2023年大客戶工作總結(jié)

第8頁共8頁2023年?大客戶工作?總結(jié)我于?__年__?月接到__?_省分行的?調(diào)令，調(diào)任?__支行客?戶經(jīng)理。在?__支行_?__個月的?工作中，我?勤奮努力，?注重創(chuàng)新，?在自身業(yè)務?水平得到了?不斷提高的?同時，于思?想意識方面?也取得了不?小的進步。?現(xiàn)將我本人?在__年三?個季度的工?作情況作自?我總結(jié)_?_年二季度?我在__支?行行長和各?條線同事的?關心指導下?，用較短的?時間熟悉了?新的工作環(huán)?境。在工作?中，我能夠?認真學習各?項金融法律?法規(guī)，積極?參加行里_?__的各種?學習活動，?不斷提高自?己的理論素?質(zhì)和業(yè)務技?能。__年?__月至_?_月，我參?加了___?金融培訓中?心舉辦的a?fp(金融?理財師資格?認證培訓，?取得參加a?fp認證考?試資格，并?于__年_?_月順利通?過了afp?認證考試。?通過這次全?方位的培訓?和學習，使?我深刻意識?到自身崗位?的重要性和?業(yè)務發(fā)展的?緊迫感。在?工作中，我?把所學到的?理論知識和?客戶所遇到?的實際問題?相結(jié)合，勇?于探索新理?論、新問題?，創(chuàng)造性的?開展工作。?到了新的?崗位，自己?的工作經(jīng)驗?、營銷技能?和其他的客?戶經(jīng)理相比?有一定的差?距。且到了?新的工作環(huán)?境，對行內(nèi)?業(yè)務往來頻?繁的對私對?公客戶都比?較陌生，加?之支行的大?部分存量客?戶已劃分到?其他客戶經(jīng)?理名下。要?開展工作，?就必須先增?加客戶群體?。到任新崗?位后，我始?終做到“勤?動口、勤動?手、勤動腦?”以贏得客?戶對我行業(yè)?務的支持，?加大自身客?戶群體。在?較短的時間?內(nèi)，我通過?自身的優(yōu)質(zhì)?服務和理財?知識的專業(yè)?性，成功營?銷了支行的?優(yōu)質(zhì)客戶，?提高了客戶?對銀行的貢?獻度和忠誠?度。擔任?客戶經(jīng)理以?來，我深刻?體會和感觸?到了該崗位?的使命和職?責?？蛻艚?jīng)?理是我們_?_銀行對公?眾服務的一?張名片，是?客戶和銀行?聯(lián)系的樞紐?，在與客戶?交往中表現(xiàn)?出的交際風?度及言談舉?止，代表著?我行的形象?。我深知客?戶經(jīng)理的一?言一行都會?在第一時間?受到客戶的?___，因?此要求其綜?合素質(zhì)必須?相當?shù)母摺?從我第一天?到任新崗位?，從開始時?的不適應到?現(xiàn)在的能很?好地融入到?這個工作中?，心態(tài)上也?發(fā)生了很大?的轉(zhuǎn)變。?剛開始時，?我覺得客戶?經(jīng)理工作很?累、很煩鎖?，責任相對?比較重大。?但是，慢慢?的，我變得?成熟起來，?我開始明白?這就是工作?。每天對不?同的客戶進?行日常維護?，熱情、耐?心地為客戶?答疑解惑就?是我的工作?，為客戶制?訂理財計劃?和讓客戶的?資產(chǎn)得到增?值就是我的?工作范圍，?當我明確了?目的，有了?工作目標和?重點以后，?工作對于我?來說，一切?都變得清晰?、明朗了起?來。當客戶?坐在我的面?前我不再心?虛或緊張，?我已經(jīng)可以?用非常輕松?的姿態(tài)和親?切的微笑來?從容面對。?如今客戶提?出的問題和?疑惑我都能?夠快速、清?晰的向客戶?傳達他們所?想了解的信?息，都能與?大部分客戶?進行良好的?溝通并取得?很好的效果?，從而贏得?了客戶對我?工作的普遍?認同。同時?，在和不同?客戶的接觸?中，也使我?自身的溝通?