XX調(diào)研報告綜述

廣州市某某汽車配件有限公司廣州市XX有限公司管理變革診斷分析報告及設(shè)計方案2013年1月28日（周一）

管理變革是企業(yè)內(nèi)部的一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，戰(zhàn)爭是殘酷的，身臨其境的每一個人都經(jīng)受了“血”與“火”的洗禮，過程雖是痛苦的，痛苦之后，收獲的便是幸福的喜悅！

——某某項目組變革語錄管理變革診斷分析報告及設(shè)計方案陳述會議紀(jì)律1、手機(jī)調(diào)整為關(guān)機(jī)或振動狀態(tài)；2、會議期間如有緊急事項需經(jīng)主持人同意后方可離席；3、會議期間禁止吸煙、喧嘩；4、違反以上紀(jì)律者，樂捐10元/次；

前言

——攜手同行，共創(chuàng)某某美好未來

某某公司創(chuàng)立近20年，幾經(jīng)風(fēng)雨、經(jīng)歷跌宕起伏，走在了汽配行業(yè)的前列，由1993年初涉汽配銷售、1994年獨(dú)資運(yùn)營、到現(xiàn)在年產(chǎn)值近6千萬。某某公司近19年時間取得如此驕人成績，我們深感敬佩！與大多數(shù)中小民營企業(yè)一樣，某某公司也是依靠程董個人營銷能力及個人魅力來推動企業(yè)的發(fā)展，在銷售額不斷增長的同時，其管理人員能力脫節(jié)、管理粗放、公司凈利潤額及利潤率并未能與銷售增長同步。這是一種只重量、不重質(zhì)，只做大、不做強(qiáng)的發(fā)展模式，必然給企業(yè)未來的發(fā)展埋下隱患。正是因?yàn)橛兄@樣一種危機(jī)感，有著一種把某某帶到更高、更遠(yuǎn)，使企業(yè)做得更大、更強(qiáng)、更久的使命，才有了今天的管理變革。在此，我們對以程董為首的高層團(tuán)隊的高瞻遠(yuǎn)矚，先舍后得精神及魄力表示敬佩！

變革，與其說是流程的變革，不如說是人的變革——通過人的觀念、行為、習(xí)性轉(zhuǎn)變與能力的提升，實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益提升。變革的過程并非一帆風(fēng)順，而是人生的歷練之旅，痛苦或者快樂，不是取決于外部的環(huán)境，而是取決于我們個人的修行！

所以，變革不是老師的變革，也不是程董的變革，而是整個某某公司、全體某某人的變革，只有大家的全程參與、全身心投入，變革才可能會成功。也許，十五天的調(diào)研、診斷，還不足以讓我們了解一個真實(shí)的某某，也許，我們的報告還有很多地方不完善，但我們有理由相信，在后續(xù)的變革過程中，這些都將不成為問題。

讓我們攜手同行，共創(chuàng)某某美好未來！前言——攜手同行，共創(chuàng)某某美好未來管理變革診斷報告目錄一、項目調(diào)研回顧二、經(jīng)營診斷分析三、管理診斷分析四、設(shè)計方案及進(jìn)程管理變革診斷分析報告及設(shè)計方案目錄1、調(diào)研訪談回顧說明：為了迅速了解某某，澤亞企管項目組用時26個工作小時，期間訪談了28位人員。2、問卷調(diào)研回收情況說明：員工民意調(diào)查表0個準(zhǔn)時上交，回收率為81.5%，說明全體員工執(zhí)行意識不強(qiáng)；很多人在表中寫到“未發(fā)現(xiàn)問題”、“沒有問題”，說明大家一團(tuán)和氣，不愿暴露問題。數(shù)據(jù)來源：員工民意調(diào)查統(tǒng)計表數(shù)據(jù)來源：員工民意調(diào)查統(tǒng)計表數(shù)據(jù)來源：員工民意調(diào)查統(tǒng)計表一、項目調(diào)研回顧二、經(jīng)營診斷分析三、管理診斷分析四、設(shè)計方案及進(jìn)程管理變革診斷分析報告及設(shè)計方案目錄

