人生不同階段保險(xiǎn)需求分析

項(xiàng)目一人身保險(xiǎn)認(rèn)知

子項(xiàng)目4

人生各階段特點(diǎn)及保險(xiǎn)需求分析周淑芬通過本項(xiàng)目的學(xué)習(xí)，我們應(yīng)該：掌握人生各個(gè)階段的特點(diǎn)掌握人生各階段的保障需求保險(xiǎn)需求中需求的含義當(dāng)家庭支柱發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，本人及家人將面臨哪些財(cái)務(wù)問題？家庭生活費(fèi)，房屋費(fèi)用，子女教育費(fèi)，…………保險(xiǎn)需求分析（診斷）何謂保險(xiǎn)需求分析保險(xiǎn)需求分析----

指針對(duì)人生中的風(fēng)險(xiǎn)（死亡風(fēng)險(xiǎn)、疾病風(fēng)險(xiǎn)和養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn)等），定量分析財(cái)務(wù)保障需求額度,并做出最適當(dāng)?shù)呢?cái)務(wù)安排，避免風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)給生活帶來的沖擊，達(dá)到財(cái)務(wù)自由的境界，從而擁有高品質(zhì)的生活。保險(xiǎn)需求分析的步驟收集相關(guān)資料資料分析需求分析？？？需求分析客戶的家庭關(guān)系和教育、職業(yè)狀況客戶的消費(fèi)狀況和消費(fèi)傾向（1年和長(zhǎng)期）客戶的資產(chǎn)和收入狀況客戶可能影響保險(xiǎn)支出的財(cái)務(wù)計(jì)劃客戶已經(jīng)具有的各種保障資源你必須了解需求診斷的基礎(chǔ)年齡收入家庭狀況（子女）有無貸款（房，車）社會(huì)保障（養(yǎng)老，醫(yī)療）收集相關(guān)資料：保險(xiǎn)需求分析的步驟收集相關(guān)資料資料分析需求分析不同收入情況不同人生階段（一）

人生各階段特點(diǎn)及保險(xiǎn)需求分析

人生不同階段的劃分學(xué)習(xí)成長(zhǎng)期單身期家庭

形成期家庭

成熟期退休期出生參加

工作結(jié)婚子女出生退休現(xiàn)金流量子女獨(dú)立家庭

成長(zhǎng)期期間：一般2-5年，參加工作—結(jié)婚特點(diǎn)：客戶年齡較輕，20-28歲收入較低，花銷大健康狀況良好

年輕氣盛無家庭負(fù)擔(dān)未來家庭資金的積累期保險(xiǎn)意識(shí)較弱保險(xiǎn)需求：需求不高，主要是意外風(fēng)險(xiǎn)保障、必要的醫(yī)療保障

如果父母需要贍養(yǎng)，考慮購(gòu)買定期壽險(xiǎn)一、單身期:期間：

結(jié)婚—新生兒誕生特點(diǎn)：家庭主要消費(fèi)期，收入增加，生活穩(wěn)定為提高生活質(zhì)量，往往需要較大的家庭建設(shè)支出：購(gòu)買高檔日用品；貸款買房、買車夫婦雙方年紀(jì)較輕，健康狀況良好隨著家庭的形成，責(zé)任感和經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)的增加，保險(xiǎn)意識(shí)和需求有所增加。家庭形成期:保險(xiǎn)需求：意外、基本的健康醫(yī)療險(xiǎn)是保障的重點(diǎn)由于有了家庭，夫婦雙方更應(yīng)該注意對(duì)疾病的防范保證房屋供款的連續(xù)性，購(gòu)買一些定期險(xiǎn)

處于家庭和事業(yè)的新起點(diǎn)，可購(gòu)買投資型保險(xiǎn)產(chǎn)品回避風(fēng)險(xiǎn)，是在一定時(shí)間內(nèi)使資金增值的好方法家庭形成期:期間：

孩子出生—孩子參加工作特點(diǎn)：子女教育為核心家庭最大開支是保健醫(yī)療費(fèi)、學(xué)前教育、智力開發(fā)費(fèi)用夫婦雙方年紀(jì)漸大，健康狀況應(yīng)該考慮由于家庭成員增加，家庭和子女教育負(fù)擔(dān)重，保險(xiǎn)意識(shí)增強(qiáng)家庭成長(zhǎng)期:子女教育是重中之重，可購(gòu)買定期壽險(xiǎn)、少兒教育險(xiǎn)補(bǔ)充教育費(fèi)用父母的安全、健康也必須考慮，不僅僅是意外和醫(yī)療，考慮自身防御重大疾病考慮保費(fèi)的合理性，提前購(gòu)買一定的養(yǎng)老險(xiǎn)保險(xiǎn)需求：家庭成長(zhǎng)期:期間：

