采購(gòu)談判技巧

《采購(gòu)談判技巧》采購(gòu)談判技巧第一頁(yè)，共五十四頁(yè)。目錄采購(gòu)談判中的議價(jià)方法與技巧采購(gòu)談判中的博弈采購(gòu)談判中的溝通采購(gòu)談判的準(zhǔn)備采購(gòu)談判的要義采購(gòu)談判的收尾第二頁(yè)，共五十四頁(yè)。目錄采購(gòu)談判中的議價(jià)方法與技巧采購(gòu)談判中的博弈采購(gòu)談判中的溝通采購(gòu)談判的準(zhǔn)備采購(gòu)談判的要義采購(gòu)談判的收尾第三頁(yè)，共五十四頁(yè)。談判的內(nèi)涵談判溝通

協(xié)調(diào)排除異議建立共識(shí)執(zhí)行第四頁(yè)，共五十四頁(yè)。采購(gòu)談判與一般談判的差異

談判完各自履行協(xié)議

通常是一次性任務(wù)以解決本身問題為主

成敗各自承擔(dān)談判人員以開發(fā)對(duì)象為主

談判完協(xié)同履行協(xié)議通常是反復(fù)性的任務(wù)

彼此成為戰(zhàn)略伙伴一起協(xié)作營(yíng)利談判人員要開發(fā)對(duì)象及品項(xiàng)一般談判采購(gòu)談判第五頁(yè)，共五十四頁(yè)。地產(chǎn)公司與供應(yīng)商關(guān)系地產(chǎn)公司與供應(yīng)商關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系交易關(guān)系策略伙伴

對(duì)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)外合作承認(rèn)價(jià)格確認(rèn)規(guī)格

