弛恩駕校營銷策劃書

|關(guān)于弛恩駕校的營銷策劃書目錄一：馳恩駕校簡介……………第4頁

二：系統(tǒng)全面的分析…………第5頁2.1：SWOT數(shù)據(jù)分析……第5頁2.2：駕?；厩闆r調(diào)查：………………第8頁2.3:4P分析……………第10頁三：問卷調(diào)查及其數(shù)據(jù)分……第12頁3.1：問卷設(shè)計(jì)構(gòu)思………第12頁3.2：問卷調(diào)查及數(shù)據(jù)分析………………第14頁3.3：基于數(shù)據(jù)分析的建議……………第29頁

四：營銷方案…………………第32頁4.1:有效平臺的建立……第32頁4.2：3種宣傳方式……第33頁4.3：活動(dòng)的具體實(shí)施…………………第34頁五：附頁………第36頁5.1：附頁一………………第36頁5.2：附頁二………………第37頁一．弛恩駕校簡介：馳恩駕校是一所剛成立不久的新新駕校，由于是成立初期，企業(yè)管理制度還不完善，人事體系尚不健全，市場占有率小，知名度低。因此，產(chǎn)品組合相對單一，僅有面向社會成員的培訓(xùn)產(chǎn)品。針對這一現(xiàn)狀，我們對其做出了一系列的分析。重慶市弛恩機(jī)動(dòng)車機(jī)動(dòng)車駕駛員培訓(xùn)有公司，位于合川區(qū)南辦處榮軍路旁，地理位置優(yōu)越，交通便利。公司于2009年9月投入巨資，建成渝西地區(qū)規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)、設(shè)施齊全的訓(xùn)練場地，約一萬八千多平方米。公司員工總?cè)藬?shù)約40余人，師資力量雄厚，其中專業(yè)高級職稱約20余人；中初級職稱約20余人。我公司又新購進(jìn)教練車20余臺。場地各科目設(shè)置均按照標(biāo)準(zhǔn)考試場地設(shè)置，各科目教練員均持證上崗，擁有豐富的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)秀的職業(yè)道德，家人般對待學(xué)員的責(zé)任心，體現(xiàn)出我們強(qiáng)大而溫馨的教學(xué)隊(duì)伍，在這里學(xué)車讓您能真正的達(dá)到學(xué)有所用，學(xué)能開車上路的目的。駕校創(chuàng)辦至今一直秉承嚴(yán)格管理、安全第一、質(zhì)量優(yōu)良、駕駛技術(shù)一流的辦學(xué)理念，在未來的日子，馳恩駕校全體員工將以全新的姿態(tài)、倍佳的誠信、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)迎接每位學(xué)員及社會各界人士的監(jiān)督和考查。在市駕協(xié)各位領(lǐng)導(dǎo)各級主管部門的正確領(lǐng)導(dǎo)下，我們將繼續(xù)努力，把“服務(wù)佳、教學(xué)佳、技術(shù)佳”“誠信、篤信、眾信”的“三佳、三信”馳恩駕校服務(wù)理念做得更好，創(chuàng)一流的駕駛培訓(xùn)名校！二．系統(tǒng)的數(shù)據(jù)分析：2.1：馳恩駕校Swot分析內(nèi)部因素：優(yōu)勢全新面貌，無不良記錄和口碑。以一個(gè)全新的姿態(tài)面向社會價(jià)格優(yōu)勢，同比合川區(qū)內(nèi)其他駕校，性價(jià)比更高硬件資本，公司剛引進(jìn)一批新車，更具舒適性，吸引力大福利保障，吸引了一批素質(zhì)過硬，積極肯干的教練服務(wù)取勝，耐心、優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)，與其他駕校形成鮮明對比無積壓學(xué)員，因此學(xué)員通過考試時(shí)間更快劣勢市場占有率低，不被社會大眾所熟知對外宣傳力度不大,對外聯(lián)絡(luò)不夠積極主動(dòng)過分狹窄的產(chǎn)品組合，只有針對社會學(xué)員的，沒有針對學(xué)生群體的相關(guān)產(chǎn)品沒有形成自己的網(wǎng)絡(luò)，信息反饋較少，顧客面較狹窄沒有明確的戰(zhàn)略導(dǎo)向，市場規(guī)劃能力的缺乏新企業(yè)剛剛起步，管理體系還不夠完善超越競爭對手的高宣傳成本外部因素：機(jī)會分享競爭對手的市場資源。競爭對手的支持——前期的市場宣傳鋪墊，讓人們意識到學(xué)車是當(dāng)今社會所應(yīng)必備的知識就能品牌形象拓展機(jī)會——塑造一個(gè)全新品牌的機(jī)會政協(xié)規(guī)劃帶來的廣大發(fā)展空間——新大學(xué)城的建立，將每年有上萬學(xué)生涌入合川，這是一個(gè)相對固定的群體，且需求很大，發(fā)展前景廣闊時(shí)代的潮流，現(xiàn)代社會人人必備的知識技能，因而會有大量的學(xué)員進(jìn)入本市場威脅強(qiáng)勢的競爭對手其它培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的影響市場占有率低商業(yè)周期的影響從SWOT分析中可以得知，這個(gè)企業(yè)內(nèi)部優(yōu)勢還是比較明顯的，但也存在著很大的外部壓力。然而它的優(yōu)勢是暫時(shí)的，隨著市場的發(fā)展和需求的變化，如果不迅速擴(kuò)大自己的市場占有率，提高產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量和滿意度，則勢必會遇到強(qiáng)勁的挑戰(zhàn)，滑向劣勢。一旦不能適應(yīng)，還有可能會被淘汰。而制約著該企業(yè)發(fā)展的一個(gè)刻不容緩的、需認(rèn)立即解決的問題是：怎樣擴(kuò)大駕校知名度，從而提高市場占有率？

>從內(nèi)部講：首先，這個(gè)培訓(xùn)企業(yè)應(yīng)充分利用自己的優(yōu)勢，如：產(chǎn)品性價(jià)比更高；全新硬件設(shè)施，配備完善；擁有一批素質(zhì)過硬的教練；耐心、優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)；無積壓學(xué)員，拿證更快等。其次，它應(yīng)該抓緊時(shí)間，立即策劃自己的CI（企業(yè)文化），盡快提高自身素質(zhì)，改變觀念，使單位和員工適應(yīng)市場的變化和發(fā)展，用自己獨(dú)特的企業(yè)文化來凝聚員工，傳達(dá)企業(yè)思想，從而提高社會認(rèn)可度，吸引消費(fèi)者。同時(shí)，它應(yīng)迅速建立一支高質(zhì)量的師資隊(duì)伍，素質(zhì)過硬，教學(xué)水平高，為企業(yè)的長足發(fā)展奠定良好的口碑基礎(chǔ)。最后，還要認(rèn)真分析、研究單位內(nèi)部的具體問題，如為什么少部分人心不穩(wěn)，是單位的福利差，還是看不到單位的希望和前途，或是其他原因。人心問題非常嚴(yán)峻，因?yàn)樗梢砸l(fā)許多其他意想不到的后果。因此，穩(wěn)住員工才是企業(yè)發(fā)展的長足之道！