一、變革需求二、3C管理模式診斷概述經(jīng)營診斷分析信息來源：員工花名冊說明：公司27位員工，其中80%來源于湖南和廣東，人員過于集中某地區(qū)，不利于招攬人才、人才儲備，更不利于公司長期發(fā)展。信息來源：員工花名冊說明：人員學(xué)歷結(jié)構(gòu)較為合理，大專學(xué)歷9%，中職以上39%，人才學(xué)習(xí)成長較強(qiáng)，可培養(yǎng)開發(fā)。市場營銷競爭力團(tuán)隊學(xué)習(xí)競爭力企業(yè)運(yùn)營能力配件供應(yīng)循環(huán)力某某公司競爭戰(zhàn)略模型圖某某綜合競爭力=（市場營銷競爭力+企業(yè)運(yùn)營能力+配件供應(yīng)循環(huán)力）

×團(tuán)隊學(xué)習(xí)競爭力二、管理變革需求1、組織優(yōu)化、機(jī)制建立目標(biāo)：架構(gòu)調(diào)整、合理分工，關(guān)鍵流程、表單優(yōu)化，日常工作與溝通機(jī)制的建立；2、薪酬、績效管理目標(biāo)：目標(biāo)體系和PK機(jī)制建立、薪酬體系設(shè)計、激勵方案建設(shè)、數(shù)據(jù)化建設(shè)；3、部門間橫向數(shù)據(jù)管控目標(biāo)：建立財務(wù)、倉庫、銷售、采購定價數(shù)據(jù)相互管控，完善數(shù)據(jù)監(jiān)控體系；4、倉庫整理整頓目標(biāo)：規(guī)范貨物擺放、提升賬物卡相符率、減少發(fā)錯貨次數(shù)、減少客戶投訴與退貨；5、團(tuán)隊打造目標(biāo)：人才梯隊建設(shè)，培訓(xùn)與學(xué)習(xí)，核心團(tuán)隊、學(xué)習(xí)型團(tuán)隊打造；自我稽核、職業(yè)規(guī)劃獨(dú)立核算、文化習(xí)性團(tuán)隊構(gòu)建、人才梯隊競爭PK、訓(xùn)練培養(yǎng)數(shù)據(jù)、目標(biāo)考核、薪酬架構(gòu)、職責(zé)流程、表單三、管理變革目標(biāo)途徑：經(jīng)驗(yàn)、人情管理→流程管理、目標(biāo)管理、團(tuán)隊管理自我管理團(tuán)隊管理目標(biāo)管理流程管理初級中級高級終級3C管理模式達(dá)成系統(tǒng)市場營銷管理體系銷售業(yè)務(wù)管理體系人力資源管理體系薪酬管理體系績效管理體系目標(biāo)管理體系稽核監(jiān)督管理體系競爭管理體系團(tuán)隊打造體系文化管理體系組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化運(yùn)營流程再造稽核體系建立財務(wù)預(yù)算管理體系組織控制力領(lǐng)導(dǎo)凝聚力團(tuán)隊構(gòu)建力四、3C管理模式診斷概述（一）、組織控制力：組織再造、流程再造、監(jiān)督控制（一）、組織控制力：1、組織結(jié)構(gòu)失控點(diǎn)1：組織架構(gòu)設(shè)計不合理◆架構(gòu)設(shè)計過于松散，未根據(jù)企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r進(jìn)行優(yōu)化；◆倉庫架