策略結(jié)合對(duì)應(yīng)市場(chǎng)第六頁(yè)，共五十四頁(yè)。如何建立共贏的談判模式

創(chuàng)造價(jià)值

利益共享

共贏

換位思考建立信任第七頁(yè)，共五十四頁(yè)。創(chuàng)造雙贏的互動(dòng)模式尋找補(bǔ)償營(yíng)造情境互換立場(chǎng)替代方案互惠互助坦率真誠(chéng)一個(gè)蛋糕怎么分？第八頁(yè)，共五十四頁(yè)。采購(gòu)人員的職責(zé)認(rèn)知采購(gòu)人員的職責(zé)找出最有吸引力的產(chǎn)品不斷找出最好的供應(yīng)商確保產(chǎn)品的質(zhì)量與交期第九頁(yè)，共五十四頁(yè)。談判的誤區(qū)感情用事同情、道德單向思考贏者全贏懼怕心理壓力、緊張本位主義自以為是談判的誤區(qū)第十頁(yè)，共五十四頁(yè)。目錄采購(gòu)談判中的議價(jià)方法與技巧采購(gòu)談判中的博弈采購(gòu)談判中的溝通采購(gòu)談判的準(zhǔn)備采購(gòu)談判的要義采購(gòu)談判的收尾第十一頁(yè)，共五十四頁(yè)。采購(gòu)談判的效能流程分析準(zhǔn)備方案實(shí)施對(duì)實(shí)際狀況、資源情形、營(yíng)銷目的等因素進(jìn)行有效的分析確定依據(jù)分析后所定談判策略進(jìn)行準(zhǔn)備，關(guān)注的是談判中每一個(gè)部門的運(yùn)作配合依據(jù)策略制定實(shí)際推動(dòng)執(zhí)行方案，關(guān)注不同目的、不同供應(yīng)商的談判差異具體談判的推進(jìn)，關(guān)注過程中達(dá)到最有利條件的協(xié)議與確保執(zhí)行談判形勢(shì)分析談判流程規(guī)劃談判行動(dòng)方案談判溝通與執(zhí)行第十二頁(yè)，共五十四頁(yè)。采購(gòu)談判前的自身需求分析從經(jīng)營(yíng)環(huán)境1了解市場(chǎng)規(guī)模、客戶分布點(diǎn)2主要競(jìng)品的銷售政策、產(chǎn)品組合、渠道分布、管理情況、占有率、展示及促銷方法從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手3消費(fèi)的主要產(chǎn)品及次要產(chǎn)品、消費(fèi)習(xí)性偏好、消費(fèi)能力等從消費(fèi)者特性第十三頁(yè)，共五十四頁(yè)。采購(gòu)談判前的必要資料準(zhǔn)備方向一、終端或供應(yīng)商品類價(jià)格分布分析二、銷售及服務(wù)信息表單三、競(jìng)爭(zhēng)者活動(dòng)分析四、供應(yīng)商管理制度制定五、通過市場(chǎng)信息了解，制定談判目標(biāo)第十四頁(yè)，共五十四頁(yè)。采購(gòu)談判前的必要資料準(zhǔn)備商品知識(shí)品類市場(chǎng)市場(chǎng)供需相關(guān)價(jià)格供應(yīng)商信息我方需求談判目標(biāo)合約書授權(quán)程度第十五頁(yè)，共五十四頁(yè)。如何從分析中尋找最佳談判時(shí)機(jī)一、新廠商加入競(jìng)爭(zhēng)時(shí)二、新產(chǎn)品開發(fā)成功時(shí)三、采購(gòu)量增加時(shí)四、市場(chǎng)變化價(jià)格跌時(shí)五、廠商庫(kù)存明顯多時(shí)六、廠商欲增加新品項(xiàng)七、匯率變動(dòng)對(duì)廠家有利時(shí)八、規(guī)格變更零配件成本降低時(shí)第十六頁(yè)，共五十四頁(yè)。目錄采購(gòu)談判中的議價(jià)方法與技巧采購(gòu)談判中的博弈采購(gòu)談判中的溝通采購(gòu)談判的準(zhǔn)備采購(gòu)談判的要義采購(gòu)談判的收尾第十七頁(yè)，共五十四頁(yè)。采購(gòu)談判中溝通的重要性我對(duì)別人有所求別人對(duì)我有所求闡述問題1.化解歧異2.尋求共識(shí)3.共同合作4.第十八頁(yè)，共五十四頁(yè)。談判的目標(biāo)真正要什么訂出樂觀合理的目標(biāo)具體說明寫下目標(biāo)內(nèi)容帶著目標(biāo)上談判桌第十九頁(yè)，共五十四頁(yè)。談判的議題服務(wù)貨款商品銷售包括采購(gòu)商品的品類、數(shù)量、供貨時(shí)間、供貨方式、樣機(jī)供應(yīng)等包括質(zhì)量、質(zhì)保、規(guī)范、退換貨、維修、物流等包括牌價(jià)、供貨價(jià)格、返利、付款周期、付款方式等；包括賣場(chǎng)中的選址、促銷人員的安排、促銷活動(dòng)的規(guī)劃、銷售資源的爭(zhēng)取等議題心理學(xué)的基礎(chǔ)：一致性的原則和順從權(quán)威的傾向第二十頁(yè)，共五十四頁(yè)。談判的授權(quán)資源的授權(quán)籌碼短期性或長(zhǎng)期性協(xié)議的授權(quán)利益時(shí)間的授權(quán)時(shí)間目標(biāo)底線的授權(quán)目標(biāo)談判第二十一頁(yè)，共五十四頁(yè)。談判的風(fēng)險(xiǎn)技術(shù)力人為風(fēng)險(xiǎn)非人

為風(fēng)險(xiǎn)不預(yù)

期風(fēng)險(xiǎn)禁忌敏感話題市場(chǎng)性非常態(tài)重點(diǎn)注意心理學(xué)的基礎(chǔ)：避免損失的心態(tài)第二十二頁(yè)，共五十四頁(yè)。采購(gòu)談判中尋求溝通共識(shí)的原則一、了解各階段溝通的目的二、體認(rèn)溝通是一種爭(zhēng)取對(duì)方認(rèn)同的過程三、溝通要真正了解對(duì)方深層想法四、溝通結(jié)果是雙方共識(shí)且可行的溝通共識(shí)第二十三頁(yè)，共五十四頁(yè)。采購(gòu)談判中溝通的關(guān)鍵要素溝通的關(guān)鍵要素說聽?wèi)B(tài)度問第二十四頁(yè)，共五十四頁(yè)。如何以良好態(tài)度建立合作基礎(chǔ)把握每次溝通的機(jī)會(huì)用心準(zhǔn)備建立好感展現(xiàn)專業(yè)為人著想接觸時(shí)機(jī)形象塑造內(nèi)容精準(zhǔn)協(xié)助成功第二十五頁(yè)，共五十四頁(yè)。溝通中詢問的意義一、了解對(duì)方立場(chǎng)：知己知彼、換位思考二、調(diào)動(dòng)情緒：鼓勵(lì)說明、增進(jìn)了解三、現(xiàn)場(chǎng)激勵(lì)：展現(xiàn)關(guān)懷、激發(fā)意愿四、引導(dǎo)談話方向：聚焦議題、凝聚共識(shí)第二十六頁(yè)，共五十四頁(yè)。溝通中提問的目的提問你要從對(duì)方處了解：對(duì)方的所有需求需求的優(yōu)先級(jí)別你和對(duì)方對(duì)需求：有共同的認(rèn)知你要從對(duì)方處知道：