>從外部來看：金融危機(jī)以來，國家圍繞“保增長、擴(kuò)內(nèi)需、調(diào)結(jié)構(gòu)”采取了一系列宏觀調(diào)控政策，為我國駕校行業(yè)提供了較為寬松的國內(nèi)發(fā)展環(huán)境，使行業(yè)從2008年下半年以來的困境中得到了緩解和恢復(fù)。我國駕校行業(yè)也在加快產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，為行業(yè)持續(xù)發(fā)展提供了動(dòng)力和支撐。在全球經(jīng)濟(jì)不景氣、國際市場持續(xù)低迷的情況下，我國駕校行業(yè)仍然呈現(xiàn)出了企穩(wěn)回升、發(fā)展逐漸向好的良好局面。雖然駕校行業(yè)發(fā)展很快，但是市場存在的一些問題不容忽視，如市場無序競爭、產(chǎn)品質(zhì)量下降、創(chuàng)新乏力等。駕校行業(yè)的規(guī)劃和發(fā)展需要建立在充分市場調(diào)研的基礎(chǔ)之上，駕校市場管理需要認(rèn)清市場經(jīng)濟(jì)條件下政府和企業(yè)的角色定位，駕校市場有序運(yùn)行需要完善市場交易規(guī)則和各項(xiàng)制度。目前合川四所駕校為規(guī)避競爭風(fēng)險(xiǎn)采取聯(lián)營的合作策略。整個(gè)駕校市場也幾乎被他們所壟斷。這四所駕校擁有分布廣泛的報(bào)名網(wǎng)點(diǎn)作為其渠道支撐；被社會大眾所接納的高認(rèn)可度和知名度；完善的管理系統(tǒng)等等。想要在這樣幾乎被壟斷的市場中分一杯羹，就必需通過一系列的宣傳活動(dòng)來須擴(kuò)大自己在合川的知名度，提高服務(wù)質(zhì)量和教練的專業(yè)化水平，讓社會大眾從認(rèn)識、了解到認(rèn)可、接納該企業(yè)。SWOT總結(jié)：駕校發(fā)展由多個(gè)因素決定，主要包括以下幾個(gè)方面：1、公司的師資力量。駕校建設(shè)需要投入大量人力物力，牽涉到車、人、場地等，沒有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，無法保障駕校的發(fā)展。2、駕校的經(jīng)營管理。因?yàn)轳{駛培訓(xùn)面向的學(xué)員數(shù)量多，培訓(xùn)考試過程周期長，駕校必須有好的經(jīng)營理念和管理措施，才能保證駕校的正常運(yùn)營。3、駕校知名度。合川是一個(gè)年輕人多的城市，網(wǎng)絡(luò)通訊也較為發(fā)達(dá)，只有教學(xué)質(zhì)量好、信譽(yù)度高的駕校才受到歡迎。4、主管部門的態(tài)度。為保證駕駛培訓(xùn)市場健康有序發(fā)展，防止一些非正常因素給社會造成重大影響，主管單位也一直引導(dǎo)學(xué)員選擇好的深圳駕校。從現(xiàn)有情況分析，企業(yè)的情況不容樂觀。他的生存機(jī)會、發(fā)展機(jī)遇比較多。這些可以轉(zhuǎn)化為發(fā)展的有利因素，有時(shí)也可以轉(zhuǎn)化為不利因素，關(guān)鍵就是怎樣看待、處理和把握這些優(yōu)勢，使它們向有利因素方面發(fā)展。決不能躺在這些優(yōu)勢和以前的成績上，不再開發(fā)新的領(lǐng)域，不再拓展新的市場。對其他的競爭對手，應(yīng)清楚地看到他們能在這里分得多少市場份額，形成什么威脅，能給本企業(yè)留下多少比例，并制定一個(gè)整體戰(zhàn)略決策。如果發(fā)展得好，前景不錯(cuò)。但是，必須正視現(xiàn)實(shí)，研究內(nèi)部、外部的情況，并針對目前的產(chǎn)品和發(fā)展力量進(jìn)行深層次的研究。駕?；厩闆r調(diào)查：合川區(qū)男女學(xué)車比例男：70%女：30%注：學(xué)車人年齡大致集中在25-36歲之間。近七成被訪者不會占用上班時(shí)間去學(xué)車。超過六成被訪者在駕校學(xué)習(xí)更傾向選擇男教練學(xué)車人大致職業(yè)分布大學(xué)生：40%工薪階層：5%成功人士（大老板）等：20%待業(yè)人員：20%公務(wù)員等事業(yè)單位人員：15%三年來學(xué)車人數(shù)：（萬人）2008年：18.92009年：23.82010年：25學(xué)生學(xué)車時(shí)間意向：上半年：52.40%下半年：14.50%無所謂：33.10%2.34P分析:產(chǎn)品Product從市場營銷的角度來看，產(chǎn)品是指能夠提供給市場被人們使用和消費(fèi)并滿足人們某種需要的任何東西，包括形產(chǎn)品、服務(wù)、人員、組織、觀念或它們的組合價(jià)格Price是指顧客購買產(chǎn)品時(shí)的價(jià)格，包括折扣、支付期限等。價(jià)格或價(jià)格決策，關(guān)系到企業(yè)的利潤、成本補(bǔ)償、以及是否有利于產(chǎn)品銷售、促銷等問題。影響定價(jià)的主要因素有三個(gè)：需求、成本、競爭。最高價(jià)格取決于市場需求，最低價(jià)格取決于該產(chǎn)品的成本費(fèi)用，在最高價(jià)格和最低價(jià)格的幅度內(nèi)，企業(yè)能把這種產(chǎn)品價(jià)格定多高則取決于競爭者同種產(chǎn)品的價(jià)格。渠道Place所謂銷售渠道是指在商品從生產(chǎn)企業(yè)流轉(zhuǎn)到消費(fèi)者手上的全過程中所經(jīng)歷的各個(gè)環(huán)節(jié)和推動(dòng)力量之和。促銷Promotion促銷是公司或機(jī)構(gòu)用以向目標(biāo)市場通報(bào)自己的產(chǎn)品、服務(wù)、形象和理念，說服和提醒他們對公司產(chǎn)品和機(jī)構(gòu)本身信任、支持和注意的任何溝通形式。廣告、宣傳推廣、人員推銷、銷售促進(jìn)是一個(gè)機(jī)構(gòu)促銷組合的四大要素。利潤=1P-3P。這里的1P是價(jià)格，它是企業(yè)的收益同時(shí)是顧客的成本；3P是產(chǎn)品(product)，渠道(place)和促銷(promotion)，它們是生產(chǎn)者的成本同時(shí)是顧客的價(jià)值。價(jià)格是基本固定的，由于我校重點(diǎn)針對對象是合川區(qū)在校大學(xué)生，這是一個(gè)非常大的潛在顧客人群，由于是新駕校我們無不良記錄和口碑，無積壓學(xué)員，因此學(xué)員通過考試時(shí)間更快。更具有價(jià)格優(yōu)勢，同比合川區(qū)內(nèi)其他駕校，性價(jià)比更高，更具競爭優(yōu)勢，所以在價(jià)格更低的情況下我們要減少3P的支出。從產(chǎn)品上說，我?？梢蕴嵘陨淼姆?wù)，提升教練教學(xué)水平跟教學(xué)方式，再加上學(xué)生接受新事物的時(shí)間快，所以一旦學(xué)校的通過率提高了，那么學(xué)校的名聲也打響了，有時(shí)候口口相傳比實(shí)實(shí)在在的廣告效應(yīng)還要好！同樣也就達(dá)到了低成本宣傳的效果。從渠道上來說，我們可以建立特有的交流平臺，如交流平臺的建立，這是別的駕校所沒有的，也是針對我們駕校而建立的特色。網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，駕校越貼近網(wǎng)絡(luò)，越有利于自身的發(fā)展。具體表現(xiàn)形式是以QQ的形式表型出來的。