東莞宏遠(yuǎn)商業(yè)街區(qū)項(xiàng)目初步營(yíng)銷思路p銷售推廣方案

東莞宏遠(yuǎn)商業(yè)項(xiàng)目初步營(yíng)銷思路2010年11月每一次都精雕細(xì)琢研究主題提煉商圈邊緣區(qū)域沒有主力店帶動(dòng)大部分為單邊商鋪現(xiàn)鋪，部分空置，部分開業(yè)，經(jīng)營(yíng)不太理想印象：05/06年起售，整體銷售率31%項(xiàng)目到底賣什么？研究主題提煉探索項(xiàng)目的核心營(yíng)銷價(jià)值點(diǎn)基于市場(chǎng)街區(qū)商業(yè)現(xiàn)狀基于項(xiàng)目自身因素建立營(yíng)銷價(jià)值體系釋放營(yíng)銷價(jià)值項(xiàng)目定位營(yíng)銷策略市場(chǎng)研究/項(xiàng)目分析目錄一、東莞商業(yè)街區(qū)市場(chǎng)研究1.1商業(yè)街區(qū)經(jīng)營(yíng)/招商1.2街鋪在售項(xiàng)目研究二、項(xiàng)目商業(yè)價(jià)值研判2.1項(xiàng)目商業(yè)環(huán)境分析2.2項(xiàng)目商業(yè)現(xiàn)狀分析三、項(xiàng)目定位3.1體系思路3.2定位方向3.3業(yè)態(tài)規(guī)劃四、營(yíng)銷執(zhí)行策略4.1包裝宣傳4.2整合營(yíng)銷4.3價(jià)格策略一、東莞商業(yè)街區(qū)市場(chǎng)研究1.1商業(yè)街區(qū)經(jīng)營(yíng)/招商1.2街鋪在售項(xiàng)目研究家樂福吉之島百佳文化廣場(chǎng)店天和文化廣場(chǎng)店沃爾瑪百佳聚福豪苑店永樂文化廣場(chǎng)店國(guó)美聚福豪苑店彩怡百貨時(shí)尚電器城天虹商場(chǎng)順電國(guó)美南城店永樂南城店中華百貨百安居時(shí)尚電器美新家居中心Ole’天和盈鋒廣場(chǎng)店嘉榮購(gòu)物廣場(chǎng)家福特萬家福永樂世博店海雅百貨好又多中豪購(gòu)物廣場(chǎng)美新名家居家樂福吉之島百佳文化廣場(chǎng)店天和文化廣場(chǎng)店沃爾瑪百佳聚福豪苑店國(guó)美聚福豪苑店彩怡百貨時(shí)尚電器城天虹商場(chǎng)順電國(guó)美南城店時(shí)尚島百安居時(shí)尚電器美新家居中心華潤(rùn)萬家天和盈鋒廣場(chǎng)店嘉榮購(gòu)物廣場(chǎng)家福特萬家福國(guó)美世博店海雅百貨好又多中豪購(gòu)物廣場(chǎng)美新名家居莞城商圈東城商圈南城商圈家樂福吉之島百佳文化廣場(chǎng)店天和文化廣場(chǎng)店沃爾瑪百佳聚福豪苑店永樂文化廣場(chǎng)店國(guó)美聚福豪苑店彩怡百貨時(shí)尚電器城天虹商場(chǎng)順電國(guó)美南城店永樂南城店中華百貨百安居時(shí)尚電器美新家居中心Ole’天和盈鋒廣場(chǎng)店嘉榮購(gòu)物廣場(chǎng)家福特萬家福永樂世博店海雅百貨好又多中豪購(gòu)物廣場(chǎng)美新名家居家樂福吉之島百佳文化廣場(chǎng)店天和文化廣場(chǎng)店沃爾瑪百佳聚福豪苑店國(guó)美聚福豪苑店彩怡百貨時(shí)尚電器城天虹商場(chǎng)順電國(guó)美南城店時(shí)尚島百安居美新家居中心華潤(rùn)萬家天和盈鋒廣場(chǎng)店嘉榮購(gòu)物廣場(chǎng)家福特萬家福國(guó)美世博店海雅百貨好又多中豪購(gòu)物廣場(chǎng)美新名家居莞城商圈東城商圈南城商圈時(shí)尚電器東莞商圈結(jié)構(gòu)分析綜述：東莞南城、莞城、東城均已形成相對(duì)成熟的商圈，各商圈均有較大規(guī)模的商鋪（商業(yè)街區(qū)與住宅底商）。在售項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)/招商一、市場(chǎng)研究天誠(chéng)康橋家樂福海雅沃爾瑪南城核心商圈內(nèi)街鋪（天誠(chéng)康橋）——大部分空置綜述：天誠(chéng)康橋位于南城核心商圈內(nèi)，距家樂福約400米，距海雅約600米，但大部分商鋪空置中。在售項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)/招商一、市場(chǎng)研究威尼斯家樂福海雅沃爾瑪東城核心商圈內(nèi)街鋪（威尼斯廣場(chǎng)）——一層空置面積超1萬平米綜述：威尼斯廣場(chǎng)同樣位于東城商圈核心位置，天虹商場(chǎng)旁邊一層空置面積超1萬平米。天虹在售項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)/招商一、市場(chǎng)研究西正路—市橋路商業(yè)街沃爾瑪西城樓大街（莞城沃爾瑪/文化廣場(chǎng)區(qū)域街鋪）也出現(xiàn)部分空置綜述：西城樓大街位于東莞?jìng)鹘y(tǒng)商業(yè)核心的文化廣場(chǎng)，主力店沃爾瑪已經(jīng)開業(yè)，但其街鋪依然出現(xiàn)部分空置。天和百貨在售項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)/招商一、市場(chǎng)研究上東國(guó)際商業(yè)街區(qū)東園大廈街鋪天誠(chéng)康橋街鋪中信商業(yè)廣場(chǎng)商鋪西城樓空置商鋪本項(xiàng)目空置商鋪在售項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)/招商一、市場(chǎng)研究東莞商業(yè)街區(qū)（沿街商業(yè)）空置嚴(yán)重商業(yè)街區(qū)招商難度較大商業(yè)街區(qū)（街鋪）經(jīng)營(yíng)小結(jié)：在售項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)/招商一、市場(chǎng)研究南城家樂福1.4公里南城步行街900米南城步行街商業(yè)區(qū)南城核心商圈項(xiàng)目區(qū)域三大核心商圈內(nèi)街鋪都大量空置招商難度較大本案處于商圈邊緣且為社區(qū)商鋪招商帶動(dòng)銷售難度較大綜述：客觀分析，本項(xiàng)目招商對(duì)銷售的促進(jìn)作用有限，以招商帶動(dòng)銷售實(shí)現(xiàn)的可能性不大。一、市場(chǎng)研究在售項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)/招商本案上東國(guó)際商鋪晶城商鋪中信德方斯御泉山商鋪南城在售商業(yè)項(xiàng)目主要有上東國(guó)際第二期、中信德方斯、御泉山底商等；已售項(xiàng)目距離本案較近的有康橋國(guó)際花園、上東第五大道等。在售項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)/招商一、市場(chǎng)研究商業(yè)名稱上東國(guó)際第二期位置洪福西路濱江體育公園東距本項(xiàng)目距離500米規(guī)模（㎡）商業(yè)總建筑面積約6000㎡，其中二期共有商鋪19間開盤時(shí)間2010年11月6日銷售情況已售空建筑規(guī)格開間7.1m，進(jìn)深9.2m，層高約5m售價(jià)上東國(guó)際第五大道08年售價(jià)約為12000元，二期售價(jià)約為15000元備注上東國(guó)際二期開盤當(dāng)天銷售一空上東國(guó)際上東國(guó)際二期推出當(dāng)天售完，目前已無可購(gòu)商鋪。上東國(guó)際商鋪戶型圖在售項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)/招商一、市場(chǎng)研究商業(yè)名稱御泉山商鋪位置南城黃金路888號(hào)，華康醫(yī)院北距本項(xiàng)目距離1.8公里規(guī)模（㎡）商業(yè)面積共9240.21㎡，71間商鋪開盤時(shí)間2010年7月10日銷售情況售出約60%建筑規(guī)格開間約8m，進(jìn)深約15m，層高約6m售價(jià)均價(jià)約為14000元電話88999666備注購(gòu)鋪者多為投資客御泉山御泉山商鋪北半部分售價(jià)最高的達(dá)到了1.8萬，南半部分商鋪?zhàn)畹蛢r(jià)格在9000左右。整體已經(jīng)銷售掉一半以上，據(jù)調(diào)查其購(gòu)鋪者主要以外地投資客為主。御泉山商鋪戶型圖在售項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)/招商一、市場(chǎng)研究商業(yè)名稱中信德方斯位置南城東莞大道與四環(huán)路交匯處距本項(xiàng)目距離3.2公里規(guī)模（㎡）62間商鋪開盤時(shí)間2009年7月銷售情況銷售50%以上建筑規(guī)格開間8m，進(jìn)深15m，層高6m售價(jià)16500均價(jià)電話22306888備注德方斯商鋪售出一半左右，目前仍在發(fā)售中中信德方斯中信德方斯距離本項(xiàng)目約3.2公里，整體已經(jīng)銷售掉一半以上，目前仍在發(fā)售。在售項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)/招商一、市場(chǎng)研究商業(yè)名稱晶城商鋪位置南城三元路與莞太大道交匯處（宏遠(yuǎn)酒店對(duì)面）距本項(xiàng)目距離1.4公里規(guī)模（㎡）建筑面積47098㎡開盤時(shí)間預(yù)計(jì)明年五一發(fā)售售價(jià)——電話23191999備注晶城商鋪初步定于明年五一發(fā)售，現(xiàn)在定價(jià)尚未確定晶城商鋪晶城距離本項(xiàng)目約為1.4公里，其商業(yè)主要為住宅底商，預(yù)計(jì)在明年五一發(fā)售，具體定價(jià)尚未出來。在售項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)/招商一、市場(chǎng)研究街鋪銷售沒有火爆、也沒有滯銷街鋪銷售市場(chǎng)好于招商/經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)商業(yè)街區(qū)（街鋪）銷售小結(jié)：在售項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)/招商一、市場(chǎng)研究不火爆、不滯銷

