第1章 國際商務(wù)談判基礎(chǔ)知識

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淮海工學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理系

饒曦國際商務(wù)談判本課程教學(xué)內(nèi)容第一章國際商務(wù)談判基礎(chǔ)知識第二章國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備第三章國際商務(wù)談判的過程第四章國際商務(wù)談判的策略第五章國際商務(wù)談判中的溝通藝術(shù)第六章國際銷售談判第七章國際商務(wù)合同談判第八章國際投資談判第九章國際商務(wù)談判的禮儀與禮節(jié)第十章不同國家和地區(qū)的商務(wù)談判風(fēng)格授課方式理論講授案例分析課外作業(yè)課程要求評分方法：平時(shí)成績30%期末考試70%積極參與保證出勤認(rèn)真完成作業(yè)參考書目參考書1、白遠(yuǎn).國際商務(wù)談判：理論案例分析與實(shí)踐2、柯里.國際商務(wù)談判.北京：經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社3、吳云娣.國際商務(wù)談判英語.上海：上海交通大學(xué)出版社4、卡里(Curry,JefferyEdmund).國際商務(wù)談判.北京：經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社5、杰弗雷·埃德芒德·卡里.國際商務(wù)談判.上海：上海外語教育出版社第一章國際商務(wù)談判基礎(chǔ)知識第一節(jié)國際商務(wù)

談判的含義一、談判的定義

談判，有狹義和廣義之分。狹義的談判，僅指在正式專門場合下安排和進(jìn)行的談判。而廣義的談判，則包括各種形式的“交涉”、“洽談”、“磋商”等。作為探討談判實(shí)踐內(nèi)在規(guī)律的談判理論，主要以建立在廣義談判基礎(chǔ)之上的狹義談判為研究對象。什么是談判？按照最一般的認(rèn)識，談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭取達(dá)到意見一致的行為和過程。

美國談判協(xié)會(huì)會(huì)長，杰勒德.I.尼爾倫伯格（GerardI.Nierenberg）在《談判的藝術(shù)》（TheArtofNegotiating）一書中所闡述的觀點(diǎn)更為明確，他說“談判的定義最為簡單，而涉及的范圍卻最為廣泛，每一個(gè)要求滿足的愿望和每一項(xiàng)尋求滿足的需要，至少都是誘發(fā)人們展開談判過程的潛因。只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而變換觀點(diǎn)，只要人們是為了取得一致而磋商協(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判”“談判通常是在個(gè)人之間進(jìn)行的，他們或者是為了自己，或者是代表著有組織的團(tuán)體。因此，可以把談判看作人類行為的一個(gè)組成部分，人類的談判史同人類的文明史同樣長久?！倍?、商務(wù)談判的含義

“商”有多重字義，其一為交易?！吧虅?wù)”，亦即交易之事務(wù)。

所謂商務(wù)談判，就是人們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)交易目標(biāo)而相互協(xié)商的活動(dòng)。

“商務(wù)談判”有兩層含義：一是“商務(wù)”，二是“談判”。前者表明行為目標(biāo)和內(nèi)容性質(zhì)，后者表明動(dòng)作過程和活動(dòng)方式。在“商務(wù)談判”中，沒有“商務(wù)”，就不能說明談判的特定目標(biāo)和內(nèi)容性質(zhì)；沒有“談判”，也就不能說明商務(wù)的運(yùn)作過程和活動(dòng)方式?？梢?，商務(wù)談判，正是這樣一種為實(shí)現(xiàn)商品交易目標(biāo)，而就交易條件進(jìn)行相互協(xié)商的活動(dòng)。主要指經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中，具有法人資格的雙方，為了協(xié)調(diào)、改善彼此的經(jīng)濟(jì)關(guān)系，滿足貿(mào)易的需求，圍繞涉及雙方的標(biāo)的物的交易條件，彼此通過信息交流、磋商協(xié)議達(dá)到交易目的的行為過程。它是市場經(jīng)濟(jì)條件下流通領(lǐng)域最普遍最大量的活動(dòng)。商品買賣勞務(wù)輸出輸入技術(shù)貿(mào)易投資經(jīng)濟(jì)合作三、國際商務(wù)談判的含義

國際商務(wù)談判是指在國際活動(dòng)中，處于不同國家或不同地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人為滿足某一需要，彼此通過信息交流、磋商協(xié)議達(dá)到交易目的的行為過程。國際商務(wù)談判是國際商務(wù)活動(dòng)的主要內(nèi)容。

