云南東特-市場部年度市場規(guī)劃

云南東特汽車銷售服務(wù)有限公司

2014年度市場規(guī)劃

2014年1月16日云南東特汽車銷售服務(wù)有限公司YUNNANDONGTEAUTOSALES&SERVICECOMPANYLINITED目錄I、市場策略及活動計劃、展廳布置I、基盤客戶分析及維系I、網(wǎng)絡(luò)營銷規(guī)劃I、售后活動工作計劃I、市場部門基礎(chǔ)工作I、部門培訓(xùn)計劃I、增值服務(wù)市場擴展計劃I、14年市場工作目標(biāo)I、13年市場工作情況I、市場預(yù)算費用I、市場競爭環(huán)境分析云南東特汽車銷售服務(wù)有限公司YUNNANDONGTEAUTOSALES&SERVICECOMPANYLINITED目錄I、13年市場工作情況13年東特總客流量情況13客流目標(biāo)已經(jīng)完成，原因是隨著網(wǎng)絡(luò)客戶的增加，全年的客流量目標(biāo)已經(jīng)提前完成。13年東特客流目標(biāo)完成情況13年東特總新增客戶情況13年客流新增目標(biāo)也是已經(jīng)提前完成，11月份的新增降低是因為網(wǎng)絡(luò)電銷專員，車展結(jié)束未及時跟進網(wǎng)絡(luò)客戶，網(wǎng)絡(luò)客戶沒有新增。13年新增潛在客戶分析（分渠道對比）13年各渠道新增潛客數(shù)對比13年我們的客戶主要來源是網(wǎng)絡(luò)，占到了總客源的77%，也是我們客流增加的主要因素。問題：13年市場活動共收集潛客數(shù)量2296批次，活動參與人數(shù)8086人次。共組織實施外展外拓19次及27次店頭活動。部分店頭活動需進行顧客邀約時，邀約不積極，市場活動目標(biāo)難以達到。對策：對于店頭活動，相關(guān)人員邀約要及時有效，以保證客戶的到店率，對于在外組織的外展活動，要對外展銷售顧問的集客過程進行嚴(yán)格的管理監(jiān)督，以保證市場活動目的和銷售目標(biāo)的達成，活動的潛客表客戶信息要登記完整，方便集客信息的錄入。13年市場活動集客情況問題：13年共收集網(wǎng)絡(luò)客戶14492批次，新增11586批，新增率79.94%。原因分為幾方面，一、信息錯誤；二、不在可銷售范圍內(nèi)（如玉溪地區(qū)的客戶）；三、由于跟進不及時。對策：對于4S店網(wǎng)絡(luò)平臺，多發(fā)布車型促銷信息，以增加網(wǎng)絡(luò)潛客量。銷售政策的變化要及時溝通，便于網(wǎng)絡(luò)軟文的發(fā)布與網(wǎng)絡(luò)答疑。網(wǎng)絡(luò)平臺管理人員繼續(xù)對每日的網(wǎng)絡(luò)訂單進行及時的收集與上報，相關(guān)管理者快速合理分配網(wǎng)絡(luò)客戶給銷售顧問并督促其及時跟進并反饋。13年網(wǎng)絡(luò)收集新增客流分析13年年末保有潛客量13年末，我店客戶保有量為1228，其中朗逸車型及帕薩特車型占比最大，分別為22%。途安車型保有客戶量較少。分級別中，C級客戶占比43%，高級別客戶較少。保有客戶渠道來源中，來電渠道客戶占比較大，這與13年網(wǎng)絡(luò)的重視有密切關(guān)系。13年東特市場推廣情況全年的廣告量較為平均，主要以商務(wù)處的聯(lián)合推廣為主，活動每月平均4次，主要以店頭活動為主，店頭活動主要是消化網(wǎng)絡(luò)潛客13年東特市場推廣費用情況從每月廣告費用及單車營銷成本可以看出，拉動全年單車營銷成本增加的是6月與11月的車展，其它每月的單車營銷成本保持在1200左右，是低于上海大眾新建店1389元單車營銷成本。13年市場推廣單車營銷成本13年目標(biāo)市場費用（按100%足額率）13年實際市場費用13年市場推廣足額使用率1668.3912032251940342147.69%13年市場推廣費用分車型波羅朗逸桑塔納帕薩特途觀途安朗行總計分車型費用223304.1169122.8789948.2199873.6194675.984234.68279182.41940342車型集客29154847302827584150494121119401由圖可以看出，13年市場推廣的重點車型是桑塔納車型，其次為下半年新上市的朗行車型，因為朗行為新車，故前期市場費用投入較大，但客流增長還不穩(wěn)定。分車型客流中，朗逸車型及途觀車型具備較高的關(guān)注度及建卡量，每月只用部分市場費用便能維持較高的關(guān)注度，還需季度加強朗行及途安在我店的關(guān)注度。13年成交客戶類型情況從車型銷售情況與呈貢地區(qū)人群購買特點分析得出，呈貢區(qū)域客戶所購車型前三名為朗逸、polo、途觀車型，購買潛力很大。呈貢區(qū)客戶購買力符合我店銷售情況，但在成交客戶中占比不足，所以14年市場活動重點會放在開發(fā)呈貢周邊客戶，在增加銷量的同時保證售后忠實客戶。13年市場推廣——線上推廣成效總結(jié)13年的線上推廣主要以網(wǎng)絡(luò)為主，報紙投放為輔，紙媒廣告的廣告是為了不間斷保持車型關(guān)注度。紙媒雖然有較高的客戶覆蓋率，但實際我店實施效果并不理想，主要是因為：紙媒保鮮度不長，且覆蓋點多數(shù)在市區(qū)，對于4S店位置稍偏的我店來說，投放紙媒，對吸引客戶到店作用不大。網(wǎng)絡(luò)由于上傳的方便靈活，也會出現(xiàn)很多虛假、夸大廣告，誤導(dǎo)顧客。有關(guān)于優(yōu)惠政策、現(xiàn)車資源、最新報價的信息需要持續(xù)不斷的及時更新，否則會讓消費者對過期信息產(chǎn)生誤解及糾紛。對于網(wǎng)站，需要進一步規(guī)定網(wǎng)絡(luò)管理制度，明確各項職責(zé)，以提高網(wǎng)絡(luò)集客建卡率及轉(zhuǎn)化率。13年部分活動，網(wǎng)站軟文推送結(jié)合線下市場活動，維護工作的效果明顯上升。14年的應(yīng)在保持現(xiàn)有成績的基礎(chǔ)上加大信息量，重點更新網(wǎng)站，持續(xù)提升網(wǎng)上4S店排名。同時，在4S店網(wǎng)站的軟文推廣，除發(fā)布新車價格優(yōu)惠外，結(jié)合庫存狀況，編寫有吸引力的軟文進行推送。要繼續(xù)將增值服務(wù)部的：金融信貸政策、二手車置換政策、保險禮包政策、原廠附件；售后的保養(yǎng)套餐，工時抵用劵等進行組合打包成優(yōu)惠政策進行推送，擴大優(yōu)惠幅度及范圍廣度，配合消費者不同的需求，吸引客戶關(guān)注。13年市場推廣——市場活動成效總結(jié)目前4S店的市場活動主要分為店內(nèi)與店外，其次，按活動的優(yōu)惠形式來分，可分為，銷售政策優(yōu)惠類的活動，如母親節(jié)優(yōu)惠活動；另一類是增值部禮包優(yōu)惠活動，如“全新桑塔納原價置換”的置換活動，及其他信貸專享活動。增值服務(wù)方案作為活動政策來做市場活動在我店來說比較新穎，吸引了一定客戶的注意力，達成了一定的置換臺次寄評估臺次。13年市場活動共收集潛客數(shù)量2296批次（含車展集客），活動參與人數(shù)8086人次。共組織實施外展外拓19次及30次店頭活動。部分店頭活動需進行顧客邀約時，邀約不積極，市場活動目標(biāo)難以達到。對于店頭活動，相關(guān)人員邀約要及時有效，考核邀約量及邀約到店率，以保證活動客流量及成交量，對于在外組織的外展活動，要對外展銷售顧問的集客過程進行嚴(yán)格的管理監(jiān)督，以保證市場活動目的和銷售目標(biāo)的達成，活動的潛客表客戶信息要登記完整，方便集客信息的錄入。在傳統(tǒng)銷售價格優(yōu)惠的基礎(chǔ)上，搭配金融信貸政策，保險套餐、原廠附件或是二手置換政策（原價置換活動），增加優(yōu)惠形式，吸引客戶。云南東特汽車銷售服務(wù)有限公司YUNNANDONGTEAUTOSALES&SERVICECOMPANYLINITED目錄I、14年市場工作目標(biāo)14年客流分解目標(biāo)14年預(yù)計客流為25735批，新增潛客為17500，每月平均客流在2150批左右，每月平均新增潛客為1460批。14年東特市場費用預(yù)算210萬。根據(jù)13年市場工作的效果分析反饋，對下14年的市場工作進行調(diào)整和規(guī)劃，并且細分到了潛客目標(biāo)，期間重點放在網(wǎng)絡(luò)，周邊城中村地產(chǎn)項目，第三方資源的開發(fā)利用。