在促銷方面來說，據(jù)了解，現(xiàn)在很多的駕校都存在一個(gè)問題，除了基本的學(xué)費(fèi)之外，還需要交很多額外的費(fèi)用，這樣導(dǎo)致一本駕駛證考下來花掉五六千，所以我校采取一費(fèi)制，除學(xué)費(fèi)跟考試費(fèi)外，不再收取其他額外的費(fèi)用，這樣方便，簡單的繳費(fèi)也會對消費(fèi)者產(chǎn)生巨大的吸引了！所以我?？梢酝ㄟ^特定的人群，一費(fèi)制且性價(jià)比高的方式，達(dá)到很好的初期開發(fā)市場的效果，等到通過率高了，學(xué)校的名號打響了，價(jià)格可以適當(dāng)?shù)纳蠞q，顧客群也由在校大學(xué)生慢慢推廣到全社會人員，這樣學(xué)校的市場占有率就會提升，學(xué)校規(guī)模也會越來越大。3.1：問卷設(shè)計(jì)構(gòu)思調(diào)查內(nèi)容：1、學(xué)生對掌握駕駛技術(shù)的認(rèn)識及學(xué)車習(xí)慣2、學(xué)生心目中理想的駕校應(yīng)具備哪些條件3、目前馳恩駕校在學(xué)生中的知名度4、學(xué)生對駕?，F(xiàn)有服務(wù)的熟悉和滿意程度5、調(diào)查對象的意見和建議調(diào)查對象：移通學(xué)院、涉外商貿(mào)學(xué)院、派斯學(xué)院10到07級300名學(xué)生調(diào)查方式：抽樣問卷調(diào)查調(diào)查費(fèi)用：700元人民幣調(diào)查目的：在面臨上述市場競爭的情況下，馳恩駕校就自身建設(shè)關(guān)心的一些問題委托我們小組進(jìn)行一次市場調(diào)查，以期了解消費(fèi)者心理，獲得改進(jìn)宣傳和服務(wù)第一手資料。本次調(diào)查主要包括以下目的：（1）、了解馳恩駕校在各個(gè)學(xué)校學(xué)生中的知名度情況；（2）、獲取被調(diào)查者對駕校的建議；（3）、了解自動(dòng)檔車輛的培訓(xùn)的需求情況。調(diào)研方法：1、調(diào)查內(nèi)容：（1）、學(xué)生對掌握駕駛技術(shù)的認(rèn)識及學(xué)車習(xí)慣；（2）、學(xué)生心目中理想的駕校應(yīng)具備哪些條件；（3）、目前馳恩駕校在學(xué)生中的知名度；（4）、學(xué)生對駕校現(xiàn)有服務(wù)的熟悉和滿意程度；（5）、獲取調(diào)查對象的意見和建議。2、調(diào)研情況概述：（1）、調(diào)查地區(qū)：合川區(qū)大學(xué)。（2）、調(diào)查對象：應(yīng)委托方要求，本次調(diào)查的對象以三個(gè)學(xué)校（移通、涉外、派斯）學(xué)生為主。其經(jīng)濟(jì)條件普遍較好，有能力負(fù)擔(dān)學(xué)車的高額花費(fèi)。（3）、樣本容量：與委托方協(xié)商后確定為300個(gè)。能夠反映在同質(zhì)化程度很高的特定人群的概況。（4）、樣本結(jié)構(gòu)及抽樣方法：①、將總體300人分為男生和女生兩個(gè)子總體。比例為65%（195人）：35%（105人）；②、將每個(gè)子總體按大一到大四分為四個(gè)層次；③、按可支配時(shí)間充裕情況確定每層人數(shù)及所占比例，具體如下：性別年級（比例）男生女生大四（30%）5932大三（30%）5932大二、大一共（40%）7741④、對每層隨機(jī)抽樣，直至選滿300人。（5）、資料采集方法：問卷調(diào)查及實(shí)地走訪。（6）、問卷發(fā)放情況：并不是接觸的所有學(xué)生都愿意填寫問卷，對那些不愿配合者，我們并不勉強(qiáng)，轉(zhuǎn)而征詢下一個(gè)對象。大多數(shù)愿意接受調(diào)查者都能認(rèn)真閱讀問題并回答，加上調(diào)查員耐心細(xì)致的解說與等候，使得有效問卷回收率得以保證。發(fā)放問卷的環(huán)節(jié)在兩個(gè)星期內(nèi)結(jié)束，總的來說進(jìn)行得比較順利。（7）、問卷回收情況：共計(jì)發(fā)放304份問卷，回收300份，回收率98.64%。（8）、數(shù)據(jù)處理工具：使用SPSS軟件進(jìn)行數(shù)據(jù)處理，用MicrosoftExcel繪制圖表和表格，用MicrosoftWord進(jìn)行排版。（一）、調(diào)查的主要目的：1、了解馳恩駕校在三所高校學(xué)生中的知名度情況；2、獲取被調(diào)查者對駕校的建議；3、了解自動(dòng)檔車輛的培訓(xùn)的需求情況。（二）、調(diào)查內(nèi)容：1、學(xué)生對掌握駕駛技術(shù)的認(rèn)識及學(xué)車習(xí)慣；2、學(xué)生心目中理想的駕校應(yīng)具備哪些條件；3、目前馳恩駕校在學(xué)生中的知名度；4、學(xué)生對駕?，F(xiàn)有服務(wù)的熟悉和滿意程度；5、調(diào)查對象的意見和建議。（三）、研究方法：1、調(diào)查對象：移通學(xué)院、涉外商貿(mào)學(xué)院、派斯學(xué)院300名學(xué)生；2、調(diào)查方法：抽樣問卷調(diào)查和實(shí)地走訪。3、數(shù)據(jù)處理工具：使用SPSS軟件進(jìn)行數(shù)據(jù)處理，用MicrosoftExcel繪制圖表和表格，用MicrosoftWord進(jìn)行排版。4、總結(jié)結(jié)論方法：分析數(shù)據(jù)，走訪部分在駕校學(xué)習(xí)的學(xué)生。3.2：問卷調(diào)查及數(shù)據(jù)分析駕校市場調(diào)查問卷您的基本資料姓名_________聯(lián)系方式____________(請?jiān)诿總€(gè)選項(xiàng)的方格中打鉤)1.您有沒有學(xué)車的打算？正在考慮□準(zhǔn)備報(bào)名□沒想過□2.您認(rèn)為在何時(shí)學(xué)習(xí)駕駛技術(shù)比較合適？在校學(xué)習(xí)期間（大一至大三）□畢業(yè)環(huán)節(jié)和實(shí)習(xí)期間□工作以后□暑假寒假期間□3.如果您想學(xué)習(xí)駕駛技術(shù),您會選擇離家近的駕駛學(xué)校□學(xué)校所在地的駕駛學(xué)校□跟會開車的人學(xué)□其他□4.您會選擇什么樣的車型進(jìn)行學(xué)習(xí)手動(dòng)檔□自動(dòng)檔□還沒有想過□5.合川的駕校中，請?jiān)谀赖暮竺娲蜚^新馬達(dá)駕?！跣泅务{?！躐Y恩駕校□都沒聽說過□ 6.您是通過何種途徑知道本駕校的?(可多選)戶外廣告牌□海報(bào)□傳單□同學(xué)談?wù)摗鯊V播□報(bào)紙□網(wǎng)絡(luò)□其他□7.如果您想到駕校報(bào)名，最好的方式是直接到駕?！躐{校指定報(bào)名點(diǎn)□電話報(bào)名□網(wǎng)上報(bào)名□8.下列哪幾項(xiàng)是您選擇駕校的理由（可多選）培訓(xùn)、考試比較方便□可獲得學(xué)分□超大訓(xùn)練場地□齊全的設(shè)備□費(fèi)用低廉□服務(wù)態(tài)度好□教練水平高□9.您喜歡的優(yōu)惠方式是團(tuán)體報(bào)名可享受一定折扣□附送精美紀(jì)念品□送代購物代金券或優(yōu)惠卡□學(xué)車期間組織一次社交活動(dòng)10.