北京移動(dòng)集團(tuán)業(yè)務(wù)代理評(píng)審材料

集團(tuán)業(yè)務(wù)代理準(zhǔn)入評(píng)審材料杭州東信北郵信息技術(shù)有限公司公司背景及團(tuán)隊(duì)介紹1成功營(yíng)銷案例介紹2市場(chǎng)拓展預(yù)期3商務(wù)模式介紹和分析4市場(chǎng)營(yíng)銷宣傳推廣方案介紹5客戶服務(wù)體系6公司背景及團(tuán)隊(duì)介紹1.公司簡(jiǎn)介

東信北郵信息技術(shù)有限公司（簡(jiǎn)稱EB）由北京郵電大學(xué)廖建新教授以其主持的移動(dòng)智能網(wǎng)技術(shù)為基礎(chǔ)，于2000年2月與東方通信共同創(chuàng)建，注冊(cè)資本人民幣3000萬元。立足于為電信運(yùn)營(yíng)商提供增值業(yè)務(wù)領(lǐng)域、運(yùn)營(yíng)支撐領(lǐng)域和應(yīng)用服務(wù)領(lǐng)域的整體解決方案，EB以不斷開拓創(chuàng)新為宗旨，視提高通信網(wǎng)絡(luò)價(jià)值為己任，致力于通信軟件的研究、開發(fā)、集成及工程服務(wù)。

成立之初，EB以移動(dòng)智能網(wǎng)技術(shù)為市場(chǎng)切入點(diǎn)，次年即成為國(guó)內(nèi)移動(dòng)智能網(wǎng)領(lǐng)域新增市場(chǎng)份額冠軍。2002年，EB產(chǎn)品成功進(jìn)軍海外市場(chǎng)，標(biāo)志著EB國(guó)際化步伐的開始。隨著EB的逐步壯大，公司也開始尋求新的突破與發(fā)展，我們將以取得集團(tuán)業(yè)務(wù)代理作為EB新的起點(diǎn)，在不斷進(jìn)行自我完善的同時(shí)希望通過集團(tuán)業(yè)務(wù)來取得更大輝煌。公司背景及團(tuán)隊(duì)介紹2.公司團(tuán)隊(duì)介紹2.1公司主要領(lǐng)導(dǎo)層介紹廖建新總裁1965年出生?，F(xiàn)任東信北郵信息技術(shù)有限公司董事、總裁,北京郵電大學(xué)網(wǎng)絡(luò)智能研究中心主任、教授、博士生導(dǎo)師，主要從事通信增值業(yè)務(wù)系統(tǒng)及支撐系統(tǒng)的理論、應(yīng)用基礎(chǔ)研究和開發(fā)工作。在國(guó)內(nèi)外學(xué)術(shù)期刊和會(huì)議發(fā)表論文近300篇，其中SCI、EI收錄100余篇；作為第一作者出版專、譯著4部；作為第一發(fā)明人申請(qǐng)、獲得國(guó)家發(fā)明專利30項(xiàng)。張澤熙董事長(zhǎng)1955年出生，大學(xué)學(xué)歷，高級(jí)工程師，浙江省政協(xié)副主席?，F(xiàn)任東信北郵信息技術(shù)有限公司董事長(zhǎng)，普天東方通信集團(tuán)有限公司總裁，東方通信股份有限公司董事長(zhǎng)張澤熙董事長(zhǎng)公司背景及團(tuán)隊(duì)介紹陳俊亮副董事長(zhǎng)1933年出生，博士，全國(guó)人大常委會(huì)常委，中國(guó)科學(xué)院院士，中國(guó)工程院院士。現(xiàn)任東信北郵信息技術(shù)有限公司副董事長(zhǎng)，北京郵電大學(xué)教授，交換技術(shù)與網(wǎng)絡(luò)國(guó)家重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室學(xué)術(shù)委員會(huì)主任，國(guó)家自然科學(xué)基金委員會(huì)信息科學(xué)部兼職主任等職。2.2公司團(tuán)隊(duì)介紹公司現(xiàn)有員工近450多人，擁有國(guó)內(nèi)最早進(jìn)行智能網(wǎng)、彩鈴、小額支付平臺(tái)的技術(shù)研究和產(chǎn)品開發(fā)的技術(shù)人員，吸納了北京郵電大學(xué)從事智能網(wǎng)產(chǎn)品開發(fā)和工程實(shí)施的原班人馬普天東方通信的精銳市場(chǎng)開發(fā)團(tuán)隊(duì)。廖建新總裁1965年出生?，F(xiàn)任東信北郵信息技術(shù)有限公司董事、總裁,北京郵電大學(xué)網(wǎng)絡(luò)智能研究中心主任、教授、博士生導(dǎo)師，主要從事通信增值業(yè)務(wù)系統(tǒng)及支撐系統(tǒng)的理論、應(yīng)用基礎(chǔ)研究和開發(fā)工作。在國(guó)內(nèi)外學(xué)術(shù)期刊和會(huì)議發(fā)表論文近300篇，其中SCI、EI收錄100余篇；作為第一作者出版專、譯著4部；作為第一發(fā)明人申請(qǐng)、獲得國(guó)家發(fā)明專利30項(xiàng)。公司背景及團(tuán)隊(duì)介紹2．3公司分支機(jī)構(gòu)東信北郵在自身業(yè)務(wù)發(fā)展的同時(shí)也在積極尋求創(chuàng)新發(fā)展，并且根據(jù)全國(guó)各地市場(chǎng)環(huán)境的差異劃分了6個(gè)大區(qū)進(jìn)行各類事務(wù)管理與資源調(diào)配，從而使東信北郵的各類產(chǎn)品更好的融入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。華東區(qū)總部在浙江華北區(qū)總部在北京西南區(qū)總部在四川西北區(qū)總部在甘肅中南區(qū)總部在湖南東北區(qū)總部在黑龍江成功營(yíng)銷案例介紹

