中航巽寮灣項目整體營銷方案終稿

乘風破浪,世界就在眼前深圳公司營銷推廣整合方案中航·巽寮灣花園思路：一、合富眼中的濱海線二、合富眼中的“金磚”項目三、合富可以發(fā)動的……四、合富全情投入的事業(yè)合富眼中的濱海線……——區(qū)域認知&客戶研判海宸項目合生·濱海城碧桂園·十里銀灘合正·東部灣萬科·雙月灣金融街·金海灣群雄逐鹿惠東沿海，熱浪席卷，更多實力發(fā)展商踴躍參與，旅游地產(chǎn)市場漸入佳境……富茂·威尼斯灣中航項目東山海項目項目占地建面（㎡）產(chǎn)品均價小結雙月灣750000（㎡）1110000·雙灣雙海的無敵海景·亞洲唯一的海龜自然保護區(qū)·8.3公里黃金沙灘·600年歷史的平海古城·位處雙月灣旅游度假區(qū)公寓（57—104平米）·產(chǎn)品多樣化，適合所有客戶群的度假與投資需求

·酒店式公寓，拎包入住，可返租·戶戶看海景的設計8000元/㎡擁有亞洲唯一的雙灣雙海奇景周邊景觀資源豐富，人文與歷史在此交融。海水質量及沙質均為國家一類標準產(chǎn)品多樣化，有公寓、洋房、別墅、高層滿足不同客戶群的度假和投資需求公寓酒店式經(jīng)營管理，帶精裝修、家私家電，拎包入住，返租形式。配套齊全，周邊發(fā)展完善度假大盤，卓越品牌，萬科27年的住宅開發(fā)經(jīng)驗及物業(yè)管理經(jīng)驗萬科精心打造專屬雙月灣的V.O服務體系洋房（117—167平米)11000元/㎡別墅（190—224平米）18000元/㎡高層（45—136平米）9000元/㎡金海灣24000000（㎡）30000000·位處巽寮灣旅游度假區(qū)

·距石化區(qū)僅一灣之隔·海水及空氣都會受到一定的污染公寓(60-98平米）·產(chǎn)品單一·別墅戶型面積過大，總價過高·8500元/平1）位于大亞灣附近，受石化區(qū)污染較大；

2）旅游式濱海物業(yè)；

3）產(chǎn)品單一，面積區(qū)間過大，總價很高；

4）精裝修，但裝修品質、品牌不如項目；

5）毛坯交樓，費心費力，且會造成二次污染；

6）開發(fā)商及物管品牌不如萬科；

7）無家私、無家電、無V.O服務體系別墅(360-1000平米）24000元/平米十里銀灘13000畝1500000·位處巽寮灣旅游度假區(qū)·是濱海線距石化區(qū)最近的項目

·沙灘狹小且陡峭；公寓（50—90平米）·房屋設計不合理，典型的“筒子樓”·戶型不夠方正，甚至有“刀尖房”9000元/平米1）最靠近石化區(qū)的濱海線項目，污染較嚴重；

2）沙灘比較陡峭，出去大概50米左右就淹到頭了；

3）一次性傾銷5000多套產(chǎn)品，不考慮消費者及市場的承受能力；

4）房屋設計不合理，據(jù)了解房屋很忌諱做成“刀尖房”這種類型的，朝向不好的話可能會影響財運。

5）開發(fā)商及物管品牌不如萬科；

6）無家私、無家電、無V.O服務洋房（90—353平米）10000元/平米東部灣1330000560000·位處巽寮灣旅游度假區(qū)·距離石化區(qū)較近·只有500米不到的沙灘·三面環(huán)山，一面臨海處于內灣區(qū)，海水流動性差，水質欠佳洋房（50-150平米）公寓（47-76平米）別墅（180—360平米）·產(chǎn)品單一，致力于打造高端的別墅產(chǎn)品別墅：1.5萬元1）距離石化區(qū)較近；

2）屬于內灣區(qū)，海水難以對流，水質不佳；

3）沙灘過于狹窄；

4）基本沒有周邊配套，周圍比較荒涼；

5）不知名物管，無品牌、服務保障；

6）本土開發(fā)商，無品牌保障；

7）無家私、無家電、無V.O服務威尼斯灣49576190357·位處巽寮灣旅游度假區(qū)·基本上看不到海·別墅（220—360平米）·產(chǎn)品單一，目前僅有別墅17000元/平米1）基本上沒有海景；

2）目前僅有別墅產(chǎn)品，產(chǎn)品單一

3）周別配套不齊全；

4）分八期開發(fā)，開發(fā)周期過長；

5）不知名物管，無品牌、無服務保障

8）無家私、無家電、無V.O服務以海為主的主題助推片區(qū)海洋價值的飛升，整體開發(fā)依然為住宅模式，旅游價值的擴展有限……3年發(fā)展歷程，終在2011年多項目共鑄形成小型井噴之勢，而未來的2012，我們將面臨更多的市場分享……2009年2010年2011年2012年政策惠州政府：1、《珠江三角洲地區(qū)改革發(fā)展規(guī)劃綱要(2008～2020年)》在京發(fā)布；2、2月15日深圳、東莞和惠州三市正式簽署《深莞惠三市城市（鄉(xiāng)）規(guī)劃緊密合作框架協(xié)議》?；輺|縣：巽寮濱海旅游度假區(qū)、海龜島、雙月灣、惠州海濱溫泉旅游度假區(qū)入選“惠州十大名勝”。片區(qū)配套：巽寮度假村，海龜，雙月灣，海濱溫泉項目金海灣政策惠州政府：1、

2010年4月17日國家政策迅速在惠州落地。2、2010年10月中旬，惠州對個人名下非唯一住房，在二手房轉讓環(huán)節(jié)征收3%的個人所得稅惠東縣：1、2010年10月14日，大亞灣恢復購房入戶。片區(qū)配套：巽寮度假村，海龜，雙月灣，海濱溫泉項目金海灣政策惠州政府：1、上半年——調控口號【抑制房價過快增長】一連串調控政策橫空出世；2、下半年——【堅持調控方向不動搖，調控力度不放松鞏固調控成果】惠東縣：1、投資50億建基礎設施。2、環(huán)大亞灣經(jīng)濟帶建設成為未來5年惠州3件大事之首。片區(qū)配套：項目金海灣、東部灣、濱海城，雙月灣，十里銀灘、合正東部灣，威尼斯灣政策惠州政府：堅持調控不放松惠東縣：基礎設施不斷完善片區(qū)配套：更多配套支撐項目金海灣東部灣雙月灣濱海城十里銀灘威尼斯灣

水榭項目

東山海項目。。。。。。產(chǎn)品雙月灣金海灣十里銀灘東部灣威尼斯灣項目推貨量去化量去化率推貨量去化量去化率推貨量去化量去化率推貨量去化量去化率推貨量去化量去化率公寓58455094%85879092%70065093%303303100%//////洋房13611081%22221697%//////139139100%//////別墅862023%28019871%1628049%1266854%802329%高層38432083%10001000100%4190390093%////////////合計1190100070%2360220490%5052463078%56851085%802329%公寓：推出貨量2400余套，去化量2200余套，約91%洋房：推出貨量0497余套，去化量0465余套，約93%高層：推出貨量5574余套，去化量5220余套，約93%別墅：推出貨量0730余套，去化量0380余套，約52%2011年，濱海線整體推貨約9000余套，去化量約8300余套，總體成交較好，但冬季到來業(yè)績明顯下滑2012年濱海線已有樓盤推貨量預計項目總占地總建面(萬㎡)容積率首期占地(萬㎡)首期建面(萬㎡)首推產(chǎn)品預計推售時間十里銀灘

1.3萬畝————51萬159公寓：50-160平米，1000套別墅：150-450平米，180套2012年5月東部灣56萬平米1330.5216萬8.5別墅：230-323平米，146套公寓：50-100平米，487套2012年4月威尼斯灣7000畝5301.1————別墅：190-330平米，700套公寓：65-160平米，500套2012年下半年金海灣2400萬平米————10萬8別墅：180-840平米，45套公寓：60-130平米，550套2012年4月雙月灣79萬平米1301.65—約22高層：45-120平米，1200套2012年5月中航項目預計推出貨量約22萬平米東山海項目預計推出量約05萬平米（公寓750套）2012年，濱海線整體推貨預計超過90萬平米，推售量基本和去年持平，市場推量進入平整階段2012年濱海線新盤推貨量預計別墅新推貨量約1070套，建筑面積約26萬方，公寓和高層推貨約4000套（不包含本項目），建筑面積約30萬方現(xiàn)有客戶主要以深圳為主體，但后期的客戶爭奪明顯，隨著項目增多，客戶量成為困擾濱海線的致命問題從12月雙月灣成交情況來看，深圳本地客戶和珠三角客戶逐漸減少，外地客戶濱海置業(yè)增長明顯從雙月灣等項目的成交客戶來看，客群已由單一深圳客戶為主，逐步演變?yōu)橥捷椛渲槿嵌鄠€城市的對應客戶。而從最近的一次開盤數(shù)據(jù)來看，部分外省客戶比例也逐漸增加，有了燎原全國的趨勢受片區(qū)成熟度提高的影響，客戶群體已悄然擴展，濱海線未來將變成珠三角的濱海線，甚至南中國的濱海線（2011.09.24）（2011.12.21）濱海線市場小結：2011年為濱海線的“井噴”之年，成為深惠片區(qū)房地產(chǎn)市場熱點整年呈供銷兩旺局面，但冬季整體銷售滑坡，季節(jié)性影響明顯2012年推貨平于去年，其中別墅升一倍，而公寓和高層僅為去年一半關鍵詞語：熱點、旺銷、機會、問題

