個故事解決類客戶-曹紀平

3個故事解決3類客戶曹氏第一集新瑞鑫銷售秘籍

要把理性的東西變?yōu)楦行缘谋磉_，把賣點和銷售邏輯變成銷售故事，吸引力無限！

一個會營銷的人，首先要會講故事---曹紀平語錄鎖定3類人，學會3個故事

第1類：以前買過大額老瑞鑫的具有大病保障的客戶；

第2類：曾經(jīng)買過老康寧、但保額不太高的客戶；

第3類：沒有買過瑞鑫和康寧、但買過純粹的分紅險的客戶。3類客戶

第1類：以前買過大額老瑞鑫的具有大病保障的客戶；對這類客戶，關(guān)鍵是病種的升級以前重疾，非死即殘，現(xiàn)在只要花費高，就有可能被納入。

有很多原來不保的、現(xiàn)在都可以保！---曹紀平語錄

第1類：以前買過大額老瑞鑫的具有大病保障的客戶；故事1:x大姐，我從業(yè)16年，當時我推薦客戶買保險的時候，都是30、40歲，現(xiàn)在已經(jīng)是45、55歲左右，疾病的高峰期已經(jīng)到來。去年，我理賠的案例幾十例，但是有兩個案子讓我刻骨銘心，讓我毛骨悚然。第一個，有個女性，洗澡洗洗就暈了，一查得了個良性腫瘤，但居然長在大腦里（按老康寧，不符合大病范圍）。良性腦瘤需要開顱，費用巨大，前后花費了170多萬。但申請理賠時，保險公司很遺憾地告訴她：“對不起，您這個不屬于大病范圍。”即便是找到我，我紀平都無言語對?；诉@么多錢還不算大病，但這就是條款。所以在當時，我第一時間就想到我自己。我在想我即使大病買了500萬，如果一不小心良性腫瘤長到我的腦子里，我就完蛋了。第一，我不能拎包掙錢；第二，我一年保費70多萬，我肯定交不起；第三，我生病不能賠錢，我還要花那么多錢，我毀啦。當我們公司有新的產(chǎn)品，可以保障良性腦瘤，我連考慮都沒考慮，立馬加它。第二個，去年一個客戶，她胃疼，到我那里查，我們的體檢醫(yī)生說：“姐姐，你這個比較嚴重，還是去醫(yī)院看看吧?！贬t(yī)生把她診斷為胃癌。我們按客戶買的老康寧，賠了客戶20萬。后來客戶去上海醫(yī)院，醫(yī)生說：“您原來的診斷有誤，據(jù)我們最新的判斷，您應(yīng)該不是得了胃癌，而是胰腺炎。”客戶在上海做了手術(shù)，花了幾萬塊。因客戶有買住院醫(yī)療險可以報銷，所以回到濟南就找公司報銷。公司理賠人員一看：“姐姐，把那20萬拿過來，這2萬給您報了。因為原來的賠錯啦?！?/p>

最后，客戶胰腺炎花費比癌癥還高，但對不起，在我們這也不是大病范圍。其實，這種情況并不少見，而且越來越呈上升態(tài)勢。因為現(xiàn)在吃飯地溝油，呼吸空氣PM2.5嚴重超標等等，所以導致大病年輕化和復雜化。所以全國爆發(fā)這種病很多，客戶壓根不會聽保險公司解釋為什么不是大病，而且確實花費巨大。正因如此，保監(jiān)會就允許我們作為國有企業(yè)，國內(nèi)最大的保險公司，率先對社會履行負責任的行為。所以我們允許所有老客戶在xx段時間內(nèi)，可以無條件（免核保）把保障病種由10種升為40種。第一次把良性腦腫瘤納入重大疾病，第一次把胰腺炎開腹手術(shù)納入重大疾病，第一次把胰島素依賴型糖尿病納入重大疾病，第一次把嚴重的風濕性關(guān)節(jié)炎納入重大疾病，第一次把嚴重的潰瘍性結(jié)腸炎納入重大疾病，第一次把嚴重的深度昏迷納入重大疾病……等一系列花費巨大，但不影響生命的疾病都列為重大疾病。所以，我第一時間反應(yīng)，我需要加這個險種。加完以后，我的保障病種就直接升級到40種?！舅锌蛻袈犕赀@句話后說，紀平，我也要加】