以下是選擇駕校的一些理由，請您根據(jù)自己的理解，對每項(xiàng)的重要程度做一次評估。（每項(xiàng)鉤選一個(gè)，請勿多選）非常重要重要一般不重要完全沒必要考慮教練的理論水平專業(yè)素質(zhì)和經(jīng)驗(yàn)對學(xué)員的態(tài)度駕校知名度和美譽(yù)度駕校到住所的距離及交通便利程度理論教學(xué)和場考在學(xué)校進(jìn)行往屆學(xué)員考試的一次通過率車輛性能符合正式考試要求的場地條件（場考）模擬盡可能多的道路情況（針對路考）屬于公辦學(xué)校還是私人人學(xué)校價(jià)格11.您希望駕校應(yīng)該提供除基本服務(wù)外的什么服務(wù)？（比如與教練互動(dòng)，更多的自主開車時(shí)間等等）______________________________________________________________________________________________________________________________________________________（一）、問卷回收情況說明及調(diào)查結(jié)果分析一、問卷說明及回收情況為提高問卷的有效率，在設(shè)計(jì)問卷時(shí)將問題劃分為5個(gè)相對獨(dú)立，互不影響的方面。個(gè)別題目未答不影響對其他問題分析。每題都答的歸為完全有效問卷，部分題目未答的視做部分有效問卷。缺填項(xiàng)目單獨(dú)統(tǒng)計(jì)。本次調(diào)查針對合川3所高校，共計(jì)發(fā)放304張問卷，收回有效問卷300份，回收率98.64%?；厥盏膯柧碇杏?98份完全有效，2份部分有效，完全有效率99.33%，有效率100%。分析將針對以下這幾個(gè)方面進(jìn)行，每個(gè)方面包含2-5個(gè)小題。名詞解釋：樣本總量(n)：有效問卷數(shù)（300）變量取值(V)：對每題每個(gè)選項(xiàng)進(jìn)行編號；頻數(shù)(F)：選擇某題某選項(xiàng)的數(shù)目；缺失個(gè)數(shù)（L）：某題一項(xiàng)未填的人數(shù)；百分比(P)：F/n；有效百分比(VP)：F/(n-L)；平均數(shù)：=∑(V*F)/n；方差：表明分布對平均數(shù)的偏離程度；標(biāo)準(zhǔn)差：對方差開方。二、問卷分析：1．您有沒有學(xué)車的打算？選項(xiàng)變量取值(V)頻數(shù)(F)百分比(P)有效百分比(VP)正在考慮126688.70%88.70%準(zhǔn)備報(bào)名23210.70%10.70%沒想過300.70%0.70%缺填000.00%0.00%學(xué)習(xí)駕駛技術(shù)的必要指數(shù)：831.30平均數(shù)：1.12方差：0.119標(biāo)準(zhǔn)差：0.3452.您認(rèn)為何時(shí)學(xué)習(xí)駕駛技術(shù)比較合適？選項(xiàng)變量取值(V)頻數(shù)(F)百分比(P)有效百分比(VP)大一至大三118060.00%60.00%畢業(yè)及實(shí)踐環(huán)節(jié)27123.70%23.70%工作以后34916.30%16.30%缺填000.00%0.00%在校期間學(xué)車指數(shù)：367.30畢業(yè)環(huán)節(jié)學(xué)車指數(shù)：144.90工作之后學(xué)車指數(shù)：100.00平均數(shù)：1.56方差：0.578標(biāo)準(zhǔn)差：0.7613.如果您想學(xué)習(xí)駕駛技術(shù)，您會選擇：選項(xiàng)變量取值(V)頻數(shù)(F)百分比(P)有效百分比(VP)離家近的駕駛學(xué)校113444.70%44.80%學(xué)校所在地的駕駛學(xué)校214749.00%49.20%跟會開車的人學(xué)341.30%1.30%其他4144.70%4.70%缺填010.30%0.00%離家近的駕駛學(xué)校：2035.70學(xué)校所在地的駕駛學(xué)校：100.00跟會開車的人學(xué)：91.20其他：2.70平均數(shù)：1.66方差：0.534標(biāo)準(zhǔn)差：0.731分析：以上三組數(shù)據(jù)反映出三所高校的學(xué)生對學(xué)車的態(tài)度與觀點(diǎn)，學(xué)生普遍認(rèn)識到現(xiàn)代人學(xué)駕駛的重要意義，有效比例達(dá)到88%，這說明大部分學(xué)生是有學(xué)車的意向，隨著經(jīng)濟(jì)水平提高，國民收入增加，私家車的普及。這個(gè)比例還會提高，駕駛培訓(xùn)市場有著廣闊的前景。學(xué)車習(xí)慣方面，在時(shí)間段的分布上，選擇在大一至大三期間學(xué)駕駛的人達(dá)到60%，選擇在畢業(yè)實(shí)習(xí)期間學(xué)駕駛的人達(dá)24%，這兩部分學(xué)生還沒有完全脫離校園生活，選擇學(xué)校附近駕校的可能性較大，兩者加起來的將占總?cè)藬?shù)的84%，說明針對在校學(xué)生的駕校還是相當(dāng)有市場的。在學(xué)車方式的選擇上，在駕校學(xué)車者占到了總調(diào)查人數(shù)的95.3%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過跟會開車的人學(xué)的4.7%。說明學(xué)生還是比較信任專業(yè)的教學(xué)，到駕駛學(xué)校接受培訓(xùn)是最普遍的學(xué)車方式。但在地點(diǎn)的選取方面，選擇在學(xué)校附近學(xué)駕駛的人只有49%，而選擇回老家學(xué)車的人也達(dá)到44.7%，兩者數(shù)目大抵相當(dāng)。由此看出本駕校不僅要面臨合川其他駕校的競爭，還要面臨學(xué)生老家駕校的強(qiáng)力競爭。如果想要提升營業(yè)額，就必須想辦法把回老家學(xué)車的學(xué)生爭取過來。5.合川的駕駛學(xué)校中，請?jiān)谀赖暮竺娲蜚^選項(xiàng)變量取值(V)頻數(shù)(F)百分比(P)有效百分比(VP)新馬達(dá)駕校122274.00%74.20%星鑫駕校218662.00%62.20%馳恩駕校316153.70%53.80%都沒聽說過4217.00%7.00%缺填010.30%0.00%新馬達(dá)駕校知名指數(shù)：1057.1星鑫駕校知名指數(shù)：885.7馳恩駕校知名指數(shù)：766.76.您是通過何種途徑知道馳恩駕校的？選項(xiàng)變量取值(V)頻數(shù)(F)百分比(P)有效百分比(VP)戶外廣告牌117056.70%56.90%海報(bào)210735.70%35.80%傳單310234.00%34.10%同學(xué)談?wù)?12140.30%40.50%廣播572.30%2.30%報(bào)紙641.30%1.30%網(wǎng)絡(luò)7103.30%3.30%其它（調(diào)查）83411.30%11.40%缺填010.30%0.00%分析：以上兩組數(shù)據(jù)是對馳恩駕校在科院知名度、聲譽(yù)以及合川學(xué)生對馳恩駕校認(rèn)識情況的反映。從問卷第五題的數(shù)據(jù)來看，雖然馳恩駕校建校時(shí)間相對較晚，知名相對較低，但知名度卻為為53.7%，說明駕校此前的廣告取得了良好的宣傳效果。