房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃(劉薇)課件

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃主編：劉薇束慧敏

劉楠

第1章認(rèn)識(shí)房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃

1.1房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的由來(lái)

1.1.1世界房地產(chǎn)營(yíng)銷觀念演進(jìn)歷史

1.1.2中國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷觀念演進(jìn)歷史1.2房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的認(rèn)識(shí)

1.2.1房地產(chǎn)營(yíng)銷

根據(jù)市場(chǎng)需要組織生產(chǎn)產(chǎn)品，并通過(guò)銷售手段把產(chǎn)品

提供給

需要的客戶被稱作營(yíng)銷。1.2.2房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的概念

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃是房地產(chǎn)策劃（投資策劃、建筑策劃、

營(yíng)銷策劃等）的一個(gè)分支，以綜合運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)及相關(guān)理

論為基礎(chǔ)，以房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研為前提，針對(duì)特定地塊或樓盤(pán)，

挖掘其附加值，使其與目標(biāo)市場(chǎng)有效需求相吻合，科學(xué)地配

置企業(yè)可運(yùn)用的資源，制定切實(shí)可行的營(yíng)銷方案并組織實(shí)施，

從而實(shí)現(xiàn)價(jià)值兌現(xiàn)和服務(wù)認(rèn)可的一系列創(chuàng)造性思維和活動(dòng)的

總稱。

1.2.3房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的理解1.2房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的認(rèn)識(shí)

1.2.4房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃理念體系的發(fā)展

1.房地產(chǎn)4Ps的營(yíng)銷策劃理念4Ps指代的是Product（產(chǎn)品）、Price（價(jià)格）、Place（地

點(diǎn)，即分銷或渠道）和Promotion（促銷）四個(gè)英文單詞。2．房地產(chǎn)4Cs的營(yíng)銷策劃理念4Cs是美國(guó)營(yíng)銷大師勞特朋所創(chuàng)4C理論的簡(jiǎn)稱，

即：顧客

(Customer)、Cost(成本)、方便(Convenient)、溝(Communication)。3.房地產(chǎn)4Rs的營(yíng)銷策劃理念4Rs營(yíng)銷理論是由美國(guó)學(xué)者唐·舒爾茨在4C營(yíng)銷理論的基礎(chǔ)上提出的新

營(yíng)銷理論。4R分別指代Relevance(關(guān)聯(lián))、Reaction(應(yīng))Relationship(關(guān)

系)和Reward(回報(bào))。

1.3房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的地位和重要性1.3.1房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的地位1.房地產(chǎn)策劃在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代屬于智力產(chǎn)業(yè)，能為房地產(chǎn)企業(yè)創(chuàng)造社會(huì)價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值。2.房地產(chǎn)策劃在房地產(chǎn)企業(yè)充當(dāng)智囊團(tuán)、思想庫(kù)，是企業(yè)決策者的親密助手。3.房地產(chǎn)策劃在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目建設(shè)中自始至終貫穿一起，為項(xiàng)目開(kāi)發(fā)成功保駕護(hù)航。1.3.2房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的重要性1.房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃能使企業(yè)決策準(zhǔn)確，避免項(xiàng)目運(yùn)作出現(xiàn)偏差。2.房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃能夠確保房地產(chǎn)企業(yè)的資金良性回收3.房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃能夠確保房地產(chǎn)營(yíng)銷活動(dòng)有序開(kāi)展。4.房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃能夠提升樓盤(pán)的價(jià)值和附加值。1.4房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的基本原則（1）獨(dú)創(chuàng)原則（2）創(chuàng)造市場(chǎng)原則（3）顧客導(dǎo)向原則（4）差異策略原則（5）整體營(yíng)銷原則（6）與銷售緊密呼應(yīng)原則1.5房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的未來(lái)發(fā)展

1.5.1房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃理論的創(chuàng)新1.意識(shí)創(chuàng)新--房地產(chǎn)營(yíng)銷創(chuàng)新的先導(dǎo)2.組織創(chuàng)新--房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的源泉3.產(chǎn)品創(chuàng)新--房地產(chǎn)營(yíng)銷創(chuàng)新的基礎(chǔ)

4.手段創(chuàng)新--房地產(chǎn)營(yíng)銷創(chuàng)新的內(nèi)涵

5.金融創(chuàng)新--房地產(chǎn)營(yíng)銷創(chuàng)新的保障6.服務(wù)創(chuàng)新--房地產(chǎn)營(yíng)銷創(chuàng)新的延續(xù)

1.5.221世紀(jì)房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的主旋律和發(fā)展趨勢(shì)（1）樹(shù)立以人為本思想，處處體現(xiàn)對(duì)人的關(guān)懷。

（2）更加注重市場(chǎng)分析，以分析和研究市場(chǎng)需求為營(yíng)銷重點(diǎn)。

（3）主動(dòng)尋找、發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)遇

（4）努力完善售后服務(wù)

（5）全過(guò)程營(yíng)銷策劃與整合營(yíng)銷躍上前臺(tái)

第2章房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的基本框架

2.1房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的基本程序洽談承攬業(yè)務(wù)組建項(xiàng)目機(jī)構(gòu)簽署工作協(xié)議項(xiàng)目實(shí)地調(diào)研項(xiàng)目研討提交報(bào)告方案論證實(shí)施方案2.1房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的基本程序2.1.1洽談承攬業(yè)務(wù)階段1.策劃業(yè)務(wù)來(lái)源2.項(xiàng)目初步考察2.1.2組建項(xiàng)目機(jī)構(gòu)階段（1）營(yíng)銷策劃總經(jīng)理（2）市場(chǎng)部（3）策劃部（4）廣告部（5）銷售部2.1.3簽署工作協(xié)議階段1.明確策劃代理的基本事項(xiàng)2.策劃代理合同的內(nèi)容

2.1.4項(xiàng)目實(shí)地調(diào)研階段1.市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查分析2.區(qū)域條件調(diào)查分析