競爭已趨熱烈，產(chǎn)品同質化強，同時季節(jié)對銷售的約束性顯現(xiàn)整體的影響輻射區(qū)域主要在深惠區(qū)域，客戶容量緊張合富觀點：推貨量將繼續(xù)加大，基于深圳市場的競爭將日趨激烈季節(jié)約束成為共同銷售瓶頸

目前面市的項目相對集中，以海為核心，外延受限

濱海市場影響加劇，未來輻射的范圍將明顯擴大

客戶將突破深圳，輻射珠三角，并有走向全國趨向

突破“海”，將更多內涵和外延進行整合合富觀點：先看看購買者的原由……訪談目的：

為了更準確、更清晰的把握客戶對旅游地產(chǎn)的認知、現(xiàn)有濱海線樓盤感知、理想度假生活規(guī)劃等方面的心理需求，進行一次前期客戶訪談調查為項目定位及規(guī)劃提供參考依據(jù)。訪談對象：

A類訪談對象：對濱海度假地產(chǎn)有意向的客戶，包括對房地產(chǎn)行業(yè)了解的業(yè)內人士、關注旅游地產(chǎn)的客戶、有明確意向購房的客戶、對濱海項目關注的客戶等群體。

B類訪談對象：有濱海樓盤置業(yè)經(jīng)驗的業(yè)主訪談任務：

A類：30人

B類：30人

有效訪問人數(shù)共計60人目前客戶對旅游地產(chǎn)的認知處于初步感知階段。對旅游地產(chǎn)發(fā)展前景較為認可。從對多次濱海置業(yè)經(jīng)驗的客戶訪談中，60%客戶對現(xiàn)有物業(yè)不是很滿意，表示滿意的只占到15%。從客戶訪談中客戶對現(xiàn)有物業(yè)不是很滿意的原因主要集中在現(xiàn)有物業(yè)滿足不了客戶體驗度假的深層次需求，僅僅停留在表層度假，只是展示資源，而未充分利用資源?？蛻魧τ诼糜蔚禺a(chǎn)的認知處于啟蒙階段，但對于現(xiàn)有物業(yè)的滿意度不高，希望突破資源利用的受限性酒店式公寓關注度最高占比45%，其次是別墅占比25%主要原因：公寓面積小，適合投資；奢華別墅更能夠享受度假生活從客戶對惠州濱海片區(qū)的認可度調查結果來看：比較認可占比46%，不太認可占比36%主要原因：片區(qū)認可度出現(xiàn)比較極端的反應，認可片區(qū)的客戶覺得惠州市場潛力大，海景資源豐富；不認可惠州客戶主要覺得距離太遠，離石化區(qū)太近，惠州現(xiàn)在發(fā)展也不是很成熟?？蛻魧τ诼糜萎a(chǎn)品的需求呈大小兩個極端，但對惠州的距離、石化區(qū)、成熟度有抗性針對客戶濱海置業(yè)關注點以下幾個因素進行了調查：其中環(huán)境資源、物業(yè)管理關注度最高，其次是配套及交通。主要原因：濱海度假物業(yè)不是第一居所，不會常住，多以在選擇的時候更多的會選擇自己信賴的物業(yè)，比較有保障。另外，度假物業(yè)重在享受，好的物業(yè)提供的服務更佳。關于“理想的度假物業(yè)”多數(shù)表示一定要有特色，滿足基本生活需求同時必須有深層次的濱海娛樂配套?！岸燃倥涮住狈矫妫悍?、游艇、沖浪等配套，別具特色的酒店以及度假風情商業(yè)小鎮(zhèn)或者街道。客戶對于濱海線的置業(yè)理想是深層次的濱海娛樂配套，不僅僅是對于環(huán)境資源的占有姓名年齡性別婚姻教育程度職業(yè)居住區(qū)域張先生27男已婚本科房地產(chǎn)惠城區(qū)客戶背景惠州房地產(chǎn)行業(yè)3年從業(yè)經(jīng)驗客戶語錄熟悉的旅游項目：萬科森林公園、華僑城、雅居樂白鷺湖及惠州濱海樓盤對旅游地產(chǎn)的認識：前景比較好尤其在現(xiàn)今市場情況下，但并不成熟，需要時間去完善。旅游度假地產(chǎn)是第二居所。如何擴大第二居所的剛性需求，吸引客戶很關鍵。目前惠州已有的濱海樓盤價格高于它提供給客戶的價值，提前透支了客戶的升值空間。旅游地產(chǎn)資源必不可少，但還有另外一個核心關鍵就是物業(yè)服務。深圳及周邊濱海線樓盤感知：樓盤比較多，大同小異，有自身特色的樓盤很少，差異化不大。建筑風格、產(chǎn)品都差不多，除了海景資源，周邊配套都不夠完善，沒有很鮮明的自身樓盤特色，需要深層次的挖掘和開發(fā)。理想的度假物業(yè)規(guī)劃：資源最大化利用，充分體現(xiàn)自身度假特色；度假體驗配套深入挖掘，滿足娛樂休閑需求；具有特色的度假小鎮(zhèn)或者商業(yè)街；交通便利理想的度假產(chǎn)品：酒店式公寓適合投資，別墅適合高端度假需求人群，這兩種產(chǎn)品比較理想理想的度假配套：可以吸引客戶停留下來，住在這里享受度假，而不是1-2天的旅游?；A設施一應俱全，醫(yī)療、購物、健身配套都不能少，同時刺激的海上體驗配套也要有是否會考慮購買度假物業(yè)：有好的會買，如果有別具自身特色好的樓盤選擇度假產(chǎn)品最看重的因素：濱海度假物業(yè)不是常住物業(yè)，物業(yè)服務是客戶考核的重要一點。客戶訪談語錄一：房地產(chǎn)專業(yè)人士姓名年齡性別婚姻教育程度職業(yè)居住區(qū)域唐曉紅45女已婚大學本科裝潢公司老總福田客戶背景多次置業(yè)經(jīng)驗，年收入在200萬以上，碧桂園購買2套，雙月灣購買2套客戶語錄熟悉的旅游項目：華僑城、天麓、碧桂園、雙月灣等對旅游地產(chǎn)的認識：旅游地產(chǎn)在國內還處于推廣階段，旅游地產(chǎn)不是必需品，所以定位、定價和項目特色很重要，而且購買旅游地產(chǎn)的人很注重享受和度假感受濱海線已有樓盤感知：碧桂園實用率太低，離石化區(qū)太近，園林做得不錯；合正東部灣無沙灘，但私密性很好；雙月灣海景不錯有很長的沙灘就是沒有配套；金海灣整體來講不錯。富茂最新引人的是規(guī)劃挺好，但是資源太差。選擇濱海產(chǎn)品原因：喜歡海景資源，希望自己也能占領一片海岸線；另一方面看好其未來發(fā)展現(xiàn)有物業(yè)是否滿意：不滿意，距離可以遠點，相應的娛樂設施配套必須齊全理想的度假物業(yè)：既可以安安靜靜的欣賞大海放松心情，又可以熱鬧的歡聚玩樂。最適合度假的產(chǎn)品：酒店式公寓或者奢華的別墅夢想的度假物業(yè)價值：公寓70萬左右，別墅會貴一些濱海度假住宅最關注因素：物業(yè)管理服務一定要好，房子長時間沒人住，好的物業(yè)省心不少是否會購買新的中高檔度假物業(yè)：是否有特色，資源怎樣以及是否具有購買實力客戶訪談語錄二：多次濱海線置業(yè)經(jīng)驗人士姓名年齡性別婚姻教育程度職業(yè)居住區(qū)域王廣智46男已婚研究生IT行業(yè)南山客戶背景深圳有自己的物業(yè)，目前關注濱海樓盤客戶語錄熟悉的旅游項目：萬科雙月灣、合正東部灣、金海灣、碧桂園、富茂都去看過對旅游地產(chǎn)的認識：能夠提供一種度假享受的生活，享受的服務會比普通住宅好。深圳及周邊濱海線樓盤感知：個人覺得現(xiàn)在整個度假樓盤定價都過高，與目前提供的資源配套有些不符。沒有特別吸引自己的樓盤，去過很多樓盤，但是感覺配套和設施都不健全想購買濱海物業(yè)的原因：喜歡度假，喜歡海景資源理想的度假物業(yè)規(guī)劃：能夠出海，有游艇、帆船等刺激的海上運動設施，能夠真正的體驗度假體驗海邊生活。類似有一個帆船形狀的風情酒店。理想的度假產(chǎn)品：2房就可以了，喜歡大的落地窗戶，推開窗戶就能看到大海理想的度假配套：能看到海邊夕陽的餐廳、有特色的商業(yè)小鎮(zhèn)及酒吧是否會考慮購買度假物業(yè)：會買，再等一下看看市場選擇度假產(chǎn)品最看重的因素：物業(yè)服務和配套比較關注客戶訪談語錄三：關注濱海物業(yè)人士客戶訪談小結：

客戶對于旅游地產(chǎn)的理解處于啟蒙階段，但又不滿意現(xiàn)有物業(yè)產(chǎn)品需求上集中在大小兩類產(chǎn)品對單純資源占有型物業(yè)的認同度不高，希望有持續(xù)的娛樂配套關鍵詞語：啟蒙、產(chǎn)品集中、配套