構(gòu)體現(xiàn)的是管理分散，而不是統(tǒng)一調(diào)度管理；◆財務(wù)管理控制薄弱，未能給經(jīng)營提供數(shù)據(jù)支持；◆架構(gòu)設(shè)計未考慮人才梯隊建設(shè)；◆人員配置不齊，影響架構(gòu)作用發(fā)揮；◆整個公司有人做決策，有人執(zhí)行，但執(zhí)行效果缺乏持續(xù)監(jiān)督，組織架構(gòu)的實(shí)際運(yùn)作未按“三權(quán)分離”原則執(zhí)行；失控點(diǎn)2：職能缺失、弱化◆部門職能未能執(zhí)行；◆崗位職責(zé)未能落實(shí)；◆部門職能未能有效發(fā)揮；失控點(diǎn)3：運(yùn)作銜接松散，各自為政◆部門間欠缺相互管理，依賴領(lǐng)導(dǎo)來推動工作，達(dá)成共識；◆部門間溝通少，各搞一套，出現(xiàn)問題不能及時解決；◆有會議溝通平臺，但作用未能發(fā)揮，有提議無決議，無跟進(jìn)檢查監(jiān)督；◆更多用行政方式對工作進(jìn)行安排，而非組織機(jī)制和流程。解決思路1：調(diào)整組織架構(gòu)圖銷售部核心管理團(tuán)隊供應(yīng)小組倉儲部解決思路2：建立部門間的分工協(xié)作關(guān)系銷售部財務(wù)管控倉儲部供應(yīng)小組金額金額數(shù)量數(shù)量數(shù)量解決思路3：建立部門間數(shù)據(jù)的相互監(jiān)控定價售價購價解決思路4：職能建設(shè)表解決思路5：會議優(yōu)化——搭建組織溝通平臺（一）、組織控制力：2、流程再造失控點(diǎn):無主運(yùn)作流程，機(jī)制設(shè)計欠缺系統(tǒng)化運(yùn)作流程欠缺，欠缺系列關(guān)鍵運(yùn)作流程，如:《賠償管理規(guī)定》、《炒貨作業(yè)流程》、《費(fèi)用報銷管理規(guī)定》等有表單，執(zhí)行不到位解決思路1：建標(biāo)準(zhǔn)◆改變中高層管理者的管理理念，變?nèi)酥螢榉ㄖ?，堅持“流程大于總?jīng)理，制度大于董事會”的管理理念；◆設(shè)計主運(yùn)作流程，確定部門間接口與關(guān)鍵控制點(diǎn)，明確需要建立的流程、表單與數(shù)據(jù)；◆輔導(dǎo)管理人員如何編制、研討流程；◆對員工進(jìn)行流程培訓(xùn)、宣導(dǎo)，轉(zhuǎn)變員工觀念，營造企業(yè)執(zhí)行氛圍；◆通過稽核檢查、監(jiān)督、獎懲，提升執(zhí)行力；解決思路2：流程優(yōu)化（一）、組織控制力：3、稽核控制失控點(diǎn)1：無人檢查，執(zhí)行力弱失控點(diǎn)2：行政事務(wù)檢查多，流程、表單運(yùn)作檢查少失控點(diǎn)3：上司檢查多，互相檢查少解決思路：◆成立監(jiān)督小組，設(shè)立兼職稽核員；◆實(shí)施每日、每周檢查；◆每半月制作《稽核簡報》；◆針對重大問題，召開案例分析會；◆設(shè)置《稽核專欄》；◆制定《流程檢查要點(diǎn)表》；◆實(shí)施流程負(fù)責(zé)人機(jī)制；◆建立部門橫向稽核點(diǎn)，并每周通報互相檢查結(jié)果；（二）、領(lǐng)導(dǎo)凝聚力：1、目標(biāo)管理