從第六題的數(shù)據(jù)中我們能夠得出馳恩駕校知名度比較高的原因：設(shè)置在合川多個(gè)地方的戶外廣告牌無疑起到了較大作用，有效比例達(dá)到了56.9%。其次是同學(xué)的談?wù)摚壤秊?0%，也是很高的數(shù)據(jù)，說明大部分學(xué)生對馳恩建設(shè)自己的場地還是相當(dāng)關(guān)注的，希望學(xué)車成為自己大學(xué)學(xué)習(xí)生涯的一部份。在這一點(diǎn)上馳恩駕校要?jiǎng)龠^主要競爭對手。海報(bào)和傳單宣傳效果差不多，有效比例分別為35.8%和34.1%。雖然這兩種宣傳手段的效果沒有戶外廣告牌持久，花費(fèi)也很高，但是在一些特殊的時(shí)期，比如駕校的考點(diǎn)完備或是學(xué)生空余時(shí)間較多的暑假，用海報(bào)、傳單進(jìn)行集中宣傳，再加上其他一些宣傳、促銷手段，比如學(xué)生活動(dòng)冠名、贊助，設(shè)置咨詢報(bào)名點(diǎn)等，可以實(shí)現(xiàn)事半功倍的效果。同學(xué)談?wù)摰谋壤嫉搅?0%，說明人際傳播對商家知名度的提升有重要影響，是一種花費(fèi)幾乎沒有，但效果顯著的間接宣傳方式。這就要求駕校做好服務(wù)工作，增加學(xué)員的好感，再別人向他們咨詢學(xué)車方面的信息時(shí)會先想到推薦馳恩駕校。如果您想到駕校報(bào)名，最好的辦法是？選項(xiàng)變量取值(V)頻數(shù)(F)百分比(P)有效百分比(VP)直接到駕校報(bào)名118561.70%64.20%駕校指定報(bào)名點(diǎn)27224.00%25.00%電話報(bào)名35418.00%18.80%網(wǎng)上報(bào)名4155.00%5.20%缺填520.70%分析：對于選擇報(bào)名方式，大部分人選擇了直接去駕校，有效比例為64.2%，有1/4的人選擇到指定報(bào)名點(diǎn)報(bào)名。有18.8%的人選擇電話報(bào)名，而選擇網(wǎng)上報(bào)名的只有5.2%，說明消費(fèi)者更喜歡傳統(tǒng)的報(bào)名方式，對不能與校方人員面對面接觸并加以確認(rèn)的報(bào)名方式還不太放心。而且學(xué)車要通過駕校遞交一些個(gè)人資料，目前網(wǎng)站和電話還不能完成此功能。8.下列哪幾項(xiàng)是您選擇馳恩駕校的理由？選項(xiàng)變量取值(V)頻數(shù)(F)百分比(P)有效百分比(VP)在校內(nèi)培訓(xùn)考試116755.70%56.20%可獲得學(xué)分215250.70%51.20%超大訓(xùn)練場33210.70%10.80%設(shè)備齊全48528.30%28.60%價(jià)格低廉59030.00%30.30%服務(wù)態(tài)度好67324.30%24.60%缺填031.00%0.00%分析：馳恩駕校的核心競爭力在哪，何以制勝于對手，從第八題數(shù)據(jù)可以看出，可以在校內(nèi)培訓(xùn)考試和獲得學(xué)分最吸引學(xué)員，分別占56.2%和51.2%，是馳恩駕校宣傳的重點(diǎn)和最主要服務(wù)特色，應(yīng)當(dāng)著重宣傳并在服務(wù)中兌現(xiàn)。選擇超大訓(xùn)練場只占到10.8%，說明消費(fèi)者對場地面積并不十分關(guān)心。他們更加關(guān)注的是齊全的設(shè)備，合理實(shí)惠的價(jià)格和良好的服務(wù)。價(jià)格方面，現(xiàn)在合川周圍駕校競爭還是非常激烈的，為爭奪生源各家都會經(jīng)常采取低價(jià)和促銷策略，使得價(jià)格總體維持在一個(gè)適中的水平。馳恩駕校在開業(yè)初期為迅速占領(lǐng)市場采取了低價(jià)策略，取得了一定的效果，說明價(jià)格仍是消費(fèi)者關(guān)注較多的因素。雖然選擇駕校服務(wù)態(tài)度好的不是很多，但對于一個(gè)服務(wù)型的行業(yè)，服務(wù)態(tài)度的好壞就是生命，對馳恩駕校在校園的口碑有很大影響。學(xué)習(xí)駕駛技術(shù)是一項(xiàng)代價(jià)較高的消費(fèi)，消費(fèi)者對自身利益的保證特別關(guān)注，需要駕校予以重視，做好接待和培訓(xùn)等各方面的服務(wù)。9.您喜歡的優(yōu)惠方式是選項(xiàng)變量取值(V)頻數(shù)(F)百分比(P)有效百分比(VP)團(tuán)體報(bào)名可享受些折扣120869.30%69.60%附送精美紀(jì)念品2134.30%4.30%送代金劵或優(yōu)惠卡34615.30%15.40%學(xué)車期間組織一次社交活動(dòng)44113.70%13.70%缺填010.30%0.00%、、分析：對于選擇優(yōu)惠方式，大部分受訪者還是比較實(shí)際的，他們首先還是從價(jià)格方面考慮，選擇了團(tuán)體報(bào)名可以優(yōu)惠。也有小部分人希望從培訓(xùn)中獲得多種利益，選擇了送代金券、優(yōu)惠卡和參加一次社交活動(dòng)。對學(xué)車來說，最有意義的是獲得駕照，紀(jì)念學(xué)車經(jīng)歷的紀(jì)念品不是很有意義。同時(shí)經(jīng)濟(jì)狀況良好的科院學(xué)生也不會太在乎禮品性質(zhì)的非實(shí)用物品。10．該題包括11個(gè)選項(xiàng)，涵蓋了一所理想駕駛學(xué)校應(yīng)具備的各項(xiàng)條件，并對其重要程度進(jìn)行了排序，屬于比較關(guān)鍵的數(shù)據(jù)。對駕校實(shí)施具體的服務(wù)有較高的參考價(jià)值。下面將逐項(xiàng)列出數(shù)據(jù)并統(tǒng)一分析。(題目詳見問卷)1.教練的理論水平選項(xiàng)變量取值(V)頻數(shù)(F)百分比(P)有效百分比(VP)非常重要512341.00%41.10%重要411036.70%36.80%一般36020.00%20.10%不重要241.30%1.30%完全沒必要考慮120.70%0.70%缺填010.30%0.00&2.專業(yè)素質(zhì)和經(jīng)驗(yàn)選項(xiàng)變量取值(V)頻數(shù)(F)百分比(P)有效百分比(VP)非常重要521772.30%72.30%重要48026.70%26.70%一般331.00%1.00%不重要200.00%0.00%完全沒必要考慮100.00%0.00%缺填000.00%0.00%3.對學(xué)員的態(tài)度選項(xiàng)變量取值(V)頻數(shù)(F)百分比(P)有效百分比(VP)非常重要520468.00%68.00%重要49130.30%30.30%一般351.70%1.70%不重要200.00%0.00%完全沒必要考慮100.00%0.00%缺填000.00%0.00%4.駕校知名度和美譽(yù)度選項(xiàng)變量取值(V)頻數(shù)(F)百分比(P)有效百分比(VP)非常重要57424.70%24.70%重要414147.00%47.00%一般37625.30%25.30%不重要262.00%2.00%完全沒必要考慮131.00%1.00%缺填000.00%0.00%5.