招商銷售大量空置、難度大具備突破可能突破難度較大一、市場(chǎng)研究二、項(xiàng)目商業(yè)價(jià)值研判2.1項(xiàng)目商業(yè)環(huán)境分析2.2項(xiàng)目商業(yè)現(xiàn)狀分析南城步行街商業(yè)區(qū)南城核心商圈項(xiàng)目區(qū)域商圈距離規(guī)模主力商戶南城核心商圈1.4公里13萬家樂福、海雅百貨、沃爾瑪、國(guó)美、蘇寧、時(shí)尚等步行街商圈0.9公里3.6萬安踏、金六福、老人頭、鱷魚、鴻星爾克、勁霸等本項(xiàng)目03.8萬無本項(xiàng)目與商圈的關(guān)系分析：綜述：本項(xiàng)目在南山核心商圈及南城步行商圈輻射范圍內(nèi)，但位于其商圈的邊緣區(qū)域。二、項(xiàng)目研究商業(yè)現(xiàn)狀商業(yè)環(huán)境項(xiàng)目區(qū)域核心商圈無生活必須品消費(fèi)場(chǎng)所（如大型超市、百貨）消費(fèi)群體外流嚴(yán)重綜述：本項(xiàng)目所在區(qū)域由于缺乏主力店商戶（如超市），致使消費(fèi)群體嚴(yán)重外流。二、項(xiàng)目研究商業(yè)現(xiàn)狀商業(yè)環(huán)境項(xiàng)目區(qū)域南城核心商圈綜述：本項(xiàng)目吸引核心商圈區(qū)域消費(fèi)群體的難度很大，商業(yè)服務(wù)群體延伸受到較大限制。運(yùn)河及宏遠(yuǎn)橋阻隔兩邊消費(fèi)互動(dòng)的便利性核心商圈的成熟與完善本項(xiàng)目吸引河對(duì)面消費(fèi)群體難度很大二、項(xiàng)目研究商業(yè)現(xiàn)狀商業(yè)環(huán)境分析：本項(xiàng)目主要消費(fèi)群體為宏遠(yuǎn)大社區(qū)內(nèi)的居住人群。江南世家活力康城天景居江南雅筑江南第一城---------宏遠(yuǎn)大社區(qū)：宏遠(yuǎn)大社區(qū)二、項(xiàng)目研究商業(yè)現(xiàn)狀商業(yè)環(huán)境商業(yè)帶布局主要沿金豐路布局輻射范圍進(jìn)一步壓縮基本只能輻射到本社區(qū)精英世家綜述：本項(xiàng)目商業(yè)由于商圈、布局等多方面的原因，實(shí)際輻射區(qū)域僅為宏遠(yuǎn)江南系列社區(qū)。對(duì)精英世家區(qū)域的輻射也受到限制二、項(xiàng)目研究商業(yè)現(xiàn)狀商業(yè)環(huán)境項(xiàng)目規(guī)模已入住入住情況合計(jì)江南世家27.3萬1900戶接近100%江南雅筑14.2萬1250戶約70%活力康城14萬1000戶接近100%江南第一城40萬3500戶入住中天景居---770戶接近100%建委/新科宿舍----約600戶接近100%統(tǒng)計(jì)約100萬約9020戶約40000人項(xiàng)目商業(yè)輻射人口分析：綜述：項(xiàng)目商業(yè)輻射人群約為4萬。二、項(xiàng)目研究商業(yè)現(xiàn)狀商業(yè)環(huán)境單邊街鋪單邊街鋪市政路對(duì)商業(yè)隔離嚴(yán)重項(xiàng)目難以形成濃厚的商業(yè)氛圍。綜述：項(xiàng)目由于缺乏主力店的規(guī)劃，同時(shí)大部分為單邊商鋪，所以難以形成濃厚的商業(yè)氛圍。二、項(xiàng)目研究商業(yè)現(xiàn)狀商業(yè)環(huán)境發(fā)展方向：以服務(wù)社區(qū)約4萬消費(fèi)群體為主的分散型商業(yè)街區(qū)。二、項(xiàng)目研究商業(yè)現(xiàn)狀商業(yè)環(huán)境項(xiàng)目商業(yè)總面積江南世家1.41萬27.3萬江南雅筑0.85萬14.3萬活力康城0.74萬14萬第一城0.83萬40萬合計(jì)3.83萬95.6萬第一城0.83萬雅筑0.85萬康城0.85萬世家1.41萬備注：由于天景居未售街鋪僅剩17套，故在以后的研究中不將天景居計(jì)入在內(nèi)。二、項(xiàng)目研究商業(yè)現(xiàn)狀商業(yè)環(huán)境項(xiàng)目名稱面積（㎡）已售（㎡）未售（㎡）銷售比在營(yíng)（間）空置（間）空置比江南世家14113.144521.729591.4232%1484924.90%活力康城7386.144590.492795.6562%1242516.80%江南雅筑8461.262332.446128.8228%357467.30%江南第一城8289.89509.97779.996%2412483.80%合計(jì)38250.4311954.5526295.8831%33127245.10%各項(xiàng)目未售/空置商鋪統(tǒng)計(jì)二、項(xiàng)目研究商業(yè)現(xiàn)狀商業(yè)環(huán)境未售商鋪已售商鋪江南世家：68%（未售）江南雅筑：72%（未售）活力康城：38%（未售）第一城：94%（未售）二、項(xiàng)目研究商業(yè)現(xiàn)狀商業(yè)環(huán)境項(xiàng)目名稱區(qū)域已售比例未售商鋪數(shù)量（間）未售商鋪面積（㎡）單鋪平均面積（㎡）江南世家A39%342563.5575B27%533670.4269D18%232329.88101E57%121027.5786活力康城A75%13747.1957B39%111258.24114D83%6307.8251E75%9482.4054江南雅筑第二期A0%211362.8465江南雅筑第一期A70%12707.7059B0%262063.3879D6%301994.9066江南第一城A3%351823.2852B3%211118.1053D0%291424.0349E0%291438.8150F0%391975.7751總計(jì)34%40326295.8865二、項(xiàng)目研究商業(yè)現(xiàn)狀商業(yè)環(huán)境江南世家商鋪業(yè)態(tài)占比：綜述：在營(yíng)業(yè)態(tài)占比最多的為家居建材、餐飲，空置比為25%。二、項(xiàng)目研究商業(yè)現(xiàn)狀商業(yè)環(huán)境活力康城商鋪業(yè)態(tài)占比：綜述：在營(yíng)業(yè)態(tài)占比最多的為餐飲，美容美發(fā)，空置比為17%。二、項(xiàng)目研究商業(yè)現(xiàn)狀商業(yè)環(huán)境江南雅筑商鋪業(yè)態(tài)占比：綜述：在營(yíng)業(yè)態(tài)占比最多的為社區(qū)服務(wù)類業(yè)態(tài)你，空置比為67%。二、項(xiàng)目研究商業(yè)現(xiàn)狀商業(yè)環(huán)境江南第一城商鋪業(yè)態(tài)占比：綜述：在營(yíng)業(yè)態(tài)占比最多的為社區(qū)服務(wù)類業(yè)態(tài)你，空置比為84%。二、項(xiàng)目研究商業(yè)現(xiàn)狀商業(yè)環(huán)境項(xiàng)目商鋪整體業(yè)態(tài)比：綜述：項(xiàng)目整體業(yè)態(tài)涉及到近10種業(yè)態(tài)，占比最多的為家居建材、社區(qū)配套及餐飲。二、項(xiàng)目研究商業(yè)現(xiàn)狀商業(yè)環(huán)境較高的空置率經(jīng)營(yíng)狀況一般租金提升受到限制缺乏想象空間帶租約銷售不具備吸引力。項(xiàng)目商鋪業(yè)態(tài)占比（含空鋪）：二、項(xiàng)目研究商業(yè)現(xiàn)狀商業(yè)環(huán)境帶租約銷售缺乏吸引力（租金/想象空間）帶租約難以成為本項(xiàng)目的營(yíng)銷突破點(diǎn)。帶租約銷售分析：繼續(xù)招商難度很大（品質(zhì)/商戶/租金）二、項(xiàng)目研究商業(yè)現(xiàn)狀商業(yè)環(huán)境不火爆、不滯銷

