東方通信安達(dá)信咨詢(xún)報(bào)告

各功能業(yè)務(wù)實(shí)施情況匯報(bào)營(yíng)運(yùn)流程管

理

支

持

流

程技術(shù)質(zhì)量管理行政管理預(yù)算、財(cái)務(wù)管理投資、證券管理信息技術(shù)管理人力資源、培訓(xùn)管理固定資產(chǎn)管理新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理采購(gòu)管理倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸管理制造管理網(wǎng)絡(luò)工程管理戰(zhàn)略規(guī)劃管理客戶(hù)服務(wù)管理目錄綜述管理工作目標(biāo)全球最佳實(shí)踐及應(yīng)用工作推進(jìn)里程碑管理提升專(zhuān)題跟蹤尚待改進(jìn)各功能業(yè)務(wù)實(shí)施情況匯報(bào)

－市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理營(yíng)運(yùn)流程管

理

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程技術(shù)質(zhì)量管理行政管理預(yù)算、財(cái)務(wù)管理投資、證券管理信息技術(shù)管理人力資源、培訓(xùn)管理固定資產(chǎn)管理新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理采購(gòu)管理倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸管理制造管理網(wǎng)絡(luò)工程管理戰(zhàn)略規(guī)劃管理客戶(hù)服務(wù)管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理 從：?jiǎn)渭兊匿N(xiāo)售支持 發(fā)展至：具備全面的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)功能 注重：市場(chǎng)統(tǒng)一規(guī)劃和導(dǎo)向市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理－綜述銷(xiāo)售管理

從：銷(xiāo)售員單兵作戰(zhàn)模式 發(fā)展至：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)模式 注重： 前方銷(xiāo)售和后端支持部門(mén)

的整體配合銷(xiāo)售管理－綜述市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理－管理工作目標(biāo)擴(kuò)大公司市場(chǎng)份額提升公司及其品牌知名度提高新產(chǎn)品設(shè)想報(bào)告的質(zhì)量以及新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的成功率銷(xiāo)售管理－管理工作目標(biāo)凈銷(xiāo)售收入上升銷(xiāo)售量上升銷(xiāo)售利潤(rùn)上升銷(xiāo)售利潤(rùn)率上升實(shí)際發(fā)生費(fèi)用與預(yù)算的差異率下降存貨周轉(zhuǎn)率上升應(yīng)收帳款下降、周轉(zhuǎn)率上升建立完整的客戶(hù)檔案，分銷(xiāo)商檔案統(tǒng)計(jì)數(shù)量上升、內(nèi)容充實(shí)國(guó)際市場(chǎng)客戶(hù)聯(lián)系數(shù)量上升客戶(hù)滿(mǎn)意度上升市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理

－全球最佳實(shí)踐及應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃市場(chǎng)調(diào)研信息收集與共享產(chǎn)品線(xiàn)規(guī)劃新產(chǎn)品市場(chǎng)導(dǎo)入銷(xiāo)售管理

－全球最佳實(shí)踐及應(yīng)用銷(xiāo)售計(jì)劃管理銷(xiāo)售政策管理銷(xiāo)售價(jià)格管理合同和訂單管理合同、訂單執(zhí)行和跟蹤管理銷(xiāo)售結(jié)算管理分銷(xiāo)商管理日常銷(xiāo)售管理銷(xiāo)售傭金管理銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)分析管理OEM產(chǎn)品、整機(jī)包銷(xiāo)和出口合同管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理－全球最佳實(shí)踐及應(yīng)用

1.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃及調(diào)整針對(duì)客戶(hù)的需求設(shè)計(jì)不同的銷(xiāo)售渠道是市場(chǎng)戰(zhàn)略制定中的重要的部分客戶(hù)有時(shí)會(huì)認(rèn)為企業(yè)的銷(xiāo)售渠道一團(tuán)糟，當(dāng)這種情況發(fā)生時(shí)，企業(yè)應(yīng)該盡力探測(cè)建立客戶(hù)偏好的分銷(xiāo)渠道的可行性。成功的企業(yè)會(huì)及時(shí)對(duì)客戶(hù)的需求作出反饋，使得買(mǎi)賣(mài)更加的容易。當(dāng)然，銷(xiāo)售渠道不是隨時(shí)可以進(jìn)行改變的，要作為市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃的一部分進(jìn)行設(shè)計(jì)和調(diào)整。全球最佳實(shí)踐基本原理相關(guān)流程應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)年度規(guī)劃及調(diào)整流程(1)C-04-001-001-1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)年度規(guī)劃及調(diào)整流程(2)C-04-001-001-2設(shè)計(jì)了根據(jù)公司整體戰(zhàn)略、年度規(guī)劃和各特定戰(zhàn)略制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)整體規(guī)劃及系統(tǒng)、終端產(chǎn)品分類(lèi)年度規(guī)劃(包括渠道管理、廣告、公關(guān)、銷(xiāo)售推廣等分職能年度規(guī)劃及預(yù)算）的工作步驟。明確了由新設(shè)的市場(chǎng)部承擔(dān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的工作任務(wù)以及相應(yīng)的審批控制點(diǎn)。根據(jù)公司戰(zhàn)略規(guī)劃和發(fā)展方向進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的制定將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的制定與公司戰(zhàn)略相聯(lián)系可以保持公司戰(zhàn)略、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售計(jì)劃的連貫性和統(tǒng)一性，使公司的戰(zhàn)略和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃更好地得到貫徹。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃應(yīng)該與公司的戰(zhàn)略保持一致，而且營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃不是一成不變的，要隨著戰(zhàn)略的改變而進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。建立能滿(mǎn)足產(chǎn)品需求及其最終用戶(hù)需求的渠道保持銷(xiāo)售渠道與內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略以及與外部市場(chǎng)一致性是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程，而不是一次性、偶爾的行為。有效的銷(xiāo)售策略應(yīng)與產(chǎn)品和市場(chǎng)的演變保持同步，這意味著當(dāng)市場(chǎng)發(fā)生變化以及產(chǎn)品的發(fā)展階段出現(xiàn)變化時(shí)需要進(jìn)行市場(chǎng)策略以及銷(xiāo)售渠道的相應(yīng)調(diào)整。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理－全球最佳實(shí)踐及應(yīng)用

2.市場(chǎng)調(diào)研進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研查明客戶(hù)的期望為了發(fā)現(xiàn)客戶(hù)期望的變化，企業(yè)必須明白客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)以及對(duì)產(chǎn)品的期望。如果沒(méi)有市場(chǎng)調(diào)研，客戶(hù)期望的變化會(huì)被企業(yè)忽視或誤會(huì)。如果企業(yè)不是通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，而是依據(jù)自己的設(shè)想來(lái)估計(jì)客戶(hù)的期望，就會(huì)產(chǎn)生期望差，這個(gè)期望差將會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手填補(bǔ)。為了避免這樣的差距，企業(yè)需要將他們的設(shè)想與客戶(hù)的期望結(jié)合起來(lái)。全球最佳實(shí)踐基本原理將公司內(nèi)部進(jìn)行的市場(chǎng)研究與外包市場(chǎng)研究相結(jié)合有時(shí)，在項(xiàng)目需要時(shí)，企業(yè)內(nèi)部的市場(chǎng)研究部門(mén)會(huì)與其他企業(yè)外的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)調(diào)研公司進(jìn)行合作。.這一點(diǎn)在操作上如果能夠使得內(nèi)、外部?jī)?yōu)勢(shì)互補(bǔ)則會(huì)很成功，而且當(dāng)內(nèi)部員工的工作量較大或工作專(zhuān)業(yè)性過(guò)高時(shí)也可以采用。相關(guān)流程應(yīng)用市場(chǎng)調(diào)研流程（1)C-04-002-001-1市場(chǎng)調(diào)研流程（2）C-04-002-001-2通過(guò)流程設(shè)計(jì)明確了市場(chǎng)調(diào)研的具體工作流程和操作方式：如：市場(chǎng)部在力量不夠時(shí)可以調(diào)動(dòng)其他部門(mén)總工或技術(shù)骨干進(jìn)行。明確了調(diào)研高級(jí)專(zhuān)員可以根據(jù)任務(wù)輕重和難易程度，判斷是否外包調(diào)研以及調(diào)研所用方式。由來(lái)自相關(guān)部門(mén)的人員共同進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研為了提高企業(yè)在市場(chǎng)調(diào)研過(guò)程中的參與程度，一些優(yōu)秀的企業(yè)會(huì)授權(quán)一個(gè)跨部門(mén)的小組來(lái)收集和分析市場(chǎng)調(diào)研中獲得的數(shù)據(jù)。這些參與者會(huì)在調(diào)研過(guò)程中提出不同的、有價(jià)值的觀(guān)點(diǎn)，他們會(huì)從自己部門(mén)的角度來(lái)提出問(wèn)題，預(yù)測(cè)結(jié)果。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理－全球最佳實(shí)踐及應(yīng)用

2.市場(chǎng)調(diào)研（續(xù)）全球最佳實(shí)踐基本原理及時(shí)并以簡(jiǎn)明易懂的方式將市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果送到?jīng)Q策制定者手中公司的決策者需要市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果以整潔、易于理解的形式遞送。一份簡(jiǎn)明的報(bào)告應(yīng)包含以下幾點(diǎn):活動(dòng)概述目錄以圖表的形式展示數(shù)據(jù)注明反應(yīng)者的評(píng)論

解釋調(diào)查結(jié)果對(duì)公司的影響相關(guān)流程應(yīng)用市場(chǎng)調(diào)研流程（1)C-04-002-001-1市場(chǎng)調(diào)研流程（2）C-04-002-001-2通過(guò)流程設(shè)計(jì)明確了最終的調(diào)研報(bào)告需要抄送市場(chǎng)執(zhí)行副總裁、戰(zhàn)略規(guī)劃部或相關(guān)調(diào)研信息需求部門(mén)做決策參考。市場(chǎng)部也會(huì)將部分調(diào)研信息在內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行發(fā)布，以進(jìn)行信息分享。使得銷(xiāo)售部、中央研究院、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)部等部門(mén)在與客戶(hù)進(jìn)行接洽時(shí)能夠應(yīng)用市場(chǎng)調(diào)研信息，更好地傳遞企業(yè)信息，提供產(chǎn)品和服務(wù)。與員工、調(diào)研參與者和客戶(hù)共同分享市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果將調(diào)研信息傳遞給員工，使他們更好的了解客戶(hù)來(lái)共同完成企業(yè)的目標(biāo)。通過(guò)與調(diào)查參與人員和其同事分享調(diào)研結(jié)果，表達(dá)了企業(yè)對(duì)他們參與的感謝并鼓勵(lì)他們將來(lái)進(jìn)一步為企業(yè)的研究提供幫助。通過(guò)與客戶(hù)溝通調(diào)研信息，表現(xiàn)了企業(yè)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的更新給予了極大的關(guān)注。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理－全球最佳實(shí)踐及應(yīng)用

3.信息收集與共享收集內(nèi)部和外部的數(shù)據(jù),并為信息的收集和分享建立綜合性的決策支持系統(tǒng)一個(gè)能對(duì)市場(chǎng)作出準(zhǔn)確、獨(dú)特預(yù)測(cè)的企業(yè)具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。當(dāng)企業(yè)比競(jìng)爭(zhēng)者更了解市場(chǎng)的未來(lái)發(fā)展規(guī)律情況時(shí)，它就能領(lǐng)先于其他企業(yè)。而信息能給企業(yè)帶來(lái)以下作用：提高預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性為決策提供有作用的信息給企業(yè)帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)全球最佳實(shí)踐基本原理利用公告牌來(lái)傳遞信息公告牌對(duì)企業(yè)而言是傳遞某些信息不可缺少的工具。例如:公告，市場(chǎng)信息、特別事件的信息不僅耗費(fèi)成本低，而且能吸引多數(shù)人的注意，為企業(yè)提供了一個(gè)快速的交流方式。管理層可以張貼一些事件，使員工能得到充分的信息。相關(guān)流程應(yīng)用日常信息收集、處理、共享流程(1)C-04-002-002-1日常信息收集、處理、共享流程(2)C-04-002-002-2市場(chǎng)部緊急信息收集流程C-04-002-003確定了由市場(chǎng)部向各部門(mén)、代表處進(jìn)行日常常規(guī)或特定信息的收集、處理、共享、深度分析的步驟和方法。明確了銷(xiāo)售人員有責(zé)任提供客戶(hù)信息。同時(shí)確定了信息分享的各種渠道：如：內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)、專(zhuān)題報(bào)告等。要求銷(xiāo)售人員報(bào)告顧客滿(mǎn)意度和期望銷(xiāo)售人員通常是顧客和企業(yè)的聯(lián)系紐帶。因此采取最佳實(shí)踐的公司通常利用銷(xiāo)售人員獲取顧客的直接反饋。通過(guò)記錄顧客感興趣的產(chǎn)品類(lèi)型和品牌，銷(xiāo)售人員向管理層提供客戶(hù)的期望，同樣，如果客戶(hù)有問(wèn)題，銷(xiāo)售人員是第一個(gè)得知并能提前匯報(bào)給管理層，而不是等到問(wèn)題反映在客戶(hù)調(diào)查表上或當(dāng)企業(yè)失去客戶(hù)時(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理－全球最佳實(shí)踐及應(yīng)用

4.產(chǎn)品線(xiàn)規(guī)劃產(chǎn)品線(xiàn)的規(guī)劃的源頭來(lái)自客戶(hù)的需求產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新通常來(lái)自于客戶(hù)的理念，這就是為什么最佳實(shí)踐的企業(yè)將客戶(hù)包含在創(chuàng)新的過(guò)程里。這種做法能保證企業(yè)追隨市場(chǎng)需求，降低產(chǎn)品發(fā)展的內(nèi)在風(fēng)險(xiǎn)，提高客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的反應(yīng)程度以及進(jìn)行選擇產(chǎn)品和服務(wù)的可能性。全球最佳實(shí)踐基本原理讓客戶(hù)參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)以達(dá)到產(chǎn)品多樣性采取最佳實(shí)踐的企業(yè)重整了生產(chǎn)流程，使之具有靈活性，能夠在一條生產(chǎn)線(xiàn)上處理不同的產(chǎn)品，而不是每天只是處理相同的產(chǎn)品，這種方式稱(chēng)為批量訂制，它不僅能向客戶(hù)提供個(gè)性化的產(chǎn)品，也為企業(yè)帶來(lái)了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。相關(guān)流程應(yīng)用新產(chǎn)品設(shè)想報(bào)告編制C-05-001-001-1新產(chǎn)品設(shè)想報(bào)告篩選C-05-001-002-1明確了市場(chǎng)部的產(chǎn)品經(jīng)理有責(zé)任進(jìn)行產(chǎn)品市場(chǎng)信息收集工作。明確了市場(chǎng)部有責(zé)任進(jìn)行定期的新產(chǎn)品設(shè)想報(bào)告的收集和篩選工作以確保產(chǎn)品線(xiàn)源頭出于客戶(hù)需求。而且，市場(chǎng)部應(yīng)該調(diào)動(dòng)公司員工和客戶(hù)參與新產(chǎn)品的設(shè)想報(bào)告的編制制定鼓勵(lì)員工投入的開(kāi)發(fā)政策絕大多數(shù)公司的員工能為管理層帶來(lái)許多有用的信息，他們處在事件的第一線(xiàn)，最早發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并形成解決方案。然而，員工很少與別人分享他們的見(jiàn)解。在員工會(huì)議上，當(dāng)別人在場(chǎng)時(shí)，認(rèn)為管理層離他們很遠(yuǎn)或者對(duì)他們的話(huà)題不感興趣而不愿意表達(dá)自己的想法。但是，不管是由于什么原因?qū)е铝藛T工不愿交流，結(jié)果是相同的：企業(yè)會(huì)由于他們的沉默而遭到損失。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理－全球最佳實(shí)踐及應(yīng)用

