電子商務(wù)概論6

第六章

電子商務(wù)的類別和

企業(yè)的運(yùn)用

樊坤fankuns@163.comSchoolofEconomicsandManagement,BeijingForestryUniversity,Beijing100083,China第6章電子商務(wù)的類別和企業(yè)的應(yīng)用6.1B2C電子商務(wù)及企業(yè)的應(yīng)用6.2B2B電子商務(wù)及企業(yè)的應(yīng)用6.3C2C電子商務(wù)6.4其他電子商務(wù)應(yīng)用課后思考題主要

內(nèi)容6.1B2C電子商務(wù)及企業(yè)的運(yùn)用

傳統(tǒng)購物過程與B2C電子商務(wù)購物過程對比B2C電子商務(wù)流程和任務(wù)B2C電子商務(wù)特點(diǎn)和增值B2C電子商務(wù)經(jīng)營理念B2C電子商務(wù)的應(yīng)用模式6.1B2C電子商務(wù)及企業(yè)的運(yùn)用—傳統(tǒng)購物過程與B2C電子商務(wù)購物過程對比傳統(tǒng)購物過程與B2C電子商務(wù)購物過程對比瀏覽決定購買付款商品運(yùn)輸B2C電子商務(wù)購物過程當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上書店6.1B2C電子商務(wù)及企業(yè)的運(yùn)用——B2C電子商務(wù)流程和任務(wù)B2C電子商務(wù)流程和任務(wù)：發(fā)布信息信息服務(wù)尋找信息認(rèn)明需求比較評估網(wǎng)頁展示，在線產(chǎn)品目錄，電子郵件，新聞組等電子郵件，Web頁面上的定購提示信息和交互的表格等，電子郵件，EDI，購物車（籃）定購定購處理信用卡，電子支票，智能卡，數(shù)字現(xiàn)金，安全電子交易SET等支付安全支付系統(tǒng)貨物運(yùn)輸資金結(jié)算查詢和接收商品

電子郵件，WebFAQ文件，電子郵件，客戶組，信息服務(wù)和幫助頁面客戶服務(wù)使用與維護(hù)

賣方公司數(shù)據(jù)庫信息共享定購支付執(zhí)行服務(wù)客戶6.1B2C電子商務(wù)及企業(yè)的運(yùn)用——B2C電子商務(wù)流程和任務(wù)B2C電子商務(wù)的流程：消費(fèi)者訂購執(zhí)行/服務(wù)信息支付6.1B2C電子商務(wù)及企業(yè)的運(yùn)用——B2C電子商務(wù)特點(diǎn)和增值B2C電子商務(wù)的特點(diǎn)：1．企業(yè)從商品中介變?yōu)樯唐沸畔⒅薪?/p>

B2C網(wǎng)站的核心作用：商品信息中介eg:Amazon（亞馬遜）2．從商品交易場所變?yōu)樯唐放渌椭行?/p>

A:傳統(tǒng)的零售企業(yè):以商品交易為核心，是商品交易的場所，儲運(yùn)系統(tǒng)處于從屬的地位

B:B2C企業(yè):銷售環(huán)節(jié)會相對弱化，倉儲運(yùn)輸環(huán)節(jié)則得以強(qiáng)化，轉(zhuǎn)化為商品配送中心

6.1B2C電子商務(wù)及企業(yè)的運(yùn)用——B2C電子商務(wù)特點(diǎn)和增值B2C電子商務(wù)的特點(diǎn)：3．由提供大眾化服務(wù)變?yōu)樘峁﹤€性化服務(wù)

B2C網(wǎng)站利用Web提供的在線表單或電子郵件彌補(bǔ)了傳統(tǒng)市場環(huán)境下信息搜集反饋過程長,信息失真的缺點(diǎn)4．變商品管理為用戶管理

傳統(tǒng)零售企業(yè)：大眾化服務(wù)——商品管理為核心網(wǎng)上零售企業(yè)：個性化服務(wù)——用戶管理為核心6.1B2C電子商務(wù)及企業(yè)的運(yùn)用——B2C電子商務(wù)特點(diǎn)和增值B2C電子商務(wù)的增值表現(xiàn)：新的商品和服務(wù)新的關(guān)系新的銷售鏈:直接(去掉中間環(huán)節(jié))減少響應(yīng)時間分離商品流，信息流和支付流(專業(yè)化)6.1B2C電子商務(wù)及企業(yè)的運(yùn)用——B2C電子商務(wù)特點(diǎn)和增值B2C電子商務(wù)的增值表現(xiàn)：1.新的商品和服務(wù)有形商品

書，光盤，花，計算機(jī)，汽車...

