個(gè)故事解決類客戶-曹紀(jì)平

3個(gè)故事解決3類客戶曹氏第一集新瑞鑫銷售秘籍

要把理性的東西變?yōu)楦行缘谋磉_(dá)，把賣點(diǎn)和銷售邏輯變成銷售故事，吸引力無限！

一個(gè)會營銷的人，首先要會講故事---曹紀(jì)平語錄鎖定3類人，學(xué)會3個(gè)故事

第1類：以前買過大額老瑞鑫的具有大病保障的客戶；

第2類：曾經(jīng)買過老康寧、但保額不太高的客戶；

第3類：沒有買過瑞鑫和康寧、但買過純粹的分紅險(xiǎn)的客戶。3類客戶

第1類：以前買過大額老瑞鑫的具有大病保障的客戶；對這類客戶，關(guān)鍵是病種的升級以前重疾，非死即殘，現(xiàn)在只要花費(fèi)高，就有可能被納入。

有很多原來不保的、現(xiàn)在都可以保！---曹紀(jì)平語錄

第1類：以前買過大額老瑞鑫的具有大病保障的客戶；故事1:x大姐，我從業(yè)16年，當(dāng)時(shí)我推薦客戶買保險(xiǎn)的時(shí)候，都是30、40歲，現(xiàn)在已經(jīng)是45、55歲左右，疾病的高峰期已經(jīng)到來。去年，我理賠的案例幾十例，但是有兩個(gè)案子讓我刻骨銘心，讓我毛骨悚然。第一個(gè)，有個(gè)女性，洗澡洗洗就暈了，一查得了個(gè)良性腫瘤，但居然長在大腦里（按老康寧，不符合大病范圍）。良性腦瘤需要開顱，費(fèi)用巨大，前后花費(fèi)了170多萬。但申請理賠時(shí)，保險(xiǎn)公司很遺憾地告訴她：“對不起，您這個(gè)不屬于大病范圍?！奔幢闶钦业轿?，我紀(jì)平都無言語對?；诉@么多錢還不算大病，但這就是條款。所以在當(dāng)時(shí)，我第一時(shí)間就想到我自己。我在想我即使大病買了500萬，如果一不小心良性腫瘤長到我的腦子里，我就完蛋了。第一，我不能拎包掙錢；第二，我一年保費(fèi)70多萬，我肯定交不起；第三，我生病不能賠錢，我還要花那么多錢，我毀啦。當(dāng)我們公司有新的產(chǎn)品，可以保障良性腦瘤，我連考慮都沒考慮，立馬加它。第二個(gè)，去年一個(gè)客戶，她胃疼，到我那里查，我們的體檢醫(yī)生說：“姐姐，你這個(gè)比較嚴(yán)重，還是去醫(yī)院看看吧?！贬t(yī)生把她診斷為胃癌。我們按客戶買的老康寧，賠了客戶20萬。后來客戶去上海醫(yī)院，醫(yī)生說：“您原來的診斷有誤，據(jù)我們最新的判斷，您應(yīng)該不是得了胃癌，而是胰腺炎?！笨蛻粼谏虾Ｗ隽耸中g(shù)，花了幾萬塊。因客戶有買住院醫(yī)療險(xiǎn)可以報(bào)銷，所以回到濟(jì)南就找公司報(bào)銷。公司理賠人員一看：“姐姐，把那20萬拿過來，這2萬給您報(bào)了。因?yàn)樵瓉淼馁r錯(cuò)啦?！?/p>

