項目三 交易磋商

項目三交易磋商《國際貿(mào)易實務(wù)》學(xué)習(xí)目標(biāo)1、知識目標(biāo)（1）了解詢盤的策略；（2）掌握發(fā)盤的構(gòu)成條件、有效期以及撤回與撤銷；（3）掌握還盤的法律意義與具體操作；（4）熟悉接受應(yīng)具備的條件及相關(guān)法律運用。2、技能目標(biāo)

掌握交易磋商的流程與信函寫作。重點與難點重點：交易磋商的寫作要求和規(guī)范。難點：

（1）英語語法；

（2）有效發(fā)盤的構(gòu)成條件；

（3）有效接受應(yīng)具備的條件。內(nèi)容安排任務(wù)4接受操作任務(wù)2發(fā)盤操作任務(wù)1詢盤操作任務(wù)3還盤操作課后練習(xí)獨立實踐項目導(dǎo)入

孫晨已經(jīng)到公司有了一段時間，并基本了解了自己的工作職責(zé)。為盡快做出成績，孫晨已經(jīng)開展了較為詳細(xì)的市場調(diào)查，初步選擇了潛在的合作伙伴。但如何讓對方了解他的意圖？如何進行有效的溝通才能促成實質(zhì)性的業(yè)務(wù)關(guān)系？本項目擬通過詢盤、發(fā)盤、還盤和接受四個操作任務(wù)來實現(xiàn)與潛在客戶的有效溝通，最終促成外貿(mào)合同的制定和交易的實現(xiàn)。任務(wù)1詢盤操作一、詢盤的概念詢盤（Enquiry），是指買方為了購買或賣方為了銷售貨物而向?qū)Ψ教岢鲇嘘P(guān)交易條件的詢問。詢盤的主要目的是試探對方對交易的誠意和了解其對交易條件的意向，其內(nèi)容可以是只詢問價格，也可以詢問其他交易條件，內(nèi)容一般包括價格、質(zhì)量、數(shù)量、包裝、交貨日期及支付方式等等。詢盤可以由買方發(fā)出，也可以由賣方發(fā)出；可以采用口頭方式，也可以采用書面方式；寫信人泛泛地詢問一般為一般性的詢盤，寫信人針對某一商品具體的詢問為具體詢盤。任務(wù)1詢盤操作二、寫作策略

1.說明信息來源。即如何獲得對方的資料，比如通過他人介紹、報刊雜志、網(wǎng)上信息等。常用的表達(dá)包括：WelearnedfromtheCommercialCounselor’sOfficeinyourcountrythatyouareinterestedinchinaware.WehaveobtainedyournameandaddressfromtheInternet.Yourfirmiskindlyrecommendedtousbyyoursisterfirm.任務(wù)1詢盤操作二、寫作策略

2.說明寫信的目的。比如想擴大交易量或商品銷售地區(qū)、建立長期業(yè)務(wù)關(guān)系等。常用的表達(dá)包括：Wearewritingtoyoutoestablishlong-termtraderelationswithyou.InordertoextendourbusinesstoSouthAmerica,wearewritingtoyoutoseekpossibilitiesofcooperation.Wetakethelibertyofwritingyouwithaviewtobuildingupbusinessrelationswithyourfirm.任務(wù)1詢盤操作二、寫作策略

3.自我介紹。包括公司性質(zhì)、業(yè)務(wù)范圍、宗旨、公司經(jīng)營優(yōu)勢等。常用的表達(dá)包括：Weenjoyagoodreputationinbothdomesticandoverseasmarkets.Wearealeadingcompanywithmanyyears’experienceinthisline.Weareexportersoflong-standingandhighreputation,engagedinexportationofChinesetea.任務(wù)1詢盤操作二、寫作策略

4.產(chǎn)品介紹。若明確對方需求，宜選取某類特定產(chǎn)品，進行具體的推薦；若不明確對方需求，宜選用對企業(yè)產(chǎn)品整體情況作籠統(tǒng)介紹（如附上商品目錄、報價單或另寄樣品共對方參考）。常用的表達(dá)包括：Art.No.88,ournewlylaunchedproduct,isofsuperiorquality,humanizeddesignandcompetitiveprice.Togiveyouageneralideaofourproducts,weareairmailingyouunderseparatecoverourcatalogueforyourreference.任務(wù)1詢盤操作二、寫作策略