深層次的娛樂配套是目前市場的需求現(xiàn)有物業(yè)服務的質量受到質疑價格與價值的矛盾：

目前濱海線樓盤眾多，但沒具較強特色的樓盤，導致客戶認為價值與價格不符

一次性旅游和持續(xù)性經(jīng)營的矛盾：

目前濱海線項目多屬于一次性旅游，客戶來這里主要是欣賞海景、沙灘娛樂等，沒有實現(xiàn)真正意義上度假，支持不了居住或旅游客戶的持續(xù)性需求，打造可持續(xù)性經(jīng)營項目是濱海線項目未來的突破口

物業(yè)服務的矛盾：

度假產(chǎn)品非必需品，是具有一定消費能力的才具購買力，所以購買之后的物業(yè)服務是眾多客戶重點關注的對象，而目前的客戶對于物業(yè)持有一定的看法合富觀點：濱海線到底怎么了？市場

銷售火爆客戶

心理落差產(chǎn)品

功能單一突破點客戶呼喚差異化的產(chǎn)品，需要具有多種娛樂功能的產(chǎn)品目錄第一部分項目本體分析第二部分市場分析第五部分整體營銷策略第四部分項目定位第三部分客戶分析合富眼中的項目……——本體解析國際尺度成為國際性的濱海休閑度假勝地惠東濱海旅游資源豐富，具備發(fā)展成為國際性濱海休閑度假勝地的潛力和價值。在大規(guī)模城市群的輻射下，惠東濱海旅游應走高品質、高規(guī)格、高消費路線，努力打造成為國際性的濱海休閑度假勝地。國內尺度成為中國休閑度假旅游著名品牌惠東集濱海、山地和溫泉于一體，具備打造成為全國休閑度假旅游地的資源稟賦。目前，全國休閑度假旅游正進入黃金發(fā)展階段，是品牌化發(fā)展的關鍵時期，惠東有能力、有條件成為中國休閑度假旅游的著名品牌。區(qū)域尺度成為廣東省新時期濱海旅游的示范基地惠東作為距離珠三角最近的優(yōu)質濱海旅游區(qū)，有理由探索出一條濱海旅游開發(fā)的新路子，成為廣東省新時期濱海旅游的示范基地。市域尺度成為環(huán)大亞灣濱海旅游圈的龍頭惠東縣旅游特色明顯，具有很強的差異化競爭力，如果規(guī)劃得當，一定能成為環(huán)大亞灣濱海旅游圈的龍頭。縣域尺度成為全縣經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)發(fā)展的引擎惠東縣第一和第二產(chǎn)業(yè)發(fā)展相對落后，可以依靠優(yōu)越的自然資源條件，有計劃、合理的發(fā)展旅游業(yè)，打造全縣經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)發(fā)展的引擎。根據(jù)規(guī)劃，巽寮灣主要承接珠三角旅游度假需求，隨著度假配套和交通體系的完善，逐步輻射中部乃至全國道路交通外部高速公路路網(wǎng)發(fā)達，便捷連接珠三角區(qū)域，但項目內部只有一條沿海公路區(qū)域形象承接珠三角旅游度假需求，但對整個珠三角區(qū)域輻射度不高旅游地產(chǎn)開發(fā)熱點區(qū)域，十幾家開發(fā)商，千億資本，助推區(qū)域旅游地產(chǎn)熱潮區(qū)域配套目前的旅游度假配套以濱海浴場和海濱溫泉為主區(qū)域配套上缺乏持續(xù)性的旅游度假配套項目所在片區(qū)是目前旅游地產(chǎn)開發(fā)的熱點區(qū)域，范和港大橋今年通車將提升片區(qū)對整個珠三角的輻射力范和港大橋預計2012年通車，將深圳到片區(qū)的距離縮短半個小時，同時使珠三角其它城市到達本項目的距離也大大縮短，輻射更大范圍將成現(xiàn)實項目以臨海地塊和島嶼的絕佳組合，打造南中國首席濱海旅游渡假勝地北南西東項目西向一線臨海，擁享180度的景觀視野，并遠眺私家島嶼北向為原始山體，約400米高差東向為現(xiàn)有水庫，深入項目內部，資源可利用性強項目南向為起伏山體，高低錯落地塊西向臨海，景觀視野開闊；東向接壤水庫，具較強私密、景觀性；南北兩向被200米高差的自然山體圍繞項目擁有兩個私家島嶼、3000畝原生態(tài)森林運動公園、水庫、各種樹木等濱海線唯一的資源，是項目區(qū)別其他項目的基礎海景資源是濱海線的名片，本項目180度的海景視野也是濱海線少有的項目擁有片區(qū)唯一山、湖、海、島、林、谷一體化的自然資源，在現(xiàn)有項目中具有絕對的資源整合優(yōu)勢未來配套——自身配套全面發(fā)力，打造多樣化的濱海度假娛樂項目，整合山體、湖泊、海島資源，由淺海走向深海海島生態(tài)度假濱海溫泉淺海游泳帆船基地親水度假休閑公園原生態(tài)森林運動公園海濱酒店人造沙灘浴場周邊配套可借勢，主要以淺海游泳、濱海溫泉、海濱酒店為主，內部配套在片區(qū)內具有鮮明特色和重復參與性項目內部的配套以參與性為主，可以多次重復參與，而且帆船基地和海島度假同樣為濱海線唯一

深交所上市公司，資產(chǎn)規(guī)模80多億，上市房企中名列前50名，深圳百強企業(yè)。具豐富的開發(fā)經(jīng)驗，目前在建項目24個，其中9個為旅游度假項目，業(yè)務擴展至華北、西南、西北、長三角、珠三角的多個重點城市，形成多項目聯(lián)動開發(fā)的業(yè)務布局。中航物業(yè)是深圳市知名品牌，中國物業(yè)管理行業(yè)首批國家一級資質企業(yè)中航地產(chǎn)擁有廣大的上下游產(chǎn)業(yè)客戶群體，具有有效整合內部客戶資源的實力，能將產(chǎn)業(yè)客戶轉化為項目客戶資源。中航地產(chǎn)依托全國背景及大規(guī)模企業(yè)群體優(yōu)勢，致力于商業(yè)綜合性項目和旅游休閑類高尚住宅項目的開發(fā)和運營。資源整合中絕無僅有的項目：

在濱海線樓盤中，唯一兼具山、海、湖、谷、島、林資源

持續(xù)性的旅游項目感受：

突破單純欣賞海景、沙灘娛樂等初級享受，實現(xiàn)真正意義上度假，支持了居住或旅游客戶的持續(xù)性娛樂需求，帆船基地等具有唯一性

強有力開發(fā)商背景：

實力雄厚，具備多區(qū)域的聯(lián)動開發(fā)及資源共享的優(yōu)勢；而中航集團擁有廣大的上下游產(chǎn)業(yè)客戶群體，具有有效整合內部客戶資源的實力，能將產(chǎn)業(yè)客戶轉化為項目客戶資源。合富觀點：物業(yè)類型產(chǎn)品面積總面積面積比套數(shù)套比公寓55~85㎡54,76825%86329%高層55~75㎡151,46868%1,95668%TH235㎡4,0472%171%復疊聯(lián)排168㎡6,4033%381%雙拼350㎡4,9002%141%合計——221,604100%2,888產(chǎn)品明顯往小面積產(chǎn)品集中，使本項目的受眾群體變得純粹，且內部競爭性加強

項目一期貨量情況項目物業(yè)形態(tài)相對比較集中，主要為小戶型及較大面積的兩種面積段產(chǎn)品復疊聯(lián)排是濱海線創(chuàng)新型產(chǎn)品，具有唯一性

項目以山地為契機，拉升了別墅對于海景資源的充分擁有本項目建筑面積：55㎡碧桂園十里銀灘建筑面積：55㎡金融街金海灣建筑面積：54㎡合正東部灣建筑面積：48㎡萬科雙月灣建筑面積：54㎡面寬4米4.2米4.05米4.2米6米功能布局合理房間異形比較合理海景浴缸海景浴缸陽臺方正，望海異形望海景較小面寬大，進深小實用率75%61%70%75%72%看海戶戶望海70%望海80%望海80%望海80%望內海競爭產(chǎn)品中公寓產(chǎn)品實用率最高，實現(xiàn)了戶戶望海，戶型方正合理，南北基本通透產(chǎn)品對比分析——公寓本項目建筑面積：85㎡碧桂園十里銀灘建筑面積：84㎡金融街金海灣建筑面積：82㎡合正東部灣建筑面積：76㎡萬科雙月灣建筑面積：84㎡面寬8米10.4米5.6米5米10米布局陽臺異形，舒適性兩房陽臺異形，實用性三房奢華一房，大陽臺一房設計，大露臺主臥加多功能房陽臺方正，望海異形望海景較小面寬大，進深小實用率75%80%70%75%72%看海戶戶望海70%望海80%望海80%望海80%望內海產(chǎn)品對比分析——高層戶戶望海是該戶型的亮點，兩房設計舒適實用，但是整體實用率不高，陽臺異形本項目（復疊聯(lián)排）建筑面積：168㎡一層平面圖二層平面圖三層平面圖萬科雙月灣（多層洋房）建筑面積：168㎡功能布局三房兩廳三衛(wèi)四露臺，每個房間帶獨立衛(wèi)生間三房兩衛(wèi)兩廳四露臺主臥開間4.3米5.2米客廳開間4.3米5.2米附加配套戲水池、架空層花園、入戶花園主臥獨占一層，奢華私密獨有設計，舒適度高；入戶花園、每個房間帶獨立衛(wèi)生間，一樓附帶架空層花園、戲水池增添生活情趣產(chǎn)品對比分析——復疊聯(lián)排本項目建筑面積：240㎡富茂威尼斯灣建筑面積：254㎡功能布局四房兩廳三庭院，房間全帶獨立衛(wèi)生間四房四衛(wèi)四廳，前后院，兩露臺主臥開間4.5米5.5米客廳開間4.5米6.9米附加配套泳池、庭院、多功能房、戶戶一線海景雙后院，雙露臺，雙陽臺擁有前后庭院，居住舒適；相鄰兩戶前后錯開增加私密性；戶戶一線海景，多功能房更添奢享尺度；但開間小進深大是一不足產(chǎn)品對比分析——TH別墅本項目建筑面積：350㎡功能布局五房兩廳五衛(wèi)雙庭院，每個房間帶獨立衛(wèi)生間，前后庭院，帶私家泳池和頂樓露天泳池五房三廳五衛(wèi)，超大大客廳，私家酒窖主臥開間5.55米6.3米客廳開間5.55米8米附加配套前后庭院，客廳挑空，雙泳池，工人房，主臥獨占頂樓門廊上空，私家酒窖，超大客廳合正東部灣建筑面積：382㎡雙庭院設計，每個房間帶獨立衛(wèi)生間，客廳挑空，雙泳池，設置工人房，主臥獨占一層在舒適度上絕對領先；但是主臥和客廳的開間尺寸上略有不足產(chǎn)品對比分析——雙拼別墅產(chǎn)品分析小結：

