實(shí)戰(zhàn)：低成本營銷有一個(gè)“必殺秘籍”

實(shí)戰(zhàn)：低成本營銷有一個(gè)“必殺秘籍”

小馬宋：做過暴風(fēng)影音高級市場總監(jiān)、奧美互動助理創(chuàng)意總監(jiān)、藍(lán)色光標(biāo)策略總監(jiān)、暴風(fēng)魔鏡創(chuàng)意合伙人、第九課堂聯(lián)合創(chuàng)始人。2007年獲得戛納廣告節(jié)綜合傳播項(xiàng)的銅獅獎(jiǎng)，寫過一本書叫《一本全是廣告的書》，寫過一個(gè)坊間盛傳的《一個(gè)廣告文案的自白》系列，策劃過一些案例，比如10年“世界杯期間最牛的公司制度”，比如和羅輯思維一起做的“甲方閉嘴”活動一、低成本營銷是一件很難的事營銷這件事，一個(gè)人大學(xué)上四年，然后上研究生可能都學(xué)不完，所以一個(gè)小時(shí)的時(shí)間確實(shí)不知道該怎么分享。插坐學(xué)院給我的題目是“零預(yù)算如何做營銷”，說實(shí)話我覺得也有點(diǎn)標(biāo)題黨的嫌疑，這是可遇而不可求的，當(dāng)然，這也不是不可能哈~我們做廣告，只要是投資回報(bào)率高就可以盡管去做，并不是一定要低成本。比如說做淘寶的，如果你用100萬做廣告，帶來500萬的成交，最后有50萬的利潤。那就是用100萬賺到了50萬，為什么不去投廣告呢？甚至我再次可以投1000萬，去賺到500萬，這并不是一個(gè)低成本的營銷，但是他是有效的，而且它是可以獲得固定收益，固定回報(bào)的。所以，營銷首先不要想著如何做低成本營銷，這個(gè)事做起來非常難。二、但低成本營銷也不是一件不可能是事主持人：在商業(yè)社會中，大家的商業(yè)邏輯都是希望有一個(gè)少的投入然后有一個(gè)盡可能多的產(chǎn)出吧？恩，我估計(jì)今天來聽課的應(yīng)該都是沒有錢的哈，都是沖著這個(gè)標(biāo)題來的。其實(shí)，也可以做到。但你要知道我們所謂的任何成交都是有成本的。比如，你沒有錢，你又很想獲得錢，但是你又沒有技能，你去xxx馬上就可以賺到錢了，那你的成本是什么呢？起碼你付出了你的身體吧，這就是你的成本。這個(gè)成本對一個(gè)嫖客來說是稀缺的，但是對于你來說，只要你拉下臉來，一定是不稀缺的。給大家推薦一本書叫《沃頓商學(xué)院最受歡迎的談判課》，這里面講了一個(gè)談判常用的技巧——不等價(jià)交換。就是有一件對你來說很容易辦到，但是對別人來說是很難的事，你把這件事交換給他，同時(shí)他也回饋給你一件在你看來很困難，但是在他看來很容易的一件事。比如說，我想辦一個(gè)工商執(zhí)照，對于工商局的人來說這是很容易的，但對于我來說是困難的。假如我給他5000塊錢，結(jié)果他一天就給我辦完了。這就是不等價(jià)交換，因?yàn)樗ㄊ昼娋湍苻k好的事情，你卻給了他5000塊錢，你覺得這合理嗎？似乎不合理，可是你反過頭來想，如果你自己去辦成這件事情，那不知道要花多少時(shí)間。再比如說，有人想約小馬宋吃飯，我曾經(jīng)在公眾號標(biāo)過價(jià)錢，就是一小時(shí)2000，有人就覺得這個(gè)很難接受，太高了！可是你有了解小馬宋嗎，最終你又能提供給他什么呢？比如說我的小孩找幼兒園比較困難，而你們家正好是辦幼兒園的或者認(rèn)識人，你就可以提出來說，小馬宋我可以幫你搞定這個(gè)學(xué)區(qū)的名額，那這個(gè)就非常非常有價(jià)值，我豈止可以和你吃一頓飯，我甚至可以和你吃一年的飯，這就叫不等價(jià)交換。就是在你來說很好辦，但是對我來說很難辦。再比如說我一年講50次課，課件都一樣，那我其實(shí)只是再給你講了一遍我的課件而已，我覺得對我來說沒有什么，這也是不等價(jià)交換?！裾f到營銷上，我可以給大家舉幾個(gè)類似的例子在創(chuàng)辦第九課堂的時(shí)候，我曾經(jīng)用很小的一段話去換得了一個(gè)很大的收益。當(dāng)時(shí)我們在建外SOHO，那個(gè)社區(qū)大概有30棟樓，每棟樓大概有20~30層，大概算一算里面有多少人？一層50人的話，那這個(gè)社區(qū)就有大概三萬到四萬人，我如何能夠讓這四萬人都知道第九課堂呢？如果我找到這四萬人，一個(gè)人的成本是五塊錢的話，那就是幾十萬的價(jià)值，如何去搞定它？