廣告重點放在本地的戶外廣告，其他媒體合作的店頭活動。

總客流目標(biāo)有效接待量新增潛客量14年目標(biāo)257352058817500銷量2000/11.4%轉(zhuǎn)化率=新增潛客目標(biāo)；新增潛客目標(biāo)/85%（建卡率）=有效客流目標(biāo)；有效客流目標(biāo)/80%（有效率）=總客流目標(biāo)14年東特上海大眾貢獻率目錄I、市場競爭環(huán)境分析外部市場環(huán)境分析14年昆明市場分析昆明市機動車保有量呈現(xiàn)持續(xù)快速增長的態(tài)勢。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2009年2月28日突破100萬輛。短短5年多時間，全市新增機動車80萬輛，2013年12月底達到195.6萬輛，年均增長32萬輛。從昆明整個汽車市場來看，機動車保有量增長較為穩(wěn)定，其中SVW市場占比在11%左右，據(jù)統(tǒng)計，購買人群主要來自城中村、周邊小區(qū)、老城區(qū)、行政中心企事業(yè)單位，有較強購買力，相比昆明其他SVW經(jīng)銷商作，雖然我們距離昆明城區(qū)較遠，并且資源優(yōu)勢不強，但作為呈貢區(qū)域唯一SVW經(jīng)銷商，針對呈貢客戶我們有獨特的位置優(yōu)勢，只要做好呈貢市場，就能完成好我們今年的經(jīng)營目標(biāo)。2013年云南各地區(qū)乘用車總上牌量對比分析總結(jié)：2013年云南乘用總上排量比12年上升了18.43%。4S店所在區(qū)域，昆明、普洱、大理、保山等區(qū)域每月起伏幅度較大。2013年云南各地區(qū)SVW-VW上牌量對比分析總結(jié)：2013年云南VW品牌上牌量比12年上升了32.96%；昆明區(qū)域占比也有所上升，大理地區(qū)增長比較平穩(wěn)，其中迪慶占比稍有下降。2013年云南各地區(qū)SVW-VW市場占比分析總結(jié)：相比2012年，13年云南SVW-VW的市場占有率，上升了1.4個百分點。4S店所在區(qū)域，怒江，紅河、迪慶等地的市場占有率均比云南地區(qū)平均占有率低。2013年云南地區(qū)總上牌量分析（2012VS2013）2013年云南市場總上牌量達到353780輛，除2月，6月上牌量比12年稍低外，其他時候，上牌量都呈上升趨勢。2013年云南地區(qū)SVW-VW上牌量分析（2012VS2013）總結(jié)：2013年云南區(qū)域SVW-VW品牌上牌量達到38472輛，比12年增長32.96%。除2月份上牌量稍低，其他月份均呈上升?？梢钥闯?，上海大眾品牌13年，在云南區(qū)域的市場占比是上升的。2013年云南地區(qū)前六廠商上牌量變化（2012VS2013）總結(jié)：云南地區(qū)前六廠商上牌量變化，各車型受市場影響一致。起伏趨勢相同。上海大眾與一汽大眾數(shù)字競爭較激烈。上牌量數(shù)據(jù)是仍是上海大眾領(lǐng)先，與12年比較，13年，福特車上牌量上升較大。西南區(qū)（云南?。?3年銷量統(tǒng)計：注:數(shù)據(jù)為統(tǒng)一報廠家銷量。13年本品/競品上牌量分析——Polo

總結(jié)：2013年云南地區(qū)SVW-VWpolo競品車型上牌量對比，polo整年起伏較大，整體呈下降趨勢。但polo車型上牌量依然居于一個較高水平，遠高于其他競品車型，除嘉年華車型外，其余競品車型上牌量基本持平。13年本品/競品上牌量分析——NewSantana

總結(jié)：13年，桑塔納與其競品車型上牌量一直起伏較大。云南地區(qū)上牌量對比，桑塔納為6674臺，凱越車為8180，新捷達為10936.總體桑塔納上牌量不敵競品車型，14年需要加大桑塔納車型線上推廣及線下多樣化市場活動的投入，找準(zhǔn)市場，提高桑塔納銷量。13年本品/競品上牌量分析——Lavida

總結(jié)：13年云南地區(qū)朗逸車型上牌量對比，朗逸車型車型相比較于其競品車型科魯茲、卡羅拉、寶來、速騰等，其上牌量略高，但12月出現(xiàn)明顯下滑，上牌量幾乎和福克斯持平。年終上牌量依然是朗逸車型最高。13年本品/競品上牌量分析——NewPassat

總結(jié)：13年云南地區(qū)上牌量對比，帕薩特車型相比較于其競品車型，其上牌量從月開始持續(xù)下滑，被邁騰趕超。14年需要密切注視帕薩特客戶市場及競品市場變化，積極做出應(yīng)對，以提高帕薩特銷量。13年本品/競品上牌量分析——Tiguan

總結(jié)：云南地區(qū)上牌量對比，13年6月途觀車上牌量出現(xiàn)劇烈的下降，其他競品車型上牌量在該月也出現(xiàn)下滑。但總體來說，途觀車上牌量較其他車型仍處于一個高位，年末時，拉開了與競品CR-V之間的距離，13年本品/競品上牌量分析——Touran

總結(jié)：2013年SVW-VW品牌途安車型云南區(qū)上牌量，其相對于佳樂車型處于一個相對高的水平，但對于GL8車型來說，其上牌量就比較少，途安上牌量起伏較大，年末時GL8上牌量出現(xiàn)明顯上升，而途安車則出現(xiàn)下滑，14年要持續(xù)對途安車進行持續(xù)市場推廣，維持并擴大客戶群。I、市場競爭環(huán)境分析周邊市場環(huán)境分析目錄地理位置及資源分布地理位置及資源分布地理位置及資源分布周邊自然村呈貢周邊自然村(大沖、洛羊、新冊江尾等），村民收入以種植為主，但近兩年加快了城市發(fā)展步伐，占用村民土地和房屋使村民收入暴增，村民的購買能力強。我店以外展、村委會協(xié)調(diào)宣傳等方式進行集客。雨花毓秀小區(qū)

該小區(qū)人氣較旺，入住率較高，基本達到40%。周邊配套設(shè)施較為完善，銀行、超市、餐飲、購物都具有一定規(guī)模。該小區(qū)戶型以高層為主，配合電梯廣告宣傳，為將來業(yè)務(wù)推展將起到積極作用。龍頭街廣場呈貢龍頭街廣場，該區(qū)域是呈貢勞城區(qū)人流量最旺的地域，基本所有呈貢交通系統(tǒng)都覆蓋此地，呈貢當(dāng)?shù)鼐用駣蕵沸蓓木奂兀浜闲麄髡垌摰男Ч瑢π麄鳀|特店會起到關(guān)鍵作用。龍城購物廣場龍城購物廣場門前場地，位于龍頭街廣場對面，人流量大，由于前面提到的龍頭街廣場不支持做拓展，所以此地可作為老城區(qū)拓展地資源，已有力帆等品牌在做拓展。公交網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)公交系統(tǒng)是目前呈貢新城區(qū)最主要的出行方式。以公交車身廣告及公交站臺廣告為基礎(chǔ)，動靜結(jié)合，做到新城區(qū)全范圍廣宣覆蓋。目錄I、市場預(yù)算費用14年市場費用預(yù)算花費分解14年預(yù)計市場費用210萬元。2014年銷售目標(biāo)為2000元，每臺車廠家廣告均返利389元。測算40%返利比例，市場費用為：2000*389/40%=1945000;1945000為2014年全年的市場目標(biāo)費用，考慮到核銷費用足額率會有損耗，故用108%的足額率進行測算，為：1945000*1.08=2100600；因此2014年市場費預(yù)計為210萬元。