對(duì)方的情形和環(huán)境內(nèi)容對(duì)對(duì)方的意義第二十七頁(yè)，共五十四頁(yè)。優(yōu)質(zhì)溝通的傾聽原則適當(dāng)?shù)姆答伌_認(rèn)自己的理解就是對(duì)方所說的站在對(duì)方的立場(chǎng)傾聽第二十八頁(yè)，共五十四頁(yè)。適當(dāng)?shù)姆答佌f明建議平衡鼓勵(lì)對(duì)方的好或不好而不是正不正確對(duì)剛接收的信息做建議而不是對(duì)未來做建議不偏頗不誤導(dǎo)不主觀第二十九頁(yè)，共五十四頁(yè)?？焖龠_(dá)成協(xié)議的原則一、協(xié)議應(yīng)考慮對(duì)方的利益：協(xié)議的簽訂不僅要達(dá)到成交的目的，也要考慮對(duì)方的立場(chǎng)及利益二、協(xié)助對(duì)方找到簽訂的理由：

讓對(duì)方了解簽訂是對(duì)自己或公司的明智決定三、從容易及有共識(shí)的議題出發(fā)：

可讓整個(gè)議題更加順暢并且避免爭(zhēng)議四、不要圍繞在爭(zhēng)議的議題上：

譬如討價(jià)還價(jià)，就回到處理異議的基礎(chǔ)，避免協(xié)議的過程中產(chǎn)生空轉(zhuǎn)五、擬定替代方案：

需要先研擬可能的成交方式，以備僵持時(shí)做替代方案第三十頁(yè)，共五十四頁(yè)。自我測(cè)驗(yàn)——選擇信息傳達(dá)的順序一、必須獲得對(duì)方統(tǒng)一的項(xiàng)目，不太難的問題二、長(zhǎng)遠(yuǎn)的構(gòu)想，一般不會(huì)引起沖突三、不易達(dá)成協(xié)議的敏感問題四、好消息五、壞消息六、技術(shù)性細(xì)節(jié)問題七、馬上必須采取行動(dòng)的項(xiàng)目第三十一頁(yè)，共五十四頁(yè)。目錄采購(gòu)談判中的議價(jià)方法與技巧采購(gòu)談判中的博弈采購(gòu)談判中的溝通采購(gòu)談判的準(zhǔn)備采購(gòu)談判的要義采購(gòu)談判的收尾第三十二頁(yè)，共五十四頁(yè)。博弈論之囚徒的困境半年十年兩年獲釋合作（沉默）背叛合作背叛（坦白）我方對(duì)方第三十三頁(yè)，共五十四頁(yè)。高效創(chuàng)造價(jià)值的談判策略制定步驟一、掌握主題不偏移二、評(píng)估情境三、搭配情境與策略四、從對(duì)方的觀點(diǎn)來檢視情境五、以最終目標(biāo)選定談判戰(zhàn)術(shù)第三十四頁(yè)，共五十四頁(yè)。采購(gòu)方如何善用“誘餌”誘導(dǎo)供應(yīng)商判斷當(dāng)供應(yīng)商無(wú)法下決定，未必完全是條件或價(jià)格問題，有時(shí)候是因?yàn)闊o(wú)法下臺(tái)階，所以適當(dāng)?shù)摹罢T餌”可讓經(jīng)銷商既有面子又有里子，因而能加速供應(yīng)商的判斷。第三十五頁(yè)，共五十四頁(yè)。采購(gòu)方如何使用“太極法”轉(zhuǎn)換談判焦點(diǎn)一、不做承諾二、表示滿意合作對(duì)象，但不滿意條件三、表示對(duì)方的說法可接受，但自己能力有限四、舉例說明自己的難處五、請(qǐng)求對(duì)方協(xié)助第三十六頁(yè)，共五十四頁(yè)。供應(yīng)商報(bào)價(jià)策略——優(yōu)惠選擇法一、運(yùn)用人類想擁有主宰權(quán)的心理而設(shè)計(jì)二、以不同的功能做優(yōu)惠包裝，讓客戶自行選擇，因?yàn)槭强蛻舻淖孕羞x擇，