公寓具有方正、戶戶看海、得房率高的優(yōu)勢，為出貨最快的產(chǎn)品類高層為舒適兩房，面積段也為快出貨的產(chǎn)品面積區(qū)間別墅在設計上具備一定的優(yōu)勢，兼以量的控制，具備標桿產(chǎn)品氣質關鍵詞語：小戶、標桿、集中

產(chǎn)品本身的競爭力不算特別突出小戶型面積量的集中給蓄客帶來壓力項目具備突破區(qū)域市場同質營銷的條件！項目

多項唯一滿足客戶需求產(chǎn)品

傾向熱銷那，項目能夠給客戶帶來的關鍵詞是什么？如何有效發(fā)動真正的客戶群體呢？SWOT分析優(yōu)勢劣勢開發(fā)商品牌，在業(yè)界良好的口碑是眾多濱海項目中唯一擁有山湖海島等資源為一體的項目坡地建筑，戶戶望海，實現(xiàn)每一戶的景觀資源最大化具備原生態(tài)森林公園、帆船運動基地、濱海風情商業(yè)街及酒店群，海島生態(tài)旅游度假，是濱海沿線標志性地標建筑項目生活配套不足與海岸一路之隔，缺乏親海體驗無優(yōu)質的沙灘資源僅有一條道路與外界聯(lián)系，交通條件不夠發(fā)達機會濱海度假生活已經(jīng)被眾多開發(fā)商炒熱，整個片區(qū)進入快速開發(fā)期，客戶對惠東認識度逐漸提高惠東相對珠三角城市來講，依然為價格洼地國家對于住宅的嚴厲調控，使得旅游地產(chǎn)成為新的投資熱點突出生態(tài)、配套兩大資源優(yōu)勢，以體驗的形式提升客戶對于項目的認識感知利用片區(qū)資源補充自身不足威脅項目面臨著較為激烈的后市競爭：10多家開發(fā)商齊聚惠東沿海2011年政策組合拳出臺，價格出現(xiàn)下降趨勢，2012年，依然存在較大的政策風險地源型客戶較少，主要依賴深圳客源消化，隨著后市大盤競爭加入，項目可能會出現(xiàn)客源枯竭充分利用中航、合富品牌資源，分階段實現(xiàn)客戶經(jīng)營策略，形成深圳-珠三角-全國的三級客戶拓展計劃突破以深圳為主體的單一客戶模式建立項目區(qū)域內的差異化競爭力分級分階段分區(qū)域的客戶發(fā)動項目策略總綱一線臨海，西向望海。濱海線唯一戶戶望海的房子，濱海線第一個真正意義上的全海景社區(qū)。項目核心價值點一：無以比擬的生態(tài)綜合資源海內擁人工水庫，巽寮灣飲用水源。湖背倚原生山脈，3000畝生態(tài)公園。山島2個項目擁有的私家小島，是帆船基地等項目度假項目的基地主題三:

濱海風情商業(yè)街及酒店群主題五:

3000畝原生態(tài)森林運動公園主題四:

度假休閑公園主題一:

海島生態(tài)旅游渡假區(qū)主題二:

南中國海最具規(guī)模的帆船基地項目核心價值點二：可以重復參與的海上度假世界項目核心價值點三：節(jié)能、低碳、生態(tài)的規(guī)劃理念樓距開闊，高低錯落，無遮擋視野。心境無垠。利用山地的坡地地形，依山而建，立體化排布，打造戶戶望海。實現(xiàn)項目的景觀價值最大化。無限視野純粹舒適的度假產(chǎn)品設計，樂享高端休閑生活！酒店式度假公寓：55㎡到85㎡，滿足不同人群的度假需求看海高層：戶戶望海，富有情趣的戶型設計別墅：度假的高端享受生態(tài)太陽能熱水系統(tǒng)竹材室外地板高性能建筑維護結構太陽能熱電系統(tǒng)住戶生活廢物分類回收節(jié)水用具憑海、倚山、環(huán)湖、駐島帆船基地、高爾夫、生態(tài)公園……濱海線唯一的山湖海島“上流生活社區(qū)”誕生了一種更懂得享受生命的富有、生活的真諦的藍色生活……全生態(tài)·純度假·高環(huán)保項目關鍵詞語：綜合性·可持續(xù)性項目定性詞語：中航·蔚藍海生活的藍色。天是藍的，海是藍的，項目的環(huán)境是自然的藍的，生活就是生態(tài)、低碳的藍色。生命的藍色。是夢想的色彩，是因海而生的無垠心境；居住在這里的成功上層人士擁有著與海一樣博大深廣的智慧的藍色心境。中航品牌與城市發(fā)展榮耀與共的藍色。中航地產(chǎn)的“藍色”，也是屬于因海而有的惠東藍色時代的“藍色”；是海帶來了惠東的藍色時代，卻是中航帶來了惠東的藍色生活；是領袖的藍色，也是領秀惠東的藍色。項目命名建議：中航?御湖林海案名詮釋：案名上建議采用“品牌+資源”的形式組合形成案名，強化開發(fā)商品牌，借此項目提升開發(fā)商品牌價值，將項目優(yōu)勢資源直觀傳達給客戶。御，古來是皇家用語，體現(xiàn)出尊貴和絕對的權利湖、林、海為本項目的優(yōu)勢資源，借此直觀展示在優(yōu)勢資源之前加上“御”，體現(xiàn)出來客戶對優(yōu)勢資源的絕對占有，滿足高端客戶征服世界的欲望。項目命名建議（備選一）：中航?東上海案名詮釋：案名上建議采用混搭風形成項目案名東，為方位詞，代表項目所在的珠三角東部沿海區(qū)域上，既可以代表最好，也可以表示過程不斷向上海，是本項目最獨特的資源，項目的靈魂整體傳達出本項目是東部濱海線最好的海灣項目，也傳達出我們項目沿濱海線向東，可以去到海上，而不僅僅局限于海邊項目命名建議（備選二）：目標客戶：未來項目客戶依然覆蓋珠三角地區(qū)，以區(qū)域中端財富階級為核心客戶，高端階級為重要客戶重要客戶核心客戶深圳、惠州珠三角高端客戶，少量來自全國的高圈層客戶，主要是北方客戶泛客戶惠州、廣州、珠海，佛山，東莞目標客戶群體：不斷成長的事業(yè)讓他們擁有了堅實的物質基礎，開始回歸生活，享受生活客戶群體素描：客戶劃分客戶身份來源地敏感點偏好產(chǎn)品置業(yè)關注點中端客戶————核心客戶中端財富階層，包括私營業(yè)主、中小企業(yè)老總、大中型企業(yè)管理層、高級公務員等中產(chǎn)階級惠州、廣州、珠海、深圳、東莞等惠州周邊城市，少量外省客戶，主要來源于深圳價格、產(chǎn)品品質、資源占有、旅游配套等多選擇疊加別墅、公寓、洋房對海資源敏感度較高；追求濃厚的度假生活氛圍和稀缺的度假區(qū)旅游景觀資源；追求生活品質感功能空間布置上，追求舒適的生活空間；看重配套打造上，側重生活配套及會所娛樂配套；高端客戶————重要客戶高端財富階層，以中大型企業(yè)的老板、董事、大型企業(yè)高層、私營企業(yè)主等為主主要為珠三角高端客戶，少量來自全國的高圈層客戶，主要是北方客戶舒適性、私密性度假享受氛圍、高端配套服務等多選擇獨棟別墅、洋房等產(chǎn)品對海資源占有性強、稀缺的度假區(qū)旅游景觀資源，注重圈層的交流；功能空間布置上，注重私享服務；對度假配套要求，對生活配套要求不高，對高端的度假享受配套感興趣?？蛻裘舾悬c：合富輝煌集團全面構建北線（廣州、佛山、肇慶等市）、中線（東莞、中山、江門等市）和南線（深圳、惠州、珠海等市）三大經(jīng)濟帶，形成珠三角“王”局霸業(yè)核心圈層30分鐘生活圈廣州逾120萬合富輝煌客戶資源大珠三角逾400萬合富東莞、中山、深圳、佛山、珠海等客戶輔助圈層90分鐘生活圈客戶群體分佈：整體營銷戰(zhàn)略