有數(shù)據(jù)無分析無目標(biāo)管理無改善解決思路1：建立數(shù)據(jù)分析模型解決思路2：建立目標(biāo)管理有數(shù)據(jù)模型有細(xì)分分析人人有目標(biāo)管理異常有改善（二）、領(lǐng)導(dǎo)凝聚力：2、薪酬績效激勵考核失控點(diǎn)：無目標(biāo)考核，做多做少、做好做壞一個樣◆門市、銷售有提成績效，但沒有一個能清晰薪酬計算；◆無完善的薪酬方案，工資結(jié)構(gòu)不系統(tǒng)；關(guān)鍵指標(biāo)確定目標(biāo)管理成立績效小組確定績效結(jié)構(gòu)編制考核方案考核正式運(yùn)行關(guān)鍵指標(biāo)考核實(shí)施步驟試運(yùn)行前宣導(dǎo)試運(yùn)行及跟進(jìn)績效考核小結(jié)會修正考核方案解決思路：績效考核實(shí)施十步曲解決思路：建立各種薪酬方案，具體如下：◆提成制薪酬—優(yōu)化現(xiàn)有方案，適用于銷售部門；◆計時制薪酬—新建方案，適用于后勤支持部門；◆績效考核—建立各部門績效考核方案，適用于各部門；（三）、團(tuán)隊構(gòu)建力：1、競爭機(jī)制

失控點(diǎn)：缺乏競爭PK機(jī)制◆無業(yè)績PK活動；◆無PK榜；◆無年度及季度優(yōu)秀員工、客戶評選；◆無人才評估、優(yōu)化機(jī)制；◆建立“高標(biāo)準(zhǔn)、高目標(biāo)、嚴(yán)要求、高收入”的管理模式；◆建立“能者上、平者讓、庸者下”的動態(tài)人才使用機(jī)制；◆設(shè)立業(yè)績PK榜，并排名、獎勵，使技能相互PK；◆開展優(yōu)秀員工評選活動，將員工分成優(yōu)秀員工、一般員工、需提升員工，使員工相互PK；◆進(jìn)行流程執(zhí)行、周計劃執(zhí)行、會議決議執(zhí)行、早會等評比活動，對優(yōu)秀人員進(jìn)行獎勵；解決思路：(三)、團(tuán)隊構(gòu)建力：2、團(tuán)隊成長

失控點(diǎn)1：管理團(tuán)隊能力弱◆所有管理人員都是從基層做起來的，他們有經(jīng)驗(yàn)，但他們?nèi)狈ο到y(tǒng)化的管理思維，自己做事還可以，但管理能力與帶團(tuán)隊的能力急待提升；失控點(diǎn)2：無系統(tǒng)化的員工培訓(xùn)、提升機(jī)制◆從高層到中層，再到基層，都欠缺完善的培訓(xùn)體系，上級對下屬的培養(yǎng)、幫助意識不強(qiáng)，“只用不培”是某某的現(xiàn)狀；某某團(tuán)隊打造思路：

基層（幫助）中層（協(xié)調(diào)）高層（上控）(三)、團(tuán)隊構(gòu)建力：3、文化打造

◆中小企業(yè)是老板的個人作品，企業(yè)的文化就是老板的文化，因此要對某某的企業(yè)文化進(jìn)行分析，就必須對老板的管理風(fēng)格與特點(diǎn)進(jìn)行剖析；◆平和型老板的基本特征：正面—心有大愛、和諧，關(guān)心員工，寧可自己麻煩，不讓員工難做；為客戶想得多，寧可公司承擔(dān)多，客戶承擔(dān)少；