決定后配合度也較高三、如果您認(rèn)為A品不合適，那么B品也是市場(chǎng)的熱銷品，而且有促銷，您

可以選擇它

EX：麥當(dāng)勞的套餐第三十七頁(yè)，共五十四頁(yè)。如何進(jìn)行階段性的戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)一、讓客戶逐步由小到大松懈其心防的方式二、先以單價(jià)較小的產(chǎn)品或小量的產(chǎn)品成交，

再要求單價(jià)大的或大量的產(chǎn)品優(yōu)惠三、目標(biāo)引導(dǎo)客戶大額合作或大量采購(gòu)合作化整為零法第三十八頁(yè)，共五十四頁(yè)。如何進(jìn)行階段性的戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)一、攻心為上二、激起同情三、注意表情、動(dòng)作哀兵策略法第三十九頁(yè)，共五十四頁(yè)。如何進(jìn)行階段性的戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)一、面子VS里子二、要求VS反要求三、退一步=進(jìn)一步以退為進(jìn)法第四十頁(yè)，共五十四頁(yè)。如何進(jìn)行階段性的戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)一、轉(zhuǎn)移對(duì)方注意力二、對(duì)己方無(wú)關(guān)緊要的問題三、使對(duì)方顧此失彼聲東擊西法第四十一頁(yè)，共五十四頁(yè)。目錄采購(gòu)談判中的議價(jià)方法與技巧采購(gòu)談判中的博弈采購(gòu)談判中的溝通采購(gòu)談判的準(zhǔn)備采購(gòu)談判的要義采購(gòu)談判的收尾第四十二頁(yè)，共五十四頁(yè)。如何識(shí)別供應(yīng)商的報(bào)價(jià)策略1234

供應(yīng)商的主要意圖

供應(yīng)商的開價(jià)企圖

供應(yīng)商的主談判者地位

供應(yīng)商的讓價(jià)幅度第四十三頁(yè)，共五十四頁(yè)。供應(yīng)商報(bào)價(jià)的應(yīng)對(duì)方式接界捷解解析供應(yīng)商報(bào)價(jià)策略迅速判斷供應(yīng)商策略依情勢(shì)界定我方底線讓供應(yīng)商暢所欲言第四十四頁(yè)，共五十四頁(yè)。如何克服談判中僵持不下的局面站在客戶立場(chǎng)看問題聽比說更重要勿反駁及拒絕客戶讓客戶有贏的感覺堅(jiān)守底限不輕易放棄第四十五頁(yè)，共五十四頁(yè)?；庹勁兄薪┏植幌碌牧鞒涕_放的態(tài)度理解客戶的感受確認(rèn)客戶的具體異議引導(dǎo)提出解決的方案詢問是否接受第四十六頁(yè)，共五十四頁(yè)。采購(gòu)談判中的價(jià)格讓步技巧價(jià)格讓步應(yīng)對(duì)技巧要慢要小要越來越慢要越來越小讓對(duì)方知道你很為難讓對(duì)方知道你已到底線讓對(duì)方心急讓對(duì)方就范第四十七頁(yè)，共五十四頁(yè)。目錄采購(gòu)談判中的議價(jià)方法與技巧采購(gòu)談判中的博弈采購(gòu)談判中的溝通采購(gòu)談判的準(zhǔn)備采購(gòu)談判的要義采購(gòu)談判的收尾第四十八頁(yè)，共五十四頁(yè)。結(jié)束采購(gòu)談判的原則尊重原則時(shí)效原則差異化原則事實(shí)原則共識(shí)原則結(jié)束采購(gòu)談判的原則第四十九頁(yè)，共五十四頁(yè)。結(jié)束采購(gòu)談判的時(shí)機(jī)談判雙方達(dá)成共識(shí)時(shí)1.談判雙方歧見過大時(shí)2.談判雙方無(wú)權(quán)裁決時(shí)3.談判雙方無(wú)退讓意識(shí)時(shí)4.第五十頁(yè)，共五十四頁(yè)。談判成果的保有與合同簽訂引導(dǎo)對(duì)方針對(duì)主題發(fā)言引導(dǎo)共同點(diǎn)心理締結(jié)成交確認(rèn)對(duì)方問題適當(dāng)妥協(xié)平等對(duì)應(yīng)尋找雙方的共同點(diǎn)依心理狀態(tài)掌握溝通節(jié)奏重點(diǎn)注意第五十一頁(yè)，共五十四頁(yè)。談判完的后續(xù)工作一、