做個專業(yè)的營銷人

做個專業(yè)的營銷人

文纓杰分享分享大綱一、觀念的轉(zhuǎn)變二、外呼前的充分準備三、外呼過程三大部分1、開場白（3點）2、正文部分（5點）3、結(jié)束語四、案例分析五、錄音分析一、觀念的轉(zhuǎn)變☆有些伙伴剛剛接觸電銷，或者對公司產(chǎn)品沒信心，覺得我們打電話過去給叔叔阿姨是在欺騙他們買我們的產(chǎn)品，不相信我們的產(chǎn)品可以幫助到他們。二、外呼前的充分準備1、硬件的準備：電腦、耳機、記事本（電子版或者紙質(zhì)）、相關(guān)病癥的資料和產(chǎn)品資料以及價格表

、筆、一杯溫水。2、軟件的準備：深呼吸，端正坐姿面帶微笑，調(diào)整心態(tài)。3、找好外呼的目標客戶，了解病人之前的病癥和購買記錄以及之前溝通的情況。三、外呼過程：開場白部分（1）☆、開場白的三要素:

1、自報家門：如:我是中食營科態(tài)立方的健康顧問XX。2、確認家長信息。如：請問你是XX叔叔/阿姨嗎？3、介紹打電話的目地。如：叔叔/阿姨，我們今天針對之前購買過我們產(chǎn)品的客戶做一個回訪同時帶給你們一個優(yōu)惠，耽誤您兩分鐘，您現(xiàn)在方便嗎？三、外呼過程：開場白部分（2）☆、開場白中遇到的重要問題及如何解決。1、為什么是外地號碼：叔叔/阿姨，你不用擔(dān)心，我們是針對全國中老年的叔叔和阿姨們服務(wù)的，我們營銷中心是在廣東，我們的廠家在東莞。2、為什會有我的資料：叔叔/阿姨我們是中食營科態(tài)立方的，您之前在XX哪里參與了我們的優(yōu)惠活動，今天我們主要是想了解一下您食用的情況的，請您不用擔(dān)心。3、切忌，遇到有質(zhì)問的客戶，態(tài)度一定要非常好，帶著笑容給客戶解析，讓客戶感受到你的真誠，勝過更多的言語！三、外呼過程：正文部分（1）☆、打入流程：

1、聊家常

2、問癥狀

3、講病因

4、提建議

5、推產(chǎn)品

6、說優(yōu)惠

7、假設(shè)成交

8、售后服務(wù)保障

三、外呼過程：正文部分（2）

☆、推薦話術(shù)-三句半

第一句：“這是一款……產(chǎn)品”(特征)第二句：“它特別適合……”(優(yōu)點)第三句：“您使用了以后……”(利益)半句：“XX都在使用……”(例證)三、外呼過程：正文部分（3）

☆、推薦話術(shù)-三句半第一句：簡單來說，增強免疫力粉中的主要成分小麥低聚肽他能促進腸道益生菌繁殖，加快腸道蠕動，同時可以修復(fù)胃腸粘膜促進潰瘍面愈合。第二句：它特別適合體質(zhì)虛弱，腸胃不好，吸收不好，術(shù)后康復(fù)者。第三句：您使用了以后不管是免疫力，營養(yǎng)吸收不均，腸胃負擔(dān)、身體體質(zhì)都可以得到全面的改善。半句：舉個例子，我們在XX地方的一位83歲的糖尿病叔叔……。

三、外呼過程：正文部分（4）☆、答疑解惑-異議處理流程

1、了解異議原因；2、細心傾聽異議；3、認同客戶感受；4、處理異議；5、若異議不能真正地被處理(如價格)，引導(dǎo)客戶用另一個角度去看異議；6、重復(fù)及強調(diào)產(chǎn)品/服務(wù)對客戶的益處；7、嘗試促成交易。三、外呼過程：正文部分（5）☆、促成技巧-成交時機把握

1、找毛病/討價還價時2、產(chǎn)品介紹完時3、客戶認同你觀點時4、解決一個客戶異議時5、詢問使用方法時三、結(jié)束語☆、注意事項：

1、再次核實地址電話和物品數(shù)量。

2、提醒我們發(fā)的是宅急送快遞，大概五到七天到達，收到后要開箱檢查數(shù)量是否正確。

3、提醒收到后來電，我們告知服用的方法和注意事項。

四、案例分析（一）：

客服甲

客服甲：叔叔，請問你有高血壓嗎?

患者：有的。

客服甲：我們這里有治療高血壓的淄醇納豆，效果很好，很超值，你要不要買幾瓶？患者：不好意思，我家里還有很多，暫時不需要，謝謝。

客服甲：哦!沒關(guān)系，那您有需要時再給我電話好嗎?

患者：好的。再見!

案例分析（二）：客服乙

客服乙：叔叔，請問你最近身體怎么樣啊，血壓現(xiàn)在空腹高壓和低壓多少啊?

