世聯(lián)淡市分析房地產(chǎn)市場營銷對策分析

房地產(chǎn)市場營銷對策分析2：當(dāng)前市場現(xiàn)狀3：淡市下營銷策略建議1：宏觀大勢判斷§1宏觀大勢判斷:世聯(lián)觀點(diǎn)§2當(dāng)前市場現(xiàn)狀:世聯(lián)研究龍崗龍華坂田南山寶安福田金地梅隴鎮(zhèn)

3期1批金地梅隴鎮(zhèn)

2期2批萬科城

四期高層2008.2.242007.7.222008.3.1711500元/平米

（1500元/平精裝）15800元/平米12200元/平米

（2000元/平精裝）706（40%）459（44%）223（70%）37%35%保利海語西灣富通城4期1批富通城2008.4.202007.12.152008.4.269800元/平米13050元/平米10000元/平米616（35%）296（6.8%）444（3%）25%23%慢城3期2批慢城3期1批2008.5.22007.11.247900元/平米11700元/平米189（76%）509（23%）32%公園大地2期公園大地天隴郡39棟2007.8.262008.4.2617000元/平米9000元/平米355（47%）134（91%）47%鼎太風(fēng)華6期星海名城6期2008.4.122007.7.112000元/平米

特價(jià)房9088元/平米起16500元/平米606（30%）986（68%）27%深圳市場反應(yīng)§3淡市下營銷方式的轉(zhuǎn)變房地產(chǎn)市場營銷是指在以客戶需求為目標(biāo)的指導(dǎo)下，所進(jìn)行的有關(guān)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、銷售和售后服務(wù)等與市場有關(guān)的一系列經(jīng)營活動(dòng)。C產(chǎn)品渠道推廣促銷價(jià)格以“4P”理論為基礎(chǔ)，結(jié)合房地產(chǎn)獨(dú)特的營銷方式，我們將房地產(chǎn)市場營銷分解為七個(gè)部分：價(jià)值點(diǎn)梳理（Product）；展示包裝（Product）；推廣（Place）；渠道（Place）；活動(dòng)（活動(dòng)促銷）；銷售團(tuán)隊(duì)管理（管理促銷）促銷（包括價(jià)格在內(nèi)的促銷）Product產(chǎn)品Place渠道推廣Price價(jià)格promotion促銷“4P”理論房地產(chǎn)營銷的分類促銷是指開發(fā)商利用各種有效的方法和手段，使目標(biāo)客戶了解和注意項(xiàng)目產(chǎn)品、激發(fā)客戶的購買欲望，并促使其實(shí)現(xiàn)最終購買的行為。關(guān)鍵詞：目標(biāo)客戶、促使購買促銷價(jià)值點(diǎn)梳理展示包裝推廣渠道活動(dòng)銷售團(tuán)隊(duì)管理淡市下，促銷方式的變化是

房地產(chǎn)營銷的最大變化！常規(guī)“促銷”的方式：小幅度的優(yōu)惠（一）折扣：為達(dá)到一定的銷售目的，采取小幅降價(jià)的手段促成成交付款方式節(jié)日折扣（二）實(shí)物搭贈(zèng)：將與房屋聯(lián)系緊密的配套贈(zèng)送客戶，促成成交送裝修送家電送車位（三）其他贈(zèng)送：將與房屋聯(lián)系并非緊密的東西贈(zèng)送客戶，作為購房的回饋旅游高爾夫會(huì)籍物業(yè)費(fèi)小禮品（四）抽獎(jiǎng)

（五）返現(xiàn)金：變相折扣的一種方式（六）特價(jià)或一口價(jià)：推動(dòng)難點(diǎn)戶型銷售，或者促進(jìn)尾盤走量時(shí)經(jīng)常采用（七）團(tuán)購：促進(jìn)樓盤快速銷售，盡快回籠資金上升期，“促銷”手段主要應(yīng)用在蓄客階段；淡市期，促銷主要應(yīng)用在銷售階段上升期，促銷手段主要目的是為了積累客戶，通過對客戶的篩選，開盤熱銷期一般都能夠走掉大部分產(chǎn)品淡市下“促銷”的手段：價(jià)格手段為主，且降幅較大直接降價(jià)折扣特價(jià)房議價(jià)實(shí)物贈(zèng)送內(nèi)部員工價(jià)、團(tuán)購降低購房門檻降低客戶購買風(fēng)險(xiǎn)中介促銷手段1手段2手段3手段4手段5手段6手段7手段8手段91.直接降價(jià)：新開盤項(xiàng)目大多采用這種方式，開盤價(jià)格往往低于市場預(yù)期價(jià)格，引起市場轟動(dòng)適用項(xiàng)目：新推出的樓盤；前期已推出，但本期產(chǎn)品與前期有較大差異的樓盤典型項(xiàng)目：梅隴鎮(zhèn)、富通城、禧園效果評估：★★★★★金地·梅隴鎮(zhèn)，以11700元均價(jià)開盤，遠(yuǎn)低于一期均價(jià)16000元，銷售300套左右。由于產(chǎn)品多臨近馬路，與前期位于中央景觀區(qū)的產(chǎn)品有較大差異，并未引起前期業(yè)主不滿梅隴鎮(zhèn)以11700元的均價(jià)帶精裝修出售，引起市場轟動(dòng)，當(dāng)天成交300套，成交率達(dá)40%項(xiàng)目名稱梅隴鎮(zhèn)熙龍灣雷圳0755景園開盤日期080224080223080120080105推出套數(shù)706239

