房地產(chǎn)銷售實(shí)務(wù)課程介紹

房地產(chǎn)銷售實(shí)務(wù)1房地產(chǎn)銷售工作流程2課程簡介一、本課程涉及工作過程為：項(xiàng)目一：編制銷售計(jì)劃項(xiàng)目二：銷售準(zhǔn)備（銷售心態(tài)、銷售禮儀、銷售工具）項(xiàng)目三：客戶接待與洽談（尋找客戶、接待客戶、洽談推介和帶客看房）項(xiàng)目四：達(dá)成銷售協(xié)議（客戶跟蹤、處理異議、促成交易）項(xiàng)目五：售后服務(wù)（售后客戶跟進(jìn)與客戶關(guān)系維護(hù)）項(xiàng)目六：售后管理（銷售信息管理與銷售控制）3二、學(xué)習(xí)要求每4-8人一組，設(shè)組長一名（組建銷售團(tuán)隊(duì)）每個(gè)階段完成相應(yīng)任務(wù)分組匯報(bào)各自成果以小組工作成果及個(gè)人表現(xiàn)綜合評價(jià)作為期末考核成績4項(xiàng)目一房地產(chǎn)銷售計(jì)劃終極目標(biāo)：掌握房地產(chǎn)銷售計(jì)劃的思路，明確房地產(chǎn)銷售計(jì)劃的內(nèi)容與編制方法，能夠針對項(xiàng)目合理安排房地產(chǎn)銷售計(jì)劃。促成目標(biāo)：1．會分析房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售基本過程；2．熟悉房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售計(jì)劃的內(nèi)容框架；3．會針對該項(xiàng)目的特點(diǎn)，提出項(xiàng)目銷售計(jì)劃安排；4．會制訂并撰寫該項(xiàng)目的銷售計(jì)劃書。5任務(wù)1制定房地產(chǎn)銷售計(jì)劃的基本思路1．房地產(chǎn)銷售計(jì)劃的概念房地產(chǎn)銷售計(jì)劃是房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售實(shí)施管理的基礎(chǔ)，它既是一種市場工作的工藝流程，也是一種指導(dǎo)性文件。房地產(chǎn)銷售計(jì)劃不同于房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷策劃，后者為“綱”，前者為“目”。一般說來房地產(chǎn)銷售計(jì)劃分年度、季度、月度計(jì)劃。做完計(jì)劃后，必須將計(jì)劃分解到每一個(gè)部門，每一個(gè)售樓處、每一個(gè)銷售員。62．房地產(chǎn)銷售計(jì)劃的目的房地產(chǎn)銷售計(jì)劃的基本目的是幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)總的來說就是通過銷售計(jì)劃的編制、執(zhí)行和檢查，充分挖掘和利用企業(yè)的各項(xiàng)資源，制訂與市場環(huán)境相適應(yīng)的最優(yōu)方案，并把企業(yè)內(nèi)部的全部經(jīng)營活動科學(xué)地組織起來，使企業(yè)的房地產(chǎn)銷售工作有計(jì)劃、按步驟地進(jìn)行，以獲取利潤和實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。（1）在科學(xué)預(yù)測的基礎(chǔ)上，為改變企業(yè)的經(jīng)營方向做出戰(zhàn)略決策（2）通過綜合分析，制訂最優(yōu)方案（3）實(shí)現(xiàn)全盤綜合考慮與安排，減少企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)73．房地產(chǎn)銷售計(jì)劃的基本原則（1）目標(biāo)原則（2）領(lǐng)先原則（3）普遍性原則（4）效率原則（5）層次性原則（6）程序化原則（7）承諾原則（8）靈活性原則（9）調(diào)整原則84．