5.新產(chǎn)品市場(chǎng)導(dǎo)入與產(chǎn)品推廣確定市場(chǎng)和銷(xiāo)售目標(biāo)使用多級(jí)產(chǎn)品發(fā)展系統(tǒng)的企業(yè)在產(chǎn)品描述階段就開(kāi)始制定市場(chǎng)計(jì)劃。在這個(gè)階段，公司會(huì)確定行動(dòng)的目標(biāo)，包含“銷(xiāo)售和市場(chǎng)分額、產(chǎn)品認(rèn)知程度、分銷(xiāo)滲透程度，采取具體的,可衡量的目標(biāo)非常重要。例如：在不久的將來(lái)個(gè)月內(nèi)達(dá)到5%的市場(chǎng)分額。可衡量的目標(biāo)對(duì)于測(cè)量行動(dòng)的成功非常重要。全球最佳實(shí)踐基本原理制定市場(chǎng)計(jì)劃除了目標(biāo),市場(chǎng)計(jì)劃還應(yīng)包含以下內(nèi)容:建立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)銷(xiāo)售隊(duì)伍廣告和促銷(xiāo)活動(dòng)到位等相關(guān)流程應(yīng)用新產(chǎn)品入市C-04-009-001通過(guò)新產(chǎn)品入市流程的制定明確了在新產(chǎn)品上市前需要編制上市規(guī)劃書(shū)，確定具體的上市步驟、銷(xiāo)售策略以及衡量目標(biāo)通過(guò)流程的設(shè)計(jì)也明確了一系列的輔助活動(dòng)的步驟，包括：制定新產(chǎn)品入市傳播方案、與研發(fā)人員、生產(chǎn)人員及時(shí)溝通產(chǎn)品方案等。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理－全球最佳實(shí)踐及應(yīng)用

5.新產(chǎn)品市場(chǎng)導(dǎo)入與產(chǎn)品推廣（續(xù)）全球最佳實(shí)踐基本原理與外部專(zhuān)業(yè)公司共同合作有時(shí)公司會(huì)請(qǐng)公關(guān)公司、廣告公司、市場(chǎng)推廣公司來(lái)監(jiān)測(cè)產(chǎn)品的上市。如果公司采取這種方式，必須要及早，至少在上市前6個(gè)月確定工作計(jì)劃。如果等到最后一刻則會(huì)導(dǎo)致高額成本并失去機(jī)會(huì)。計(jì)劃一個(gè)產(chǎn)品投放市場(chǎng)的行動(dòng)通常認(rèn)為應(yīng)需要1-2年。相關(guān)流程應(yīng)用新產(chǎn)品入市C-04-009-001廣告活動(dòng)C-04-004-001公關(guān)活動(dòng)C-04-005-001產(chǎn)品路演活動(dòng)C-04-006-001通過(guò)流程設(shè)計(jì)明確了市場(chǎng)部應(yīng)該制定新產(chǎn)品入市手冊(cè)以指導(dǎo)銷(xiāo)售進(jìn)行新產(chǎn)品銷(xiāo)售。同時(shí)也確定了市場(chǎng)部在制定上市計(jì)劃時(shí)應(yīng)該聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的公關(guān)公司、廣告公司來(lái)協(xié)助進(jìn)行產(chǎn)品的上市?？紤]建立新產(chǎn)品入市指導(dǎo)手冊(cè)由于新產(chǎn)品入市是一個(gè)必須成功的事件，所以銷(xiāo)售人員、市場(chǎng)人員和其他人員必須時(shí)時(shí)交流產(chǎn)品信息。新產(chǎn)品入市指導(dǎo)手冊(cè)能提供產(chǎn)品教育，避免錯(cuò)誤信息傳達(dá).。如果你的公司正處于新產(chǎn)品投放階段，這條特別有用。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理－全球最佳實(shí)踐及應(yīng)用

5.新產(chǎn)品市場(chǎng)導(dǎo)入與產(chǎn)品推廣（續(xù)）全球最佳實(shí)踐基本原理收集客戶(hù)的反饋以備將來(lái)產(chǎn)品發(fā)展之用確定方法來(lái)收集客戶(hù)對(duì)于產(chǎn)品喜好的反饋信息，并用于產(chǎn)品的改進(jìn)。一些公司要求產(chǎn)品發(fā)展小組來(lái)負(fù)責(zé)收集和管理信息，日本公司就是這樣，他們?cè)谛庐a(chǎn)品上市工作結(jié)束后很少解散工作小組。有時(shí)客戶(hù)服務(wù)或工程部門(mén)也會(huì)獲取到這類(lèi)信息。不管是哪個(gè)部門(mén)或誰(shuí)

來(lái)負(fù)責(zé)，企業(yè)都要確保這些信息準(zhǔn)確的獲得和傳遞。有些公司也收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品信息。相關(guān)流程應(yīng)用新產(chǎn)品入市C-04-009-001在流程中確定了新產(chǎn)品上市的整個(gè)過(guò)程都需要由專(zhuān)人進(jìn)行客戶(hù)信息及反饋的收集和傳遞。在項(xiàng)目過(guò)程中應(yīng)該進(jìn)行整個(gè)新產(chǎn)品導(dǎo)入工作的小結(jié)和分析，制作新產(chǎn)品試點(diǎn)上市評(píng)估報(bào)告。對(duì)新產(chǎn)品導(dǎo)入工作進(jìn)行回顧當(dāng)項(xiàng)目進(jìn)行了一定的時(shí)間后，做一個(gè)徹底的回顧以檢查是否有違背目標(biāo)的行為，分析成功或失敗的原因。這種定期執(zhí)行的回顧可以防止公司偏離正確的軌道。銷(xiāo)售管理－全球最佳實(shí)踐及其應(yīng)用

1.銷(xiāo)售計(jì)劃管理將銷(xiāo)售計(jì)劃的制訂與公司戰(zhàn)略和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃相結(jié)合將銷(xiāo)售計(jì)劃的制定與公司戰(zhàn)略和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃相結(jié)合可以保持公司戰(zhàn)略、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與銷(xiāo)售計(jì)劃的連貫性和統(tǒng)一性，使公司的戰(zhàn)略和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃更好地得到貫徹，是決定銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)和長(zhǎng)期利潤(rùn)的根本保證。銷(xiāo)售計(jì)劃的制訂過(guò)程有明確的時(shí)間安排，銷(xiāo)售和其他部門(mén)進(jìn)行良好溝通，及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售計(jì)劃的制訂過(guò)程有明確的時(shí)間安排可以建立穩(wěn)定的銷(xiāo)售工作程序和支持手段，部門(mén)間良好的溝通可以保證在跟蹤計(jì)劃執(zhí)行的情況下根據(jù)公司戰(zhàn)略、市場(chǎng)、產(chǎn)品等諸要素的變化作出調(diào)整，及時(shí)補(bǔ)弊救偏，迎合不斷變遷的市場(chǎng)需要，提供可以遵循的修改計(jì)劃，保證總體銷(xiāo)售目標(biāo)的完成，并為制訂生產(chǎn)計(jì)劃做好準(zhǔn)備。全球最佳實(shí)踐基本原理銷(xiāo)售計(jì)劃的編制建立在數(shù)據(jù)和分析的基礎(chǔ)上建立在數(shù)據(jù)和分析基礎(chǔ)上的銷(xiāo)售計(jì)劃使計(jì)劃的編制有據(jù)可查，確保銷(xiāo)售計(jì)劃以市場(chǎng)分析和內(nèi)部銷(xiāo)售數(shù)據(jù)為依據(jù)，增強(qiáng)了銷(xiāo)售計(jì)劃的科學(xué)性，而不是憑感覺(jué)。當(dāng)然，公司專(zhuān)業(yè)人員的經(jīng)驗(yàn)判斷也很重要。將銷(xiāo)售目標(biāo)量化將銷(xiāo)售目標(biāo)量化，特別是將銷(xiāo)售目標(biāo)和財(cái)務(wù)目標(biāo)相聯(lián)系，可以為銷(xiāo)售提供計(jì)量資料，使銷(xiāo)售執(zhí)行細(xì)節(jié)明朗化，即為銷(xiāo)售工作確定了發(fā)展走向，又為未來(lái)所要達(dá)成的目標(biāo)作出提示，便于各級(jí)銷(xiāo)售責(zé)任人通過(guò)縝密的計(jì)劃安排了解和掌握銷(xiāo)售進(jìn)程。量化的銷(xiāo)售目標(biāo)還可以成為將來(lái)衡量銷(xiāo)售完成情況的評(píng)估基礎(chǔ)，使銷(xiāo)售計(jì)劃的執(zhí)行和評(píng)估切實(shí)可行。相關(guān)應(yīng)用月銷(xiāo)售計(jì)劃的滾動(dòng)和修改流程

（C-12-001-001）

(C-13-001-001)要求銷(xiāo)售計(jì)劃員在制訂和修改銷(xiāo)售計(jì)劃過(guò)程中以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃為基礎(chǔ)每月24日前，銷(xiāo)售計(jì)劃員完成對(duì)銷(xiāo)售計(jì)劃的制訂和修改，銷(xiāo)售行政經(jīng)理和總經(jīng)理完成審核銷(xiāo)售計(jì)劃員在制訂和修改銷(xiāo)售計(jì)劃過(guò)程中以銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)分析表中銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售成長(zhǎng)率等財(cái)務(wù)分析為基礎(chǔ)設(shè)計(jì)了月銷(xiāo)售計(jì)劃表格將銷(xiāo)售目標(biāo)按區(qū)域和產(chǎn)品進(jìn)行量化銷(xiāo)售管理－全球最佳實(shí)踐及其應(yīng)用

1.銷(xiāo)售計(jì)劃管理（續(xù)）對(duì)銷(xiāo)售和生產(chǎn)制定統(tǒng)一的預(yù)測(cè)需求確認(rèn)影響需求的因素，在進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)時(shí)，應(yīng)將財(cái)務(wù)、銷(xiāo)售、市場(chǎng)、物流和生產(chǎn)進(jìn)行綜合考慮，將市場(chǎng)規(guī)劃整合進(jìn)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)流程中，并將銷(xiāo)售訂單執(zhí)行跟蹤與生產(chǎn)計(jì)劃相聯(lián)系指派專(zhuān)人作為銷(xiāo)售預(yù)測(cè)負(fù)責(zé)人,并且明確預(yù)測(cè)責(zé)任請(qǐng)所有將使用該預(yù)測(cè)的部門(mén)的代表共同制定銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，指派受人尊重的,有經(jīng)驗(yàn)和能力的人來(lái)?yè)?dān)任該職務(wù)，并在崗位職責(zé)中列明預(yù)測(cè)責(zé)任相互協(xié)作編制銷(xiāo)售預(yù)測(cè),綜合管理層和銷(xiāo)售人員的意見(jiàn)將銷(xiāo)售活動(dòng)作為制定短期銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)，高級(jí)管理層的預(yù)測(cè)應(yīng)建立在對(duì)行業(yè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)充分理解的基礎(chǔ)上，在編制銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上應(yīng)要求銷(xiāo)售人員制定行動(dòng)計(jì)劃支持他們作出的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，通過(guò)對(duì)各個(gè)客戶(hù)情況的分析核實(shí)預(yù)測(cè)銷(xiāo)量要求銷(xiāo)售預(yù)測(cè)編制結(jié)合市場(chǎng)部提供的目標(biāo)市場(chǎng)報(bào)表每月由銷(xiāo)售部、生產(chǎn)部、物流和財(cái)務(wù)共同協(xié)商確定銷(xiāo)售和生產(chǎn)計(jì)劃將系統(tǒng)生產(chǎn)的預(yù)測(cè)功能并入系統(tǒng)銷(xiāo)售,避免重復(fù)預(yù)測(cè)在系統(tǒng)銷(xiāo)售內(nèi)部設(shè)預(yù)測(cè)主管，加強(qiáng)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性每月由銷(xiāo)售部、生產(chǎn)部、物流和財(cái)務(wù)共同協(xié)商確定銷(xiāo)售和生產(chǎn)計(jì)劃客戶(hù)需求信息分析流程(C-13-002-001)銷(xiāo)售人員根據(jù)項(xiàng)目計(jì)劃編制各自工作計(jì)劃月銷(xiāo)售計(jì)劃滾動(dòng)與修正流程(C-13-001-001)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)主管根據(jù)經(jīng)驗(yàn)核查銷(xiāo)售經(jīng)理上報(bào)的預(yù)測(cè)主管副總裁確認(rèn)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)全球最佳實(shí)踐基本原理相關(guān)應(yīng)用銷(xiāo)售管理－全球最佳實(shí)踐及其應(yīng)用