駕校到住所的距離及交通便利程度選項(xiàng)變量取值(V)頻數(shù)(F)百分比(P)有效百分比(VP)非常重要110133.70%33.80%重要212341.00%41.10%一般36722.30%22.40%不重要482.70%2.70%完全沒必要考慮500.00%0.00%缺填010.30%0.00%6.理論教學(xué)和考場在學(xué)校進(jìn)行選項(xiàng)變量取值(V)頻數(shù)(F)百分比(P)有效百分比(VP)非常重要57725.70%25.80%重要411337.70%37.80%一般38829.30%29.40%不重要2165.30%5.40%完全沒必要考慮151.70%1.70%缺填010.30%0.00%7.往屆學(xué)員考試的一次通過率選項(xiàng)變量取值(V)頻數(shù)(F)百分比(P)有效百分比(VP)非常重要512742.30%42.50%重要410033.30%33.40%一般36521.70%21.70%不重要251.70%1.70%完全沒必要考慮120.70%0.70%缺填010.30%0.00%8.車輛性能選項(xiàng)變量取值(V)頻數(shù)(F)百分比(P)有效百分比(VP)非常重要114247.30%47.70%重要211538.30%38.60%一般33812.70%12.80%不重要410.30%0.30%完全沒必要考慮520.70%0.70%缺填020.70%0.00%9.符合正式考試要求的場地條件(場考)模擬盡可能多的道路情況(針對路考)選項(xiàng)變量取值(V)頻數(shù)(F)百分比(P)有效百分比(VP)非常重要117558.30%58.50%重要210334.30%34.40%一般3196.30%6.40%不重要420.70%0.70%完全沒必要考慮500.00%0.00%缺填010.30%0.00%10.屬于公辦學(xué)校還是私人人學(xué)校選項(xiàng)變量取值(V)頻數(shù)(F)百分比(P)有效百分比(VP)非常重要57424.70%24.70%重要48829.30%29.30%一般39732.30%32.30%不重要24013.30%13.30%完全沒必要考慮110.30%0.30%缺填000.00%0.00%11.價(jià)格選項(xiàng)變量取值(V)頻數(shù)(F)百分比(P)有效百分比(VP)非常重要514648.70%48.80%重要411137.00%37.10%一般34113.70%13.70%不重要210.30%0.30%完全沒必要考慮100.00%0.00%缺填010.30%0.00%分析：這十一個(gè)問題反映了合川學(xué)生對選擇駕校的看法和態(tài)度。第1題，教練的理論水平，有41.1%的人認(rèn)為教練的理論水平非常重要，還有36.8%的人認(rèn)為重要，剩下的近1/5人認(rèn)為理論水平一般。駕駛是一門以實(shí)際操作為主的技能，提高主要靠不斷練習(xí)和經(jīng)驗(yàn)的積累。理論占的比重相對較輕。這里大部分人認(rèn)為教練得理論水平重要，表明是學(xué)員看重的是理論考試。對于教練員的專業(yè)素質(zhì)和經(jīng)驗(yàn)，幾乎所有人都相當(dāng)?shù)闹匾暎哌_(dá)72.3%的人認(rèn)為非常重要，還有26.7%的認(rèn)為重要?？梢娝刭|(zhì)高、經(jīng)驗(yàn)深的教練員會受到學(xué)員青睞，能夠保證學(xué)員很快地掌握到要點(diǎn)并傳授一些書上沒有的經(jīng)驗(yàn)。教練員和學(xué)員在一起的時(shí)間比較長，教練員對學(xué)員的態(tài)度會影響學(xué)員學(xué)車時(shí)的心情，對駕校的口碑和形象的樹立至關(guān)重要。所以幾乎所有人都很重視教練員的態(tài)度，高達(dá)68%的認(rèn)為非常重要。對學(xué)員態(tài)度好，對學(xué)員認(rèn)真負(fù)責(zé)的教練員能夠保證學(xué)員能夠在輕松愉快地氛圍中成為一名合格的駕駛員。對駕校知名度、美譽(yù)度調(diào)查得出的數(shù)據(jù)可看出，近70%的受訪者對駕校的知名度及美譽(yù)度都比較在乎，說明人們更習(xí)慣于接受那些在自己生活中出現(xiàn)頻率高的商家提供的商品或服務(wù)，當(dāng)各商家的宣傳力度差不多時(shí)，決定消費(fèi)者選擇的就是口碑和美譽(yù)程度。知名度和廣告及宣傳策略相關(guān)，口碑則要通過長期周到細(xì)致的服務(wù)長期積累。駕校到住所的距離及交通便利程度，有33.8%的人認(rèn)為非常重要，41.1%的人認(rèn)為重要。顯然駕校的遠(yuǎn)近還是相當(dāng)重要的，離市場（學(xué)生宿舍）越近的駕校，越有競爭力。因?yàn)轳{駛技術(shù)不是一兩天就能學(xué)成的，需要到駕校多次練習(xí)。除了時(shí)間，很多人還要計(jì)算往返駕校的車費(fèi)。來去方便的駕校會成為他們的首選。理論教學(xué)和考場在學(xué)校進(jìn)行，有25.8%的人認(rèn)為非常重要，37.8%的人認(rèn)為重要，學(xué)員如此重視理論教學(xué)點(diǎn)和考點(diǎn)在學(xué)校進(jìn)行，其實(shí)也是考慮到方不方便的問題，就為上節(jié)理論教學(xué)課就要每次大老遠(yuǎn)坐車，太麻煩。如果考試放在陌生的地方，學(xué)員也會不適應(yīng)。往屆學(xué)員考試的一次通過率，從數(shù)據(jù)也表現(xiàn)出調(diào)查對象對此非常重視，42.5%的人認(rèn)為非常重要。大學(xué)生現(xiàn)在最頭疼的就是考試，考試通不過，既要重新復(fù)習(xí)，又要多花錢補(bǔ)考。前面也說了，駕駛是門上手操作的技能，所以駕校應(yīng)該盡量保證學(xué)員考試一次性通過率，通過率提高，口碑和新的訴求重點(diǎn)自然形成，車輛性能，47.7%的人認(rèn)為非常重要，38.6%的認(rèn)為重要，車輛的優(yōu)劣反映了駕校的檔次和實(shí)力，好的車子能夠讓學(xué)員學(xué)起來得心應(yīng)手，對駕校的印象自然好；差的車子則讓人擔(dān)心它的安全性和學(xué)習(xí)的連貫性，對駕校的口碑有負(fù)面影響。符合正式考試要求的場地條件（場考）模擬盡可能多的道路情況（針對路考）,高達(dá)58.5%的認(rèn)為非常重要，剩下的幾乎都要認(rèn)為重要。學(xué)員學(xué)習(xí)駕駛花費(fèi)不菲，自然希望有一個(gè)良好的練習(xí)環(huán)境，以保證適應(yīng)考試的要求。屬于公辦學(xué)校還是私辦學(xué)校，從數(shù)據(jù)上看出受眾并不十分重視駕校公辦還是私辦，有13.3%認(rèn)為不重要，現(xiàn)在駕校市場競爭相當(dāng)激烈，每所駕校都十分重視自身的形象和服務(wù)，不會因?yàn)楣k私辦就影響到誠信問題。85%的人認(rèn)為價(jià)格比較重要和重要，說明即使對經(jīng)濟(jì)狀況較好的科院學(xué)生，對價(jià)格的因素仍然比較敏感。宣傳和服務(wù)的關(guān)鍵在于讓他們感覺到物有所值。11.您希望駕校應(yīng)該提供除基本服務(wù)外的什么服務(wù)？這是本次調(diào)查我們比較希望了解的一個(gè)方面，并為此設(shè)置了一道開放式的問題。