1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月年度合計銷量目標(biāo)1711471361351451402001901681751951981800活動費用160001700013000130001400012000380000310003400036000380000180001118000廣告費用320002600025000240002500035000350002600025000380002000025000456000網(wǎng)絡(luò)費用320003200032000320003200032000320003200032000320003200032000384000聯(lián)合推廣費用350003000030000300003500028000250003000250003000300025000442000POSM物料16000120001500012000100001500012000100001200010000130007600200000月度市場費用合計1310001170001150001110001160001220004840001020001280001190004480001076002100600目錄I、市場策略及活動計劃、展廳布置市場工作目標(biāo)落實方案廣告投放網(wǎng)絡(luò)營銷店頭活動成交通過網(wǎng)絡(luò)及廣告投放的集客，每月不間斷的小型多樣化活動，完成銷售轉(zhuǎn)換。各個部分配合起來，網(wǎng)絡(luò)線上宣傳帶動線下活動。14年東特市場工作目標(biāo)落實方案14年東特市場工作目標(biāo)落實方案目錄I、市場策略及活動計劃、展廳布置市場分析及網(wǎng)絡(luò)推廣集客目標(biāo)分解和依據(jù)市場部外部基礎(chǔ)工作銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)昆明周邊二網(wǎng)架設(shè)構(gòu)想我店將對安寧、晉寧、石林三個區(qū)域進行二網(wǎng)建設(shè)，以達到攔截昆明周邊客戶、宣傳4S店為目的。市場分析及網(wǎng)絡(luò)推廣1、宏觀的市場分析、調(diào)查呈貢區(qū)GDP總量84億，人口總數(shù)21.82萬、全縣7.8萬戶，人均可支配收入1.9萬，大學(xué)城（9所高校）、23個小康村村、中央火車站（西南最大火車站）、西南集裝箱調(diào)度中心、國際醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)、科技信息產(chǎn)業(yè)、都市農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)、文化產(chǎn)業(yè)、生物制藥業(yè)，同時，大批知名企業(yè)如：潘祥記、統(tǒng)一、哇哈哈、嘉禾、百事可樂等都已進駐呈貢。2、用戶特征分析及需求分析①用戶消費偏好（品牌、車型、裝備、顏色等）。②用戶年齡、性別、教育程度、家庭、婚姻、職業(yè)等。③購買的動機。3、競爭對手信息①競爭對手市場推廣活動，廣告投放力度。②網(wǎng)絡(luò)發(fā)展情況（直營店、二級網(wǎng)點）③促銷措施和事假成交價格。4、上海大眾表現(xiàn)和市場需求變化。區(qū)域區(qū)是否有對汽車行業(yè)傾斜和保護政策。網(wǎng)絡(luò)推廣深入合作1、百度推廣，創(chuàng)意要新，投放時間根據(jù)上下班時間確定，核心關(guān)鍵詞利用SEO網(wǎng)優(yōu)化實施。2、主要汽車媒體論壇、博客開通、組建專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷團隊及時收集網(wǎng)絡(luò)潛客，有網(wǎng)絡(luò)營銷團隊進行客戶初步篩選，交由銷售團隊跟進建卡。3、投放區(qū)域廣告，推送區(qū)域短信，將通過4S店QQ、400免費電話等獲取客戶信息。4、專人負責(zé)24小時客戶咨詢（電話、QQ、郵件、網(wǎng)展咨詢等），同時負責(zé)電話營銷。集客目標(biāo)分解方式接待量（有效的潛客收集）必須通過客戶信息的收集來完成。

總客流目標(biāo)有效接待量新增潛客量14年目標(biāo)257352058817500銷量2000/11.4%轉(zhuǎn)化率=新增潛客目標(biāo)；新增潛客目標(biāo)/85%（建卡率）=有效客流目標(biāo)；有效客流目標(biāo)/80%（有效率）=總客流目標(biāo)具體客戶信息收集渠道及方式區(qū)域特征現(xiàn)有情況收集方式反饋大學(xué)城（11個）購買力強，注重服務(wù)和細節(jié)品牌擁有情況小型車展（車型精、準(zhǔn)，有針對性），宣傳折頁。正在聯(lián)系，需找適合場地小康村（23個）購買力強，注重車型是否適用小型車展，宣傳折頁，員工招聘。持續(xù)進行每月2次以上的小型外拓，宣傳效果較好新螺螄灣商貿(mào)城商戶集中，客流量大，購買力強機動車保有量高，對二次購車有極大的信心。商家走訪，索取名片，發(fā)放宣傳折頁。斗南花卉中心商戶集中人員流動性大，車輛相對集中。1、宣傳折頁發(fā)放2、索取名片3、贈送收據(jù)4、交易中心電子屏廣告組織3次外展，人流量較大，多為做生意外地人集裝箱調(diào)度中心物流企業(yè)集中宣傳折頁中央火車站客流集中，車流量大。人員流動性大電子屏廣告有一定視覺沖擊。企事業(yè)單位綜合能力強與后勤部門建立聯(lián)系，發(fā)放宣傳折頁，報紙夾帶廣告。與郵政合作，發(fā)放DM單頁，目前效果不明顯行政中心人員、車輛擁有情況利用關(guān)系發(fā)放邀請函，報紙夾帶廣告。與郵政合作，發(fā)放DM單頁，目前效果不明顯小區(qū)生活有規(guī)律，穩(wěn)定小區(qū)平面廣告，報紙夾帶。汽車夜市老城區(qū)客流量大，車流量大。相對固定的生活習(xí)慣廣場小型車展，集市小型車展。持續(xù)進行多次集團外展，集客受天氣影響嚴(yán)重出租車流動性強，覆蓋面廣。出租車電子屏具體客戶信息收集渠道及方式注：宣傳折頁應(yīng)包含以下內(nèi)容：①企業(yè)簡介②經(jīng)營品牌③獨家代理優(yōu)勢④售后服務(wù)特色⑤“安心無憂”購車、維修方案⑥集團招聘信息⑦購車優(yōu)惠和維修優(yōu)惠券市場部基礎(chǔ)外部工作市場工作、準(zhǔn)備工作1、開通400免費電話；2、宣傳折頁的制作；3、資金明細預(yù)算表4、

人員配置；5、

建立并維護網(wǎng)站；6、集團、企業(yè)購車、維修優(yōu)惠卡。DM宣傳單頁正面DM宣傳單頁反面宣傳折頁制作可針對呈貢市場覆蓋面較廣的郵政局，與之合作，進行報夾單頁對小區(qū)，政府機構(gòu)，學(xué)校進行投放，這樣可起到宣傳4S店及活動的效果，同時賦DM單頁一定的單頁價值，如“持此單頁進店維修可獲工時打折”，也可大大加大售后的進店客戶數(shù)市場部基礎(chǔ)外部工作市場部基礎(chǔ)外部工作現(xiàn)有開通網(wǎng)站：汽車之家、易車網(wǎng)、太平洋汽車網(wǎng)、搜狐汽車、汽車點評網(wǎng)、太平洋汽車網(wǎng)，共6個網(wǎng)站。網(wǎng)絡(luò)營銷專員對網(wǎng)站進行維護、促銷信息更新及軟文發(fā)布網(wǎng)站促銷信息吸引客戶，生成網(wǎng)絡(luò)集客電銷小組跟進有意向。建卡后期跟進轉(zhuǎn)化無意向，發(fā)邀約短信后戰(zhàn)敗增加網(wǎng)站積分，提升網(wǎng)站排名，增加獲取客戶資源幾乎市場部基礎(chǔ)外部工作門戶網(wǎng)站深度合作1.與汽車之家，易車網(wǎng)，搜狐汽車等幾大汽車門戶網(wǎng)站深度合作，通過網(wǎng)站宣傳收集潛客，開展進店團購活動，并且做到長期持續(xù)2.加大網(wǎng)站軟文量，保證帖子質(zhì)量的同時，增加帖子曝光率點擊量，提升搜索引擎排行，通過網(wǎng)絡(luò)擴大店內(nèi)知名度，增加網(wǎng)絡(luò)訂單量3.邀請網(wǎng)站記者到店進行實拍圖片，實時更新我們網(wǎng)站信息，促進我們經(jīng)銷商頁面點擊量。提高店內(nèi)知名度本地廣告公司合作尋求本地廣告公司合作，項目主要為戶外廣告，以及可以覆蓋到呈貢老城區(qū)新城區(qū)的媒體渠道，下半年的廣告主要集中在呈貢片區(qū)，目的是為了增加我們店的知名度，做好本地宣傳。讓呈貢人都知道我們店的位置，要購車的客戶都可以就近選擇我們店購車，并且享受額外的增值服務(wù)。市場部基礎(chǔ)外部工作與媒體進行的聯(lián)合團購活動以賣車返利的合作方式進行合作，并且可以指定周期銷售目標(biāo)，凡是在期間內(nèi)達到我們銷售目標(biāo)可在其媒體上進行廣宣投放，這樣合作形式可提高媒體舉辦團購活動積極性，并且保證團購活動質(zhì)量，降低我們活動廣告成本市場部基礎(chǔ)外部工作市場部基礎(chǔ)外部工作周邊地產(chǎn)行業(yè)城中村長期活動計劃呈貢新區(qū)正屬于快速發(fā)展時期，周邊地產(chǎn)項目眾多，如七彩云南、新都昌地產(chǎn)、百大新都匯、實力地產(chǎn)等，地產(chǎn)項目購買人群為今后我們的準(zhǔn)客戶，與眾多地產(chǎn)項目合作的長期外展活動，可以增加自店曝光率并提前對未來準(zhǔn)客戶進行宣傳，開發(fā)潛在客戶，促進成交。呈貢老城區(qū)客戶及周邊23個城中村，因拆遷賠款，購買能力強，先選出幾個富裕村開展長期的團購活動，增加我們增值服務(wù)項目，在進行銷售后，可發(fā)展我們忠實客戶，保證我們售后業(yè)務(wù)的增長市場部基礎(chǔ)外部工作老客戶介紹新客戶進店購車