東信北郵立足于為電信運(yùn)營(yíng)商提供增值業(yè)務(wù)領(lǐng)域、運(yùn)營(yíng)支撐領(lǐng)域和應(yīng)用服務(wù)領(lǐng)域的整體解決方案，EB以不斷開拓創(chuàng)新為宗旨，視提高通信網(wǎng)絡(luò)價(jià)值為己任，致力于通信軟件的研究、開發(fā)、集成及工程服務(wù)。通過不懈努力，目前EB已發(fā)展成為國(guó)內(nèi)電信市場(chǎng)的主要系統(tǒng)供應(yīng)商之一，產(chǎn)品應(yīng)用于國(guó)內(nèi)20余個(gè)省份及尼日利亞等海外市場(chǎng)，用戶總量超過1億6000萬戶。

經(jīng)過十年的積累，東信北郵逐步形成了自己的成熟的產(chǎn)品線，包括平臺(tái)產(chǎn)品線，NCSP業(yè)務(wù)產(chǎn)品線，智能網(wǎng)產(chǎn)品線，VAP/VSMP產(chǎn)品線，移動(dòng)支付產(chǎn)品線，綜合數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)產(chǎn)品線，移動(dòng)廣告業(yè)務(wù)產(chǎn)品線等多條成功商用的產(chǎn)品線。下列對(duì)部分成功案例進(jìn)行簡(jiǎn)要描述：成功營(yíng)銷案例介紹1、彩鈴平臺(tái)平臺(tái)特性：基于IIP平臺(tái)開展，能夠支持SCP業(yè)務(wù)的放音功能

支持各種電話通信網(wǎng)用戶：PSTN、PHS、GSM和CDMA系統(tǒng)提供大量的鈴音/音效給用戶選擇，用戶還可以創(chuàng)建彰顯個(gè)性的個(gè)人鈴音庫(kù)

提供多種接入方式，用戶可以方便地通過IVR、WWW、WAP、短信和USSD等方式定制鈴音/音效

提供開放接口，支持多個(gè)內(nèi)容提供商（SP）接入

提供了彩鈴業(yè)務(wù)的輔助管理功能，提供業(yè)務(wù)門戶網(wǎng)站和SP管理網(wǎng)站

應(yīng)用情況移動(dòng)：浙江、天津、四川、江西、甘肅、寧夏、海南成功營(yíng)銷案例介紹2.移動(dòng)800業(yè)務(wù)

移動(dòng)800被叫集中付費(fèi)業(yè)務(wù)（簡(jiǎn)稱“移動(dòng)800業(yè)務(wù)”）是一種體現(xiàn)在計(jì)費(fèi)性能方面的業(yè)務(wù)。該業(yè)務(wù)的應(yīng)用限制在話音通信業(yè)務(wù)范圍。業(yè)務(wù)允許在一個(gè)語(yǔ)音呼叫中，主叫的費(fèi)用由被叫集團(tuán)（即業(yè)務(wù)用戶）來支付，主叫方不對(duì)呼叫的任何部分付費(fèi)。一個(gè)集團(tuán)只能對(duì)外公布一個(gè)800號(hào)碼，但可以根據(jù)需要接續(xù)到不同的話務(wù)中心。

方案特點(diǎn)移動(dòng)800業(yè)務(wù)只針對(duì)中國(guó)移動(dòng)用戶開通

資費(fèi)上可實(shí)現(xiàn)漫游與非漫游情況的區(qū)分

應(yīng)用實(shí)例浙江移動(dòng)成功營(yíng)銷案例介紹3.移動(dòng)支付業(yè)務(wù)