第2類：曾經(jīng)買過老康寧、但保額不太高的客戶；對這類客戶，關(guān)鍵不是病種的增加，而是保額的增大！---曹紀平語錄

第2類：曾經(jīng)買過老康寧、但保額不太高的客戶；故事2：

一個客戶02年買的保險，年繳2840元，買了4份老康終。然后我送保單的時候，她是做藥的，她老公看了條款，一看這個保險的大病范圍，說這個保險不能買，得了這個病不死就殘了。她老婆覺得，為了給朋友面子，我跑了這么多趟，為了支持我的工作，老婆勉為其難得簽了字。2004年新康恒出來，我就找到她：“你的保額太小，能不能提升一點？”我很聽我的話，就每年買了12萬的新康恒。她說“紀平啊，我不是認可保險啊，我是認可你這個人啊?！钡搅?009年，她打電話問我：“紀平啊，如果我在伊春發(fā)生空難，能賠多少錢？”因為她當時想去伊春進藥，結(jié)果沒有買到機票，結(jié)果當天的飛機就掉下來了。

我跟她說能賠60萬。她說：“為什么法航客機能賠960萬，我只能賠60萬？”我說那是因為人家買的大。她說：“那我能這么大嗎？”我說可以。就這樣，我就找了她。最后驗資時有點問題，1000萬降到800萬。我給他老公設(shè)計了買100萬的老康終，再加500萬的意外，年繳9萬6。

2011年的3月28日，她老公肩膀上有一個疙瘩，而且不是撞的，沒有疼的感覺。她是賣藥的，就是半個醫(yī)生。她11點半就到了我樓下，把我堵在門口一起上醫(yī)院。我就帶他老公上醫(yī)院，看最好的淋巴腫瘤醫(yī)生。醫(yī)生說沒大事，是囊腫結(jié)果割了后，醫(yī)生說不太像良性，有點像惡性腫瘤，還好不嚴重，沒有轉(zhuǎn)移特性，唯一的可能是會復發(fā)。這位客戶一共只花了7800塊錢，我們給他報了80%。后來經(jīng)醫(yī)生溝通，醫(yī)生在診斷書上注明該病是：低度惡性。經(jīng)多方溝通，最終賠付220萬。后來，我還有一個客戶，也是買了重大疾病保險，后來支配了20萬客戶就說：紀平，你告訴我。為什么上次你說的那個哥哥賠了220萬，而我只能賠20萬？紀平：因為哥哥你買的比他少啊?？蛻簦何覇柲?，是我買不起，還是你沒推薦？紀平：我說哥哥，我給你推薦過，你都說你沒錢，你暫時不考慮?。】蛻簦簽槭裁茨憬o我推薦三次后，我六年都沒有見到你。紀平：我說哥哥對不起，那是我的錯。人心都是肉長的。我找你一次，你說你不需要。我找你一次，你說我沒有錢。我們業(yè)務(wù)人員也喜歡找那些能配合我們，愿意支持我們工作的人啊?！具@一句話一講完，所有買了保額不高的人沒有說不，都說：“紀平，我要加點?！薄康?類：沒有買過瑞鑫和康寧、但買過純粹的分紅險的客戶。一個家庭的頂梁柱健康與否，收入穩(wěn)定與否，對這個家庭產(chǎn)生根本性影響。所以，買對人最為關(guān)鍵！---曹紀平語錄第3類：沒有買過瑞鑫和康寧、但買過純粹的分紅險的客戶。故事3我最近很忙，一直在研究，結(jié)果我一研究不要緊，我發(fā)現(xiàn)買保險還真有訣竅：原來買保險非常的專業(yè)。買保險的第一要素就是要買對人。買對人，就要買頂梁柱保險。一個家庭的頂梁柱健康與否，收入穩(wěn)定與否，對這個家庭產(chǎn)生根本性影響。所以，買對人最為關(guān)鍵。汶川地震發(fā)生賠付，有一個老板，在地震前一個月，給公司5個股東每人花6萬塊買份保險（他和他老婆都是股東之一）。結(jié)果地震后，5個股東都不幸罹難了。其中3個股東獲賠360萬的理賠。雖然他們的人不在了，但他們的愛還在，責任還在，關(guān)愛還在。原來這個老板是蠻有實力的，有7套房子、龐大的機械加工廠，結(jié)果地震后都毀于一旦。第3類：沒有買過瑞鑫和康寧、但買過純粹的分紅險的客戶。故事3我最近很忙，一直在研究，結(jié)果我一研究不要緊，我發(fā)現(xiàn)買保險還真有訣竅：原來買保險非常的專業(yè)。買保險的第一要素就是要買對人。買對人，就要買頂梁柱保險。一個家庭的頂梁柱健康與否，收入穩(wěn)定與否，對這個家庭產(chǎn)生根本性影響。所以，買對人最為關(guān)鍵。汶川地震發(fā)生賠付，有一個老板，在地震前一個月，給公司5個股東每人花6萬塊買份保險（他和他老婆都是股東之一）。結(jié)果地震后，5個股東都不幸罹難了。其中3個股東獲賠360萬的理賠。雖然他們的人不在了，但他們的愛還在，責任還在，關(guān)愛還在。原來這個老板是蠻有實力的，有7套房子、龐大的機械加工廠，結(jié)果地震后都毀于一旦。第3類：沒有買過瑞鑫和康寧、但買過純粹的分紅險的客戶。