3.同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)態(tài)調(diào)查分析

4.項(xiàng)目情況調(diào)查分析

5.項(xiàng)目定位

6.營(yíng)銷策劃

7.人員培訓(xùn)8.銷售執(zhí)行2.1.5項(xiàng)目研討階段（1）分析研討。（2）草擬初稿。

2.1房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的基本程序2.1.6提交報(bào)告階段1.撰寫(xiě)策劃報(bào)告2.協(xié)商策劃結(jié)果3.提交策劃報(bào)告4.策劃報(bào)告歸檔2.1.7方案論證階段

召開(kāi)合作雙方負(fù)責(zé)人及有關(guān)專家的論證會(huì)，對(duì)提交的方案

報(bào)告進(jìn)行研討、論證與審核。由策劃組人員根據(jù)討論結(jié)果

對(duì)方案做進(jìn)一步的完善與改進(jìn)。

2.1.8實(shí)施方案階段。

2.1房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的基本程序2.2房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃報(bào)告的主要內(nèi)容2.2.1房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃報(bào)告的特點(diǎn)（1）報(bào)告的重點(diǎn)放在營(yíng)銷策略上，為樓盤(pán)的銷售提供策略和計(jì)劃上

的支持。（2）報(bào)告內(nèi)容注重實(shí)際操作，指導(dǎo)具體銷售。2.2.2房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃報(bào)告的內(nèi)容（1）項(xiàng)目概況（2）區(qū)域房地產(chǎn)宏觀市場(chǎng)綜述與評(píng)析（3）項(xiàng)目SWOT分析：項(xiàng)目地塊的優(yōu)勢(shì)、項(xiàng)目地塊的劣勢(shì)、項(xiàng)目地塊的機(jī)會(huì)點(diǎn)、項(xiàng)目地塊的威脅及困難點(diǎn)。（4）類比競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)調(diào)研：類比競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)基本資料、項(xiàng)目戶型結(jié)構(gòu)詳析、項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)、市場(chǎng)定位及銷售價(jià)格、廣告推廣資料、綜合評(píng)判、項(xiàng)目主要賣點(diǎn)及缺點(diǎn)分析（5）項(xiàng)目主要賣點(diǎn)薈萃及物業(yè)強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)分析與對(duì)策（6）項(xiàng)目市場(chǎng)定位（7）項(xiàng)目整體營(yíng)銷思路與戰(zhàn)略選擇（8）價(jià)格定位及策略（10）入市時(shí)機(jī)規(guī)劃（11）開(kāi)發(fā)節(jié)奏建議（12）項(xiàng)目廣告策略（14）項(xiàng)目銷售執(zhí)行（15）公關(guān)活動(dòng)策劃2.3房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的人員要求2.3.1《房地產(chǎn)策劃師》介紹為培養(yǎng)房地產(chǎn)專業(yè)人才，解決房地產(chǎn)行業(yè)對(duì)人才的迫切需求；擴(kuò)大社會(huì)就業(yè)途徑，保證房地產(chǎn)行業(yè)的健康、持續(xù)、高速發(fā)展，勞動(dòng)和社會(huì)保障部將房地產(chǎn)策劃師列為國(guó)家新職業(yè)。2.3.2房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人簡(jiǎn)介房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人是房地產(chǎn)交易市場(chǎng)不可缺少的重要主體。房地產(chǎn)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場(chǎng)交易活動(dòng)的活躍，房地產(chǎn)專業(yè)分工的細(xì)化，都需要房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人參與市場(chǎng)活動(dòng)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的地位和作用越來(lái)越重要。2.3房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的人員要求2.3.3房地產(chǎn)策劃人員的基本素質(zhì)1.房地產(chǎn)策劃人員的職業(yè)道德2.房地產(chǎn)策劃人員的職業(yè)修養(yǎng)3．房地產(chǎn)策劃師的知識(shí)結(jié)構(gòu)4.房地產(chǎn)策劃師職業(yè)技能的構(gòu)成和培養(yǎng)第3章房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研與市場(chǎng)分析3.1房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研3.1.1房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研概述1.房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的定義市場(chǎng)調(diào)研是指企業(yè)運(yùn)用科學(xué)的方法，有目的、有計(jì)劃的收集、整理與企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷有關(guān)的多種信息、情報(bào)和資料，對(duì)收集的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析、判斷，為企業(yè)營(yíng)銷決策提供依據(jù)的信息管理活動(dòng)。3.1房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研2.房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的類型房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研按照調(diào)研目的和功能分類，可以劃分為探測(cè)性調(diào)研、描述性調(diào)研、因果性調(diào)研和預(yù)測(cè)性調(diào)研。（1）探測(cè)性調(diào)研當(dāng)房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)需要研究的問(wèn)題和范圍不明確，無(wú)法確定應(yīng)該調(diào)查哪些內(nèi)容時(shí)，可以采用探測(cè)性調(diào)研找出癥結(jié)所在，然后再做進(jìn)一步研究。（2）描述性調(diào)研在企業(yè)對(duì)問(wèn)題有一定程度的了解時(shí)，使用描述性調(diào)研比較合適。（3）因果性調(diào)研因果性調(diào)研的目的是找出問(wèn)題的原因和結(jié)果，目的在于了解自變量與因變量的關(guān)系，同時(shí)還要進(jìn)一步弄清楚諸多自變量中哪個(gè)是決定性的因素。（4）預(yù)測(cè)性調(diào)研預(yù)測(cè)性調(diào)研是通過(guò)收集、分析、研究過(guò)去和現(xiàn)在的各種市場(chǎng)資料，運(yùn)用數(shù)學(xué)方法，估計(jì)未來(lái)一定時(shí)期內(nèi)市場(chǎng)對(duì)各種產(chǎn)品的需求量及其變化趨勢(shì)。由