數(shù)字商品

軟件，音樂/聲音，文本（消息，研究）圖片，影像...服務(wù)

證券和股票交易，航空訂票和旅行信息，保險...6.1B2C電子商務(wù)及企業(yè)的運(yùn)用——B2C電子商務(wù)特點(diǎn)和增值B2C電子商務(wù)的增值表現(xiàn)：新的服務(wù)業(yè)務(wù):更新/搜索信息:花費(fèi)時間和錢更新/獲得信息吸引注意力的商務(wù)戰(zhàn)略:打折,導(dǎo)航路線等完成交易:支付,運(yùn)輸,結(jié)算的便捷,安全和可靠服務(wù):知識,客戶交流,技術(shù),增值….6.1B2C電子商務(wù)及企業(yè)的運(yùn)用——B2C電子商務(wù)特點(diǎn)和增值B2C電子商務(wù)的增值表現(xiàn):2.新的關(guān)系企業(yè)與顧客之間互動的商務(wù)活動決定的交互的關(guān)系:信息交易:定購處理,運(yùn)輸選擇等支付:安全電子支付(認(rèn)證)服務(wù)6.1B2C電子商務(wù)及企業(yè)的運(yùn)用——B2C電子商務(wù)特點(diǎn)和增值B2C電子商務(wù)的增值表現(xiàn):3.銷售鏈改進(jìn)種植者中間人$8.00花店$24.00消費(fèi)者$60.00批發(fā)商$12.00傳統(tǒng)銷售鏈消費(fèi)者$54.00電子貿(mào)易的銷售鏈6.1B2C電子商務(wù)及企業(yè)的運(yùn)用——B2C電子商務(wù)特點(diǎn)和增值B2C電子商務(wù)的增值表現(xiàn):4.分離商品流，信息流和支付流(專業(yè)化)客戶瀏覽器運(yùn)輸公司信息流資金流物流銀行6.1B2C電子商務(wù)及企業(yè)的運(yùn)用——B2C電子商務(wù)經(jīng)營理念B2C電子商務(wù)的經(jīng)營理念：

在一對一的消費(fèi)市場，企業(yè)經(jīng)營者以關(guān)注消費(fèi)群體和客戶需求為主要出發(fā)點(diǎn)。

吸引每個顧客的注意力成為展開電子商務(wù)的關(guān)鍵構(gòu)架通暢的物流配送系統(tǒng)建立安全的支付系統(tǒng)才能使這類商務(wù)活動形成規(guī)模6.1B2C電子商務(wù)及企業(yè)的運(yùn)用——B2C電子商務(wù)經(jīng)營理念商家吸引顧客注意力的方法：

為用戶提供具有多種選擇的信息源在線商品目錄上提供更多的相關(guān)信息跟蹤顧客的購買和目錄查詢，以便提供用戶新的產(chǎn)品或一些相關(guān)產(chǎn)品（如：當(dāng)他們買滑雪撬時提示如何購買滑雪撬的旅行架）努力使系統(tǒng)變得操作簡單創(chuàng)造一種信任和理解的環(huán)境，使網(wǎng)站成為聚集人的地方，用戶互相聯(lián)系將產(chǎn)生巨大的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)和邊際價值。

6.1B2C電子商務(wù)及企業(yè)的運(yùn)用——B2C電子商務(wù)的應(yīng)用模式B2C電子商務(wù)應(yīng)用的類型：1．網(wǎng)上商店（e-Shop）——當(dāng)當(dāng)

又稱虛擬商店(VirtualShop)或電子商店(e-Store)，是指商家直接面對消費(fèi)者進(jìn)行電子商務(wù)活動的網(wǎng)站

網(wǎng)上商店形式:

超市專賣店2.網(wǎng)上商廈（e-Mall）——新浪商城

也稱網(wǎng)上商城（e-market）或虛擬商業(yè)街（VirtualShoppingCentre），是指由網(wǎng)站為入駐企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)上商務(wù)活動提供的功能性服務(wù)平臺3．網(wǎng)上直銷（e-Sale）——Dell公司

是指生產(chǎn)企業(yè)無需任何中介，把自己的銷售體系放到網(wǎng)上，通過自己建設(shè)的網(wǎng)站直接向用戶提供產(chǎn)品或服務(wù)6.1B2C電子商務(wù)及企業(yè)的運(yùn)用——B2C電子商務(wù)的應(yīng)用模式1.網(wǎng)上商店（e-Shop）這類網(wǎng)站的經(jīng)營主體有兩種形式:新興的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)：Amazon