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400開盤價(jià)格1170017000120008400銷售套數(shù)300727578銷售率40%30%47.5%19.5%效果及主要手段采用直接降價(jià)的形式，項(xiàng)目所有產(chǎn)品價(jià)格都會(huì)調(diào)整，并且會(huì)長時(shí)間維持這個(gè)價(jià)格，調(diào)整相對比較困難2.折扣：在一段時(shí)間內(nèi)，對項(xiàng)目所有產(chǎn)品實(shí)行較大幅度的折扣，讓客戶感受到項(xiàng)目降到了預(yù)期水平，甚至低于預(yù)期水平適用項(xiàng)目：一般的普通住宅產(chǎn)品注意事項(xiàng)：降價(jià)幅度如果沒有降到位，將引起客戶的持續(xù)觀望，增加項(xiàng)目銷售難度前期老業(yè)主的安撫工作典型項(xiàng)目：第五園、新岸線、熙龍灣效果評估：★★★★★第五園折后均價(jià)10200元/㎡，10天銷售200多套。為了安撫老業(yè)主，萬科對前期已購買客戶采取了返裝修款、老帶新優(yōu)惠措施3月8日，萬科第五園三期高層推出精裝高層樣板房?，F(xiàn)場購房將有較大折扣，包括當(dāng)天特別提供的3個(gè)點(diǎn)折扣，按時(shí)簽約還有3個(gè)點(diǎn)折扣，折后實(shí)際均價(jià)在1.15萬元/平方米左右（帶精裝修），除去精裝修實(shí)際價(jià)格約10000元/平方米。效果及主要手段采用折扣的形式，項(xiàng)目所有產(chǎn)品價(jià)格都會(huì)調(diào)整，在較長的一段時(shí)間內(nèi)不會(huì)有大的變動(dòng)，調(diào)整靈活度一般。3.特價(jià)房：針對項(xiàng)目部分產(chǎn)品采取特價(jià)，一方面促進(jìn)銷售，一方面試探市場價(jià)格底線適用項(xiàng)目：前期銷售較少的戶型產(chǎn)品注意事項(xiàng)：降價(jià)幅度如果沒有降到位，將引起客戶的持續(xù)觀望，增加項(xiàng)目銷售難度典型項(xiàng)目：慢城、可園、中央悅城、高發(fā)城馳、春華四季園、公園大地、僑香諾園效果評估：★★★★★慢城從08年2月開始推出特價(jià)房，當(dāng)時(shí)市場每周成交均在2-3套，慢城周成交能達(dá)到6-10套，在項(xiàng)目的成交物業(yè)中，70%左右是特價(jià)房效果高發(fā)城馳成交套數(shù)變化趨勢圖特價(jià)房推出前：沒有銷售特價(jià)房推出后：每周銷售6-10套慢城成交套數(shù)變化趨勢圖特價(jià)房的推出將成交量推向波峰深圳關(guān)外市場依靠特價(jià)房走量深圳關(guān)內(nèi)市場特價(jià)房帶動(dòng)其他產(chǎn)品一起走量采用特價(jià)房的形式，項(xiàng)目只有部分產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整，在一段時(shí)間內(nèi)不會(huì)有大的變動(dòng)，調(diào)整靈活度很高，可以經(jīng)常調(diào)整特價(jià)房的形式4.議價(jià)：為維持形象，高端項(xiàng)目一般采取議價(jià)方式進(jìn)行降價(jià)，但效果較為一般適用項(xiàng)目：高端項(xiàng)目、可能引起前期業(yè)主劇烈反應(yīng)的項(xiàng)目注意事項(xiàng)：為避免出現(xiàn)老業(yè)主的過激反應(yīng)，依然需要采取一定的安撫措施典型項(xiàng)目：萬科城效果評估：★★★老業(yè)主到售樓處均贈(zèng)送精致小禮品，并在節(jié)假日為老業(yè)主舉辦私人party等，較好的維護(hù)了業(yè)主關(guān)系，并且由老帶新帶來的成交占項(xiàng)目整體成交的30%以上。效果及主要手段高端項(xiàng)目，直接降價(jià)，諸多困擾……5.實(shí)物贈(zèng)送：贈(zèng)送與房產(chǎn)相關(guān)的配套用品，給與客戶優(yōu)惠與方便，但是淡市下客戶接受度不高主要形式：贈(zèng)送裝修、贈(zèng)送電器、贈(zèng)送車位等適用項(xiàng)目：所有項(xiàng)目典型項(xiàng)目：后海公館、公元盛世效果評估：★★★效果一般，客戶對實(shí)物贈(zèng)送的方式并不敏感，相對而言，對直接的折扣或者特價(jià)房形式更容易接受。

后海公館：

——“我們項(xiàng)目除去3000元的精裝修，以及贈(zèng)送的家私，實(shí)際價(jià)格也還不到20000元?！?/p>

——“如果你們項(xiàng)目價(jià)格降到20000元以下，就算不送這些東西，我也會(huì)考慮一下的?！毙Ч爸饕侄钨?zèng)送裝修贈(zèng)送車位贈(zèng)送空調(diào)6.內(nèi)部員工價(jià)、團(tuán)購：折扣大，主要為了促進(jìn)產(chǎn)品迅速、順利出售，盤活現(xiàn)金流，加速資金周轉(zhuǎn)主要形式：內(nèi)部員工購買低折扣；某一合作公司購買低折扣；某一時(shí)段購買超過一定套數(shù)購買者可享受低折扣（假團(tuán)購）適用項(xiàng)目：普通住宅項(xiàng)目典型項(xiàng)目：陽光海、運(yùn)河?xùn)|一號效果評估：★★★★效果較好，能夠形成市場關(guān)注點(diǎn)，帶動(dòng)項(xiàng)目整體快速銷售。同時(shí)，內(nèi)部員工價(jià)既可以回避前期高價(jià)購房業(yè)主來鬧事，還能將降價(jià)的損失直接轉(zhuǎn)化為員工的福利，從而間接減少損失。效果2月29日晚，東莞萬科運(yùn)河?xùn)|1號四期推出丹桂苑六號樓96套房，面向建設(shè)銀行東莞分行進(jìn)行團(tuán)購，最低4300元/平方米，很快便銷售超過8成針對某一實(shí)力群體的特別折扣7.降低購房門檻：低首付，客戶只用付較低的首付款，其余部分由開發(fā)商承擔(dān)，購房者在交房前還清適用對象：首次置業(yè)者，尤其是上班不久積蓄不多的高薪工作人士適用項(xiàng)目：首次置業(yè)項(xiàng)目效果評估：★★★★效果較好，能夠有效的挖掘潛力客戶，促進(jìn)成交。但是如果購房者以后的還款能力發(fā)生問題，或交房時(shí)由于各種原因?qū)е沦彿空卟辉父妒赘恫糠址靠?，開發(fā)商將承擔(dān)較大風(fēng)險(xiǎn)效果及注意事項(xiàng)首次置業(yè)的高薪族，他們有穩(wěn)定的令人羨慕的工作，但由于時(shí)間原因并沒有充足的儲(chǔ)蓄8.降低客戶購買風(fēng)險(xiǎn)：對客戶擔(dān)心的市場風(fēng)險(xiǎn)、房屋質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)等，開發(fā)商以某一種合同承諾的方式進(jìn)行分擔(dān)主要形式：無理由退房、保價(jià)計(jì)劃、試住等適用項(xiàng)目：所有項(xiàng)目效果評估：★★★★效果較好，尤其是在淡市中能夠打消購房者擔(dān)心房價(jià)下跌的顧慮，促進(jìn)項(xiàng)目快速銷售；但是開發(fā)商承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)較大，需要對市場有一個(gè)準(zhǔn)確的判斷無理由退房：購買該項(xiàng)目樓盤的購房者，若兩年后覺得有問題或者不合適，可以全額退款，開發(fā)商簽約承諾完全回購。保價(jià)計(jì)劃：根據(jù)承諾，計(jì)劃實(shí)施期內(nèi)購買該樓盤的消費(fèi)者，可以在區(qū)域平均房價(jià)下跌時(shí)獲得開發(fā)商的差額補(bǔ)償。試?。嚎蛻粼囎∮?jì)劃需交納一定數(shù)額的定金及簽署《預(yù)購（試住）合同書》，在簽署《預(yù)購（試?。┖贤瑫芬院笾寥牖锲陂g，發(fā)展商自行供樓。在入伙后正式試住物業(yè)，每月按照以規(guī)定的租金交納月租，試住期限為3年，在3年試住期間任一時(shí)間內(nèi)，客戶可將之前交納的月租金低作首期房款，在補(bǔ)齊首期房款后可簽署《商品房買賣合同》，辦理產(chǎn)權(quán)過戶和銀行安揭手續(xù)，進(jìn)入供樓階段，在三年試住期滿，如客戶不想夠房，發(fā)展商可以退回定金，收回物業(yè)。效果及注意事項(xiàng)時(shí)間房價(jià)開發(fā)商以“承諾”的形式承擔(dān)房價(jià)下跌的部分風(fēng)險(xiǎn)？9.中介促銷：利用中介的專業(yè)服務(wù)、廣泛渠道資源擴(kuò)大客戶來源，促進(jìn)成交主要形式：聯(lián)動(dòng)、客戶會(huì)、專業(yè)知識講座等適用項(xiàng)目：所有項(xiàng)目效果評估：★★★★★世聯(lián)價(jià)值1、專業(yè)服務(wù)：銷售：標(biāo)準(zhǔn)化的管理流程——《代理部銷售管理制度》、《銷售代表工作手冊》、《項(xiàng)目經(jīng)理工作手冊》、《預(yù)約服務(wù)流程》、《客戶上門接待流程》、《認(rèn)購流程》、《客戶維護(hù)基本方法》策劃：專業(yè)的展示、推廣、活動(dòng)、定價(jià)服務(wù)，“三級四點(diǎn)”嚴(yán)格評審制度，保障項(xiàng)目走在正確的方向上代表項(xiàng)目：香蜜湖1號——深圳最具代表性豪宅；星河丹堤——關(guān)口豪宅典范，改變區(qū)域認(rèn)知；桃源居——深圳第一大盤（180萬㎡）2、專業(yè)渠道：立足深圳擴(kuò)張珠三角的三級地鋪，豐富的聯(lián)動(dòng)經(jīng)驗(yàn)與資源