最后，客戶胰腺炎花費(fèi)比癌癥還高，但對不起，在我們這也不是大病范圍。其實(shí)，這種情況并不少見，而且越來越呈上升態(tài)勢。因?yàn)楝F(xiàn)在吃飯地溝油，呼吸空氣PM2.5嚴(yán)重超標(biāo)等等，所以導(dǎo)致大病年輕化和復(fù)雜化。所以全國爆發(fā)這種病很多，客戶壓根不會聽保險(xiǎn)公司解釋為什么不是大病，而且確實(shí)花費(fèi)巨大。正因如此，保監(jiān)會就允許我們作為國有企業(yè)，國內(nèi)最大的保險(xiǎn)公司，率先對社會履行負(fù)責(zé)任的行為。所以我們允許所有老客戶在xx段時(shí)間內(nèi)，可以無條件（免核保）把保障病種由10種升為40種。第一次把良性腦腫瘤納入重大疾病，第一次把胰腺炎開腹手術(shù)納入重大疾病，第一次把胰島素依賴型糖尿病納入重大疾病，第一次把嚴(yán)重的風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎納入重大疾病，第一次把嚴(yán)重的潰瘍性結(jié)腸炎納入重大疾病，第一次把嚴(yán)重的深度昏迷納入重大疾病……等一系列花費(fèi)巨大，但不影響生命的疾病都列為重大疾病。所以，我第一時(shí)間反應(yīng)，我需要加這個(gè)險(xiǎn)種。加完以后，我的保障病種就直接升級到40種。【所有客戶聽完這句話后說，紀(jì)平，我也要加】

第2類：曾經(jīng)買過老康寧、但保額不太高的客戶；對這類客戶，關(guān)鍵不是病種的增加，而是保額的增大！---曹紀(jì)平語錄

第2類：曾經(jīng)買過老康寧、但保額不太高的客戶；故事2：

一個(gè)客戶02年買的保險(xiǎn)，年繳2840元，買了4份老康終。然后我送保單的時(shí)候，她是做藥的，她老公看了條款，一看這個(gè)保險(xiǎn)的大病范圍，說這個(gè)保險(xiǎn)不能買，得了這個(gè)病不死就殘了。她老婆覺得，為了給朋友面子，我跑了這么多趟，為了支持我的工作，老婆勉為其難得簽了字。2004年新康恒出來，我就找到她：“你的保額太小，能不能提升一點(diǎn)？”我很聽我的話，就每年買了12萬的新康恒。她說“紀(jì)平啊，我不是認(rèn)可保險(xiǎn)啊，我是認(rèn)可你這個(gè)人啊?！钡搅?009年，她打電話問我：“紀(jì)平啊，如果我在伊春發(fā)生空難，能賠多少錢？”因?yàn)樗?dāng)時(shí)想去伊春進(jìn)藥，結(jié)果沒有買到機(jī)票，結(jié)果當(dāng)天的飛機(jī)就掉下來了。

我跟她說能賠60萬。她說：“為什么法航客機(jī)能賠960萬，我只能賠60萬？”我說那是因?yàn)槿思屹I的大。她說：“那我能這么大嗎？”我說可以。就這樣，我就找了她。最后驗(yàn)資時(shí)有點(diǎn)問題，1000萬降到800萬。我給他老公設(shè)計(jì)了買100萬的老康終，再加500萬的意外，年繳9萬6。