類似于網(wǎng)上零售商傳統(tǒng)零售企業(yè)：沃爾瑪（網(wǎng)上銷售產(chǎn)品）網(wǎng)上商店的三大基本構(gòu)架：商品目錄：讓顧客通過網(wǎng)站導(dǎo)航和搜索功能以最簡單的方式找到所需商品購物車（ShoppingCart）：網(wǎng)上商店提供的一種目錄式的購物清單，是連接商品訂購和支付結(jié)算的關(guān)鍵環(huán)節(jié)支付方式：目前，網(wǎng)上商店的支付方式主要有電子支付和現(xiàn)金支付兩種6.1B2C電子商務(wù)及企業(yè)的運(yùn)用——B2C電子商務(wù)的應(yīng)用模式1.網(wǎng)上商店（e-Shop）（1）廣告促銷型

特點(diǎn)：不以直接在線銷售商品為主要目的，屬于推廣商品的廣告型商業(yè)網(wǎng)站，廣告收入是其網(wǎng)站收入的主要來源之一；制作精美，內(nèi)容豐富

適用于：產(chǎn)品品種單一的生產(chǎn)廠商或代理商

例如：虛擬葡萄園，寶潔（2）專業(yè)零售型

特點(diǎn)：猶如專賣店，銷售的是相關(guān)的某一類商品

適用于：在線零售

例如：武漢鮮花網(wǎng)，Autobytel汽車專賣網(wǎng)，當(dāng)當(dāng)

6.1B2C電子商務(wù)及企業(yè)的運(yùn)用——B2C電子商務(wù)的應(yīng)用模式1.網(wǎng)上商店（e-Shop）（3）綜合零售型

特點(diǎn)：網(wǎng)上大賣場，兼有前兩種網(wǎng)上商店的優(yōu)點(diǎn)，依靠規(guī)模效應(yīng)贏利

適用于：商業(yè)門戶網(wǎng)站或傳統(tǒng)的大型零售企業(yè)目前主要形式：a由經(jīng)濟(jì)實力較強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)公司建立的完善的網(wǎng)上商城，如八佰拜（）b由網(wǎng)絡(luò)公司與傳統(tǒng)的商貿(mào)企業(yè)聯(lián)合建立的網(wǎng)上連鎖商店，如“e國網(wǎng)上商城”（）c傳統(tǒng)商貿(mào)企業(yè)自己建立的網(wǎng)上商店,如美國Wal-Mart

6.1B2C電子商務(wù)及企業(yè)的運(yùn)用——B2C電子商務(wù)的應(yīng)用模式網(wǎng)上商店（e-Shop）的構(gòu)建方案：a．加入網(wǎng)上商廈

優(yōu)點(diǎn)：開發(fā)和建設(shè)方便簡單、容易實現(xiàn)，初始建設(shè)費(fèi)用低

缺點(diǎn)：受限于服務(wù)商，不靈活不利于個性化經(jīng)營b．開發(fā)與服務(wù)外包

優(yōu)點(diǎn)：減少了企業(yè)的技術(shù)風(fēng)險，起步快，投入較均衡

缺點(diǎn)：容易對第三方在技術(shù)上產(chǎn)生依賴c．自建

優(yōu)點(diǎn)：功能強(qiáng)、靈活、可控性、適應(yīng)性、可擴(kuò)充性強(qiáng)，便于維護(hù)

缺點(diǎn)：初始建設(shè)費(fèi)用高，建設(shè)周期長，技術(shù)要求高可采用虛擬主機(jī)或主機(jī)托管：優(yōu)點(diǎn)：起步速度快，費(fèi)用低，可擁有自己的域名，不需維護(hù)硬件

缺點(diǎn)：不靈活，不利于對網(wǎng)上商店的維護(hù)升級，內(nèi)容更新速度慢

6.1B2C電子商務(wù)及企業(yè)的運(yùn)用——B2C電子商務(wù)的應(yīng)用模式2.網(wǎng)上商廈●功能與作用網(wǎng)上商廈是網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下實現(xiàn)供需有效集結(jié)的虛擬市場,

典型的多贏模式:商廈的運(yùn)營商、入駐企業(yè)、消費(fèi)者●市場定位重點(diǎn):聚集商廈的客戶（入駐企業(yè)）和消費(fèi)者入駐企業(yè):采取招商方式消費(fèi)者:通過網(wǎng)站的品牌效應(yīng)和經(jīng)營特色吸引●主要收益模式