5.激勵性結(jié)束語。即希望對方能給予答復(fù)或采取相應(yīng)的行動。常用的表達(dá)包括：Yourcommentsonourgoodsoranyinformationonyourmarketdemandwillbeappreciated.Thankyouinadvanceforyourclosecooperation.Weawaityourfurthernewswithkeeninterest.Weshallbepleasedtoassistyouineverywaywecan.任務(wù)1詢盤操作三、項目分析孫晨通過之前的市場海外調(diào)查，查到一組潛在客戶清單，并最終確認(rèn)加拿大A服裝公司是最有可能與本公司建立業(yè)務(wù)關(guān)系的目標(biāo)。經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)和theCanadianChamberofCommerce（加拿大商會）等各種渠道，孫晨搜集到了關(guān)于此公司的信息，找到了該公司的E-mail地址，并準(zhǔn)備撰寫一份詢盤郵件。2012年12月27日，孫晨將向其銷售睡衣一事向加拿大A公司發(fā)了一份電子郵件，表達(dá)了欲與其建立關(guān)系的愿望。任務(wù)1詢盤操作項目例文：Dec.27,2012DearSirs,ThroughthecourtesyoftheCanadianChamberofCommerce,wearegiventoknowthatyou,A,areoneofthelargestimportersofthepajamasofvariousstylesandsizes.Weare,therefore,writingyouwithakeendesiretoentireintobusinessrelationswithyou.Wetakethisopportunitythattheabove-mentionedgoodswehandlearewelcomedbydomesticandoverseasclientsformanyyears.Owingtoagoodreputationofourgoodssuperiorinquality,webelievethatshouldyoufavoruswithenquiriesforyourspecificrequirements,weareinapositiontosupplyyouwithfirstclassgoodsatcompetitiveprices.Wearelookingforwardtoreceivingyourfirstorder.Yourssincerely,SunChen參考譯文2012年12月27日

敬啟者：

您好！承蒙加拿大商會介紹，我們得知，貴公司，即A，是經(jīng)營各類型號和尺寸睡衣的大型進口企業(yè)之一。因此，我們寫信給您，衷心希望與貴公司建立業(yè)務(wù)關(guān)系。

我們借此機會介紹一下我公司的產(chǎn)品。多年來，我公司的睡衣出口貿(mào)易在海內(nèi)外大受歡迎。正因我們的產(chǎn)品以其上乘的質(zhì)量而享受盛譽，我們相信，如果有幸收到貴公司的訂單，我們將會以優(yōu)惠的價格向貴公司提供一流的產(chǎn)品。

期待收到您的第一筆訂單。謹(jǐn)啟孫晨任務(wù)1詢盤操作三、項目分析讓孫晨欣喜的是，在一個星期之后，加拿大A服裝公司進行了復(fù)電，表示有意與上海東浩外服有限責(zé)任公司建立業(yè)務(wù)關(guān)系，并向獲知更為詳細(xì)的商品信息。任務(wù)1詢盤操作項目例文：Jan.4,2013DearSun,ThankyouverymuchforyourenquiryofDec.27introducingyourproductstous.Wearegladtoinformyouthatweareveryinterestedinyourpajamas.Thereisasteadydemandhereforthemofhighqualityandwouldliketoreceivefromyoubyairmailcatalogues,brochuresandallnecessaryinformationregardingthesaidgoods.Meanwhile,pleasequoteusyourlowestpriceCFRVancouver,Canadaforthespecificationandquantityofthegoodsasfollows:Pleasestateyourearliestdateofshipmentandyourpaymentterms.Shouldyourpricebefoundreasonableanddeliverydateacceptable,wewillplaceregularordersforfairlylargenumbers.Welookforwardverymuchtothepleasureofhearingfromyou.Yoursfaithfully,Jimmy參考譯文2013年1月4日

尊敬的孫先生，您好！

感謝您在12月27日發(fā)函向我們介紹貴公司的產(chǎn)品。

很高興通知您，我們對您介紹的睡衣很感興趣。我們的市場對品質(zhì)高的睡衣有著穩(wěn)定的需求量，在此希望您通過航空郵件給我們寄送產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品手冊和其他涉及上述產(chǎn)品的信息。同時，請把產(chǎn)品（加拿大渥太華CFR價）的最低價格報給我們。訂購產(chǎn)品的數(shù)量和詳細(xì)信息如下：

另請告知你方最早的裝貨日期和付款方式。

倘若你方提供合理的價格并安排合適的裝貨日期，我們將在未來向你們定期訂購可觀數(shù)量的貨物。

希望盡快收到您的來信。您誠摯的吉米任務(wù)1詢盤操作四、詢盤的注意事項

1.詢盤不一定要有“詢盤（enquiry）”字樣，凡含有詢問、探尋交易條件或價格等方面的意思表示均可視作詢盤處理。2.業(yè)務(wù)中詢盤雖無法律約束力，但當(dāng)事人在考慮詢盤時應(yīng)盡量避免只是詢價而不購買或不售貨，以免失掉信譽。3.詢價時，詢價人不應(yīng)只考慮如何詢問商品的價格，也應(yīng)注意詢問其他交易條件，爭取獲得比較全面的交易信息或條件。4.要尊重對方詢價，對對方的詢價，無論是否出售或購買均應(yīng)及時處理與答復(fù)。5.詢盤可以同時向一個或幾個交易對象發(fā)出，但不應(yīng)在同一時期集中作出，以免暴露我方銷售或購買意圖。任務(wù)2發(fā)盤操作一、發(fā)盤的概念發(fā)盤（Offer），又稱發(fā)價或報價，在法律上成為“要約”，是買賣雙方中的一方（發(fā)盤人）向另一方（受盤人）提出各項交易條件，并且愿意按這些條件與受盤人達(dá)成交易、訂立合同的一種表示。在實際業(yè)務(wù)中，發(fā)盤通常是一方在收到對方的詢盤之后提出的，也可以是在沒有對方詢盤的情況下直接發(fā)出。多數(shù)情況下，發(fā)盤由賣方發(fā)出，稱作售貨發(fā)盤（SellingOffer）；若發(fā)盤由買方發(fā)出，稱作購貨發(fā)盤（BuyingOffer）或遞盤（Bid）。