3.1房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研3.1.2.房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的必要性房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的必要性主要體現(xiàn)在以下四個(gè)方面：1.房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研是房地產(chǎn)項(xiàng)目精準(zhǔn)定位的需要房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)要在競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗之地，需要尋找自己的目標(biāo)市場(chǎng)，生產(chǎn)出適銷對(duì)路的產(chǎn)品滿足消費(fèi)者的需求。2.房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研是房地產(chǎn)企業(yè)制定正確營(yíng)銷策略的需要只有在了解市場(chǎng)的情況下才能有針對(duì)性的制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略和企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略。通過(guò)了解分析市場(chǎng)信息，可以避免企業(yè)在制定營(yíng)銷策略時(shí)發(fā)生錯(cuò)誤，或者可以幫助營(yíng)銷決策者了解當(dāng)前營(yíng)銷策略以及營(yíng)銷活動(dòng)的得失，為決策提供參考依據(jù)。3.房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研是企業(yè)健全決策機(jī)制的需要當(dāng)今世界，科技發(fā)展迅速，新發(fā)明、新創(chuàng)造、新技術(shù)和新產(chǎn)品層出不窮、日新月異。4.房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研是企業(yè)發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)的需要提供正確的市場(chǎng)信息，可以了解市場(chǎng)可能的變化趨勢(shì)以及消費(fèi)者潛在的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和需求，有助于營(yíng)銷者識(shí)別最有利的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，為企業(yè)發(fā)展提供新契機(jī)。3.1房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研3.1.3.房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的方法1.按調(diào)研范圍劃分（1）全面調(diào)查（2）重點(diǎn)調(diào)查（3）隨機(jī)抽樣（4）非隨機(jī)抽樣2.按照調(diào)查方式劃分的（1）訪問(wèn)法（2）觀察法（3）實(shí)驗(yàn)法3.1房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研3.1.4房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容1.房地產(chǎn)市場(chǎng)需求調(diào)研2.房地產(chǎn)市場(chǎng)供給調(diào)研

3.房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)調(diào)研

4.房地產(chǎn)再轉(zhuǎn)讓階段市場(chǎng)調(diào)研3.2房地產(chǎn)項(xiàng)目投資環(huán)境分析3.2.1房地產(chǎn)項(xiàng)目投資環(huán)境分析概述1.房地產(chǎn)項(xiàng)目投資環(huán)境的相關(guān)概念房地產(chǎn)項(xiàng)目投資環(huán)境是指影響企業(yè)活動(dòng)的不可控制的參與者和影響力，它是房地產(chǎn)企業(yè)的生存空間，是企業(yè)活動(dòng)的基礎(chǔ)與條件。2.房地產(chǎn)項(xiàng)目投資環(huán)境的分類（1）房地產(chǎn)項(xiàng)目投資的宏觀環(huán)境（2）房地產(chǎn)項(xiàng)目投資的微觀環(huán)境3.2房地產(chǎn)項(xiàng)目投資環(huán)境分析3.2.2宏觀環(huán)境分析1.政治政策、法律環(huán)境分析2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析3.技術(shù)分析4.社會(huì)文化環(huán)境分析3.2.3微觀環(huán)境分析1.微觀環(huán)境的構(gòu)成2.房地產(chǎn)企業(yè)微觀環(huán)境的基本類型

3.3房地產(chǎn)項(xiàng)目自身情況分析

1.對(duì)項(xiàng)目的用地狀況及開(kāi)發(fā)條件進(jìn)行分析。2.對(duì)項(xiàng)目所在地的周邊環(huán)境進(jìn)行分析。

3.4.1房地產(chǎn)項(xiàng)目SWOT分析的內(nèi)涵1.內(nèi)部環(huán)境分析（優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析）2.外部環(huán)境分析（機(jī)會(huì)與威脅分析）3.4房地產(chǎn)項(xiàng)目SWOT分析3.5房地產(chǎn)項(xiàng)目定位分析3.5.1房地產(chǎn)項(xiàng)目定位概述1.房地產(chǎn)項(xiàng)目定位的定義房地產(chǎn)項(xiàng)目定位是指在房地產(chǎn)相關(guān)法律、法規(guī)和城市規(guī)劃的指導(dǎo)下，根據(jù)宏觀發(fā)展背景、項(xiàng)目地段價(jià)值以及市場(chǎng)空間判斷，結(jié)合項(xiàng)目自身特有的其他制約因素，找到適合于項(xiàng)目的客戶群體，并在客戶群體消費(fèi)特征的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步進(jìn)行產(chǎn)品市場(chǎng)定位的過(guò)。2.房地產(chǎn)項(xiàng)目定位的原則（1）符合城市規(guī)劃的原則（2）協(xié)調(diào)發(fā)展的原則（3）符合市場(chǎng)需求的原則（4）效益最大化原則（5）與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略相一致3.房地產(chǎn)項(xiàng)目定位的步驟3.5房地產(chǎn)項(xiàng)目定位分析3.5.2市場(chǎng)細(xì)分1.市場(chǎng)細(xì)分概述（1）房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分的含義（2）房地產(chǎn)細(xì)分的作用

①有利于選擇目標(biāo)市場(chǎng)和制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略

②有利于發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開(kāi)拓新市場(chǎng)

③有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場(chǎng)

④有利于企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益（3）房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)細(xì)分原則