會員制收取服務(wù)費(fèi)例：美國Peapod網(wǎng)上雜貨商店采取薄利多銷的銷售方式6.1B2C電子商務(wù)及企業(yè)的運(yùn)用——B2C電子商務(wù)的應(yīng)用模式2.網(wǎng)上商廈經(jīng)營的基本原則：☆信息足夠原則——提供足夠的商品及服務(wù)信息

eg:美國著名的零售商JCPenney(wwww.JCP)☆精選商品原則——選擇網(wǎng)上顧客所需和可接受的商品

☆方式靈活原則——采用滿足顧客個性化需求的經(jīng)銷方式

靈活的定價機(jī)制:動態(tài)定價;中介商定價開展多樣促銷活動☆特色服務(wù)原則——實施讓顧客滿意的服務(wù)舉措

eg:卓越網(wǎng)（）☆網(wǎng)上網(wǎng)下結(jié)合原則——整合兩個市場各自和優(yōu)勢

6.1B2C電子商務(wù)及企業(yè)的運(yùn)用——B2C電子商務(wù)的應(yīng)用模式3.網(wǎng)上直銷☆功能與作用

-網(wǎng)上直銷真正實現(xiàn)了“一切以客戶為中心”的商業(yè)模式

-網(wǎng)上直銷使企業(yè)可以真正達(dá)到“減少成本就是盈利”的經(jīng)營目標(biāo)

-網(wǎng)上直銷實現(xiàn)了“與客戶一對一的互動交流”營銷☆直銷網(wǎng)站的功能定位

基本功能一：培育客戶忠誠度、為客戶創(chuàng)造價值

基本功能二：尋找能為企業(yè)帶來最大利潤的消費(fèi)者,并為他們服務(wù)

基本功能三：銷售產(chǎn)品,開展全方位市場營銷活動6.1B2C電子商務(wù)及企業(yè)的運(yùn)用——B2C電子商務(wù)的應(yīng)用模式3.網(wǎng)上直銷網(wǎng)絡(luò)營銷策略¤產(chǎn)品和市場定位的準(zhǔn)確性

¤網(wǎng)站吸引消費(fèi)者的粘著力

網(wǎng)上直銷本身因其產(chǎn)品價格的低廉能夠增加消費(fèi)者訪問網(wǎng)站的價值；對客戶有價值的內(nèi)容和服務(wù)也會增強(qiáng)網(wǎng)站的粘著力具體策略:⑴相關(guān)聯(lián)策略：如為顧客提供與企業(yè)相關(guān)聯(lián)的內(nèi)容

⑵顧客參與策略：如設(shè)立社區(qū)、論壇等欄目

⑶共有性策略：如和消費(fèi)者共同創(chuàng)建某欄目¤注重網(wǎng)上消費(fèi)心理研究，刺激網(wǎng)上消費(fèi)心理動機(jī)

網(wǎng)上消費(fèi)者購買行為的心理動機(jī)主要體現(xiàn)在理智動機(jī)、感情動機(jī)和惠顧動機(jī)三個方面第6章電子商務(wù)的類別和企業(yè)的應(yīng)用6.1B2C電子商務(wù)及企業(yè)的應(yīng)用6.2B2B電子商務(wù)及企業(yè)的應(yīng)用6.3C2C電子商務(wù)6.4其他電子商務(wù)應(yīng)用課后思考題主要

內(nèi)容6.2B2B電子商務(wù)及企業(yè)的運(yùn)用開篇案例：通用汽車的B2B方案問題通用汽車（GM）是全球最大的汽車制造商。該公司向190個國家銷售汽車，并在約50個國家建有生產(chǎn)基地。GM面臨許多與其他大公司一樣的問題。其中之一就是關(guān)于如何處置那些不能再有效生產(chǎn)的機(jī)械設(shè)備。GM一直是通過中介商采取實物拍賣的方式來出售這些資產(chǎn)。問題在于此類拍賣要花費(fèi)幾周甚至幾個月來完成。更糟的是拍賣價格非常低，并且還要支付給第三方拍賣行20%的傭金。

GM的另一個問題與商品采購有關(guān)，這些商品包括直接或間接用于制造汽車的原材料，諸如燈泡或辦公用品。GM每年要花費(fèi)超過1000億美元從2萬家供應(yīng)商那里購買大約20萬種不同的商品。6.2B2B電子商務(wù)及企業(yè)的運(yùn)用公司以前采用人工招標(biāo)的方式與潛在的供應(yīng)商洽談，簽訂合同。所需物料的詳細(xì)要求將郵寄給各個潛在的供應(yīng)商，供應(yīng)商應(yīng)標(biāo)，GM從中選擇價格足夠低的供應(yīng)商作為中標(biāo)者。如果所有的投標(biāo)價格都太高了，就將舉行第二輪甚至是第三輪投標(biāo)。有時候，在GM確信價格和品質(zhì)均為最優(yōu)之前，這一程序已經(jīng)耗費(fèi)了幾周或幾個月的時間。投標(biāo)所涉及的準(zhǔn)備費(fèi)用使得一些供應(yīng)商選擇放棄，因而沒有足夠的供應(yīng)商參與投標(biāo)，結(jié)果就是GM公司必須以更高的價格來購買商品。6.2B2B電子商務(wù)及企業(yè)的運(yùn)用解決方案