凡是購車客戶或者售后客戶，介紹新客戶到店進行購車，不僅新車優(yōu)惠幅度更大，并且介紹人可獲得額外的現(xiàn)金獎勵，這樣的方式不僅可以增加我們得口碑傳播，提高我們店的知名度同時，還可增加我們的客戶忠誠度。所有呈貢客戶提供折上折優(yōu)惠充分發(fā)揮我們4S店獨特地理位置，對于呈貢老城區(qū)客戶，新城區(qū)客戶，包括在呈貢工作人員，買車售后維修保養(yǎng)提供雙重優(yōu)惠，凡是持呈貢地區(qū)身份證、工作證明、或購房合同證明可享受額外增值服務(wù)項目及購車優(yōu)惠，開展針對呈貢客戶的長期優(yōu)惠活動，給呈貢客戶留下買車方便便宜，修車方便便宜的思想定性，提高我們本地的知名度。市場部基礎(chǔ)外部工作建立渠道銷售方式開發(fā)第三方資源渠道，客戶群體共享，活動共享的方式，降低我們活動成本，雙方利益不沖突互補，達到雙贏。例：與德勝家居賣場的合作，他們的客戶大多數(shù)為買了房子的客戶，有購買力，客戶基盤數(shù)量很大，通過平時的短信群發(fā)，和活動現(xiàn)場的參與，可以低成本的增加我們的新增潛客，與自店曝光率。這樣的合作形式并不僅限于家居賣場，凡有購買能力的客戶群體，都可以合作，并且對我們客戶的活動邀約，可提高我們客戶忠誠度，讓客戶不論買什么，都可享受到我們的增值服務(wù)項目，為售后創(chuàng)收。目錄I、市場策略及活動計劃、展廳布置市場活動計劃、展廳布置14年關(guān)鍵時間點市場活動安排、展廳布置月份活動名稱活動主要目的活動車型活動日期預(yù)算宣傳點活動展廳裝飾（除標(biāo)準(zhǔn)展廳物料擺放外）一月迎新賀歲元旦賞車會促進銷售Lavida,2014/1/12014/1/310000活動結(jié)合一月銷售政策，及庫存，推出全車無息，，購車買裝飾送原廠防爆膜優(yōu)惠政策，利用線上網(wǎng)絡(luò)宣傳朗逸家族車型市場活動除標(biāo)準(zhǔn)展廳物料擺放外，活動結(jié)合新年賀歲元素，設(shè)計展廳活動物料，裝飾喜慶裝飾物料。展廳音樂配合播放新年歌曲。一月全新桑塔納低碳“小帕”真省新促銷活動促進銷售Santana,2014/1/122014/1/136000抓住桑塔納的低碳小帕的節(jié)油亮點，搭配車型優(yōu)惠及置換活動進行促銷活動，活動前做好網(wǎng)絡(luò)宣傳活動展廳設(shè)計桑塔納主題活動畫面，擺放異形堆頭，推設(shè)活動冷餐區(qū)，使得的活動氛圍溫馨，提高客戶進店感受。一月東特陪您過春節(jié)促進銷售Passat,2014/1/222014/1/248000活動主打現(xiàn)車銷售，搭配增值原廠防爆膜及購車送30萬三者險?；顒忧鞍l(fā)布軟文，做好活動邀約展廳布置以新春元素，及中國傳統(tǒng)春節(jié)掛飾（窗花，燈籠）。展廳活動背景主畫面以紅色為主，展廳增設(shè)原廠附件堆頭，增加活動氛圍還可搭配展廳播放春節(jié)歌曲。二月喜樂元宵雙節(jié)促銷活動銷售促進Santana,Lavida,Polo,Passat,2014/2/162014/2/169000主要是客戶邀約進店參與活動互動，增進客戶關(guān)系，促成銷售。優(yōu)惠可搭配售后工時抵用卷或全車系保險贈送，活動網(wǎng)絡(luò)主要宣傳送20萬三者險活動布置仍以元宵佳節(jié)及情人節(jié)元素為主，活動現(xiàn)場布置DIY元宵區(qū)及猜燈謎活動。二月東特新春季愛車貸回家促進銷售Santana,Lavida,Polo,2014/2/202014/2/206000本活動主打車型金融信貸全車無息貸款活動，配合增值服務(wù)購車送20萬三者險方案進行活動。展廳布置仍以新春主題，烘托活動現(xiàn)場氛圍，活動設(shè)置冷餐區(qū)，增加客戶體驗。三月三八婦女節(jié)美人賞車會促進銷售Santana,2014/3/82014/3/910000三八節(jié)活動主要針對進店女性客戶搭配保險方案進行活動優(yōu)惠，進店客戶可贈送紀(jì)念性DIY馬克杯展廳物料布置以粉紅為主題顏色，現(xiàn)場準(zhǔn)備鮮切花作為裝飾14年關(guān)鍵時間點市場活動安排、展廳布置月份活動名稱活動主要目的活動車型活動日期預(yù)算宣傳點活動展廳裝飾（除標(biāo)準(zhǔn)展廳物料擺放外）三月東特周末置換活動促進銷售Polo,2014/3/222014/3/236000活動主要利用當(dāng)月優(yōu)惠，，及二手置換政策，進行店頭活動除常規(guī)活動背景板外，現(xiàn)場布置置換政策看板四月全新桑塔納促銷日促進銷售Santana,2014/4/122014/4/1310000結(jié)合當(dāng)月庫存情況，及金融信貸易享貸政策，進行車型促銷活動現(xiàn)場設(shè)置活動背景板及冷餐區(qū)，增加活動氛圍五月約惠五一東特有禮促進銷售全部車型,2014/5/12014/5/320000進行客戶邀約，搭配當(dāng)月車型優(yōu)惠，結(jié)合金融信貸，車型置換方案，進行店頭團購活動現(xiàn)場設(shè)置活動主背景板，簽到背景板及現(xiàn)場訂車看板，及洽談吧椅，提高客戶進店團購氛圍五月情濃五月感恩母親節(jié)促進銷售Lavida,2014/5/102014/5/118000在當(dāng)月優(yōu)惠背景下，主打感恩，女性進店客戶有禮，購車送導(dǎo)航?，F(xiàn)場設(shè)置活動背景板，冷餐區(qū)，鮮切花裝飾，設(shè)置活動溫馨氛圍五月上海大眾全系信貸優(yōu)惠季促進銷售全部車型,2014/5/172014/5/188000結(jié)合庫存，及保有潛客量，進行貸款意向客戶邀約進店，促成銷售活動現(xiàn)場設(shè)置活動背景板及冷餐區(qū)，增設(shè)金融信貸看板六月兒童節(jié)端午節(jié)雙節(jié)促銷促進銷售Santana,2014/6/12014/6/220000當(dāng)月優(yōu)惠政策與增值方案禮包相搭配，宣傳兒童安全座椅，提前做好客戶邀約活動現(xiàn)場設(shè)置活動主背景，及兒童游樂區(qū)，活動環(huán)節(jié)設(shè)置DIY陶罐繪畫，增加家庭親子關(guān)系，提高客戶體驗感受六月一乘駕校車展?jié)摽烷_發(fā)Santana,Lavida,Passat,2014/6/162014/6/175000當(dāng)月優(yōu)惠政策，及加入附件展示及銷售外展現(xiàn)場擺放規(guī)范VI背景板，及車輛。表現(xiàn)大眾嚴(yán)謹(jǐn)標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)六月新桑塔納原價置換活動潛客開發(fā)Santana,2014/6/142014/6/156000增值服務(wù)部置換方案搭配車型優(yōu)惠活動設(shè)置主畫面，擺放陽光易手車展車。六月東特優(yōu)惠季車展政策提前享潛客開發(fā)全部車型,2014/6/212014/6/2215000利用車展政策，提前網(wǎng)絡(luò)宣傳車展，并邀約客戶到店，結(jié)合原廠附件，購保險商業(yè)險85折優(yōu)惠現(xiàn)場擺放主畫面，簽到背景，現(xiàn)場看板，訂車看板14年關(guān)鍵時間點市場活動安排、展廳布置月份活動名稱活動主要目的活動車型活動日期預(yù)算宣傳點活動展廳裝飾（除標(biāo)準(zhǔn)展廳物料擺放外）七月第十五屆中國（昆明）泛亞國際車展?jié)摽烷_發(fā)/促進銷售全部車型,2014/6/252014/7/2430000當(dāng)月優(yōu)惠，結(jié)合增值服務(wù)金融信貸、保險、二手車、原廠防爆膜及售后工時抵用卷進行集客與銷售現(xiàn)場按照標(biāo)準(zhǔn)VI要求及展車布置要求進行布置，增設(shè)休息區(qū)及洽談區(qū)，增加客戶對大眾服務(wù)及購車的感受七月全城熱戀Polo新車上市會潛客開發(fā)Polo,2014/7/192014/7/2030000新上市Polo車，做好前期網(wǎng)絡(luò)宣傳，店內(nèi)組織上市活動活動現(xiàn)場布置LED屏，及舞臺，觀禮區(qū)，以及舞蹈表演互動，表現(xiàn)活動熱烈隆重的氛圍。八月“七夕情定東特”賞車會潛客開發(fā)Polo,2014/8/22014/8/315000傳統(tǒng)情人節(jié)，結(jié)合優(yōu)惠，情人到店購車，原廠附件可打折現(xiàn)場主題色紅色。展廳布置玫瑰花花束，及雪紗裝飾，布置浪漫展廳氛圍八月新桑塔納東特促銷日促進銷售Santana,2014/8/162014/8/165000結(jié)合優(yōu)惠、置換與信貸方案，組織促銷活動活動現(xiàn)場設(shè)置活動背景板及冷餐區(qū)，擺放二手車置換及金融信貸政策看板，增加活動氛圍九月“月圓中秋，人圓月下”上海大眾東特試乘試駕活動試車試駕Polo,2014/9/62014/9/615000利用中秋節(jié)時機，組織新上市Polo潛客進行市場試駕活動，提高客戶對車的感受店頭活動主題顏色金黃色，設(shè)置冷餐區(qū)、鮮切花裝飾，讓客戶感受溫馨。試駕外場設(shè)置遮陽帳篷及休息桌椅，設(shè)置高檔尊貴九月濃情仲夏感恩教師促進銷售Santana,Lavida,2014/9/102014/9/1010000主推感恩，持教師證進店購車可打折店頭活動主題顏色紅色，設(shè)置冷餐區(qū)、鮮切花裝飾，讓客戶感受溫馨九月東特兩周年店慶全系車型促銷活動專題促銷/閉館銷售全系車型2014/9/192014/9/2130000借用兩周年契機，結(jié)合當(dāng)?shù)戡F(xiàn)車及優(yōu)惠進行促銷活動，車型續(xù)保送工時抵用卷店頭活動主題顏色紅色，設(shè)置冷餐區(qū)、訂車轉(zhuǎn)盤及游戲活動區(qū)，讓客戶感受溫馨十月金秋十月國慶放“價”專題促銷/閉館銷售全系車型2014/10/12014/10/720000利用消費黃金周，組織置換及信貸方案，搭配保險及貸款禮包店頭活動主題顏色紅色，設(shè)置冷餐區(qū)及游戲活動區(qū)14年關(guān)鍵時間點市場活動安排、展廳布置月份活動名稱活動主要目的活動車型活動日期預(yù)算宣傳點活動展廳裝飾（除標(biāo)準(zhǔn)展廳物料擺放外）十一月昆明國貿(mào)車展?jié)摽烷_發(fā)/促進銷售全系車型2014/11/72014/11/11400000當(dāng)月優(yōu)惠，結(jié)合增值服務(wù)金融信貸、保險、二手車、原廠附件及售后工時抵用卷進行集客與銷售現(xiàn)場按照標(biāo)準(zhǔn)VI要求及展車布置要求進行布置，增設(shè)休息區(qū)及洽談區(qū)，增加客戶對大眾服務(wù)及購車的感受十一月車展末班車之——Polo置換活動促進銷售Polo,2014/11/152014/11/168000二手車，易手車方案現(xiàn)場布置背景板，及易收車政策看板，設(shè)置易手車講壇，介紹推薦易手車十一月車展末班車之——帕薩特金融信貸活動促進銷售Passat,2014/11/222014/11/238000金融信貸方案現(xiàn)場布置背景板，及金融信貸方案看板十二月圣誕嘉年華促進銷售待定2014/12/202014/12/2110000當(dāng)月政策，預(yù)裝車銷售搭配禮包，貸款半付半貸免息展廳布置圣誕元素裝飾，及相關(guān)元素背景板，附件產(chǎn)品堆頭