招商銷售大量空置、難度大具備突破可能突破難度較大

帶租約租金、想象空間突破難度較大二、項(xiàng)目研究商業(yè)現(xiàn)狀商業(yè)環(huán)境本項(xiàng)目需以銷售為導(dǎo)向建立營(yíng)銷核心價(jià)值體系。二、項(xiàng)目研究商業(yè)現(xiàn)狀商業(yè)環(huán)境

項(xiàng)目在營(yíng)商鋪業(yè)態(tài)占比（不含空鋪）：現(xiàn)狀：以家居建材、社區(qū)配套及餐飲為主題的綜合型社區(qū)業(yè)態(tài)。二、項(xiàng)目研究商業(yè)現(xiàn)狀商業(yè)環(huán)境

東莞成熟社區(qū)案例借鑒：現(xiàn)狀：花園路商業(yè)街位以建材家具、服裝零售與餐飲為主的綜合型業(yè)態(tài)街區(qū)（主力店吉之島）。二、項(xiàng)目研究商業(yè)現(xiàn)狀商業(yè)環(huán)境

東莞成熟社區(qū)案例借鑒：中信城商業(yè)以社區(qū)便利、餐飲、服裝精品、家居建材、服務(wù)配套等多種業(yè)態(tài)組合而成，并且有喜伴購(gòu)物廣場(chǎng)作為主力店帶動(dòng)。二、項(xiàng)目研究商業(yè)現(xiàn)狀商業(yè)環(huán)境大型社區(qū)商業(yè)（經(jīng)營(yíng)成熟成長(zhǎng)中）不是新項(xiàng)目（在營(yíng)占55%）物業(yè)改造空間有限美食主題/文化主題都不成功都不是主題鮮明的單一業(yè)態(tài)本項(xiàng)目依靠某類主題業(yè)態(tài)規(guī)劃銷售不具備說服力二、項(xiàng)目研究商業(yè)現(xiàn)狀商業(yè)環(huán)境

文化街區(qū)與物業(yè)的結(jié)合案例：北京798天津古文化街較好的文化與商業(yè)氛圍，較強(qiáng)烈的視覺沖擊，較高的文化認(rèn)可度是文化商業(yè)街成功的必要因素。二、項(xiàng)目研究商業(yè)現(xiàn)狀商業(yè)環(huán)境本項(xiàng)目最終也將成為主次清晰的多主題社區(qū)型綜合商業(yè)街區(qū)。二、項(xiàng)目研究商業(yè)現(xiàn)狀商業(yè)環(huán)境三、項(xiàng)目定位3.1體系思路：營(yíng)銷體系核心是價(jià)值3.2定位方向：建立價(jià)值體系3.3業(yè)態(tài)規(guī)劃：支持價(jià)值體系以銷售和導(dǎo)向建議營(yíng)銷核心價(jià)值體系以業(yè)態(tài)為主題進(jìn)行營(yíng)銷策劃（餐飲街/文化街/建材街）發(fā)展方向?yàn)橹鞔吻逦木C合業(yè)態(tài)成熟社區(qū)商業(yè)也都不是單一主題業(yè)態(tài)項(xiàng)目目前現(xiàn)狀為綜合業(yè)態(tài)實(shí)景展現(xiàn)，改造與想象空間受限前期美食街/文化街收效不大業(yè)態(tài)（主題）規(guī)劃難以獨(dú)立支撐銷售的核心價(jià)值體系三、定位定位方向體系思路價(jià)值流程業(yè)態(tài)規(guī)劃當(dāng)前營(yíng)銷回顧：定位：東莞首個(gè)文化主題商業(yè)街。分析：缺少文化底蘊(yùn)，表現(xiàn)形式不足，文化主題商業(yè)價(jià)值較低，定位實(shí)現(xiàn)難度及風(fēng)險(xiǎn)大。宣傳推廣：住宅價(jià)錢投資商鋪。分析：關(guān)注價(jià)錢，缺少價(jià)值體現(xiàn)，無形中損害商鋪投資價(jià)值預(yù)期。營(yíng)銷現(xiàn)狀三、定位定位方向體系思路價(jià)值流程業(yè)態(tài)規(guī)劃營(yíng)銷核心點(diǎn)闡述：

