如何利用數(shù)據(jù)提升終端銷售定稿

1如何利用數(shù)據(jù)分析提升終端銷售

－2008探路者成功學(xué)院講師顧問：于有為EMAIL：uvyu@2課程目的提升公司及客戶對終端存銷數(shù)據(jù)分析重視度；建立基礎(chǔ)重點店鋪存銷數(shù)據(jù)分析表格并應(yīng)用；通過數(shù)據(jù)分析應(yīng)用提升庫存及銷售控管能力；為實現(xiàn)探路者公司精細(xì)化管理打下良好基礎(chǔ)；3讓我們進入快樂充實的3小時!4課程大綱數(shù)據(jù)對于鞋服企業(yè)重要性數(shù)據(jù)在銷售管理方面應(yīng)用數(shù)據(jù)在商品管理方面應(yīng)用數(shù)據(jù)報表及案例分享學(xué)習(xí)5一、數(shù)據(jù)對于鞋服企業(yè)的重要性對于采購、庫存、物流、財務(wù)、市場決策重要性6知名品牌數(shù)據(jù)神經(jīng)系統(tǒng)應(yīng)用ZARA成立于1985年,已在歐洲27個國家及全世界55個國家和地區(qū)建立了2200家女性服飾連鎖店。2004年度全球營業(yè)收入46億歐元,利潤4.4億歐元,獲利率9.7%,比美國第一大服飾連鎖品牌GAP的6.4%還要出色7H&M公司ICTs系統(tǒng)InformationandCommunicationTechnologies-ICTs信息溝通系統(tǒng)8各地分店H&M如何利用ICTs地區(qū)物流流行趨勢客人喜好協(xié)調(diào)廠家質(zhì)量監(jiān)控貨物處理高效配送暢銷追加下單生產(chǎn)補貨下單存銷監(jiān)控每日銷售存貨記錄中央倉庫生產(chǎn)部采購部設(shè)計部9NIKE公司商品管理體系訂貨管理貨品歸并補貨銷售管理

打折清倉現(xiàn)金流/利潤最大化差總量結(jié)構(gòu)選款貨品調(diào)配補貨及時斷碼調(diào)撥上貨時機對上貨系列陳列存銷匹配庫存預(yù)算促銷組織渠道選擇10多賣貨就行了，為何進行貨品管理？據(jù)不完全統(tǒng)計，在客觀條件一定情況下，商品對店鋪業(yè)績影響作用達到70％；11成功案例賞析12數(shù)據(jù)在宏觀市場戰(zhàn)略上應(yīng)用如何利用數(shù)據(jù)進行市場容量及份額分析；如何利用數(shù)據(jù)提升開店選址成功率；你是否有完善的進銷存系統(tǒng)管理？13據(jù)統(tǒng)計，一個店鋪業(yè)績是否理想，65％以上取決于店址；人流量、入店率14二、數(shù)據(jù)在銷售管理方面上應(yīng)用關(guān)鍵經(jīng)營績效指標(biāo)反映（KPI）考評項目權(quán)重目標(biāo)實際完成得分業(yè)績目標(biāo)40100萬