費用合計1128000

為配合市場活動，活動前，要積極利用現(xiàn)有渠道資源進行宣傳。目前我店有6個汽車網(wǎng)站，針對市場活動，大活動至少提前7日，小活動提前5日對活動政策及內(nèi)容進行網(wǎng)上發(fā)布，獲得軟文推送要持續(xù)進行，在宣傳活動的同時，邀約客戶到店參與活動。目錄I、基盤客戶分析及維系基盤客戶分析及維系—銷售（成交）我店現(xiàn)有銷售基盤客戶1902批，其中新朗逸客戶占比25.08%，polo客戶占比為第二。在基盤客戶區(qū)域占比中，除去云南省內(nèi)其他地區(qū)，呈貢區(qū)域客戶占比最大。呈貢地區(qū)基盤客戶，主要為朗逸車客戶居多，占比為23%。其次為途觀及帕薩特車客戶?；P客戶分析及維系—銷售（保有）13年末，我店客戶保有量為1228，其中朗逸車型及帕薩特車型占比最大，分別為22%。途安車型保有客戶量較少。分級別中，C級客戶占比43%，高級別客戶較少。保有客戶中，來電方式的占比為77%，這說明13年，來電是我店的客流的關(guān)鍵渠道，在14年要做好維護工作，積極要約客戶到店促成轉(zhuǎn)化?；P客戶分析及維系—售后我店現(xiàn)有售后基盤客戶3172批，其中朗逸車主占比25%，這與我店成交客戶數(shù)朗逸車主較多一致。進站維修占比較多的是私人客戶群體，在近幾個月的售后自主小型多樣化活動及外拓背景下，與政府機構(gòu)，企事業(yè)單位進行合作，政府機構(gòu)及公司單位進站臺次也有明顯提升。進站車輛多為常規(guī)保養(yǎng)，占比41.55%，其次為29.60%。總體來說我店售后基盤客戶群增長比較平穩(wěn)，利用好基盤，開展售后活動，以促進售后產(chǎn)值?；P客戶的維系特點維系方法銷售保有潛客客戶多是來電進入，需要將客戶邀約到店促成轉(zhuǎn)化；客戶級別多為C級，需要提升客戶級別，促成轉(zhuǎn)化；帕薩特、朗逸車主占比較大，此類客戶注重生活品質(zhì)1.定期跟進客戶，日常問候關(guān)愛；2.市場活動針對保有占比大的客戶群開展對應(yīng)車型的優(yōu)惠促銷活動，嚴(yán)格考核客戶邀約；3.注意訂單與庫存之間的協(xié)調(diào)；4.對銷售經(jīng)驗的傳授，成功案例的分析，有助于維護關(guān)系，促成轉(zhuǎn)化；5.市場線上投放渠道定期覆蓋保有客戶群；銷售成交客戶昆明區(qū)域客戶占比達60%，較大；其中呈貢客戶占比達，離4S店較近；朗逸、途觀車主較多；1.組織客戶自駕游；2.售后進站優(yōu)惠活動；3.銷售市場活動老帶新活動；4.客戶關(guān)愛類型活動，愛車課堂，季節(jié)性愛車保養(yǎng)知識講座；售后客戶多的是私人客戶群體；政府機構(gòu)，企事業(yè)單位進站臺次也占一定比例；1.每月定期做售后客戶邀約，并且每月做好愛車課堂；2.老客戶維修保養(yǎng)贈送一些小禮品及工時抵用卷，吸引再次到店或老推新；3.售后客戶開展月度型的增值服務(wù)活動，免費檢測等；4.客戶接待中，需要注重接待質(zhì)量；5.進站次數(shù)達到一定程度就贈送維修保養(yǎng)優(yōu)惠券目錄I、網(wǎng)絡(luò)營銷規(guī)劃網(wǎng)絡(luò)4S店現(xiàn)狀網(wǎng)絡(luò)4S店現(xiàn)狀——目的目的：完善汽車網(wǎng)絡(luò)銷售平臺，實現(xiàn)汽車銷售O2O的新模式。隨著4S店越來越遠離城市，加之電商時代的來臨，原來的逛4S店變成現(xiàn)在的逛網(wǎng)站，越來越多的客戶選擇網(wǎng)上篩選瀏覽商品（汽車）。于是造就了誰最優(yōu)惠誰最及時接觸客戶誰就能贏得競爭的主動權(quán)成為最后的贏家。21世紀(jì)的銷售決勝平臺——網(wǎng)絡(luò)!網(wǎng)絡(luò)4S店現(xiàn)狀——13年集客量13年我店網(wǎng)絡(luò)銷售線索為14492條，其中新增信息11571條。下半年時網(wǎng)絡(luò)集客較大，增長較明顯。11月受車展影響，銷售顧問跟進不及時，新增不明顯。新增客流中polo車型占比達30%。第二為朗逸車型占比21%。途安車在網(wǎng)絡(luò)集客上依然不明顯。網(wǎng)絡(luò)4S店現(xiàn)狀——400接起量13年我店網(wǎng)絡(luò)，400接起量最高為汽車之家，通話時長也較長，但接起率不高。太平洋汽車400電話接起率較高。相對來說，汽車之家及易車網(wǎng)客戶質(zhì)量較高。網(wǎng)絡(luò)4S店現(xiàn)狀——訂單收集量13年，個網(wǎng)站訂單線索收集，汽車之家平均月收集量最高，要是是汽車之家后臺會員較其他網(wǎng)站要多，且客戶群體較廣。易車網(wǎng)集客為第二，主要優(yōu)勢是網(wǎng)站自身自帶較多合作網(wǎng)站，可推送至首頁，對于集客與宣傳效果較好。網(wǎng)絡(luò)4S店現(xiàn)狀——瀏覽量13年我店網(wǎng)絡(luò)，瀏覽量最高網(wǎng)站為太平洋汽車網(wǎng)，雖然為年末新開網(wǎng)站，但媒體自身宣傳較好，故網(wǎng)站點擊率稍高。其次是易車網(wǎng)，客戶主要通過主頁推送文章鏈接點擊進入網(wǎng)站。網(wǎng)絡(luò)4S店現(xiàn)狀——總結(jié)13年我店共開通以下幾個網(wǎng)站：汽車之家、易車網(wǎng)、愛卡汽車、搜狐汽車、新浪汽車、954車網(wǎng)、車訊網(wǎng)、網(wǎng)上車市。后期開通太平洋汽車網(wǎng)。從年度數(shù)據(jù)可以看出，集客及宣傳效果較明顯的是汽車之家、易車網(wǎng)、愛卡汽車、搜狐汽車及太平洋汽車。13年我店網(wǎng)絡(luò)客流共收集14492批次，有效客流11571批次。問題:1、對優(yōu)惠政策、現(xiàn)車資源、最新報價的信息未能做到及時更新，讓消費者對過期信息產(chǎn)生誤解及抱怨。2、部分網(wǎng)站不具集客功能，需對網(wǎng)絡(luò)資源進行整改。3、400電話接起率不高，需規(guī)范的前臺值班人員，嚴(yán)格考核400電話。4、網(wǎng)絡(luò)收集銷售線索后期跟進及建卡不及時，客戶流失較大5、電銷小組銷售技巧不成熟，需要對銷售技巧及銷售話術(shù)進行培訓(xùn)。6、發(fā)帖文章還有所欠缺，文章標(biāo)題吸引力及優(yōu)惠內(nèi)容使用熟練程度不高。7、網(wǎng)站軟文對售后及增值服務(wù)推廣介紹較少目錄I、網(wǎng)絡(luò)營銷規(guī)劃網(wǎng)站管理規(guī)范網(wǎng)站管理規(guī)范——14年使用網(wǎng)站序號網(wǎng)站LOGO網(wǎng)站名稱1汽車之家-車商匯2易車網(wǎng)-車易通3太平洋汽車網(wǎng)-汽車商城4搜狐汽車-車商寶5愛卡汽車-愛賣車6汽車點評網(wǎng)-車點通網(wǎng)站管理規(guī)范——部門人員架構(gòu)銷售經(jīng)理銷售主管電話專員電話專員銷售顧問銷售顧問網(wǎng)絡(luò)編輯網(wǎng)站管理規(guī)范——崗位職責(zé)崗位名稱崗位職責(zé)銷售經(jīng)理1、負責(zé)部門經(jīng)營管理，制定部門經(jīng)營計劃。2、部門目標(biāo)的制定、分解及實施。3、電銷、外拓方案的制定及實施。4、每日網(wǎng)絡(luò)訂單回訪情況的監(jiān)督，黃卡跟進情況的檢查。5、績效考核方案的制定及管理制度的編制。6、銷售話術(shù)培訓(xùn)。7、每周向總經(jīng)理匯報工作（PPT）。8、定期召開部門會議。銷售主管1、協(xié)助經(jīng)理完成各項指標(biāo)的制定及部門日常工作的監(jiān)管。2、協(xié)助銷售顧問接待客戶、談判，保證銷售目標(biāo)的達成。3、在銷售經(jīng)理的安排下帶隊完成外拓工作，向網(wǎng)絡(luò)經(jīng)理匯報工作。4、定期做市場調(diào)查，了解對手。網(wǎng)絡(luò)編輯1、網(wǎng)絡(luò)管理，軟文推送。2、負責(zé)網(wǎng)絡(luò)宣傳，保證網(wǎng)絡(luò)客流。電話專員1、網(wǎng)絡(luò)客戶的跟進回訪、建卡、邀約（30分鐘內(nèi)刷新訂單，保證跟進及時率）。2、完成建卡、邀約目標(biāo)，做相信網(wǎng)絡(luò)客戶數(shù)據(jù)統(tǒng)計（數(shù)據(jù)和市場部統(tǒng)一）。銷售顧問