負(fù)面—少提要求，造成人和事也是一團(tuán)和氣，不了了之；(三)、團(tuán)隊構(gòu)建力：

◆體現(xiàn)在經(jīng)營管理方面，具體表現(xiàn)為：文化再造思路：某某要樹立以下正向文化：◆法治文化——用法治代替人治，用流程代替經(jīng)驗(yàn)，用數(shù)據(jù)代替感覺，將領(lǐng)導(dǎo)個人權(quán)威轉(zhuǎn)換成制度權(quán)威；◆激勵文化——在企業(yè)營造一種“獎罰分明，獎大于罰”的正負(fù)激勵文化，建立企業(yè)做人、做事及評判標(biāo)準(zhǔn)；◆業(yè)績導(dǎo)向文化——以業(yè)績好壞來衡量下屬工作，并成為管人依據(jù)與原則；◆執(zhí)行文化——讓員工養(yǎng)成“按規(guī)定”做事的工作習(xí)慣；3C管理模式診斷概述總結(jié)：◆通過澤亞企管“3C管理模式達(dá)成系統(tǒng)”分析，不難看出：1、某某雖然經(jīng)營近20年，但仍處于憑經(jīng)驗(yàn)、感覺、依賴能人的“人治”階段，企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、流程化、數(shù)據(jù)化建設(shè)欠缺，管理基礎(chǔ)薄弱；2、某某在組織控制力、領(lǐng)導(dǎo)凝聚力、團(tuán)隊構(gòu)建力方面均較薄弱，企業(yè)管理模式急需構(gòu)建，管理團(tuán)隊急需整合；3、組織再造、流程再造、目標(biāo)管理、薪酬績效建設(shè)將是本次管理變革的重點(diǎn)內(nèi)容，通過機(jī)制建立、過程控制、導(dǎo)入競爭機(jī)制、持續(xù)訓(xùn)練、打造團(tuán)隊，從而提高公司的整體管理水平；一、項目調(diào)研回顧二、經(jīng)營診斷分析三、管理診斷分析四、設(shè)計方案及進(jìn)程管理變革診斷分析報告及設(shè)計方案目錄一、銷售管理現(xiàn)狀及解決思路二、財務(wù)管理現(xiàn)狀及解決思路三、倉庫管理現(xiàn)狀及解決思路四、采購管理現(xiàn)狀及解決思路管理診斷分析現(xiàn)狀：◆某某經(jīng)營多年，具備一定的市場知名度、客戶多，但是客戶管理不足、缺乏客戶整合，流失比例多、開發(fā)比例少，銷售增長比例逐步下降，銷售人員能力欠缺；銷售團(tuán)隊意識不夠、團(tuán)隊協(xié)助意識弱；采取的是“守株待兔”及“QQ群搜索”式的銷售方式，沒有主動去維護(hù)、開發(fā)優(yōu)質(zhì)客戶；無有效的銷售管理機(jī)制、目標(biāo)管理和PK機(jī)制；未充分利用系統(tǒng)數(shù)據(jù)，未對關(guān)鍵數(shù)據(jù)進(jìn)行分析、指導(dǎo)銷售。一、銷售管理現(xiàn)狀及解決思路數(shù)據(jù)來源某某財務(wù)部數(shù)據(jù)來源某某財務(wù)部數(shù)據(jù)來源某某財務(wù)部改善思路：◆成立策劃組、公司銷售組、門市銷售組，完善部門策劃、執(zhí)行功能；◆完善客戶資料、規(guī)范客戶管理，定期對客戶進(jìn)行評估，對潛力客戶、重點(diǎn)客戶進(jìn)行定期跟進(jìn)、維護(hù)；◆建立銷售業(yè)績看板，細(xì)劃到每日/周/月各銷售員、客戶的銷售數(shù)據(jù)，并在早會、周會、月會上進(jìn)行通報，針對未達(dá)標(biāo)客戶擬定改善措施；◆銷售團(tuán)隊建設(shè)：通過早會優(yōu)化、周例會、月會、培訓(xùn)會、現(xiàn)場實(shí)際督導(dǎo)等方式，提升業(yè)務(wù)人員的銷售能力與客戶服務(wù)能力；◆強(qiáng)化供應(yīng)小組、倉儲部、管理部、高層對銷售部的支持與協(xié)作功能；◆完善激勵體系，完善銷售人員的薪酬結(jié)構(gòu)與績效考核方案。