①可衡量原則

②盈利原則

③可實(shí)施原則

④穩(wěn)定性原則

⑤集中原則

⑥防御原則3.5房地產(chǎn)項(xiàng)目定位分析2.房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)（1）地理細(xì)分（2）人口細(xì)分（3）心理細(xì)分（4）行為細(xì)分3.5房地產(chǎn)項(xiàng)目定位分析3.5.3房地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇1.房地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)的定義房地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)是房地產(chǎn)企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，為滿足現(xiàn)實(shí)的或者潛在的目標(biāo)消費(fèi)者的需求，根據(jù)企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)條件而選定的特定市場(chǎng)。2.房地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)范圍、模式（1）單一市場(chǎng)集中模式（2）產(chǎn)品專門(mén)化模式（3）市場(chǎng)專門(mén)化模式（4）選擇性專門(mén)化模式（5）完全市場(chǎng)覆蓋模式3.房地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)策略（1）無(wú)差異營(yíng)銷策略（2）差異性營(yíng)銷策略（3）集中性營(yíng)銷策略3.5房地產(chǎn)項(xiàng)目定位分析3.5.4房地產(chǎn)項(xiàng)目定位1.房地產(chǎn)項(xiàng)目定位的含義（1）房地產(chǎn)項(xiàng)目定位的定義房地產(chǎn)項(xiàng)目定位又稱目標(biāo)市場(chǎng)定位或者市場(chǎng)定位，指企業(yè)確定自己產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)上的位置的過(guò)程。（2）市場(chǎng)定位的方法市場(chǎng)定位的選擇依據(jù)有產(chǎn)品特色類型定位、利益類型定位、使用者類型定位、競(jìng)爭(zhēng)類型定位、特別消費(fèi)者類型定位等。（3）重新定位2.消費(fèi)者定位（1）消費(fèi)者定位的概念（2）目標(biāo)消費(fèi)者的研究?jī)?nèi)容3.產(chǎn)品定位（1）產(chǎn)品定位的概念（2）產(chǎn)品定位的內(nèi)容3.5房地產(chǎn)項(xiàng)目定位分析4.形象定位（1）項(xiàng)目定位的概念（2）項(xiàng)目形象定位的方法——企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)第4章房地產(chǎn)產(chǎn)品策劃4.1對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品策劃的認(rèn)識(shí)4.1.1房地產(chǎn)產(chǎn)品策劃的含義1.房地產(chǎn)產(chǎn)品策劃服務(wù)于市場(chǎng)定位2.房地產(chǎn)產(chǎn)品策劃重點(diǎn)一切為了用戶4.1.2房地產(chǎn)產(chǎn)品對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的影響1.房地產(chǎn)產(chǎn)品是房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷策劃的核心2.房地產(chǎn)產(chǎn)品影響房地產(chǎn)營(yíng)銷策略3.房地產(chǎn)產(chǎn)品是決定開(kāi)發(fā)商投資是否成功最為基本的環(huán)節(jié)之一4.1.3房地產(chǎn)產(chǎn)品策劃時(shí)的產(chǎn)品層次劃分1.房地產(chǎn)核心產(chǎn)品層2.房地產(chǎn)形式產(chǎn)品層3.房地產(chǎn)延伸產(chǎn)品層4.房地產(chǎn)潛在產(chǎn)品層4.1.4房地產(chǎn)產(chǎn)品組合與優(yōu)化

4.1.5房地產(chǎn)產(chǎn)品策劃流程和內(nèi)容1.產(chǎn)品調(diào)研2.項(xiàng)目定位

3.產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)4.產(chǎn)品細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)5.產(chǎn)品營(yíng)銷6.產(chǎn)品服務(wù)4.2房地產(chǎn)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)構(gòu)思4.2.1建筑策劃的含義4.2.2房地產(chǎn)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)的目的4.2.3房地產(chǎn)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)的要點(diǎn)1.產(chǎn)品規(guī)劃應(yīng)該和客戶定位相吻合。2.產(chǎn)品規(guī)劃還應(yīng)該有一定的超前性3.產(chǎn)品規(guī)劃應(yīng)該考慮成本因素4.2.4建筑策劃的內(nèi)容1.房地產(chǎn)項(xiàng)目的概念設(shè)計(jì)2.項(xiàng)目設(shè)計(jì)任務(wù)書(shū)的擬定和規(guī)模策劃3.項(xiàng)目設(shè)計(jì)的環(huán)境策劃4.項(xiàng)目設(shè)計(jì)的戶型策劃4.3房地產(chǎn)項(xiàng)目建筑風(fēng)格建議4.3.1建筑風(fēng)格含義4.3.2建筑風(fēng)格對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的影響1.對(duì)建筑本身來(lái)說(shuō)，通過(guò)風(fēng)格取得兩重效果：美觀和識(shí)別。2.對(duì)開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)，良好的建筑風(fēng)格有助于迅速銷售。房地產(chǎn)營(yíng)銷策

劃需要進(jìn)行建筑風(fēng)格建議，也是圍繞最終的銷售工作展開(kāi)。3.對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，有風(fēng)格的建筑能獲得他們的認(rèn)同，引致精神上的

愉悅。4.3.3建筑風(fēng)格類型1.建筑風(fēng)格類型簡(jiǎn)介2.房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃中幾種典型建筑風(fēng)格4.3.4建筑策劃主要內(nèi)容1.項(xiàng)目總體建筑風(fēng)格及色彩計(jì)劃

2.建筑單體外立面設(shè)計(jì)提示

4.4房地產(chǎn)項(xiàng)目裝修標(biāo)準(zhǔn)策劃作為房地產(chǎn)代理公司，應(yīng)該對(duì)于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)以下內(nèi)容作出建議：1．室內(nèi)空間布局提示，從促進(jìn)銷售的角度，提出室內(nèi)空間裝飾設(shè)計(jì)的原則與要點(diǎn)。