OR價(jià)值價(jià)錢描述現(xiàn)在預(yù)期未來購(gòu)買商業(yè)實(shí)際就是對(duì)未來的投資。三、定位定位方向體系思路價(jià)值流程業(yè)態(tài)規(guī)劃升值價(jià)值性價(jià)比

本項(xiàng)目營(yíng)銷核心點(diǎn)：值三、定位定位方向體系思路價(jià)值流程業(yè)態(tài)規(guī)劃項(xiàng)目核心營(yíng)銷點(diǎn)釋義：值價(jià)值升值性價(jià)比-----價(jià)值高于價(jià)格預(yù)期三、定位定位方向體系思路價(jià)值流程業(yè)態(tài)規(guī)劃項(xiàng)目核心營(yíng)銷點(diǎn)策略：價(jià)值價(jià)格（提升）（靈活的價(jià)格策略）提升價(jià)值是營(yíng)銷的核心點(diǎn)。價(jià)值＞價(jià)格，創(chuàng)造并引導(dǎo)發(fā)現(xiàn)升值空間，吸引投資。價(jià)值提升，使得價(jià)格預(yù)期增加策略性的價(jià)格調(diào)整，預(yù)留升值空間，追漲不追跌三、定位定位方向體系思路價(jià)值流程業(yè)態(tài)規(guī)劃項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)梳理：

百萬大社區(qū)、宏遠(yuǎn)品牌、純街鋪、6.5米層高、-----非核心優(yōu)勢(shì)需要基礎(chǔ)補(bǔ)充優(yōu)勢(shì)核心優(yōu)勢(shì)風(fēng)險(xiǎn)小、升值潛力大、租售皆宜三、定位定位方向體系思路價(jià)值流程業(yè)態(tài)規(guī)劃街鋪價(jià)值借鑒：曦灣商鋪售價(jià)最高達(dá)50萬元/㎡；東門薈商鋪售價(jià)最高達(dá)20萬元/㎡；佳兆業(yè)金翠園商鋪銷售均價(jià)高達(dá)18萬元/㎡。深圳街鋪在售項(xiàng)目均價(jià)約6萬元/㎡，市場(chǎng)銷售狀況較好。三、定位定位方向體系思路價(jià)值流程業(yè)態(tài)規(guī)劃街鋪價(jià)值借鑒：城市2009年年末人口數(shù)（萬人）2009年GDP（億元）2009年社會(huì)消費(fèi)品零售總額（億元）2009年人均可支配收入（元）關(guān)內(nèi)商鋪銷售均價(jià)（萬元/㎡）深圳891.238201.232598.6829244.526-8東莞6353763.26956.25330451.2-1.8倍數(shù)（深圳/東莞）1.42.22.70.93-4高于其他經(jīng)濟(jì)指標(biāo)比值三、定位定位方向體系思路價(jià)值流程業(yè)態(tài)規(guī)劃街鋪與住宅價(jià)格比較：從兩類比較結(jié)果來看，東莞的街鋪價(jià)值有被低估，街鋪價(jià)值并沒有顯現(xiàn)。以住宅價(jià)格為基準(zhǔn)，價(jià)格比值越大，表現(xiàn)的街鋪價(jià)值越高。三、定位定位方向體系思路價(jià)值流程業(yè)態(tài)規(guī)劃城市住宅銷售均價(jià)（萬元/㎡）商鋪銷售均價(jià)（萬元/㎡）價(jià)格比值（商鋪/住宅）深圳284龍崗144東莞0.61.2-1.82-3東莞的街鋪價(jià)值并沒有顯現(xiàn)，有較大的挖掘與升值空間。三、定位定位方向體系思路價(jià)值流程業(yè)態(tài)規(guī)劃400多間商鋪，總建筑面積近3萬平方米。項(xiàng)目名稱在售商鋪數(shù)量（間）（本項(xiàng)目）400御泉山·大宅底商71中信德方斯四季大街62上東國(guó)際商業(yè)街區(qū)19…………城區(qū)最大規(guī)模待售街鋪“宏遠(yuǎn)”知名開發(fā)商有必要也有實(shí)力引導(dǎo)投資群體認(rèn)識(shí)街鋪價(jià)值。三、定位定位方向體系思路價(jià)值流程業(yè)態(tài)規(guī)劃引導(dǎo)消費(fèi)者認(rèn)識(shí)街鋪的價(jià)值就是本項(xiàng)目營(yíng)銷核心價(jià)值體系建設(shè)的過程。三、定位定位方向體系思路價(jià)值流程業(yè)態(tài)規(guī)劃——價(jià)值體系仍然需要實(shí)際的營(yíng)銷策略與業(yè)態(tài)主題來支撐。三、定位定位方向體系思路價(jià)值流程業(yè)態(tài)規(guī)劃面積大：近400間待售商鋪現(xiàn)鋪：想象與策劃空間受限制長(zhǎng)期空置：開發(fā)周期較長(zhǎng)，近半空置投資者看不到短期的收益及經(jīng)營(yíng)價(jià)值營(yíng)銷策略建議考慮返租的營(yíng)銷策略清晰的業(yè)態(tài)主題支持3年的返租期①體現(xiàn)開發(fā)商經(jīng)營(yíng)與支持的決心②能讓投資者實(shí)在的看到近期的收益?zhèn)渥ⅲ菏欠癫捎梅底獾臓I(yíng)銷策略另行研究。三、定位定位方向體系思路價(jià)值流程業(yè)態(tài)規(guī)劃值=街鋪價(jià)值+營(yíng)銷策略+主題業(yè)態(tài)+價(jià)格策略項(xiàng)目營(yíng)銷的整體價(jià)值體系：組合的營(yíng)銷策略充分闡述項(xiàng)目的價(jià)值。營(yíng)銷價(jià)值策略體系：街鋪價(jià)值城區(qū)街鋪價(jià)值引導(dǎo)投資方向價(jià)“值”上市營(yíng)銷策略循環(huán)銷售最終實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的分期良性循環(huán)銷售。三、定位定位方向體系思路價(jià)值流程業(yè)態(tài)規(guī)劃百萬大社區(qū),4萬平米純街鋪——最具升值潛力的投資選擇精英匯聚，百萬平方米社區(qū)規(guī)模；財(cái)富聚集，純街鋪、零風(fēng)險(xiǎn)投資寶地；6.5米層高，一層變兩層，百分百升值空間；宏遠(yuǎn)品牌開發(fā)商作品，形象與價(jià)值雙層保障。三、定位定位方向體系思路價(jià)值流程業(yè)態(tài)規(guī)劃依托百萬社區(qū)，保障投資價(jià)值。本項(xiàng)目住宅小區(qū)總建筑面積在100萬平方米以上，為商鋪經(jīng)營(yíng)提供了最基礎(chǔ)的消費(fèi)群體保障。三、定位定位方向體系思路價(jià)值流程業(yè)態(tài)規(guī)劃純街鋪，零風(fēng)險(xiǎn)投資選擇。街鋪保值、增值能力強(qiáng)，收益穩(wěn)定，投資風(fēng)險(xiǎn)小。租金收入+轉(zhuǎn)讓費(fèi)+售價(jià)+……三、定位定位方向體系思路價(jià)值流程業(yè)態(tài)規(guī)劃