1.銷(xiāo)售計(jì)劃管理（續(xù)）利用一種以上的方法進(jìn)行預(yù)測(cè)，從多種渠道收集數(shù)據(jù)和信息，以減少誤差并促進(jìn)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性分析趨勢(shì),季節(jié)波動(dòng)規(guī)律,周期和隨機(jī)波動(dòng),并根據(jù)分析結(jié)果選擇一個(gè)合適的預(yù)測(cè)方式；收集內(nèi)部和外部數(shù)據(jù)，通過(guò)挖掘公司的數(shù)據(jù)庫(kù)信息洞察客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)方式，不斷收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息；用長(zhǎng)期預(yù)測(cè)來(lái)引導(dǎo)戰(zhàn)略規(guī)劃，制定中期預(yù)測(cè)來(lái)指導(dǎo)銷(xiāo)售,市場(chǎng)和資源的規(guī)劃，制定短期預(yù)算來(lái)指導(dǎo)生產(chǎn)計(jì)劃,決定庫(kù)存水平、采購(gòu)水平并預(yù)測(cè)現(xiàn)金流量客戶(hù)需求分析流程(C-13-002-001)要求隨時(shí)收集客戶(hù)需求信息，并將客戶(hù)信息反饋總部要求隨時(shí)收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手需求信息，并將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息反饋總部在績(jī)效考核中設(shè)立考核預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性的指標(biāo)由銷(xiāo)售行政經(jīng)理對(duì)預(yù)測(cè)主管的預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性進(jìn)行監(jiān)控跟蹤預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性考慮所有可能影響預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性的因素，制定計(jì)劃定期監(jiān)控預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性，在計(jì)劃中也應(yīng)包括進(jìn)行預(yù)測(cè)監(jiān)控的產(chǎn)品選擇。設(shè)定允許的誤差范圍，建立進(jìn)行預(yù)測(cè)修改的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)跟蹤預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性的結(jié)果進(jìn)行分析,尋找市場(chǎng)戰(zhàn)略和銷(xiāo)量之間的因果關(guān)系全球最佳實(shí)踐基本原理相關(guān)應(yīng)用銷(xiāo)售管理－全球最佳實(shí)踐及其應(yīng)用

2.銷(xiāo)售政策管理建立有高度的盈利能力分析的會(huì)計(jì)模型，進(jìn)行盈利能力分析通過(guò)建立有高度盈利能力分析的會(huì)計(jì)模型，進(jìn)行各種產(chǎn)品的盈利分析，能夠決定應(yīng)該對(duì)各種產(chǎn)品在各種市場(chǎng)環(huán)境下應(yīng)該采用的銷(xiāo)售政策，保證各種產(chǎn)品的銷(xiāo)售利潤(rùn)最大化。根據(jù)分銷(xiāo)商情況為其提供不同的產(chǎn)品和服務(wù)，并對(duì)付款方式進(jìn)行分析建立跨職能部門(mén)的合作機(jī)制，制定和完善銷(xiāo)售政策不同職能部門(mén)參與銷(xiāo)售政策的制定，各部門(mén)之間加強(qiáng)溝通，有利于在不同市場(chǎng)環(huán)境下和公司不同財(cái)務(wù)狀況下，確定是否應(yīng)該對(duì)新品和欲促銷(xiāo)產(chǎn)品實(shí)行優(yōu)惠的銷(xiāo)售政策，防止公司資金周轉(zhuǎn)不良，甚至出現(xiàn)壞帳。根據(jù)分銷(xiāo)商情況為其提供不同的產(chǎn)品和服務(wù)，有利于銷(xiāo)售渠道的優(yōu)化，促進(jìn)銷(xiāo)售。通過(guò)對(duì)可能的替代付款方式進(jìn)行分析，可以盡早發(fā)現(xiàn)公司可能由于采取不同的銷(xiāo)售政策面對(duì)的銷(xiāo)售及收款風(fēng)險(xiǎn)，及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售政策，以歸避風(fēng)險(xiǎn)。產(chǎn)品配套返利、折扣折讓、價(jià)保政策的制訂與修改流程（C-12-002-001）分銷(xiāo)商信用等級(jí)及配套政策的制訂與修正流程（C-12-002-002）要求管理會(huì)計(jì)經(jīng)理根據(jù)歷史銷(xiāo)售收入、成本和毛利、以及分銷(xiāo)商付款歷史記錄，進(jìn)行財(cái)務(wù)測(cè)算，給出政策底線(xiàn)，編寫(xiě)政策底線(xiàn)測(cè)算報(bào)告管理會(huì)計(jì)經(jīng)理對(duì)分銷(xiāo)商信用狀況，配套政策和銷(xiāo)售貢獻(xiàn)進(jìn)行分析和評(píng)估，指定相應(yīng)付款方式終端產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)總部和股份財(cái)務(wù)部之間銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和分銷(xiāo)商資料共享，并聯(lián)合決策全球最佳實(shí)踐基本原理相關(guān)應(yīng)用銷(xiāo)售管理－全球最佳實(shí)踐及其應(yīng)用

3.銷(xiāo)售價(jià)格管理監(jiān)測(cè)價(jià)格政策的執(zhí)行并采取必要的行動(dòng)監(jiān)測(cè)價(jià)格政策的執(zhí)行有助于保證政策的連續(xù)性，有利于公司應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化。當(dāng)執(zhí)行過(guò)程出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)可以及時(shí)分析原因，做出快速反映。對(duì)可能影響公司定價(jià)政策和計(jì)算方法的公司內(nèi)外部變化及時(shí)做出反應(yīng)對(duì)可能影響公司定價(jià)政策和計(jì)算方法的公司內(nèi)外部變化及時(shí)做出反應(yīng)，保證公司的競(jìng)爭(zhēng)者信息、產(chǎn)品信息定期更新，可以使銷(xiāo)售價(jià)格具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)也能從一定程度上減少公司的整體稅務(wù)負(fù)擔(dān)。理解公司內(nèi)部流程和定價(jià)的重要性在制定轉(zhuǎn)移價(jià)格政策時(shí)嚴(yán)格遵循公司內(nèi)部流程，有利于根據(jù)前期的損益狀況確定風(fēng)險(xiǎn)，精確記錄各財(cái)務(wù)單位結(jié)構(gòu)和當(dāng)?shù)氐亩悇?wù)政策。理解定價(jià)的重要性可以更好地衡量盈利能力，并幫助公司作出戰(zhàn)略決定，同時(shí)為稅務(wù)計(jì)劃提供框架，減少稅務(wù)審計(jì)和懲罰風(fēng)險(xiǎn)。研究公司運(yùn)作的外部市場(chǎng)和經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)市場(chǎng)和經(jīng)濟(jì)環(huán)境的了解有助于在行業(yè)研究的基礎(chǔ)上確定影響定價(jià)的外部因素，然后在分析行業(yè)組織和進(jìn)行規(guī)模、市場(chǎng)份額、利潤(rùn)等比較的基礎(chǔ)上為制定銷(xiāo)售價(jià)格提供框架。市場(chǎng)價(jià)格監(jiān)測(cè)流程流程（C-12-006-001）要求銷(xiāo)售代表每日檢測(cè)市場(chǎng)價(jià)格，填寫(xiě)市場(chǎng)價(jià)格反饋表銷(xiāo)售價(jià)格的調(diào)整、更新流程（C-12-006-002）銷(xiāo)售價(jià)格的調(diào)整必須根據(jù)市場(chǎng)部制訂的調(diào)價(jià)政策和競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格變化進(jìn)行設(shè)定調(diào)價(jià)的權(quán)限，在市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)較大的情況下，終端產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)總部總經(jīng)理、與股份財(cái)務(wù)部總經(jīng)理協(xié)商，綜合成本分析因素，進(jìn)行及時(shí)的價(jià)格調(diào)整和審批全球最佳實(shí)踐基本原理相關(guān)應(yīng)用銷(xiāo)售管理－全球最佳實(shí)踐及其應(yīng)用

3.銷(xiāo)售價(jià)格管理（續(xù)）調(diào)查產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)值利用價(jià)格反饋調(diào)查,歷史數(shù)據(jù),管理層的判斷來(lái)確定消費(fèi)者偏好和行為，研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以掌握過(guò)去的市場(chǎng)行為和預(yù)測(cè)未來(lái)的發(fā)展方向，并注意消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化確定產(chǎn)品或服務(wù)的實(shí)際單位成本確定產(chǎn)品成本的構(gòu)成，包括收集數(shù)據(jù)以估計(jì)競(jìng)爭(zhēng)者的成本。在分配成本時(shí),要考慮產(chǎn)品目前所處的生命周期階段，應(yīng)運(yùn)用盈虧平衡分析法來(lái)評(píng)估價(jià)格變化和銷(xiāo)量變動(dòng)之間的相互抵消的結(jié)果嚴(yán)格執(zhí)行定價(jià)政策召集所有相關(guān)部門(mén)經(jīng)理，共同制定定價(jià)政策，并將定價(jià)政策在內(nèi)部作充分溝通。向相關(guān)人員提供激勵(lì)以鼓勵(lì)在政策允許的范圍內(nèi)合理定價(jià)。最終通過(guò)跟蹤最后的交易價(jià)格來(lái)監(jiān)控定價(jià)有效性應(yīng)標(biāo)書(shū)編制審核流程(C-13-003-003)要求在編制應(yīng)標(biāo)書(shū)時(shí)，收集客戶(hù)歷史成交價(jià)格信息和付款條件、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià)，分析產(chǎn)品市場(chǎng)前景產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià)由財(cái)務(wù)部聯(lián)合物流制定；由網(wǎng)絡(luò)工程部和財(cái)務(wù)部制定工程相關(guān)條款標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià)；由培訓(xùn)中心執(zhí)行的客戶(hù)培訓(xùn)由培訓(xùn)中心和財(cái)務(wù)部制定報(bào)價(jià)通過(guò)收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與客戶(hù)的接洽情況等方法盡可能收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)信息由財(cái)務(wù)部對(duì)應(yīng)標(biāo)書(shū)的報(bào)價(jià)進(jìn)行審核合同談判準(zhǔn)備流程(C-13-005-001)編制應(yīng)標(biāo)書(shū)時(shí)由生產(chǎn)、物流等所有相關(guān)部門(mén)的人員共同組成準(zhǔn)備小組，編制多套談判預(yù)案全球最佳實(shí)踐基本原理相關(guān)應(yīng)用銷(xiāo)售管理－全球最佳實(shí)踐及其應(yīng)用

3.銷(xiāo)售價(jià)格管理（續(xù)）削減成本和改善市場(chǎng)策略以減輕價(jià)格壓力研究成本結(jié)構(gòu)以決定如何改進(jìn)價(jià)格策略，針對(duì)不同的客戶(hù)群體制定不同的價(jià)格。同時(shí)，創(chuàng)新市場(chǎng)策略以推動(dòng)銷(xiāo)售，從而減輕價(jià)格壓力。選擇一個(gè)能反映銷(xiāo)售，市場(chǎng)戰(zhàn)略和產(chǎn)品目標(biāo)的價(jià)格策略，將價(jià)格策略與其他所有的策略聯(lián)系起來(lái)銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)分析流程(C-13-013-001)要求建立完整的客戶(hù)檔案信息，包括客戶(hù)背景資料、交易信息、歷史成交價(jià)、和其他有助于分析客戶(hù)特點(diǎn)和影響未來(lái)銷(xiāo)售策略的信息應(yīng)標(biāo)書(shū)編制審核流程

(C-13-003-003)要求通過(guò)運(yùn)用收集的客戶(hù)有效信息根據(jù)具體客戶(hù)特點(diǎn)編制應(yīng)標(biāo)價(jià)和付款條件售前策劃方案編制及審核流程

(C-13-002-002)在提供合理報(bào)價(jià)的同時(shí)，結(jié)合技術(shù)交流等其他策略配合應(yīng)標(biāo)全球最佳實(shí)踐基本原理相關(guān)應(yīng)用銷(xiāo)售管理－全球最佳實(shí)踐及其應(yīng)用

4.合同和訂單管理指定個(gè)人或整個(gè)團(tuán)隊(duì)對(duì)合同進(jìn)行管理由專(zhuān)人或整個(gè)團(tuán)隊(duì)對(duì)合同進(jìn)行管理可以使信息保持統(tǒng)一，便于分析對(duì)戰(zhàn)略規(guī)劃、成本控制、項(xiàng)目需求的有利因素和不利因素；便于對(duì)合同實(shí)行系統(tǒng)化管理、完整全面地評(píng)價(jià)、以及改進(jìn)需求評(píng)估等。為客戶(hù)提供一種簡(jiǎn)單方便的聯(lián)系方式。一旦聯(lián)系方式和聯(lián)系人確定下來(lái)，當(dāng)客戶(hù)詢(xún)問(wèn)信息時(shí)應(yīng)確?？蛻?hù)能從該聯(lián)系人處獲得問(wèn)題的解答，而無(wú)需再求助于其他途徑。進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化合同管理職業(yè)合同管理人員和銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員已成為現(xiàn)代企業(yè)的戰(zhàn)略需要，他們能夠運(yùn)用良好的談判技巧，分析確認(rèn)合同和訂單語(yǔ)言中的暗示職責(zé)義務(wù)，避免出現(xiàn)雙方任意一方的期望落空。高效的合同和訂單管理能夠帶來(lái)規(guī)范的行業(yè)操作，能夠?yàn)楣緞?chuàng)造價(jià)值。應(yīng)標(biāo)流程（尋呼機(jī)銷(xiāo)售）（C-12-003-001）合同審核與簽訂流程（C-12-003-002）售前策劃方案編制審核流程（C-13-002-001）訂單處理流程（C-12-003-003）緊急訂單處理流程（C-12-003-004）模轉(zhuǎn)數(shù)項(xiàng)目管理流程（C-12-003-005）要求銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售主管、大區(qū)經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)和總經(jīng)理在管轄的區(qū)域?qū)贤M(jìn)行審批，并由合同檔案管理員進(jìn)行統(tǒng)一的文本管理所有客戶(hù)都安排有固定銷(xiāo)售人員與之接洽需求定義和匯報(bào)流程標(biāo)準(zhǔn)化與合同相關(guān)的表格、報(bào)告、分析等（無(wú)論是企業(yè)內(nèi)部還是外部的）使用標(biāo)準(zhǔn)格式，能夠使需求定義一目了然，便于對(duì)合同實(shí)行規(guī)范管理。同時(shí)，使用連貫而又有彈性的合同分析程序，即能夠反映不同合同的特征，又能夠?qū)崿F(xiàn)適當(dāng)?shù)暮贤瑢徟?。全球最佳?shí)踐基本原理相關(guān)應(yīng)用要求在需銷(xiāo)售人員填寫(xiě)的客戶(hù)需求表中包括客戶(hù)需求的全面信息：規(guī)劃情況、載頻數(shù)、具體設(shè)備配置情況、供貨時(shí)間、特殊需求及公司優(yōu)劣勢(shì)分析設(shè)計(jì)了標(biāo)準(zhǔn)的標(biāo)書(shū)、銷(xiāo)售合同、銷(xiāo)售訂單和緊急銷(xiāo)售訂單文本，將客戶(hù)需求標(biāo)準(zhǔn)化對(duì)標(biāo)書(shū)、合同和訂單根據(jù)金額設(shè)定了不同審批權(quán)限標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)、法律等各部門(mén)專(zhuān)業(yè)人員對(duì)標(biāo)書(shū)、合同和訂單進(jìn)行即時(shí)處理，書(shū)寫(xiě)審批意見(jiàn)并反饋相關(guān)人員設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單的表格記錄客戶(hù)的訂單，對(duì)訂單進(jìn)行優(yōu)先級(jí)分析設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單的表格記錄客戶(hù)的訂單，對(duì)訂單進(jìn)行優(yōu)先級(jí)分析，可以使訂單的接受過(guò)程和確認(rèn)過(guò)程簡(jiǎn)單便捷、迅速有效，在為客戶(hù)提供友好的訂貨界面的同時(shí)使訂單信息滿(mǎn)足公司內(nèi)部查詢(xún)需要。調(diào)研客戶(hù)的訂單需求和能力。應(yīng)特別關(guān)注以下信息:訂單數(shù)量,訂單復(fù)雜程度,訂單確認(rèn)的要求,技術(shù)能力和人員素質(zhì)銷(xiāo)售管理－全球最佳實(shí)踐及其應(yīng)用