子女參加工作—家庭退休15年左右特點(diǎn)：

自身的工作能力、工作經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)濟(jì)狀況都達(dá)到高峰收入穩(wěn)定，水平較高子女完全獨(dú)立，債務(wù)已逐漸減輕夫婦雙方年紀(jì)較大，健康狀況有所下降家庭成員不再增加，家庭負(fù)擔(dān)較輕保險(xiǎn)意識(shí)需求增強(qiáng)家庭成熟期:需求：人到中年，身體的機(jī)能明顯下降，在保險(xiǎn)需求上對(duì)“健康”、“重大疾病”的需求較大。此時(shí)要為將來的老年生活做好安排，應(yīng)該重點(diǎn)購(gòu)買“養(yǎng)老險(xiǎn)”。進(jìn)入人生后期，萬一風(fēng)險(xiǎn)投資失敗，會(huì)葬送一生累積的財(cái)富，所以不宜選擇風(fēng)險(xiǎn)過大的投資方式家庭成熟期:出生20歲父母提供成長(zhǎng)期所需生活費(fèi)和教育費(fèi)保障小家庭小孩教育成長(zhǎng)避稅計(jì)劃25歲30歲35歲45歲天堂收入曲線單身期支出曲線養(yǎng)老期自己準(zhǔn)備退休后所需養(yǎng)老金定期壽險(xiǎn)意外保險(xiǎn)住院醫(yī)療重疾定期終身壽險(xiǎn)夫妻互保教育年金終身壽險(xiǎn)少兒重疾重大疾病養(yǎng)老壽險(xiǎn)退休年金人生風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃表適合險(xiǎn)種形式高額終身保險(xiǎn)55歲養(yǎng)育期家庭形成期家庭成長(zhǎng)期家庭成熟期回饋父母退休養(yǎng)老計(jì)劃NO：21（二）按不同收入狀況來分析普通收入（3000元以下/月）他們因?yàn)槭杖胼^低，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的抵抗脆弱，保障需求更加突出多激發(fā)保障需求

中等收入（3000—10000元/月）大多數(shù)人保障需求較明顯，同時(shí)也對(duì)資產(chǎn)的保值、增值有一定興趣。多激發(fā)保障+財(cái)務(wù)需求高收入（1萬元以上/月）大多數(shù)人投資的理念較強(qiáng)，自身有也有較強(qiáng)的掙錢能力。

多激發(fā)投資欲望富翁：高額保障、體現(xiàn)身價(jià)；避稅功能、分散投資功能。

富裕：重病保障；高額意外保障；理財(cái)與投資需求

小康：個(gè)人及家庭補(bǔ)充醫(yī)療保障；重病保障；意外保障；部分投資需求

溫飽：個(gè)人及家庭基本醫(yī)療保障；重病保障；意外保障不同收入層次客戶的保險(xiǎn)需求：陳先生，大學(xué)畢業(yè)兩年，未婚，在私營(yíng)公司從事IT行業(yè)，喜歡旅游，運(yùn)動(dòng)。父母健在，并享有不錯(cuò)的退休工資。

案例一：定期壽險(xiǎn)、意外保險(xiǎn)、住院醫(yī)療、重疾定期案例二：宋先生，高級(jí)白領(lǐng)，已婚，有一個(gè)五歲的女兒.定期/終身壽險(xiǎn)、意外、少兒教育金保險(xiǎn)、少兒重疾、投資型錢老板，45歲，私營(yíng)公司老板，資產(chǎn)雄厚，子女已出國(guó)留學(xué)，太太為家庭主婦。案例三：夫妻二人的養(yǎng)老保險(xiǎn)、重大疾病保險(xiǎn)、醫(yī)療費(fèi)用險(xiǎn)、高額終身壽險(xiǎn)保險(xiǎn)需求分析的步驟收集相關(guān)資料資料分析需求分析保險(xiǎn)需求分析的計(jì)算原理計(jì)算家庭保險(xiǎn)總需求額確定需求保障缺口需求額是指客戶各項(xiàng)支出的總和已有資源主要包括社保補(bǔ)貼、客戶已經(jīng)購(gòu)買的壽險(xiǎn)等等A審視自身已有資源BCC=A-B保險(xiǎn)需求診斷的重要作用已購(gòu)買的保險(xiǎn)層你所擁有的資源你的保險(xiǎn)需求缺口理財(cái)猶如開車，沒有保險(xiǎn)理財(cái)?shù)谋Ｗo(hù)，隨時(shí)都會(huì)有翻車的危險(xiǎn)保險(xiǎn)需求診斷的3大塊保險(xiǎn)需求診斷壽險(xiǎn)規(guī)劃健康險(xiǎn)規(guī)劃養(yǎng)老規(guī)劃對(duì)抗降低照顧死亡風(fēng)險(xiǎn)疾病風(fēng)險(xiǎn)養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn)客戶面臨的風(fēng)險(xiǎn)死亡風(fēng)險(xiǎn)疾病風(fēng)險(xiǎn)養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn)計(jì)算計(jì)算計(jì)算壽險(xiǎn)保障缺口健康險(xiǎn)保障缺口養(yǎng)老保障缺口客戶面臨風(fēng)險(xiǎn)人生不同階段保障需求分析人生不同階段購(gòu)買能力分析產(chǎn)品組合缺口保險(xiǎn)總需求量保險(xiǎn)產(chǎn)品組合保險(xiǎn)購(gòu)買能力分析個(gè)人或家庭收入保費(fèi)支出單身期收入100人生不同階段保費(fèi)在收入中占比（%）5681010傳統(tǒng)壽險(xiǎn)其他家庭

形成期家庭

成長(zhǎng)期家庭

成熟期退休期合理保費(fèi)占比10-20%保險(xiǎn)產(chǎn)品組合保險(xiǎn)需求診斷產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)意外身故需求疾病身故需求醫(yī)療需求重疾需求養(yǎng)老需求投資需求子女教育需求人生不同階段保險(xiǎn)需求分析購(gòu)買能力保費(fèi)支出壽險(xiǎn)、意外險(xiǎn)壽險(xiǎn)健康險(xiǎn)重