投資洼地，百分百升值空間。東莞市街鋪價(jià)值被低估，升值空間大；6.5m層高設(shè)計(jì)，一層變兩層，價(jià)值瞬間翻倍。三、定位定位方向體系思路價(jià)值流程業(yè)態(tài)規(guī)劃項(xiàng)目案名建議一：宏遠(yuǎn)大道·中央街是區(qū)位：宏遠(yuǎn)路是品牌：宏遠(yuǎn)地產(chǎn)是商業(yè)：大氣恢弘是項(xiàng)目：街鋪是財(cái)富：中央三、定位定位方向體系思路價(jià)值流程業(yè)態(tài)規(guī)劃項(xiàng)目主推廣語：——最具升值潛力的投資選擇（0風(fēng)險(xiǎn)，100%收益）。三、定位定位方向體系思路價(jià)值流程業(yè)態(tài)規(guī)劃宏遠(yuǎn)大道·中央街百萬社區(qū)·純街鋪項(xiàng)目備選案名：江南城·中央街江南之名，融合江南世家、江南雅筑、江南第一城系列名稱，延續(xù)社區(qū)品牌效應(yīng)；江之南岸，重塑社區(qū)風(fēng)情；中央地位，彰顯未來發(fā)展空間。三、定位定位方向體系思路價(jià)值流程業(yè)態(tài)規(guī)劃建立營(yíng)銷價(jià)值體系是一個(gè)系統(tǒng)動(dòng)態(tài)的過程，包括內(nèi)容：營(yíng)銷策略；媒體策略（宣傳形式與執(zhí)行）產(chǎn)品規(guī)劃（業(yè)態(tài)組合）價(jià)格策略（定價(jià)與調(diào)整）執(zhí)行管理（銷售形式與現(xiàn)場(chǎng)管理）營(yíng)銷體系；人員安排費(fèi)用預(yù)算物料需求營(yíng)銷節(jié)奏：時(shí)機(jī)把握與時(shí)間控制。營(yíng)銷價(jià)值體系營(yíng)銷策略營(yíng)銷體系營(yíng)銷節(jié)奏三、定位定位方向體系思路價(jià)值流程業(yè)態(tài)規(guī)劃建立營(yíng)銷價(jià)值體系的根本在于引導(dǎo)投資需求方向。優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)不可或缺資產(chǎn)升值收益保障三、定位三、定位定位方向體系思路價(jià)值流程業(yè)態(tài)規(guī)劃可考慮部分區(qū)域返租銷售三、定位定位方向體系思路價(jià)值流程業(yè)態(tài)規(guī)劃營(yíng)銷策略第一波：純街鋪、0風(fēng)險(xiǎn)頂級(jí)優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)三、定位定位方向體系思路價(jià)值流程業(yè)態(tài)規(guī)劃零風(fēng)險(xiǎn)頂級(jí)優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)1234街鋪保值、增值能力強(qiáng)；街鋪?zhàn)馐垤`活；街鋪售價(jià)上漲較為迅速，東莞街鋪價(jià)值被低估，升值潛力更大；街鋪不存在經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)三、定位定位方向體系思路價(jià)值流程業(yè)態(tài)規(guī)劃街鋪，您不可或缺的5A級(jí)資產(chǎn)配置營(yíng)銷策略第二波：三、定位定位方向體系思路價(jià)值流程業(yè)態(tài)規(guī)劃①優(yōu)于銀行存款（收益）；②優(yōu)于股票投資（風(fēng)險(xiǎn)）；③優(yōu)于住宅投資（政策）；……+存款+住宅+商鋪+證券+……街鋪投資，與銀行存款、證券投資、住宅投資都有明顯的優(yōu)勢(shì)，在您的資產(chǎn)配置中不可或缺。。三、定位定位方向體系思路價(jià)值流程業(yè)態(tài)規(guī)劃6.5米層高街鋪，將您的資產(chǎn)價(jià)值再提升100%營(yíng)銷策略第三波：三、定位定位方向體系思路價(jià)值流程業(yè)態(tài)規(guī)劃6.5m約3二層購(gòu)買一層商鋪的價(jià)錢，獲得兩層商鋪的實(shí)用價(jià)值。二層三、定位定位方向體系思路價(jià)值流程業(yè)態(tài)規(guī)劃首付**元起，3年24%租金收益保障……營(yíng)銷策略第四波：——最具升值潛力的投資選擇（0風(fēng)險(xiǎn)，100%收益）。說明：由于宏遠(yuǎn)為上市公司，返租可能面臨一定的政策障礙，但由于本項(xiàng)目大量空置，難以讓投資者看到當(dāng)期收益，3年返租可客觀上增加本項(xiàng)目的吸引力，是否執(zhí)行返租策略后期再做深入論證。三、定位定位方向體系思路價(jià)值流程業(yè)態(tài)規(guī)劃營(yíng)銷策略第四波：返租階段返租方式主要優(yōu)勢(shì)主要劣勢(shì)項(xiàng)目選擇建議第一種方式3年返租24%直接沖抵首付款首付起點(diǎn)低政策限制不建議選取第二種方式3年返租24%前2年沖總價(jià)1年沖首付3年內(nèi)穩(wěn)定保障稅費(fèi)/政策不建議選取第三種方式3年返租24%直接沖抵總房款3年穩(wěn)定收益包裝稅費(fèi)/政策建議考慮第四種方式3年24%每年返還（也可由銀行代為返還）每年穩(wěn)定收益看得見，（銀行支付信用更高）首付提高（約62%）增加稅費(fèi)建議考慮說明：由于宏遠(yuǎn)為上市公司，返租可能面臨一定的政策障礙，但由于本項(xiàng)目大量空置，難以讓投資者看到當(dāng)期收益，3年返租可客觀上增加本項(xiàng)目的吸引力，是否執(zhí)行返租策略后期再做深入論證。三、定位定位方向體系思路價(jià)值流程業(yè)態(tài)規(guī)劃主題（業(yè)態(tài)）營(yíng)銷階段