但在實(shí)際調(diào)查中，很少有被訪者愿意回答此題，問卷上多為空白。就算回答也因?yàn)閷︸{校缺乏足夠的了解而無法給出比較有參考價(jià)值的建議。只是出于消費(fèi)習(xí)慣，希望駕校的價(jià)格能夠便宜一點(diǎn)，服務(wù)態(tài)度能夠好一點(diǎn)。總的來說比較空泛。我們在涉及問卷時(shí)考慮到了這種情況，為此專門設(shè)計(jì)了第4個(gè)問題，基本上能勾勒出一個(gè)理想化駕校的面貌和它應(yīng)當(dāng)具備的條件。涵蓋了消費(fèi)者所能想到的種種建議，可以起到了良好的收集意見的作用。在下一章節(jié)中將對其做重點(diǎn)分析并提出相關(guān)建議。值得注意的是，雖然這些建議不甚具體，但它反映了被訪者的真實(shí)心聲，需要引起校方足夠的重視。3.3：基于數(shù)據(jù)分析的建議通過以上分析，我們對合川三所大學(xué)學(xué)生駕駛培訓(xùn)服務(wù)的消費(fèi)心理、習(xí)慣，關(guān)注重點(diǎn)以及駕校前期宣傳策略、服務(wù)方式等的效果有了一個(gè)大概的了解。下面就分別從宣傳、服務(wù)、價(jià)格這三個(gè)方面做深入的分析，提出一些可行的建議并回答校方比較關(guān)注的幾個(gè)問題。希望能為駕校今后的宣傳和營銷提供一些參考。根據(jù)以上數(shù)據(jù)可以看出，馳恩駕校在合川地區(qū)學(xué)生中的知名度是還是比較高的，這是一個(gè)可喜的結(jié)果，說明馳恩駕校在宣傳上是有一定的成效的。但這同時(shí)也反映出了另外兩個(gè)問題，一是還有一部分同學(xué)沒有聽說過馳恩駕校，還需針對這部分人做些宣傳工作。二是我們在實(shí)地走訪中了解到，在這53.7%知道馳恩駕校的同學(xué)中，真正了解馳恩駕校的同學(xué)是屈指可數(shù)的，他們中絕大部分人所理解的“知道”的含義就是“聽說過”或是偶爾路過廣告牌的時(shí)候看到，而不是我們所期望的對駕校有全面深入的“了解”。并不知道馳恩駕校與其他駕校在學(xué)校性質(zhì)、師資水平、辦學(xué)條件等方面的差異，由此說明了馳恩駕校在真正意義的知名度的宣傳上還是存在一定的誤區(qū)。一．宣傳方式：（一）、戶外廣告牌1、策略分析：由調(diào)查數(shù)據(jù)可以看出，戶外廣告牌在知道馳恩駕校的同學(xué)中占了被調(diào)查人數(shù)的56.9%，可以說是同學(xué)們獲得信息的主要途徑。在宣傳的側(cè)重點(diǎn)上也突出了自己的優(yōu)勢。雖然馳恩的戶外廣告牌處于人流密集地段且十分醒目，但上面反映的只是寫出馳恩駕校的名稱，并沒有對一些優(yōu)勢的介紹。從而導(dǎo)致了許多同學(xué)只知道有這么一所駕駛學(xué)校，卻不知道相對優(yōu)勢。這在宣傳方面是個(gè)不小的失誤。2、改進(jìn)建議：在條件允許的情況下，我們建議校方對大型戶外廣告牌進(jìn)行一些改進(jìn)，最主要是增加優(yōu)勢分析，使學(xué)生獲取更多信息。（二）、同學(xué)談?wù)撚赏瑢W(xué)談?wù)摰弥Y恩駕校的同學(xué)的比例是很大的，有40.5%。說明人際傳播的方式是很有成效的。這些免費(fèi)宣傳者中有很大一部分是已經(jīng)在寧大駕校學(xué)習(xí)過或是已經(jīng)深入的了解過寧大駕校的同學(xué)。所以在擴(kuò)大對潛在消費(fèi)人群宣傳的同時(shí)，也要重視這類人群的宣傳作用，應(yīng)該經(jīng)常加強(qiáng)與學(xué)過的、特別是成績較好的學(xué)員的溝通和聯(lián)系，以適當(dāng)優(yōu)惠的方式請他們順帶為駕校做宣傳，或直接聘其為市場推廣人員。從而在減小開銷的同時(shí)實(shí)現(xiàn)較好的宣傳效果。（三）、海報(bào)和傳單1、策略分析：海報(bào)和傳單的比例也占了相當(dāng)大的比例，分別為35.8%和34.1%。這說明海報(bào)和傳單雖然普遍，卻因其強(qiáng)大的滲透能力成為必不可少的廣告媒介。海報(bào)和傳單的發(fā)放比較靈活，可以向那些沒有看到廣告牌的同學(xué)告知有這么一所駕校。以彌補(bǔ)廣告牌流動(dòng)性不強(qiáng)的缺陷。作為廣告牌內(nèi)容的補(bǔ)充，海報(bào)和傳單能夠更直接、詳細(xì)地向同學(xué)們分析馳恩駕校的教學(xué)優(yōu)勢，幫助同學(xué)們更深入了解。除此之外，海報(bào)和傳單宣傳還有張貼方便，成本低廉等優(yōu)點(diǎn)，應(yīng)當(dāng)經(jīng)常使用。2、建議：為實(shí)現(xiàn)事半功倍的目的，需要掌握好海報(bào)和傳單的張貼發(fā)放時(shí)機(jī)，海報(bào)要粘貼在人流流動(dòng)性大的地方。新生入學(xué)，駕校推出新的服務(wù)和優(yōu)惠措施是進(jìn)行密集投放、集中宣傳比較的最佳時(shí)機(jī)。（四）、廣播、報(bào)紙隨著網(wǎng)絡(luò)的普及，廣播和報(bào)紙?jiān)谛@里呈現(xiàn)出衰落的趨勢，現(xiàn)代大學(xué)生中經(jīng)常使用收音機(jī)的人很少，讀報(bào)的人也不多，通過其知曉駕校的兩部分人相加還不到總數(shù)的4%就說明了這一點(diǎn)。借助他們做廣告，不僅花費(fèi)巨大，還很難起到廣泛的宣傳效果。建議校方不予考慮。（五）、開發(fā)新的媒介平臺以上是對校內(nèi)常用宣傳手段和媒介優(yōu)劣的分析。作為一個(gè)提供長期性服務(wù)的商業(yè)機(jī)構(gòu)，我們認(rèn)為馳恩駕校不僅應(yīng)當(dāng)充分利用上述媒介，還應(yīng)對一些新的媒介平臺予以關(guān)注，把宣傳做足做細(xì)，不斷擴(kuò)大影響。這里我們提供的兩點(diǎn)建議供校方參考：1.巴士站廣告：我們對合川人口流動(dòng)量比較大的幾個(gè)地方進(jìn)行了研究。認(rèn)為重百和各學(xué)院大門口的公交車站可作為新的宣傳和發(fā)布信息的場所。如果在那個(gè)幾乎所有學(xué)生會經(jīng)過的地方進(jìn)行廣告宣傳，一定會吸引等車時(shí)人們的注意，成為他們注目的重點(diǎn)，從而收到良好的宣傳效果。燈箱廣告是比較合適的選擇。2.車身廣告：在公交車上做這種廣告，是針對合川社會成員的。若駕校想充分利用自身資源，可考慮在培訓(xùn)車輛上登廣告，定期在各個(gè)人員流動(dòng)量大的地方展示，讓經(jīng)可能多的人知曉。二、駕校應(yīng)該注意的問題：問卷中的第10題反映了駕校各項(xiàng)軟硬件條件的重要程度排名情況。我們經(jīng)過分析向駕校提出以下建議。希望駕校對這些問題予以重視。首先，同學(xué)們最為關(guān)注的是教練員的問題。教練員的理論水平、業(yè)務(wù)素質(zhì)和品行修養(yǎng)在學(xué)車過程中有著很高的重要程度，為此應(yīng)加強(qiáng)教練隊(duì)伍建設(shè)，提高教練素質(zhì)，實(shí)行人性化教學(xué)。影響學(xué)員的關(guān)鍵因素就是他們在學(xué)車過程中的體驗(yàn)，其中很大部分就來自與教練。所以，駕校要充分注意這一點(diǎn)，讓教練盡可能的與學(xué)員建立良好關(guān)系，從而提升馳恩駕校在同學(xué)們中的美譽(yù)度。