房地產(chǎn)銷售計(jì)劃的制訂步驟（1）項(xiàng)目研究即項(xiàng)目銷售市場及銷售狀況的研究，詳細(xì)分析項(xiàng)目的銷售狀況、購買人群、接受價(jià)位、購買理由等。在對項(xiàng)目的方方面面做了全面觀察后，找出項(xiàng)目的重點(diǎn)、特點(diǎn)、難點(diǎn)，并進(jìn)行歸納總結(jié)，能夠用簡短的語句將其個(gè)性特征表達(dá)出來。對項(xiàng)目的特色要進(jìn)行分類，包括：項(xiàng)目總體特色、項(xiàng)目的建筑、規(guī)劃、環(huán)境、定位、戶型、配套、地域、概念等各方面的特色。94．房地產(chǎn)銷售計(jì)劃的制訂步驟（2）制定目標(biāo)公司-----公司的總體銷售目標(biāo)各地區(qū)及各部門-----各地區(qū)、部門銷售目標(biāo)銷售人員----個(gè)人目標(biāo)；要有長線目標(biāo)、中線目標(biāo)和短線目標(biāo)，每年、每季、每月、每周、每天及業(yè)務(wù)拜訪中的每次拜訪都要制定目標(biāo)。1）要充分了解市場，科學(xué)進(jìn)行市場調(diào)研。2）針對項(xiàng)目的銷售狀況做詳盡的客觀分析，并找出支持理由。3）最后要明確關(guān)鍵性成果。10應(yīng)用舉例：某企業(yè)2011年的銷售實(shí)際完成量是2億元，我們先假設(shè)2012年的目標(biāo)銷售量是3億元，其間有50%的增加量。論證的第一步：我們是否擁有達(dá)到這個(gè)增加值的資源。論證的第二步：預(yù)計(jì)在未來一年內(nèi)公司資源的變化情況。論證的第三步：公司是否具備應(yīng)對上述變化的能力和切實(shí)可行的舉措。經(jīng)過論證，得出一個(gè)適合公司的銷售量目標(biāo)。論證越詳細(xì)，目標(biāo)就越貼切。11任務(wù)2房地產(chǎn)銷售計(jì)劃的內(nèi)容與制訂1．房地產(chǎn)總體銷售計(jì)劃的內(nèi)容與制訂（1）計(jì)劃概要1）樓盤營銷目標(biāo)：包括市場目標(biāo)、銷售目標(biāo)、利潤目標(biāo)、競爭目標(biāo)、進(jìn)度目標(biāo)等；2）主要策略：包括促銷策略、價(jià)格策略、渠道策略等；3）財(cái)務(wù)指標(biāo)：銷售成本費(fèi)用及基構(gòu)成；4）計(jì)劃內(nèi)容目錄：為便于檢索而提供的本計(jì)劃的章節(jié)目錄表。12（2）市場營銷現(xiàn)狀1）關(guān)于市場形勢的分析研究按細(xì)分市場研究其市場規(guī)模、增長變動狀況，消費(fèi)者需求信息，變動趨勢等；2）關(guān)于產(chǎn)品形勢的分析研究詳細(xì)列舉同類產(chǎn)品的特性、變動趨勢、市場份額、價(jià)格、銷售額、收益水平等；3）關(guān)于競爭狀況的分析研究主要競爭對手的辨識、他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場份額、產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)水平、競爭實(shí)力與競爭策略等；4）關(guān)于相關(guān)宏觀環(huán)境的分析研究與產(chǎn)品有關(guān)的政治、經(jīng)濟(jì)、社會、文化、法律環(huán)境研究。13（3）機(jī)會與問題分析綜合主要的機(jī)會與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢、以及計(jì)劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。（4）目標(biāo)設(shè)置確定計(jì)劃在銷售量、市場占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。