老板的老爸對企業(yè)經(jīng)營一概不知，公司賬上又沒有多少現(xiàn)金。所以唯一生活的希望就寄托于兒子和媳婦買的這份保單。但當老人家向保險公司進行索賠，保險公司很遺憾地通知他老人家：對不起，你這個保單不能賠給你。而且您每年還要交12萬，如果您交不起，只能退給您45%。

原來，這個老板和老板娘的保單被保險人不是自己，而是他們的子女。他當時的原話是：“你們?nèi)齻€股東給自己買是對的，因為你們都是靠薪金過日子，一旦走了，老婆孩子沒人照顧。而我不一樣，我是董事長，我比你們有實力，我生個病，我有現(xiàn)金，不用買保險；第二，即便我坐飛機掉下來，我父母賣了房子，也足以養(yǎng)活孩子。所以這個保險，我就買個孩子做個儲蓄算了?！逼鋵?，只要地震不發(fā)生，這個老板的選擇都是對的。所以保險就要把最不可能發(fā)生的情況也考慮到，才能決勝于千里。所以保險第一要素，必須要買對人。第3類：沒有買過瑞鑫和康寧、但買過純粹的分紅險的客戶。第二要素是要買對險種。同樣是汶川地震，有兩個人，正副科長，在地震前三年，都分別買了13600元的保險，他們的命運出奇的相同，地震發(fā)生時，都被及時營救，都被截肢。但從此，他們的命運卻出奇的不同。正科長，可以獲賠150萬生活費。副科長，一分不能獲賠，每年還要交13600元，還要交17年。這是為什么？因為，正科長買的保險，是帶有人生意外的綜合保險責任險。副科長，買的是純粹的養(yǎng)老險。很多人認為，我在上班，單位有醫(yī)療，有養(yǎng)老險。所以就買一份養(yǎng)老就行。但沒有考慮到，養(yǎng)老和年齡沒有任何相關(guān)，當疾病或意外來臨，養(yǎng)老提前發(fā)生，要從先根本上解決養(yǎng)老問題時，要把保障性保險解決以后，行有余力才購買養(yǎng)老險。這是最專業(yè)的養(yǎng)老方案。想養(yǎng)老，直接買養(yǎng)老險未必能解決養(yǎng)老問題；同樣，給孩子買教育險，不一定能給孩子未來。所以，今天就是我要跟你分享，我為什么會買保險的理由

第3類：沒有買過瑞鑫和康寧、但買過純粹的分紅險的客戶。第三要素就是要買足額的保險。汶川地震，一個很大的問題，就是很多人買的不多。不少人只買幾千元，地震只賠了8萬，10萬，才發(fā)現(xiàn)杯水車薪，根本不足以支撐未來的生活?！咀约旱淖糇C】所以買保險一定要買足額的保險。您看，我以前也買過保險，都是千兒八百。現(xiàn)在我給自己、老婆買的保險，都是2萬多、3萬多，我的保額可以達到200萬、300萬。新瑞鑫的銷售啟示【銷售主要對象】原來買過老瑞鑫的客戶轉(zhuǎn)介紹的新客戶【方法】以老推新，做兩套方案：老瑞鑫、新瑞鑫。先講老瑞鑫方案，講完告訴客戶：我們的產(chǎn)品才剛剛做好升級。升級完以后有這樣幾個特點：1、保險責任由80歲變?yōu)?5歲，多保障5年；2、返還的方式發(fā)生變化：原來是每3年返還8%；現(xiàn)在變?yōu)?0歲前返還3%，60歲后返還6%；大概累計返還，同樣的保費可以多返還幾十萬，甚至高達100多萬；3、保障的疾病更加全面，因為現(xiàn)在大病的年輕化和復雜化，疾病的種類越來越多，我們把一些花錢較多，但不引起死亡的疾病也列為了