84萬條客戶記錄的客戶管理系統(tǒng)頂級客戶“尊貴會(huì)”直接降價(jià)、折扣效果最好，其次是特價(jià)房、團(tuán)購和中介促銷效果評估評估關(guān)鍵點(diǎn)：1、影響到的客戶的范圍；2、產(chǎn)品降價(jià)面；3、促成成交情況降價(jià)手段影響的客戶范圍帶動(dòng)產(chǎn)品面開發(fā)商風(fēng)險(xiǎn)促進(jìn)成交情況綜合效果直接降價(jià)★★★★★全面帶動(dòng)一般★★★★★★★★★★折扣★★★★★全面帶動(dòng)一般★★★★★★★★★★特價(jià)房★★★★★部分帶動(dòng)一般★★★★★★★★議價(jià)★★★部分帶動(dòng)一般★★★★★★實(shí)物贈(zèng)送★★★★★全面帶動(dòng)一般★★★★★內(nèi)部團(tuán)購★★全面帶動(dòng)一般★★★★★★★降低門檻★★全面帶動(dòng)一般★★★★★★降低購買風(fēng)險(xiǎn)★★★★★全面帶動(dòng)較大★★★★★★★中介促銷★★★★★全面帶動(dòng)一般★★★★★★★★直接降價(jià)/折扣

>特價(jià)房/團(tuán)購/中介促銷

>議價(jià)/實(shí)物贈(zèng)送/降低門檻/降低購買風(fēng)險(xiǎn)啟示1：在淡市中，價(jià)格下降是一種普遍的現(xiàn)象，并且這種方式能夠有效的促進(jìn)銷售降價(jià)項(xiàng)目銷售情況好于未降價(jià)項(xiàng)目啟示2：無論是哪種降價(jià)方式，如果降到客戶心理底線，都能夠有效的促進(jìn)銷售梅隴鎮(zhèn)直接降價(jià)，帶精裝修11700，當(dāng)天銷售300套直接降價(jià)的效果：梅隴鎮(zhèn)第五園折后均價(jià)10000元左右，10天銷售400多套折扣的效果：第五園特價(jià)房的效果：慢城特價(jià)房的推出將成交量推向波峰區(qū)域福田南山坂田龍崗中心城寶安布吉項(xiàng)目名稱高發(fā)城池中城天邑星河丹堤后海公館中信紅樹灣春華四季園萬科城中央悅城公園大地陽光海富通城慢城開盤價(jià)格230002300030000250003500014500400001100019000150001300010000目前價(jià)格1800023000300002500035000130003500011000160001100090009000下降500000001500500003000400040001000降價(jià)幅度22%0%0%0%0%10%13%0%16%27%31%10%啟示3：在售項(xiàng)目越多，競爭越激烈的區(qū)域，降價(jià)幅度越大西鄉(xiāng)下降幅度15-30%后海下降幅度0-10%蛇口下降幅度0-10%紅樹灣下降幅度0%布吉首次置業(yè)20-40%坂田下降幅度10-20%福田下降幅度0-10%深圳市場，供應(yīng)量最大的布吉、西鄉(xiāng)片區(qū)下降幅度最大區(qū)域福田南山坂田龍崗中心城寶安布吉項(xiàng)目名稱高發(fā)城池中城天邑星河丹堤后海公館中信紅樹灣春華四季園萬科城中央悅城公園大地陽光海富通城慢城開盤價(jià)格230002300030000250003500014500400001100019000150001300010000目前價(jià)格1800023000300002500035000130003500011000160001100090009000下降500000001500500003000400040001000降價(jià)幅度22%0%0%0%0%10%13%0%16%27%31%10%啟示4：首次置業(yè)項(xiàng)目客戶對降價(jià)最敏感，其次是普通換房項(xiàng)目，高端項(xiàng)目客戶反應(yīng)并不敏感首次換房：客戶對價(jià)格下降反應(yīng)敏感，特價(jià)房是各項(xiàng)目成交量的主要助推因素慢城成交套數(shù)變化趨勢圖特價(jià)房的推出將成交量推向波峰高發(fā)城馳成交套數(shù)變化趨勢圖特價(jià)房推出前：沒有銷售特價(jià)房推出后：每周銷售6-10套關(guān)外項(xiàng)目：依靠特價(jià)房走量關(guān)內(nèi)項(xiàng)目：特價(jià)房帶動(dòng)非特價(jià)房一起走量慢城的成交物業(yè)中，70%左右是特價(jià)房；可園在07年11月從14000元的均價(jià)降到10000元，但成交仍然不理想，近期推出特價(jià)房之后，銷售好轉(zhuǎn)，每周銷售7-8套；80%以上成交是特價(jià)房.高發(fā)城馳項(xiàng)目在沒有推出特價(jià)房之前，每周基本沒有銷售，特價(jià)房推出當(dāng)周成交9套。隨著人氣的上升，特價(jià)房和非特價(jià)房同走。中城天邑項(xiàng)目一房，在推出特價(jià)房之前基本沒有銷售，推出后，與二房、三房同時(shí)走量啟示4：首次置業(yè)項(xiàng)目客戶對降價(jià)最敏感，其次是普通換房項(xiàng)目，高端項(xiàng)目客戶反應(yīng)并不敏感普通換房：客戶對價(jià)格下降非常關(guān)注，他們自己普遍有對價(jià)格的預(yù)期后海公館、澳城目前價(jià)格變化幅度不大，但上門客戶對價(jià)格關(guān)注度很高梅隴鎮(zhèn)以11700元的均價(jià)帶精裝修出售，引起市場轟動(dòng)，當(dāng)天成交300套，成交率達(dá)40%項(xiàng)目名稱梅隴鎮(zhèn)熙龍灣雷圳0755景園開盤日期080224080223080120080105推出套數(shù)706239