發(fā)盤分為實盤和虛盤兩類。實盤（firmoffer），是指不可撤銷的發(fā)盤；虛盤（non-firmoffer），是指在有效期之前可以撤銷的報盤。任務(wù)2發(fā)盤操作二、發(fā)盤的構(gòu)成要件

1.發(fā)盤應(yīng)向一個或一個以上特定的人提出2.發(fā)盤內(nèi)容十分確定（1）應(yīng)標(biāo)明貨物的名稱；（2）應(yīng)明示或暗示地規(guī)定貨物的數(shù)量或規(guī)定確定數(shù)量的方法；（3）應(yīng)明示或暗示地規(guī)定貨物的價格或規(guī)定確定價格的方法。

3.表明發(fā)盤人受其約束

4.傳達(dá)到受盤人任務(wù)2發(fā)盤操作三、發(fā)盤的有效期在國際貨物買賣中，凡是發(fā)盤都有有效期，作為對方表示接受的時間限制，超過發(fā)盤規(guī)定的時限，發(fā)盤人即不接受其約束。根據(jù)《公約》第15條第1款規(guī)定：“發(fā)價于送達(dá)被發(fā)價人時生效”。發(fā)盤人對發(fā)盤有效期可做明確的規(guī)定，也可不做明確的規(guī)定。明確規(guī)定有效期并非是構(gòu)成發(fā)盤的必要條件，如果發(fā)盤中沒有明確規(guī)定有效期，受盤人應(yīng)在合理時間內(nèi)接受，否則無效。所謂“合理時間”，需要視交易的具體情況而定，一般按照慣例處理?！豆s》還規(guī)定，采用口頭發(fā)盤時，出發(fā)盤人發(fā)盤時另有聲明外，受盤人只能當(dāng)場表示接受，方為有效。采用函電成交時，常見的明確規(guī)定有效期的方法主要有兩種：一是規(guī)定最遲接受的期限，如“限×月×日復(fù)到此地”；二是一段接受的期限，如“發(fā)盤的有效期為5天”，當(dāng)然此種方法需要存在發(fā)盤有效期計算的起訖時間。需要注意的是，在國際貿(mào)易磋商過程中，當(dāng)發(fā)盤規(guī)定有效期時，還應(yīng)考慮交易雙方因營業(yè)地點不同而可能發(fā)生的時差問題。任務(wù)2發(fā)盤操作四、發(fā)盤的撤回與撤銷1.發(fā)盤的撤回發(fā)盤的撤回，是指發(fā)盤人將尚未被受盤人收到的發(fā)盤予以取消的行為。2.發(fā)盤的撤銷發(fā)盤的撤銷，是指發(fā)盤人將已經(jīng)被受盤人收到的發(fā)盤予以取消的行為。撤銷的條件是在受盤人發(fā)出接受通知之前將撤銷的通知傳達(dá)到受盤人。不可撤銷的條件有：

（1）發(fā)盤規(guī)定了有效期，在有效期內(nèi)不能撤銷；如果沒有明確規(guī)定有效期，但有其他方式表示發(fā)盤不可撤銷。如在發(fā)盤中使用了“不可撤銷”、“在未獲貴公司答復(fù)前不另向其他人發(fā)盤”等字樣，那么在合理時間內(nèi)該項發(fā)盤不能撤銷。

（2）受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不可撤銷的，并采取了一定的行動。如受盤人曾發(fā)出詢盤，稱某企業(yè)需要某大型機器，請發(fā)盤；在收到發(fā)盤后，本著對該發(fā)盤的信賴，與該企業(yè)聯(lián)系洽談，這該項發(fā)盤就不能撤銷。應(yīng)該指出的是，內(nèi)容完整、表述明確的發(fā)盤，能夠撤銷的案例是很少的。任務(wù)2發(fā)盤操作五、發(fā)盤的失效發(fā)盤的失效，是指發(fā)盤法律效力的消失。《公約》第17條規(guī)定：“一項發(fā)盤，即使是不可撤銷的，于拒絕通知送達(dá)發(fā)盤人時終止。”也就是說，當(dāng)受盤人不接受發(fā)盤的內(nèi)容，并將拒絕的通知送到發(fā)盤人手中時，即使未到發(fā)盤的有效期，原發(fā)盤也失去效力，發(fā)盤人不再受其約束。此外，還有以下幾種情況會造成發(fā)盤的失效：1.受盤人做出還盤；2.發(fā)盤人依法撤銷發(fā)盤；3.發(fā)盤人規(guī)定的有效期屆滿；4.人力不可抗拒的意外事故造成發(fā)盤的失效；5.在發(fā)盤被接受前，當(dāng)事人喪失行為能力、死亡或法人破產(chǎn)等。任務(wù)2發(fā)盤操作六、發(fā)盤的寫作策略

1.感謝對方的詢盤，并明確答復(fù)對方來函所詢問的事項。表達(dá)如：Thankyouforyourenquiryforournewlaunchedproducts.

