采購培訓(xùn)資料演示文稿

采購培訓(xùn)資料演示文稿第一頁，共七十七頁。采購培訓(xùn)資料第二頁，共七十七頁。做好采購理解采購目的牢記職責(zé)掌握方法第三頁，共七十七頁。目錄一、采購的定義和原則二、采購部門的職責(zé)三、采購部門的組織架構(gòu)、人員要求四、采購實施和管理實務(wù)五、目前采購部存在的問題和解決措施第四頁，共七十七頁。一、采購的定義和原則采購人員不是在為公司討價還價,而是在為顧客討價還價,我們應(yīng)該為顧客爭取最低的價錢。-----山姆沃爾頓沃爾瑪?shù)膭?chuàng)始人

1、從兩句名言談起第五頁，共七十七頁。一、采購的定義和原則在一個公司里，采購和銷售是僅有的兩個能夠產(chǎn)生收入的部門，其他任何部門發(fā)生的都是管理費用。

-----杰克韋爾奇通用電氣前任CEO第六頁，共七十七頁。一、采購的定義和原則

采購就是以合理的價格從最合適的供應(yīng)商處適時獲得所需的物品及服務(wù)的有關(guān)活動,也稱“供應(yīng)管理”。

2、采購的定義采購=購買第七頁，共七十七頁。一、采購的定義和原則

3、采購的四大誤區(qū)誤區(qū)一:采購就是殺價,越低越好,所以應(yīng)重于談判/技巧;誤區(qū)二:采購就是收禮和應(yīng)酬,不吃白不吃，不拿白不拿;誤區(qū)三:采購管理就是要經(jīng)常更換采購人員,以防腐敗;誤區(qū)四:采購控制就是急催交貨,拖延付款,玩經(jīng)濟魔方.第八頁，共七十七頁。一、采購的定義和原則采購必須要圍繞“價”、“質(zhì)”、“量”、“地”、“時”等基本要素來展開工作。

5R原則：適時(Righttime）適質(zhì)(Rightquality)適量(Rightquantity)適價(Right

price)適地(Rightplace)。

4、采購原則第九頁，共七十七頁。一、采購的定義和原則

4、采購原則采購的五大原則最合適時間最合適品質(zhì)最合適供應(yīng)商最合適價格最合適數(shù)量第十頁，共七十七頁。一、采購的定義和原則公司內(nèi)控管理制度《物資采購管理辦法》第四條

物資采購原則（一）公正、公平、公開原則；（二）貨比三家、同質(zhì)比價、同價比質(zhì)、擇優(yōu)選擇原則；（三）定點采購、定點外協(xié)與商情監(jiān)察相結(jié)合原則；（四）盡可能從商品生產(chǎn)源頭單位采購，在質(zhì)量、價格、服務(wù)等相同的情況下，直接生產(chǎn)廠家優(yōu)先，國有企業(yè)優(yōu)先的原則；（五）采購計劃、采購、審價審批三權(quán)分離原則；（六）技術(shù)談判、商務(wù)談判分離原則；（七）大宗物資采購采取招（議）標(biāo)的方式審核定價；（八）重大采購事項集體討論決策原則。

4、采購原則第十一頁，共七十七頁。一、采購的定義和原則

5、采購管理制度1軍標(biāo)質(zhì)量體系程序文件23公司內(nèi)控管理制度

《采購控制程序》

《產(chǎn)品的監(jiān)視和測量控制程序》

《合格供方管理規(guī)定》

《業(yè)務(wù)外包管理辦法》

《物資采購管理辦法》

《采購合同管理辦法》

《物資采購審價管理辦法》

《資金使用審批管理規(guī)定》

《報銷票據(jù)管理辦法》

公司考核管理制度

《生產(chǎn)考核獎懲管理辦法》

《質(zhì)量獎懲管理辦法》

第十二頁，共七十七頁。二、采購部門及采購人員職責(zé)影響采購部門在組織中最終地位的因素按重要程度來看有以下幾類：（1）在最終產(chǎn)品的成本中，采購原料所占的份額。采購原料所占的份額越高，采購在企業(yè)中的地位也越高。（2）公司采購的原料，當(dāng)下市場供應(yīng)情況。

如果公司所采購的原料，目前供應(yīng)市場處于壟斷、或者是接近壟斷，管理層對于采購的直接關(guān)注會比較多。（3）公司的財務(wù)狀況。

在公司財務(wù)狀況良好的情況下，管理層對于采購或者物流部門都會比較寬松。相反，當(dāng)公司的財務(wù)發(fā)生嚴(yán)重問題時，管理層會對采購業(yè)務(wù)和與采購相關(guān)的成本提出比較高的要求。畢竟從管理層的角度來看，采購部門是個直接花錢的部門。（4）管理層自身的知識和認(rèn)識水平。