1、負責(zé)黃卡跟進、客戶的接待、談判，保證銷售目標(biāo)的達成。2、網(wǎng)絡(luò)客戶跟進回訪、建卡、邀約（30分鐘內(nèi)刷新訂單，保證跟進及時率）。3、外拓的參與，收集客戶信息，發(fā)放宣傳資料，完成外拓目標(biāo)。網(wǎng)站管理規(guī)范——部門流程網(wǎng)絡(luò)訂單回訪建卡邀約跟進邀約到店談判成交交車電話專員銷售顧問網(wǎng)站管理規(guī)范——網(wǎng)絡(luò)客戶更進制度電話專員每30分鐘刷新一次網(wǎng)絡(luò)訂單并和客戶接觸（短信、電話）且要記錄詳細經(jīng)過，對有效客戶進行建卡跟進（建卡要求：客戶姓名、電話、意向車型、購車預(yù)算、購車時間、付款方式等，盡可能再詳細）。除了空號、錯號、已購車、非銷售區(qū)域、購車時間不明確客戶等都要建卡。為保證跟進的及時性，下班后上班前的網(wǎng)絡(luò)訂單必須要回復(fù)短信，由銷售主管第二天檢查核對。電話專員跟進及時率指標(biāo)為90%：跟進及時率=規(guī)定時間內(nèi)完成數(shù)量÷網(wǎng)絡(luò)訂單總量；邀約率指標(biāo)為10%：邀約率=邀約來店數(shù)÷建卡數(shù)。銷售顧問負責(zé)邀約到店客戶的談判、成交并保證滿意度。銷售主管在下班前向銷售經(jīng)理匯報當(dāng)天電銷工作情況：包括電話及時率、建卡、成功邀約、訂單情況、交車情況、回訪情況、遇到的問題等。同時，銷售主管要向銷售經(jīng)理匯報預(yù)計次日來店客戶情況。銷售經(jīng)理根據(jù)回訪情況組織電銷小組設(shè)計應(yīng)對方案，保證邀約來店的成交率。銷售主管將各顧問每天工作完成情況填入日工作看板進行公示，并且填入日工作管理表進行保存。目標(biāo)設(shè)定及考核：（6人的人員配備）年度目標(biāo)：121臺。月度目標(biāo)：(見附表)無效客戶定義：對于已購車客戶、關(guān)機客戶、錯誤號碼、購車時間不確定、不在昆明落戶的外省客戶等視為無效客戶均不參與指標(biāo)考核?？己艘娍冃Х桨?。網(wǎng)站管理規(guī)范——網(wǎng)絡(luò)客戶更進制度懲處：嚴(yán)禁在電銷辦公室大聲喧嘩影響他人工作，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)處以50元每次。電銷辦公室內(nèi)嚴(yán)禁會客；如有需要可以安排到別的地方。嚴(yán)禁在電銷辦公室聚眾聊天，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)對所有本部門參與者處罰30元每人，若主管在場則對銷售主管處以50元罰款。沒有認真回訪，為完成指標(biāo)對結(jié)果弄虛作假者處罰100元每次。電話回訪時在保證通話質(zhì)量的前提下盡量不要影響他人打回訪電話，禁止免提通話。每周一次話術(shù)競技小組賽，對于表現(xiàn)優(yōu)秀的電銷顧問給予獎勵100元。月度邀約冠軍（邀約率大于等于15%）給予300元獎勵。網(wǎng)站管理規(guī)范——網(wǎng)絡(luò)客戶更進制度結(jié)果匯報：每周進行一次集銷售目標(biāo)、跟進及時率、建卡、邀約率、邀約到店、銷售等各項指標(biāo)完成情況的匯總分析，并制作成PPT匯報給總經(jīng)理。目錄I、網(wǎng)絡(luò)營銷規(guī)劃網(wǎng)絡(luò)營銷提升計劃網(wǎng)絡(luò)營銷提升計劃——400電話接起率影響接起率的因素：1.客戶提前掛機：用戶在撥打網(wǎng)站400電話中途放棄或在被叫振鈴中掛機等操作上的錯誤等2.客服電話全部遇忙:客服電話全忙、占線或被叫操作失誤等3.被叫無應(yīng)答：機線障礙以及被叫用戶無人應(yīng)答或被叫話機故障不響鈴或插簧不好等其他因素：一、客服代表業(yè)務(wù)技能不夠1.客服專業(yè)知識掌握不全面。只有熟練掌握專業(yè)知識，對答如流，才能縮短通話時間，避免電話占線的情況。2.應(yīng)答話術(shù)技巧欠缺。電話溝通是一門語言藝術(shù)，如果客戶咨詢問題，客服代表沒有明確答案或靈活的應(yīng)對話術(shù)，客戶疑問反復(fù)解釋不清，通話時間必然增長。二、安排不合理人員安排不足前臺值班接電話人員安排不合理。沒有注意新老員工合理搭配。當(dāng)沒有充足的人員來接聽電話時接起，接起率自然無法保證。客服人員服務(wù)意識不夠。如果客服代表不能正確理解自己的角色，服務(wù)不主動、不靈活，工作效率就會降低，影響接起率。網(wǎng)絡(luò)營銷提升計劃——400電話接起率14年400電話接起率提升計劃：1、提升客服人員的專業(yè)知識相關(guān)的業(yè)務(wù)知識、崗前技能做培訓(xùn)并且有相應(yīng)的考評制度，新知識及時傳達并制定相關(guān)的銷售話術(shù)。2、新員工與老員工合理搭配做到一名老員工與2名新員工的合理搭配。3、妥善安排前臺值班客服工作時間內(nèi)至少保證有2名以上接聽電話的客服人員4、盡快完善汽車點評網(wǎng)400電話服務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷提升計劃——詢價訂單獲取量影響因素：1.促銷政策優(yōu)惠力度不夠：對于客戶來說，價格越低，促銷越高對他們的吸引力較大，降價越低越容易是有購車意向的客戶留下信息2.文章發(fā)布情況較差：文章發(fā)布越多，在汽車網(wǎng)站相關(guān)頁面的露出位置就越多，客戶就能通過文章頁面進行詢價，文章發(fā)不少，標(biāo)題不吸引，都直接影響客戶點擊率。3.網(wǎng)站積分排名較低：排面越靠前，活躍度越高的商家得到的展露位置更有優(yōu)勢，接觸網(wǎng)絡(luò)客戶的機會也就越高，反之則影響露出位置和詢價訂單。4.訂單更進不及時：及時跟進訂單有效提升客戶體驗度，如果更進不及時，很多客戶自然就去其他經(jīng)銷商的會員頁詢價，我們就會損失大量網(wǎng)絡(luò)潛客。網(wǎng)絡(luò)營銷提升計劃——詢價訂單獲取量14年訂單獲取量提升計劃：1、網(wǎng)站積分排名完善相應(yīng)的積分規(guī)則，維護好網(wǎng)絡(luò)后臺，保證網(wǎng)站積分排名靠前。2、文章的發(fā)布量與網(wǎng)站瀏覽量保證文章的標(biāo)題吸引、文章內(nèi)容的可讀性，把商家本月優(yōu)惠政策編輯進文章內(nèi)并推薦好文章的位置，提高文章推送的頻率。3、提高網(wǎng)絡(luò)銷售部的更進效率收集好的網(wǎng)絡(luò)訂單及時反饋給網(wǎng)絡(luò)銷售部進行跟進、建卡、邀約，每天的情況必須報告給銷售經(jīng)理，由銷售經(jīng)理的帶領(lǐng)下完成目標(biāo)。網(wǎng)絡(luò)營銷提升計劃——文章發(fā)布量、瀏覽量影響因素：1.文章的標(biāo)題吸引力不夠：一篇文章的標(biāo)題就像一個人的名字，如果標(biāo)題關(guān)鍵詞不明確，不夠吸引人，自然不會引起客戶的注意，再好的內(nèi)容也沒用2.文章的內(nèi)容可讀性不高：文章可讀性不高，大部分都是復(fù)制的別人的，對用戶幫助不大；網(wǎng)站上的很多內(nèi)容都是為了完成每天的更新而隨意添加的，這樣的內(nèi)容還不如不加。適當(dāng)加入精美的插圖可提高文章可讀性。3.文章的推薦位置：相應(yīng)的文章推薦在相關(guān)的展現(xiàn)位置，適當(dāng)使用引人入勝的圖片可提高點擊率，如果不推薦到相關(guān)的頁面，就影響到文章的點擊率網(wǎng)絡(luò)營銷提升計劃——文章發(fā)布量、瀏覽量14年文章發(fā)布量、瀏覽量提升計劃1、一個好的文章標(biāo)題一個簡短、內(nèi)容表達準(zhǔn)確、有力并富有感染力的標(biāo)題必定能夠引起讀者興趣增加多次的點擊。如果關(guān)鍵詞比較簡短的話，在標(biāo)題閱讀流暢的情況下出現(xiàn)兩次會很好。2、提高文章內(nèi)容的質(zhì)量了解當(dāng)下客戶的取向，最近熱門事件，也可以把它們當(dāng)做關(guān)鍵詞來進行發(fā)布。結(jié)合本店優(yōu)惠信息，增值服務(wù)二手車、金融信貸、原廠附件、保險業(yè)務(wù)方案皆可放入軟文進行推送。3、收集同品牌經(jīng)銷商的文章信息收集同品牌經(jīng)銷商的促銷文章內(nèi)容，把突出的亮點標(biāo)記出來，進行分析，制定相關(guān)的政策4、提高文章的發(fā)布量、推送和更新的頻率多發(fā)布促銷文章和活動并及時的更細文章的內(nèi)容，提高對文章的推送頻率。讓文章有更多的展現(xiàn)位置，提高點擊率。目錄I、售后活動工作計劃售后活動工作計劃老客戶推薦新客戶進店修車售后老客戶推薦新客戶進行修車可以在工時費上進行折扣，并且對推薦來的人，全年可提供免費檢測項目或者其他免費保養(yǎng)項目，通過這種售后推廣模式，主要針對呈貢周邊客戶，不論品牌都可維修保養(yǎng)，通過這樣活動，達到口碑傳播目的，吸引呈貢有車客戶就近保養(yǎng)，方便實惠。售后活動工作計劃售后活動推廣采取渠道方式進行推廣例：保險的深度合作，打破常規(guī)合作模式，不再以價格取勝，而是做長期的捆綁合作方式，通過售一份保險，增值我們售后服務(wù)項目，開發(fā)我們的忠實售后客戶。有客戶群體的行業(yè)都可以資源共享，進行客戶資源共享，渠道營銷的方式，能夠低成本，高回報，增加我們售后利潤。售后活動工作計劃集團、政府單位的深度捆綁合作集團政府單位的合作形式，不僅是在于優(yōu)惠，更重要的是為他們提供長期的便利。并且可以通過預(yù)存款的方式，贈送一定比額的費用，這樣可以有效規(guī)避欠款，并捆綁住我們的集團客戶。例：就近的呈貢公安局，他們的員工的維修車輛或者公務(wù)用車，可以以集團年度合作方式，作為我們長期的合作單位，為他們的車做日常維修保養(yǎng)。每次保養(yǎng)只需要刷卡就可，不用簽賬單，每月費用發(fā)送電子賬單，進行核對。

