實戰(zhàn)：如何玩轉朋友圈營銷

實戰(zhàn)：如何玩轉朋友圈營銷？

總的來說，營銷分為道和術。道注重研究營銷的基本思路和顧客購買的邏輯思維;而術注重一些基本技巧的使用，會因行業(yè)不同而各有所異。但是萬變不離其宗，只要多研究思考營銷的基本思路和路基思維，在遇到不同渠道、行業(yè)時，結合行業(yè)、渠道特征進行變換，一定可以找到合適的營銷方法。朋友圈的特性在朋友圈做營銷，要先研究朋友圈的特性。朋友圈特性很好理解，有兩個特性：朋友和圈子。朋友特性無論是你的微信圈還是你的QQ空間，你關注的或者關注你的都是朋友關系，至少是有過交流的人。這解決了交易中的第一個難題——信任。資本主義社會之所以能在短短幾百年中發(fā)展這么快，就是因為創(chuàng)造了企業(yè)制度，解決了交易中的信任問題，僅僅憑一張簽字蓋章的紙，你就敢把幾百萬、上千萬的貨款打到對方賬戶。同樣的朋友圈也有這個作用，我們可以很放心的把錢交給朋友。其實，在朋友圈做生意就是拿那自己的名譽做賭注，只要你還想在朋友中混，你就不可能坑蒙拐騙。圈子是朋友圈的第二個特性朋友圈的這個特性是和人脈圈子的特性一致的。俗話說，物以類聚，人以群分，能在一個圈子里混的肯定是有共同愛好或共同經(jīng)歷的人，這也是朋友圈營銷的價值所在。一個吃貨可以影響一群吃貨，所以當有個吃貨在圈子里發(fā)表關于“吃”的狀態(tài)后，會引發(fā)一群吃貨點贊、評價甚至轉發(fā)。當這條關于“吃”的狀態(tài)被轉發(fā)到另一個吃貨的圈子里時，則會引爆二次宣傳和擴散，這就是圈子營銷的病毒式擴散。如果讓這個吃貨發(fā)一條科技類的狀態(tài)，估計會很難引起關注，因為這個圈子里的人只對吃感興趣。朋友圈的這兩條特性，奠定了朋友圈營銷的強大威力和無限效果。那么在朋友圈，哪些內容更受歡迎呢?什么內容在朋友圈受歡迎？朋友圈最受歡迎的內容是新動態(tài)。如今天和某某去某地方吃了什么?今天去某處游玩了，我要開始減肥了等。朋友的動態(tài)，是朋友圈存在的價值所在，這是圈子的定律，因為大家都要在這個圈子里混下去，要共同維護著圈子穩(wěn)定，這要了解圈子里每一個人動態(tài)，以便不至于成為了圈外人。除此之外，我們還關注什么?當然是這個圈子形成的核心東西——共同的愛好。如果你是在吃貨圈，你肯定不會錯過圈子里發(fā)布的好吃的，如果你是IT行業(yè)的人士，那么羅永浩和王自如的舌戰(zhàn)你必然要查看，如果你愛好營銷，那么《定位理論是大忽悠?》這篇文章你絕不會錯過。當然還有時事熱點、爆笑經(jīng)典、以及顛覆你日常的觀點，這些都會引來圍觀、點贊。朋友圈的局限圈的局限性，帶著美好的憧憬跳進了圈子泥潭，進入后你才發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實是如此的殘酷，無論是前進還是后退都那么艱難。朋友圈的大小(250法則)前文提過，無論是微信圈、還是QQ圈，其實，這都是你的人脈圈子，人脈圈子就要遵循一個基本的法則叫做250定律，也就是說你的朋友圈大小也就是250人左右，這里面包括了同事、鄰居、親戚、朋友。你可以查一下你的QQ好友，查查自己的微信好友，去除了那些“你都不知道他是誰”的陌生人，正常情況下你的好友數(shù)量會在250人左右。