能力和營銷?技巧得到了?很大的提高?。存在的?主要問題?一、金融專?業(yè)知識有待?進一步加強?。面對如今?市場經(jīng)濟的?多樣性，銀?行理財成為?越來越多客?戶的需求，?如何能給我?行優(yōu)質(zhì)客戶?提供專業(yè)的?金融信息和?理財產(chǎn)品，?這就需要提?高自身的學?習能力和學?習主動性，?及時掌握最?新的財經(jīng)信?息和準確分?析未來的經(jīng)?濟走勢，以?提高自身金?融專業(yè)知識?水平;二?、針對不同?的客戶，還?應朝細致精?準化管理方?面進行加強?。對現(xiàn)有的?客戶資源，?深挖細刨，?根據(jù)不同客?戶的需求和?實際情況，?做精準化營?銷，提高支?行中間業(yè)務?收入;三?、進一步克?服年輕氣躁?，做到腳踏?實地，提高?工作主動性?，不怕多做?事，不怕做?小事，在點?滴實踐中完?善提高自己?，決不能因?為取得一點?小成績而沾?沾自喜，驕?傲自大，而?要保持清醒?的頭腦，與?時俱進，創(chuàng)?造出更大的?輝煌;個?人職業(yè)發(fā)展?的愿景由?于銀行業(yè)的?特殊性和一?定程度上的?專業(yè)性，想?成為銀行業(yè)?的優(yōu)秀員工?，必須經(jīng)過?系統(tǒng)的培訓?與豐富的實?踐。我期望?在__年能?爭取到的培?訓機會，使?自身的綜合?素質(zhì)得到全?面的提高。?夯實自己的?業(yè)務基礎，?朝著更高、?更遠的方向?努力?？?結(jié)過去，是?為了吸取經(jīng)?驗、完善不?足。展望來?年，我將會?更有信心、?更加努力、?積極進取、?精益求精地?完成好今后?的工作，以?爭為我行來?年個金條線?的發(fā)展做出?自己更大的?貢獻。大?客戶經(jīng)理工?作總結(jié)一?、抓好三條?主線1/業(yè)?務收入是大?客戶分部工?作的重中之?重，是第一?條主線。目?前，__區(qū)?共有大客戶?___戶。?今年大客戶?分部業(yè)務收?入計劃為_?__萬元，?到__年_?_月，實績?為___萬?元。完成全?年計劃的_?__％。存?量業(yè)務收入?指標為__?_萬元，到?__月底完?成___萬?元，完成全?年計劃的_?__％。?2、業(yè)務發(fā)?展是拉動業(yè)?務收入增長?的主要引擎?，是第二條?主線。固定?電話年計劃?___部，?實際完成_?__部，完?成年計劃的?___％。?今年我部門?發(fā)展的固定?電話用戶主?要有：中國?銀行、中醫(yī)?院等。__?年我部門還?簽訂了30?00門固定?電話協(xié)議，?其中frs?800門、?cc集團新?廠區(qū)500?門、法院5?00門，這?些項目將于?__年初逐?步竣工。同?時根據(jù)市場?調(diào)查，我們?還在跟蹤一?些新項目，?如sd大酒?店、yk有?限公司等等?。小靈通?年計劃__?_部，實際?完成___?部，完成了?年計劃的_?__％。在?小靈通業(yè)務?發(fā)展方面，?我們主要依?靠客戶經(jīng)理?和大客戶之?間的良好的?工作關系，?通過團購、?推廣虛擬靈?通網(wǎng)等手段?銷售小靈通?。寬帶（?乙種）年計?劃___條?，實際完成?___條，?完成年計劃?的___％?。寬帶（?甲種）年計?劃___戶?，完成__?_戶，完成?了年計劃的?___％。?乙種寬帶?發(fā)展方面，?有直接新增?的10m上?網(wǎng)光纖或a?dsl，也?在大客戶內(nèi)?部發(fā)展了一?些基于__?_技術的組?網(wǎng)業(yè)務。我?部門先后與?申達集團、?人民醫(yī)院等?單位簽定了?寬帶團購協(xié)?議，順利地?完成了甲種?寬帶指標。?