2.闡明交易的條件（品名、規(guī)格、數(shù)量、包裝、價格、裝運、支付、保險等）。表達(dá)如：Asrequested,wearenowmakingyouthefollowingoffer:Commodity:ItemNo:Quantity:Price:Payment:Shipment:OurusualtermsofpaymentarebyconfirmedirrevocableL/Cavailablebydraftatsight.任務(wù)2發(fā)盤操作六、發(fā)盤的寫作策略

3.聲明發(fā)盤的有效期和約束條件。常用的表達(dá)如：Wewouldliketooffer,subjecttoyourreplyreachingusbefore…4.鼓勵對方訂貨。表達(dá)如：Wehopetheabovewillbeacceptabletoyouandawaitwithinterestyourearlyorder.Aswehavebeenreceivingarushofordersnow,wewouldadviseyoutoplaceyourorderassoonaspossible.任務(wù)2發(fā)盤操作六、發(fā)盤的寫作策略發(fā)盤因撰寫情況不同或背景不同，在內(nèi)容和要求上也會有所差異。

1.若發(fā)盤人計劃撰寫實盤，常用的表達(dá)包括：Thisoffer(will)remaineffective/open/valid/firmforaweekfromAugust4.Thisoffermustbewithdrawnifnotacceptedwithin3days.ThisofferisfirmsubjecttoyourreplyreachingherebeforeAugust4/reachingbyAugust4.2.若發(fā)盤人計劃撰寫虛盤，常用的表達(dá)包括：Thisofferissubjecttotheseller’sconfirmation.Thisofferismadewithoutengagement.任務(wù)2發(fā)盤操作七、項目分析孫晨將加拿大A公司的所需資料及交易的一些細(xì)節(jié)內(nèi)容向公司匯報，經(jīng)過最終確認(rèn)，孫晨于2013年1月8日復(fù)電告知對方，即完成初始發(fā)盤。任務(wù)2發(fā)盤操作項目例文：Jan.8,2013DearJimmy,Men’sandWomen’spajamasThankyouforyourenquirydatedJan.4,2013,inwhichyouexpressyoursatisfactionwithboththequalityanddesignofourgoods.Atyourrequest,weareofferingyouMen’sandWomen’spajamasCFRVancouver,Canadaasfollows:PaymentistobemadebyanirrevocableL/Cavailablebydraftatsight.Theofferisfirmsubjecttoyourearliestreplyherewithinoneweek.Thepricewillundoubtedlyresultinanincreasebecauseoftheincreasingpriceofthematerialsandlabor.Ourstockislimitedandthedemandisbrisk.Weshouldsuggestthatyoutakeallnecessarystepswithoutanydelay.Yourearlierreplywillbehighlyappreciated.Yoursverytruly,SunChen參考譯文2013年1月8日