當然這也不能排除有些有更大影響力的人，他們的朋友圈可能會更大。通過一個250人的圈子，你能實現(xiàn)怎樣的宣傳效果呢?也許，你幻想過，當你把產(chǎn)品放到朋友圈的時候，圈內的朋友都會爭相關注、詢問、甚至購買?；蛟S，當你第一次在朋友圈發(fā)這樣的消息時，確實有不少朋友關注、詢問、甚至表示過購買，當你激情滿滿、興奮盎然的認為你找到成功的出路時，卻發(fā)現(xiàn)朋友們早已不再關注你的動態(tài)，仿佛整個世界的人都從你的圈子消失了。那為什么第一條營銷消息會引來這么多朋友關注呢?除了邊際效應遞減原則，還有一個重要的原因，你的狀態(tài)在朋友們眼中已經(jīng)從動態(tài)變成了廣告。當你第一次發(fā)代購消息，當你第一次發(fā)產(chǎn)品信息時，朋友們把它看作你的最新動態(tài)，好奇心以及圈子的規(guī)則讓他們開始對你噓寒問暖，你也興奮盎然的回答每一位朋友的問題，這一次，朋友了解了你的最新動態(tài)，這已經(jīng)足夠了。所以當你一次又一次發(fā)這類信息時，對他們、對這個圈子的維護已經(jīng)沒有價值了，甚至成了擾人厭煩的廣告信息了。這將是你遇到的第一個難題，無論是從朋友圈的影響力，還是從圈子廣告的持續(xù)效果都會對你造成致命打擊。朋友圈的轉化率(28法則)轉化率問題是所有商業(yè)活動都會面臨的問題，做朋友圈營銷也不例外，轉化過程中基本遵循了28法則，從消息送達就開始損耗了。以300人的朋友圈為例，大約有60人會看到你發(fā)送的消息，點開朋友的大約有12人，有興趣的只有2個人，真正購買的幾乎為零了。這將是第二個難題，也是無法回避的問題。當然這里面還有一個問題。先講一個笑話。記者問農民“如果你有一百畝地，你可以捐給國家嗎?”農民回答：“可以!”又問：“如果你有一百萬，你愿意捐給國家嗎?農民回答：“我愿意。”三問：“如果你有一頭牛，你愿意捐給國家嗎?”農民回答：“我不愿意?！庇浾咭苫螅骸盀槭裁?”農民答：“因我真的有一頭牛?！迸笥讶σ彩沁@樣，平常你發(fā)個狀態(tài)會有大量的點贊、評論和支持?？傻饶阏嬲拈_始圈子營銷時，你才發(fā)現(xiàn)很多人慢慢沉默了。因為這涉及到他們的利益，你代理的產(chǎn)品值不值得他們使用?你提供的價格是真優(yōu)惠還是在賺他們的錢?他們心里沒底，所以選擇了沉默。朋友圈的純度(興趣圈)其實真正的朋友營銷應該是在興趣圈的基礎上。有一個母嬰平臺，具體名字我記不清楚了。開始的時候就是幾個年輕的辣媽在QQ群里交流育兒心得，后來加入代購嬰兒產(chǎn)品。無所事事的辣媽，每天對嬰兒產(chǎn)品聊得火熱，后來圈子不斷擴大，更多的辣媽加入了這個圈子，在交流心得的過程中，認可了這個圈子并認同了圈子所推薦的產(chǎn)品。最終隨著圈子的擴大，做成了母嬰產(chǎn)品銷售的平臺。再看看你的圈子，有沒有討論的氛圍，你選擇的產(chǎn)品是否適合?怎樣玩轉朋友圈營銷?我們這里還是說“道”，說一些通用的理論。至于什么時候發(fā)送閱讀量高，什么樣的標題吸引人?這些操作內容你可多看看朋友圈中轉發(fā)火爆文章，看看那些吸引人的標題(如：用15秒打動對方?都學學;感冒就要多喝水，多少“常識”誤導你;金秋吃螃蟹的7個“禁忌”;吃一輩子核桃，居然不知道等)。要多看、多想、多分析。