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400開盤價(jià)格1170017000120008400銷售率40%30%47.5%19.5%“我也去看過南海玫瑰園的房子，感覺檔次和你們這里也差不多?，F(xiàn)在市場價(jià)格都在降，我想看看南海玫瑰園二期開盤會(huì)賣多少錢。”“不過，如果你們這里的價(jià)格降到15000，我立馬就買一套”客戶語錄：關(guān)外項(xiàng)目客戶反應(yīng)：價(jià)格降到位，已經(jīng)買；關(guān)內(nèi)項(xiàng)目客戶反映：價(jià)格降到位，立馬買啟示4：首次置業(yè)項(xiàng)目客戶對降價(jià)最敏感，其次是普通換房項(xiàng)目，高端項(xiàng)目客戶反應(yīng)并不敏感高端換房：敏感度低，小幅降價(jià)并不能促進(jìn)成交量的增加婁小姐，購買138平米大兩房；針對目前的市場和政策沒有太多的關(guān)心，同時(shí)這個(gè)房子是買來自住的，無所謂。李先生，購買160平米三房；最吸引客戶的是環(huán)境，，其次是戶型設(shè)計(jì)、朝向通透、贈(zèng)送的面積多；針對目前的市場和政策的看法是較為擔(dān)心，覺得房價(jià)會(huì)繼續(xù)跌，心理也很矛盾，但考慮到是買來自住的，就沒想太多，表示在短期內(nèi)不會(huì)再買房；龔先生，購買268平米4房，對于當(dāng)前的市場和政策的看法是覺得是這段時(shí)間的調(diào)整，從長時(shí)間來看是沒多大問題的，尤其是豪宅產(chǎn)品，其稀缺性是確定其升值潛力的，表示在不久的將來還會(huì)再買房，用于投資。盧小姐，購買268平米4房，針對目前的市場和政策看法覺得很難把握，最初還以為丹堤會(huì)跌，但后來就覺得不會(huì)跌了，畢竟丹堤是純粹的豪宅，價(jià)格應(yīng)該會(huì)很堅(jiān)挺的，同時(shí)價(jià)格的波動(dòng)不會(huì)應(yīng)為受市場的影響波動(dòng)很大；客戶對目前豪宅市場的看法：看法一：看重的是豪宅的資源和環(huán)境，而且主要是自住，即使會(huì)下跌也買；看法二：短期會(huì)下降，長遠(yuǎn)來看還是會(huì)升值看法三：豪宅價(jià)值體系不同于一般住宅，受市場波動(dòng)的影響不大星河丹堤客戶訪談：降價(jià)項(xiàng)目未降價(jià)項(xiàng)目降價(jià)策略可能引發(fā)的問題：1、大規(guī)模在售項(xiàng)目，降價(jià)引起已購買業(yè)主和前期業(yè)主不滿2、前期價(jià)格增長過快的項(xiàng)目價(jià)格下跌，引起市場進(jìn)一步的下跌預(yù)期，銷售更加困難3、高端項(xiàng)目降價(jià)，會(huì)使項(xiàng)目形象受損，造成客戶對項(xiàng)目喪失信心針對降價(jià)帶來的弊端，市場上的主要應(yīng)對方法是補(bǔ)償老業(yè)主，同時(shí)還出現(xiàn)了貼息的措施“貼息”的方式——針對新客戶春華四季園針對新政后利息的大幅上漲，采取“貼息”的辦法補(bǔ)貼業(yè)主具體操作方法：新成交客戶按照調(diào)整前的利率進(jìn)行結(jié)算，新利率與原利率之間的差價(jià)由發(fā)展商一次性補(bǔ)貼。平均每套房優(yōu)惠約在30萬元左右。好處：新老業(yè)主的利率處于同一水平，避免引起老業(yè)主的不滿回饋業(yè)主的方式——針對老業(yè)主直接補(bǔ)貼老業(yè)主：對前期購買客戶直接補(bǔ)貼，如返裝修款，或者贈(zèng)送裝修等間接補(bǔ)貼老業(yè)主：許多項(xiàng)目對于老業(yè)主推薦新客戶并促進(jìn)成交的，都給與了幾千元到上萬元不等的獎(jiǎng)勵(lì)，包括送物業(yè)管理費(fèi)，或者直接給與現(xiàn)金回饋等目前市場在這些手段的維護(hù)下，尚未出現(xiàn)前期業(yè)主有較大的反應(yīng)關(guān)內(nèi)——特價(jià)房與其他物業(yè)一起走量首次置業(yè)1、特價(jià)房推出，改變一個(gè)月沒有成交的困局-之前：置業(yè)國際幾乎沒有采取什么措施，基本無成交-之后：世聯(lián)推出20套8.8折優(yōu)惠單位試水，當(dāng)周成交9套2、間接降價(jià)同時(shí)推出代表樓盤：高發(fā)城馳特價(jià)房