——詳細(xì)闡述各業(yè)態(tài)主題的商業(yè)價(jià)值及經(jīng)營(yíng)前景。營(yíng)銷策略第五波：三、定位定位方向體系思路價(jià)值流程業(yè)態(tài)規(guī)劃營(yíng)銷策略第五波：餐飲主題街四大主題特色街區(qū)三、定位定位方向體系思路價(jià)值流程業(yè)態(tài)規(guī)劃業(yè)態(tài)規(guī)劃合理的業(yè)態(tài)組合是商業(yè)成功運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)保障；運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)營(yíng)成功是提升商鋪價(jià)值的最有效的途徑；商鋪價(jià)值價(jià)值是營(yíng)銷體系的核心；業(yè)態(tài)規(guī)劃是對(duì)商鋪價(jià)值的基本支持要素。業(yè)態(tài)規(guī)劃是商鋪價(jià)值顯現(xiàn)的一種表現(xiàn)形式，合理的業(yè)態(tài)組合對(duì)提升商鋪價(jià)值具有積極的促進(jìn)作用。三、定位定位方向體系思路價(jià)值流程業(yè)態(tài)規(guī)劃②借鑒成熟社區(qū)的業(yè)態(tài)組合③具有可行性①規(guī)劃商業(yè)價(jià)值較高的業(yè)態(tài)業(yè)態(tài)規(guī)劃原則對(duì)于已經(jīng)招商的商鋪的業(yè)態(tài)處理原則是“部分參考，重新規(guī)劃”。三、定位定位方向體系思路價(jià)值流程業(yè)態(tài)規(guī)劃借鑒案例①：花園路花園路以餐飲、服飾、服務(wù)配套等業(yè)態(tài)為主，多種業(yè)態(tài)共存。三、定位定位方向體系思路價(jià)值流程業(yè)態(tài)規(guī)劃借鑒案例②：東泰花園片區(qū)該片區(qū)業(yè)態(tài)組合多樣化，各種業(yè)態(tài)比例相對(duì)平均，其中餐飲、服裝、家居建材、美容美發(fā)占比稍多。三、定位定位方向體系思路價(jià)值流程業(yè)態(tài)規(guī)劃案例啟示：成熟社區(qū)商業(yè)街區(qū)均由主次分明的綜合型業(yè)態(tài)構(gòu)成；家居建材/餐飲及社區(qū)服務(wù)業(yè)態(tài)在社區(qū)型商業(yè)中占據(jù)相對(duì)較大的比重。打造綜合型主題街區(qū)，為銷售奠定基礎(chǔ)。餐飲主題街區(qū)、淘寶主題街區(qū)、兒童系列主題街區(qū)、家居家飾主題街區(qū)等三、定位定位方向體系思路價(jià)值流程業(yè)態(tài)規(guī)劃①餐飲②家居家飾③淘寶街區(qū)（潮流服飾）④兒童系列⑤社區(qū)服務(wù)①③②⑤④以餐飲主題街區(qū)、淘寶主題街區(qū)、兒童系列主題街區(qū)、家居家飾主題街區(qū)等為主的綜合系列主題商業(yè)街區(qū)。三、定位定位方向體系思路價(jià)值流程業(yè)態(tài)規(guī)劃分區(qū)與業(yè)態(tài)細(xì)分：餐飲①區(qū)：中式餐飲/特色餐飲/休閑餐飲；餐飲②區(qū)：風(fēng)味小吃/經(jīng)濟(jì)餐飲。布局理由：現(xiàn)有業(yè)態(tài)整合；交通到達(dá)方便，街鋪前有開闊的空地停車；在項(xiàng)目邊緣位置，對(duì)住宅區(qū)域環(huán)境影響小；景觀環(huán)境較好。餐飲主題街①②三、定位定位方向體系思路價(jià)值流程業(yè)態(tài)規(guī)劃餐飲主題街以百萬大社區(qū)4萬消費(fèi)群體為核心，并通過特色餐飲輻射周邊區(qū)域。三、定位定位方向體系思路價(jià)值流程業(yè)態(tài)規(guī)劃布局理由：交通便利，方便到達(dá)；充分輻射小區(qū)人群，滿足就近消費(fèi)；對(duì)開街區(qū)，適合購(gòu)物休閑。淘寶主題街三、定位定位方向體系思路價(jià)值流程業(yè)態(tài)規(guī)劃淘寶主題街東莞市區(qū)較為成熟的業(yè)態(tài)，輻射力較強(qiáng)；城市居民消費(fèi)主流；滿足社區(qū)、學(xué)校群體購(gòu)物需求?！铣遣叫薪殖绷鲿r(shí)尚類經(jīng)營(yíng)商鋪?zhàn)饨疬_(dá)到300-500元/平米。三、定位定位方向體系思路價(jià)值流程業(yè)態(tài)規(guī)劃項(xiàng)目名稱南城步行街規(guī)模約600余間商鋪主要業(yè)態(tài)服飾（75%）、餐飲（17%）經(jīng)營(yíng)狀況良好租金（元/㎡·月）近運(yùn)河段：30-40（目前基本為餐飲業(yè)態(tài)）近大道段：400-500（主要路段）售價(jià)（元/㎡）近運(yùn)河段：1200-1300（12年使用權(quán)）近大道段：10000（12年使用權(quán)）南城步行街主要經(jīng)營(yíng)潮流服飾等零售業(yè)態(tài)，2003年開業(yè)至今經(jīng)營(yíng)狀況良好，最高租金約500元/㎡·月。案例借鑒：三、定位定位方向體系思路價(jià)值流程業(yè)態(tài)規(guī)劃業(yè)態(tài)細(xì)分：家居建材/窗簾布藝/汽車護(hù)理；布局理由：現(xiàn)有業(yè)態(tài)整合；干道兩側(cè)，交通通達(dá)性強(qiáng)；考慮商鋪進(jìn)深實(shí)際情況（進(jìn)深較長(zhǎng)）。家居家飾主題街三、定位定位方向體系思路價(jià)值流程業(yè)態(tài)規(guī)劃家居家飾主題街發(fā)揮緊鄰交通干道的位置優(yōu)勢(shì)；從社區(qū)廣大消費(fèi)群生活需要出發(fā)，輻射周邊區(qū)域。三、定位定位方向體系思路價(jià)值流程業(yè)態(tài)規(guī)劃布局理由：交通便利，方便到達(dá)；與淘寶街區(qū)相鄰，自然過渡；展示形象較好，位于小區(qū)入口，易受關(guān)注，方便消費(fèi)。兒童系列主題街三、定位定位方向體系思路價(jià)值流程業(yè)態(tài)規(guī)劃兒童系列主題街大社區(qū)，幼齡人群龐大；父寵母愛，兒童消費(fèi)不容忽視；兒童產(chǎn)品種類日益增多，豐富社區(qū)業(yè)態(tài)種類。三、定位定位方向體系思路價(jià)值流程業(yè)態(tài)規(guī)劃規(guī)劃業(yè)態(tài)主題業(yè)態(tài)比例規(guī)劃區(qū)域現(xiàn)有主要業(yè)態(tài)餐飲主題35%江南世家B、D區(qū)空鋪，餐飲，社區(qū)服務(wù)活力康城B、D、E區(qū)空鋪，餐飲，社區(qū)服務(wù)新科宿舍空鋪，社區(qū)服務(wù)，餐飲家居家飾主題15%江南世家A區(qū)家居建材，汽車護(hù)理活力康城A區(qū)家居建材，汽車護(hù)理社區(qū)服務(wù)10%江南世家E區(qū)社區(qū)服務(wù)天景居社區(qū)服務(wù)，餐飲淘寶街區(qū)主題26%江南雅筑一期、二期空鋪，社區(qū)服務(wù)江南第一城A、B區(qū)空鋪兒童系列主題14%江南第一城D、E、F區(qū)空鋪（業(yè)態(tài)并非營(yíng)銷的核心問題，主要關(guān)注點(diǎn)仍然是價(jià)值，業(yè)態(tài)規(guī)劃是為顯現(xiàn)核心價(jià)值服務(wù)的。）