4.合同和訂單管理（續(xù)）在授權(quán)范圍內(nèi)對(duì)訂立的合同做出決定訂立合同時(shí)的公司代表應(yīng)該不僅是訂單的接受者，還應(yīng)該是客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)咨詢(xún)員，協(xié)助客戶(hù)根據(jù)需要及時(shí)完成對(duì)特殊產(chǎn)品或服務(wù)的訂購(gòu)需求，這有利于減少客戶(hù)做出決定的時(shí)間，加快訂購(gòu)過(guò)程，減少客戶(hù)未能得到迅速答復(fù)的機(jī)率。消除制約信息流通的瓶頸通過(guò)建立銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員和合同管理人員的溝通渠道，能夠使信息順利到達(dá)各層組織部門(mén)，使信息質(zhì)量在各層面達(dá)到最優(yōu)。而不完整的信息和難以衡量的信息只會(huì)導(dǎo)致低效的合同管理，影響合同的決策、合同義務(wù)以及成本控制。全球最佳實(shí)踐基本原理相關(guān)應(yīng)用銷(xiāo)售、生產(chǎn)和物流部門(mén)進(jìn)行正式和非正式的溝通，創(chuàng)建一個(gè)全公司范圍內(nèi)使用的靈活的，有豐富信息的系統(tǒng)通過(guò)銷(xiāo)售、生產(chǎn)和物流部門(mén)進(jìn)行正式和非正式的溝通，能夠保證各部門(mén)得到最新的信息，加快了貨物的流轉(zhuǎn)速度，降低物流成本；同時(shí)還能夠保證對(duì)客戶(hù)的需求作出準(zhǔn)確和快速的反應(yīng)，有利于合同和訂單的執(zhí)行。實(shí)時(shí)的綜合信息系統(tǒng)應(yīng)包含不斷更新訂單處理和訂單管理信息的系統(tǒng),并且這個(gè)系統(tǒng)應(yīng)與公司各部門(mén)和各辦公地點(diǎn)相連。這樣能靈活處理訂單的變動(dòng)

確定訂單處理和訂單管理系統(tǒng)中應(yīng)包含的信息類(lèi)型和具體內(nèi)容將所有應(yīng)接入該系統(tǒng)的部門(mén)和辦公地點(diǎn)聯(lián)系起來(lái)形成共同享有數(shù)據(jù)庫(kù)（例如：訂單處理，生產(chǎn)，分銷(xiāo)，計(jì)劃編制日程安排，倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸）的循環(huán)系統(tǒng)生產(chǎn)過(guò)程跟蹤流程（C-12-004-001）

(C-13-008-002)發(fā)貨及貨物在途跟蹤流程（C-12-004-002）

(C-13-008-005)要求產(chǎn)品跟蹤員與生產(chǎn)計(jì)劃專(zhuān)員和DC帳務(wù)員保持聯(lián)系，對(duì)可能發(fā)生的不能按標(biāo)書(shū)、合同和訂單供貨的異常情況進(jìn)行處理銷(xiāo)售部參與生產(chǎn)過(guò)程的跟蹤，與生產(chǎn)部共享訂單生產(chǎn)信息數(shù)據(jù)庫(kù)，比較及時(shí)地了解生產(chǎn)完成情況銷(xiāo)售會(huì)將訂單調(diào)整信息立即通過(guò)系統(tǒng)反饋生產(chǎn)以調(diào)整生產(chǎn)計(jì)劃銷(xiāo)售管理－全球最佳實(shí)踐及其應(yīng)用

5.合同、訂單執(zhí)行和跟蹤管理全球最佳實(shí)踐基本原理相關(guān)應(yīng)用與所有運(yùn)輸人員保持及時(shí)聯(lián)系合同雙方都清楚現(xiàn)有合同是互利的，因此及時(shí)與運(yùn)貨人進(jìn)行聯(lián)系，從戰(zhàn)略上和操作上對(duì)雙方都很重要，這有利于避免貨物在流通環(huán)節(jié)中產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)。銷(xiāo)售部對(duì)發(fā)貨過(guò)程進(jìn)行跟蹤，若途中發(fā)生問(wèn)題，則要求物資管理部將信息反饋銷(xiāo)售，由銷(xiāo)售人員立即通知客戶(hù)要求銷(xiāo)售人員掌握到貨時(shí)間，及時(shí)通知客戶(hù)接貨合同接收分解流程(C-13-007-001)要求將客戶(hù)訂單信息及時(shí)有效反饋生產(chǎn)、物流、網(wǎng)絡(luò)工程、培訓(xùn)中心、客服等部門(mén)缺補(bǔ)貨流程(C-13-008-003)銷(xiāo)售部參與跟蹤設(shè)備和材料到貨情況，除生產(chǎn)部會(huì)就缺貨情況及時(shí)反饋銷(xiāo)售外，物流會(huì)即時(shí)將無(wú)法按計(jì)劃采購(gòu)到的材料情況通知銷(xiāo)售銷(xiāo)售管理－全球最佳實(shí)踐及其應(yīng)用

5.合同、訂單執(zhí)行和跟蹤管理（續(xù)）全球最佳實(shí)踐基本原理相關(guān)應(yīng)用銷(xiāo)售退貨流程（手機(jī)）（C-12-004-003

）銷(xiāo)售退貨流程（尋呼機(jī)）（C-12-004-004

）退貨流程（C-13-009-004）（C-13-009-004）銷(xiāo)售、客服、物流、財(cái)務(wù)、技術(shù)質(zhì)量、生產(chǎn)等各部門(mén)協(xié)同解決退貨問(wèn)題，終端退貨需更新銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表、資金流量表、庫(kù)存日?qǐng)?bào)表、進(jìn)出存日?qǐng)?bào)表、系統(tǒng)設(shè)備退貨則需填寫(xiě)設(shè)備缺損調(diào)查報(bào)告、退換貨申請(qǐng)進(jìn)行處理，退換貨匯總表，并由技術(shù)質(zhì)量部根據(jù)退貨檢驗(yàn)報(bào)告處理退貨售前策劃方案編制及審核流程(C-13-002-002)要求在項(xiàng)目開(kāi)始前編制完整的項(xiàng)目計(jì)劃，包括各項(xiàng)方案和費(fèi)用預(yù)算，以確保對(duì)費(fèi)用的合理控制進(jìn)行銷(xiāo)售退貨管理通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售退貨進(jìn)行管理，并對(duì)信息進(jìn)行記錄，可以隨時(shí)掌握各類(lèi)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，便于企業(yè)了解銷(xiāo)售的相關(guān)信息，動(dòng)態(tài)地掌握銷(xiāo)售訂單的執(zhí)行情況。銷(xiāo)售管理－全球最佳實(shí)踐及其應(yīng)用

5.合同、訂單執(zhí)行和跟蹤管理（續(xù)）注重銷(xiāo)售利潤(rùn)在銷(xiāo)售方法上,首先強(qiáng)調(diào)有效果，其次強(qiáng)調(diào)成本上的有效，在通過(guò)合理設(shè)定報(bào)價(jià)達(dá)到使利潤(rùn)最大化的基礎(chǔ)上，應(yīng)注重成本控制。對(duì)那些能使客戶(hù)感到滿(mǎn)意并帶來(lái)有利潤(rùn)的訂單應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售人員給予獎(jiǎng)勵(lì)。全球最佳實(shí)踐基本原理相關(guān)應(yīng)用整合收付款流程銷(xiāo)售人員和財(cái)務(wù)人員緊密配合，并對(duì)收付款流程進(jìn)行整合，包括顧客收到發(fā)票，是否承諾付款，財(cái)務(wù)部門(mén)更新財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)等等，能夠保證銷(xiāo)售政策和財(cái)務(wù)政策的有效執(zhí)行，降低貨款結(jié)算的成本和收款風(fēng)險(xiǎn)。根據(jù)信用評(píng)估采取收款政策根據(jù)信用評(píng)估采取收款政策，即能夠給予客戶(hù)可能提供的最大優(yōu)惠，又能夠保證最大限度地增加銷(xiāo)售收入，同時(shí)還能減少收款風(fēng)險(xiǎn)，降低公司潛在損失?，F(xiàn)銷(xiāo)結(jié)算流程（C-12-005-001）賒銷(xiāo)結(jié)算流程（C-12-005-002）由銷(xiāo)售代表根據(jù)銷(xiāo)售訂單中客戶(hù)的付款承諾填寫(xiě)收款通知，交平臺(tái)商務(wù)會(huì)計(jì)嚴(yán)格根據(jù)信用評(píng)估的結(jié)果采取先確認(rèn)付款后發(fā)貨開(kāi)票，或先進(jìn)行應(yīng)收款確認(rèn)后發(fā)貨，再按應(yīng)收時(shí)限收款開(kāi)票收款執(zhí)行流程

(C-13-012-002)銷(xiāo)售經(jīng)理每月編制并實(shí)時(shí)收款計(jì)劃，由專(zhuān)人跟蹤計(jì)劃完成情況，實(shí)現(xiàn)貨幣收入目標(biāo)將長(zhǎng)期應(yīng)收款單獨(dú)列出，另編制具體方案，解決老款銷(xiāo)售管理－全球最佳實(shí)踐及其應(yīng)用

6.銷(xiāo)售結(jié)算管理全球最佳實(shí)踐基本原理相關(guān)應(yīng)用培訓(xùn)分銷(xiāo)商對(duì)分銷(xiāo)商進(jìn)行培訓(xùn)，內(nèi)容包括：產(chǎn)品介紹，服務(wù)介紹，評(píng)估機(jī)制，收款，付款，激勵(lì)，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品問(wèn)題解決等，可以使分銷(xiāo)商對(duì)公司的產(chǎn)品和服務(wù)有全面的了解，有效地應(yīng)對(duì)顧客的提問(wèn)，幫助顧客解決問(wèn)題，保證分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售行為符合公司的要求。對(duì)分銷(xiāo)商進(jìn)行篩選通過(guò)評(píng)估手機(jī)分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售量和利潤(rùn)等指標(biāo)對(duì)分銷(xiāo)商進(jìn)行篩選，合理調(diào)整分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的覆蓋區(qū)域、布點(diǎn)數(shù)量、渠道縱向分銷(xiāo)商的數(shù)量和每一層級(jí)中同一類(lèi)型分銷(xiāo)商的數(shù)量，能夠促進(jìn)渠道的合理布局，發(fā)揮渠道的功效，吸引愿意通過(guò)分銷(xiāo)商渠道購(gòu)買(mǎi)通信產(chǎn)品的顧客群。定期派出公司代表以顧客身份評(píng)估分銷(xiāo)商定期對(duì)分銷(xiāo)商進(jìn)行評(píng)估，可以對(duì)分銷(xiāo)商的運(yùn)營(yíng)情況進(jìn)行適時(shí)的監(jiān)控，提高業(yè)績(jī)有較大增幅的分銷(xiāo)商在渠道中的地位，淘汰不盈利的分銷(xiāo)商，從而優(yōu)化渠道組合，加強(qiáng)對(duì)渠道的風(fēng)險(xiǎn)控制，使分銷(xiāo)渠道始終保持健康運(yùn)作。制定具有競(jìng)爭(zhēng)力的方案制定具有競(jìng)爭(zhēng)力的方案并及時(shí)地更新方案，使之符合行業(yè)水平，能夠鼓勵(lì)分銷(xiāo)商銷(xiāo)售，有效調(diào)動(dòng)分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售積極性，增強(qiáng)現(xiàn)有渠道抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力。銷(xiāo)售管理－全球最佳實(shí)踐及其應(yīng)用

7.分銷(xiāo)商管理分銷(xiāo)商的選擇與評(píng)估流程（C-12-007-001）分銷(xiāo)商檔案管理流程（C-12-007-002）分銷(xiāo)商輔導(dǎo)與培訓(xùn)流程（C-12-007-003）分銷(xiāo)商淘汰流程（C-12-007-004）分銷(xiāo)商滿(mǎn)意度管理流程（C-12-007-005）要求財(cái)務(wù)分析高級(jí)專(zhuān)員對(duì)分銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行分析，根據(jù)結(jié)果選取合格分銷(xiāo)商，并判定其信用等級(jí)及配套政策大區(qū)經(jīng)理根據(jù)各區(qū)域分銷(xiāo)商在銷(xiāo)售過(guò)程中的缺陷與不足對(duì)分銷(xiāo)商進(jìn)行輔導(dǎo)與培訓(xùn)分銷(xiāo)商管理員每?jī)稍峦ㄟ^(guò)電話(huà)、研討會(huì)或現(xiàn)場(chǎng)方式進(jìn)行滿(mǎn)意度調(diào)查全球最佳實(shí)踐基本原理相關(guān)應(yīng)用對(duì)銷(xiāo)售員進(jìn)行有關(guān)公司歷史和公司目標(biāo)尤其是銷(xiāo)售目標(biāo)及銷(xiāo)售員職責(zé)的培訓(xùn)對(duì)銷(xiāo)售員進(jìn)行有關(guān)公司歷史和公司目標(biāo)的培訓(xùn)，能夠使銷(xiāo)售員了解公司的背景資料，為銷(xiāo)售工作奠定基本的信息基礎(chǔ)。對(duì)銷(xiāo)售員進(jìn)行有關(guān)銷(xiāo)售目標(biāo)及銷(xiāo)售員職責(zé)的培訓(xùn)，能夠使銷(xiāo)售員充分了解自己的工作目標(biāo)，在銷(xiāo)售工作中根據(jù)公司的職責(zé)限定行事，規(guī)范銷(xiāo)售行為銷(xiāo)售員應(yīng)成為公司的顧客服務(wù)代表將銷(xiāo)售員培訓(xùn)成為公司的顧客服務(wù)代表，培養(yǎng)他們對(duì)顧客需求及服務(wù)期望敏感，可以促使他們準(zhǔn)確地把握客戶(hù)的需求信息，作出恰當(dāng)?shù)幕貜?fù)，并能夠及時(shí)處理各種異想不到的特殊情況。銷(xiāo)售員成為公司的顧客服務(wù)代表后，可以密切與顧客的聯(lián)系，定期征詢(xún)顧客是否對(duì)服務(wù)滿(mǎn)意并推薦新的產(chǎn)品，能夠?qū)N(xiāo)售服務(wù)貫穿于在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中。對(duì)銷(xiāo)售員進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)的培訓(xùn)對(duì)銷(xiāo)售員進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)的培訓(xùn)，能夠使銷(xiāo)售員知道不同目標(biāo)市場(chǎng)的價(jià)值所在，并能夠回答顧客購(gòu)買(mǎi)時(shí)提出的不同詢(xún)問(wèn)，包括關(guān)于產(chǎn)品，服務(wù)，收付款，激勵(lì)，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等方面的詢(xún)問(wèn)，促進(jìn)銷(xiāo)售。銷(xiāo)售管理－全球最佳實(shí)踐及其應(yīng)用

