總監(jiān)監(jiān)確認(rèn)后，報分分管領(lǐng)導(dǎo)審核核，公司總經(jīng)經(jīng)理（或其授授權(quán)人）審定定后執(zhí)行。六、項目尾盤銷售售期營銷策劃劃工作1、項目即將交付之之時尚有房源源（不包括公公司保留房源源），項目營營銷策劃人員員須組織廣告告策劃服務(wù)公公司、項目銷銷售部（或營營銷代理公司司）制定《項項目尾盤促銷銷計劃》?！俄楉椖课脖P促銷銷計劃》內(nèi)容容要素：1.1尋找新的營營銷方式；1.2重新定義目目標(biāo)市場；1.3實施一些促促銷活動；1.4制造和挖掘掘新的賣點。2、《項目尾盤促銷銷計劃》經(jīng)營營銷策劃總監(jiān)監(jiān)確認(rèn)后，報報分管領(lǐng)導(dǎo)審審核，公司總總經(jīng)理（或其其授權(quán)人）審審定后執(zhí)行。七、項目交付前營銷策策劃工作（一）編制交房文文件：《產(chǎn)品品手冊》（《產(chǎn)產(chǎn)品使用說明明書》、《質(zhì)質(zhì)量保證書》）1、交房前三個月，項項目營銷策劃劃人員負(fù)責(zé)組組織相關(guān)人員員根據(jù)集團(tuán)公公司交房文件件標(biāo)準(zhǔn)模本編編寫項目交房房文件：《產(chǎn)產(chǎn)品手冊》（《產(chǎn)產(chǎn)品使用說明明書》、《質(zhì)質(zhì)量保證書》）。2、營銷策劃部應(yīng)組組織項目各方方相關(guān)單位和和部門評審《產(chǎn)產(chǎn)品手冊》、《業(yè)業(yè)主手冊》的的內(nèi)容。評審審流程按方案案審批流程執(zhí)執(zhí)行。3、營銷策劃部根據(jù)據(jù)評審意見修修定兩書內(nèi)容容后，填寫《廣廣告設(shè)計任務(wù)務(wù)單》，委托托廣告策劃服服務(wù)公司進(jìn)行行設(shè)計，設(shè)計計樣稿經(jīng)營銷銷策劃總監(jiān)校校對后，報公公司分管領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)審定。4、項目營銷策劃人人員根據(jù)定稿稿后的項目交交房文件，進(jìn)進(jìn)行核價、委委托印刷并驗驗收。（二）組織制作園園區(qū)標(biāo)識系統(tǒng)統(tǒng)1、交房前三個月，根根據(jù)評審定稿稿的《項目VI管理手冊》，項項目營銷策劃劃人員應(yīng)協(xié)助助項目建設(shè)部部在設(shè)計公司司設(shè)計師的指指導(dǎo)下開始制制作園區(qū)標(biāo)識識系統(tǒng)。2、項目營銷策劃人人員根據(jù)定稿稿后的園區(qū)標(biāo)標(biāo)識設(shè)計文件件，組織制作作公司進(jìn)行打打樣并核價。樣樣品及費用經(jīng)經(jīng)營銷策劃總總監(jiān)確認(rèn)后，報報集團(tuán)公司分分管領(lǐng)導(dǎo)審核核，然后委托托制作公司制制作、安裝并并驗收。（三）制定交房前前專項策劃活活動計劃項目策劃人員依項項目情況制定定專項策劃活活動控制程序序執(zhí)行。八、營銷策劃工作作成品質(zhì)量控控制規(guī)程（一）宣傳軟文的的撰寫、發(fā)布布工作控制流流程1、項目營銷策劃人人員負(fù)責(zé)組織織項目宣傳軟軟文的撰寫工工作。2、宣傳軟文的發(fā)布布由營銷策劃劃總監(jiān)審核，報報分管領(lǐng)導(dǎo)審審核。（二）平面廣告的的設(shè)計、發(fā)布布工作控制規(guī)規(guī)程1、平面廣告（包括括報紙、雜志志等）控制工工作包括委托托設(shè)計、監(jiān)控控、審核、發(fā)發(fā)布及評估、費費用支付等。2、設(shè)計：項目營銷銷策劃人員根根據(jù)上級領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)審批通過的的平面廣告主主題、廣告訴訴求等，填寫寫《廣告設(shè)計計任務(wù)單》，委委托廣告策劃劃服務(wù)公司進(jìn)進(jìn)行廣告創(chuàng)意意設(shè)計。3、監(jiān)控：項目營銷銷策劃人員負(fù)負(fù)責(zé)對平面廣廣告設(shè)計方案案進(jìn)行質(zhì)量監(jiān)監(jiān)控，提出修修改意見，反反饋給廣告策策劃服務(wù)公司司，督促其進(jìn)進(jìn)行修改。廣廣告設(shè)計方案案質(zhì)量監(jiān)控的的主要內(nèi)容：：3.1廣告設(shè)計是是否符合委托托要求；3.2廣告訴求表表達(dá)是否明確確，文案語句句是否優(yōu)美、精精煉、流暢；；3.3廣告構(gòu)圖是是否優(yōu)美、勻勻稱；3.4項目介紹內(nèi)內(nèi)容、數(shù)據(jù)等等是否準(zhǔn)確；；3.5企業(yè)名稱、集集團(tuán)及項目LOGO、銷售電話話、銷售地址址等是否準(zhǔn)確確。4、審核：修改后的的廣告設(shè)計方方案經(jīng)營銷策策劃總監(jiān)確認(rèn)認(rèn)后，報分管管領(lǐng)導(dǎo)審核、公公司總經(jīng)理（或或其授權(quán)人）審審定后執(zhí)行。5、費用審批：廣告告設(shè)計方案定定稿后，由項項目營銷策劃劃人員填寫《合同審批表》（含費用預(yù)算、附合同）。