2011年的3月28日，她老公肩膀上有一個(gè)疙瘩，而且不是撞的，沒有疼的感覺。她是賣藥的，就是半個(gè)醫(yī)生。她11點(diǎn)半就到了我樓下，把我堵在門口一起上醫(yī)院。我就帶他老公上醫(yī)院，看最好的淋巴腫瘤醫(yī)生。醫(yī)生說沒大事，是囊腫結(jié)果割了后，醫(yī)生說不太像良性，有點(diǎn)像惡性腫瘤，還好不嚴(yán)重，沒有轉(zhuǎn)移特性，唯一的可能是會復(fù)發(fā)。這位客戶一共只花了7800塊錢，我們給他報(bào)了80%。后來經(jīng)醫(yī)生溝通，醫(yī)生在診斷書上注明該病是：低度惡性。經(jīng)多方溝通，最終賠付220萬。后來，我還有一個(gè)客戶，也是買了重大疾病保險(xiǎn)，后來支配了20萬客戶就說：紀(jì)平，你告訴我。為什么上次你說的那個(gè)哥哥賠了220萬，而我只能賠20萬？紀(jì)平：因?yàn)楦绺缒阗I的比他少啊?？蛻簦何覇柲?，是我買不起，還是你沒推薦？紀(jì)平：我說哥哥，我給你推薦過，你都說你沒錢，你暫時(shí)不考慮啊！客戶：為什么你給我推薦三次后，我六年都沒有見到你。紀(jì)平：我說哥哥對不起，那是我的錯(cuò)。人心都是肉長的。我找你一次，你說你不需要。我找你一次，你說我沒有錢。我們業(yè)務(wù)人員也喜歡找那些能配合我們，愿意支持我們工作的人啊?！具@一句話一講完，所有買了保額不高的人沒有說不，都說：“紀(jì)平，我要加點(diǎn)保”】第3類：沒有買過瑞鑫和康寧、但買過純粹的分紅險(xiǎn)的客戶。一個(gè)家庭的頂梁柱健康與否，收入穩(wěn)定與否，對這個(gè)家庭產(chǎn)生根本性影響。所以，買對人最為關(guān)鍵！---曹紀(jì)平語錄第3類：沒有買過瑞鑫和康寧、但買過純粹的分紅險(xiǎn)的客戶。故事3我最近很忙，一直在研究，結(jié)果我一研究不要緊，我發(fā)現(xiàn)買保險(xiǎn)還真有訣竅：原來買保險(xiǎn)非常的專業(yè)。買保險(xiǎn)的第一要素就是要買對人。買對人，就要買頂梁柱保險(xiǎn)。一個(gè)家庭的頂梁柱健康與否，收入穩(wěn)定與否，對這個(gè)家庭產(chǎn)生根本性影響。所以，買對人最為關(guān)鍵。汶川地震發(fā)生賠付，有一個(gè)老板，在地震前一個(gè)月，給公司5個(gè)股東每人花6萬塊買份保險(xiǎn)（他和他老婆都是股東之一）。結(jié)果地震后，5個(gè)股東都不幸罹難了。其中3個(gè)股東獲賠360萬的理賠。雖然他們的人不在了，但他們的愛還在，責(zé)任還在，關(guān)愛還在。原來這個(gè)老板是蠻有實(shí)力的，有7套房子、龐大的機(jī)械加工廠，結(jié)果地震后都?xì)в谝坏?。?類：沒有買過瑞鑫和康寧、但買過純粹的分紅險(xiǎn)的客戶。故事3我最近很忙，一直在研究，結(jié)果我一研究不要緊，我發(fā)現(xiàn)買保險(xiǎn)還真有訣竅：原來買保險(xiǎn)非常的專業(yè)。買保險(xiǎn)的第一要素就是要買對人。買對人，就要買頂梁柱保險(xiǎn)。一個(gè)家庭的頂梁柱健康與否，收入穩(wěn)定與否，對這個(gè)家庭產(chǎn)生根本性影響。所以，買對人最為關(guān)鍵。汶川地震發(fā)生賠付，有一個(gè)老板，在地震前一個(gè)月，給公司5個(gè)股東每人花6萬塊買份保險(xiǎn)（他和他老婆都是股東之一）。結(jié)果地震后，5個(gè)股東都不幸罹難了。其中3個(gè)股東獲賠360萬的理賠。雖然他們的人不在了，但他們的愛還在，責(zé)任還在，關(guān)愛還在。原來這個(gè)老板是蠻有實(shí)力的，有7套房子、龐大的機(jī)械加工廠，結(jié)果地震后都?xì)в谝坏?。?類：沒有買過瑞鑫和康寧、但買過純粹的分紅險(xiǎn)的客戶。

老板的老爸對企業(yè)經(jīng)營一概不知，公司賬上又沒有多少現(xiàn)金。所以唯一生活的希望就寄托于兒子和媳婦買的這份保單。但當(dāng)老人家向保險(xiǎn)公司進(jìn)行索賠，保險(xiǎn)公司很遺憾地通知他老人家：對不起，你這個(gè)保單不能賠給你。而且您每年還要交12萬，如果您交不起，只能退給您45%。