/送全套家私

/送家電購物券，每周銷售5-6套送全套家私（約1.5萬），以及2萬元家電購物券3、目前特價(jià)房與其他物業(yè)一期走量4、主要營銷活動(dòng)：美食節(jié)+短信高發(fā)城馳案例關(guān)外——特價(jià)房支撐首次置業(yè)項(xiàng)目銷售布吉片區(qū)市場情況東方盛世：推出7988的特價(jià)房，均價(jià)從14000降到9000可園：推出總價(jià)60-70萬元特價(jià)房，均價(jià)從14000降至8000-9000元典型樓盤研究：慢城1、依靠特價(jià)房支撐項(xiàng)目整體銷售特價(jià)房占到成交量的80%，均價(jià)在9000左右，同時(shí)送800元的裝修2、主要營銷活動(dòng)：老業(yè)主活動(dòng)+短信-旺場活動(dòng)，邀請已入伙客戶參加，活躍現(xiàn)場氣氛，增強(qiáng)客戶對市場的信心-短信，持續(xù)吸引客戶注意力3、客戶主要購買原因-大社區(qū)、園林、成熟配套、價(jià)格相對合理慢城關(guān)內(nèi)——南山客戶繼續(xù)觀望，等待降價(jià)普通換房1、客戶對價(jià)格時(shí)刻保持關(guān)注2月29日，“里里外外的精裝，痛痛快快的送。首付30萬起即可享后海灣100-130㎡精裝公館，后海公館全套家私特價(jià)限時(shí)搶購中！”的短信，帶來大量的客戶進(jìn)線，詳細(xì)咨詢項(xiàng)目價(jià)格變化?！叭绻麅r(jià)格降到15000，我立馬買一套”2、開發(fā)商：“降價(jià)可以，但是要一次降到位”客戶支付能力與物業(yè)匹配：南山區(qū)客戶價(jià)格承受能力在1.5萬以下，將被迫到關(guān)外置業(yè)，如果承受能力在2萬以上，可以選擇更加靠近海邊的物業(yè)。后海片區(qū)市場情況主要在售項(xiàng)目為后海公館，價(jià)格并沒有明顯變動(dòng)客戶持續(xù)觀望典型樓盤研究：后海公館后海公館關(guān)內(nèi)——福田中心區(qū)價(jià)格繼續(xù)堅(jiān)挺1、周上門100余批，成交近10套項(xiàng)目位于新洲片區(qū)，該片區(qū)歷年缺少3房供應(yīng)，屬稀缺戶型，片區(qū)客戶剛性換房需求大2、主要促銷活動(dòng)：1房特價(jià)房針對前期銷售較困難的一房推出特價(jià)房，總價(jià)90萬左右，約1.9萬/平米，送800元/平裝修；2房、3房不做活動(dòng)大體量在售項(xiàng)目的擔(dān)憂：若降價(jià)不成或更堅(jiān)定客戶的降價(jià)預(yù)期3、后續(xù)策略深化挖掘項(xiàng)目價(jià)值，強(qiáng)調(diào)CBD的稀缺資源以及中心區(qū)成熟社區(qū)中心區(qū)市場情況住宅市場只有高發(fā)城馳、中城天邑在售高發(fā)城馳主要客戶群是首次置業(yè)者，均價(jià)約18000；中城天邑主要客戶為片區(qū)換房客戶，均價(jià)約23000典型樓盤研究：中城天邑中城天邑中心城市場情況各項(xiàng)目沒有采取直接降價(jià)的方式，銷售緩慢，但元宵后稍有回暖龍崗鎮(zhèn)各項(xiàng)目在07年12月已經(jīng)把價(jià)格調(diào)整至8000元左右，但目前銷售仍然不佳；水岸新都目前價(jià)格在6000元左右，每周成交7-8套關(guān)外——龍崗中心城價(jià)格變化不大，但近期可能會(huì)有特價(jià)房開始推出1、項(xiàng)目在元宵節(jié)后稍有回暖本項(xiàng)目春節(jié)前周上門量20余批，無成交；元宵節(jié)后每周成交2-3套2、客戶心理價(jià)位在9000左右，項(xiàng)目將推特價(jià)房試水“11500的復(fù)式還是可以接受的，這個(gè)價(jià)格如果放在平面單位也就9000左右，中心城這個(gè)價(jià)格已經(jīng)不算高了”——悅城成交物業(yè)：成交樣板房：帶裝修約11000元/平，除去裝修約9000元/平；成交復(fù)式：約11500元/平典型樓盤研究：中央悅城中央悅城關(guān)外——龍坂市場新盤開盤降至10000左右，形成市場熱銷龍坂市場情況：金地梅隴鎮(zhèn)以帶裝修11700的均價(jià)，開盤當(dāng)天（2月24日）熱銷300套，之后一周成交90套春華四季園均價(jià)13000、世紀(jì)春城均價(jià)11000，銷售緩慢。[1]特價(jià)房[2]貼息：12月成交8套，基本都得益于此。[3]總經(jīng)理接待日：一對一面對面地和客戶談條件，給與客戶更多優(yōu)惠，當(dāng)天和老總談過的客戶全部成交。[4]聯(lián)動(dòng)、老帶新（老業(yè)主得6000到30000不等的獎(jiǎng)勵(lì)）[5]售樓處改造：縮小場地，12個(gè)桌子減成4個(gè)，顯得不再冷清。[6]分展場：每日上門10多批客戶，并帶來一部分成交[7]其他：空飄橫幅，電梯廣告典型樓盤研究：梅隴鎮(zhèn)、春華四季園梅隴鎮(zhèn)，11700(帶1000裝修)低價(jià)開盤，當(dāng)天銷售300套，之后一周成交90套，形成熱銷；春華四季園，均價(jià)13000，雖然采用了很多營銷手段，但銷售緩慢超過客戶心理底線，營銷的作用受到限制春華四季園，價(jià)格居片區(qū)最高，銷售緩慢梅隴鎮(zhèn)，開盤11700，帶裝修，形成熱銷關(guān)內(nèi)——福田、南山豪宅價(jià)格變化不大，主要依靠老帶新走量，成交較慢1、老帶新是目前成交的主要方式春節(jié)期間，項(xiàng)目共成交11套，其中9套是由老帶新促進(jìn)成交3、價(jià)格仍然受到關(guān)注：600萬以上銷售緩慢客戶：“這樣的市場還賣這么貴！”