6、發(fā)布及評估：營營銷策劃總監(jiān)監(jiān)及上級領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)審批后予以以廣告刊登。項項目營銷策劃劃人員負(fù)責(zé)對對刊登實樣進(jìn)進(jìn)行核驗，對對廣告刊登效效果進(jìn)行評估估，并保存廣廣告刊登實樣樣（至少3份）。7、平面廣告發(fā)布的的合同簽署及及費用開支，遵遵照有關(guān)規(guī)定定執(zhí)行。（三）、電視、電電臺、網(wǎng)絡(luò)廣廣告的創(chuàng)意、制制作、發(fā)布工工作控制規(guī)程程1、電視、電臺、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)廣告控制制工作包括委委托創(chuàng)意設(shè)計計、制作、評評審、發(fā)布及及評估、費用用支付等。2、創(chuàng)意設(shè)計：項目目營銷管理人員根據(jù)據(jù)上級領(lǐng)導(dǎo)審審批意見，填填寫《廣告設(shè)設(shè)計任務(wù)單》，委委托廣告策劃劃服務(wù)公司或或電視臺、電電臺、網(wǎng)絡(luò)廣廣告制作公司司進(jìn)行廣告策策劃、創(chuàng)意和和制作。電視視、電臺、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)廣告制作作公司的選擇擇、評價，參參照確定廣告告策劃服務(wù)公公司的相關(guān)規(guī)規(guī)定執(zhí)行。3、制作：項目營銷銷管理人員負(fù)責(zé)責(zé)督促合作方方制作電視、電電臺、網(wǎng)絡(luò)廣廣告樣片，并并做好制作過過程中的質(zhì)量量監(jiān)控和成本本管理。4、評審：營銷策劃劃總監(jiān)負(fù)責(zé)組組織公司領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)、項目銷售售部（或營銷銷代理公司）、廣廣告策劃服務(wù)務(wù)公司等相關(guān)關(guān)單位和部門門對廣告樣片片進(jìn)行評審，并并督促合作方方根據(jù)評審意意見進(jìn)行修改改。5、審核：修改后的的廣告樣片經(jīng)經(jīng)項目負(fù)責(zé)人人確認(rèn)后，報報營銷策劃總總監(jiān)及分管領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)審核、公公司總經(jīng)理（或或其授權(quán)人）審審定后執(zhí)行。6、發(fā)布及評估：廣廣告樣片修改改定稿后，經(jīng)經(jīng)營銷策劃總總監(jiān)審批后，予予以播放。項項目營銷策劃劃人員負(fù)責(zé)對對播放實樣進(jìn)進(jìn)行核驗，對對廣告播放效效果進(jìn)行評估估，并保存播播出帶。7、費用支付：電視視、電臺廣告告制作、發(fā)布布的合同簽署署及費用開支支，遵照有關(guān)關(guān)規(guī)定執(zhí)行。（四）戶外廣告發(fā)發(fā)布工作控制制規(guī)程1、戶外廣告設(shè)計、制制作控制工作作包括戶外廣廣告牌、工地地現(xiàn)場、銷售售案場廣告牌牌的的委托設(shè)設(shè)計、評審、制制作、監(jiān)控、發(fā)發(fā)布、驗收、評評估、費用支支付等。2、戶外廣告牌的選選址：2.1根據(jù)樓盤盤銷售需求選選擇合適的戶戶外廣告牌地地址：工地現(xiàn)現(xiàn)場、鬧市區(qū)區(qū)、高速公路路、機場、商商場等；2.2考慮選擇人人流、車流密密集指數(shù)較高高位置；2.3結(jié)合費用用情況綜合確確定戶外廣告告牌選址方案案；2.4戶外廣告告牌選址方案案經(jīng)營銷策劃劃總監(jiān)確認(rèn)后后，報公司分分管領(lǐng)導(dǎo)審核核、公司總經(jīng)經(jīng)理（或其授授權(quán)人）審定定后執(zhí)行。3、委托設(shè)計：項目目營銷管理人員負(fù)責(zé)責(zé)根據(jù)評審?fù)ㄍㄟ^的《營銷銷策劃書》及及《階段性營營銷推廣工作作計劃》中的的廣告主題、廣廣告訴求等，報營銷策劃總監(jiān)審批，同意后方填寫《廣告設(shè)計任務(wù)單》，委托廣告策劃服務(wù)公司進(jìn)行戶外廣告的設(shè)計。4、評審：營銷策劃劃部負(fù)責(zé)項目目銷售部（或或營銷代理公公司）、廣告告策劃服務(wù)公公司等相關(guān)單單位和部門對對廣告設(shè)計方方案進(jìn)行評審審，并督促合合作方根據(jù)評評審意見進(jìn)行行修改。評審審要素：4.1廣告設(shè)計是是否符合委托托要求；4.2廣告訴求表表達(dá)是否明確確，文案語句句是否優(yōu)美、精精煉、流暢；；4.3廣告構(gòu)圖是是否優(yōu)美、勻勻稱；4.4項目介紹內(nèi)內(nèi)容、數(shù)據(jù)等等是否準(zhǔn)確；；4.5企業(yè)名稱、集集團(tuán)及項目LOGO、銷售電話話、銷售地址址等是否準(zhǔn)確確。5、審核：修改后的的廣告設(shè)計方方案經(jīng)營銷策策劃總監(jiān)確認(rèn)認(rèn)后，報分管管領(lǐng)導(dǎo)審核、公公司總經(jīng)理（或或其授權(quán)人）審審定后執(zhí)行。