1個核心，2大平臺,3大營銷中心，4大營銷觸動點，5大戰(zhàn)線以圈層營銷作為核心策略以中航、合富客戶資源作為強大的客戶資源平臺以項目現(xiàn)場、深圳展場、網(wǎng)絡平臺建立3大營銷中心，輔以各個的城市宣講，實現(xiàn)全國的推廣以包裝提升、情景營銷、高端服務、體驗式營銷作為營銷觸動點建立公關，拓展，營銷，推廣，銷售5大戰(zhàn)線，組拳發(fā)力總體營銷戰(zhàn)略6月30日，完成售樓部、示范單位、開放區(qū)域的施工及布置7月1日，對外開放7月30日，公開發(fā)售擬工程節(jié)點營銷節(jié)點產(chǎn)品類型建筑名稱總建筑面積建筑層數(shù)（層）住宅戶數(shù)（戶）產(chǎn)品面積段公寓A18037m21317555-144平米A27303m212182A324106m213276A415340m212230高層B127948m23237255-75平米B225450m228324B321528m224276B422752m225288B524864m228324B628926m232372THD1721m223約240平米D2721m223D3942m224D4942m224D5721m223復式疊墅聯(lián)排E11348m268約168平米E21348m268E31348m268E41348m268E51011m266雙拼戶型F1700m232約350平米F2700m232F3700m232F4700m232F5700m232F6700m232F7700m232合計26棟221605m22802888

項目產(chǎn)品一覽表濱海線競爭項目2012年主要在4、5月份集中供貨，而宏觀市場調控一直嚴格持續(xù)，后市在今年下半年開始回暖，利用4、5月份各個濱海項目對于整個片區(qū)的炒熱，在炙手可熱的7月份進行集中爆破，整合項目獨有濱海的資源優(yōu)勢，快速銷售。執(zhí)行策略：7月份第一批推貨，利用公寓產(chǎn)品的總價低的優(yōu)勢，配合復疊聯(lián)排的濱海線創(chuàng)新戶型設計，提升項目知名度8月底，9月初借著公寓和復疊聯(lián)排別墅的熱銷，提升項目知名度，順勢推出聯(lián)排別墅、TH奠定項目高端形象10月初，在項目已有高端形象和較高知名度的基礎上推出高層產(chǎn)品，放大高層產(chǎn)品的海景優(yōu)勢，利用較低的總價優(yōu)勢，最終引爆市場，實現(xiàn)溢價推盤策略11月9月7月5月3月1月12月2月4月6月8月10月公寓：A1—A4棟共863套復疊聯(lián)排：E1—E5共38套第一階段TH：D1—D5棟共17套雙拼別墅：F1—F7共14套高層：B1—B3棟共972套第二階段第三階段2012年營銷總控以圈層營銷作為策略核心即鎖定項目目標客層，通過其消費習慣分析，建立俱樂部，提供特殊圈層體驗與服務，定期舉辦圈層活動，形成口碑效應，打造濱海線唯一的高端俱樂部。星河灣順德商會圈層營銷一個核心：圈層營銷策略原由：俱樂部形式可以為客戶提供高端的專屬服務，體現(xiàn)尊貴身份二線城市口碑傳播為最大營銷利器，而報紙、電視廣告等大眾媒體效果欠佳；目標客群對價格敏感度低，重點在于找到屬于自身的身份圈層/找到與自己身份相匹配的高端創(chuàng)新化住宅產(chǎn)品；老帶新是不可或缺的銷售手段，從圈層客戶中實現(xiàn)點到面的突破，進而實現(xiàn)包圍。一個核心：圈層營銷PIAGET閉門招待星河灣貴賓Laprarie專人為客戶提供最新產(chǎn)品試用服務2010年4月27日香港GUCCI、Piaget、LaPrairie、星河灣業(yè)主專場以合富、中航作為強大的客戶資源平臺項目立足珠三角客戶資源、輻射全國客戶：合富作為一家強大的地產(chǎn)服務公司，是中國內地最早從事房地產(chǎn)顧問服務的企業(yè)之一。在與中國房地產(chǎn)市場共同成長中，合富輝煌秉承服務，專注于地產(chǎn)服務行業(yè)，經(jīng)歷完成土地運營、項目發(fā)展前期策劃、策劃營銷代理等房地產(chǎn)項目2000多個；代理銷售業(yè)績超過3000億元；擁有各類客戶資源數(shù)百萬個成為中國內地首家上市的房地產(chǎn)代理公司兩大平臺：合富、中航客戶平臺以合富、中航作為強大的客戶資源平臺項目立足珠三角客戶資源、輻射全國客戶：中航公司成立于1985年，經(jīng)過二十多年的發(fā)展，已成為專注于商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營、管理的綜合性房地產(chǎn)企業(yè)。公司連續(xù)多年進入深圳百強企業(yè)榜，目前總資產(chǎn)規(guī)模80多億元，在131家上市房地產(chǎn)企業(yè)中排入前50名。擁有廣大的上下游產(chǎn)業(yè)客戶群體，具有有效整合內部客戶資源的實力，能將產(chǎn)業(yè)客戶轉化為項目客戶資源。兩大平臺：合富、中航客戶平臺以項目現(xiàn)場、深圳展場、網(wǎng)絡平臺建立3大營銷中心：

建立項目現(xiàn)場營銷中心：案場是客戶來到現(xiàn)場的第一直觀感受，是給客戶留下印象分的第一現(xiàn)場。

立足深圳，深挖深圳客戶資源，積累客戶資源

放眼全國，需要最有科技的推廣手段：網(wǎng)絡宣傳，包含微博，搜狐，新浪等

三大營銷中心以項目現(xiàn)場、深圳展場、網(wǎng)絡平臺建立3大營銷中心：項目客戶群體多，立足深圳，輻射珠三角乃至全國范圍，需要實現(xiàn)多個營銷中心，實現(xiàn)多地開花，快速蓄客，實現(xiàn)銷售.尤其值得一說的萬科雙月灣項目。三大營銷中心以包裝提升、情景營銷、高端服務、體驗式營銷作為營銷觸動點：

打動客戶的4大要素：從客戶感知到客戶認知的一個過程，包裝取得客戶認同、情景提供客戶生活方式、服務解決客戶問題、體驗觸動客戶心靈，造就成功營銷四大營銷觸動點現(xiàn)場包裝原則1、符合項目整體風格和檔次：休閑、度假，符合項目整體調性和色彩。2、完善、標準的的形象包裝使客戶心理產(chǎn)生高價值確認，合理的接受本項目銷售單價，保障目標利潤的實現(xiàn)。3、能夠營造良好的現(xiàn)場氛圍，能夠給受眾強烈的視覺沖擊。4、展示項目核心賣點及能夠掩飾項目缺陷。5、高品質，能夠將地產(chǎn)營銷與度假村有機融合。6、創(chuàng)新的融入具有項目特色的水杯，雨傘，筆記本，旅游手冊等現(xiàn)場包裝a、項目現(xiàn)場重點包裝使用原則：首先是著重于項目外圍包裝指引，給人一種“已進入中航”氣場強烈感覺；而項目現(xiàn)場建議采納西方頂級奢侈品設計的概念，增加自然元素的應用，適當可采取園藝、裝飾符號、空間元素等創(chuàng)新包裝，并結合現(xiàn)場的物料裝飾，達到傳播項目設計理念及高尚元素的目的。前期重點：①高速路出口包裝②道路景觀大道包裝③工地現(xiàn)場體驗a、銷售中心b、樣板房c、通道③工地現(xiàn)場體驗；整體營造情景體驗氣氛，現(xiàn)場感染客戶。b、巡展場包裝使用原則：在產(chǎn)品強銷期使用，現(xiàn)場吸引意向客戶，相對突出功能性，并爭取舉行沙盤、圖像、宣傳資料整合推出，增強效果。建議：在港澳及核心大城市舉辦巡展。選派銷售精英進行專項培訓，并以現(xiàn)場贈送小禮品或小型活動或講座等形式，吸引更大關注度。C、外圍包裝下高速之后道路通過公關沿路設立項目指引牌；在銷售中心正式展現(xiàn)前能有充足的包裝烘托工程氣氛，令項目的市場期望值無限提高；銷售中心外圍及示范區(qū)與工地間的圍墻的包裝考慮采用更具立體感、更具項目形象的風格進行包裝；銷售示范區(qū)外圍馬路，建議樹立大型旗桿群，令進入本項目沿線道路即可感受到本項目的氣勢；情景營銷：打造具有濱海度假風格的現(xiàn)場，煽動客戶購買情緒；服務營銷：建立會員制，有區(qū)別的對待客戶；體驗式營銷：以一日游的形式，帶客戶游玩巽寮灣；情景營銷、高端服務、體驗式營銷活動執(zhí)行：活動成員：俱樂部成員/項目意向客戶；活動時間：6月中旬，為時2天；活動安排：租用豪華大巴前往。引爆性活動：“巽寮灣”之旅在意向客戶積累到一定量時，組織中航深圳品牌之旅，以品牌項目實景征服目標客戶，豎立中航品牌項目信心，引起強烈的品牌好感情景營銷、高端服務、體驗式營銷建立公關，拓展，營銷，推廣，銷售五大戰(zhàn)線，組拳發(fā)力：成立公關、拓展，營銷、推廣、銷售五大戰(zhàn)線，分工合作，精細操作，實現(xiàn)各個戰(zhàn)線獨立管理，又相互配合。