2、大盆菜活動(dòng)很好的維護(hù)了客戶，并促進(jìn)老帶新客戶覺得大盆菜活動(dòng)非常尊貴，檔次很高，同時(shí)也很贏得廣大客戶的歡迎，贏得了很好的口碑；頂級換房福田南山豪宅市場情況：主要豪宅有紅樹西岸、紅樹灣、純水岸、星河丹堤等項(xiàng)目目前各項(xiàng)目價(jià)格并沒有明顯變化典型樓盤研究：星河丹堤星河丹堤關(guān)外——龍坂市場價(jià)格小幅下調(diào)，成交仍然緩慢，老帶新是成交重要途徑典型樓盤研究：萬科城2、老帶新是目前客戶成交的主要來源老客戶維護(hù)：老業(yè)主到售樓處送精致小禮品；并在節(jié)假日為老業(yè)主舉辦私人party等；老帶新帶來的成交占整體成交的30%以上。1、700萬是成交的一個(gè)檻目前700萬以下全部走完，700萬以上物業(yè)銷售緩慢3、現(xiàn)場活動(dòng)+短信，是客戶上門的主要途徑現(xiàn)場活動(dòng)：達(dá)到旺場的效果，增加客戶購買信心短信：效果較好，帶來客戶大量上門其他活動(dòng)：春節(jié)送大禮，機(jī)票票封廣告等，效果也較好深圳·萬科城根據(jù)推廣階段和宣傳重點(diǎn)，不同階段都要進(jìn)行價(jià)值點(diǎn)梳理，以便契合階段宣傳主題和配合銷售。促銷價(jià)值點(diǎn)梳理展示包裝推廣渠道活動(dòng)銷售團(tuán)隊(duì)管理價(jià)值梳理的方法第一步：羅列項(xiàng)目所有優(yōu)勢、劣勢外部：區(qū)域、規(guī)劃、交通、景觀資源、配套（生活、教育等）、內(nèi)部：規(guī)劃、建筑、園林、產(chǎn)品、配套、品牌（發(fā)展商/物管）、其他附加值第二步：通過與競爭對手分析，找出項(xiàng)目能夠形成差異的價(jià)值點(diǎn)第三步：篩選項(xiàng)目特有的價(jià)值點(diǎn)第四步：對篩選后的價(jià)值點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)提煉，形成項(xiàng)目的宣傳主題價(jià)值梳理的輔助工具--FAB分析F（Features/fact）:項(xiàng)目本身的特點(diǎn)/屬性A（Advantages）：相對于競爭對手項(xiàng)目的優(yōu)勢B（Benefit/value）：樓盤帶給用戶的利益/價(jià)值我有什么我好在哪兒我能給你帶來什么價(jià)值F（Features）A（Advantages）B（Benefit）現(xiàn)代產(chǎn)品（立面、個(gè)性設(shè)置）大盤商業(yè)風(fēng)情品牌開發(fā)商未來都市二線拓展區(qū)……現(xiàn)代感會(huì)所（創(chuàng)新功能）大盤的第一期凹凸商業(yè)街品牌開發(fā)商品質(zhì)感邊界內(nèi)的都市感（有邊界的社區(qū)）階層感創(chuàng)意與眾不同（出眾）特區(qū)——成就生活樂趣梅隴鎮(zhèn)案例：找到項(xiàng)目的價(jià)值都市T臺(tái)上的未來城現(xiàn)在就是+梅隴鎮(zhèn)定位：演繹個(gè)性、時(shí)尚、出位的項(xiàng)目形象，迅速引起市場最廣泛關(guān)注度，建立項(xiàng)目獨(dú)特形象的張力；影響：大盤持續(xù)銷售的市場關(guān)注度，低成本高蓄客量；金地梅隴鎮(zhèn)——上升期，主打形象，展示宣揚(yáng)精神主張，形象的提升對銷售起關(guān)鍵性作用金地梅隴鎮(zhèn)——淡市期，回歸產(chǎn)品本身，項(xiàng)目賣點(diǎn)整合圍繞產(chǎn)品展開絕無僅有“峽谷式”享受——戶型大多數(shù)園林只耐看三年，臺(tái)地園林則讓你每看常新——園林創(chuàng)意大興土木，挑戰(zhàn)你的空間想象——空間設(shè)計(jì)把敬意留給設(shè)計(jì)師，把下個(gè)世紀(jì)的奢華留給自己的家——精裝修金地梅隴鎮(zhèn)：所向披靡的質(zhì)感關(guān)鍵字：精裝修/大師/戶型/園林推動(dòng)因素：價(jià)格通過設(shè)計(jì)制作，以外部、現(xiàn)場以及物料展示為載體，通過恰到好處的色彩配置、設(shè)計(jì)尺度、平面布置等來達(dá)到有計(jì)劃、有目的地將樓盤本身的信息如案名、咨詢電話、賣點(diǎn)、形象氣質(zhì)、以及產(chǎn)品特性等種種傳達(dá)給市場客戶，并使客戶接受展示包裝信息的過程促銷價(jià)值點(diǎn)梳理展示包裝推廣渠道活動(dòng)銷售團(tuán)隊(duì)管理展示包裝構(gòu)成要素外部展示現(xiàn)場展示物料展示戶外廣告樓體燈光字/條幅形象墻報(bào)版、LED（電子顯示屏）售樓處大堂看樓通道、樣板房園林樓書、折頁紙袋、水杯戶型單張樓盤展示包裝的構(gòu)成要素包括三個(gè)方面：外部展示、現(xiàn)場展示、物料展示樓盤展示包裝策略策略二：展示形象吻合項(xiàng)目定位策略三：展示形象高于項(xiàng)目定位策略四：突出展示中的細(xì)節(jié)品質(zhì)策略一：抓住主題，無限放大項(xiàng)目展示包裝圍繞價(jià)值點(diǎn)展開：上升期，以主打形象為主，注重項(xiàng)目的氣勢現(xiàn)場布置大而闊，要求能夠容納更多的客戶項(xiàng)目展示包裝圍繞價(jià)值點(diǎn)展開：淡市期，回歸項(xiàng)目產(chǎn)品本身，提升項(xiàng)目現(xiàn)場人氣售樓處空間及桌椅縮減，便于聚集人氣富通城四期開盤，由于場地過于空曠，沒有人氣，導(dǎo)致許多客戶到場后很快又離開，開盤銷售率僅5%推廣是指開發(fā)商為擴(kuò)大產(chǎn)品銷量和知名度，將相關(guān)信息傳遞給目標(biāo)客戶，激發(fā)和強(qiáng)化其購買動(dòng)機(jī)，并促使實(shí)際購買而采取措施。促銷價(jià)值點(diǎn)梳理展示包裝推廣渠道活動(dòng)銷售團(tuán)隊(duì)管理營銷推廣的目的：建立與客戶溝通的平臺(tái)１.建立項(xiàng)目的市場知名度２.讓客戶知道我們３.讓客戶產(chǎn)生興趣，引起上門４.讓客戶認(rèn)可，并產(chǎn)生口碑傳播營銷推廣途徑：線上推廣引起市場關(guān)注，線下推廣直接打出項(xiàng)目賣點(diǎn)推廣途徑線上推廣線下推廣報(bào)紙廣告電臺(tái)廣告戶外廣告電視廣告車體廣告網(wǎng)絡(luò)廣告直郵廣告短信廣告夾單廣告派單分展場