尊敬的吉米，您好！關(guān)于男式和女式睡衣2013年1月4日您向我們詢盤，并對我們的產(chǎn)品質(zhì)量和設(shè)計表示滿意，在此表示感謝。

根據(jù)要求，我們在此向您提供對男式和女式睡衣加拿大渥太華CFR港口價，具體明細(xì)如下：

我們以不可撤銷的、見票即付的即期信用證進行付款。本實盤以你們一周之內(nèi)給予回復(fù)即可生效。

該價格將會因原材料和勞動力成本的增加而有所增長。因我們的庫存有限、客戶需求量大，我們建議你們立即做出決定。

早賜惠復(fù)將不勝感激。您誠摯的孫晨任務(wù)2發(fā)盤操作八、發(fā)盤的注意事項

1.鑒于發(fā)盤具有法律效力，對發(fā)盤人具有約束力，發(fā)盤人發(fā)出發(fā)盤后不能隨意反悔，一旦受盤人接受發(fā)盤，發(fā)盤人就必須按發(fā)盤條件與對方達(dá)成交易并履行合同（發(fā)盤）義務(wù)。2.發(fā)盤可以通過電傳、傳真、電子郵件等各種現(xiàn)代通信方式快速傳遞。正因為現(xiàn)代通信方式極為快速，所以發(fā)盤之前，發(fā)盤人要研究妥當(dāng)，將發(fā)盤人的交易條件全面、準(zhǔn)確、清晰地表達(dá)出來，以免陷于被動。3.對發(fā)盤有效期的時間上的規(guī)定要掌握適度，要把受盤人收到發(fā)盤及答復(fù)發(fā)盤的時間考慮進來，最佳有效期長度為5~7天。任務(wù)3還盤操作一、還盤的概念還盤（CounterOffer），是指受盤人在接到發(fā)盤后，不同意或不完全同意發(fā)盤人在發(fā)盤中提出的條件，為了進一步磋商交易，對發(fā)盤提出修改建議。還盤可以用口頭或者書面的方式表達(dá)，可以針對價格、品質(zhì)、數(shù)量、裝運和支付方式等重要交易條件提出修改意見。任務(wù)3還盤操作二、還盤的法律意義從法律上講，還盤并非交易磋商的必經(jīng)環(huán)節(jié)。然而，在實際業(yè)務(wù)中，還盤的情況很常見，有時一項交易需要經(jīng)過還盤再還盤，即稱為返還盤（Counter-counterOffer）。此外，還盤是對發(fā)盤的一種拒絕，還盤一經(jīng)做出，原發(fā)盤即失去效力，發(fā)盤人不再受其約束。一項還盤等于是受盤人向原發(fā)盤人提出的一項新的發(fā)盤。還盤做出后，還盤的一方與原發(fā)盤人在地位上發(fā)生了變化。還盤者由原來的受盤人變成了新的發(fā)盤人，而原發(fā)盤人則變成了新盤的受盤人。新受盤人有權(quán)針對還盤能容進行考慮，決定接受、拒絕還是再還盤。如果還盤人在還盤后又反悔，要想重新接受原發(fā)盤，那只有在原發(fā)盤人表示同意后，合同才成立。當(dāng)然，如果還盤方能成功撤回還盤并在原發(fā)盤的有效期內(nèi)表示接受，合同是成立的。任務(wù)3還盤操作三、還盤的寫作策略

1.寫信原因。常用的表達(dá)如：WhilingappreciatingthequalityofyourChinesetea,wefindyourpricequotedistoohigh.

2.還盤理由。常用的表達(dá)如：Somemobilephonesofsimilarqualityfromothercountrieshavesoldhereatalevelabout20%lowerthanyours.

3.還盤要求與具體還盤內(nèi)容。常用的表達(dá)如：Shouldyoubereadytoreduceyourlimitby,say10%,wemightcometoterms.4.督促對方早日接受。常用的表達(dá)如：Itishopedthatyouwouldseriouslytakethismatterintoconsiderationandletushaveyourreplysoon.任務(wù)3還盤操作三、還盤的寫作策略當(dāng)然，根據(jù)還盤的次數(shù)，還盤的內(nèi)容也會有所差異。

1.還盤首先是對初始發(fā)盤的一種回復(fù)，一般受盤人還盤是希望與發(fā)盤人討價還價，信函寫作中常用的表達(dá)如下：MayIsuggestthatyoucouldperhapsmakesomeallowanceonyourquotedpricesthatwouldhelptointroduceyourgoodstoourcustomers?Inviewoftheabove,wesuggestthatitistoyourinteresttoacceptourpricewithoutdelay.Yourbidisoutoflinewiththecurrentmarketprice.任務(wù)3還盤操作三、還盤的寫作策略

2.還盤還有可能是對還盤的一種回復(fù)，即原發(fā)盤人可能同意或者拒絕原受盤人做出的新的發(fā)盤，信函寫作中常用的表達(dá)如下：WeareappreciativeofyourletterofJune8,requestingtoallowyouan8%reductioninprice.Weacceptyourcounter-offerofJune8,andarepleasedtoconcludethetransactionofbrocadehandbagswithyou.However,inordertodevelopourmarketinyourplace,wehavedecidedtoacceptyourcounter-offerasanexceptionalcase.任務(wù)3還盤操作四、項目分析加拿大A服裝公司于2013年1月14日對孫晨1月8日的發(fā)盤進行了還盤。復(fù)電中稱，商品的價格有些偏高，希望能夠降價，并對支付方式及裝運時間提出了新的要求。任務(wù)3還盤操作項目例文Jan.14,2013DearSun,Re.:Men’sandWomen’spajamas

WehavereceivedyourletterdatedJan.8,2013offeringusMen’sandWomen’spajamas.

Muchasweappreciatethequalityofyourpajamas,wehavetopointoutthatyourpriceismuchtoohigh.InformationindicatesthatthesameproductsfromothersuppliersarebeingsoldhereatalevelaboutUSD100perdozendeductedfromyouroffer.Wedonotdenythatthequalityofyourproductsisslightlysuperior,butthedifferenceinpriceshould,innocase,bethatbig.Tostepthetrade,weadjustthequantityandcounterofferasfollows,subjecttoyourreplyreachingusbefore5p.m.ourtime,Jan.20,2013:Astoyourinformation,themarkethasdeclinedalotsincethisyear,sowewouldrecommendyoutoacceptourcounter-offerasearlyaspossible.Yoursfaithfully,Jimmy參考譯文2013年1月14日