8.日常銷(xiāo)售管理日常工作布置、總結(jié)和匯報(bào)流程

（C-12-008-004）日常巡視流程

（C-12-008-005）要求銷(xiāo)售主管每周召開(kāi)銷(xiāo)售會(huì)議，大區(qū)經(jīng)理每?jī)芍苷匍_(kāi)銷(xiāo)售會(huì)議，總經(jīng)理每月召開(kāi)銷(xiāo)售會(huì)議，對(duì)日常銷(xiāo)售情況進(jìn)行總結(jié)，對(duì)銷(xiāo)售員進(jìn)行在崗輔導(dǎo)和培訓(xùn)銷(xiāo)售員每日進(jìn)行日常巡視，巡視內(nèi)容包括銷(xiāo)售價(jià)格、銷(xiāo)量、分銷(xiāo)商需求、新產(chǎn)品和庫(kù)存產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況等全球最佳實(shí)踐基本原理相關(guān)應(yīng)用制定獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀員工計(jì)劃通過(guò)制定獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀員工計(jì)劃，在評(píng)估時(shí)考慮到顧客數(shù)量、顧客保持量、顧客保留時(shí)間等綜合指標(biāo)，并將其以物質(zhì)和榮譽(yù)等獎(jiǎng)勵(lì)方式定期獎(jiǎng)勵(lì)員工，可以有效地鼓勵(lì)和激勵(lì)員工的銷(xiāo)售積極性，促進(jìn)銷(xiāo)售目標(biāo)的完成。量化銷(xiāo)售員傭金確定的指標(biāo)通過(guò)制定廣泛的考核范圍，包括銷(xiāo)售計(jì)劃完成率、客戶(hù)滿(mǎn)意度等，將銷(xiāo)售員的傭金指標(biāo)量化，可以使銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售過(guò)程中重視各項(xiàng)考核指標(biāo)，全面地規(guī)范銷(xiāo)售活動(dòng)，引導(dǎo)其向公司希望的方向發(fā)展。銷(xiāo)售管理－全球最佳實(shí)踐及其應(yīng)用

9.銷(xiāo)售傭金管理銷(xiāo)售傭金管理流程（C-12-009-001）要求以銷(xiāo)售計(jì)劃完成率（銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售利潤(rùn)、市場(chǎng)占有率）、客戶(hù)數(shù)量、客戶(hù)保持量、客戶(hù)滿(mǎn)意度等指標(biāo)對(duì)銷(xiāo)售員的傭金進(jìn)行評(píng)定全球最佳實(shí)踐基本原理相關(guān)應(yīng)用及時(shí)向管理層提供提高收入的關(guān)鍵因素分析報(bào)告和數(shù)據(jù)及時(shí)向管理層提供提高銷(xiāo)售收入的關(guān)鍵因素分析報(bào)告和數(shù)據(jù)，能夠幫助管理層及時(shí)確定銷(xiāo)售變化的趨勢(shì)，并以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)解決銷(xiāo)售活動(dòng)中存在地問(wèn)題。通過(guò)這一操作，管理層就能夠取得辨別虛假銷(xiāo)售及處理顧客不滿(mǎn)意事件的主動(dòng)權(quán)，否則將產(chǎn)生消極影響。銷(xiāo)售管理－全球最佳實(shí)踐及其應(yīng)用

10.銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)分析管理促銷(xiāo)執(zhí)行及統(tǒng)計(jì)分析流程（C-12-010-001）銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)分析流程

（C-12-011-001）

（C-13-013-001）要求每日進(jìn)行銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)和出入庫(kù)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)和核對(duì)，并以集成的統(tǒng)計(jì)分析表為基礎(chǔ)自動(dòng)進(jìn)行數(shù)據(jù)匯總，定期為編制銷(xiāo)售分析報(bào)告每月定期編制銷(xiāo)售報(bào)表，報(bào)送市場(chǎng)部、戰(zhàn)略規(guī)劃部等及公司高層全球最佳實(shí)踐基本原理相關(guān)應(yīng)用對(duì)合同進(jìn)行集中審核創(chuàng)造統(tǒng)一的信息渠道，各部門(mén)對(duì)合同進(jìn)行集中分析、評(píng)估和審核，判斷目前的合同是否遵循了互利互惠的原則具有戰(zhàn)略意義。對(duì)合同進(jìn)行集中審核有利于在成本控制、法律規(guī)范，以及政府政策方面進(jìn)行綜合考慮。公司的OEM策略應(yīng)該反映公司的愿景公司的OEM策略與公司的愿景相聯(lián)系，有助于明確合同的目標(biāo)，幫助合同談判小組在意見(jiàn)統(tǒng)一的基礎(chǔ)上，按照公司的戰(zhàn)略要求與供應(yīng)商進(jìn)行接洽。分析合同將會(huì)產(chǎn)生的影響合同談判前，分析已經(jīng)建立的所有經(jīng)濟(jì)關(guān)系及相關(guān)因素，包括運(yùn)輸量，利率，利潤(rùn)率等，有利于確定合同將會(huì)產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)影響。合同談判前，對(duì)以往已經(jīng)訂立的合同進(jìn)行評(píng)估，有利于經(jīng)驗(yàn)借鑒，以便于選取可靠的OEM供應(yīng)商合作。對(duì)合同執(zhí)行情況進(jìn)行跟蹤建立和完善合同的跟蹤標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)合同執(zhí)行情況進(jìn)行跟蹤，有利于區(qū)分合同無(wú)法執(zhí)行的各種因素，及時(shí)對(duì)這些因素進(jìn)行分析，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施，保證合同的順利完成。銷(xiāo)售管理－全球最佳實(shí)踐及其應(yīng)用

11.OEM產(chǎn)品、整機(jī)包銷(xiāo)和出口合同管理合同談判準(zhǔn)備流程（C-12-012-001）合同談判執(zhí)行流程（C-12-012-002）合同號(hào)管理流程（C-12-012-003）合同編制和評(píng)審流程（C-12-012-004）合同簽訂和分解流程（C-12-012-005）合同執(zhí)行情況跟蹤流程（C-12-012-006）要求市場(chǎng)、銷(xiāo)售、生產(chǎn)、技術(shù)質(zhì)量等部門(mén)的專(zhuān)業(yè)人員組成談判準(zhǔn)備小組各部門(mén)總經(jīng)理和副總裁對(duì)合同進(jìn)行審核，書(shū)寫(xiě)審核意見(jiàn)業(yè)務(wù)員和助理與各部門(mén)保持聯(lián)系，對(duì)合同的進(jìn)行執(zhí)行情況的跟蹤，處理異常情況全球最佳實(shí)踐基本原理相關(guān)應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理－工作推進(jìn)里程碑及綜述4月:確定市場(chǎng)部代表處設(shè)置6月，與終端銷(xiāo)售協(xié)調(diào)會(huì)召開(kāi):解決了市場(chǎng)部與終端銷(xiāo)售之間的溝通和信息傳遞等問(wèn)題8月：關(guān)于短期促銷(xiāo)員管理交接辦法確定開(kāi)始人員交接5月:代表處人員編制確定7月：終端產(chǎn)品規(guī)劃初稿出臺(tái)6月19日：代表處管理討論會(huì)召開(kāi)7月：與人力資源、財(cái)務(wù)部、終端銷(xiāo)售協(xié)調(diào)解決有關(guān)短期促銷(xiāo)員的管理問(wèn)題7月：開(kāi)始EL720大規(guī)模全國(guó)性促銷(xiāo)6月上旬－7月上旬:代表處實(shí)地考察5月:市場(chǎng)部信息庫(kù)初步建立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理－管理提升

1.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃體系的建立建立了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃體系，明確了由企業(yè)年度戰(zhàn)略到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略再到銷(xiāo)售預(yù)算制定的規(guī)范流程從流程上改變了以往重銷(xiāo)售、輕市場(chǎng)的現(xiàn)象，整個(gè)規(guī)劃的最后審批點(diǎn)由市場(chǎng)執(zhí)行副總裁控制，有利于市場(chǎng)、銷(xiāo)售的整體戰(zhàn)略的統(tǒng)一，提高相互的協(xié)作程度使得整個(gè)公司具有明確的市場(chǎng)目標(biāo)，不僅包括銷(xiāo)售量的提升，還應(yīng)具備品牌整體提升，費(fèi)用下降、客戶(hù)關(guān)系發(fā)展等多重考核市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理－管理提升

2.市場(chǎng)調(diào)研建立了調(diào)研工作模式和體系公司由專(zhuān)門(mén)的部門(mén)統(tǒng)一負(fù)責(zé)所有的調(diào)研項(xiàng)目，使得公司調(diào)研工作具有計(jì)劃性和專(zhuān)業(yè)性公司的市場(chǎng)調(diào)研將采取內(nèi)部調(diào)研和外包調(diào)研兩種形式，提高了調(diào)研工作的靈活性和專(zhuān)業(yè)性市場(chǎng)部調(diào)研組主動(dòng)了解公司調(diào)研需求，使得調(diào)研工作具有針對(duì)性和指導(dǎo)性。避免了以往出現(xiàn)過(guò)的調(diào)研內(nèi)容與實(shí)際需求脫節(jié)的現(xiàn)象。例如：市場(chǎng)部與中央研究院的人員進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研工作研討會(huì)，了解研發(fā)人員對(duì)于調(diào)研的需求，并組織相關(guān)研發(fā)人員共同參與調(diào)研分析工作專(zhuān)題市場(chǎng)調(diào)研共計(jì)8次，另有3項(xiàng)調(diào)研正在進(jìn)行中，這些調(diào)研包括：網(wǎng)絡(luò)工程/

服務(wù)調(diào)研ATM柜員機(jī)

市場(chǎng)研究等VOIP市場(chǎng)調(diào)研尋呼產(chǎn)業(yè)調(diào)研ES900用戶(hù)

接受度調(diào)研EC550用戶(hù)

接受度調(diào)研市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理－管理提升

3.信息收集與共享確定了系統(tǒng)和科學(xué)地進(jìn)行信息收集與共享的工作規(guī)范公司改變了當(dāng)初多個(gè)部門(mén)，不同人員進(jìn)行市場(chǎng)信息收集工作的情況，轉(zhuǎn)為由市場(chǎng)部進(jìn)行所有市場(chǎng)信息的收集和分析，提高了信息的綜合利用度初步建立市場(chǎng)部信息庫(kù)框架（見(jiàn)附圖）,將市場(chǎng)信息及調(diào)研報(bào)告進(jìn)行分權(quán)限共享戰(zhàn)略規(guī)劃部、銷(xiāo)售部、中央研究員等相關(guān)部門(mén)以及各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)均能夠依據(jù)權(quán)限進(jìn)行信息查閱，使得市場(chǎng)信息能夠在第一時(shí)間為公司高層所知曉市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理－管理提升

4.產(chǎn)品線(xiàn)規(guī)劃明確了市場(chǎng)部在新產(chǎn)品管理中的工作內(nèi)容和工作規(guī)范在公司范圍內(nèi)進(jìn)行新產(chǎn)品設(shè)想報(bào)告的征集和篩選工作進(jìn)行新產(chǎn)品設(shè)想報(bào)告的上報(bào)評(píng)審參與公司現(xiàn)有產(chǎn)品線(xiàn)的篩選工作，完善產(chǎn)品線(xiàn)體系參與新產(chǎn)品項(xiàng)目小組中的市場(chǎng)導(dǎo)入工作向產(chǎn)品管理委員會(huì)提出新產(chǎn)品設(shè)想報(bào)告共計(jì)4次，均在評(píng)審過(guò)程中，這些報(bào)告包括：光纜自動(dòng)檢測(cè)系統(tǒng)新產(chǎn)品設(shè)想報(bào)告CS21七號(hào)信令平臺(tái)報(bào)告VOIP和軟交換系統(tǒng)產(chǎn)品設(shè)想移動(dòng)定位業(yè)務(wù)系統(tǒng)報(bào)告市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理－管理提升

5.產(chǎn)品推廣確定了市場(chǎng)部在產(chǎn)品推廣過(guò)程中的工作規(guī)范明確了市場(chǎng)部在產(chǎn)品推廣工作中的規(guī)劃制定和監(jiān)控職能明確了市場(chǎng)部對(duì)于推廣方案的審批權(quán)限明確了市場(chǎng)部與銷(xiāo)售部在推廣工作中的分工與合作到8月底，共計(jì)完成全國(guó)性促銷(xiāo)活動(dòng)11次（包括Motorola促銷(xiāo)）通過(guò)廣告預(yù)算的制定和監(jiān)控，使得今年全年的廣告費(fèi)用預(yù)計(jì)為5000萬(wàn)元，比去年全年8000萬(wàn)元下降約絕對(duì)值3000萬(wàn)元，幅度約38%同時(shí)，廣告促銷(xiāo)活動(dòng)由去年的1次即600促銷(xiāo)上升到目前為止的12次，廣告的力度大大加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理－管理提升

5.產(chǎn)品推廣－EL720促銷(xiāo)通過(guò)促銷(xiāo)流程的實(shí)施，加強(qiáng)了市場(chǎng)部門(mén)在促銷(xiāo)活動(dòng)中的統(tǒng)一籌劃和過(guò)程監(jiān)控，把握了銷(xiāo)量和價(jià)格中的互動(dòng)關(guān)系，加強(qiáng)了價(jià)格管理，在一定程度上解決了片面注重銷(xiāo)量而不惜降低價(jià)格最終影響整個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)的問(wèn)題。通過(guò)圖1可以看出，此次EL720手機(jī)促銷(xiāo)，有效地促進(jìn)了渠道拉動(dòng)力，使得7月份的銷(xiāo)量呈上升趨勢(shì)，創(chuàng)造了淡季不淡的EL720手機(jī)市場(chǎng)。通過(guò)圖2可以看出，在同期手機(jī)價(jià)格下降的情況下，EL720價(jià)格依然保持穩(wěn)定。050010001500200025003000T2688P7789V8088EL7206月7月圖1：銷(xiāo)量比較圖2：價(jià)格比較市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理－管理提升