………引起市場關(guān)注塑造項(xiàng)目形象確定項(xiàng)目市場占位直接傳遞項(xiàng)目信息滲透項(xiàng)目賣點(diǎn)維系客戶持續(xù)關(guān)注度營銷推廣的關(guān)鍵關(guān)鍵一：需要言之有物；

——能清晰的告訴客戶你賣什么關(guān)鍵二：推廣信息與銷售重點(diǎn)結(jié)合

——讓推廣真正為項(xiàng)目銷售服務(wù)關(guān)鍵三：結(jié)合銷售階段，有重點(diǎn)的投放

——降低營銷成本，將錢花在刀刃上關(guān)鍵四：在客戶看得到的地方，做文章

——實(shí)現(xiàn)推廣效果最大化上升期，營銷費(fèi)用投入較大，項(xiàng)目推廣全方位鋪開，主打形象：不愁客戶不買，只愁客戶不知道在哪買電視+電臺(tái)+報(bào)廣

+戶外+網(wǎng)絡(luò)+……相對于上升期的開盤集中轟炸策略，淡市期營銷費(fèi)用有限，但是需全程持續(xù)，主要以低成本手段為主籌備期銷售期開盤營銷費(fèi)用推廣目的主要推廣階段推廣形式推廣費(fèi)用上升期蓄客，促進(jìn)成交開盤前蓄客期全方位推廣費(fèi)用充足淡市期促進(jìn)上門開盤前后以及銷售持續(xù)期低成本的推廣，如短信、直郵費(fèi)用有限開盤集中轟炸，營銷費(fèi)用在開盤前劇增，之后劇降推廣全程持續(xù)，在開盤階段略高上升期；開盤集中轟炸，營銷費(fèi)用在開盤前劇增，之后劇降；淡市期；全程持續(xù)推廣，同時(shí)營銷費(fèi)用有限，以低成本手段為主淡市下，營銷費(fèi)用有限，短信由于成本低、針對性強(qiáng)，被廣泛采用：客戶理性，不輕易出手“里里外外的精裝，痛痛快快的送，首付30萬起即可享后海灣100-130㎡精裝公館，后海公館全套家私特價(jià)限時(shí)搶購中?！鄙钲凇ず蠛９^，2月29號，短信短信發(fā)送當(dāng)天帶來進(jìn)線量的大量上升東莞·運(yùn)河?xùn)|1號三期銀樺院確定短信作為信息釋放的主要渠道，開盤前短信發(fā)送費(fèi)用為15萬元。短信推廣效果好營銷費(fèi)用低渠道是指把產(chǎn)品或服務(wù)，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間、恰當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)、以恰當(dāng)?shù)男问?、送給恰當(dāng)?shù)目蛻簦扇〉母鞣N方式。促銷價(jià)值點(diǎn)梳理展示包裝推廣渠道活動(dòng)銷售團(tuán)隊(duì)管理常規(guī)營銷渠道主要渠道實(shí)現(xiàn)方式開發(fā)商/代理商售樓處客戶自然上門分展場重點(diǎn)區(qū)域布點(diǎn)，吸引客戶上門聯(lián)動(dòng)二二級市場，二三級市場客戶聯(lián)動(dòng)客戶老帶新用回饋老業(yè)主的方式，鼓勵(lì)老客戶帶新客戶過來購買團(tuán)購用更多的優(yōu)惠，促成某一批客戶大數(shù)量的購買上升期，渠道營銷的作用是“錦上添花”，目的是為了達(dá)到更高的銷售目標(biāo)，其中聯(lián)動(dòng)的效果較為突出2006春華四季園連續(xù)5次成功開盤，共銷售1900套住宅，聯(lián)動(dòng)起到了關(guān)鍵作用世聯(lián)聯(lián)動(dòng)模式客戶三級市場聯(lián)動(dòng)項(xiàng)目項(xiàng)目一項(xiàng)目二客戶客戶春華四季園火爆的開盤場面淡市下，渠道營銷成為成交的重要來源，老帶新的效果較為突出，尤其是對高端項(xiàng)目老帶新是各項(xiàng)目成交的重要途徑項(xiàng)目名稱星河丹堤萬科城中海大山地慢城業(yè)主/朋友推薦比率60%30%30%50%星河丹堤60%的成交來自朋友介紹客戶語錄龔先生：“從我關(guān)注星河丹堤以來，一直都有介紹朋友過來看房，總共不下15批，還成功成交了2批呢！我很喜歡這里，我還會(huì)帶朋友過來看的，好東西肯定要和朋友分享