GM設(shè)立一個外部網(wǎng)絡(luò)，稱為ANX（網(wǎng)絡(luò)自動交易）。ANX逐漸發(fā)展成了一個B2B交易市場。為解決固定資產(chǎn)問題，早在2000年初，GM就在這個B2B交易市場上實現(xiàn)自己的電子市場，并進(jìn)行拍賣操作。第一批拍賣物品是8個75噸級沖壓機(jī)。GM邀請140名被認(rèn)可的投標(biāo)人在網(wǎng)上觀看沖壓機(jī)的圖片和相關(guān)的服務(wù)記錄。僅用一周準(zhǔn)備，拍賣開始不到2小時，沖壓機(jī)全部賣掉。至于物資采購問題，GM在它的電子采購網(wǎng)站通過反向拍賣方式使得過程自動化。有資質(zhì)的供應(yīng)商在網(wǎng)上對GM公司需要采購的商品進(jìn)行投標(biāo)。投標(biāo)“公開”，即所有供應(yīng)商都能夠看到他們競爭對手的投標(biāo)。GM可同時接受多個供應(yīng)商的投標(biāo)，通過提前設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)，例如價格、交貨期限和付款方式，可以很快地和最合適的投標(biāo)人成交。6.2B2B電子商務(wù)及企業(yè)的運(yùn)用結(jié)果在最先進(jìn)行的公開正向拍賣的89分鐘內(nèi)，8臺沖壓機(jī)賣了180萬美元。如果使用傳統(tǒng)的離線方式，同樣物品只能賣到網(wǎng)上價格的一少半，并且需要4-6個星期。自2001年以來，GM進(jìn)行了數(shù)以百計的電子拍賣，其他賣家很受鼓舞，紛紛到該網(wǎng)站拍賣他們的物品，并根據(jù)最終價格向GM支付傭金。第一次參與網(wǎng)上逆向拍賣時，GM采購了一大批用于生產(chǎn)汽車的橡膠封圈。GM支付的價格明顯低于該公司以前采用人工協(xié)商購買的相同物品的價格?，F(xiàn)在每周這個網(wǎng)站都要進(jìn)行許多類似的投標(biāo)。每一單的管理成本節(jié)約了40%，甚至更多。6.2B2B電子商務(wù)及企業(yè)的運(yùn)用案例啟示

GM公司的案例說明了一個大公司如何參與兩種電子商務(wù)活動：（1）網(wǎng)上拍賣作廢設(shè)備；（2）以電子招標(biāo)方式采購。拍賣和采購活動都是通過GM企業(yè)內(nèi)電子商務(wù)實現(xiàn)，這種交易屬于B2B。在B2B交易中，企業(yè)既可以是一個賣家，為眾多買家提供商品和服務(wù)，也可以是一個買家，在眾多賣家（供應(yīng)商）中尋找商品和服務(wù)。6.2B2B電子商務(wù)及企業(yè)的運(yùn)用B2B電子商務(wù)的概念、特點(diǎn)和模式一對多：賣方電子交易市場通過中介商進(jìn)行銷售通過拍賣進(jìn)行銷售多對一：買方電子市場買方電子市場：逆向拍賣其他電子采購模式6.2B2B電子商務(wù)及企業(yè)的運(yùn)用—B2B電子商務(wù)的概念、特點(diǎn)和模式B2B的基本概念企業(yè)對企業(yè)電子商務(wù)（business-to-businesse-commerce,B2BEC），通常也被稱為eB2B或B2B，是指企業(yè)之間通過互聯(lián)網(wǎng)、外部網(wǎng)、內(nèi)部網(wǎng)或者企業(yè)私有網(wǎng)絡(luò)以電子方式實現(xiàn)的交易。B2B交易的基本類型賣方模式：一個賣家對應(yīng)多個買家買方模式：一個買家從多個賣家手中購買網(wǎng)絡(luò)交易市場模式：多個賣家對應(yīng)多個買家協(xié)同商務(wù)模式：企業(yè)伙伴之間買賣之外的活動，例如交流、合作和共享相關(guān)設(shè)計規(guī)劃信息等類似的活動6.2B2B電子商務(wù)及企業(yè)的運(yùn)用—B2B電子商務(wù)的概念、特點(diǎn)和模式B2B的特點(diǎn)參與交易的集團(tuán)