5.產(chǎn)品推廣－EL720促銷(xiāo)促銷(xiāo)活動(dòng)有力地配合了銷(xiāo)量的提升：

同時(shí)，由于對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)時(shí)監(jiān)控也使得費(fèi)用有了一定程度的下降，平均單臺(tái)手機(jī)的實(shí)際發(fā)生費(fèi)用比預(yù)計(jì)降低約10%增加銷(xiāo)量近6000臺(tái)EL720銷(xiāo)量統(tǒng)計(jì)圖示數(shù)據(jù)來(lái)源：市場(chǎng)部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理－專(zhuān)題跟蹤

市場(chǎng)平臺(tái)管理市場(chǎng)平臺(tái)管理工作推進(jìn)里程碑6月19日:成都代表處考察5月底,代表處主任招聘完畢6月中旬:系統(tǒng)部辦事處交接完畢6月19日:代表處管理方案討論會(huì)4月13日,確定全國(guó)12個(gè)市場(chǎng)平臺(tái)代表處布局5月14日,確定代表處的人員編制6月27日:廣州代表處考察6月底市場(chǎng)平臺(tái)管理方案制作完畢7月中旬,市場(chǎng)平臺(tái)管理方案各相關(guān)部門(mén)確認(rèn)完畢,交公司高層確認(rèn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理－專(zhuān)題跟蹤

市場(chǎng)平臺(tái)管理在戰(zhàn)略和部門(mén)設(shè)置上突出統(tǒng)一市場(chǎng)規(guī)劃的前提下，公司的網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置和日常管理運(yùn)作也需要符合統(tǒng)一規(guī)劃的要求安達(dá)信公司與東信內(nèi)審部、市場(chǎng)部在6月至7月先后到成都、廣州、長(zhǎng)春、南京等地進(jìn)行了實(shí)地考察，通過(guò)考察，進(jìn)一步論證了統(tǒng)一市場(chǎng)平臺(tái)的必要性，同時(shí)，發(fā)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)管理中存在不少問(wèn)題，大體如下：數(shù)量眾多的東信駐外網(wǎng)點(diǎn)由各部門(mén)分別管理，彼此缺乏足夠的溝通和聯(lián)系資源、信息不能夠得到充分的共享，一方面容易造成費(fèi)用上升,同時(shí)也不易于形成合力，喪失市場(chǎng)機(jī)會(huì)可能性大對(duì)外也不具備統(tǒng)一的形象，容易造成混淆市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理－專(zhuān)題跟蹤

市場(chǎng)平臺(tái)管理（續(xù)）基于網(wǎng)點(diǎn)面臨的眾多問(wèn)題，新的市場(chǎng)平臺(tái)統(tǒng)一管理方案要求達(dá)到如下目標(biāo)：確保東信網(wǎng)點(diǎn)對(duì)外形象的一致性東信標(biāo)識(shí)統(tǒng)一東信聯(lián)系方式統(tǒng)一：地址、電話(huà)、傳真號(hào)碼等制定統(tǒng)一的管理規(guī)范，強(qiáng)化所有平臺(tái)人員的管理加強(qiáng)對(duì)平臺(tái)人員的行政管理加強(qiáng)公司對(duì)業(yè)務(wù)部門(mén)的支持同時(shí)提高對(duì)外的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力節(jié)省費(fèi)用開(kāi)支節(jié)省辦公點(diǎn)租賃費(fèi)用節(jié)省辦公用品費(fèi)用通過(guò)在長(zhǎng)春代表處的實(shí)地考察發(fā)現(xiàn):長(zhǎng)春原有終端網(wǎng)點(diǎn)的年租金為8萬(wàn)左右,系統(tǒng)為12萬(wàn)左右,維修網(wǎng)點(diǎn)為7萬(wàn)左右,倉(cāng)庫(kù)為4萬(wàn)左右,總計(jì)東信在長(zhǎng)春一年的網(wǎng)點(diǎn)租金費(fèi)用為30萬(wàn)左右,但是如果統(tǒng)一辦公,即便是當(dāng)?shù)刈罡呒?jí)的辦公樓,25萬(wàn)也足以滿(mǎn)足上述網(wǎng)點(diǎn)的辦公要求，因此，統(tǒng)一辦公至少可以節(jié)省15%-20%的場(chǎng)地租賃費(fèi)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理－專(zhuān)題跟蹤

市場(chǎng)平臺(tái)管理（續(xù)）市場(chǎng)平臺(tái)代表處主任終端營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)工程市場(chǎng)財(cái)務(wù)物資管理手機(jī)銷(xiāo)售員尋呼機(jī)銷(xiāo)售員基站銷(xiāo)售員傳輸銷(xiāo)售員商務(wù)會(huì)計(jì)出納倉(cāng)庫(kù)管理員送貨員年內(nèi)暫無(wú)綜合管理文秘接待員司機(jī)市場(chǎng)經(jīng)理市場(chǎng)人員基站和傳輸工程師客戶(hù)服務(wù)分析員維修員ATM銷(xiāo)售員及工程師針對(duì)平臺(tái)管理目標(biāo)，新方案設(shè)計(jì)了如下的市場(chǎng)平臺(tái)管理架構(gòu)：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理－專(zhuān)題跟蹤

市場(chǎng)平臺(tái)管理（續(xù)）市場(chǎng)平臺(tái)功能：市場(chǎng)推進(jìn)功能：代表處主任、市場(chǎng)經(jīng)理進(jìn)行日常信息收集和匯總，交市場(chǎng)總部作深入分析代表處主任、市場(chǎng)經(jīng)理完成市場(chǎng)總部下達(dá)的其他任務(wù)業(yè)務(wù)支持功能：代表處主任、平臺(tái)行政人員對(duì)平臺(tái)業(yè)務(wù)的開(kāi)展提供支持和配合代表處主任需要管理和支持整個(gè)平臺(tái)的業(yè)務(wù)開(kāi)展，包括：市場(chǎng)開(kāi)拓、信息收集和分析、系統(tǒng)銷(xiāo)售、終端銷(xiāo)售、網(wǎng)絡(luò)工程服務(wù)、物流管理、客戶(hù)服務(wù)、財(cái)務(wù)管理等行政管理功能代表處主任對(duì)所有平臺(tái)人員進(jìn)行日常規(guī)范管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理－專(zhuān)題跟蹤

市場(chǎng)平臺(tái)管理（續(xù)）平臺(tái)管理取得的階段性成績(jī)?cè)谠薪K端分公司、系統(tǒng)辦事處、維修網(wǎng)點(diǎn)的基礎(chǔ)上，重新設(shè)定12個(gè)代表處，東信統(tǒng)一的市場(chǎng)平臺(tái)布局已初步形成系統(tǒng)辦事處已經(jīng)和市場(chǎng)部交接完成，市場(chǎng)平臺(tái)中的市場(chǎng)功能已經(jīng)正常運(yùn)作市場(chǎng)平臺(tái)對(duì)于銷(xiāo)售和其他業(yè)務(wù)部門(mén)的支持也逐漸開(kāi)始代表處信息收集流程已經(jīng)確立，但是由于代表處剛剛成立以及有關(guān)人員的到位問(wèn)題，使得5月、6月的上半個(gè)月，代表處信息收集幾乎為0，之后由于流程檢查實(shí)施以及代表處的相對(duì)正常運(yùn)轉(zhuǎn)，用戶(hù)訪(fǎng)談等報(bào)告開(kāi)始有較為明顯的增加，專(zhuān)題調(diào)研也有一定數(shù)量的增加，說(shuō)明代表處的信息收集功能正逐漸正常化(如圖)0510152025第24周第25周第26周第27周第28周第29周周報(bào)用戶(hù)訪(fǎng)談市場(chǎng)信息表用戶(hù)檔案專(zhuān)題調(diào)研數(shù)據(jù)來(lái)源：市場(chǎng)部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理－專(zhuān)題跟蹤

市場(chǎng)平臺(tái)管理（續(xù)）平臺(tái)管理存在的問(wèn)題信息的收集的總體質(zhì)量有待于提高沒(méi)有根據(jù)手冊(cè)和流程中規(guī)定的格式進(jìn)行代表處人員的素質(zhì)有待于提高，對(duì)于流程需要加強(qiáng)學(xué)習(xí)和應(yīng)用由于代表處移交較為倉(cāng)促，使得原先辦事處的人、財(cái)、物的清點(diǎn)和交接有一定的問(wèn)題，影響了日后代表處的正常運(yùn)轉(zhuǎn)平臺(tái)管理方案推行艱難方案涉及幾乎公司所有部門(mén)，因此需要與所有相關(guān)部門(mén)進(jìn)行溝通和協(xié)調(diào)市場(chǎng)執(zhí)行副總裁的暫時(shí)空缺導(dǎo)致涉及銷(xiāo)售和市場(chǎng)的重大事項(xiàng)的決策受到了一定的影響市場(chǎng)部部門(mén)經(jīng)理以及代表處主任的更換使得方案的最終確認(rèn)暫時(shí)擱置代表處的管理規(guī)范細(xì)則未能夠及時(shí)出臺(tái)，影響了代表處的日常管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理－尚待改進(jìn)

1.市場(chǎng)規(guī)劃制定存在的問(wèn)題缺乏市場(chǎng)規(guī)劃規(guī)劃流程中已經(jīng)規(guī)定了市場(chǎng)部應(yīng)該進(jìn)行公司市場(chǎng)規(guī)劃以及產(chǎn)品線(xiàn)的規(guī)劃工作,但是此項(xiàng)工作的進(jìn)程比較緩慢沒(méi)有整體的市場(chǎng)規(guī)劃，而是仍舊象以前分部門(mén)一樣進(jìn)行系統(tǒng)產(chǎn)品、終端產(chǎn)品等分類(lèi)產(chǎn)品規(guī)劃制定產(chǎn)生的原因市場(chǎng)部應(yīng)該將市場(chǎng)規(guī)劃的制定作為下半年的工作重點(diǎn)在對(duì)于老產(chǎn)品進(jìn)行梳理的基礎(chǔ)上進(jìn)行統(tǒng)一的市場(chǎng)規(guī)劃的制定在規(guī)劃制定過(guò)程中,要與中央研究院和銷(xiāo)售等相關(guān)部門(mén)緊密配合,使得規(guī)劃能夠真正指導(dǎo)整個(gè)公司的產(chǎn)品發(fā)展方向我們的建議公司整體戰(zhàn)略規(guī)劃和行動(dòng)方案沒(méi)有得到及時(shí)調(diào)整，在一定程度上影響了市場(chǎng)規(guī)劃的制定市場(chǎng)部成立時(shí)間不長(zhǎng)，有關(guān)資料和人員的配備尚不能夠滿(mǎn)足整體市場(chǎng)規(guī)劃制定的要求市場(chǎng)部的某些人員對(duì)于市場(chǎng)規(guī)劃有不同的認(rèn)識(shí)，有人曾說(shuō):目前的市場(chǎng)規(guī)劃沒(méi)有必要制定,先做一些能夠看出成果的項(xiàng)目再說(shuō)

（流程實(shí)施中發(fā)現(xiàn)）（流程實(shí)施中發(fā)現(xiàn)）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理－尚待改進(jìn)

2.新產(chǎn)品設(shè)想報(bào)告篩選和提出存在的問(wèn)題產(chǎn)生的原因我們的建議（流程實(shí)施中發(fā)現(xiàn)）（流程實(shí)施中發(fā)現(xiàn)）雖然流程中已經(jīng)明確市場(chǎng)部在新產(chǎn)品管理過(guò)程中應(yīng)該起到的作用,但是市場(chǎng)部的新產(chǎn)品報(bào)告提出的數(shù)量和質(zhì)量仍舊有待提高新產(chǎn)品設(shè)想報(bào)告基本由市場(chǎng)部和中央研究員提出,沒(méi)有根據(jù)流程向全公司征集沒(méi)有落實(shí)責(zé)任人負(fù)責(zé)新產(chǎn)品設(shè)想報(bào)告征集的工作沒(méi)有開(kāi)辟專(zhuān)門(mén)的渠道以供公司各部門(mén)進(jìn)行新產(chǎn)品設(shè)想報(bào)告的上報(bào),如網(wǎng)絡(luò)或者書(shū)面表格根據(jù)已經(jīng)制定的流程,進(jìn)行規(guī)范化的新產(chǎn)品設(shè)想報(bào)告的定期征集和篩選工作從領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)始重視此項(xiàng)工作,落實(shí)責(zé)任人,在確保收集數(shù)量的前提下,安排專(zhuān)人進(jìn)行報(bào)告的篩選提高新產(chǎn)品篩選人員的素質(zhì),以提高新產(chǎn)品設(shè)想報(bào)告的質(zhì)量市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理－尚待改進(jìn)

3.與銷(xiāo)售部門(mén)的協(xié)作和分工存在的問(wèn)題產(chǎn)生的原因我們的建議（流程實(shí)施中發(fā)現(xiàn)）（流程實(shí)施中發(fā)現(xiàn)）雖然流程和部門(mén)職責(zé)都明確地規(guī)定了市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部的職能和工作流程,但是在日常操作中,分工和協(xié)作仍舊顯得不是非常順利市場(chǎng)部沒(méi)有能夠著重進(jìn)行市場(chǎng)規(guī)劃，營(yíng)銷(xiāo)策略制定等工作，而過(guò)多地參與日常的合同談判、促銷(xiāo)管理，比如對(duì)短期促銷(xiāo)員進(jìn)行日常管理以增加銷(xiāo)量等。這樣便與銷(xiāo)售的職能有所重疊。現(xiàn)有市場(chǎng)部的人員原先大都在銷(xiāo)售部工作，主要的工作內(nèi)容就是進(jìn)行銷(xiāo)售支持，而沒(méi)有從事過(guò)完整意義上的市場(chǎng)規(guī)劃、促銷(xiāo)規(guī)劃等工作。原先的工作定位轉(zhuǎn)變需要一個(gè)過(guò)程市場(chǎng)部的一些同事仍舊存在拿合同，抓銷(xiāo)量等固有的銷(xiāo)售人員的想法，未能夠準(zhǔn)確認(rèn)識(shí)市場(chǎng)部的功能和定位根據(jù)已經(jīng)制定的流程,向所有部門(mén)員工灌輸市場(chǎng)部的定位和工作內(nèi)容在與銷(xiāo)售部門(mén)進(jìn)行良好的合作的基礎(chǔ)上,定期進(jìn)行協(xié)調(diào)會(huì)議以溝通,明確雙方在具體事項(xiàng)上的分工終端銷(xiāo)售管理－管理提升