移動(dòng)終端的普及性、便攜性和個(gè)性化等特點(diǎn)，決定了移動(dòng)電子商務(wù)具有良好的發(fā)展前景。移動(dòng)支付業(yè)務(wù)是移動(dòng)電子商務(wù)的起點(diǎn)。該業(yè)務(wù)由網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商與電子商務(wù)服務(wù)提供商（SP）及金融機(jī)構(gòu)聯(lián)合推出，通過該業(yè)務(wù)，用戶可以隨時(shí)、隨地、隨意通過通訊終端使用SP提供的商務(wù)服務(wù)。應(yīng)用實(shí)例江西移動(dòng)電子商務(wù)系統(tǒng)，提供手機(jī)繳話費(fèi)、綜合支付、短信助理、手機(jī)購(gòu)買彩票、手機(jī)繳水電氣費(fèi)等多種業(yè)務(wù)

甘肅移動(dòng)支付系統(tǒng)，提供彩票投注業(yè)務(wù)

安徽移動(dòng)支付系統(tǒng)，提供繳話費(fèi)業(yè)務(wù)

福建聯(lián)通支付系統(tǒng)，提供繳話費(fèi)業(yè)務(wù)和彩票投注業(yè)務(wù)

陜西聯(lián)通支付系統(tǒng)，提供空中充值業(yè)務(wù)

江蘇電信支付系統(tǒng)

市場(chǎng)拓展預(yù)期1.試用期開展的市場(chǎng)東信北郵經(jīng)過10年的沉淀已經(jīng)在業(yè)界樹立了自己的專業(yè)形象，同時(shí)也與眾多合作伙伴建立了或緊密或互補(bǔ)的良好合作關(guān)系。為了更好的開展集團(tuán)業(yè)務(wù)，我們也對(duì)于這些具有良好合作關(guān)系的伙伴進(jìn)行了系統(tǒng)的整理并且按照地區(qū)、行業(yè)、企業(yè)地位等要素進(jìn)行了系統(tǒng)分類，在充分考慮到集團(tuán)業(yè)務(wù)特點(diǎn)的同時(shí)我們也把具備一定實(shí)力、最具有業(yè)務(wù)開發(fā)潛力合作伙伴最為集團(tuán)業(yè)務(wù)的第一批推廣對(duì)象。中國(guó)普天集團(tuán)、中國(guó)郵電器材集團(tuán)、中國(guó)電子科技集團(tuán)、中國(guó)出國(guó)人員服務(wù)總公司、中國(guó)遠(yuǎn)東國(guó)際貿(mào)易總公司等較多國(guó)資委直管國(guó)企保持良好合作關(guān)系；中國(guó)地震局、中國(guó)氣象局、教育部、科技部、銀監(jiān)會(huì)、國(guó)家信息中心、發(fā)改委、外匯局等政府機(jī)構(gòu)保持良好合作關(guān)系；中國(guó)人壽、民生銀行、農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行、建設(shè)銀行、銀河證券等金融機(jī)構(gòu)保持良好合作關(guān)系。市場(chǎng)拓展預(yù)期2、試用期開發(fā)進(jìn)度在初期市場(chǎng)開發(fā)中，我們本主腳踏實(shí)地、循序漸進(jìn)的方式進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展，為的是使合作伙伴能更加平穩(wěn)的過渡為集團(tuán)業(yè)務(wù)的客戶，為此我們也針對(duì)集團(tuán)業(yè)務(wù)進(jìn)行了專門的市場(chǎng)調(diào)研，從總體情況來看市場(chǎng)反映情況比較樂觀，但是我們?nèi)稳恢贫吮容^嚴(yán)謹(jǐn)?shù)拈_發(fā)進(jìn)度，具體的數(shù)據(jù)如下：7月

3家8月

4家9月

5家10月

6家11月

7家

在這5個(gè)月中，擬簽約的客戶成遞增模式，雖然現(xiàn)實(shí)中不一定成如此規(guī)則的增長(zhǎng)模式，但是我們力保在12月之前客戶開發(fā)數(shù)量不少于25家。這個(gè)過程中我們還需要更好的消化集團(tuán)業(yè)務(wù)的內(nèi)容、更具體的了解客戶的需求，在對(duì)產(chǎn)品充分了解的基礎(chǔ)上，詳細(xì)這個(gè)遞增的速度會(huì)更趨近與合理與可控。商務(wù)模式介紹和分析1.商務(wù)模式