（5）市場營銷策略提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要市場營銷方法。應(yīng)在此列出主要的市場營銷策略綱要，或者稱之為“精心策劃的行動”。14（6）執(zhí)行方案提供行動必須回答的幾個(gè)關(guān)鍵問題。銷售計(jì)劃的執(zhí)行是將銷售計(jì)劃轉(zhuǎn)化為行動的過程，并保證這項(xiàng)任務(wù)之完成，以實(shí)現(xiàn)計(jì)劃的既定目標(biāo)。執(zhí)行方案是經(jīng)過深思熟慮來作回答：將做什么？什么時(shí)候去做？誰去做？將花費(fèi)多少？等等具體行動。（7）預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開支。行動方案可使經(jīng)理能編制一個(gè)支持該方案的預(yù)算，此預(yù)算基本上為一項(xiàng)預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表。主管部門將審查這個(gè)預(yù)算并加以批準(zhǔn)或修改。（8）控制講述計(jì)劃將如何監(jiān)控。計(jì)劃的最后一部分為控制，用來控制整個(gè)計(jì)劃的進(jìn)程。152．房地產(chǎn)時(shí)段銷售計(jì)劃的內(nèi)容與制訂（1）房地產(chǎn)銷售年度計(jì)劃的制訂1）計(jì)劃的編制在每年度初或上一年未，公司由銷售部牽頭，其他部門配合編制年度銷售計(jì)劃。2）年度銷售計(jì)劃的內(nèi)容年度總銷售量、階段性銷售額及資金回籠計(jì)劃；各項(xiàng)目年銷售量、階段性銷售額及資金回籠計(jì)劃；各項(xiàng)目年度宣傳推廣計(jì)劃及年度營銷費(fèi)用計(jì)劃；162．房地產(chǎn)時(shí)段銷售計(jì)劃的內(nèi)容與制訂3）編制年度銷售計(jì)劃的依據(jù)董事會批準(zhǔn)的年度開發(fā)計(jì)劃；公司資金情況及市場情況；技術(shù)、工程部門提供的項(xiàng)目設(shè)計(jì)、施工進(jìn)度計(jì)劃。4）實(shí)施要求年度銷售計(jì)劃經(jīng)董事會批準(zhǔn)方可實(shí)施，若有重大調(diào)整需向董事會匯報(bào)經(jīng)批準(zhǔn)后方可變更，一般性的調(diào)整由公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后即可實(shí)施。5）統(tǒng)計(jì)和總結(jié)年度未或項(xiàng)目售磬，做好統(tǒng)計(jì)總結(jié)工作，向公司董事會和股東大會匯報(bào)。17（2）房地產(chǎn)銷售月度計(jì)劃的制訂1）實(shí)施要求在每月初或上月末由銷售部向公司提交銷售月度計(jì)劃，經(jīng)公司批準(zhǔn)后實(shí)施。2）銷售月度計(jì)劃包含的內(nèi)容月度售房計(jì)劃；月度資金回籠計(jì)劃；月度資金支出計(jì)劃。3）銷售月度計(jì)劃的編制依據(jù)銷售年度計(jì)劃；宣傳推廣計(jì)劃；上個(gè)月的銷售情況及本月的銷售推廣調(diào)整辦法；已簽合同及付款狀況統(tǒng)計(jì)。183．房地產(chǎn)營銷費(fèi)用計(jì)劃的內(nèi)容與制訂1）房地產(chǎn)營銷費(fèi)用計(jì)劃的編制依據(jù)宣傳推廣計(jì)劃；上個(gè)月的銷售情況及本月的銷售推廣調(diào)整辦法。2）營銷費(fèi)用計(jì)劃的內(nèi)容3）實(shí)施要求銷售月度費(fèi)用計(jì)劃需于當(dāng)月初提交公司批準(zhǔn)通過后實(shí)施，一般為每月3日之前。銷售現(xiàn)場計(jì)劃廣告計(jì)劃宣傳促銷計(jì)劃其他項(xiàng)目1.