公關線：主要負責現(xiàn)場的活動，以及一些列大型的品牌建設性活動；

拓展線：主要負責拓展客戶資源的活動，包含小眾飯局、圈層的營銷、大型的城市巡展等活動；

營銷線：負責現(xiàn)場的操作管理，以及銷售管理工作，包含口徑類、價格制定、現(xiàn)場包裝等；

推廣線：負責推廣類事宜：包含短信，報紙、網(wǎng)絡等；

銷售線：負責完成客戶的最后逼定工作以及協(xié)助完成各條線的工作。

五大戰(zhàn)線“中航南中國首屆帆船拉力賽”活動執(zhí)行：活動地點：海島活動時間：5月上旬邀請對象：意向客戶，高端俱樂部會員，商會、行業(yè)協(xié)會會員，媒體記者活動內容：進行環(huán)南海帆船拉力賽執(zhí)行方式：可采取中航冠名的方式舉辦通過活動策劃，組織舉辦“中航南中國首屆帆船拉力賽”，通過高端活動吸引高端人群的關注，傳播中航品牌公關線：五大戰(zhàn)線金融投資下午茶活動執(zhí)行：邀請主講：國際銀行投資經(jīng)理；邀請對象：所積累的意向客戶；活動內容：2012年金融投資大勢活動時間：8月中活動地點：項目現(xiàn)場公關線：五大戰(zhàn)線拓展線：通過活動策劃，組織舉辦“全國城市巡展”，通過高端活動吸引高端人群的關注，傳播中航品牌星河灣佛山站活動，由合富輝煌佛山公司總裁親自為嘉賓頒獎五大戰(zhàn)線營銷線：

嚴格按照項目要求，對于各個節(jié)點、細節(jié)進行把控，完善銷售說辭、口徑，提升項目現(xiàn)場包裝，幫助銷售梳理客戶情況，實現(xiàn)銷售價值的提升

五大戰(zhàn)線1、報紙宣傳軟文：3—8月以中航品牌歷史/進軍惠東帶來的居住革命/入主惠東后對區(qū)域發(fā)展的意義/作為城市運營商角色出現(xiàn)……為重點傳播內容。硬廣：中航品牌、中航蔚藍海在配合活動的線上推廣方面，報紙以軟文刊發(fā)/專欄/活動策劃形式出現(xiàn)為主，在廣深高速、廣惠高速、深惠高速通道等高速路口增加戶外大牌，對海南旅游客戶進行攔截推廣線：五大戰(zhàn)線2、戶外大牌在工地現(xiàn)場/市區(qū)已有戶外圈定城市內客群，考慮廣深高速、廣惠高速、深惠高速等高速增加戶外大牌，進行長期形象宣傳，掃羅高端商務客群。3、海南攔截針對海南各大飛機場進行廣告攔截針對下海南的各大飛機場進行號碼監(jiān)控，有針對的性的發(fā)送短信，吸引客戶推廣線：五大戰(zhàn)線4、微博營銷：讓微博成為營銷中的有機一環(huán)加強粉絲的互動性，和其他媒體，以及廣告形式形成用戶互動積累用戶并成為今后的營銷對象提前建立好了活動營銷，將用戶引入到你的活動網(wǎng)站危機公關不可或缺的渠道做好平時的準備，建立其自己的用戶群體監(jiān)測-發(fā)現(xiàn)問題的跡象發(fā)出自己企業(yè)聲音的渠道客戶關系維系加強正面客戶關系客戶的出氣筒，不要讓抱怨在人群中傳播發(fā)現(xiàn)抱怨，并解決借助微博成為業(yè)內思想和行為的產(chǎn)品銷售，提升品牌形象與新浪或專業(yè)第三方溝通，評估并不斷改善推廣線：五大戰(zhàn)線

負責協(xié)助各個戰(zhàn)線積累客戶資源，梳理客戶情況，并最終實現(xiàn)銷售星河灣東莞站：拓展負責人在活動開始前捉緊時間對銷售進行培訓銷售線：五大戰(zhàn)線第一部分第二部分市場分析第五部分整體營銷策略第四部分項目定位第三部分客戶分析合富可以全力發(fā)動……——客戶發(fā)動&資源整合雙月灣客戶：

深圳客戶占有絕對購買區(qū)域；廣州、惠州均占有一定消化比例；案例分享為什么會出現(xiàn)客戶資源遍布珠三角？

合富和世聯(lián)平起平坐，這又是怎么做到的呢？

合富輝煌集團創(chuàng)立于1995年，是中國內地最早從事房地產(chǎn)顧問服務的企業(yè)之一。在與中國房地產(chǎn)市場共同成長中，合富輝煌秉承服務，專注于地產(chǎn)服務行業(yè)，經(jīng)歷完成土地運營、項目發(fā)展前期策劃、策劃營銷代理等房地產(chǎn)項目2000多個；代理銷售業(yè)績超過3000億元；擁有各類客戶資源數(shù)百萬個（每年又以十萬位數(shù)在增加）行業(yè)發(fā)展見證者、引領者合富輝煌運營基調：夯實深圳、多區(qū)共享、客戶資源相互共享；運營手段：拓寬最新客戶資源渠道、用資源支持銷售，發(fā)動二二、二三聯(lián)動；策略思考：渠道為王、資源運作、客戶不斷；1、深圳合富強大的整合能力在保證客戶資源有效的前提下，合富提出獨有的4大時效客戶資源平臺概念，并希望以此能幫助項目達到既定目標；合富4大時效客戶資源平臺跨區(qū)域客戶資源平臺周邊大客戶資源平臺團體客戶資源平臺合富專屬客戶分享平臺合富最新的4大資源平臺及策略思考：大客戶拓展中心人員配備按項目策劃執(zhí)行團隊進行安排，配備1名拓展經(jīng)理與3名拓展專員；自合富進入深圳以來，在客戶拓展方面表現(xiàn)出卓越的業(yè)績效果，無論雙月灣、萬科城、第五園、金色半山、清林徑、金域緹香、公園里、九州和沁園，大客戶拓展已成為合富輝煌又一重要的核心資源優(yōu)勢，團購客戶成為開盤中重要的客戶來源。云集了廣東各大商會、華為、富士康、比亞迪、核電等知名企業(yè)及商業(yè)機構、可直接為項目服務；客戶資源平臺大客戶拓展中心人員配備：資源類型涉及內容專屬通道實施方式專屬資源平臺

合富資源二二、二三級轉介轉介激勵、轉介管理大客戶階段性挖掘合作方資源廣告等合作單位攜程旅行網(wǎng)等階段性挖掘點式突破國美、捷豹、陸虎專屬渠道長期互動團體資源平臺俱樂部資源登山協(xié)會、戶外團體協(xié)會、健身俱樂部、品牌車俱樂部長期互動高端品牌資源高端品牌車行、高爾夫球會成員階段性挖掘旅游機構簽證、出國旅游客戶、山水旅游客戶長期互動行業(yè)資源平臺房地產(chǎn)行業(yè)地產(chǎn)精英專屬通道階段性挖掘其他行業(yè)金融、IT、貿易、電子行業(yè)專屬通道長期互動商會資源深圳商業(yè)協(xié)會、潮汕、客家等商會階段式挖掘合富團體客戶資源平臺：10大專屬通道體系及分工2、合富龐大的珠三角客戶資源合富輝煌集團全面構建北線（廣州、佛山、肇慶等市）、中線（東莞、中山、江門等市）和南線（深圳、惠州、珠海等市）三大經(jīng)濟帶，形成珠三角“王”局霸業(yè)合富輝煌集團全面構建北線（廣州、佛山、肇慶等市）、中線（東莞、中山、江門等市）和南線（深圳、惠州、珠海等市）三大經(jīng)濟帶，形成珠三角“王”局霸業(yè)合富輝煌集團全面構建北線（廣州、佛山、肇慶等市）、中線（東莞、中山、江門等市）和南線（深圳、惠州、珠海等市）三大經(jīng)濟帶，形成珠三角“王”局霸業(yè)2、合富龐大的珠三角客戶資源合富輝煌（中國）在廣州、東莞、惠州、中山、珠海、佛山等珠三角城市擁有龐大的高端客戶群，針對本項目，我們可以提供珠三角客戶資源整合。戰(zhàn)術一：深入敵后，掘金資源戰(zhàn)術二：暗戰(zhàn)政府、國企戰(zhàn)術三：聯(lián)誼商會合富北方公司3大拓展戰(zhàn)術星河灣項目在合富北方公司3大戰(zhàn)術下，全面搜羅鄂爾多斯的高端資源，將這7000位億萬富豪一網(wǎng)打盡，一個不漏，為星河灣的成功銷售打下堅實的基礎。3、合富北方市場的拓展能力合富認為：

項目應該集中3個季度的火力主攻珠三角市場，4季度應該主攻北方市場合富天津公司的客戶資源在整個東北市場達到100萬之多；

而現(xiàn)在合富代理的鄂爾多斯星河灣項目的10萬高端客戶群體也可以直接服務于我們；合富優(yōu)勢小結：1、深圳合富強大的整合能力2、合富龐大的珠三角客戶資源3、合富北方市場的拓展能力中航+合富輝煌=強強聯(lián)手！客戶資源的最強組合客戶拓展方式的最強組合那如何發(fā)動客戶？