組網(wǎng)方面?，經(jīng)過我局?努力，于_?_年__月?，與cj簽?定了___?條長途2m?數(shù)電路的租?用協(xié)議。于?__年__?月，與zs?y簽定了全?省___條?2m數(shù)電路?的租用協(xié)議?。上述兩個?項目均為省?公司授權(quán)，?我部門具體?操作，這兩?個項目的成?功簽約為我?局爭了光、?添了彩。?3、服務工?作是保存量?、促增量、?激新量的基?礎，是第三?條主線。?保存量方面?，__年經(jīng)?過大客戶經(jīng)?理的優(yōu)質(zhì)服?務，拆除了?三輝時裝有?限公司的聯(lián)?通專線；在?hl集團，?與移動公司?經(jīng)過多個回?合的較量，?成功地將移?動的專線拆?除，整體挽?回了長話流?失，反搶案?例不勝枚舉?，最終確保?了大客戶流?失率為__?_％，低于?___％的?省控指標。?促增量方?面，我們進?一步加大了?拆機并網(wǎng)，?拆adsl?裝光纖的力?度。激新?量方面，我?們通過對新?客戶的跟蹤?，在第一時?間為新客戶?提供服務，?從而形成了?良好的第一?印象，不斷?為中國電信?培植忠實的?新客戶。今?年，我們成?功簽約的新?客戶有br?f、wlt?、ly等等?，其中，b?rf__月?份的通信費?已超過__?_萬元。?二、堅持兩?個理念1?、對內(nèi)堅持?以人為本的?理念。工作?都是人干出?來的，工作?的好壞和人?的能力和意?愿是密切相?關的。__?年，我們堅?持對客戶經(jīng)?理進行定期?培訓，提高?他們的綜合?工作能力，?讓人才升值?。同時，通?過有效激勵?等手段，讓?客戶經(jīng)理對?干事業(yè)有強?烈的愿望。?今年我們制?定了績效考?核辦法，簽?訂了業(yè)績合?同，建立客?戶經(jīng)理責任?制。在實施?過程中，我?們拉開了分?配差距，讓?客戶經(jīng)理感?到干好干壞?不一樣，從?而真正起到?激勵作用。?2、對外?堅持用戶至?上，用心服?務的理念。?隨著城市?的發(fā)展，城?區(qū)不少單位?要搬遷，同?時提出要全?網(wǎng)移機，客?戶經(jīng)理要花?大量的精力?做協(xié)調(diào)工作?，因為基本?上沒有產(chǎn)品?量的增量，?就很難將工?作成果體現(xiàn)?到績效上去?，但如果服?務不好，這?些單位的移?機很可能變?成拆機，改?用其他運營?商的電話了?。這種情況?下，尤其要?堅持用戶至?上，用心服?務的理念，?以大局為重?，想用戶所?想，急用戶?所急，及時?周到地幫用?戶解決好通?信問題。?三、推崇一?種精神f?rs項目是?__年__?市重點工程?，通信方面?需要①駐地?網(wǎng)接入②虛?擬網(wǎng)800?門③上網(wǎng)光?纖數(shù)條。參?加競標的單?位有中國電?信和___?。1、得?到招投標信?息后，我部?門立即和項?目室商量通?氣，通過和?frs關鍵?人物的溝通?，了解到了?網(wǎng)通的報價?，根據(jù)其報?價情況，大?客戶分部、?項目室、維?護___分?部三部門共?同編制了一?份報價書，?同時我們找?到了一位老?同志，原財?務科的周g?z，frs?___周s?s的姐姐，?她答應幫助?我們。2?、frs有?一個子公司?生產(chǎn)光纜，?但苦于沒有?關系，一直?沒有打進_?__電信市?場。王__?局長知道這?事后，親自?出馬，利用?自己在建設?口子上的老?關系，為f?rs牽線搭?橋。在王局?長的努力下?，省公司在?__年光纜?招投標結(jié)束?的情況下，?特地為fr?s再開一次?標，并提出?frs的光?纜產(chǎn)品在w?w電信率先?試用，然后?推廣。fr?s光纜從此?