6、監(jiān)控、發(fā)布、驗驗收及評估：：戶外廣告牌牌發(fā)布前，項項目營銷人員員需督促制作作公司嚴(yán)格按按照設(shè)計稿打打（?。樱瑯訕悠方?jīng)營銷策策劃總監(jiān)確認(rèn)認(rèn)后發(fā)布。項項目營銷策劃劃人員負(fù)責(zé)根根據(jù)設(shè)計效果果圖對廣告牌牌搭建實際效效果進(jìn)行驗收收，對廣告牌牌效果進(jìn)行評評估，填寫《制制作品質(zhì)量、效效果監(jiān)控表》。7、戶外廣告制作和和發(fā)布的合同同簽署及費用用開支，參照照XXXX公司司相關(guān)審批管管理暫行規(guī)定定中的有關(guān)規(guī)規(guī)定執(zhí)行。（五）項目宣傳印印刷品設(shè)計、印印刷工作控制制規(guī)程1、項目宣傳印刷品品設(shè)計、印刷刷的控制工作作包括項目樓樓書、宣傳單單頁、交房文文件、《大漢集團(tuán)》報報（當(dāng)?shù)匕妫┮?guī)規(guī)章制度等相相關(guān)印刷品的的設(shè)計、監(jiān)控控、設(shè)計稿審審核、印刷控控制、驗收、評評估、費用支支付等。2、設(shè)計：項目營銷銷策劃人員根根據(jù)評審?fù)ㄟ^過的《營銷策策劃書》及《階階段性營銷推推廣工作計劃劃》，負(fù)責(zé)填填寫廣告宣傳傳品的《廣告告設(shè)計委托書書》，委托廣廣告策劃服務(wù)務(wù)公司進(jìn)行廣廣告宣傳品的的編制、設(shè)計計。3、監(jiān)控：項目營銷銷策劃人員對對設(shè)計過程進(jìn)進(jìn)行質(zhì)量監(jiān)控控。宣傳品質(zhì)質(zhì)量監(jiān)控的要要素：3.1宣傳品的編編制、設(shè)計是是否符合委托托要求；3.2創(chuàng)意表達(dá)是是否新穎，文文字表達(dá)是否否準(zhǔn)確、優(yōu)美美；3.3相關(guān)項目介介紹的內(nèi)容是是否準(zhǔn)確；3.4企業(yè)名稱、企企業(yè)及項目LOGO、銷售電話話、銷售地址址等是否準(zhǔn)確確；3.5宣傳內(nèi)容或或文字表述是是否有與現(xiàn)行行法律法規(guī)相相沖突的地方方。4、審核：項目營銷銷管理人員負(fù)責(zé)責(zé)校審樓書、宣宣傳單頁等宣傳品設(shè)計計樣稿，設(shè)計計打樣稿經(jīng)營營銷策劃總監(jiān)監(jiān)確認(rèn)后，報報分管領(lǐng)導(dǎo)審審核，公司總總經(jīng)理（或其其授權(quán)人）審審定。5、費用審核：填填寫《宣傳品品、印制品費費用申請單》，經(jīng)營銷策劃總監(jiān)確認(rèn)后報分管領(lǐng)導(dǎo)審批，總經(jīng)理審定后方可施行。6、制作：項目策劃劃人員會同廣廣告策劃服務(wù)務(wù)公司嚴(yán)格按按照設(shè)計樣稿稿對印刷品印印刷過程進(jìn)行行質(zhì)量控制。7、驗收：項目營銷銷策劃人員應(yīng)應(yīng)會同項目銷銷售部（或營營銷代理公司司）對印刷數(shù)數(shù)量和質(zhì)量進(jìn)進(jìn)行驗收。8、發(fā)放：項目營銷銷策劃人員應(yīng)應(yīng)督促項目銷銷售部（或營營銷代理公司司）填寫《宣宣傳品資料入入庫清單》，做做好宣傳品的的保管、發(fā)放放工作。9、評估：項目營銷銷策劃人員負(fù)負(fù)責(zé)對印刷品品印制效果進(jìn)進(jìn)行評估，填填寫《制作品品質(zhì)量、效果果監(jiān)控表》。10、費用支付：：項目宣傳品品印刷合同的的簽署及費用用開支，按照照XXXX公司司的有關(guān)規(guī)定定執(zhí)行。11、其他：項目營銷銷管理人員應(yīng)對對項目銷售部部（或營銷代代理公司）樓樓書的使用、保保管情況做不不定期的檢查查。新樓書、宣宣傳單頁等啟啟用時，應(yīng)及及時督促項目目銷售部（或或營銷代理公公司）填寫《宣宣傳品資料銷銷毀清單》，將將作廢、失效效的樓書銷毀毀。（六）模型設(shè)計、制制作工作控制制規(guī)程1、模型設(shè)計、制作作的控制工作作包括模型的的供應(yīng)商選擇擇、委托制作作、審核、質(zhì)質(zhì)量控制、驗驗收、評估、費費用支付等。2、供應(yīng)商選擇：項項目營銷管理理人員要求通過比較較、考察選擇擇模型制作供供應(yīng)商。3、設(shè)計：項目營銷銷策劃人員委委托合作方進(jìn)進(jìn)行模型方案案設(shè)計。4、評審：營銷策劃劃部負(fù)責(zé)組織織設(shè)計公司、營營銷代理公司司、廣告策劃劃服務(wù)公司等等相關(guān)單位和和部門對模型型設(shè)計方案進(jìn)進(jìn)行評審，并并督促合作方方根據(jù)評審意意見進(jìn)行修改改。評審要素素如下：4.1是否如實展展現(xiàn)規(guī)劃特點點；4.2是否體現(xiàn)建建筑特點及色色彩；4.3是否生動體體現(xiàn)景觀設(shè)計計特點；4.4樓盤展示信信息是否正確確；4.5制作材質(zhì)是是否符合要求求、工藝是否否精細(xì)；4.6費用情況。