作為集團(tuán)業(yè)務(wù)的一級(jí)代理，東信北郵在開展集團(tuán)業(yè)務(wù)時(shí)擁有更加靈活的先決條件，在前期推廣中我們將對(duì)于各類商務(wù)模式進(jìn)行必要的嘗試，從而制定更為周詳合理的商務(wù)模式，在前期我們考慮的模式主要分為兩個(gè)大類、四個(gè)環(huán)節(jié)。如圖所示：商務(wù)模式介紹和分析渠道代理制度分級(jí)代理制度模式即傳統(tǒng)分地域、分行業(yè)、分產(chǎn)品的代理制度。間接代理制度模式此類代理制度也可簡(jiǎn)單理解為合作分成模式，具備特定資源的企業(yè)單位將作為此類代理的合作伙伴。直接營(yíng)銷制度陌生市場(chǎng)營(yíng)銷模式東信北郵直接在陌生市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)。關(guān)系營(yíng)銷模式針對(duì)東信北郵的客戶、合作伙伴的再次營(yíng)銷。東信北郵商務(wù)模式介紹和分析2、商務(wù)模式分析直接營(yíng)銷模式

東信北郵具備直接開發(fā)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)與完善的市場(chǎng)開發(fā)、服務(wù)流程，全國(guó)六個(gè)大區(qū)的分公司及各地辦事處為業(yè)務(wù)的開發(fā)提供了必要的良好的業(yè)務(wù)市場(chǎng)開發(fā)支撐。這樣的模式對(duì)于我們了解市場(chǎng)與客戶需求有更加直觀的渠道，有了這些渠道也更有利于我們進(jìn)行市場(chǎng)信息收集與制定更為精確的產(chǎn)品定位。渠道代理制度

各級(jí)代理明確分工，進(jìn)行不同地區(qū)、不同行業(yè)的立體化推廣遠(yuǎn)比單打獨(dú)斗的效果來得好得多，也更能將產(chǎn)品傳遞到客戶手中；另一方面也為一級(jí)代理分解壓力、節(jié)約時(shí)間從而使其集中精力進(jìn)行大客戶的推廣。市場(chǎng)營(yíng)銷宣傳推廣方案介紹

在前期的宣傳推廣中，東信北郵所考慮的是如何樹立正確的企業(yè)形象、正確的引導(dǎo)客戶對(duì)于集團(tuán)業(yè)務(wù)的認(rèn)知作為宣傳推廣的重點(diǎn)。這其中包含對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行必要的整合；對(duì)價(jià)格體系的制定；與代理、或作伙伴進(jìn)行溝通，讓所有涉及到產(chǎn)業(yè)鏈下游的推廣企業(yè)單位都參與到宣傳中來，力爭(zhēng)最短的時(shí)間讓客戶有最直觀的印象。1、高端市場(chǎng)宣傳推廣在高端市場(chǎng)上，東信北郵會(huì)整合自身的各類資源進(jìn)行宣傳，高端市場(chǎng)也作為一面旗幟能得到更多潛在客戶的關(guān)注。如東信北郵每年都會(huì)與北京郵電大學(xué)校友會(huì)組織校友的聯(lián)誼活動(dòng)，包括高爾夫球友誼賽、橋牌友誼賽等多次、多項(xiàng)交流活動(dòng)，在這些活動(dòng)中會(huì)穿插很多的互動(dòng)環(huán)節(jié)，我們會(huì)根據(jù)參加活動(dòng)的人員、行業(yè)進(jìn)行有針對(duì)性的產(chǎn)品推介會(huì)，力求達(dá)到最好的宣傳效果。市場(chǎng)營(yíng)銷宣傳推廣方案介紹2、細(xì)分市場(chǎng)宣傳推廣對(duì)于次級(jí)別的市場(chǎng)，我們將與代理商、合作伙伴形成一個(gè)統(tǒng)一的宣傳口徑，東信北郵維護(hù)高端的市場(chǎng)，次級(jí)別市場(chǎng)的宣傳工作將由這些代理商、合作伙伴進(jìn)行，因?yàn)樗麄儗?duì)于這些市場(chǎng)更為了解，這樣各個(gè)環(huán)節(jié)都各司其職、互為補(bǔ)充，更能體現(xiàn)出宣傳推廣的最終結(jié)果，從而使產(chǎn)品更好的滲透到市場(chǎng)的各個(gè)角落。客戶服務(wù)體系1.客戶服務(wù)工作的組織管理

東信北郵客戶服務(wù)工作由東信北郵工程與支持服務(wù)中心承擔(dān)，下設(shè)工程部和客戶服務(wù)部，目前有70余人，其中博士4人，碩士20人，全部為大學(xué)本科以上學(xué)歷。東信北郵客戶服務(wù)部下設(shè)4個(gè)大區(qū)經(jīng)理分管幾大片區(qū)，同時(shí)每個(gè)工程現(xiàn)場(chǎng)有工程負(fù)責(zé)人1名，現(xiàn)場(chǎng)維護(hù)工程師若干名。

2.客戶服務(wù)規(guī)程

東信北郵不僅以先進(jìn)的技術(shù)、可靠的系統(tǒng)和容錯(cuò)軟件確保買方