4.1包裝宣傳4.2整合營(yíng)銷4.3價(jià)格策略四、營(yíng)銷執(zhí)行策略項(xiàng)目通過主題清晰的市場(chǎng)定位和合理的建筑規(guī)劃，項(xiàng)目的投資前景和經(jīng)營(yíng)前景得到了合理的展現(xiàn)，因此在銷售推廣過程中，將加強(qiáng)和強(qiáng)化項(xiàng)目的核心賣點(diǎn)，根據(jù)不同銷售階段采取不同的推廣策略：形象塑造市場(chǎng)形象包裝產(chǎn)生唯一性和品牌性場(chǎng)景演繹精準(zhǔn)打擊引起關(guān)注與期待針對(duì)產(chǎn)品和客戶需求推廣創(chuàng)造投資價(jià)值捕捉核心價(jià)值點(diǎn)認(rèn)籌/開盤活動(dòng)新老客戶互動(dòng)引發(fā)群體效應(yīng)整合營(yíng)銷包裝宣傳價(jià)格策略四、策略在媒體推廣策略上根據(jù)目標(biāo)客戶群的判斷，結(jié)合目標(biāo)客戶群的日常生活習(xí)慣、受眾的媒體、信息獲知的途徑等進(jìn)行綜合分析，進(jìn)而展開針對(duì)性的推廣，從而達(dá)到有效的傳達(dá)項(xiàng)目銷售信息、節(jié)省項(xiàng)目營(yíng)銷成本，達(dá)到推廣的最大化目標(biāo)促進(jìn)銷售?，F(xiàn)場(chǎng)包裝：圍墻/指示牌/工地樓體/售樓處/戶外牌等；物料：樓書/折頁/DM/招商手冊(cè)/多媒體片等；媒體：報(bào)紙/網(wǎng)絡(luò)/樓宇等；形象塑造媒體：報(bào)紙/網(wǎng)絡(luò)/樓宇等；互動(dòng)：手機(jī)短信/主題活動(dòng)/等；資源：投資客戶群體資源/經(jīng)營(yíng)商戶挖掘等精準(zhǔn)打擊營(yíng)銷點(diǎn)：認(rèn)籌/開盤等；政策：經(jīng)營(yíng)戶政策/品牌商戶政策/新老客戶政策等；現(xiàn)場(chǎng)演繹整合營(yíng)銷包裝宣傳價(jià)格策略四、策略商鋪全面包裝：包裝后的形象不盡相同。形象整合營(yíng)銷包裝宣傳價(jià)格策略四、策略情景包裝示意：個(gè)性化的情景包裝能大大提升項(xiàng)目的形象。整合營(yíng)銷包裝宣傳價(jià)格策略四、策略社區(qū)包裝：氛圍整合營(yíng)銷包裝宣傳價(jià)格策略四、策略樣板鋪包裝：整合營(yíng)銷包裝宣傳價(jià)格策略四、策略一層變二層展示展示商家資源利用：適時(shí)的放大招商成果，利用品牌商戶的影響力量建立投資市場(chǎng)信心，給客戶以增值預(yù)期。品質(zhì)整合營(yíng)銷包裝宣傳價(jià)格策略四、策略合理利用平面媒體放大商業(yè)的沖擊力，在設(shè)計(jì)版面上追求清晰而震撼的視覺沖擊。視覺沖擊效應(yīng)：視覺整合營(yíng)銷包裝宣傳價(jià)格策略四、策略價(jià)值體系闡述：增值整合營(yíng)銷包裝宣傳價(jià)格策略四、策略房地產(chǎn)投資客：東莞/深圳重復(fù)購(gòu)買4套住宅、商鋪或?qū)懽謽强蛻?；?gòu)房業(yè)主(寫字樓/商鋪）:2009年之前購(gòu)房，并且房屋總價(jià)250萬以上者；私家車主:購(gòu)買年限不超過5年，車總價(jià)在60萬以上；公務(wù)員:處長(zhǎng)以上級(jí)別，含副處級(jí)干部銀行存款客戶:銀行定額存款額300萬以上客戶信用卡金卡及理財(cái)險(xiǎn)大客戶：200萬元以上理財(cái)客戶私營(yíng)企業(yè)主：注冊(cè)資金在1000萬以上；高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人：稅后月薪3萬以上；手機(jī)移動(dòng)數(shù)據(jù):手機(jī)移動(dòng)鉆石卡。部分短信資源推薦投放內(nèi)容：對(duì)各營(yíng)銷截點(diǎn)的即時(shí)銷售信息進(jìn)行發(fā)布。投放頻率：投放每周的周五、周六（10：30開始發(fā)送）投放量：每次投放50萬條，每星期100萬條。短信宣傳策略：渠道整合營(yíng)銷包裝宣傳價(jià)格策略四、策略投資客戶資源：整合營(yíng)銷包裝宣傳價(jià)格策略四、策略客戶類別：匯誠(chéng)行資源庫專業(yè)投資客戶30000人；現(xiàn)場(chǎng)來電來訪客戶；其他項(xiàng)目客戶轉(zhuǎn)介客戶。溝通方式：短信電話匯誠(chéng)行客戶資源資源整合銷售策略：送租約銷售帶租約銷售帶租約銷售不具備吸引力空置率約45%回報(bào)率不高商戶品質(zhì)整體偏低變帶租約為送租約整合營(yíng)銷包裝宣傳價(jià)格策略四、策略整合營(yíng)銷包裝宣傳價(jià)格策略四、策略銷售模式的比較分析銷售模式優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)直接銷售發(fā)展商省事、麻煩少、沒有負(fù)擔(dān)商鋪沒有附加值，價(jià)格缺乏支撐品牌商家租金較低，業(yè)主不接受，很難有品牌商家進(jìn)駐，不利于商業(yè)做旺銷售有一定難度大、周期存在不確定因素帶租約銷售減少業(yè)主招商環(huán)節(jié)，對(duì)中小投資者具有較大的吸引力發(fā)展商為了做旺商業(yè)，以非常優(yōu)惠的租金引進(jìn)主力商家，但轉(zhuǎn)租約時(shí)買家不會(huì)接受，商鋪容易滯銷招商需要一定時(shí)間周期，有可能錯(cuò)過最佳銷售時(shí)機(jī)返租銷售快速實(shí)現(xiàn)銷售，資金能快速回籠；統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)利于商業(yè)的統(tǒng)一形象易形成商業(yè)氛圍，保障商業(yè)做旺返租金加到了商鋪售價(jià)里，公布均價(jià)提高了，易投資者覺得貴；返租后，發(fā)展商要承擔(dān)起統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)職責(zé)，客觀上增加了發(fā)展商的工作量；返租存在一定程度政策和法律風(fēng)險(xiǎn)本項(xiàng)目建議部分返租銷售或直接銷售（下階段另行研究）。整合銷售策略：房地產(chǎn)銷售尤其商業(yè)項(xiàng)目銷售,銷售中心的銷售氛圍營(yíng)造是銷售成功的關(guān)鍵所在,我司在項(xiàng)目操作過程中通過以下營(yíng)銷手段聚集人氣、提高發(fā)售當(dāng)天的成交率、實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目銷售收益最大化：集中誠(chéng)意登記、統(tǒng)一發(fā)售可測(cè)試客戶對(duì)項(xiàng)目接受程度、并可隨時(shí)調(diào)整項(xiàng)目銷售策略。促進(jìn)猶豫客戶達(dá)成購(gòu)買，并促使客戶購(gòu)買相對(duì)位置較差鋪位的營(yíng)銷作用，因此建議本項(xiàng)目采用統(tǒng)一認(rèn)籌，分批解籌的營(yíng)銷策略；集中回訪可使銷售現(xiàn)場(chǎng)始終保持熱烈的營(yíng)銷氛圍，并且測(cè)試客戶對(duì)價(jià)格的接受程度，隨時(shí)調(diào)整項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略，是確保成功銷售的重要環(huán)節(jié)。優(yōu)質(zhì)客戶價(jià)格承受力強(qiáng)、并且通過公開發(fā)售當(dāng)天單個(gè)購(gòu)買客戶的人數(shù)給予提前購(gòu)買客戶壓力：優(yōu)質(zhì)客戶提前購(gòu)買促使大客戶成交率提高。統(tǒng)一認(rèn)籌，分批解籌的策略公開發(fā)售前集中回訪、價(jià)格測(cè)試優(yōu)質(zhì)大客戶提前購(gòu)買整合銷售策略：整合營(yíng)銷包裝宣傳價(jià)格策略四、策略大客戶提前購(gòu)買的必要性：A、預(yù)防客戶流失——-因大客戶購(gòu)買時(shí)都會(huì)選擇連續(xù)組合在一起的鋪位，同時(shí)其需求的面積較