2．公共空間主題選擇：各種公共空間的多種存在模式，如前院、小花園、廣場(chǎng)、橋、街廊等，為市民日常生活與交往等提供了場(chǎng)所。3.公共裝飾材料選擇指導(dǎo)4．項(xiàng)目營(yíng)銷中心裝修風(fēng)格提示5．住宅裝修標(biāo)準(zhǔn)提示4.5房地產(chǎn)項(xiàng)目物業(yè)管理策劃4.5.1物業(yè)管理策劃的主要作用4.5.2物業(yè)管理策劃的主要內(nèi)容1.物業(yè)服務(wù)的檔次2.物業(yè)服務(wù)的內(nèi)容4.5.3.物業(yè)服務(wù)公司的選定第5章房地產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格策劃5.1房地產(chǎn)價(jià)格分析5.1.1房地產(chǎn)價(jià)格的種類1.單價(jià)和總價(jià)2.買賣價(jià)格和租賃價(jià)格3.實(shí)際價(jià)格和名義價(jià)格5.1房地產(chǎn)價(jià)格分析5.1.2房地產(chǎn)商品的價(jià)格構(gòu)成1．房地產(chǎn)成本2．利潤(rùn)3．稅金4．其他附加費(fèi)5．土地使用稅(費(fèi))6．其他構(gòu)成商品房?jī)r(jià)格的因素5.1房地產(chǎn)價(jià)格分析5.1.3房地產(chǎn)價(jià)格的影響因素1.房地產(chǎn)產(chǎn)品因素(1)自身投入的因素(2)品牌、信譽(yù)、物業(yè)管理等方面的因素(3)權(quán)益方面的因素(4)區(qū)位方面的因素2.供求關(guān)系(1)房地產(chǎn)市場(chǎng)供給(2)房地產(chǎn)市場(chǎng)需求3.經(jīng)濟(jì)因素4.人口因素5.政策因素6.其他因素5.1房地產(chǎn)價(jià)格分析5.1.4房地產(chǎn)定價(jià)目標(biāo)1．以獲取最高利潤(rùn)為定價(jià)目標(biāo)2．以獲取較高的投資收益率為目標(biāo)3.臨時(shí)性定價(jià)目標(biāo)4.以提高市場(chǎng)占有率為目標(biāo)5．以應(yīng)付或避免競(jìng)爭(zhēng)為目標(biāo)6.以樹(shù)立企業(yè)形象為目標(biāo)5.2房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品定價(jià)策略5.2.1新開(kāi)樓盤(pán)定價(jià)策略1.低價(jià)開(kāi)盤(pán)策略2.高價(jià)開(kāi)盤(pán)策略3.中價(jià)開(kāi)盤(pán)策略總之，無(wú)論是低價(jià)開(kāi)盤(pán)策略、中價(jià)開(kāi)盤(pán)策略還是高價(jià)開(kāi)盤(pán)策略，它們都有各自的實(shí)施條件和優(yōu)缺點(diǎn)，究竟采取那種策略，要視具體情況而定。5.2房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品定價(jià)策略5.2.2折扣和折讓策略1.付款期折扣2.現(xiàn)金折扣3.數(shù)量折扣5.2房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品定價(jià)策略5.2.3心理定價(jià)策略1.尾數(shù)定價(jià)策略2.整數(shù)定價(jià)策略3.口彩定價(jià)策略4.聲望定價(jià)策略5.2房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品定價(jià)策略5.2.4差別定價(jià)策略1.根據(jù)同一樓盤(pán)中不同單元的差異制定不同的價(jià)格2.對(duì)不同的消費(fèi)群體定不同的價(jià)格3.對(duì)不同的交易對(duì)象定不同的價(jià)格5.2房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品定價(jià)策略5.2.5價(jià)格調(diào)整策略1.調(diào)價(jià)的前提1)面臨強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)壓力2)樓盤(pán)成本費(fèi)用發(fā)生改變3)產(chǎn)品需求出現(xiàn)變動(dòng)4)銷售中的心理戰(zhàn)術(shù)5)營(yíng)銷策略的改變5.2房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品定價(jià)策略2.低開(kāi)高走調(diào)價(jià)策略(1)低開(kāi)高走調(diào)價(jià)的主要方式(2)低開(kāi)高走調(diào)價(jià)策略的主要優(yōu)點(diǎn)(3)低開(kāi)高走調(diào)價(jià)策略的主要缺點(diǎn)(4)適用范圍3.高開(kāi)低走調(diào)價(jià)策略(1)高開(kāi)低走調(diào)價(jià)策略的含義(2)優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)(3)適用范圍5.3房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品定價(jià)方法5.3.1成本導(dǎo)向定價(jià)法1．成本加成定價(jià)法2．目標(biāo)收益定價(jià)法3．盈虧平衡定價(jià)法4．邊際成本定價(jià)法5.3.2需求導(dǎo)向定價(jià)法1．理解價(jià)值定價(jià)法2．區(qū)分需求定價(jià)法5.3房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品定價(jià)方法

5.3.3競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法(1)領(lǐng)導(dǎo)者姿態(tài)定價(jià)(2)挑戰(zhàn)者姿態(tài)定價(jià)(3)追隨者姿態(tài)定價(jià)5.3.4．市場(chǎng)比較定價(jià)法市場(chǎng)比較導(dǎo)向法從操作上看有點(diǎn)類似于房地產(chǎn)估價(jià)中的市場(chǎng)比較法，反映了房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的市場(chǎng)供求關(guān)系和市場(chǎng)接受程度，因此這種定價(jià)方法是實(shí)踐中常用的一種方法。其參照主要是同區(qū)域、同質(zhì)、同客戶群、同戶型、同規(guī)模、同價(jià)位的其他房地產(chǎn)項(xiàng)目；比較的因素有地理位置、樓宇本體質(zhì)素、物業(yè)管理，工程形象進(jìn)度、營(yíng)銷等方面。5.3房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品定價(jià)方法5.3.5房地產(chǎn)垂直價(jià)差的確定方法1．垂直價(jià)差的含義及分布規(guī)律2．影響垂直價(jià)差的因素(1)當(dāng)市場(chǎng)狀況較好時(shí)，價(jià)差幅度大；市場(chǎng)狀況不佳時(shí)，價(jià)差幅度小。(2)當(dāng)產(chǎn)品單價(jià)高時(shí)，價(jià)差幅度大；產(chǎn)品單價(jià)低時(shí)，價(jià)差幅度小。(3)目標(biāo)客戶的購(gòu)房習(xí)性比較保守時(shí)(通常為區(qū)域性較強(qiáng)的樓盤(pán))，大多無(wú)法接受差異大的價(jià)格，因此價(jià)差的幅度不宜過(guò)大反之則價(jià)差的幅度可較大。5.3房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品定價(jià)方法5.3.6房地產(chǎn)水平價(jià)差的確定方法1．水平價(jià)差的含義2.影響水平價(jià)差的因素(1)影響因素一：朝向(2)影響因素二：采光(3)影響因素三：私密性第6章房地產(chǎn)促銷策劃6.1廣告策劃6.1.1廣告目標(biāo)的概念與內(nèi)容1)所要賣的樓盤(pán)特點(diǎn)是什么?2)區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的特點(diǎn)又有什么?3)目標(biāo)消費(fèi)者是誰(shuí)?4)消費(fèi)者為什么買或不買?5)想要傳達(dá)給消費(fèi)者的信息是什么?怎樣才能使這些信息有效傳達(dá)給目標(biāo)消費(fèi)者?6)用什么樣的準(zhǔn)則來(lái)測(cè)定所傳達(dá)信息的效果?6.1廣告策劃6.1.2房地產(chǎn)廣告媒體6.1.2.1房地產(chǎn)廣告媒體的種類1．報(bào)紙2．雜志3．廣播4．電視5．戶外廣告6．售點(diǎn)廣告7．直郵廣告8．傳單海報(bào)廣告9．互聯(lián)網(wǎng)傳媒廣告6.1.2.2選擇房地產(chǎn)廣告媒體應(yīng)考慮的因素6.1廣告策劃6.1.3房地產(chǎn)賣點(diǎn)(買點(diǎn))與廣告訴求點(diǎn)6.1.3.1傳統(tǒng)的項(xiàng)目賣點(diǎn)提煉6.1.3.2尋找并提煉項(xiàng)目的買點(diǎn)1.買點(diǎn)所應(yīng)具有的基本特征2.成就買點(diǎn)的三個(gè)基本步驟6.1廣告策劃