是擺在我們面前棘手的問題

核心布點、強強出手核心布點，強強聯(lián)手——陣地戰(zhàn)+游擊戰(zhàn)游擊戰(zhàn)——合富資源全國發(fā)動，根據(jù)實際的客戶發(fā)動情況，組織拓展小組，向客戶聚集區(qū)出發(fā)。陣地戰(zhàn)——在各大城市布展、充分利用合富資源，以點帶面，進行全國客戶發(fā)動。5月6月7月8月9月10月發(fā)動啟動期：天津展點的開放華東客戶發(fā)動啟動發(fā)動籌備期：各地展點的布置銷售物料的完善強銷期：客戶體驗型活動發(fā)動啟動期：沈陽展點的開放北方客戶發(fā)動啟動發(fā)動啟動期：西安展點的開放華南、西南、海南客戶發(fā)動啟動全國發(fā)動安排強銷期：客戶體驗型活動前期籌備期準備展場需要的物料，整合北方合富公司的客戶資源；為以后打下夯實客戶做好鋪墊；1、全國網(wǎng)上銷售平臺在房王網(wǎng)上建立網(wǎng)上銷售中心，同時配置最齊全的網(wǎng)上服務功能項，配合網(wǎng)上的宣傳推廣，實現(xiàn)遠程的網(wǎng)上客戶收集、登記、交易的平臺。全國發(fā)動籌備期2、布展（合富北方公司為區(qū)域中心輻射更廣范圍）以合富各區(qū)域分公司為核心，進行客戶發(fā)動后的落腳點，同時配合合富的客戶發(fā)動，已實際的宏圖高科的實力體現(xiàn)，增強發(fā)動的客戶的信心。全國發(fā)動籌備期3、媒體落實在不同城市尋找當?shù)刂襟w，主要以機場戶外、高鐵戶外、平煤雜志為主；全國發(fā)動籌備期4、物料籌備提前籌備好外展場所需物料；全國發(fā)動籌備期5、城市巡展落實提前調查各地城市，確定巡展城市，并落實酒店，宴會廳以及餐飲等全國發(fā)動籌備期5月6月7月8月9月10月發(fā)動啟動期：天津展點的開放華東客戶發(fā)動啟動發(fā)動籌備期：各地展點的布置銷售物料的完善強銷期：客戶體驗型活動發(fā)動啟動期：沈陽展點的開放北方客戶發(fā)動啟動發(fā)動啟動期：西安展點的開放華南、西南、海南客戶發(fā)動啟動全國發(fā)動安排強銷期：客戶體驗型活動客戶發(fā)動期：整合合富在北方客戶資源，以異地銷售模式或團體購房活動形式來深圳購房全國發(fā)動安排客戶發(fā)動期：1、客戶發(fā)動流程全國發(fā)動安排客戶發(fā)動期：2、全國合富全國分公司、分支機構、一二手網(wǎng)絡門店等宣傳欄張貼“合正東部灣”形象畫面及基本項目信息；全國發(fā)動安排客戶發(fā)動期：3、合富機動部隊——合富發(fā)動小組；組建特強機動力的合富發(fā)動小組，根據(jù)各地的客戶收集狀況，落實出發(fā)的城市落點。全國發(fā)動安排客戶發(fā)動期：4、啟動全國銷售人員泛銷售。針對手頭上擁有豐富的高端客戶資源的合富輝煌全國一手銷售人員，進行泛銷售獎勵?，F(xiàn)金獎勵，直接增加銷售人員的積極性；全國發(fā)動安排客戶發(fā)動期：5、二三級聯(lián)動、確認流程：

1、介紹人與被介紹人一起到現(xiàn)場的情況：被介紹人由二手銷售人員帶客戶一起來到銷售現(xiàn)場進行確認，同時被介紹人確認時必須出示“VIP團購專場客戶”憑證。二手銷售人員到場后，須先到二手客戶登記確認處進行登記確認。為保證客戶的真實性，發(fā)展商確認人在核實相關資料后，可詢問介紹來的客戶是否二手銷售人員介紹來的客戶，客戶認可后發(fā)展商即可予以確認。經(jīng)發(fā)展商確認后，客戶交由一手銷售人員跟進成交。

2、介紹人與被介紹人不能一起到現(xiàn)場的情況：被介紹人來到現(xiàn)場之前，二手銷售人員須提前打電話到現(xiàn)場進行報備（由發(fā)展商安排1人負責接聽預約電話，詢問介紹人資料及被介紹人姓名與電話，并將以上資料進行錄入）。被介紹的客戶來到現(xiàn)場后，客戶須向出示“VIP團購專場客戶”憑證，由銷售人員帶其到介紹購買登記確認處辦理確認手續(xù)。確認時，由工作人員找出電話預約時填寫的資料，與客戶核對相關資料后，由客戶補充填寫完被介紹人資料，并報發(fā)展商確認

3、成交確認辦法

所有介紹成交的獎勵均以客戶交付首期并簽署商品房買賣合同為最終確認標準；發(fā)展商在客戶簽約后一個月內發(fā)放二手傭金。

5月6月7月8月9月10月發(fā)動啟動期：北京展點的開放華東客戶發(fā)動啟動發(fā)動籌備期：各地展點的布置銷售物料的完善強銷期：客戶體驗型活動發(fā)動啟動期：沈陽展點的開放北方客戶發(fā)動啟動發(fā)動啟動期：西安展點的開放華南、西南、海南客戶發(fā)動啟動全國發(fā)動安排強銷期：客戶體驗型活動客戶發(fā)動期：銷售期體驗活動全國發(fā)動安排客戶發(fā)動期：銷售期體驗活動

在異地拓展到客戶、團體、私人、機構等協(xié)調好數(shù)量后，可有發(fā)展商提供包機來深圳看樓，成功認購者報銷來回機票，未認購者只報銷來深圳機票；

注意：前期做好溝通；確定人數(shù)、天數(shù)等；

深圳現(xiàn)場做好相應接待工作；例酒店安排，現(xiàn)場活動安排惠州：

1、拓展小組：成立拓展小組；編制：拓展經(jīng)理一名，成員三人；在巽寮灣現(xiàn)場拓展意向客戶；

2、去到競品項目周邊，截流誠意客戶

3、拜訪惠州本地知名企業(yè)、實力機構、商會團體；合富蓄客動作：24%的客戶成交；多種渠道、多點開花；合富全情服務……——戰(zhàn)略投入&資源配置合富戰(zhàn)略合作投入資源梳理2012年，合富將在與中航地產(chǎn)合作中投入的“定制資源”：?2012年贈送價值100萬元的房王網(wǎng)廣告及服務?2012年投資100萬在廣州市區(qū)繁華地段設立項目展銷中心?合富華南區(qū)（珠三角）客戶資源全力調配與運用?強化穩(wěn)固與深圳市場上領先的中介公司戰(zhàn)略合作合富廣州展銷中心展示功能：為項目設置專屬的展示區(qū)域進行形象展示、項目介紹，登記意向客戶；項目營銷執(zhí)行樞紐：作為廣州市區(qū)進行客戶拓展時的據(jù)點，負責臨時接待、看樓車?？奎c等功能；第二銷售中心功能：在項目強推期主力推銷該項目，扮演第二銷售中心角色，完成部分銷售流程工作；合富每年投資至少100萬元用于該展銷中心的運營展銷中心功能說明：展銷中心人員配備：

展銷中心人員配備完全達到一個項目的配置，包括策劃、客戶拓展、銷售經(jīng)理和銷售代表合富大客戶拓展中心大型企業(yè)拓展：按照項目目標客戶群體指引，有針對性的對目標大型企業(yè)進行溝通和拓展；團體客戶挖掘：與項目營銷執(zhí)行團隊協(xié)作，在客戶中挖掘有潛力的團購客戶資源，帶動并壯大；品牌整合：與具備優(yōu)良客戶資源、客戶會的企業(yè)協(xié)商整合運用客戶資源，促成品牌合作，如國美等；·大客戶拓展中心職能：合富大客戶戰(zhàn)略資源：以下為合富深圳公司已達成溝通與合作的大客戶渠道（部分）大客戶拓展中心人員配備：