尊敬的孫先生，您好！回復(fù)：關(guān)于男式和女式睡衣

你們2013年1月8日給我們提供男式和女式睡衣報價的信函，我們已經(jīng)收到。

首先我們很欣賞你們的睡衣質(zhì)量。但是，我們不得不指出的是，你們的報價太高了。資料顯示，其他供應(yīng)商提供的相同產(chǎn)品的平均售價比你們的報價要低100美元/打。我們不否認(rèn)你們的產(chǎn)品質(zhì)量較好，但是價格上絕不會有如此懸殊的差異。

為了促成此次交易，我們調(diào)整了產(chǎn)品的購買數(shù)量，希望你們能夠在2013年1月20日下午5點之前給我們回復(fù)。我們的還盤信息如下：

關(guān)于市場行情，目前該產(chǎn)品的銷量已大幅度下降，所以我們建議你們盡早接受我們的還盤。您誠摯的吉米任務(wù)3還盤操作四、項目分析對于加拿大A服裝公司2013年1月14日的還盤，孫晨經(jīng)過認(rèn)真的分析，并向公司前輩請教之后，于2013年1月19日及時撰寫了回復(fù)信函，即返還盤。孫晨在對該信函的撰寫上關(guān)鍵要注意的是采用比較合理的表達(dá)方式對價格等具體信息進行恰當(dāng)?shù)恼{(diào)整。任務(wù)3還盤操作項目例文Jan.19,2013DearJimmy,Re.:Re.:Men’sandWomen’spajamasWenotefromyourletterofJan.14,2013thatthepricequotedbyusforthepajamasisfoundtobeonthehighside.Whileappreciatingyourcooperationfurnishingustheinformationaboutothersuppliersinyourmarket,weareregretfulthatweareunabletoreduceourpricetothelevelyouindicated.Wetrustyouwillagreethatthepricewequotedisquiteinlinewiththecurrentmarketifyoucomparethequalityofourgoodswiththatofothermakes.Moreover,themarketisfirmwithanupwardtendency,andthereisverylittlelikelihoodofthegoodsremainingunsoldoncethisparticularofferhaslapsed.Whileinviewofourlongandfriendlybusinessrelations,wegiveyouthefinalfirmofferasfollows:

Thisisthebestwecandoandnocounter-offerwillbeentertained.Pleasetaketheabove-mentionedpriceintoseriousconsiderationandnotethatthisofferisvalidonlyforoneweek.Yoursfaithfully,SunChen參考譯文2013年1月19日

尊敬的吉米，您好！回復(fù)：回復(fù)：關(guān)于男式和女式睡衣

我們注意到你們在2013年1月14日的信函中提出我們對睡衣的報價偏高。

首先對你方給我們提供的你方市場中其他供應(yīng)商的信息表示感謝，不過很遺憾，我們無法按照你方所提出的價格水平進行降價。相信你們一定會同意，如果將我們的產(chǎn)品如市場上其他的同類產(chǎn)品進行質(zhì)量上的比較，我們的報價是相當(dāng)符合目前的市場行情的。此外，我們的銷售市場確實處于上升趨勢，倘若此次沒有促成交易，我們的產(chǎn)品必定要被第三方訂走。我們很希望與你們建立長期友好的貿(mào)易關(guān)系，所以在此給你們確定了最終的實盤，具體信息如下：

以上是我們能做到的最大讓利，并不再受理你方再次還盤。請對以上報價慎重考慮，并提醒你方，此次報價有效期僅限一周。您誠摯的孫晨任務(wù)3還盤操作五、還盤的注意事項1.還盤屬于一種新的發(fā)盤，所以還盤也有法律效力，對新的發(fā)盤人具有約束力。2.還盤可以明確使用“還盤”字樣，也可不使用，只是在內(nèi)容中表示對發(fā)盤的修改。3.還盤可以針對價格，也可以針對交易商品的品質(zhì)、數(shù)量、裝運、支付等。還價時，一般只針對原發(fā)價提出不同意見和需要修改的部分，已同意的內(nèi)容在發(fā)價中可以省略。4.接到還盤后要與原發(fā)盤內(nèi)容進行核對，找出換盤中提出的新內(nèi)容，結(jié)合最新的市場變化情況和銷售意圖認(rèn)真考慮、妥善處理。5.還盤即意味著對對方的發(fā)盤的部分否定或全盤否定，因此，在還盤時一定要注意語氣和措辭。即使此次交易失敗，或許下次還有合作的機會。任務(wù)4接受操作一、接受的概念接受（Acceptance），在法律上稱作“承諾”，是買方或賣方同意對方在發(fā)盤中提出的各項交易條件，并愿意按照這些條件與對方達(dá)成交易、訂立合同的一種肯定表示。一方的發(fā)盤經(jīng)另一方接受，交易即告達(dá)成，合同即告訂立，雙方就應(yīng)該分別履行其所承擔(dān)的合同義務(wù)。任務(wù)4接受操作二、接受的構(gòu)成條件