6.1.3.3房地產(chǎn)廣告訴求點(diǎn)的甄選1.廣告訴求點(diǎn)的涵義2.房地產(chǎn)廣告訴求方式3.廣告訴求點(diǎn)的運(yùn)用4.房地產(chǎn)廣告訴求點(diǎn)的選擇6.1廣告策劃6.1.4廣告促銷時(shí)機(jī)與節(jié)奏安排6.1.5房地產(chǎn)廣告預(yù)算與廣告效果評(píng)估6.1.5.1房地產(chǎn)廣告預(yù)算1.廣告預(yù)算的內(nèi)容2.廣告預(yù)算的影響因素1)廣告調(diào)查費(fèi)用2)廣告制作費(fèi)用3)廣告媒體費(fèi)用4)其他相關(guān)(間接)費(fèi)用

6.1廣告策劃2.廣告預(yù)算的影響因素1)競(jìng)爭(zhēng)程度2)廣告頻率3)房地產(chǎn)的銷售進(jìn)度4)企業(yè)的品牌3.制定廣告預(yù)算的方法1)量入為出法2)銷售額百分比法3)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法4)目標(biāo)任務(wù)法3.預(yù)算費(fèi)用的編排6.1廣告策劃

6.1.5.2房地產(chǎn)廣告效果評(píng)估1.房地產(chǎn)廣告社會(huì)效果的評(píng)估2.房地產(chǎn)廣告銷售效果的評(píng)估3.房地產(chǎn)廣告心理效果的評(píng)估6.2包裝策劃6.2.1樓盤(pán)形象包裝應(yīng)注意的問(wèn)題1.包裝要有真實(shí)性。2.包裝要有目標(biāo)性。3.包裝要有創(chuàng)新性。4.包裝要有統(tǒng)一性。6.2包裝策劃6.2.2樓盤(pán)形象包裝的要點(diǎn)1.樓盤(pán)名稱2.樓盤(pán)標(biāo)識(shí)3.標(biāo)準(zhǔn)字4.樓盤(pán)象征圖案5.樓盤(pán)色彩6.樓盤(pán)造型7.目標(biāo)顧客的設(shè)立與滿足8.概念包裝9．銷售人員的形象包裝10.售樓部的布置11.樣板房的布置6.3品牌策劃6.3.1品牌對(duì)房地產(chǎn)推廣的意義1.品牌與產(chǎn)品2.大規(guī)?？绲赜蜷_(kāi)發(fā)樓盤(pán)需要樹(shù)品牌3.品牌的價(jià)值4.品牌在于積累5.品牌在于堅(jiān)持6.3品牌策劃

6.3.2品牌策劃方案1.品牌趨勢(shì)2.品牌診斷3.品牌方向4.品牌整合6.4房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)活動(dòng)策劃6.4.1房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)活動(dòng)的定義在眾多的房地產(chǎn)項(xiàng)目公關(guān)活動(dòng)中，和房地產(chǎn)項(xiàng)目(簡(jiǎn)稱樓盤(pán))公開(kāi)發(fā)售簡(jiǎn)稱開(kāi)盤(pán))相伴進(jìn)行的開(kāi)盤(pán)活動(dòng)是其中最重要也是最常見(jiàn)的活動(dòng)。6.4房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)活動(dòng)策劃6.4.2房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)活動(dòng)策劃實(shí)戰(zhàn)要素1.活動(dòng)背景或前言11.活動(dòng)物料準(zhǔn)備2.活動(dòng)前期調(diào)查12.司儀文稿、領(lǐng)導(dǎo)講話文稿和新聞通稿3.問(wèn)題及機(jī)會(huì)分析13.場(chǎng)地區(qū)域劃分4.活動(dòng)目的14.嘉賓邀約5.活動(dòng)主題15.活動(dòng)當(dāng)天工作分配6.活動(dòng)形式與內(nèi)容16.廣告設(shè)計(jì)與媒體投放計(jì)劃7.活動(dòng)對(duì)象17.各項(xiàng)具體活動(dòng)細(xì)則的制訂8.活動(dòng)概況18.活動(dòng)注意事項(xiàng)9.活動(dòng)流程19.開(kāi)盤(pán)前后系列活動(dòng)計(jì)劃10.成立活動(dòng)組委會(huì)20.費(fèi)用預(yù)算6.5房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)業(yè)推廣策劃6.5.1銷售推廣的概念與特征1.銷售推廣的概念2.銷售推廣的類型3.銷售推廣的特征6.5房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)業(yè)推廣策劃6.5.2銷售推廣策劃的必要性、原則與程序1.銷售推廣策劃的必要性1）它是營(yíng)銷策劃的一個(gè)重要的組成部分2）有助于銷售促進(jìn)健康、有序的發(fā)展3）有助于提高樓盤(pán)(小區(qū))的競(jìng)爭(zhēng)力4）減少不必要的促銷費(fèi)用支出2.銷售推廣策劃的原則3.銷售推廣策劃程序6.5房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)業(yè)推廣策劃6.5.3樓盤(pán)的銷售推廣方式1.商品房的銷售推廣方式2.寫(xiě)字樓、商鋪、酒店的銷售推廣方式3.酒店式公寓與公寓式酒店的銷售促進(jìn)方式第7章房地產(chǎn)銷售策劃7.1銷售人員能力與職責(zé)7.1.1銷售人員的素質(zhì)和能力1.銷售人員的素質(zhì)(1)禮儀修養(yǎng)(2)知識(shí)結(jié)構(gòu)(3)敬業(yè)精神(4)心理素質(zhì)(5)職業(yè)道德(6)身體素質(zhì)2.銷售人員的能力(1)創(chuàng)造能力(2)判斷及察言觀色的能力(3)自我驅(qū)動(dòng)能力(4)人際溝通的能力(5)從業(yè)技術(shù)能力(6)說(shuō)服顧客的能力7.1銷售人員能力與職責(zé)