整個(gè)教練團(tuán)隊(duì)的工作態(tài)度、服務(wù)態(tài)度以及專業(yè)素質(zhì)素養(yǎng)都應(yīng)是寧馳恩駕校今后發(fā)展過程中需要重點(diǎn)關(guān)注的。其次，我們在調(diào)查中還發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題，第3題的數(shù)據(jù)顯示，將近一半的受訪者選擇離家近的駕校學(xué)習(xí)，其中多數(shù)為女生。由此我們認(rèn)為是因?yàn)榕?dú)自一人在外地學(xué)車，對同學(xué)和路況都不熟悉，感到缺乏安全感所致。對此我們的建議是，校方可以考慮招募一些女教練（如果已有可適當(dāng)增加人數(shù)）。從而可以更多的考慮不同性別的顧客的不同需求，增進(jìn)與女性學(xué)員的溝通和感情交流，減少她們學(xué)車時(shí)的顧慮和不安全感，使學(xué)習(xí)更有成效。最后，我們還發(fā)現(xiàn)對于往屆學(xué)員考試的一次通過率和硬件設(shè)施，同學(xué)們也是比較關(guān)注的。需要駕校在不違背車管所相關(guān)規(guī)定的前提下，不斷改善服務(wù)，盡量提高考試通過率。只要在目前的基礎(chǔ)上略有提高，并告知學(xué)員相關(guān)信息，就會形成競爭優(yōu)勢。駕校通過率只有達(dá)到一個(gè)相應(yīng)的水平，才會給同學(xué)們信心，相信馳恩駕校并且選擇它。訓(xùn)練場地和汽車性能等硬件問題也值得駕校關(guān)注，車輛的保養(yǎng)、維護(hù)工作絕對不能松懈，保持各部件，特別是剎車的有效性是重中之重。四．營銷方案針對以上的種種分析提供的數(shù)據(jù)支持，我們做出現(xiàn)階段的營銷方案4.1:有效平臺的建立4.1.1網(wǎng)站平臺的建立（提供在線咨詢，報(bào)名服務(wù)）1．策略分析：在所有被調(diào)查者中只有3.3%的同學(xué)選擇是通過網(wǎng)絡(luò)了解到馳恩駕校的，這就說明，馳恩駕校在網(wǎng)絡(luò)宣傳這方面的力度是不夠的。這主要和駕校初建，各項(xiàng)設(shè)施尚待完善有關(guān)。在進(jìn)行走訪時(shí)，發(fā)現(xiàn)絕大部分的被調(diào)查者都有電腦，并了解到電腦是他們獲得信息的主要來源，為了充分利用互聯(lián)網(wǎng)這一傳播范圍最廣的渠道，實(shí)現(xiàn)廣告受眾人數(shù)盡可能多的目的，駕校有必要設(shè)立自己的網(wǎng)站。網(wǎng)站不僅能起到長期的宣傳效果，還能傳遞給受眾豐富的信息，告之詳情。其信息更新迅速，交互性強(qiáng)的特點(diǎn)有助于消費(fèi)者了解服務(wù)的新進(jìn)展，并增進(jìn)學(xué)員和駕校之間的交流。在影響力層面，架設(shè)一個(gè)優(yōu)秀的網(wǎng)站，能夠體現(xiàn)一個(gè)駕校的內(nèi)在實(shí)力和細(xì)致周到的服務(wù)，在同學(xué)心中留下良好的印象，網(wǎng)絡(luò)宣傳無疑是最好的選擇了。2．建議：立足長遠(yuǎn)，根據(jù)實(shí)際情況，逐步構(gòu)建一個(gè)屬于馳恩駕校自己的網(wǎng)站，將招生信息，車輛廠地情況，考試時(shí)間等重要內(nèi)容添加進(jìn)去，使瀏覽網(wǎng)頁的同學(xué)了解到任何他們想了解的問題。構(gòu)建的網(wǎng)站應(yīng)該注意以下幾個(gè)基本特點(diǎn)：（1）瀏覽方便快捷，安全性好，無彈出式廣告；（2）版面簡潔、新穎、美觀大方。重點(diǎn)突出，詳略得當(dāng)，語言簡潔明了；（3）內(nèi)容翔實(shí)，詳細(xì)介紹駕校的每項(xiàng)特色。（4）內(nèi)容更新準(zhǔn)確及時(shí)；（5）可開設(shè)一個(gè)論壇，增加與同學(xué)之間的交流。4.1.2短信平臺（100%強(qiáng)制接受）作為一種強(qiáng)有力、普及程度很高的媒介，短信平臺不可不被納入考慮的范圍。與傳統(tǒng)的宣傳方式相比其具有以下優(yōu)勢：1、信息傳遞快捷，能在瞬間將信息傳遞至用戶手機(jī)；2、傳送高效，幾乎能全部達(dá)到目標(biāo)對象；3、成本低廉，比之于傳統(tǒng)的信息傳遞方式，費(fèi)用成倍降低；4、瀏覽幾率高，幾乎所有用戶都會瀏覽短信內(nèi)容；5、強(qiáng)制性瀏覽，閱讀率100%，重復(fù)瀏覽率70%以上。因此，我們強(qiáng)烈建議校方開設(shè)此項(xiàng)服務(wù)，以短信的形式告知最新的服務(wù)和花費(fèi)方面的動(dòng)態(tài)，保證消費(fèi)者及時(shí)獲取相關(guān)信息。但短信服務(wù)切忌過于頻繁，除了增加成本，更嚴(yán)重的還會使受眾產(chǎn)生厭煩的情緒，對駕校聲譽(yù)不利。短信在內(nèi)容上應(yīng)根據(jù)不同時(shí)期選擇側(cè)重點(diǎn)，如新生入學(xué)時(shí)需要使其迅速知曉這所駕校，短信的內(nèi)容就要以展示服務(wù)特色為主。當(dāng)駕校知名度在學(xué)生中達(dá)到一定程度后，結(jié)合天氣和生活常識咨詢的信息就比較容易贏得受眾的好感，使美譽(yù)度得以提升。4.1.3QQ平臺（即時(shí)溝通工具）為了方便駕校與學(xué)員之間的溝通，同時(shí)也利于擴(kuò)張我校的知名度、利于我校在客服人群中建立一個(gè)規(guī)范、負(fù)責(zé)、人性化的形象，所以要建立一個(gè)交流平臺。具體表現(xiàn)形式是以QQ的形式表型出來的。具體操作方法如下：駕校工作人員每天要在上班的時(shí)候?qū)Q登上，以便及時(shí)的與學(xué)員人群進(jìn)行交流，即時(shí)的了解與反饋我們在教學(xué)途中出現(xiàn)的問題，以便于解決學(xué)員的問題，同時(shí)也有利于我校自身的建設(shè)。在QQ建立后在用QQ建立一個(gè)QQ群，以利于我校學(xué)員之間交流學(xué)習(xí)的心得。與此同時(shí)我們要在我們的QQ空間內(nèi)投放我校的一些資料，同時(shí)還可在空間沒投放我們的最新通知與最近的一些學(xué)員問題的解決進(jìn)度與結(jié)果。4.1.4郵箱平臺(匿名投訴處理)學(xué)員對駕校的不滿、對教練的意見如果找不到一個(gè)好的地方傾述，吐露的話，勢必造成對周邊朋友的不良影響，以及一些不利于駕校的言論散播。因此，駕校不可忽視對學(xué)員不滿意見的處理。我們建議，駕校申請供學(xué)員投訴專用的郵箱，以此解決學(xué)員的不滿情緒，用誠懇的態(tài)度，和耐心細(xì)致的服務(wù)獲取學(xué)員的信任，從而達(dá)到化解矛盾，提高服務(wù)品質(zhì)的目的4.2：3種宣傳方式4.2.1針對高校的宣傳在合川，學(xué)生人群是一個(gè)很大的市場，由于合川的大學(xué)基本都是一些三本的學(xué)校，因此學(xué)生消費(fèi)能力還是很強(qiáng)的；其次鑒于時(shí)代的主要潮流，車以后會普及家家戶戶，即是說，學(xué)生有很大一部分人群是要學(xué)車的。鑒于以上情況，我校就有必要開展針對