大客戶拓展中心人員配備按項目策劃執(zhí)行團隊進行安排，配備1名拓展經(jīng)理與3名拓展專員；自2008~2011年，合富輝煌在客戶拓展方面表現(xiàn)出卓越的業(yè)績效果，無論萬科城、第五園、金色半山、清林徑、沁園、雙月灣，大客戶拓展已成為合富輝煌又一重要的核心資源優(yōu)勢，團購客戶成為開盤中重要的客戶來源。房王網(wǎng)廣告及服務贈送房王網(wǎng)作為合富輝煌集團重要網(wǎng)絡營銷資源，房王網(wǎng)已于2010年底落戶深圳，房王網(wǎng)將加100萬元廣告及服務，具體內容包括如下：網(wǎng)上銷售中心網(wǎng)絡炒貼搜索引擎推廣看房團組織硬廣告微博召集團購組織行業(yè)研討官方QQ群論壇熱點推廣房王訊合富華南區(qū)（珠三角）客戶資源全力調配與運用合富輝煌（中國）在廣州、東莞、惠州、中山、珠海、佛山等珠三角城市擁有龐大的高端客戶群，與潮州商會、浙商、晉商等有著良好的合作關系，針對2011年深圳萬科的高端項目，可以提供珠三角客戶資源整合。2012年，房地產(chǎn)市場政策調控進入到前所未有的嚴峻階段，在限購政策之下，本地居民的購房資格基本被剝奪，而異地購房受限相對較小，引導高端實力客戶跨區(qū)域置業(yè)將是2012年突破政策限制的最佳策略！跨區(qū)域置業(yè)迎來絕佳發(fā)展機遇合富與深圳領先中介公司的戰(zhàn)略合作我們是戰(zhàn)略合作伙伴！&合富深圳公司三級市場戰(zhàn)略合作：客戶資源運用效率提升：合富代理項目內部轉介機制內部轉介客戶數(shù)量指標化要求，與銷售代表、銷售經(jīng)理、項目經(jīng)理業(yè)績和收入掛鉤；針對有需求的項目，與萬科一起加大力度促進內部客戶轉介，如提高獎勵機制等；以健全的傭金分配制度，調動項目與項目之間的轉介積極性；合富代理項目內部轉介機制：內部轉介指標要求：內部循環(huán)制度：每名銷售代表每周至少向其他萬科項目各推薦3批有效客戶；定向轉介制度：客戶需求較大的項目啟動定向轉介后，其他項目每周必須推薦至少60批有效客戶；轉介問責制度：未完成轉介任務的銷售員處以停盤，銷售經(jīng)理、項目經(jīng)理罰款20元/批客戶；月度最佳資源利用獎：每月評選客戶資源利用的優(yōu)秀個人和項目，公司給予一定金額獎勵；中航會客戶資源整合：客戶細分，合理利用1、按照區(qū)域、客戶層次，換房周期將客戶資源進行細分不同居住區(qū)域和社會層次的客戶對項目要求也有不同，客戶細分之下可以有效向各類型客戶推薦萬科項目；另外還要針對達到換房周期的客戶進行細化，如羅湖第一批的萬科業(yè)主，是換房的剛需客戶；2、新項目推出市場時，可有針對性調出客戶資源進行有效利用根據(jù)不同的新項目，從細分的客戶資源上針有對性調出客戶，更加精準地篩選客戶中航會客戶資源整合：資源互換，戰(zhàn)略聯(lián)盟與各商家進行合作，如汽車、酒店、電影院等進行資源互換，共同舉辦客戶發(fā)動，多渠道客戶資源整合，更好實現(xiàn)客戶資源最大化資源互換，戰(zhàn)略聯(lián)盟總督導合富輝煌（中國）深圳公司總經(jīng)理李舉明先生項目總負責合富輝煌（中國）深圳公司副總經(jīng)理芶承嘉先生營銷執(zhí)行團隊事業(yè)三部總監(jiān)：紀立國項目經(jīng)理：楊陽公關經(jīng)理：胡穎拓展經(jīng)理：馬建衛(wèi)客服經(jīng)理：周冠怡高級策劃主任：任華國策劃主任：吳燕策劃師：童聰穎策劃師：楊賀片區(qū)銷售經(jīng)理：焦云飛銷售主管：郭麗麗市場研究團隊市場經(jīng)理：林萬華市場主任：胡君辰市場主任：羅凱市場副主任：張冬玲區(qū)域平臺支援廣州公司東莞公司惠州公司佛山公司合富置業(yè)佛山公司房王網(wǎng)[]客戶服務電話4008833733合富輝煌（中國）智囊團戰(zhàn)略策劃：謝宇涵（集團副總經(jīng)理/戰(zhàn)略中心總經(jīng)理）營銷戰(zhàn)略：曾兆月（深圳公司副總經(jīng)理）中航巽寮灣花園項目操盤結構團隊精英：職務：合富輝煌（中國）深圳公司總經(jīng)理簡介：湖南師范大學漢語言文學與華南理工大市場營銷專業(yè)。從事房地產(chǎn)行業(yè)工作近十年；資深營銷經(jīng)理人，知識面廣，邏輯思維敏捷，工作認真負責，有大盤統(tǒng)籌及實際操盤經(jīng)驗，市場策動能力強，為推進項目操盤組的高效運作，整合相關資源，為發(fā)展商搭建全方位的營銷代理合作的服務平臺，謀求長期共贏的合作模式。項目職責：負責國瑞項目的合富集團、相關分支機構與深圳公司的整體資源調配工作，公司顧問團工作的召集，項目運作質量的監(jiān)理監(jiān)督，確保該項目整體運作的高水平及高質量。成功操作過的項目：萬科·清林徑、萬科城、萬科第五園、金色沁園、金色半山、雅居樂白鷺湖、匯景新城、利海·君林天下、美林湖國際社區(qū)、深業(yè)鵬基萬林湖、深業(yè)半山名苑、新光城市花園、天鵝灣、海珠半島花園、新光?天河峰景、嘉誠國際公寓、佛山麗日玫瑰、南海名雅花園等?？偠綄В豪钆e明先生團隊精英：職務：合富輝煌（中國）深圳公司副總經(jīng)理簡介：深圳大學國際公共關系專業(yè)。從事房地產(chǎn)行業(yè)工作11年；資深營銷經(jīng)理人，知識面廣，邏輯思維敏捷，工作認真負責，有大盤統(tǒng)籌及實際操盤經(jīng)驗，市場策動能力強，為推進項目操盤組的高效運作，整合相關資源，為發(fā)展商搭建全方位的營銷代理合作的服務平臺，謀求長期共贏的合作模式。項目職責：負責國瑞項目的合富集團、相關分支機構與深圳公司的整體資源調配工作，公司顧問團工作的召集，項目運作質量的監(jiān)理監(jiān)督，確保該項目整體運作的高水平及高質量。成功操作過的項目：萬科·清林徑、萬科城、萬科第五園、金色沁園、金色半山、雅居樂白鷺湖、匯景新城、利?！ぞ痔煜隆⒚懒趾H社區(qū)、深業(yè)鵬基萬林湖、深業(yè)半山名苑、新光城市花園、天鵝灣、海珠半島花園、新光?天河峰景、嘉誠國際公寓、佛山麗日玫瑰、南海名雅花園等?？傌撠煟浩a承嘉先生團隊精英：公司職務：合富輝煌（中國）深圳公司事業(yè)三部總監(jiān)簡介：東北師范大學從事房地產(chǎn)行業(yè)工作十一年；資深營銷經(jīng)理人，知識面廣，邏輯思維敏捷，工作認真負責，市場策動能力強，為推進項目操盤組的高效運作，整合相關資源。在甲方服務多年，深刻理解甲方在房地產(chǎn)開發(fā)過程中需要得到的支持和服務內容。項目職責：負責組織所屬項目的策劃推廣及其管理；協(xié)調與發(fā)展商的合作關系；培養(yǎng)與指導屬下策劃人員；轄內人員的分工與管理；加速所屬項目的整體推進，確保銷售工作達至最佳成績。成功操作過的項目：萬科·雙月灣、中山·恒大綠洲、長城·海印長城、振業(yè)城、水云間、碧海紅樹園、世紀村、武漢·漢口春天、武漢·宜家湯臣、東莞·匯景豪庭、匯景·華府、匯景·鹿港小鎮(zhèn)、匯景·盛世東方、匯景·上層公寓、田禾·塞納河畔、御富別墅……事業(yè)三部總監(jiān)：紀立國先生團隊精英：公司職務：合富輝煌（中國）深惠區(qū)域公關經(jīng)理簡介：北京大學應用文理學院播音主持專業(yè)從事房地產(chǎn)行業(yè)約4年時間，擅長高端項目的高端客戶群體拓展，對于媒體公關和項目推介主持有很強的駕馭能力。一直負責星河灣產(chǎn)品的形象推廣和產(chǎn)品推介，具有很強的語言表達能力和產(chǎn)品推廣能力。項目職責：負責高端產(chǎn)品推介會的主持工作負責媒體公關活動負責高端客群的拓展成功操作過的項目：廣州星河灣、珠江新城頂峰、星河灣海怡半島、星河灣盛薈、鄂爾多斯星河灣公關經(jīng)理：胡穎女士團隊精英：公司職務：合富輝煌（中國）深惠區(qū)域拓展經(jīng)理簡介：陜西航天職工大學廣告策劃專業(yè)從事房地產(chǎn)行業(yè)約5年時間，在合富輝煌從事房地產(chǎn)營銷策劃工作達2年以上。2009年任大唐西市項目高級策劃主任，對項目營節(jié)點銷把控及階段性推廣有獨到見解。2010年任高級策劃主任，對旅游地產(chǎn)節(jié)點推廣及品牌形象樹立比較擅長。項目職責：成功操作過的項目：西安大唐西市、西安曲江-諸子階、天朗地產(chǎn)-蔚藍印象、天朗蔚藍國際、萬科-雙月灣拓展經(jīng)理：馬建衛(wèi)先生團隊精英：公司職務：合富輝煌（中國）深惠區(qū)域市場部經(jīng)理簡介：華南師范大學國際經(jīng)濟專業(yè)從事房地產(chǎn)行業(yè)近八年，致力于國家宏觀政策和區(qū)域地產(chǎn)市場走勢的研究，具有豐富的市場經(jīng)驗和敏銳的市場洞察力。目前已為數(shù)十個項目提供了全面的市場數(shù)據(jù)支持，幫助項目選擇正確的市場方向。對待工作以嚴謹、務實著稱。項目職責：負責前