售樓處企劃、設(shè)計(jì)、施工、布置；2.小區(qū)內(nèi)及工地圍墻、看板、指標(biāo)等POP設(shè)計(jì)和制作；3.售樓處圖表、模型、效果圖、道旗等裝飾物的設(shè)計(jì)和制作；4.多媒體影片（電視片）的企劃、撰寫、設(shè)計(jì)、拍攝、制作。1.報(bào)紙廣告企劃、設(shè)計(jì)、方案、印刷、刊出；2雜志廣告企劃、設(shè)計(jì)、方案、印刷、刊出；3.電視和網(wǎng)絡(luò)廣告企劃、設(shè)計(jì)、方案、印刷、刊出。1.樓書、套型圖、會刑的企劃、設(shè)計(jì)、文案、印刷；2.DM、海報(bào)、請柬、慰問函、賀卡、信封、刻字等的企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷。1.銷售人員名片、名牌、制服、培訓(xùn)等；2.代理公司的酬金；3.其他。194．房地產(chǎn)銷售人員的銷售計(jì)劃內(nèi)容與制訂（1）房地產(chǎn)銷售人員銷售計(jì)劃的制訂1）設(shè)立銷售目標(biāo)2）設(shè)立具體的指標(biāo)①每天接待和走訪的客戶數(shù)量。②推銷的成功率。③成交率的目標(biāo)。3）分析完成計(jì)劃的基礎(chǔ)資源狀況：產(chǎn)品知識、價(jià)格權(quán)限、現(xiàn)有顧客關(guān)系、準(zhǔn)顧客資料庫、銷售區(qū)域、銷售輔助器材。4）制定具體的行動計(jì)劃205．房地產(chǎn)銷售周期的劃分與內(nèi)容（1）樓盤銷售周期劃分1）預(yù)熱期即指項(xiàng)目未取得預(yù)售許可證前的對外宣傳階段。2）公開期（強(qiáng)銷期）指項(xiàng)目進(jìn)入公開銷售階段。3）持續(xù)熱銷期指項(xiàng)目保持熱銷的階段。4）掃尾清盤期項(xiàng)目銷售達(dá)到90%的階段。21（2）房地產(chǎn)銷售周期各階段的工作內(nèi)容及計(jì)劃1）預(yù)熱期的工作內(nèi)容及計(jì)劃①工作目標(biāo)：在業(yè)內(nèi)擴(kuò)大知名度；攔截其他樓盤客戶；塑造產(chǎn)品形象，引發(fā)客戶欲望；累計(jì)至少三成客戶以利公開發(fā)售。②工作內(nèi)容：階段工作安排和銷售目標(biāo)的確定；進(jìn)現(xiàn)場的詳細(xì)的詳細(xì)準(zhǔn)備（包括協(xié)助策劃人員的具體工作），部分收受定金，不足部分于公開銷售期補(bǔ)齊；銷售培訓(xùn)和答客問的反復(fù)練習(xí)22（2）房地產(chǎn)銷售周期各階段的工作內(nèi)容及計(jì)劃1）預(yù)熱期的工作內(nèi)容及計(jì)劃③工作細(xì)節(jié)：工地現(xiàn)場清理美化，搭設(shè)極具特色的接待總部（視情形需要，制作樣品屋）；合約書、預(yù)約單及各種記錄表制作完成；講習(xí)資料編制完成；價(jià)格表完成；人員講習(xí)工作完成；刊登引導(dǎo)廣告；銷售人員進(jìn)駐。④計(jì)劃內(nèi)容注意事項(xiàng)：客戶的維護(hù)；現(xiàn)場業(yè)務(wù)銷售方向、方式的修正；定期由業(yè)務(wù)主管召開銷售人員策劃會，振奮士氣；不定期舉行業(yè)務(wù)與企劃部門的動腦會議，決定是否修正企劃策略；有關(guān)接待中心的布置與合理安排應(yīng)作詳盡的規(guī)劃。232）公開期、強(qiáng)銷期的工作內(nèi)容及計(jì)劃①工作目標(biāo)造成公開即暢銷的場面；將銷售成績迅速傳播并告之客戶；創(chuàng)造熱烈的銷售氣氛。②工作內(nèi)容銷售人員進(jìn)場；老客戶的信息傳播和已聯(lián)絡(luò)的客戶邀約；通知已定客戶補(bǔ)足定金，擴(kuò)大氣氛。③工作細(xì)節(jié)促進(jìn)目標(biāo)客戶訂購；消除銷售資料整理；銷售策略分析與調(diào)整