大，金額較高，為防止大客戶在抽簽過程中出現(xiàn)因排號(hào)順序靠后，購(gòu)買

的鋪位無法連續(xù)組合在一起等情況出現(xiàn)而導(dǎo)致的客戶流失；B、提高公開發(fā)售率——大客戶提前認(rèn)購(gòu)，選購(gòu)一部分鋪位，可以減輕開盤時(shí)普通客戶的公開發(fā)

售壓力，并制造出成交火爆氣氛，從而提高公開發(fā)售率；C、鋪位產(chǎn)權(quán)集中——-大客戶連鋪購(gòu)買，整體鋪位有利于日后經(jīng)營(yíng)管理。整合銷售策略：整合營(yíng)銷包裝宣傳價(jià)格策略四、策略整合銷售策略：項(xiàng)目名稱未售（套）未售（㎡）江南世家1229591.42活力康城392795.65江南雅筑896128.82江南第一城1537779.99合計(jì)40326295.88未售套數(shù)約403套未售面積約2.6萬平米建議分3-4期推盤不大可能一次推盤去化整合營(yíng)銷包裝宣傳價(jià)格策略四、策略①③②⑤④整合銷售策略：整合營(yíng)銷包裝宣傳價(jià)格策略四、策略①餐飲②家居家飾③淘寶街區(qū)（潮流服飾）④兒童系列⑤社區(qū)服務(wù)二期一期三期分期業(yè)態(tài)商鋪數(shù)量（間）規(guī)劃區(qū)域未售商鋪數(shù)量（間）未售商鋪面積（㎡）一期③④235江南雅筑一期A區(qū)12195707.7010482.59江南雅筑D區(qū)301994.90江南第一城A區(qū)351823.28江南第一城B、D、E、F區(qū)1185956.71二期①②③⑤295活力康城、新科宿舍391032795.657324.06江南雅筑二期A區(qū)211362.84江南雅筑一期B區(qū)262063.38天景居171102.19三期①②185江南世家122—9591.42—整合銷售策略：整合營(yíng)銷包裝宣傳價(jià)格策略四、策略整合營(yíng)銷包裝宣傳價(jià)格策略四、策略銷售階段時(shí)間段目標(biāo)階段需完成工作銷售準(zhǔn)備期1-2個(gè)月銷售前期準(zhǔn)備項(xiàng)目相關(guān)合作單位、媒體伙伴項(xiàng)目形象設(shè)計(jì)、廣告推廣思路及計(jì)劃、規(guī)范用語、現(xiàn)場(chǎng)管理?xiàng)l例、客戶登記表、客戶問卷、短信客戶群及計(jì)劃現(xiàn)場(chǎng)廣告位、客戶積累方案、現(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)造、花車擺放、情景街鋪包裝、平面廣告設(shè)計(jì)及投放計(jì)劃、項(xiàng)目商鋪誠(chéng)意登記VIP卡第1批積累期1個(gè)月——開始正式的客戶登記積累積累客戶短信廣告、報(bào)紙平面廣告開始投放第1批單位對(duì)外發(fā)售方式確定開盤價(jià)格表確定第1批單位發(fā)售1-1.5個(gè)月完成70%銷售公開發(fā)售活動(dòng)第一批強(qiáng)銷期第2批單位準(zhǔn)備第1批完成85%銷售第2批單位準(zhǔn)備完畢完成本階段廣告推廣思路、現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)完成第2批單位推售的相關(guān)方案及廣告推廣執(zhí)行第2批單位開盤1個(gè)月第2批完成75%銷售開盤營(yíng)銷活動(dòng)第2批強(qiáng)銷期完成80%銷售階段推廣執(zhí)行案、平面廣告設(shè)計(jì)、短信計(jì)劃安排第3批上市2個(gè)月同上期其他部分去化約1個(gè)月完成所有90%銷售營(yíng)銷活動(dòng)租金還原法市場(chǎng)比較法價(jià)格提升空間判斷價(jià)格建議（市場(chǎng)比較法）綜合比較后價(jià)格判斷銷售初步均價(jià)銷售價(jià)格策略：整合營(yíng)銷包裝宣傳價(jià)格策略四、策略比較項(xiàng)目上東國(guó)際玉泉山莊德方斯項(xiàng)目綜合均價(jià)位置分析上東國(guó)際約1.5萬洪福西路濱江體育公園東御泉山商鋪約1.4萬東西大道位于相對(duì)較偏區(qū)域，區(qū)域位置不如不項(xiàng)目。中信德方斯約1.3萬南城東莞大道與四環(huán)路交匯處臨近東莞大道及周邊為高檔社區(qū)，區(qū)位相對(duì)本項(xiàng)目更有優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)比較法：整合營(yíng)銷包裝宣傳價(jià)格策略四、策略上東國(guó)際商鋪戶型御泉山商鋪戶型本項(xiàng)目商鋪戶型開間7.1m，進(jìn)深9.2m縱開比：1.3開間8m，進(jìn)深15m縱開比：1.9開間約6m，進(jìn)深約15m縱開比：2.5江南第一城：開間約3m，進(jìn)深約16m；縱開比：5.3江南雅筑：開間約5m，進(jìn)深約14m；縱開比：2.8中信德方斯商鋪綜合商鋪戶型結(jié)構(gòu)比較，本項(xiàng)目商鋪結(jié)構(gòu)明顯過于狹窄，相比之下，本項(xiàng)目缺乏戶型優(yōu)勢(shì)。整合營(yíng)銷包裝宣傳價(jià)格策略四、策略類比項(xiàng)分值(分)上東國(guó)際二期御泉山商鋪中信德方斯本項(xiàng)目區(qū)域發(fā)展?jié)摿?018151917商業(yè)規(guī)模1513131215商鋪結(jié)構(gòu)107886人車流量107787區(qū)域消費(fèi)力108987交通易達(dá)性1511101211輻射范圍107687物業(yè)條件109999總計(jì)10080778479銷售均價(jià)C（1F）--150001400013000——權(quán)重比值K-0.991.030.94——實(shí)際權(quán)重價(jià)格-14812.5014363.6412226.19——所占比例I-50%30%20%——整體均價(jià)P-7406.254309.092445.2414160.58權(quán)重比值K：指以本項(xiàng)目總計(jì)作為基準(zhǔn)，與各區(qū)域間的比值。整體均價(jià)P：P=∑(C*K*I)；按照市場(chǎng)比較法測(cè)算項(xiàng)目售價(jià)約為14160元/㎡整合營(yíng)銷包裝宣傳價(jià)格策略四、策略市場(chǎng)比較法：一層商鋪售價(jià)約為8520元/㎡按年6%回報(bào)率計(jì)算江南文化商業(yè)街權(quán)重占比50%；江南商業(yè)街權(quán)重占比30%；天景居權(quán)重占比20%；本項(xiàng)目租金預(yù)計(jì)值=40*50%+48*30%+41*20%=42.6元參考項(xiàng)目租金水平參考理由江南文化商業(yè)街40元/㎡本項(xiàng)目已經(jīng)營(yíng)商鋪，擁有直接參考價(jià)值江南商業(yè)街48元/㎡本項(xiàng)目已經(jīng)營(yíng)商鋪，擁有直