”營銷活動(dòng)產(chǎn)生的基礎(chǔ)理論是：一、人是有限理性的；二、體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)：企業(yè)以服務(wù)為舞臺(tái)，以商品為道具，以消費(fèi)者為中心，創(chuàng)造能夠使消費(fèi)者參與、值得消費(fèi)者回味的活動(dòng)；三、影響力經(jīng)濟(jì)：客戶會(huì)受名人效應(yīng)、社會(huì)輿論等因素很大影響促銷價(jià)值點(diǎn)梳理展示包裝推廣渠道活動(dòng)銷售團(tuán)隊(duì)管理活動(dòng)目的建立項(xiàng)目的形象、影響力客戶資源積累、品牌傳播形象品牌、客戶積累公開發(fā)售維護(hù)客戶信心，形成口碑傳播擴(kuò)大銷售終端，吸引客戶上門聚集人氣，為現(xiàn)場成交提供支持形成羊群效應(yīng)，集中成交活動(dòng)形式與整個(gè)城市對話，影響力較大的活動(dòng)產(chǎn)品推介會(huì)綜合性活動(dòng)房展會(huì)開盤活動(dòng)封頂嘉年華分展場美食節(jié)老帶新活動(dòng)階段蓄客期開盤銷售期常規(guī)活動(dòng)分類上升期，活動(dòng)一般集中在蓄客期、開盤前重大節(jié)點(diǎn)，頻率較低，以促進(jìn)成交為目的盛大/隆重形象/禮遇淡市期，活動(dòng)持續(xù)整個(gè)過程，頻率高，主要以旺場活動(dòng)為主，達(dá)到促進(jìn)上門的作用高發(fā)城馳，在做活動(dòng)以前，上門量一般，活動(dòng)以后，路過的人開始關(guān)注項(xiàng)目，路過成交的比率增加星河丹堤，大盆菜給業(yè)主留下了很好的口碑，很多老業(yè)主都會(huì)帶朋友過來參加，并推薦看房客戶語錄婁小姐：“大盆菜這個(gè)活動(dòng)檔次高，不但我自己喜歡，我?guī)淼呐笥岩灿X得很好”。李先生：“你們老板很舍得花錢啊，這大盆菜檔次很高，我?guī)Я烁改负团笥褋?，他們的評價(jià)都不錯(cuò)”。高發(fā)城馳上門量變化趨勢圖美食節(jié)活動(dòng)期間上門量躲了一倍高發(fā)城馳，美食節(jié)星河丹堤，大盆菜旺場活動(dòng)主要包括：親子活動(dòng)、美食節(jié)、各類講座、特色表演、儀式活動(dòng)等預(yù)熱期蓄客期開盤熱銷期持銷期尾盤期預(yù)熱期蓄客期開盤熱銷期持銷期尾盤期旺市：營銷活動(dòng)階段性集中淡市：營銷活動(dòng)作為重要的營銷手段貫穿全程上升期、淡市期活動(dòng)集中階段比較上升期，活動(dòng)集中在蓄客期、開盤期；淡市期活動(dòng)貫穿全過程客戶購買分為兩部分：產(chǎn)品、服務(wù)，現(xiàn)場銷售是服務(wù)的重要部分。在淡市中，銷售團(tuán)隊(duì)管理顯得尤為重要促銷價(jià)值點(diǎn)梳理展示包裝推廣渠道活動(dòng)銷售團(tuán)隊(duì)管理1、參加銷售團(tuán)隊(duì)例會(huì)要求銷售代表對每周的接待客戶做詳細(xì)說明，并分析成交客戶成交原因，未成交原因向銷售人員了解工作中遇到的問題，需要什么樣的幫助能夠解決向銷售代表了解項(xiàng)目對客戶產(chǎn)生價(jià)值的賣點(diǎn)，梳理并放大宣傳2、與銷售經(jīng)理配合，進(jìn)行團(tuán)隊(duì)激烈的相關(guān)工作3、及時(shí)向銷售解讀市場動(dòng)態(tài)分析、規(guī)劃利好、宏觀經(jīng)濟(jì)大勢、國家新政等4、及時(shí)鼓勵(lì)，在發(fā)展商/客戶面前表現(xiàn)積極樂觀的一面對現(xiàn)場管理者要求更高：要求時(shí)刻了解銷售動(dòng)態(tài)，對每周的客戶情況要了如指掌統(tǒng)一培訓(xùn)，統(tǒng)一口徑，面對客戶有統(tǒng)一的官方語言，能夠正確引導(dǎo)客戶；準(zhǔn)備客戶登記本，將每個(gè)客戶的具體情況詳細(xì)登記，時(shí)時(shí)跟進(jìn)；增加銷售代表的信心，盡量減少消極因素對銷售代表的影響，對于成交的成功案例要及時(shí)播報(bào)，放大個(gè)案的影響；對于團(tuán)隊(duì)銷售現(xiàn)場的獎(jiǎng)勵(lì)，要及時(shí)落到銷售代表身上。在競爭的同時(shí)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)配合，聯(lián)合搭檔配合售樓；關(guān)注細(xì)節(jié)上的銷售，淡市下，在眾多樓盤都高舉降價(jià)的大旗時(shí)，比的就是銷售代表對客戶在細(xì)節(jié)上的關(guān)注；淡市下對銷售代表的要求更加高：要求淡市下時(shí)時(shí)檢驗(yàn)已提煉的賣點(diǎn)，及時(shí)調(diào)整跟進(jìn)并改進(jìn)§3淡市下營銷策略建議世聯(lián)觀點(diǎn)觀點(diǎn)1：回歸到理性市場下的銷售手段觀點(diǎn)2：縮短銷售周期，實(shí)現(xiàn)快速銷售觀點(diǎn)3：加強(qiáng)一線銷售力量觀點(diǎn)4：更好的使用價(jià)格策略觀點(diǎn)5：營造良好的賣場氛圍把市場好時(shí)沒做全的動(dòng)作全部做全并且做到位推廣方面：報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、短信等常見推廣方式，要一針見血、有的放矢，與賣點(diǎn)有效結(jié)合（如慢城）；現(xiàn)場展示方面：在展示很難到位的情況下，多用展板，在客戶必經(jīng)之路，目至所及的地方，全部設(shè)置展板，將項(xiàng)目賣點(diǎn)全部展示出來，隨時(shí)隨地提醒客戶；旺場方面：除周六、周日的常規(guī)旺場活動(dòng)外，周一至周五也要搞活動(dòng)，自己營造熱銷的銷售氛圍（如可以給老業(yè)主贈(zèng)送銷售現(xiàn)場的消費(fèi)卡，以達(dá)到暖場的效果）。體驗(yàn)式營銷方面：加強(qiáng)實(shí)際居住性賣點(diǎn)的體驗(yàn)（淘源居）?；貧w到理性市場下的銷售手段現(xiàn)場包裝方面：增加成交展示、賣點(diǎn)展示、趨勢規(guī)劃展示，給銷售以工具，并渲染現(xiàn)場成交氛圍；增加現(xiàn)場多層次地小型贈(zèng)送（類似利市封、小公仔、糖果、帶有項(xiàng)目LOGO的紀(jì)念品、花、便簽本等），讓銷售人員與客戶溝通更加靈活，延長溝通時(shí)間，加強(qiáng)情感上的投入。重視營造現(xiàn)場銷售氛圍縮短銷售周期，讓上門的客戶在當(dāng)天成交快速消費(fèi)品（FMCG）是我們目前市場上競爭比較激烈的產(chǎn)品,像白酒、牛奶、葡萄酒、食用油、香煙、方便面、飲料、包裝水、餅干等?？焖傧M(fèi)品有三個(gè)基本特點(diǎn)，即：便利性：消費(fèi)者可以習(xí)慣性的就近購買；視覺化產(chǎn)品：消費(fèi)者在購買時(shí)很容易受到賣場氣氛的影響；品牌忠誠度不高：消費(fèi)者很容易在同類產(chǎn)品中轉(zhuǎn)換不同的品牌；這些特征決定了消費(fèi)者對快速消費(fèi)品的購買習(xí)慣是：簡單、迅速、沖動(dòng)、感性。

——快速殺客，實(shí)現(xiàn)當(dāng)天成交——快速解決成交中的障礙——出招常變縮