5、費用審核：項目目營銷策劃人人員應(yīng)經(jīng)營銷銷策劃總監(jiān)確確認(rèn)后，報分分管領(lǐng)導(dǎo)審核核，總經(jīng)理審審批以后方可可施行。6、監(jiān)控：項目營銷銷策劃人員根根據(jù)評審確定定的模型設(shè)計計方案組織合合作方進(jìn)行制制作，并過程程進(jìn)行質(zhì)量監(jiān)監(jiān)控。7、驗收：營銷策劃劃部應(yīng)會同設(shè)設(shè)計公司、項項目銷售部（或或營銷代理公公司）對模型型制成品根據(jù)據(jù)設(shè)計要求進(jìn)進(jìn)行驗收。8、評估：項目營銷銷策劃人員負(fù)負(fù)責(zé)對模型成成品進(jìn)行評估估，填寫《制制作品質(zhì)量、效效果監(jiān)控表》。9、費用支付：模型型制作合同的的簽署及費用用開支，按照照XXXX公司司有關(guān)管理中的的有關(guān)規(guī)定執(zhí)執(zhí)行。九、專項促銷策劃劃活動工作控控制規(guī)程專項促銷策劃活動動是指項目公公司根據(jù)市場場狀況和銷售售實際需要，組組織參加房交交會，舉辦客客戶聯(lián)誼會、產(chǎn)產(chǎn)品說明會、交交房晚會等各各類促銷策劃劃活動。（一）房交會工作作規(guī)程1、項目營銷策劃人人員收到房交交會邀請函后后，應(yīng)根據(jù)項項目工程、銷銷售情況及房房交會影響情情況，擬定《房房交會參展請請示報告》，報報告應(yīng)包括展展會情況、參參展主題、預(yù)預(yù)計展位面積積、費用，經(jīng)經(jīng)營銷策劃總總監(jiān)確認(rèn)后，報報分管領(lǐng)導(dǎo)審審核，公司董董事長（或其其授權(quán)人）審審定后方可參參加。2、項目營銷策劃人人員負(fù)責(zé)進(jìn)行行展位（抽簽簽）確認(rèn)工作作，原則上應(yīng)應(yīng)取得展會中中較佳位置。3、項目營銷策劃人人員負(fù)責(zé)進(jìn)行行展位設(shè)計的的委托工作，若若原定的廣告告策劃服務(wù)公公司不能承擔(dān)擔(dān)展位設(shè)計工工作，則須進(jìn)進(jìn)行設(shè)計招標(biāo)標(biāo)工作，流程程如下：3.1考察：項目目公司先對展展位設(shè)計、制制作單位進(jìn)行行初步考察，確確定三家左右右意向合作單單位，考察要要素如下：公司設(shè)計實力和制制作實力；公司成功案例及優(yōu)優(yōu)勢；公司服務(wù)質(zhì)量；公司信譽等。3.2邀標(biāo)：確定定意向合作單單位后，項目目營銷策劃人人員負(fù)責(zé)編寫寫《房交會展展示方案邀標(biāo)標(biāo)書》，組織織意向單位參參與招投標(biāo)?！堆麡?biāo)書》至少少包括以下兩兩方面的內(nèi)容容：投標(biāo)邀請函；投標(biāo)人須知；具體要求及提交內(nèi)內(nèi)容：公司資資質(zhì)、業(yè)績、計計劃人員組成成、關(guān)于項目目參展的策劃劃主題、相關(guān)關(guān)創(chuàng)意說明、費費用要求、合合同條件等；；正式投標(biāo)書；附件：企業(yè)簡介、項項目概況、參參展主題設(shè)想想、參展時間間、要求等；；3.3評價：項目目公司根據(jù)招招投標(biāo)情況，評評價設(shè)計布展展公司。評價價依據(jù)主要有有：展位設(shè)計創(chuàng)意及可可行性；設(shè)計是否符合公司司風(fēng)格要求；；公司制作執(zhí)行能力力；公司實地考查情況況；公司服務(wù)質(zhì)量；費用比較。3.4報批：項目目公司根據(jù)招招投標(biāo)結(jié)果，填填寫《供方評評價表》（附附合作方資料料），經(jīng)營銷銷策劃總監(jiān)確確認(rèn)后，報分分管領(lǐng)導(dǎo)審核核，公司總經(jīng)經(jīng)理（或其授授權(quán)人）審定定。3.5復(fù)議：營銷銷策劃部根據(jù)據(jù)集團(tuán)公司審審批意見，與與合作方就細(xì)細(xì)節(jié)進(jìn)一步溝溝通，直至達(dá)達(dá)成最終協(xié)議議。4、項目營銷策劃人人員根據(jù)評審審確認(rèn)的展位位設(shè)計方案，組織招標(biāo)采購部管理人員進(jìn)行展位制作費用核價。5、展位設(shè)計、制作作費用的合同同簽署和費用用開支，遵照照XXXX公司司有關(guān)規(guī)定執(zhí)執(zhí)行。6、展板設(shè)計：項目目營銷策劃人人員負(fù)責(zé)填寫寫廣告宣傳品品的《廣告設(shè)設(shè)計委托書》，委委托廣告策劃劃服務(wù)公司進(jìn)進(jìn)行展板設(shè)計計。7、展板設(shè)計評審：：項目營銷策策劃人員組織織項目銷售部部（或營銷代代理公司）、廣廣告策劃服務(wù)務(wù)公司等相關(guān)關(guān)單位和部門門對展板設(shè)計計方案進(jìn)行評評審，評審要要素如下：7.1展板設(shè)計是是否符合委托托要求；7.2展板內(nèi)容訴訴求表達(dá)是否否明確，文案案語句是否優(yōu)優(yōu)美、精煉、流流暢；7.3展板構(gòu)圖是是否優(yōu)美、勻勻稱；7.4項目介紹內(nèi)內(nèi)容、數(shù)據(jù)等等是否準(zhǔn)確；；7.5企業(yè)名稱、集集團(tuán)及項目LOGO、銷售電話話、銷售地址址等是否準(zhǔn)確確；7.6宣傳內(nèi)容或或文字表述是是否有與現(xiàn)行行法律法規(guī)相相沖突的地方方。