患者：身體不太好，血壓現(xiàn)在高壓170，低壓90。

客服乙：請問您這個高血壓情況多久了?

患者：有五六年了。

客服乙：啊!這么久了?那您不著急嗎?

患者：急啊，一直吃降壓藥啊

客服乙：叔叔，降壓藥只是暫時的幫你把血壓穩(wěn)定，但是它不能從源頭幫你治療好高血壓問題，而且長期服用降壓藥會使你的血管脆化沒有彈性，最后可能會導(dǎo)致腦梗腦溢血，這樣后果就很嚴重了?

患者：沉默。

客服乙：叔叔也不用太擔(dān)心，還是有辦法可以控制和解決的。只要把你血管的垃圾和血斑血栓溶解排出，慢慢的你服用的降壓藥也可以減少，血管慢慢恢復(fù)彈性，血壓也可以控制在穩(wěn)定的安全值。

患者：有什么辦法呢？客服乙：我可以給你開一個配方，但是你一定要配合我這邊的方案治療，但是首先你一定要有決心治療并且一定要配合我們治療，好吧?

患者：恩，我配合，你說說看。

客服乙：首先給你提兩個要求，第一不可以喝酒抽煙;第二，每天早上做適量的有氧運動，你可以做到吧？患者：好的，可以做到?？头遥汉芎?，這樣我就更有信心把你的高血壓治療好了，另外我給你配了三種治療高血壓最有效的保健品。

第一甾醇納豆是清理血管壁上血脂斑塊，讓管腔變寬，血流正常，從而達到降低血壓；第二瓜氨酸片是軟化血管，讓血管壁抗住更大壓力，防止血管壁的破裂；第三牛初乳氨基酸片提高吸收利用率。這三種一起配合使用一個療程下來你會感覺到明顯的改善，降壓藥也可以減半了，兩個療程血壓就基本穩(wěn)定的減下來了?；颊撸嘿M用要多少？

客服乙：叔叔，費用這個問題我相信你一定可以接受的，而且最重要的是有療效。因為我們這邊是廠家直接銷售的，所以價格都是市面上最優(yōu)惠的，我們也希望你用的好了給我們做做宣傳。我給你算了一下，你先帶一個療程一共是1200元，每個月400元就可以把你的高血壓穩(wěn)定下來了。患者：價格可不可以優(yōu)惠點？?？头遥菏迨澹覀兘o到你的是3盒的牛初乳氨基酸，6瓶的甾醇納豆，6瓶的瓜氨酸片，你在市面上任何一家保健品公司1200元都買不到這三個月的量，起碼要2000以上的，我們是廠家直銷才有這么優(yōu)惠的，像你那邊的禾健，他們很多產(chǎn)品都是在我們廠家拿貨銷售的?患者：猶豫中……。

客服乙：叔叔，這樣吧，我們是非常有誠意幫你治療的，也非常希望你用的好給我們做做推廣，今天我再申請給你送多兩瓶甾醇納豆，而且我們這邊會有健康顧問每個月都會聯(lián)系你跟蹤你的病情的，好吧?

患者：可以吧。

客服乙：謝謝叔叔你的信任，我們的服務(wù)和治療效果一定會讓你滿意的，另外和說說你說一下，一會會有我們物流部門給你來點確認一下你的地址和物品數(shù)量，你留意下電話。

患者：好的客服乙：另外提醒下叔叔你，收到貨之后一定要打開箱子檢查一下數(shù)量和產(chǎn)品對不對，對了才給錢快遞，你收到貨之后給個電話我，到時候我和你說一下怎么服用和一些注意事項，好吧??；颊撸憾鳎玫?。

客服乙：好的，謝謝叔叔你的支持，希望叔叔早日康復(fù)，叔叔再見。四、案例分析（三）：探尋客戶需求案例：老太太買水果老太太去買水果,第一個水果小販老王見有人過來看水果，連忙問老王：老奶奶，你想買什么水果呀？老奶奶：我想買點李子。老王：李子呀，我這里有呀，你看我的李子又大又甜，非常好吃的。老奶奶看了一下李子，然后搖搖頭走開了，什么也沒有買。而是走到了第二個水果小販小陳那里。

小陳見到有人來看水果，于是趕緊問小陳：老奶奶，想買些什么水果呢？老奶奶：我想買一兩斤李子回去。小陳：哦，老奶奶是想買李子呀，我這里可以算是李子專賣店了，大的、小的、甜子、酸的都有，你看你要買哪種的李子老奶奶：我想買點酸李子。小陳：好的，你看這邊的李子全是酸的，李老太太很高興，讓小陳給他稱了兩斤.小陳：為什么要買酸的水果呀，是家里有人特別愛吃嗎？老奶奶：是呀，兒媳婦懷孕了小陳：老奶奶，你知道懷孕的人最應(yīng)該補充什