成本控制2010萬

庫存指標(biāo)20存銷比3.5

其余評價20通路/人員等

合計100

15銷售折扣率＝營業(yè)額/吊牌額客單價＝吊牌額/銷售數(shù)量業(yè)績增長率銷售占比吊牌牌價（零售價）銷售價售罄率＝銷售數(shù)量/進貨數(shù)量銷售管理中基礎(chǔ)術(shù)語16某公司經(jīng)營X品牌現(xiàn)有10個店，月營業(yè)額90萬，其中銷售吊牌價100萬，則營業(yè)額、折扣率、零售額為多少？2006年夏季產(chǎn)品共進貨100萬，銷售零售額70萬，截止現(xiàn)在售罄率多少？1718階段導(dǎo)入期成長期成熟期黃昏期時間10天20天60～70天90天后售罄率5～8％15～20％55～75%≥85%類別好較好很好鞋品60％70％75％服裝70％75％85％19三、數(shù)據(jù)在商品管理方面上應(yīng)用安全庫存周期T時間平均庫存存貨20商品管理基礎(chǔ)專業(yè)術(shù)語期初庫存/期末庫存=月初庫存/月末庫存平均庫存＝（期初庫存＋期末庫存）/2存銷比＝平均庫存/當(dāng)月銷售商品寬度/商品深度/SKU21上例中，月零售額100萬，其中月初盤點零售額380萬，月末盤點零售額420萬，平均進貨折扣50%，則目前存貨結(jié)算價多少？存銷比多少？22如何利用數(shù)據(jù)快速補貨23如何利用數(shù)據(jù)采購期貨OTB指標(biāo)表應(yīng)用SKU指標(biāo)表應(yīng)用24利用數(shù)據(jù)分析貨品采取對策25如何利用數(shù)據(jù)檢核采購26如何利用數(shù)據(jù)分析存銷結(jié)構(gòu)27美女的標(biāo)準(zhǔn)28四、數(shù)據(jù)在賣場管理方面上應(yīng)用坪效及人效分析利用數(shù)據(jù)做好店鋪陳列如何進行店鋪SKU管理29單店業(yè)績坪效及人效比較店鋪名稱店鋪性質(zhì)營業(yè)面積倉庫面積業(yè)績/月人數(shù)坪效人效伊藤一店專柜2521200004480030000伊藤二店專柜3051900004633347500伊藤三店專柜305800004266720000武侯祠專賣店專賣店100122000005200040000跳傘塔專賣店專賣店8081600004200040000春熙路專賣店專賣店6083000004500075000合計

325401050000253231420003031數(shù)據(jù)報表及案例分享學(xué)習(xí)單品售罄率分析每周銷售報表每月進銷存表如何形成系統(tǒng)如何推行二次訂貨3233終端如何建立數(shù)據(jù)系統(tǒng)書面畫－電子化－系統(tǒng)化－網(wǎng)絡(luò)化統(tǒng)計－分析－決策－執(zhí)行－反饋34日常數(shù)據(jù)報表明細(xì)過程直營批發(fā)合計采購?fù)酚媱?營業(yè)計劃滾動庫存/單店采購鞋服配OTB/項目統(tǒng)計幅度深度規(guī)劃/訂單檢核現(xiàn)貨補貨單/期貨銷售檢核同左另補充：現(xiàn)貨壓貨單客戶現(xiàn)貨補貨單期貨提取率檢核表期貨訂單匯總現(xiàn)貨訂單匯總暢銷貨品排名/取消一覽表交貨通知單/到倉未提明細(xì)期貨提取率檢核追蹤銷售單品銷售追蹤/售罄率計算店鋪銷售周報/銷售月報暢銷貨品一覽表/并貨單店鋪存銷結(jié)構(gòu)比對分析消費客群及人流統(tǒng)計分析店鋪SKU規(guī)劃/貨品巡查表店鋪銷售月報單品銷售追蹤節(jié)假日銷售匯總重點店存銷結(jié)構(gòu)對比店鋪SKU規(guī)劃/貨品巡查表暢滯銷貨品一覽表年度存銷及周轉(zhuǎn)分析翻單追加規(guī)劃表庫存貨品銷售TOPTEN月進銷存一覽表庫存結(jié)構(gòu)分析表庫齡結(jié)構(gòu)分析/銷售折扣率貨品出清計劃/促銷活動單滾動庫存/庫存跌價損失渠道規(guī)劃及營業(yè)計劃一覽月進銷存一覽表滾動庫存計算/資金預(yù)算期轉(zhuǎn)現(xiàn)申請單/特價申請月進銷存一覽表庫存結(jié)構(gòu)分析表滾動庫存預(yù)算計劃月度庫存出清計劃庫存跌價損失預(yù)算資產(chǎn)損益表/財務(wù)季月報35市場細(xì)分品牌定位產(chǎn)品企劃產(chǎn)品設(shè)計打樣展示提取跟進訂單發(fā)貨采購到倉產(chǎn)品生產(chǎn)選樣訂貨銷售追蹤庫存監(jiān)控售后反饋終端售出顧客使用內(nèi)部運作商管