1.銷(xiāo)售量上升月份（單位：臺(tái)）終端產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)總部按內(nèi)部管理體系加強(qiáng)了合同和訂單管理，銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員根據(jù)權(quán)限對(duì)合同和訂單進(jìn)行逐級(jí)審核，保證了銷(xiāo)售政策的執(zhí)行和量?jī)r(jià)的合理性，取得了一定成效。從2001年2月開(kāi)始，月銷(xiāo)量就超過(guò)了去年，而1－7月的總銷(xiāo)量則比去年同期增長(zhǎng)28.9%，共計(jì)21萬(wàn)多臺(tái)此外，在組織架構(gòu)中成立了運(yùn)營(yíng)商項(xiàng)目經(jīng)理和助理，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)模轉(zhuǎn)數(shù)活動(dòng)，也從一定程度上推動(dòng)了銷(xiāo)量的增長(zhǎng)2000/2001年1-7月全國(guó)銷(xiāo)量比較（注：2、6、7月為銷(xiāo)售淡季）資料來(lái)源：終端產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)總部銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)表總銷(xiāo)量比去年增長(zhǎng)21萬(wàn)多臺(tái)終端銷(xiāo)售管理－管理提升

2.銷(xiāo)售收入上升、銷(xiāo)售費(fèi)用下降在銷(xiāo)售量上升的同時(shí)，2001年1－7月的月銷(xiāo)售收入也普遍高于去年，銷(xiāo)售總收入則比去年同期上升26.18%,共計(jì)3.2億多元單位：萬(wàn)元2001年2000年月份2000/2001年1－7月銷(xiāo)售收入情況對(duì)比單位：萬(wàn)元2001年2000年月份2000/2001年1－7月銷(xiāo)售費(fèi)用情況對(duì)比同期，與銷(xiāo)售收入上升明顯相對(duì)應(yīng)的是，由于加強(qiáng)了銷(xiāo)售計(jì)劃管理，對(duì)各費(fèi)用種類(lèi)進(jìn)行控制，銷(xiāo)售費(fèi)用呈下降趨勢(shì)資料來(lái)源：股份財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)分析和預(yù)算執(zhí)行情況表銷(xiāo)售總收入比去年增長(zhǎng)3.2億多元4月，銷(xiāo)售費(fèi)用開(kāi)始低于去年，7月下降至305萬(wàn)元終端銷(xiāo)售管理－管理提升

3.銷(xiāo)售費(fèi)用占銷(xiāo)售收入的比例下降由于銷(xiāo)售收入上升，銷(xiāo)售費(fèi)用下降，2001年1-7月銷(xiāo)售費(fèi)用占銷(xiāo)售收入的比例也呈下降趨勢(shì)，而且這一比例比去年同期平均下降了0.51%，同比相當(dāng)于791萬(wàn)多元單位：%月份2000/2001年1－7月銷(xiāo)售費(fèi)用占銷(xiāo)售收入的比例資料來(lái)源：根據(jù)收入和費(fèi)用情況計(jì)算2001年2000年2000年平均值:2.21%2001年平均值:1.70%銷(xiāo)售費(fèi)用占銷(xiāo)售收入的比例下降了0.51％，同比相當(dāng)于791萬(wàn)多元終端銷(xiāo)售管理－管理提升

4.實(shí)際發(fā)生費(fèi)用與預(yù)算的差異率下降另外，在加強(qiáng)了銷(xiāo)售計(jì)劃管理，按區(qū)域和費(fèi)用種類(lèi)進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)算的細(xì)化，提高了預(yù)算的準(zhǔn)確性和費(fèi)用控制力度后，4－7月的實(shí)際發(fā)生費(fèi)用與預(yù)算的差異率從-60.61%下降到0.53%其中，6月財(cái)務(wù)報(bào)銷(xiāo)制度的逐漸完善，按級(jí)別對(duì)差旅費(fèi)和業(yè)務(wù)招待費(fèi)進(jìn)行了明確，對(duì)銷(xiāo)售預(yù)算準(zhǔn)確程度的提高起了一定作用（預(yù)算管理中將詳細(xì)闡述）資料來(lái)源：根據(jù)預(yù)算執(zhí)行情況表計(jì)算單位：差異率％2001年4－7月銷(xiāo)售實(shí)際發(fā)生費(fèi)用與預(yù)算的差異率銷(xiāo)售實(shí)際發(fā)生費(fèi)用與預(yù)算的差異率下降到了0.53％終端銷(xiāo)售管理－管理提升

5.凈銷(xiāo)售收入上升在加強(qiáng)了銷(xiāo)售計(jì)劃管理、分銷(xiāo)商管理、模轉(zhuǎn)數(shù)項(xiàng)目管理、OEM產(chǎn)品管理等一系列因素（包括組織架構(gòu)因素和相關(guān)部門(mén)流程規(guī)范因素）的綜合作用下，2001年1－7月的月凈銷(xiāo)售收入普遍高于去年，并累計(jì)實(shí)現(xiàn)凈銷(xiāo)售收入16.03億元，比去年同期上升30.62%，共計(jì)3.76億元2000/2001年1－7月凈銷(xiāo)售收入累計(jì)情況單位：億元月份單位：億元2001年2000年月份2000/2001年1－7月凈銷(xiāo)售收入情況對(duì)比資料來(lái)源：股份財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)分析和預(yù)算執(zhí)行情況表12.2816.04凈銷(xiāo)售收入比去年增加3.76億元終端銷(xiāo)售管理－管理提升

6.人均銷(xiāo)售利潤(rùn)上升終端產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)總部按內(nèi)部管理體系加強(qiáng)了傭金管理，打破了過(guò)去以銷(xiāo)售量為中心的考核方式，建立以?xún)翡N(xiāo)售收入、銷(xiāo)售利潤(rùn)和銷(xiāo)售利潤(rùn)率為主要的銷(xiāo)售傭金考核指標(biāo)，取得了一定成效。2001年1-7月，月人均銷(xiāo)售利潤(rùn)基本累計(jì)達(dá)20.58萬(wàn)元,比去年同期上升了78.96％，共計(jì)9.08萬(wàn)元2000/2001年1－7月人均銷(xiāo)售利潤(rùn)累計(jì)情況單位：萬(wàn)元月份資料來(lái)源：股份財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)分析10.0820.58終端銷(xiāo)售管理－管理提升

7.銷(xiāo)售毛利率上升終端產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)總部按內(nèi)部管理體系加強(qiáng)了銷(xiāo)售價(jià)格管理，每日嚴(yán)格根據(jù)市場(chǎng)價(jià)格檢測(cè)的結(jié)果對(duì)摩托羅拉產(chǎn)品、OEM產(chǎn)品和自主產(chǎn)品檢測(cè)銷(xiāo)售價(jià)格監(jiān)控，取得了一定成效。2001年1-7月，銷(xiāo)售毛利率平均值達(dá)6.42%,比去年同期平均上升了2.11%單位：%月份2000/2001年1－7月銷(xiāo)售毛利率情況資料來(lái)源：股份財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)分析2001年2000年2001年平均值：6.42%2000年平均值：4.31%銷(xiāo)售毛利率平均值比去年上升了2.11%終端銷(xiāo)售管理－管理提升

8.應(yīng)收帳款下降2001年4月的應(yīng)收帳款較為平穩(wěn)，在3000－4000萬(wàn)元之間波動(dòng)5月，由于業(yè)務(wù)正出于交接階段，應(yīng)收帳款波動(dòng)較大但6月和7月，在模轉(zhuǎn)數(shù)活動(dòng)開(kāi)展的穩(wěn)定期，加強(qiáng)了銷(xiāo)售結(jié)算管理和流程實(shí)施檢查，要求銷(xiāo)售代表嚴(yán)格按合同和訂單規(guī)定的收款時(shí)限收款，應(yīng)收帳款呈下降趨勢(shì)2001年4－7月日應(yīng)收帳款變動(dòng)表月份（單位：萬(wàn)元）45678資料來(lái)源：股份財(cái)務(wù)部應(yīng)收帳款報(bào)表在模轉(zhuǎn)數(shù)活動(dòng)開(kāi)展，應(yīng)收帳款會(huì)比正常情況高出2000萬(wàn)元的情況下，應(yīng)收帳款呈下降趨勢(shì)終端銷(xiāo)售管理－管理提升

9.分銷(xiāo)商檔案統(tǒng)計(jì)數(shù)量上升2001年1－7月分銷(xiāo)商檔案統(tǒng)計(jì)數(shù)量情況單位：個(gè)數(shù)月份資料來(lái)源：終端產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)總部分銷(xiāo)商管理文件針對(duì)診斷性分析中分銷(xiāo)商檔案管理工作比較粗糙的問(wèn)題，2001年在分銷(xiāo)商管理的加強(qiáng)過(guò)程中，首先對(duì)近4000家的分銷(xiāo)商檔案進(jìn)行嚴(yán)格的統(tǒng)計(jì)、整理和分類(lèi)1－7月分銷(xiāo)商檔案的統(tǒng)計(jì)和分類(lèi)數(shù)量呈上升趨勢(shì)，從1月的354家增加到7月的1056家，增長(zhǎng)了近3倍，完成了全部整理工作的1/4終端銷(xiāo)售管理－管理提升

10.分銷(xiāo)商檔案內(nèi)容充實(shí)實(shí)施后增加了分銷(xiāo)商信用等級(jí)和月銷(xiāo)售收入兩項(xiàng)指標(biāo)實(shí)施前資料來(lái)源：終端產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)總部分銷(xiāo)商檔案其次，在加強(qiáng)分銷(xiāo)商管理的過(guò)程中，對(duì)分銷(xiāo)商檔案的內(nèi)容進(jìn)行了充實(shí)，特別增加了分銷(xiāo)商信用等級(jí)和月銷(xiāo)售收入兩項(xiàng)重要指標(biāo)，使分類(lèi)內(nèi)容由6項(xiàng)增加至8項(xiàng)，為銷(xiāo)售代表在銷(xiāo)售過(guò)程中選取合格的分銷(xiāo)商提供了可靠依據(jù)，促進(jìn)了銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的順利開(kāi)展終端銷(xiāo)售管理－管理提升

11.國(guó)際市場(chǎng)客戶(hù)聯(lián)系數(shù)量上升2001年1－7月國(guó)際市場(chǎng)客戶(hù)聯(lián)系數(shù)量情況單位：個(gè)數(shù)月份資料來(lái)源：終端產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)總部國(guó)際市場(chǎng)客戶(hù)檔案2001年1－7月，終端產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)總部按內(nèi)部管理體系加強(qiáng)了出口管理，積極發(fā)展海外客戶(hù)，與國(guó)際市場(chǎng)客戶(hù)的聯(lián)系數(shù)量呈上升趨勢(shì)?？蛻?hù)數(shù)量已從1月的4家增加到7月的36家，增長(zhǎng)了9倍特別是4－7月，出口客戶(hù)的發(fā)展顯示出迅猛的勢(shì)頭，月平均新增客戶(hù)5家，為出口業(yè)務(wù)的開(kāi)展奠定了基礎(chǔ)終端銷(xiāo)售管理－管理提升

12.分銷(xiāo)商滿(mǎn)意度上升終端產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)總部按內(nèi)部管理體系加強(qiáng)了分銷(xiāo)商管理、日常銷(xiāo)售管理和銷(xiāo)售政策管理之后，在分銷(xiāo)商調(diào)查中得到了明確反映。7月比6月滿(mǎn)意度明顯提高的調(diào)查項(xiàng)為“技術(shù)咨詢(xún)情況”、“培訓(xùn)服務(wù)情況”、“對(duì)客戶(hù)需求的反映速度”、“將客戶(hù)視為合作伙伴”和“分銷(xiāo)商等級(jí)及配套政策”，分銷(xiāo)商滿(mǎn)意度平均值也從24.7%上升到30.1%但客戶(hù)對(duì)于“開(kāi)箱合格率”和“更換貨物周期”的滿(mǎn)意度明顯下降，急需改進(jìn)其他培訓(xùn)服務(wù)情況技術(shù)咨詢(xún)情況售后服務(wù)質(zhì)量更換貨物周期開(kāi)箱合格率交貨及時(shí)程度對(duì)客戶(hù)需求的反映速度將客戶(hù)視為合作伙伴價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力分銷(xiāo)商等級(jí)及配套政策產(chǎn)品配套政策產(chǎn)品功能產(chǎn)品外觀(guān)產(chǎn)品質(zhì)量（調(diào)查項(xiàng)）七月6月與7月的分銷(xiāo)商滿(mǎn)意度對(duì)比（中區(qū)）產(chǎn)品表現(xiàn)銷(xiāo)售政策客戶(hù)合作物流服務(wù)售后服務(wù)技術(shù)咨詢(xún)和培訓(xùn)資料來(lái)源：終端產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)總部客戶(hù)滿(mǎn)意度匯總表六月終端銷(xiāo)售管理－尚待改進(jìn)應(yīng)收帳款帳齡加長(zhǎng)EL600庫(kù)存積壓OEM管理尚待提高其他尚待提高的主要管理要點(diǎn)終端銷(xiāo)售管理－尚待改進(jìn)

1.應(yīng)收帳款帳齡加長(zhǎng)在加強(qiáng)了銷(xiāo)售結(jié)算管理后，2001年1－7月的應(yīng)收帳款不斷下降，已經(jīng)收回了較易收回的款項(xiàng)，但剩下了一些較難收回的款項(xiàng)，導(dǎo)致應(yīng)收帳款帳齡加長(zhǎng)。目前，帳齡拉大到6個(gè)月、前5位的客戶(hù)應(yīng)收款合計(jì)就達(dá)9254萬(wàn)元因此終端產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)總部必須繼續(xù)加強(qiáng)銷(xiāo)售結(jié)算管理，在銷(xiāo)售結(jié)算過(guò)程中，對(duì)那些較難收回的款項(xiàng)需設(shè)立專(zhuān)項(xiàng)，加強(qiáng)收款力度資料來(lái)源：股份財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)分析截止2001年7月6個(gè)月帳齡的大客戶(hù)情況帳齡拉大到6個(gè)月，前5位的客戶(hù)應(yīng)收款合計(jì)就達(dá)9254萬(wàn)元終端銷(xiāo)售管理－尚待改進(jìn)