7.1.2銷售人員的職責(zé)1)認(rèn)真貫徹執(zhí)行公司銷售政策。2)為客戶提供一流的接待服務(wù)。3)熟悉房地產(chǎn)基本常識(shí)和所銷售產(chǎn)品的詳盡的知識(shí)。4)在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成銷售指標(biāo)。5)宣傳園區(qū)，提升品牌形象。6)執(zhí)行銷售業(yè)務(wù)流程所規(guī)定的全部工作。7)建立良好的人際關(guān)系，積極收集反饋意見(jiàn)。8)開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研工作，為公司收集第一手市場(chǎng)資料。9)負(fù)責(zé)按揭資料的準(zhǔn)備。10)積極挖掘潛在客戶。11)努力向上，堅(jiān)持學(xué)習(xí)。7.2房地產(chǎn)銷售人員的培訓(xùn)7.2.1房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)的必要性(1)銷售業(yè)績(jī)決定企業(yè)的成敗。(2)售樓員在推銷產(chǎn)品時(shí)同時(shí)在推銷自己。(3)磨練應(yīng)付市場(chǎng)變化的能力。(4)克服孤獨(dú)。(5)擺脫恐怖感和自卑感。(6)培養(yǎng)客戶開(kāi)發(fā)能力。(7)銷售工作科學(xué)化的需要。7.2房地產(chǎn)銷售人員的培訓(xùn)7.2.2房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)的時(shí)機(jī)與流程1.培訓(xùn)的時(shí)機(jī)2.培訓(xùn)的流程(1)培訓(xùn)需求分析(2)制定培訓(xùn)計(jì)劃(3)培訓(xùn)形式(4)實(shí)施培訓(xùn)(5)培訓(xùn)績(jī)效評(píng)估(6)不斷提高，進(jìn)行下一輪培訓(xùn)。7.2房地產(chǎn)銷售人員的培訓(xùn)7.2.3房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)的大致內(nèi)容1.忠誠(chéng)度培訓(xùn)2.專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)3.銷售技巧培訓(xùn)(1)最新人居理念的發(fā)展。(3)客戶資料收集、整理、加工知識(shí)，只有具備這方面的知識(shí)，才能為調(diào)整營(yíng)銷策略、制定下一個(gè)樓盤(pán)發(fā)展計(jì)劃、培育企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)能力提供一線市場(chǎng)資料。7.2房地產(chǎn)銷售人員的培訓(xùn)7.2.4房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)的詳細(xì)內(nèi)容1．銷售現(xiàn)場(chǎng)的接待2．客戶檔案記錄3．客戶購(gòu)房心理分析4．購(gòu)房情況介紹5．認(rèn)購(gòu)書(shū)簽定6．正式合同簽署7．辦理銀行按揭8．收款過(guò)程設(shè)計(jì)9．成交情況匯總10．法律問(wèn)題咨詢11．銷售合同的執(zhí)行監(jiān)控12．與物業(yè)管理的交接13．銷售總結(jié)7.3項(xiàng)目銷售策略7.3.1房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售程序1.房產(chǎn)銷售準(zhǔn)備（2）銷售資料準(zhǔn)備（3）銷售人員準(zhǔn)備（4）銷售現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備2.房產(chǎn)銷售實(shí)施工作程序（1）客戶接待與談判（2）定金收取及認(rèn)購(gòu)合同簽訂（3）交納首期房款、簽訂正式樓宇買賣合同（4）繳納余款或辦理按揭（5）其他售后服務(wù)7.3項(xiàng)目銷售策略7.3.2顧客購(gòu)房心理1．理智穩(wěn)健型顧客2．小心謹(jǐn)慎型顧客3．沉默寡言型顧客4．感情沖動(dòng)型顧客5．優(yōu)柔寡斷型顧客6．盛氣凌人型顧客7．求神問(wèn)b型顧客8．敏感型顧客9．借故拖延型顧客7.3項(xiàng)目銷售策略7.3.3房產(chǎn)銷售中的策略運(yùn)用1．探詢性策略2．針對(duì)性策略3．誘導(dǎo)性策略7.4房地產(chǎn)銷售技巧7.4.1現(xiàn)場(chǎng)銷售1.現(xiàn)場(chǎng)接待準(zhǔn)備2.現(xiàn)場(chǎng)接待客戶（1）理念準(zhǔn)備（2）形象準(zhǔn)備（3）開(kāi)場(chǎng)白準(zhǔn)備（4）資訊準(zhǔn)備2.現(xiàn)場(chǎng)接待客戶（1）禮貌地迎接客戶（2）安頓客戶（3）了解客戶（4）留住顧客（5）簽署協(xié)議（6）辦理其他事項(xiàng)（7）售后服務(wù)