B2B交易可在買賣雙方之間直接進(jìn)行也可通過在線中介商（onlineintermediary）進(jìn)行。中介商是一個在線的第三方，協(xié)助達(dá)成買賣雙方的交易，它有可能是虛擬的也可能是虛實結(jié)合的公司。交易類型實時采購：以當(dāng)時的市場價格購買所需的商品和服務(wù)戰(zhàn)略式采購：涉及的采購以長期合同為基礎(chǔ)交易的物料類型直接物料：用于生產(chǎn)商品所需的原材料，如生產(chǎn)汽車的鋼鐵間接物料：指諸如辦公用品和燈泡之類的支撐生產(chǎn)的項目交易方向垂直市場：同一部門之間的交易，包括電子,汽車,鋼鐵,化工水平市場：可適用于所有產(chǎn)業(yè)的商品和服務(wù)的交易，如辦公用品、電腦、運(yùn)輸服務(wù)等6.2B2B電子商務(wù)及企業(yè)的運(yùn)用——一對多：賣方電子交易市場賣方電子交易市場：包括一個賣家和多個潛在的買家。6.2B2B電子商務(wù)及企業(yè)的運(yùn)用——一對多：賣方電子交易市場一對多模式的三種定價方法：根據(jù)電子目錄銷售通過拍賣銷售一對一銷售，通常談判達(dá)成長期合同6.2B2B電子商務(wù)及企業(yè)的運(yùn)用——通過拍賣進(jìn)行銷售賣方拍賣正向拍賣給B2B賣家提供的好處有：產(chǎn)生收益節(jié)約成本增加網(wǎng)頁點(diǎn)擊率

正向拍賣給網(wǎng)站帶來“粘性”。粘性：表示客戶對網(wǎng)站忠實度的一個特征，這個特征表現(xiàn)為訪問網(wǎng)站的頻率和時間長短。吸引和保持會員正向拍賣的兩種途徑：在自己的網(wǎng)站上進(jìn)行拍賣在中介網(wǎng)站上進(jìn)行拍賣6.2B2B電子商務(wù)及企業(yè)的運(yùn)用—多對一：買方電子市場買方電子市場買家開辟自己的電子市場，稱為買方電子市場，買家邀請賣方來瀏覽網(wǎng)站和交易。采購方法：在一個賣家彼此競爭的體系中進(jìn)行交易（逆向拍賣）直接從生產(chǎn)商、批發(fā)商或者零售商處根據(jù)產(chǎn)品目錄購買，并可能進(jìn)行談判根據(jù)中介商（網(wǎng)絡(luò)分銷商）的產(chǎn)品目錄購買根據(jù)內(nèi)部網(wǎng)上的賣方產(chǎn)品目錄購買公司作為眾多買家之一，參與到私有或公共的拍賣中，進(jìn)行采購參加團(tuán)購在交易市場或行業(yè)市場采購與供應(yīng)商合作，共享銷售和庫存信息，減少庫存積壓和缺貨情況，確保及時送貨6.2B2B電子商務(wù)及企業(yè)的運(yùn)用—買方電子市場：逆向拍賣逆向拍賣流程6.2B2B電子商務(wù)及企業(yè)的運(yùn)用—其他電子采購模式其他電子采購模式內(nèi)部采購市場：集合供應(yīng)商的產(chǎn)品目錄

把供應(yīng)商目錄整合到買家的服務(wù)器上便于集中管理所有采購活動。這種整合的商品目錄稱為內(nèi)部采購市場。

內(nèi)部市場的好處：

-采購人員可使用搜索引擎迅速從內(nèi)部整合的目錄上找到想要的東西，并查詢是否有現(xiàn)貨及送貨日期，填寫電子需求單；

-

降低采購成本，減少供應(yīng)商數(shù)量；

-

內(nèi)部市場便于財務(wù)監(jiān)督。

桌面采購：

指直接從內(nèi)部電子市場采購，既不需要上級的批準(zhǔn)也不需要通過采購部門。這種情況通常采用采購卡。桌面采購減少了購買急用或常用瑣碎商品的管理成本和采購周期。例：微軟MSMarket6.2B2B電子商務(wù)及企業(yè)的運(yùn)用—其他電子采購模式應(yīng)用案例：微軟的MSMarket：桌面采購系統(tǒng)問題：