原來，這個(gè)老板和老板娘的保單被保險(xiǎn)人不是自己，而是他們的子女。他當(dāng)時(shí)的原話是：“你們?nèi)齻€(gè)股東給自己買是對的，因?yàn)槟銈兌际强啃浇疬^日子，一旦走了，老婆孩子沒人照顧。而我不一樣，我是董事長，我比你們有實(shí)力，我生個(gè)病，我有現(xiàn)金，不用買保險(xiǎn)；第二，即便我坐飛機(jī)掉下來，我父母賣了房子，也足以養(yǎng)活孩子。所以這個(gè)保險(xiǎn)，我就買個(gè)孩子做個(gè)儲蓄算了?！逼鋵?shí)，只要地震不發(fā)生，這個(gè)老板的選擇都是對的。所以保險(xiǎn)就要把最不可能發(fā)生的情況也考慮到，才能決勝于千里。所以保險(xiǎn)第一要素，必須要買對人。第3類：沒有買過瑞鑫和康寧、但買過純粹的分紅險(xiǎn)的客戶。第二要素是要買對險(xiǎn)種。同樣是汶川地震，有兩個(gè)人，正副科長，在地震前三年，都分別買了13600元的保險(xiǎn)，他們的命運(yùn)出奇的相同，地震發(fā)生時(shí)，都被及時(shí)營救，都被截肢。但從此，他們的命運(yùn)卻出奇的不同。正科長，可以獲賠150萬生活費(fèi)。副科長，一分不能獲賠，每年還要交13600元，還要交17年。這是為什么？因?yàn)?，正科長買的保險(xiǎn)，是帶有人生意外的綜合保險(xiǎn)責(zé)任險(xiǎn)。副科長，買的是純粹的養(yǎng)老險(xiǎn)。很多人認(rèn)為，我在上班，單位有醫(yī)療，有養(yǎng)老險(xiǎn)。所以就買一份養(yǎng)老就行。但沒有考慮到，養(yǎng)老和年齡沒有任何相關(guān)，當(dāng)疾病或意外來臨，養(yǎng)老提前發(fā)生，要從先根本上解決養(yǎng)老問題時(shí)，要把保障性保險(xiǎn)解決以后，行有余力才購買養(yǎng)老險(xiǎn)。這是最專業(yè)的養(yǎng)老方案。想養(yǎng)老，直接買養(yǎng)老險(xiǎn)未必能解決養(yǎng)老問題；同樣，給孩子買教育險(xiǎn)，不一定能給孩子未來。所以，今天就是我要跟你分享，我為什么會買保險(xiǎn)的理由

第3類：沒有買過瑞鑫和康寧、但買過純粹的分紅險(xiǎn)的客戶。第三要素就是要買足額的保險(xiǎn)。汶川地震，一個(gè)很大的問題，就是很多人買的不多。不少人只買幾千元，地震只賠了8萬，10萬，才發(fā)現(xiàn)杯水車薪，根本不足以支撐未來的生活?！咀约旱淖糇C】所以買保險(xiǎn)一定要買足額的保險(xiǎn)。您看，我以前也買過保險(xiǎn)，都是千兒八百?，F(xiàn)在我給自己、老婆買的保險(xiǎn)，都是2萬多、3萬多，我的保額可以達(dá)到200萬、300萬。新瑞鑫的銷售啟示【銷售主要對象】原來買過老瑞鑫的客戶轉(zhuǎn)介紹的新客戶【方法】以老推新，做兩套方案：老瑞鑫、新瑞鑫。先講老瑞鑫方案，講完告訴客戶：我們的產(chǎn)品才剛剛做好升級。升級完以后有這樣幾個(gè)特點(diǎn)：1、保險(xiǎn)責(zé)任由80歲變?yōu)?5歲，多保障5年；2、返還的方式發(fā)生變化：原來是每3年返還8%；現(xiàn)在變?yōu)?0歲前返還3%，60歲后返還6%；大概累計(jì)返還，同樣的保費(fèi)可以多返還幾十萬，甚至高達(dá)100多萬；3、保障的疾病更加全面，因?yàn)楝F(xiàn)在大病的年輕化和復(fù)雜化，疾病的種類越來越多，我們把一些花錢較多，但不引起死亡的疾病也列為了