國際商務(wù)談判是國際商務(wù)交易的討論、洽談等商業(yè)活動(dòng)的總稱。

商務(wù)活動(dòng)的主體分屬于不同的主權(quán)國家。

國際商務(wù)談判是國內(nèi)商務(wù)談判的延伸和發(fā)展。

第二節(jié)國際商務(wù)談判的特征及特殊性一、國際商務(wù)談判的基本特征商務(wù)談判是以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的商務(wù)談判不是無限制地滿足自己的利益國際商務(wù)談判體現(xiàn)了參與談判的各方“合作”與“沖突”的對立統(tǒng)一關(guān)系商務(wù)談判是以價(jià)格談判為核心商務(wù)談判各方最終獲利大小、多寡，取決于各方的實(shí)力商務(wù)談到注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性二、國際商務(wù)談判的特殊性國際性跨文化性復(fù)雜性政策性困難性第三節(jié)國際商務(wù)談判的基本原則及其運(yùn)用

一、國際商務(wù)談判的基本原則

自愿原則平等互利的原則求同存異原則目標(biāo)原則效益原則遵法守約原則

二、談判原則理論的具體運(yùn)用㈠、雙贏的談判應(yīng)符合什么標(biāo)準(zhǔn)㈡、如何創(chuàng)造雙贏方案㈢、創(chuàng)造雙贏方案的“三步曲”談判雙方要達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)議。談判的方式必須有效率。談判應(yīng)該改進(jìn)或不會(huì)傷害談判各方的關(guān)系。導(dǎo)致談判者陷入談判誤區(qū)的主要障礙使談判者走出誤區(qū)的談判思路和方法過早地對談判下結(jié)論只追求單一的結(jié)果誤認(rèn)為一方所得，即另一方所失認(rèn)為談判對手的問題該由他們自已解決將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷行為分開充分發(fā)揮想象力，擴(kuò)大方案的選擇范圍找出雙贏的解決方案替對方著想，讓對方容易作出決策

申明價(jià)值（Claimingvalue）創(chuàng)造價(jià)值（Creatingvalue）克服障礙（Overcomingbarrierstoagreement）商務(wù)談判三步曲三步曲階段內(nèi)容方法申明價(jià)值初級階段談判雙方彼此充分溝通各自的利益要求，申明能夠滿足對方需要的方法與優(yōu)勢所在。此階段的關(guān)鍵是弄清楚對方的真正需求。多向?qū)Ψ教岢鰡栴}，探詢對方的實(shí)際需要；與此同時(shí)也要根據(jù)情況申明我方的利益所在。因?yàn)槟阍搅私鈱Ψ降恼嬲龑?shí)際需求就越能夠知道如何滿足對方的要求；同時(shí)對方知道了你的利益所在，才能滿足你的需求。創(chuàng)造價(jià)值中級階段雙方彼此溝通，申明了各自的利益所在，了解了對方的實(shí)際需要。但是此協(xié)議不一定對雙方都是利益最大化。因此，雙方必須尋找最佳方案。談判中雙方需要想方設(shè)法去尋求更佳的方案，為談判各方找到最大的利益，創(chuàng)造價(jià)值。克服障礙攻堅(jiān)階段談判的障礙來自于兩個(gè)方面；第一是談判雙方彼此利益存在沖突，第二是談判者自身在決策程序上存在障礙。第一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀原則來協(xié)調(diào)利益，第二種障礙就需要談判無障礙的一方主動(dòng)去幫助另一方順利決策。三、合作原則談判法合作原則談判法即著名的哈佛原則談判法，它的主要代表人物是羅杰．費(fèi)希爾和威廉．尤里。費(fèi)希爾和尤里的代表著作是《通往成功之路》（GettingtoYes）。合作原則談判法的核心和精神實(shí)質(zhì)是通過強(qiáng)調(diào)各方的利益和價(jià)值，而非討價(jià)還價(jià)本身，以及通過提出尋求各方各有所獲的方案來取得談判的成功。

三、合作原則談判法對待談判對手：對事不對人對待各方利益：著眼于利益而非立場對待利益獲?。褐贫p贏方案對待評判標(biāo)準(zhǔn)；引入客觀評判標(biāo)準(zhǔn)㈠、對事不對人

1．發(fā)展移情法2．正確看待情緒3．加強(qiáng)溝通(1)從對方的立場看待問題；(2)避免因自己的問題而責(zé)備對方；(3)協(xié)助對方參與到解決問題中去。(1)允許對方發(fā)火；(2)恰當(dāng)看待情緒的爆發(fā)。