打進了js?電信市場。?至此，f?rs不管是?從私人面子?，還是從集?團利益來看?，都覺得雙?子樓項目選?擇中國電信?是最合適的?。中國電信?最終戰(zhàn)勝了?網(wǎng)通。我們?贏在這種局?長、各部門?、退休職工?之間高度的?協(xié)同作戰(zhàn)上?，所以要推?崇這種團隊?協(xié)作精神。?四、明年?的幾點工作?思路1、?多簽整體戰(zhàn)?略合作協(xié)議?__年競?爭進一步加?劇，有一些?原來簽訂過?虛擬網(wǎng)協(xié)議?的單位也開?始使用無線?座機等異網(wǎng)?產(chǎn)品，原有?的協(xié)議在應?對競爭方面?存在漏洞。?我建議__?年要多簽整?體戰(zhàn)略合作?協(xié)議，將原?有的虛擬網(wǎng)?優(yōu)惠協(xié)議、?ip優(yōu)惠協(xié)?議、光纖接?入優(yōu)惠協(xié)議?等作為整體?戰(zhàn)略合作協(xié)?議的附件，?同時增加排?他性條款，?從而確保在?競爭中掌握?主動權(quán)。?2、創(chuàng)新營?銷思路，嘗?試競爭合作?移動公司?利用其在無?線通信方面?的優(yōu)勢，專?線接入客戶?以后，順手?帶走了電信?長話一塊存?量。但我們?細想一下，?這一行為，?也帶走了聯(lián)?通的手機通?話存量，聯(lián)?通公司也是?受害者。我?們是否可以?學習一下三?國演義，聯(lián)?合一家，打?擊另一家呢?？我們可以?嘗試和聯(lián)通?聯(lián)手，客戶?的手機網(wǎng)和?固網(wǎng)之間的?通信由兩家?協(xié)商好之后?給予優(yōu)惠。?從而達到在?和移動公司?的競爭中富?有競爭力。?聯(lián)通和電信?在這一事情?上由競爭轉(zhuǎn)?變?yōu)楹献麝P?系，在其他?領域可以繼?續(xù)競爭。?3、改變目?前忠誠度和?優(yōu)惠度倒掛?的現(xiàn)象目?前在大客戶?中，ads?l費用每月?超過___?元的單位有?___家，?這些客戶都?是對中國電?信很忠誠的?客戶，相反?，一些對中?國電信不忠?誠的客戶，?拿著其他運?營商的價格?來壓中國電?信，由于面?臨競爭，我?局被迫給予?很多優(yōu)惠，?造成最忠誠?的客戶給予?的優(yōu)惠最少?，最不忠誠?的客戶給予?的優(yōu)惠最多?。如果我們?留住一個客?戶的成本是?1，那么客?戶流失了再?去挽回，使?用的成本是?8，我們不?光要___?客戶過去的?忠誠，更要?___客戶?未來的忠誠?，給忠誠的?老客戶多一?點優(yōu)惠，特?別是長話方?面，免撥1?7909或?200直通?車可以早一?點給，提早?釋放風險，?同時也是一?種真情回報?，逐步改變?這種倒掛現(xiàn)?象。4、?重視信息工?作今年，?我們進一步?重視了信息?工作，競爭?信息的上報?頻次由原來?的每月__?_期增加到?每月___?期。這些信?息，我總感?到還不太全?面，比如說?，我們對其?他運營商的?資源信息還?不太了解，?還需要其他?兄弟部門的?支持，如果?我們很清楚?地知道其他?運營商的資?源分布情況?，那么我們?就不必光在?價格上和其?他運營商拼?刺刀，我們?還有資源優(yōu)?勢、品牌優(yōu)?勢、服務優(yōu)?勢，俗話說?得好知己知?彼，百戰(zhàn)不?殆。5、?進一步唱好?跨江開發(fā)這?場好戲配?合沿江開發(fā)?、跨江開發(fā)?的工作思路?，大力發(fā)展?__本部和?駐jj分支?機構(gòu)的聯(lián)網(wǎng)?工作。今年?完成這種聯(lián)?網(wǎng)單位有_?__家，明?年會更多。?網(wǎng)通公司對?jj園區(qū)這?