8、項目營銷策劃人員員負(fù)責(zé)組織布布展公司、營營銷代理公司司進(jìn)行展位的的現(xiàn)場布展工工作，負(fù)責(zé)協(xié)協(xié)調(diào)安排現(xiàn)場場問題，確保保在組委會要要求時間內(nèi)完完成布展工作作并達(dá)到預(yù)期期布展效果。9、項目營銷策劃人人員負(fù)責(zé)組織織項目銷售部部（或營銷代代理公司）、廣廣告策劃服務(wù)務(wù)公司以及所所有參展人員員進(jìn)行“參展期間工工作分工及協(xié)協(xié)調(diào)會”。協(xié)調(diào)會由由項目營銷策策劃人員主持持，會后提交交《參展期間間工作分工及及協(xié)調(diào)會議紀(jì)紀(jì)要》?！皡⒄蛊陂g工工作分工及協(xié)協(xié)調(diào)會”內(nèi)容包括：：9.1展位情況況介紹：包括括展位區(qū)域位位置、展板內(nèi)內(nèi)容、儲存空空間、參展時時間等；9.2確認(rèn)資料發(fā)發(fā)放數(shù)量和控控制；9.3確認(rèn)銷售售人員客戶統(tǒng)統(tǒng)一說辭以及及回應(yīng)記者采采訪姿態(tài)；9.4確認(rèn)參展期期間各項工作作分工，包括括參展、市場場調(diào)查工作和和客戶投訴工工作等，并整整理參展人員員通訊錄；9.5確認(rèn)參展期期間需注意事事項；9.6指定參展期期間總負(fù)責(zé)人人，處理相應(yīng)應(yīng)突發(fā)事件。10、項目營銷策劃人員員配合銷售部部（或營銷代代理公司）對對參展銷售人人員進(jìn)行統(tǒng)一一培訓(xùn)，包括括“禮儀培訓(xùn)”和“產(chǎn)品培訓(xùn)”。11、房交會期間間的銷售工作作按《服務(wù)過過程控制程序序》有關(guān)要求求控制。12、展銷會期間，項項目營銷策劃劃人員督促銷銷售部（或營營銷代理公司司）做好房交交會期間市場場調(diào)查工作。市市場調(diào)查人員員在展會期間間應(yīng)對各參展展樓盤進(jìn)行詳詳細(xì)了解，對對各類型樓盤盤供應(yīng)量、銷銷售情況、營營銷手段等進(jìn)進(jìn)行分析。13項目營銷策劃人員員負(fù)責(zé)組織布布展公司、銷銷售部（或營營銷代理公司司）進(jìn)行展位位的撤展工作作，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)調(diào)安排現(xiàn)場問問題，并最大大程度上考慮慮對各材質(zhì)進(jìn)進(jìn)行回收利用用。14、項目營銷策劃人人員在房交會會結(jié)束后，應(yīng)應(yīng)督促銷售部部（或營銷代代理公司）在在一周內(nèi)完成成《房交會參參展情況總結(jié)結(jié)》和《房交交會市場調(diào)查查報告》，經(jīng)經(jīng)營銷策劃總總監(jiān)確認(rèn)后，呈呈報公司領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)。（二）客戶聯(lián)誼會會、產(chǎn)品說明明會、交房晚晚會等促銷活活動控制規(guī)程程1、應(yīng)項目銷售特殊殊需要，除已已審定的《營營銷策劃書》、《階階段性營銷策策劃推廣工作作計劃》中各各項活動計劃劃外，項目公公司需舉辦客客戶聯(lián)誼會、產(chǎn)產(chǎn)品說明會、交交房晚會等促促銷活動，項項目營銷策劃劃人員應(yīng)先擬擬寫《活動請請示報告》，經(jīng)經(jīng)營銷策劃總總監(jiān)確認(rèn)后執(zhí)行。凡凡若以公司名名義舉辦的大大型專項策劃劃活動，須報報公司分管領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)審核，公公司總經(jīng)理（或或其授權(quán)人）審審定后執(zhí)行。2、各類促銷策劃活活動實施前，項項目營銷策劃劃人員須編制制《活動策劃劃方案》，活活動策劃方案案要素：2.1活動的主題題和目的；2.2活動的時間間和地點；2.3活動內(nèi)容安安排、場地布布置及其他相相關(guān)活動宣傳傳安排等；2.4活動物品準(zhǔn)準(zhǔn)備和人員安安排；2.5活動費用預(yù)預(yù)算。3、《活動策劃方案案》經(jīng)營銷策策劃總監(jiān)確認(rèn)認(rèn)后執(zhí)行。4、活動策劃方案合合作方選擇規(guī)規(guī)程。4.1考察：項目目營銷策劃人人員先對合作作方進(jìn)行初步步考察，確定定三家左右意意向合作單位位，考察要素素如下：公司策劃能力和承承辦能力；公司成功案例、合合作客戶及優(yōu)優(yōu)勢；公司人員結(jié)構(gòu)及資資金實力；公司運營機制及公公司信譽等。4.2邀標(biāo)：確定定意向合作單單位后，項目目營銷策劃人人員負(fù)責(zé)編制制《促銷活動動服務(wù)邀標(biāo)書書》，組織意意向單位參與與招投標(biāo)?！