(1)注意傾聽并總結(jié)聽到的情況；(2)避免給對方打分并將對方當(dāng)做辯論的對手；(3)不嚴(yán)厲指責(zé)對方的錯(cuò)誤。㈡、著眼于利益而非立場

1．明確利益2．討論利益

探尋妨礙我方的對方利益；從不同的角度審視對方的不同利益；透過對方的立場看到對方的人性需求?？偨Y(jié)并接受對方的利益；在提出解決方案前表達(dá)自己的見解或提出問題；在解決問題時(shí)盡量不追究過去的矛盾面應(yīng)朝前看。㈢、創(chuàng)造雙贏方案

由于談判的內(nèi)容屬于非輸即贏類型的人們往往把問題的解決方法限制在很窄的范圍內(nèi)㈢、創(chuàng)造雙贏方案

認(rèn)為分配方案保持一成不變只尋求一種答案在提出方案時(shí)只考慮滿足自己利益和需要的解決辦法㈢、創(chuàng)造雙贏方案

診斷提出創(chuàng)建性方案放棄對方利益的滿足一定是以我方的付出為代價(jià)的觀念；鼓勵(lì)各方共同解決問題；在對方未做好充分準(zhǔn)備之前不預(yù)先鎖定在一種方案上。將提出方案和評價(jià)方案分開；在確定最終解決方案之前先提出幾個(gè)可供選擇的方案；尋求各方的共同利益和互補(bǔ)利益；尋求使對方容易接受的方案。㈣、引入客觀評判標(biāo)準(zhǔn)

客觀標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)獨(dú)立于所有各方的主觀意志之外，因而它可以不受任何一方的感情影響。客觀標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)具有合法性并且切合實(shí)際。客觀標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)具有科學(xué)性和權(quán)威性。衡量客觀標(biāo)準(zhǔn)是否公平，是否具有科學(xué)性和有效性應(yīng)當(dāng)從兩個(gè)方面入手：從實(shí)質(zhì)利益上從處理程序上常用的公平的程序還有:輪流坐莊抓鬮尋找仲裁人下面的幾個(gè)步驟是對第四部分的總結(jié)：尋求不同的客觀標(biāo)準(zhǔn)；探討不同客觀標(biāo)準(zhǔn)的可行之處；尋求公正的處理程序。人們可以采用不同的方法和途徑來進(jìn)行談判。某種方法是成功還是失敗，根據(jù)羅杰·費(fèi)希爾和威廉·尤里的觀點(diǎn)可以從以下三個(gè)方面做出判斷：一項(xiàng)可能達(dá)成的協(xié)議應(yīng)當(dāng)最大限度地滿足各方的合法利益，解決他們之間的沖突，同時(shí)保護(hù)公眾的利益不受損害。協(xié)議應(yīng)當(dāng)是高效的。協(xié)議應(yīng)當(dāng)改善，或至少不傷害各方的關(guān)系。第四節(jié)國際商務(wù)一、談判的主體㈠、關(guān)系主體和行為主體

㈡、談判主體的資格審定

1．關(guān)系主體談判的關(guān)系主體是指有資格參加談判，并能承擔(dān)談判后果的國家、組織、自然人及其能夠在談判或在履約中享有權(quán)利、承擔(dān)義務(wù)的各種實(shí)體等。特征：關(guān)系主體必須是談判關(guān)系的構(gòu)成者，談判的代理人不能成為談判關(guān)系的構(gòu)成者。關(guān)系主體必須具有談判資格和行為能力。關(guān)系主體必須能夠直接承擔(dān)談判的后果，談判的代理人不承擔(dān)談判的后果。2．行為主體談判的行為主體是指通過自己的行為完成談判任務(wù)的人。特征：行為主體是以自然人的身份親自參加談判。行為主體必須通過自己的行為來直接完成談判任務(wù)。行為主體受關(guān)系主體的委托親自參加談判時(shí)，必須正確反映關(guān)系主體的意愿，并在關(guān)系主體授權(quán)的范圍行事，由此產(chǎn)生的談判后果，關(guān)系主體才能承擔(dān)。3．關(guān)系主體與行為主體的關(guān)系⑴、二者的聯(lián)系關(guān)系主體的意志和行為必須借助于談判的行為主體來表示或進(jìn)行，僅有關(guān)系主體而無行為主體的談判無法進(jìn)行。當(dāng)談判的關(guān)系主體是自然人并親自參加談判時(shí)，二者是完全吻合一致的。當(dāng)二者不一致時(shí)，即談判的關(guān)系主體不在現(xiàn)場，而委托行為主體代表時(shí)，行為主體必須正確反映關(guān)系主體的意愿，并在關(guān)系主體授權(quán)的范圍行事，由此產(chǎn)生的談判后果，關(guān)系主體才能承擔(dān)。⑵、二者的區(qū)別關(guān)系主體可以是自然人，也可以是國家、組織或其他社會(huì)實(shí)體；而談判的行為主體則必須是有行為能力的自然人。關(guān)系主體對談判的后果承擔(dān)主要責(zé)任；而行為主體只出席談判活動(dòng)、不承擔(dān)談判責(zé)任。