微軟的采購人員遍布全球。他們需要購買MRO（maintenance,repair,operation）商品，例如電腦、服務(wù)器、辦公用品等，還要安排旅行和訂購服務(wù)。1996年前，公司采購部門的工作流程是依靠眾多書面表格和用戶要求來完成購買。每個星期內(nèi)，小于1000美元的采購需求占到了采購總量的70%，只有3%是轉(zhuǎn)賬支付。類似這樣的采購，員工要浪費(fèi)很多時間把這類需求轉(zhuǎn)成訂單，同時還要遵循商業(yè)流程和慣例。微軟希望找到一種辦法來降低慣例成本，節(jié)約時間，至于降低價格是次要考慮。6.2B2B電子商務(wù)及企業(yè)的運(yùn)用—其他電子采購模式解決方法：

1996年夏天，微軟采購部門推行了內(nèi)部在線市場叫做MSMarket，它在微軟內(nèi)部網(wǎng)上運(yùn)行。員工可直接在線訂購，不需要主管批準(zhǔn)，也不需要經(jīng)過采購部門的許可，避免了冗長的書面工作和官僚化的流程。如果員工還不能提出采購申請，那么軟件將自動給其主管發(fā)一封電子郵件請求批準(zhǔn)。系統(tǒng)后臺將自動把訂單傳給對應(yīng)的供應(yīng)商。6.2B2B電子商務(wù)及企業(yè)的運(yùn)用—其他電子采購模式效果：

第一年，使用MSMarket進(jìn)行了十多億美元的采購。MSMarket把每張訂單的管理成本從60美元降低到了5美元，訂購周期從8天縮短到了3天。全球有6000多名員工使用這個系統(tǒng)，而公司為這個系統(tǒng)投資了110萬美元。系統(tǒng)不到兩個月就收回了投資，每年節(jié)省730萬美元。采購人員人數(shù)從19人消減到了2人，采購部也隨之縮小。截至2000年，11000名員工的99.8%的采購（價值50多億美元）在MSMarket上進(jìn)行，涉及的商品從服務(wù)器到生日蛋糕。6.2B2B電子商務(wù)及企業(yè)的運(yùn)用—其他電子采購模式

通過幫助員工方便地按照議定價格從選定的供應(yīng)商那里采購，公司杜絕了單獨(dú)采購。此外，公司比從傳統(tǒng)渠道購買節(jié)省了10%-20%的成本。員工提交商務(wù)申請和分配公司資源的方式也發(fā)生顯著變化。現(xiàn)在，一個訂單不到3分鐘就在線提交了，沒有管理方面的書面工作和官僚化的流程。

MSMarket的成果成了微軟的一項新創(chuàng)舉——MSMarket服務(wù)器技術(shù)模板、CommerceEdition軟件、網(wǎng)站樣板等等都被用來開發(fā)電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)解決方案。

6.2B2B電子商務(wù)及企業(yè)的運(yùn)用—其他電子采購模式其他電子采購模式通過電子拍賣采購團(tuán)購內(nèi)部網(wǎng)組合外部網(wǎng)組合通過網(wǎng)絡(luò)分銷商采購購買直接物料電子實物交易（通常要借助中介商）

受歡迎的交換商品有：辦公室隔斷、限制用品和勞動力、產(chǎn)品、甚至還有廣告橫幅在交易市場和產(chǎn)業(yè)市場里采購第6章電子商務(wù)的類別和企業(yè)的應(yīng)用6.1B2C電子商務(wù)及企業(yè)的應(yīng)用6.2B2B電子商務(wù)及企業(yè)的應(yīng)用6.3C2C電子商務(wù)6.4其他電子商務(wù)應(yīng)用課后思考題主要

內(nèi)容6.3C2C電子商務(wù)網(wǎng)上拍賣即時通訊Web2.0應(yīng)用6.3C2C電子商務(wù)——網(wǎng)上拍賣成熟的C2C應(yīng)用——網(wǎng)上拍賣易趣/

，

淘寶/

拍賣的優(yōu)點(diǎn)：1.增加了買賣雙方的便利性，也減少了交易的成本傳統(tǒng)：少數(shù)人參加，拍賣成本大網(wǎng)絡(luò)：所有人都可以參加，成本很少（時間成本）2.打破了拍賣的時空限制傳統(tǒng)：同一時間、統(tǒng)一地點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)：競價時間不定，彈性大，靈活3.網(wǎng)上搜索引擎可使買方很方便地搜索到所需競買物品

傳統(tǒng)：信息不對稱，搜索信息成本大網(wǎng)絡(luò)：搜索引擎6.3C2C電子商務(wù)——網(wǎng)上拍賣拍賣網(wǎng)站的經(jīng)營模式