整合圈子、選對產(chǎn)品如果你只依靠朋友圈這條渠道銷售，那么你永遠成功不了。朋友圈的作用應該是輔助作用，而不是主要作用。你應該有其他渠道銷售貨物，朋友圈的作用是讓朋友知道你的動態(tài)。通過朋友圈告訴朋友們你在做化妝品代購，這就足夠了，不要在朋友圈里做產(chǎn)品促銷。因為朋友找你拿產(chǎn)品的時候，你給的是“朋友價”，而不是“促銷價”。這里你要明白你的圈子主要是哪類人群，如果你是科技男，火熱的朋友圈都圍繞科技產(chǎn)品討論，你突然代購化妝品，相信一定不合適。所以，你需要整合圈子，你原來的朋友圈遠遠不能達到你的要求，代購化妝品后，你需要去化妝品貼吧、論壇、QQ群、微博、網(wǎng)站等擴展人脈圈子，不斷的在這些地方交流、學習、發(fā)帖、回復，分散在網(wǎng)絡各個地方的愛好化妝品的人群就會通過各種途徑不斷融入到你的圈子里。當然如果你能建立專屬的QQ群、微信群那樣更好。這樣可以形成以你為核心的主圈子，以主圈子里骨干人員為核心的次圈子。當主圈子里有信息時，會被擴散到次圈子里。(看后面給朋友的朋友推薦產(chǎn)品的例子)世上沒有一步登天的方法，這個積累過程是漫長的，但是你的圈子人數(shù)會不斷增加，純度會不斷提高，同時你的專業(yè)知識也在不斷增多。打造“朋友+專家”的形象當你買電腦時，你是不是會找一個比較懂行的朋友陪著你挑選，而且他的建議你多數(shù)會采納。這就是“朋友+專家”威力。你也要在朋友圈打造這樣的形象。整合圈子的過程中，你不斷學習了相關的專業(yè)知識，要在朋友圈不斷釋放出來。當你作為一個專家在朋友圈出現(xiàn)的時候，你的威力就大大增強了。如你代理了化妝品，又通過圈子整合的過程中成了這方面的專家。當朋友圈中有人提到最近臉上長痘，你以專家的身份從專業(yè)+實踐經(jīng)驗的角度給予解答(臉上長痘多是某某某問題，應該如何、怎樣，用什么性質的化妝品比較好。那誰誰誰前一陣也長痘，給推薦了某某產(chǎn)品……結果如何等)，那么，這影響的不僅僅是一個朋友，而是影響了能看到這條信息的所有朋友，你在他們心目中就成了化妝品行業(yè)的專家，以后有相關問題都會來咨詢你，那時候你再順手賣點貨，豈不很簡單。你是這個主圈子的核心，當你朋友的朋友遇到相關問題后，也會通過朋友來咨詢你，這樣你就能通過二級朋友圈來影響更多人，突破了個人朋友圈的局限。知識分享、興趣討論你不能總是等著朋友來問，所以到這個階段，你的分享就非常重要了。分享時可以植入廣告，但是總體的落腳點在知識傳播，內容就非常廣泛了，你可以結合天氣、結合案例、結合熱點來搞點想關知識的傳播。這個過程是對圈子里朋友洗腦的過程，你要植入恐懼。如秋天來了，皮膚干燥等問題又要出現(xiàn)了，不做好防護，冬天會出現(xiàn)干裂、蛻皮等現(xiàn)象;如20多歲不保養(yǎng)，到30歲就來不急了等。知識分享一方面鞏固了你在朋友圈的專家地位，另一方面，也在變相的做產(chǎn)品廣告。這個過程中，有朋友跟進討論效果會更好。如你分享了去痘的知識，后面有朋友評論，“前幾天你推薦的產(chǎn)品用著挺好，痘痘現(xiàn)在基本都沒了”。朋友這一句評論的影響力遠遠大于你整篇分享的力度。所以要主推產(chǎn)品時，找?guī)讉€朋友給她們試用下，互惠原則會讓他們在某些時候主