國際商務(wù)談判總是涉及彼此的經(jīng)濟(jì)利益，為了保證談判的成功，避免失誤，談判之前必須審查對方的主體資格。

對談判關(guān)系主體的審定應(yīng)該注意：談判關(guān)系主體必須是以自己的名稱參加談判并能夠承擔(dān)談判責(zé)任。對談判行為主體的審定應(yīng)該注意：談判前必須核準(zhǔn)落實(shí)談判行為主體是否有權(quán)參加談判、并能通過自己的行為很好地完成談判任務(wù)。

審查對方主體資格，可以通過直接或間接的途徑了解對方。要求對方提供談判資格審定的有關(guān)資料、證件。二、談判的客體談判議題就是指在談判中雙方要協(xié)商解決的問題，是談判者利益要求的體現(xiàn)。談判議題是談判的起因、談判的目的、談判的內(nèi)容，是談判活動(dòng)的中心。沒有談判議題，談判就無法進(jìn)行。對于雙方的共同性具備可談性具備合法性三、談判信息

談判信息是在談判前和談判中都是不可缺少的，離開了全面、準(zhǔn)確、及時(shí)的信息，決策者便無法制定談判策略。主談?wù)弑銦o法找準(zhǔn)最佳入題點(diǎn)及談判表達(dá)方式。知己知彼是任何談判備所追求的，正確的信息是產(chǎn)生正確的判斷和決策的前提。信息的失真會(huì)導(dǎo)致決策的失誤。應(yīng)該把信息的獲取、分析及綜合視做整個(gè)談判過程中—項(xiàng)十分重要的工作。四、談判時(shí)間規(guī)定談判期限。選擇有利的談判時(shí)機(jī)。選擇適當(dāng)?shù)恼勁袝r(shí)間。

五、談判地點(diǎn)主座客座主客座輪流主客場以外的其他地點(diǎn)

第五節(jié)國際商務(wù)談判的類型一、按參加談判的人員規(guī)模

雙邊談判：是指談判有兩個(gè)當(dāng)事方參加的談判。多邊談判：是指有二個(gè)或三個(gè)以上的當(dāng)事方參加的談判。

二、按商務(wù)交易地位

買方談判賣方談判代理談判買方談判，是指以購買者的身份參加談判（購買商品、服務(wù)、技術(shù)、證券、信息、不動(dòng)產(chǎn)等）。買方談判的特征：重視情報(bào)的搜集極力壓價(jià)。審勢壓人。賣方談判、是指以供應(yīng)者的身份參與談判（提供商品、證券、服務(wù)、不動(dòng)產(chǎn)等）。賣方談判的特征：主動(dòng)性強(qiáng)虛實(shí)相映緊疏相兼代理談判，是受當(dāng)事人委托參與某項(xiàng)交易或合作的談判。代理分為全權(quán)代理資格和只有談判權(quán)而無簽約權(quán)這兩種情況。代理談判資格的主要特征為：權(quán)限觀念強(qiáng)積極主動(dòng)性強(qiáng)超脫客觀三、按談判雙方接觸的方式

口頭談判書面談判電話談判

口頭談判，是指買賣雙方面對面地直接用口頭語言交流信息、協(xié)商條件。一般是企業(yè)派出業(yè)務(wù)員到對方登門談判或者邀請客戶到本企業(yè)談判或到第三地談判等?？陬^談判是各種談判運(yùn)用得最多的一種形式?？陬^談判的特征：便于成交便于利用感情成交便于調(diào)整策略

書面談判，指買賣雙方利用文字或圖表等書面語言交流傳息、協(xié)商條件。書面談判一般通過交換信函、電報(bào)、傳真、電子信息符號等方式就有關(guān)問題進(jìn)行磋商，求得一致意見。書面談判的特征：利于思考和審慎決策表達(dá)準(zhǔn)確、鄭重，利于遵循不容易偏離主題費(fèi)用低，利于提高談判的經(jīng)濟(jì)效益等