1.接受必須由受盤人做出2.接受必須表示出來3.接受必須在發(fā)盤的有效期內(nèi)傳達(dá)到發(fā)盤人4.接受必須與發(fā)盤相符任務(wù)4接受操作三、接受的生效和撤回

1.接受的生效《公約》規(guī)定，接受于接受通知送達(dá)發(fā)盤人時生效。對口頭發(fā)盤必須立即接受，但情況有別者不在此限。2.接受的撤回《公約》第22條規(guī)定：“接受得予撤回，如果撤回通知于接受原應(yīng)生效之前或同時送達(dá)發(fā)盤人?！庇捎诮邮芩瓦_(dá)發(fā)盤人時才產(chǎn)生法律效力，故撤回接受的通知，只要先于原接受通知或與原接受通知同時送達(dá)發(fā)盤人，則接受撤回。接受生效后，合同已經(jīng)成立，接受不能撤銷。任務(wù)4接受操作四、逾期接受如果接受通知超過發(fā)盤規(guī)定的有效期限，或發(fā)盤未具體規(guī)定有效期限而超過合理時間才傳達(dá)到發(fā)盤人，就成為一項逾期接受，或稱遲到的接受。各國法律對于這種遲到的接受規(guī)定，發(fā)盤人不受其約束，該接受不具有法律效力。但也有例外的情況，《公約》第21條第1款規(guī)定：“逾期接受仍有接受的效力，如果發(fā)價人毫不遲疑地用口頭或書面將此種意見通知被發(fā)價人?！薄豆s》第21條第2款規(guī)定：“如果載有逾期接受的信件或其他書面文件表明，它是在傳遞正常、能及時送達(dá)發(fā)價人的情況下寄發(fā)的，則該項逾期接受具有接受的效力，除非發(fā)價人毫不遲延地用口頭或書面通知被發(fā)價人：他認(rèn)為他的發(fā)盤已經(jīng)失效?！卑础豆s》規(guī)定，如果發(fā)盤人于收到預(yù)期接受后，毫不遲延地通知受盤人，確認(rèn)其為有效，則該逾期接受仍有接受的效力。另一種情況是，一項逾期接受，從它使用的信件或其他書面文件表明，在傳遞正常的情況下，本應(yīng)該能及時送達(dá)發(fā)盤人，但由于出現(xiàn)傳遞不正常的情況而造成延誤，這種逾期接受仍可被視為是有效的，除非發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面形式通知受盤人，表示他的發(fā)盤已經(jīng)失效。任務(wù)4接受操作五、接受的寫作策略

1.說明寫信原因。表達(dá)如：WehavepleasureininformingyouthatwehavebookedyourorderNo.234.2.明確表示確認(rèn)交易的達(dá)成。表達(dá)如：ThankyouforyourOrderNO.123.WeacceptitandwilldispatchthegoodsearlyJune.任務(wù)4接受操作五、接受的寫作策略

3.再次確定交易條件。表達(dá)如：Asresultofourrecentexchangeofletters,wearepleasedtoconfirmthefollowingorderwithyou:Commodity:Quantity:Price:Color:Size:Shipment:Payment:任務(wù)4接受操作五、接受的寫作策略4.寄送有關(guān)的交易合同或確認(rèn)書。表達(dá)如：WeencloseherewithourS/CNO.123induplicate,oneofwhichpleasesignandreturntousforrecords.5.激勵性結(jié)束語。表達(dá)如：Wehopethatourhandlingwithyourfirstorderwillleadtofurtherbusinessbetweenusandmarkthebeginningofahappyworkingrelationship.任務(wù)4接受操作六、項目分析經(jīng)過雙方的深度磋商，最終加拿大A公司接受了孫晨所在的上海東浩外服有限責(zé)任公司的貿(mào)易條件，并表示愿意與東浩簽訂外貿(mào)合同。任務(wù)4接受操作項目例文：Jan.23,2013

DearSun,YourletterofJan.19,2013hasbeenreceived.Inviewofourrecentexchangeofletters,wedecidetoacceptyourprices.Inreply,wearepleasedtoconfirmthisorderwithyouonthefollowingtermsandconditions:

Pleasesendusyourcontractassoonaspossibleandweareverygladtohavemadethedealwithyou.Yoursfaithfully,Jimmy參考譯文2013年1月23日

尊敬的孫先生，您好！

你方2013年1月19日的信函已收。經(jīng)過多次信函交流，我們決定接受你方報價。

此信回復(fù)，主要目的是與你方確認(rèn)我們此次訂單，核對信息如下：

請盡快將合同寄給我們。很高興與你們進行此次交易。您誠摯的吉米任務(wù)4接受操作六、項目分析收到此接受信函后，孫晨立即開始與公司進行協(xié)商，最終擬定了此次業(yè)務(wù)的銷售合同，并對加拿大A公司進行了復(fù)電。任務(wù)4接受操作項目例文：Jan.25,2013DearJimmy,ThankyouforyourletterofJan.23,2013,inwhichyouhaveacceptedourpricesnarrowlycalculated.EnclosedisourSalesContractNo.112signedinShanghaionthe24thJanuary2013induplicate,acopyofwhichpleasesignandreturn.Wearepleasedtohavetransactedthisinitialbusinesswhityouandlookforwardtothefurtherexpansionoftradetoourmutualbenefit.Yourssincerely,Sun參考譯文2013年1月25日