7.4房地產(chǎn)銷售技巧3.現(xiàn)場(chǎng)銷售應(yīng)注意的問(wèn)題(1)客戶共享樓盤(pán)資源如果遇到兩個(gè)以上的客戶對(duì)同一房屋有意向，應(yīng)遵循成交優(yōu)先原則，現(xiàn)先交預(yù)定款費(fèi)用者先得。(2)折扣控制銷售經(jīng)理是負(fù)責(zé)具體樓盤(pán)銷售組織的，應(yīng)嚴(yán)格控制優(yōu)惠折扣，業(yè)務(wù)人員一概不得承諾各種額外折扣和優(yōu)惠條件，要據(jù)實(shí)推介。如遇特殊情況，應(yīng)向銷售經(jīng)理提出，由銷售經(jīng)理請(qǐng)示后確定。(3)現(xiàn)場(chǎng)接待順序現(xiàn)場(chǎng)接待客戶應(yīng)詢問(wèn)是否已接受公司其他同事服務(wù)，如果沒(méi)有，由接待售樓員負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)接待；如果已進(jìn)行過(guò)客戶登記或進(jìn)線電話登記，誰(shuí)接待時(shí)間在前，由誰(shuí)負(fù)責(zé)?，F(xiàn)場(chǎng)的控制由銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)。(4)客戶登記，隨時(shí)跟進(jìn)銷售人員應(yīng)人手一本客戶登記薄，及時(shí)簡(jiǎn)要記錄自己接待的客戶以及每次跟進(jìn)的情況。(5)注意發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，互諒互讓，尊重同事勞動(dòng)。7.4房地產(chǎn)銷售技巧7.4.2帶客戶看房技巧銷售人員一定要親自帶客戶看房，同時(shí)注意使用規(guī)范用語(yǔ)“請(qǐng)隨我來(lái)或請(qǐng)往這邊走”。在路上是和客戶進(jìn)行溝通的好機(jī)會(huì)，不要冷場(chǎng)，要主動(dòng)進(jìn)行情感溝通，如果稱呼得當(dāng)，可以拉進(jìn)彼此距離。7.4.3談判成交技巧1.營(yíng)造和諧的談判氛圍2.針對(duì)客戶利益談判3.強(qiáng)調(diào)房屋的保值增值4.面對(duì)房子不滿意的談判技巧5.提問(wèn)引導(dǎo)成交技巧6.成交落實(shí)技巧7.4房地產(chǎn)銷售技巧7.4.4常見(jiàn)問(wèn)題及對(duì)策1.客戶喜歡卻遲遲不決定2.退房3.一屋二賣4.優(yōu)惠折讓5.簽約問(wèn)題7.5項(xiàng)目銷售控制7.5.1房地產(chǎn)銷售的目標(biāo)控制1.目標(biāo)控制的優(yōu)點(diǎn)2.目標(biāo)控制的步驟3.常見(jiàn)的控制方法7.5項(xiàng)目銷售控制7.5.2房地產(chǎn)銷售的控制要點(diǎn)1.控制的定律2.控制的要素3.控制的必要條件4.控制的方法7.5.3房地產(chǎn)銷售的實(shí)操控制1.房源控制2.銷售現(xiàn)場(chǎng)控制7.5項(xiàng)目銷售控制7.5.4房地產(chǎn)銷售的成本控制1.人力資源成本控制2.銷售流程成本控制3.廣告推廣成本控制7.5項(xiàng)目銷售控制7.5.5房地產(chǎn)銷售的危機(jī)控制1.危機(jī)的類型（1）質(zhì)量類突發(fā)性危機(jī)（2）工期類突發(fā)性危機(jī)（3）面積類突發(fā)性危機(jī)（4）配套類突發(fā)性危機(jī)2.處理危機(jī)的程序與方法（1）處理危機(jī)的程序（2）處理危機(jī)的方法第8章房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃實(shí)例8.1某市經(jīng)典房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告8.1.1調(diào)研設(shè)計(jì)1.調(diào)研目的2.調(diào)研內(nèi)容3.調(diào)研方法8.1.2調(diào)研的組織與實(shí)施8.1.3某市宏觀環(huán)境調(diào)研1.某市宏觀環(huán)境分析2.某市房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀8.1.4項(xiàng)目的整體研究與特性分析1.項(xiàng)目地塊地理位置2.參與項(xiàng)目的公司情況3.項(xiàng)目市場(chǎng)分析8.1某市經(jīng)典房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告8.1.5房地產(chǎn)需求問(wèn)卷調(diào)研1.問(wèn)卷回收統(tǒng)計(jì)及情況說(shuō)明A．入室主體問(wèn)卷B．集中訪談問(wèn)卷C．報(bào)紙問(wèn)卷

8.1某市經(jīng)典房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告2.主體問(wèn)卷調(diào)研數(shù)據(jù)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析A．未來(lái)三年內(nèi)購(gòu)買動(dòng)機(jī)及次數(shù)B．購(gòu)買偏好C．購(gòu)買行為D．購(gòu)買決策E．入室主體調(diào)研被調(diào)研人員構(gòu)成基本情況F．媒體認(rèn)知8.1某市經(jīng)典房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告(3)多重因素相關(guān)分析A·戶型及功能性面積取向需求分析B.樓型需求取向分析C.購(gòu)房選擇區(qū)域分析(4)訪談問(wèn)卷分析A.年齡因素列聯(lián)表分析B.家庭年收入因素列聯(lián)表分析(5)報(bào)紙問(wèn)卷分析(6)調(diào)研數(shù)據(jù)誤差評(píng)估(7)問(wèn)卷調(diào)研綜合評(píng)析8.1某市經(jīng)典房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告8.1.6房地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)調(diào)研(1)調(diào)研范圍(2)基本情況對(duì)比8.1.7市場(chǎng)調(diào)研綜合評(píng)析(1)地域住宅消費(fèi)心理特點(diǎn)分析8.1某市經(jīng)典房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告8.1.8對(duì)本項(xiàng)目的建議(1)本項(xiàng)目規(guī)劃建議(2)物業(yè)類型建議(3)建筑風(fēng)格及建筑形式建議(4)戶型建議(5)配套建議(6)營(yíng)銷推廣策略建議8.2