電話談判，指通過電活就經(jīng)濟(jì)貿(mào)易中的某項(xiàng)交易進(jìn)行的口頭磋商。這種談判雙方互不見面，又相隔遙遠(yuǎn)，一般多在彼此了解的客戶或合作者之間進(jìn)行。電話談判的優(yōu)點(diǎn)：談判來得迅速，可以避免長途旅行，節(jié)省開支。缺點(diǎn)：電話談判常因?qū)Υ饌}促，難做完整的記錄，容易引起誤解和產(chǎn)生糾紛。

四、按參加談判的人數(shù)規(guī)模小型談判中型談判大型談判小型談判、中型談判、大型談判的劃分是相對而言，沒有嚴(yán)格的界限。通常以各方談判人員的數(shù)量為依據(jù)。一般各方在12人以上的為大型談判，4—12人的為中型談判，4人以下的為小型談判。小型談判的特點(diǎn)：參加的人數(shù)不多，議題簡單，延續(xù)的時(shí)間較短。大型談判的特點(diǎn)：參加談判的人數(shù)多，涉及的談判的項(xiàng)目、內(nèi)容、背景相對復(fù)雜，談判本身意義重大，因而需要充分做好各項(xiàng)工作的準(zhǔn)備。

五、按政府的參與程度

民間談判官方談判半官半民談判

民間談判，是指談判各方的代表由私營企業(yè)、群眾團(tuán)體或組織指派。民間談判的特點(diǎn)：靈活性大重視私交計(jì)較多官方談判，是指談判各方的代表由有關(guān)政府或由有關(guān)政府下屬的企、事業(yè)委派，所涉及的內(nèi)容具有官方的性質(zhì)的談判。負(fù)責(zé)此類談判的可以是政府機(jī)構(gòu)，也可以由國家的控股企業(yè)承擔(dān)，甚至可委托私營企業(yè)去執(zhí)行。官方談判的特點(diǎn)：內(nèi)容重大談判人員職級高、實(shí)力強(qiáng)保密性強(qiáng)節(jié)奏快信息整理快用語禮貌半官半民的談判，是指談判人所負(fù)擔(dān)的談判任務(wù)涉及官方和民間兩方面的利益，或者官方人員和民間人士共同參加的談判，或受官方委托以民間名義組織的談判等，官方民間活動(dòng)主要是涉外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)。半官半民的談判的特點(diǎn)：制約因素多彈性大

六、按談判地點(diǎn)

客座談判主座談判客主座輪流談判第三地談判

客座談判，是指在談判對手所在地組織有關(guān)貿(mào)易的談判?！翱妥痹趪H商務(wù)談判意義上講是在“海外或國外”。主座談判是在自己所在地組織談判?？椭髯喠髡勁?，是指在一項(xiàng)商業(yè)交易中，談判雙方交換地點(diǎn)的談判。第三地談判，是指談判在雙方以外的地方進(jìn)行的談判。七、按談判中雙方采取的態(tài)度和方針

讓步型談判（或稱柔性談判）立場型談判（或稱硬式談判）原則型談判（或稱價(jià)值型談判）讓步型談判：即把對方當(dāng)作朋友，而不是當(dāng)成對頭；強(qiáng)調(diào)的不是占上風(fēng)而是又相信任、互作讓步，建立良好的關(guān)系，強(qiáng)調(diào)的不是我方壓倒你方而是隨時(shí)準(zhǔn)備為達(dá)成協(xié)議而讓步。立場則談判：即視對方為勁敵，強(qiáng)調(diào)立場的堅(jiān)定性，強(qiáng)調(diào)針鋒相對。談判諸方都以各自的實(shí)力，提出自己的條件；各方強(qiáng)調(diào)各自的意愿，申明自己的觀點(diǎn)和立場不能改變，把談判看成是—種意志力的競賽；各方都想達(dá)成對已方更為有利的協(xié)議。

原則型談判：即要求雙方將對方作為合作伙伴而不是作為敵人。談判的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)均建立在公正的利益目標(biāo)上，以友好而高效地取得各方均感滿意的談判結(jié)果。

原則談判方法強(qiáng)調(diào)以下幾個(gè)基本要素：談判者要素利益要素選擇要素標(biāo)準(zhǔn)要素八、從率團(tuán)（組）者及團(tuán)（組）中主要成員的政治經(jīng)濟(jì)社會(huì)地位