有資金實力的集團公司政府單位，無論是跟人用車還是公司用車數(shù)量都很可觀，開發(fā)此類客戶，可以持續(xù)保證我們售后維修量和維修產(chǎn)值。目錄I、增值服務(wù)市場擴展計劃13年增值服務(wù)總體完成情況14年增值服務(wù)目標(biāo)分析13年增值服務(wù)完成情況—附件目標(biāo)達成分析：2013年，我公司附件銷售順利完成年度300000元的銷售目標(biāo)，年度目標(biāo)達成率100.354%，其中附件毛利率49%，展廳附件著裝率60%，附件單臺銷售額538元/臺。

1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計新車銷售目標(biāo)99891151201251421351221351301381501500銷售實績8367816388761501181391381181021223展廳銷售實績635161486657113891061068980929附件銷售目標(biāo)198001780023000240002500028400270002440027000260002860029000300000附件銷售完成232621924823648192662205425474220482484829248268483250532854301304附件達成率117%108%103%80%88%90%82%102%108%103%114%113%100%毛利率44%54%45%48%49%51%45%44%46%58%51%55%49%毛利1023510394106429248108061299299221093313454155721657718069148845單臺銷售541550550688649796380401532413650597538附件著裝433543283432586255655055560展廳著裝率68%69%70%58%52%56%51%70%52%61%56%69%60%14年上半年增值服務(wù)完成情況—易手車目標(biāo)達成分析：2013年，我公司附件銷售順利完成年度300000元的銷售目標(biāo)，年度目標(biāo)達成率100.354%，其中附件毛利率49%，展廳附件著裝率60%，附件單臺銷售額538元/臺。項目1月2月3月4月5月6月合計新車銷售目標(biāo)（臺）171147136135145140874新車銷售實績（臺）17814714915211591832二手車置換（臺）868109849二手車置換率4.49%4.08%5.37%6.58%7.83%8.79%6.19%二手車毛利（元）800072001040015000126001120064400單臺毛利（元）1000120013001500140014001314注：14年6月易手車完成根據(jù)增值業(yè)務(wù)部門，易手車板塊的目標(biāo)調(diào)整進行了更新13年陽光易手車市場推廣情況活動名稱活動車型活動日期車展優(yōu)惠“末班車”之—全新桑塔納置換活動Santana,2013/11/23-24全新桑塔納原價置換活動Santana,2013-12-8網(wǎng)站宣傳示例:13年陽光易手車市場推廣處于探索階段，市場活動對二手車的市場推廣方式主要是置換活動與新車銷售相結(jié)合，配套保險、信貸等禮包進行活動；網(wǎng)絡(luò)部分主要是對本店可置換的信息進行持續(xù)性推送，提高概念及置換操作方式進行高曝光，提高關(guān)注度。14年上半年增值服務(wù)完成情況—金融目標(biāo)達成