堆麡?biāo)書》至少少包括以下兩兩方面的內(nèi)容容：投標(biāo)邀請函；投標(biāo)人須知；具體要求及提交內(nèi)內(nèi)容：公司資資質(zhì)、業(yè)績、人人員組成、關(guān)關(guān)于項目的策策劃報告、相相關(guān)活動說明明、費用要求求、合同條件件等；正式投標(biāo)書；附件：企業(yè)簡介、項項目概況、活活動要求及目目標(biāo)等。4.3評標(biāo)：項目目公司根據(jù)招招投標(biāo)情況，評評價策劃公司司。評價依據(jù)據(jù)主要有：活動方案創(chuàng)意及可可行性；活動方案時否符合合要求；公司協(xié)調(diào)執(zhí)行能力力；公司實地考查情況況；費用比較。4.4報批：項目目營銷策劃人人員根據(jù)招評評標(biāo)結(jié)果，填填寫《供方評評價表》（附附合作方資料料），報營銷銷策劃總監(jiān)審審批。5、項目營銷策劃人人員根據(jù)審批批確認(rèn)的活動動策劃方案，組織招標(biāo)采購部管理人員進(jìn)行費用核價。6、營銷策劃部負(fù)責(zé)責(zé)組織合作方方進(jìn)行活動的的組織、活動動場地的布置置和撤離，活活動結(jié)束時，材材料應(yīng)盡量考考慮回收和再再次利用。7、促銷活動的合同同簽署及費用用開支，遵照照東辰智地公公司費用審批批管理中的有關(guān)規(guī)定定執(zhí)行。8、活動結(jié)束后，項項目營銷策劃劃人員若認(rèn)為為活動舉辦成成功，具有推推廣價值，應(yīng)應(yīng)負(fù)責(zé)編寫《促促銷活動總結(jié)結(jié)報告》，經(jīng)經(jīng)營銷策劃總總監(jiān)確認(rèn)后，呈呈報公司領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)。（三）各類評獎或或贊助活動管管理規(guī)程1、營銷策劃部根據(jù)據(jù)市場狀況、銷銷售狀況或項項目實際情況況等，需要組組織參加各類類評獎或贊助助性質(zhì)活動時時，項目營銷銷策劃人員應(yīng)應(yīng)擬寫《項目目專項策劃活活動請示報告告》（含費用用預(yù)算）。2、《項目專項活動動請示報告》要要素如下：2.1活動情況；；2.2參加活動目目的；2.3活動方案；；2.4期活動效果果；2.5預(yù)計費用。3、《項目專項策劃劃活動請示報報告》經(jīng)營銷銷策劃總監(jiān)確確認(rèn)后，報分分管領(lǐng)導(dǎo)審核核，公司總經(jīng)經(jīng)理或其授權(quán)權(quán)人）審定后后執(zhí)行。4、策劃活動的合同同簽署及費用用開支，遵照照XXXX公司司管理制度中中的有關(guān)規(guī)定定執(zhí)行。（四）項目營銷策策劃類文件、資資料上報備案案和存檔的管管理規(guī)程1、項目營銷策劃過過程中的各類類重要文件：：《市場調(diào)查查報告》、《可可行性研究報報告》、《產(chǎn)產(chǎn)品策劃書》、《營營銷策劃書》、《項項目定價建議議報告》、《階階段性工作總總結(jié)及下階段段營銷推廣工工作計劃》、《促促銷策劃計劃劃》、《房交交會參展情況況總結(jié)》、《房房交會市場調(diào)調(diào)查報告》、《項項目專項策劃劃活動總結(jié)報報告》等經(jīng)營營銷策劃總監(jiān)監(jiān)及相關(guān)公司司領(lǐng)導(dǎo)審定后后，均須報公公司綜合管理理部存檔備案案。如有調(diào)整整，必須及時時將調(diào)整定稿稿后部分內(nèi)容容報相關(guān)部門門備案。2、營銷策劃部需按按月（或階段段性）上報項項目營銷策劃劃工作總結(jié)（含含費用開支情情況）及下月月（或階段性性）營銷推廣廣工作計劃（含含費用預(yù)算）。3、營銷策劃部的各各類營銷策劃劃費用開支，均均應(yīng)與各合作作方簽訂相關(guān)關(guān)合同。其中中廣告策劃服服務(wù)合同、營營銷代理合同同、與當(dāng)?shù)刂髦髁髅襟w簽訂訂長期合作合合約等重要合合同復(fù)印件均均須報公司綜綜合管理部備備案，其他合合同在按程序序報批簽署后后由營銷策劃劃部存檔。4、營銷策劃部應(yīng)與與當(dāng)?shù)刂髁髅矫襟w爭取最優(yōu)優(yōu)惠的折扣條條件。當(dāng)?shù)馗鞲髅襟w正式報報價單及享受受折扣情況，均均需報公司招招標(biāo)采購部存存檔，作為費費用審核的依依據(jù)。5、項目統(tǒng)一對外介介紹的文字、數(shù)數(shù)據(jù)、圖片等等如有調(diào)整、更更新和變動，營營銷策劃部必必須及時將最最新信息上報報至集團(tuán)公司司策劃部。6、項目營銷策劃人人員應(yīng)在項目目開工前，物物色專業(yè)的攝攝影師及攝（錄錄）像單位，對對項目推進(jìn)過過程中的重大大節(jié)點進(jìn)行攝攝影、攝像，并并保存相關(guān)作作品。7營銷策劃部各類營營銷策劃工作作成果，包括括但不限于報報紙、刊物、戶戶外、網(wǎng)絡(luò)、電電視、電臺廣廣告、各類宣宣傳印刷品、銷銷售用品、銷銷售資料、攝攝影、攝像資資料等營銷策策劃人員經(jīng)辦辦的各項工作作成果須以實實樣（或樣帶帶）及光盤形形式（eps/ttif/jppg格式）保存存，其中報刊刊、各類宣傳傳印刷品、銷銷售用品、銷銷售資料等不不得少于3份。