二、財務(wù)、行政人事管理現(xiàn)狀及解決思路管理現(xiàn)狀：無財務(wù)報表分析，無法為高層提供決策支持；成本、費(fèi)用報銷未進(jìn)行規(guī)范，難以進(jìn)行費(fèi)用分析及控制；對倉庫管理未完全發(fā)揮監(jiān)督作用；對數(shù)據(jù)意識不強(qiáng)、單據(jù)規(guī)范意識淡??；人力資源開發(fā)不系統(tǒng)，管理不規(guī)范。數(shù)據(jù)來源某某財務(wù)部解決思路：成立管理部，下設(shè)財務(wù)組、行政組，加強(qiáng)部門管控功能高層學(xué)會如何看報表，對財務(wù)提交報表進(jìn)行監(jiān)控；規(guī)范往來賬（應(yīng)收、應(yīng)付）對賬表單、報表；規(guī)范費(fèi)用報銷手續(xù)、表單、報表，制定《費(fèi)用報銷管理規(guī)定》，定期向總經(jīng)理、董事長提供費(fèi)用報表；定期對采購、銷售、倉庫數(shù)據(jù)進(jìn)行核對、監(jiān)控；完善人行政人事系統(tǒng)管理。三、倉庫管理現(xiàn)狀及解決思路數(shù)據(jù)來源某某財務(wù)部現(xiàn)狀：有分工，但權(quán)責(zé)不清，有崗位但過于分散，無整合；倉庫6S管理雜亂，帳物的處理不規(guī)范，對庫存呆滯的數(shù)量及金額不清晰；倉庫賬物相符及倉位相符率過低；倉庫數(shù)據(jù)對銷售的工作支持力度不夠；倉庫人員工作技能有待提升，欠缺倉庫管理知識；倉庫異常處理、協(xié)調(diào)速度慢，執(zhí)行力弱，欠缺團(tuán)隊合作；對客戶退貨、報廢及呆滯品無反饋，造成對資金無形損耗。解決思路：重整倉庫資源、架構(gòu)，設(shè)倉儲部，重新分工、明確權(quán)責(zé)；對倉庫重新進(jìn)行規(guī)劃、規(guī)范貨物按倉位擺放；規(guī)范倉庫作業(yè)流程，制定《發(fā)貨管理規(guī)定》《出貨管理規(guī)定》等相關(guān)流程、規(guī)定；規(guī)范數(shù)據(jù)管理，對倉庫人員進(jìn)行業(yè)績考核；加大財務(wù)、銷售不定期對倉庫物品進(jìn)行抽盤；對報廢、呆滯物品進(jìn)行整理并及時反饋；現(xiàn)狀：總經(jīng)理兼采購、定價、銷售及日常管理，有采購部門，但功能未能發(fā)揮，無專職采購，職責(zé)不清，無人對交期、來貨質(zhì)量負(fù)責(zé)及跟進(jìn)；無專人關(guān)注、分析銷售及倉庫庫存數(shù)據(jù)，然后再進(jìn)行貨物采購；解決思路：設(shè)供應(yīng)小組，由銷售組長、經(jīng)理，倉儲部主管，總經(jīng)辦構(gòu)成，完善采購功能、供應(yīng)系統(tǒng)，設(shè)專職計控員；四、采購管理現(xiàn)狀及解決思路一、項目調(diào)研回顧二、經(jīng)營診斷分析三、管理診斷分析四、設(shè)計方案及進(jìn)程管理變革診斷分析報告及設(shè)計方案目錄一、管理體系運(yùn)作圖（舊新）二、項目計劃與組織三、設(shè)計方案及進(jìn)程表設(shè)計方案及進(jìn)程目錄一、以客戶訂單為起點(diǎn)，以銷售目標(biāo)、計劃、滿足客戶/市場需求為導(dǎo)向；二、以信息流通為連接線，內(nèi)部體系控制、流程再造為保障，構(gòu)建信息體系鏈；三、以團(tuán)隊打造、人員能力提升為支持，實(shí)現(xiàn)人、事整合，人、事雙螺旋上升，達(dá)成多贏。管理體系運(yùn)作總思路解說：二、項目運(yùn)作計劃與組織管理咨詢的步驟管理變革總結(jié)，架構(gòu)、人員再優(yōu)化121企業(yè)內(nèi)部運(yùn)營情況調(diào)研分析，總體方案設(shè)計2