1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計銷售目標(biāo)99891151201251421351221351301381501500銷售完成8367816388761501181391381181021223手續(xù)費目標(biāo)276002480020800336002760039600348003200038000336004000033200385600金融完成臺次772965101915151011116手續(xù)費完成情況2300026000600036000600016000280004900046400589006300030000388300手續(xù)費達成率83%105%29%107%22%40%80%153%122%175%158%90%101%金融滲透率8.43%10.4%2.47%14.2%6.82%6.58%6.67%16.1%10.7%10.8%8.47%10.7%9.48%單臺手續(xù)費3286371430004000100032002800257930933927630027273347由上表，我店2013年金融手續(xù)費完成388300元，手續(xù)費達成率101%，金融滲透率9.48%，單臺手續(xù)費3347元/臺。14年上半年增值服務(wù)完成情況—保險目標(biāo)達成

1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計銷售目標(biāo)99891151201251421351221351301381501500銷售完成8367816388761501181391381181021223展廳銷售臺次75547145817115097100837669972保險目標(biāo)2208001984001664002688002208003168002784002560003040002688003200002656003084800臺次目標(biāo)524152374450877678556043675新保完成2840002136002472001944002332002490004063003443004181002590004235001973003469900新保完成率129%108%149%72%106%79%146%134%138%96%132%74%112%單臺保費5461.5520947535254530049804670453053604709705845885140展廳投保率69.33%75.93%73.24%82.22%54.32%70.42%58.00%78.35%78.00%66.27%78.95%62.32%69.44%由上表，我店2013年新保保費為3470000元，新保保費達成率為112%，展廳投保率為69.44%，單臺保費為5141元/臺。目錄I、增值服務(wù)市場擴展計劃13年增值服務(wù)總體完成情況14年增值服務(wù)目標(biāo)分析及市場支持14年增值服務(wù)目標(biāo)-金融信貸1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計新車銷售（臺）1711471361351451402001901681751951982000金融滲透率14%16%17%18%19%20%20%21%23%23%23%23%20%放款臺次（臺）242423242828404039404546400手續(xù)費（元）7200072000690007200084000840001200001200001170001200001350001380001200000分析：2013年的金融滲透率只達到9.5%，根據(jù)2014年新車銷售目標(biāo)，2014年預(yù)算目標(biāo)設(shè)定的金融滲透率目標(biāo)是20%，需要在新車銷售宣傳及活動中結(jié)合我店信貸務(wù)的禮包政策實際情況，進行活動宣傳。14年增值服務(wù)目標(biāo)-易手車7月8月9月10月11月12月合計新車銷售（臺）2001901681751951982000二手車置換率8%8%9%10%11%12%9.67%二手車置換目標(biāo)（臺）161616182224112單車毛利（元/臺）1500150015001500150015001500二手車置換毛利（元）240002400024000270003300036000168000售后基盤收購目標(biāo)1112229新車展廳收購目標(biāo)12233415外采渠道收購目標(biāo)33445625易手車認證目標(biāo)11233414分析：14年陽光易手車目標(biāo)較13年有較大上升，且部門目標(biāo)模塊分工越來越清楚。陽光易手車置換換率目標(biāo)上升明顯。措施：通過對上海大眾二手車置換政策的解讀，及上海大眾陽光易手車相關(guān)郵件內(nèi)容的學(xué)習(xí)，需要及時結(jié)合市場動向及本店資源，做出提升計劃。注：14年6月此目標(biāo)根據(jù)增值業(yè)務(wù)部門，易手車板塊的目標(biāo)調(diào)整進行了更新二手車銷售目標(biāo)分解（市場部）7月8月9月10月11月12月合計批售二手車部15151415182094認證車零售二手車部1111127市場部0011114非認證車零售二手車部33455626市場部1222331314年增值服務(wù)目標(biāo)-原廠附件2014年專業(yè)附件銷售目標(biāo)單位：元

（不含稅）月份123456789101112合計：新車銷售（臺）1711471361351451402001901681751951982000專業(yè)附件86184740886854468040730807056010080095760846728820098280997921008000毛利率50%50%50%55%55%55%55%55%55%55%55%55%54%注：以上月度任務(wù)目標(biāo)待實際月度原裝附件業(yè)務(wù)發(fā)生后，根據(jù)完成情況作滾動調(diào)整計劃。14年增值服務(wù)目標(biāo)-保險1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計新車銷售（臺）1711471361351451402001901681751951982000新車保費4309203704403427203402003654003528005040004788004233604410004914004989605040000單臺新保保費4000400040004000400040004000400040004000400040004000展廳投保率90%90%90%90%90%90%90%90%90%90%90%90%90%注：新保保費=新車銷量×展廳銷量占比×投保率×單臺新保保費14年增值服務(wù)擴展市場支持情況—金融信貸

針對金融信貸的市場支持計劃時間活動政策細則負責(zé)人一季度全車免息活動--無憂無慮貸款年限30期，月供先多后少?？蛻袅憷适袌鲂麄鳎菏袌隹偙O(jiān)活動執(zhí)行：零售經(jīng)理活動政策：信貸專員二季度上海大眾--易享貸對于貸款金額低于35%車價的車貸申請，客戶僅需提供簡單的申請材料，可以快速獲得審批結(jié)果并放款。貸款金額低于3萬且高于2萬元（含）：身份證復(fù)印件和申請表。貸款金額高于3萬（含）且低于車價的35%（含）：身份證復(fù)印件、申請表、駕照復(fù)印件、我司認可的收入證明

市場宣傳：市場總監(jiān)活動執(zhí)行：零售經(jīng)理活動政策：信貸專員三季度上海大眾--尊享貸1、25周歲以上2、國家公務(wù)員；500強企業(yè)員工；企事業(yè)單位工作人員；教師、醫(yī)生、律師等優(yōu)質(zhì)客戶；一年以上信用記錄3、本人名下房產(chǎn)證明；本人名下有效駕照。市場宣傳：市場總監(jiān)活動執(zhí)行：零售經(jīng)理活動政策：信貸專員四季度新帕薩特、途安、新桑塔納、POLO全系--半付半貸免息貸款年限12個月首付50%，一年以后的第12個月還50%。市場宣傳：市場總監(jiān)活動執(zhí)行：零售經(jīng)理活動政策：信貸專員注：詳細執(zhí)行情況，需參考實際執(zhí)行當(dāng)月市場情況及當(dāng)月庫存車輛情況而有所調(diào)整14年增值服務(wù)擴展市場支持情況—易手車時間達成策略政策細則負責(zé)人一季度二手車原值置換活動參加二手車原值置換活動，務(wù)必滿足如下條件：1.兩年以內(nèi)且4萬公里以內(nèi)、無重大肇事車輛；2.昆明本地牌照非運營、無經(jīng)濟糾紛、非銀行抵押、非海關(guān)監(jiān)管、非歸國留學(xué)生免稅的車輛；3.非手續(xù)不全車輛、非脫保、脫審車輛；4.參加二手車原值置換活動的新車，必須是指定的預(yù)裝車輛；市場總監(jiān)、二手車經(jīng)理二季度易馬當(dāng)先、置換有禮活動1.所有品牌車型置換全新桑塔納，豪華版車型享受5,000元/臺優(yōu)惠；2.舒適版、風(fēng)尚版車型享受3,500元/臺優(yōu)惠?！笔袌隹偙O(jiān)、二手車經(jīng)理三季度帕薩特及途安黃金組合置換回饋活動1.所有品牌車型置換帕薩特可享受8,000元/臺巨惠；2.所有品牌車型置換途安，可獲贈4,000元/臺保險禮包?！笔袌隹偙O(jiān)、二手車經(jīng)理四季度真情回饋置換禮上禮活動1.

所有品牌車型置換新Polo、CrossPolo、PoloGTI可獲贈3,000元/臺保險禮包；2.所有Polo車用戶置換任意VW品牌新車可享受額外3,000元/臺置換優(yōu)惠；市場總監(jiān)、二手車經(jīng)理注：詳細執(zhí)行情況，需參考實際執(zhí)行當(dāng)月市情況及當(dāng)月庫存車輛情況而有所調(diào)整市場部在市場活動廣宣植入評估、置換、收購及陽光易手車品牌元素，通過渠道（網(wǎng)絡(luò)、微信等平臺）為陽光易手車品牌做宣傳，同時對陽光易手車庫存車源進行發(fā)布14年陽光易手車擴展市場支持規(guī)劃總的來說，上海大眾陽光易手車具有靈活性及多樣性，在遵循市場推廣規(guī)則的前提下，可以通過社區(qū)巡展、外展等活動，營造賣場氛圍，來提升二手車銷量及盈利能力，同時達到車源吸收的效果。對于市場來說，是靈活性很強的，不同的活動方式搭二手車置換政策，會有不同的市場空間。市場活動操作有以下幾步：1、展廳氛圍營造，塑造標(biāo)準(zhǔn)化流程，提供無差別服務(wù)陽光易手車有室內(nèi)及室外區(qū)域，所