尊敬的吉米，你好！

您2013年1月23日信函中確認(rèn)接受我方經(jīng)過精確計算的報價，在此表示感謝！

隨函附寄已簽字的123號采購合同一式兩份，簽字時間為2013年1月25日，地點在上海，并請簽退一份。

很高興與你方進行的初筆交易，希望在雙方在互惠互利的基礎(chǔ)上進一步擴大交易規(guī)模。您誠摯的孫晨任務(wù)4接受操作七、接受的注意事項

1.如果是我方表示接受，一般的注意事項有：（1）在表示接受之前，應(yīng)對洽商的函電或談判記錄進行認(rèn)真核對，當(dāng)確定對方提出的各項條件已明確、肯定、完整、無保留條款時，方可接受。（2）接受可簡單表示，如：“你9日發(fā)盤接受”，也可詳細(xì)表示，即將洽商的主要交易條件重述一下，表示接受。一般來講，對一般交易的接受，可采用簡單形式表示，但接受傳真或信函中須注明對方來電、信函的日期或文號；對大宗交易或交易洽商過程比較復(fù)雜的，為慎重起見，在表示接受時，應(yīng)采用詳細(xì)敘述主要交易條件的形式。（3）表示接受應(yīng)在對方報價規(guī)定的有效期之內(nèi)進行，并嚴(yán)格遵守其他有關(guān)時間的規(guī)定。（4）在表示接受前，詳細(xì)分析對方報價，準(zhǔn)確識別對方函件性質(zhì)是發(fā)盤還是詢盤，以免使自己被動或失去成交的機會。任務(wù)4接受操作七、接受的注意事項2.如果是國外客戶表示接受，一般的注意事項有：（1）收到國外客戶接收后，要認(rèn)真分析客戶接受的有效性，根據(jù)客戶接受情況及我方經(jīng)營意圖，準(zhǔn)確把握合同成立與不成立的法律技巧。（2）只要對方接受有效，即使情況變化對我方不利，我方仍應(yīng)同客戶達(dá)成交易、訂立合同，維護我方信譽。（3）當(dāng)國外客戶接受我方實盤時，對一些非重要交易條件作出輕微改動，按照國際貿(mào)易習(xí)慣和慣例，應(yīng)視為有效的接受。商務(wù)信函常用詞匯獨立實踐背景：

2013年1月4日，美國一家經(jīng)營男士西服的公司的海外業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人Linda通過E-mail聯(lián)系了上海東浩外服有限責(zé)任公司的孫晨，告知目前美國市場上需要一批男士西服，希望從東浩公司進口質(zhì)量優(yōu)良的、價格合理的男士西服。獨立實踐（一）要求：1.要體現(xiàn)交易磋商的目標(biāo)性、可行性、操作性和經(jīng)濟性。2.可分小組召開討論會議，研究在磋商過程中如何合理的表達(dá)我方觀點，使我方盡可能地獲益同時也能達(dá)成交易。獨立實踐（二）實施步驟共分4個練習(xí)：1.詢盤請以美國公司海外業(yè)務(wù)部的負(fù)責(zé)人Linda的身份撰寫一封詢盤郵件，主要內(nèi)容包括：（1）有意訂購大批XL/XXL/XXXL的男士西裝；（2）希望對方郵寄相關(guān)的產(chǎn)品圖冊和樣品布料；（3）咨詢?nèi)绻嗁?000套黑色男士西裝有何折扣。獨立實踐（二）實施步驟2.發(fā)盤請以上海東浩外服有限責(zé)任公司孫晨的身份撰寫一封發(fā)盤郵件，涉及的內(nèi)容主要有：（1）已經(jīng)將產(chǎn)品圖冊和樣品布料發(fā)給對方，并告知對方鑒于對方訂購數(shù)量較大，并希望未來有更長期的合作，該男士西裝原價FOB紐約港價為200美元，現(xiàn)以打95折的價格進行交易。（2）男士西裝信息和報價：獨立實踐（二）實施步驟3.還盤請以美國公司Linda的身份撰寫一份還盤郵件，希望以CFR紐約港價進行交易，并希望在2013年2月20日之前發(fā)貨。若上述兩項要求同意，則愿意簽訂銷售合同，立即達(dá)成此次交易。獨立實踐（二）實施步驟4.接受請以上海東浩外服有限責(zé)任公司孫晨的身份撰寫一份接受郵件，具體內(nèi)容如下：（1）表示愿意接受對方還盤中提出的要求；（2）同時寄送銷售確認(rèn)書，并請收到后簽退一份；