第五部分廣告投放放及物料制作作管理制度一、管理原則1、事先計劃啟動初期依營銷節(jié)節(jié)點制定：前前期、中期、后后期廣告投放放計劃；年初初制定本年度度各月廣告投投放計劃；每每月制定本月月廣告投放計計劃并提供細(xì)細(xì)案；2、事中執(zhí)行營銷策劃部部根據(jù)據(jù)項目計劃、月月度廣告投放放細(xì)案與項目目營銷情況提提出廣告投放放建議，報公公司領(lǐng)導(dǎo)審批批；3、事后評價營銷策劃部需詳細(xì)細(xì)按客戶來訪訪情況與客戶戶成交情況等等因素綜合進(jìn)進(jìn)行分析、評評價廣告投放放效果；4、總價控制，合理理計劃住宅項目廣告投放放比例：預(yù)計計總銷售額×1.5%%商業(yè)項目廣告投放放比例：預(yù)計計總銷售額×2.5%%綜合項目廣告投放放比例：預(yù)計計總銷售額×2%項目銷售完成后廣廣告實際投放放費用總額不不得超過以上上比例；二、管理流程提出廣告計劃提出廣告計劃策劃負(fù)責(zé)人初審內(nèi)容：目的、數(shù)量、金額、合同、效果預(yù)期、銷售目標(biāo)針對方案內(nèi)容真實性和效果進(jìn)行審查；營銷策劃總監(jiān)復(fù)審討論執(zhí)行的可性行、效果評估、價格（費用）復(fù)議；行政副總批復(fù)招標(biāo)采購部會審總經(jīng)理批復(fù)營銷策劃總監(jiān)按批復(fù)意見執(zhí)行三、具體執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)1、廣告計劃（1）廣告計劃包括《項項目總體廣告告宣傳計劃》和和銷售各階段段《銷售廣告告宣傳計劃》------在項項目正式確定定開發(fā)后一個個月內(nèi)，或項項目正式啟動動前一個月內(nèi)內(nèi)，營銷策劃劃部提出項目目前期廣告宣宣傳計劃（開開始認(rèn)購之前前）。在項目目開始認(rèn)購前前一個月提出出廣告宣傳計計劃，并在廣廣泛征詢廣告告公司意見的的基礎(chǔ)上，提提出《項目總總體廣告宣傳傳計劃》（2）《項目廣告宣傳傳總計劃》包包括但不限于于以下內(nèi)容：：-------銷銷售階段起止止時間；-------各各階段在各類類媒體上投放放的各類廣告告數(shù)量、費用用、原因；-------各各階段廣告費費用及比例（包包括廣告宣傳傳量占銷售額額的比例、各各銷售階段廣廣告宣傳量的的投放比例、各各媒體廣告宣宣傳費的投放放比例等）-------銷銷售目標(biāo)及廣廣告效果；-------廣廣告效果測評評及保障措施施、責(zé)任制等等（3）各項目不同時期期或階段，營營銷策劃人員員根據(jù)《項目目總體廣告宣宣傳計劃》規(guī)規(guī)定的要求，提提出并編制銷銷售各階段《銷銷售廣告宣傳傳計劃》；（4）階段廣告宣傳計計劃可分為：：-------前前期廣告宣傳傳計劃（開始始內(nèi)部認(rèn)購前前）；-------開開盤前廣告宣宣傳計劃（取取得“預(yù)售許可證”前，包括“預(yù)熱期”、“內(nèi)部認(rèn)購期”）-------開開盤后的強銷銷期廣告宣傳傳計劃（每月月另應(yīng)編制《月月度廣告宣傳傳計劃》）；；-------尾尾盤期廣告宣宣傳計劃（銷銷售率達(dá)到80%以后）四、廣告計劃的調(diào)調(diào)整（1）以下情況下，項項目營銷部可可提出變更廣廣告宣傳計劃劃：------房地產(chǎn)宏觀觀市場發(fā)生較較大變化時；；------項目競爭格格局發(fā)生變化化時；------實際銷售與與計劃有較大大變化時。（2）變更計劃由營銷銷策劃總監(jiān)以以書面提出，由由上級領(lǐng)導(dǎo)會會簽后執(zhí)行。五、廣告發(fā)布（1）內(nèi)容的合法：宣宣傳內(nèi)容與國國家《關(guān)于加加強房地產(chǎn)廣廣告管理的通通知》相符合合；（2）文字表述清楚，并并能表達(dá)出廣廣告的目的；；（3）圖案設(shè)計與文字字表達(dá)內(nèi)容相相符合，視覺覺沖擊力、藝藝術(shù)性強，有有創(chuàng)新；（4）聯(lián)系方式齊全、準(zhǔn)準(zhǔn)確、容易實實別；（5）廣告文案由策劃劃人員起草，營銷策劃總監(jiān)審批，報上級領(lǐng)導(dǎo)審定；六、廣告效果評價價（1）營銷策劃人員負(fù)負(fù)責(zé)廣告效果果的測評。（2）廣告測評應(yīng)在廣廣告播出后15天至35天內(nèi)完成，測測評內(nèi)容包括括：-------廣廣告發(fā)布后10-15天做廣告認(rèn)認(rèn)知度（廣告告認(rèn)知度=認(rèn)知人數(shù)/被調(diào)查總?cè)巳藬?shù)）-------廣廣告發(fā)布后30-35天做廣告實實際效果測評評（來訪人變變化、成交情情況變化等）（3）營銷策劃總監(jiān)根根據(jù)測評結(jié)果果編制《廣告告效果測評報報告》上報公公司。