有一天，我突然看到建外SOHO的街道辦事處發(fā)了一個(gè)通知，說幫大家舉辦了一個(gè)學(xué)習(xí)活動，歡迎大家去聽。我就想，對于一個(gè)街道辦事處來說，這樣的活動是可以作為他們年終業(yè)績的，到年終他們可以說我們舉辦了多少多少這樣的活動。于是，我們就找到了他們的主任，說我們有很多老師，可以幫他們每兩三周就舉辦一次這樣的活動，我自己也可以去講。那跟他談的回報(bào)是什么呢，就是把每一幢樓都貼上我們的海報(bào)，放上我們的二維碼，這樣做其實(shí)就相當(dāng)于我們在整個(gè)建外SOHO地區(qū)搞了一個(gè)分眾。這也是不等價(jià)交換，海報(bào)的價(jià)值對我們是很高的，我們這個(gè)課程對他也是，但是對于雙方自己而言就不是這樣，這就是通過不等價(jià)交換實(shí)現(xiàn)的低成本營銷。三、所有的營銷只是為了實(shí)現(xiàn)你的目的其實(shí)，不能說做一個(gè)微博、找一個(gè)明星代言或者打一個(gè)廣告就叫做營銷，我們做營銷都是有目的的，要以達(dá)到我的目的為標(biāo)準(zhǔn)。為什么就一定要發(fā)微博發(fā)微信做廣告呢，其實(shí)完全可以用其他方法去實(shí)現(xiàn)。●再舉一個(gè)第九課堂的例子在最早的時(shí)候，我們制作我們所有創(chuàng)始人的名片。我們的名片都做成了20元的打折券，當(dāng)我們和別人交換名片時(shí)，我們就把20元的打折券交給了對方。這個(gè)東西一是會吸引對方的注意，因?yàn)閺膩頉]有人會把名片做成一個(gè)營銷的工具；第二，它確實(shí)是可以拿這20元錢在我們網(wǎng)站上用的。這就是一個(gè)很小的創(chuàng)意，雖然它最后的成交量可能并不高，但是我想說的是我們?nèi)魏蔚囊粋€(gè)動作都可以給我們帶來營銷。我剛才在插坐學(xué)院上廁所的時(shí)候，就想到一件事，那就是所有的營銷都是講常識的。比如，我看到那個(gè)男廁所寫了一個(gè)“MAN”而且使用紙條拼成的，如果這是一個(gè)營銷的話，它就很差，為什么？因?yàn)榉浅ｋy識別，我們熟悉的標(biāo)志就是那個(gè)小人，而且上面寫了一個(gè)“男”。所以不要輕易去改變那些我們?nèi)粘Ｉ钪兴煜さ姆?，這也是一些營銷的常識。這個(gè)就不詳細(xì)講了，否則又有好多內(nèi)容。我們做所有的事情都有一個(gè)目的，至于是靠營銷去實(shí)現(xiàn)，還是靠其它方法去實(shí)現(xiàn)，都沒有關(guān)系。暴風(fēng)魔鏡前一段時(shí)間在招人，我們HR跟我說要招好多產(chǎn)品經(jīng)理，可是現(xiàn)在沒有候選人，怎么辦？那簡單辦法是什么？我們做一個(gè)H5的頁面，然后去傳播，告訴大家暴風(fēng)魔鏡有多好，什么都有，這是一種方法。我們也可以去拉勾網(wǎng)、智聯(lián)招聘、周伯通發(fā)廣告，讓大家知道我們在招人，這也是一種方法。但是，有沒有想過最基本的方法是什么？你就只要想，我們想要招到產(chǎn)品經(jīng)理的話，只要拿到產(chǎn)品經(jīng)理的名片就可以，接下來的事情讓HR來做。那我們怎么才能拿到互聯(lián)網(wǎng)公司產(chǎn)品經(jīng)理的名片呢？●產(chǎn)品經(jīng)理套餐后來我們就想了一個(gè)辦法，我們找到了西少爺，一家賣肉夾饃的店。他們在中關(guān)村有三家店，五道口、創(chuàng)業(yè)街還有新中關(guān)。然后我們跟他們合作推出了一個(gè)叫“產(chǎn)品經(jīng)理套餐”的產(chǎn)品。這個(gè)套餐就是一份涼皮一個(gè)肉夾饃加一杯飲料。只要是產(chǎn)品經(jīng)理就可以拿著自己的名片用一塊錢來買這個(gè)套餐，即使你是借了你同事的名片冒名頂替的，也沒有關(guān)系，因?yàn)槲覀兊哪康木褪且玫疆a(chǎn)品經(jīng)理的名片而已。雖然到最后只有幾百個(gè)人吃了這個(gè)套餐，但是我們拿到了幾百個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理的名片，這個(gè)效果可能是我們從招聘網(wǎng)站投很久的廣告才可以拿到的。所以