英式拍賣:也稱為“出價逐升式拍賣”,競買人出價由低開始，此后出價一個比前一個要高，直到?jīng)]有更高的出價為止，出價最高即最后一個競買人將以其所出的價格獲得該商品。

網(wǎng)上拍賣具有時間限制。缺點(diǎn):竟買人不愿意按預(yù)估價出價荷蘭式拍賣:是英式拍賣的逆行，也稱為“出價逐降式拍賣”。它是先由拍賣人給出一個潛在的最高價，然后價格不斷下降，直到有人接受價格。

產(chǎn)品類型：不以保存太久的商品

缺點(diǎn):

拍賣速度太快6.3C2C電子商務(wù)——網(wǎng)上拍賣C2C的運(yùn)作流程

6.3C2C電子商務(wù)——網(wǎng)上拍賣

淘寶6.3C2C電子商務(wù)——網(wǎng)上拍賣C2C的運(yùn)作流程

拍賣方拍買方Taobao1.提交拍賣品資料/并交押金2.竟拍得到商品/將付款匯到指定賬戶3.通知賣方發(fā)貨4.賣方發(fā)貨5.貨物驗收通知付款6.付款并退押金支付寶第三方物流6.3C2C電子商務(wù)——網(wǎng)上拍賣進(jìn)入C2C交易的需要注意的一些因素拍賣方1．善于分析和發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會2．敢于和善于創(chuàng)新

產(chǎn)品（服務(wù)）定位創(chuàng)新經(jīng)營方式創(chuàng)新手段創(chuàng)新營銷觀念創(chuàng)新3．重在贏取而非購買——信譽(yù)4．注重客戶關(guān)系的保持產(chǎn)品應(yīng)該形成特色注意支付寶的安全拍買方1．善于選擇產(chǎn)品2．善于討價還價3．注意拍賣方的信用指數(shù)和好評率4．注意支付寶的安全一些貴重的商品注意選擇好商家6.3C2C電子商務(wù)——網(wǎng)上拍賣網(wǎng)上拍賣的經(jīng)營策略4C：consumer,cost,convenience,communication

1.以客戶的需要為中心

拍賣網(wǎng)站應(yīng)了解客戶的需要，根據(jù)客戶的需要來設(shè)計網(wǎng)站功能和進(jìn)行服務(wù)。安全是網(wǎng)上拍賣用戶最關(guān)心的問題。信用評價、第三方支付平臺。2.以客戶能接受的成本定價免費(fèi)價格策略是網(wǎng)絡(luò)中非常受用戶歡迎的價格策略。3.給客戶交易提供方便淘寶：可直接搜索商品所在地以便于同城交易，而且允許私下交易，吸引擁有實體店鋪的小業(yè)主加盟，提高人氣和成交率。推出即時通信工具“阿里旺旺”，方便買賣雙方進(jìn)行溝通。4.加強(qiáng)與用戶的溝通和交流在易趣和淘寶的競爭中，易趣：廣告封殺計劃（新浪、搜狐、網(wǎng)易）；淘寶：曲線宣傳道路（個人網(wǎng)站、電視、路牌、地鐵）；組織會員進(jìn)行網(wǎng)下聚會和溝通交流，培訓(xùn)，增進(jìn)感情，提高忠誠度。6.3C2C電子商務(wù)——即時通信即時通信

是以軟件為執(zhí)行手段，以多種信息格式（文字、圖片、聲音、視頻等）溝通為目的，通過多平臺、多終端的通信技術(shù)來實現(xiàn)的同平臺、跨平臺的低成本高效率的綜合性通信工具。歷史：20世紀(jì)70年代：柏拉圖系統(tǒng)（PLATOsystem）80年代：Unix/Linux的即時通信在工程師中和學(xué)術(shù)界被廣泛應(yīng)用1996年：真正意義的、用于互聯(lián)網(wǎng)的即時通信軟件ICQ開始在美國普及。1997年：ICQ進(jìn)入中國市場1999年：騰訊公司推出QICQ第一個測試版本。6.3C2C電子商務(wù)——即時通信分類

根據(jù)應(yīng)用范圍分為兩類：公眾即時通信服務(wù)企業(yè)即時通信服務(wù)安全問題病毒威脅問題保密性問題發(fā)展即時通信軟件嵌入手機(jī)即時通信工具的互聯(lián)互通6.3C2C電子商務(wù)——Web2.0應(yīng)用Web2.0的概念

2004年國際Web2.0大會：Web2.0是將“互聯(lián)網(wǎng)作為一個平臺”。

維基百科全書：Web2.0是國際互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的一個階段的統(tǒng)稱——國際