第六部分營銷銷系統(tǒng)銷售管管理目標(biāo)與內(nèi)內(nèi)容第一節(jié)銷售案場場管理目標(biāo)第二節(jié)銷售案場場規(guī)范管理內(nèi)內(nèi)容第一部分銷售人人員行為規(guī)第二部分銷售案案場其他服務(wù)務(wù)人員行為規(guī)規(guī)范第三部分銷售案場場接待規(guī)范第四部分銷售案場場接待和流程程第五部分銷售案場工作規(guī)范范第六部分銷售部部門管理制度度第七部分客戶資資源管理重點點第八部分開盤前前準(zhǔn)備工作管管理重點第九部分開盤熱熱銷期管理重重點第一節(jié)銷售案場場管理目標(biāo)通過對案場銷售人人員行為規(guī)范范和案場銷售售接待工作規(guī)規(guī)范的管理，以以及銷售案場場管理制度的的進(jìn)一步強調(diào)調(diào)，對銷售過過程中的客戶戶進(jìn)行引導(dǎo)與與把握，化解解抗性，增加加認(rèn)同，促進(jìn)進(jìn)成交。同時時進(jìn)一步增強強每一位銷售售人員的業(yè)務(wù)務(wù)能力和服務(wù)務(wù)素質(zhì)，全面面提升大漢銷銷售的案場管管理水平。第二節(jié)銷售案場場規(guī)范管理內(nèi)內(nèi)容第一部分銷售售人員行為規(guī)規(guī)范第一條銷售人人員儀表規(guī)范范1、員工必須統(tǒng)一著著裝，保持整整齊干凈，無無污跡和明顯顯皺褶；扣好好鈕扣、結(jié)正正領(lǐng)帶，衣袋袋中不宜有過過多物品，皮皮鞋要保持干干凈、光亮。（1）、襯衣：一般統(tǒng)統(tǒng)一顏色，領(lǐng)領(lǐng)口和袖口必必須要扣，襯襯衣袖口應(yīng)露露在西裝袖口口外半寸，襯襯衣應(yīng)勤洗勤勤換。（2）、領(lǐng)帶：佩戴要要飽滿端正，其其長度以到皮皮帶扣為宜。（3）、褲子：要求整整燙平整，褲褲縫對齊，其其長度以覆蓋蓋住鞋面為宜宜。（4）、鞋子：須及時時擦拭，保持持光亮。應(yīng)采采用深色或較較傳統(tǒng)的樣式式。（5）、襪子：男士宜宜用深色或黑黑色的襪子，女女士宜用肉色色襪子。（6）、鞋跟：宜穿平平跟、中跟，一一般以不超過過三公分為宜宜。2、男員工頭發(fā)要常常修剪，應(yīng)梳梳理整齊，發(fā)發(fā)腳長度以保保持不蓋耳部部和不接觸衣衣領(lǐng)為度，不不得蓄胡須。女女員工上班期期間不宜留披披肩發(fā)，劉海海以不過眉毛毛為宜，常洗洗頭，保持無無頭屑。3、女員工上班須淡淡妝，但切忌忌濃妝艷抹，不不許紋眉，不不涂眼影，力力求自然、美美麗，精神好好；不得涂有有色指甲油，不不得佩帶手表表、戒指之外外的飾物，忌忌用過多香水水或使用刺激激性氣味強的的香水。4、員工上班前不得得吃異味食物物，要勤洗手手，勤剪指甲甲，指甲邊縫縫不得藏有臟臟物。5、為客戶服務(wù)時，不不得流露出厭厭煩、冷淡、僵僵硬、緊張和和恐懼的表情情，要友好、熱熱情、精神飽飽滿和風(fēng)度優(yōu)優(yōu)雅地為客人人服務(wù)。6、提倡勤洗澡，勤勤換衣物。第二條銷售人人員舉止規(guī)范范1、站姿：雙肩要平平穩(wěn)，雙腳適適當(dāng)分開，雙雙腿筆直；雙雙手可自然下下垂,一只手搭在在另一只手背背上，可交叉叉在前，也可可交叉在后，頭頭部端正，面面露微笑，目目視前方。不不可雙手交叉叉在胸前，或或斜靠一邊。2、坐姿：肩要平穩(wěn)穩(wěn)，雙手可自自然放在腿上上或搭在扶手手上，雙腿并并攏，坐著時時不得搖動椅椅子發(fā)出響聲聲。女士著裙裙入座時宜先先拂一下裙后后擺，以免裙裙子起皺。著著西褲時，雙雙腿可適當(dāng)交交疊，但腳跟跟要朝下，男男士入坐時，雙雙腿可略分開開一點，坐靠靠背椅時，不不能仰靠太厲厲害。坐著時時，雙腿姿勢勢不能頻繁交交換，不能蹺蹺二郎腿，不不能抖動雙腿腿。3、走：腳后跟不能能拖著地，走走勢應(yīng)勻稱矯矯健，保持節(jié)節(jié)奏，頭平視視，腳步不能能邁得過大。不不能慢吞吞或或連走帶跑，不不能手挽手或或勾肩搭背，也也不能雙手插插兜。站、坐坐、行均須挺挺胸收腹，腰腰板挺直，雙雙肩平穩(wěn)，不不得倚靠，與與客戶交談時時，上身稍前前傾，不可東東張西望或顯顯得心不在焉焉。第三條銷售人人員談吐規(guī)范范1、與客戶交往時，保保持微笑，目目光柔和地注注視對方。2、客人談話時，注注意認(rèn)真傾聽聽，不要中途途打斷客戶的的談話或生硬硬地插嘴，應(yīng)應(yīng)等對方把話話說完或告一一段落時再找找合適的機會會轉(zhuǎn)移話題，始始終做到熱情情有禮，面帶帶微笑，語調(diào)調(diào)和緩并善于于用贊美的言言辭與客戶溝溝通和接近。3、工作時間應(yīng)以普普通話交流，如如顧客講方言言，可以講方方言。避免在在顧客面前與與同事說顧客客不懂的話及及方言。4、與客人交談宜保保持60-1220公分的距離離，交談時不不可整理衣著著、頭發(fā)、看看手表等。5、與客人交談時，注注意言簡意賅賅，措詞得當(dāng)當(dāng)，不卑不亢亢。同時要極極力避免不尊尊重的口氣，態(tài)態(tài)度要真誠，切切忌不冷不熱熱、愛理不理理、語調(diào)生硬硬、不得耍笑笑客戶。6、客戶提問時，盡盡量避免一些些含糊不清的的句子，回答答要肯定，要要極力避免諸諸如可能、大大概之類的話話，要避免對對客戶進(jìn)行不不禮貌的反問問。有時由于于一定的策略略必須這么做做時，可采取取其他一些方方式，對不能能馬上回答的的問題，可以以對客戶說“對不起，這這個問題我得得請示公司領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)，馬上給給您回復(fù)，好好嗎”等。7、在售樓處內(nèi)不得得大聲說笑或或手舞足蹈，但但也不能造成成同事之間關(guān)關(guān)系緊張，氣氣氛沉重。8、不得以任何借口口頂撞、諷