2.EL600庫(kù)存積壓資料來(lái)源：股份財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)分析由于前期EL600產(chǎn)品有質(zhì)量問(wèn)題，客戶(hù)對(duì)該型號(hào)手機(jī)有質(zhì)量擔(dān)心，不愿進(jìn)貨，導(dǎo)致庫(kù)存積壓。截止6月底，EL600系列庫(kù)存數(shù)量還有約48萬(wàn)套（含7萬(wàn)臺(tái)浙江移動(dòng)退貨，其中成品6.39萬(wàn)臺(tái)），庫(kù)存價(jià)值約4億元，存在極大的潛在虧損。所以，必須把EL600系列產(chǎn)品作為工作重點(diǎn)，盡快解決庫(kù)存問(wèn)題，以盡快在年內(nèi)消化庫(kù)存建議技術(shù)質(zhì)量部必須根據(jù)市場(chǎng)要求制定合理的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行檢驗(yàn)；同時(shí)，終端產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)總部必須加強(qiáng)日常銷(xiāo)售管理，將損失降至最低終端銷(xiāo)售管理－尚待改進(jìn)

3.OEM管理尚待提高資料來(lái)源：終端產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)總部EL800產(chǎn)品上市工作時(shí)間表在加強(qiáng)了OEM管理后，終端產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)總部針對(duì)EL800制訂了總的工作計(jì)劃時(shí)間表，但依然存在不夠明細(xì)化的問(wèn)題：2345需進(jìn)一步明確各項(xiàng)任務(wù)的詳細(xì)內(nèi)容需進(jìn)一步明確交付成果，列出文檔的名稱(chēng)需區(qū)分工作負(fù)責(zé)人和審批人，并加以確定需針對(duì)各項(xiàng)任務(wù)制訂詳細(xì)的工作時(shí)間表需及時(shí)對(duì)當(dāng)期的執(zhí)行情況進(jìn)行跟蹤1終端銷(xiāo)售管理－尚待改進(jìn)

4.其他尚待提高的主要管理要點(diǎn)實(shí)際銷(xiāo)售能力和銷(xiāo)售目標(biāo)仍存在差距，銷(xiāo)售計(jì)劃的準(zhǔn)確性還需提高在制訂分銷(xiāo)商信用等級(jí)及配套政策過(guò)程中，終端產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)總部和股份財(cái)務(wù)部的合作還需加強(qiáng)銷(xiāo)售結(jié)算受市場(chǎng)環(huán)境因素的影響較大，但仍有進(jìn)行規(guī)范的空間銷(xiāo)售行政人員之間的信息傳遞和共享還需加強(qiáng)物資管理部對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的接收工作剛完成，全面執(zhí)行流程的速度還需加快（詳見(jiàn)報(bào)告附錄）設(shè)計(jì)客戶(hù)信息檔案框架包括三部分，60條信息條目

使所有可能影響銷(xiāo)售策略和客戶(hù)決策的因素得到匯總和整理，為制定應(yīng)標(biāo)策略和方案提供堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)和決策依據(jù)系統(tǒng)銷(xiāo)售管理－管理提升

1.優(yōu)化銷(xiāo)售策略市場(chǎng)信息主要合同信息客戶(hù)歷史數(shù)據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息通過(guò)報(bào)價(jià)的規(guī)范化在應(yīng)標(biāo)中體現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià)根據(jù)具體情況由財(cái)務(wù)和物流、培訓(xùn)中心（培訓(xùn)條款）、網(wǎng)絡(luò)工程服務(wù)部制定通過(guò)收集客戶(hù)需求信息和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià)信息制定報(bào)價(jià)及付款條款方案財(cái)務(wù)部對(duì)最終報(bào)價(jià)的嚴(yán)格監(jiān)控

系統(tǒng)銷(xiāo)售管理－管理提升

1.優(yōu)化銷(xiāo)售策略（續(xù)）確保報(bào)價(jià)基礎(chǔ)合理確保報(bào)價(jià)充分考慮客戶(hù)和競(jìng)爭(zhēng)壓力確保報(bào)價(jià)符合公司戰(zhàn)略和利潤(rùn)要求優(yōu)化了應(yīng)標(biāo)書(shū)編制和合同談判預(yù)案編制過(guò)程，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售策略有利于整合銷(xiāo)售、生產(chǎn)、物流等各階段特點(diǎn)，形成具有整體優(yōu)勢(shì)的談判預(yù)案有利于合同順利執(zhí)行

系統(tǒng)銷(xiāo)售管理－管理提升

1.優(yōu)化銷(xiāo)售策略（續(xù)）系統(tǒng)銷(xiāo)售部預(yù)案系統(tǒng)銷(xiāo)售部系統(tǒng)生產(chǎn)部物資管理部網(wǎng)絡(luò)工程部培訓(xùn)中心客戶(hù)服務(wù)中心預(yù)案系統(tǒng)銷(xiāo)售管理－管理提升

1.優(yōu)化銷(xiāo)售策略（續(xù)）單位:萬(wàn)元單位:載頻合同金額上升11.24億元,約120%上升4645載頻,約58%1-6月簽定合同金額1-6月簽定合同載頻數(shù)與去年同期相比：新簽合同金額和合同載頻數(shù)上升銷(xiāo)售計(jì)劃完成率上升約30%數(shù)據(jù)來(lái)源：系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)總部2001年過(guò)半銷(xiāo)售報(bào)表與去年同期相比：系統(tǒng)銷(xiāo)售人均銷(xiāo)售收入上升系統(tǒng)銷(xiāo)售管理－管理提升

1.優(yōu)化銷(xiāo)售策略（續(xù)）單位：載頻單位：萬(wàn)元人均銷(xiāo)售收入上升300萬(wàn)元人均銷(xiāo)售載頻數(shù)上升51載頻系統(tǒng)對(duì)長(zhǎng)期未決帳款進(jìn)行了清理：現(xiàn)共有四個(gè)地區(qū)的客戶(hù)存在大量未決帳款，實(shí)施人員督促了銷(xiāo)售經(jīng)理針對(duì)其中三個(gè)客戶(hù)編制了詳細(xì)的長(zhǎng)期未決款解決方案，明確責(zé)任人和關(guān)鍵步驟盡量避免產(chǎn)生新的長(zhǎng)期未決款：準(zhǔn)確對(duì)帳、所有收款落實(shí)到責(zé)任人、責(zé)任人定期編制收款計(jì)劃、對(duì)收款計(jì)劃執(zhí)行的跟蹤金融電子和傳輸對(duì)金融電子總計(jì)3405.9萬(wàn)元的15筆應(yīng)收帳款及其對(duì)應(yīng)的合同執(zhí)行情況進(jìn)行了整理，列明了應(yīng)合同執(zhí)行進(jìn)度受阻、客戶(hù)需求的變更等其他造成的收款延誤的原因，為根據(jù)實(shí)際情況采取具體方法收款提供了依據(jù)，銷(xiāo)售經(jīng)理不再對(duì)應(yīng)收帳款的數(shù)額和收帳對(duì)象茫然不知在明確各筆帳款實(shí)際情況的基礎(chǔ)上，督促銷(xiāo)售經(jīng)理編制了收款計(jì)劃并由責(zé)任人監(jiān)督實(shí)施，收老款不再是一句空話(huà)系統(tǒng)銷(xiāo)售管理－管理提升

2.在制度上保證了對(duì)收款的監(jiān)控系統(tǒng)銷(xiāo)售管理－管理提升

2.在制度上保證了對(duì)收款的監(jiān)控（續(xù)）數(shù)據(jù)來(lái)源：股份財(cái)務(wù)部2001年統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)目標(biāo)值2.98次，因此尚須努力。但應(yīng)收帳款中有1.83億按合同條款實(shí)際尚未形成應(yīng)收單位:次對(duì)收款情況的監(jiān)控和管理提供了制度上的保證（續(xù)）在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，對(duì)發(fā)貨速度和工程質(zhì)量要求不斷提高的情況下應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率較2000年上升了0.8次，較1999年上升了0.26次2001年上半年系統(tǒng)總貨幣收入為18.73億元,比去年同期上升2.7億；其中實(shí)施關(guān)鍵階段的5、6月份收款總額達(dá)12.5億，比去年同期上升5億在銷(xiāo)售量大幅上升的同時(shí)，銷(xiāo)售費(fèi)用及其他各項(xiàng)費(fèi)用發(fā)生得到了控制，銷(xiāo)售費(fèi)用比去年同期下降1607萬(wàn)元系統(tǒng)銷(xiāo)售管理－管理提升

3.費(fèi)用發(fā)生得到了控制人均銷(xiāo)售費(fèi)用下降10.77萬(wàn)元單位:萬(wàn)元每載頻銷(xiāo)售費(fèi)用下降2937元,達(dá)64%在銷(xiāo)售量大幅上升的同時(shí)，銷(xiāo)售費(fèi)用及其他各項(xiàng)費(fèi)用發(fā)生得到了控制系統(tǒng)銷(xiāo)售管理－管理提升

3.費(fèi)用發(fā)生得到了控制數(shù)據(jù)來(lái)源：系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)總部2001年過(guò)半銷(xiāo)售報(bào)表1至4月間平均每銷(xiāo)售1個(gè)載頻，花費(fèi)費(fèi)用約1830元5至6月間平均每銷(xiāo)售1個(gè)載頻，花費(fèi)費(fèi)用約650元假設(shè)5、6月的費(fèi)用總和體現(xiàn)了5、6月的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)減少了約2／3方案包括：將由生產(chǎn)部和銷(xiāo)售部分別進(jìn)行的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)歸并到銷(xiāo)售部，避免了多次重復(fù)預(yù)測(cè)設(shè)立預(yù)測(cè)主管強(qiáng)化預(yù)測(cè)功能設(shè)立預(yù)測(cè)考核指標(biāo)進(jìn)行監(jiān)控比率％數(shù)據(jù)來(lái)源：系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)總部2001年銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)報(bào)表系統(tǒng)銷(xiāo)售管理－管理提升

4.強(qiáng)化銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，鞏固合同執(zhí)行進(jìn)度和質(zhì)量合同執(zhí)行的清點(diǎn)、和工程開(kāi)通率指標(biāo)穩(wěn)定在較高水平終驗(yàn)計(jì)劃完成率指標(biāo)有所提高，但由于客戶(hù)的人事變動(dòng)，指標(biāo)在7月份受到影響雖然預(yù)測(cè)的加強(qiáng)給發(fā)貨及時(shí)率帶來(lái)了有利影響，但由于輔助設(shè)備采購(gòu)周期問(wèn)題，發(fā)貨及時(shí)率指標(biāo)表現(xiàn)不佳五花八門(mén)各種合同文本格式，合同審閱的復(fù)雜性較高、增加管理難度，易造成合同內(nèi)容不利于企業(yè)而缺乏風(fēng)險(xiǎn)控制。系統(tǒng)銷(xiāo)售管理－管理提升

5.規(guī)范金融電子、傳輸?shù)膬?nèi)部管理合同評(píng)審環(huán)節(jié)審核對(duì)象、責(zé)任、權(quán)限不清，審核有走形式之嫌，不利于有效利用管理資源達(dá)到最佳合同風(fēng)險(xiǎn)控制銷(xiāo)售難以了解產(chǎn)品可發(fā)貨時(shí)間及發(fā)貨后情況，無(wú)法與客戶(hù)溝通發(fā)貨及到貨后續(xù)工作信息工程和銷(xiāo)售人員之間存在信息屏蔽。銷(xiāo)售人員不了解工程情況，難以提升客戶(hù)全面服務(wù)質(zhì)量，客戶(hù)信任感無(wú)法提高統(tǒng)一合同標(biāo)準(zhǔn)文本.，易于甄別合同非標(biāo)內(nèi)容，篩選合同風(fēng)險(xiǎn)。減低合同內(nèi)容不適當(dāng)可能對(duì)企業(yè)造成的風(fēng)險(xiǎn)簡(jiǎn)化標(biāo)準(zhǔn)合同審批，加強(qiáng)非標(biāo)合同條款管理要求和財(cái)務(wù)事前控制。分級(jí)按功能重新分配管理資源，明確責(zé)任人審核權(quán)限、內(nèi)容和責(zé)任增加了對(duì)全年發(fā)貨情況的滾動(dòng)跟蹤，確保發(fā)貨情況能得到及時(shí)監(jiān)控提倡了銷(xiāo)售代表須跟蹤合同執(zhí)行全過(guò)程的觀(guān)念，打破了信息屏蔽，要求銷(xiāo)售人員掌握并督促工程進(jìn)度，為及時(shí)收款創(chuàng)造了有利條件標(biāo)準(zhǔn)合同文本合同

評(píng)審發(fā)貨的全年滾動(dòng)跟蹤工程進(jìn)度和質(zhì)量跟蹤變革前變革后由于在清點(diǎn)問(wèn)題的處理過(guò)程中，責(zé)任部門(mén)沒(méi)有將技術(shù)質(zhì)量部出具的意見(jiàn)視為權(quán)威意見(jiàn)，而未對(duì)發(fā)生的問(wèn)題及時(shí)采取補(bǔ)救措施，且相關(guān)部門(mén)對(duì)部分操作細(xì)節(jié)的責(zé)任歸屬有爭(zhēng)議，造成清點(diǎn)問(wèn)題處理受到擱置，問(wèn)題處理周期長(zhǎng)達(dá)兩周以上。針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，實(shí)施小組人員和技術(shù)質(zhì)量部、系統(tǒng)設(shè)備營(yíng)銷(xiāo)總部、物資管理部、系統(tǒng)設(shè)備生產(chǎn)部于2001年6月20日召開(kāi)了清點(diǎn)問(wèn)題會(huì)議，提出了解決方案:相關(guān)部門(mén)部門(mén)確認(rèn)了技術(shù)質(zhì)量部在調(diào)查清點(diǎn)問(wèn)題責(zé)任部門(mén)和責(zé)任人方面的權(quán)威地位相關(guān)部門(mén)確認(rèn)了責(zé)任部門(mén)對(duì)事故的負(fù)有立即處理的責(zé)任在上述基礎(chǔ)上，就有爭(zhēng)議的部分具體操作達(dá)成了共識(shí)并完善了流程和操作手冊(cè)完善后運(yùn)作情況良好，目前清點(diǎn)問(wèn)題處理周期為3天，缺貨情況下處理周期為到貨后的第一時(shí)間內(nèi)解決

注：清點(diǎn)問(wèn)題指系統(tǒng)設(shè)備到達(dá)客戶(hù)地后在清點(diǎn)時(shí)發(fā)現(xiàn)設(shè)備缺損等情況而須立即確定責(zé)任并立即處理的問(wèn)題系統(tǒng)銷(xiāo)售管理－專(zhuān)題跟蹤

1.清點(diǎn)問(wèn)題處理關(guān)于金融電子工程業(yè)務(wù)原有的維修備件庫(kù)在新的架構(gòu)下如何運(yùn)作的問(wèn)題：?jiǎn)栴}產(chǎn)生原因：物資管理部曾在三月底通知公司所有部門(mén)將各自管理的物資庫(kù)上報(bào)。但金融電子部并未告之自有的維修備件庫(kù)。造成