如果管理層自身的知識和認(rèn)識水平比較高，把采購職能提升到戰(zhàn)略的高度，那么采購部門也會得到比較多的關(guān)注。

1、采購部門在組織中的地位第十三頁，共七十七頁。二、采購部門及采購人員職責(zé)很不幸，目前公司采購部門在公司的地位是：

比較“重”，但不“要”?！爸亍笔侨蝿?wù)重、難度大、要求多！不“要”是因為采購部本身原因和公司管理層認(rèn)識水平問題，沒有、也不能把采購職能提升到戰(zhàn)略的高度！所以采購部門沒有成為關(guān)鍵（要害）部門、采購職能沒有提升到戰(zhàn)略的高度、公司管理層沒有提供更多的支持和規(guī)劃！

1、采購部門在組織中的地位第十四頁，共七十七頁。二、采購部門及采購人員職責(zé)（1）依據(jù)公司經(jīng)營生產(chǎn)需要，編制物資的月度采購計劃與資金計劃并負責(zé)實施，保證生產(chǎn)經(jīng)營所需材料供應(yīng)；（2）負責(zé)供應(yīng)商開發(fā)，積極開展供應(yīng)市場調(diào)研與信息收集，掌握廣泛的供應(yīng)信息與渠道資源；

（3）根據(jù)采購物料的品種、金額、技術(shù)特性以及供應(yīng)資源狀況確定采購方案與采購方式；

（4）按照最優(yōu)性價比原則，綜合評價備選供應(yīng)商的質(zhì)量、價格、服務(wù)等以確定供應(yīng)商；

（5）負責(zé)招標(biāo)采購的組織管理工作；（6）負責(zé)與供應(yīng)商談判，擬制采購合同，辦理報批手續(xù)；

2、采購部門的職責(zé)第十五頁，共七十七頁。二、采購部門及采購人員職責(zé)（7）負責(zé)采購物資的交期管理，根據(jù)實際情況，組織質(zhì)量檢驗部門進行驗收入庫；

（8）根據(jù)合同辦理上發(fā)票、付款手續(xù)；

（9）負責(zé)供應(yīng)商關(guān)系的協(xié)調(diào)處理，處理供貨質(zhì)量問題，落實供應(yīng)商提供的售后服務(wù)；

（10）負責(zé)建立完整規(guī)范的采購合同檔案、供應(yīng)商信息檔案，并對物資設(shè)備使用情況進行跟蹤調(diào)查；

（11）負責(zé)建立供應(yīng)商考核與評價體系，定期對重點供應(yīng)商進行綜合評價，不斷優(yōu)化供應(yīng)商資源，提高采購質(zhì)量，降低采購成本；（12）與重點供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，培育重點供應(yīng)商；

2、采購部門的職責(zé)第十六頁，共七十七頁。二、采購部門及采購人員職責(zé)

2、采購部門的職責(zé)

總而言之：采購跟單管理采購業(yè)務(wù)管理采購供方管理采購運輸管理主要職責(zé)職能采購票據(jù)處理采購檔案管理票貨款采購計劃付款計劃上票計劃供方管理計劃第十七頁，共七十七頁。二、采購部門及采購人員職責(zé)

3、采購人員職責(zé)基本職責(zé)（1）主持采購部全面工作，提出年、月度采購總計劃，確保各項采購任務(wù)完成；（2）調(diào)查研究公司生產(chǎn)經(jīng)營中物資需求及消耗情況，熟悉各種物資的供應(yīng)渠道和市場變化情況，供需心中有數(shù)；指導(dǎo)并監(jiān)督下屬開展業(yè)務(wù)，不斷提高業(yè)務(wù)技能，確保公司物資的正常采購量；（3）要熟悉和掌握公司所需各類物資的名稱、型號、規(guī)格、單價、用途和產(chǎn)地；檢查購進物資是否符合質(zhì)量要求，對公司的物資采購和質(zhì)量要求負有領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任；

采購部主任第十八頁，共七十七頁。二、采購部門及采購人員職責(zé)

3、采購人員職責(zé)基本職責(zé)(4)制定采購談判的策略和方案并加以實施；(5)處理質(zhì)量問題，以及退貨方案的實施；(6)同公司內(nèi)部其它各功能部門建立并維持良好的關(guān)系；(7)對公司采購管理的政策和程序進行有益的宣傳并提出建設(shè)性的改良建議；(8)運用一些戰(zhàn)術(shù)性的方法如供應(yīng)商伙伴關(guān)系；供應(yīng)鏈管理等建立良好的供應(yīng)商關(guān)系；(9)處理供應(yīng)商的問訊，異議及要求；(10)實施對新供應(yīng)商的開發(fā)和扶植工程；(11)配合財務(wù)在整體上用的付款策略。采購部主任第十九頁，共七十七頁。二、采購部門及采購人員職責(zé)

3、采購人員職責(zé)核心職責(zé)（1）首要任務(wù)是保證本單位所需產(chǎn)品與服務(wù)的正常供應(yīng)，以支持本單位生產(chǎn)及其他經(jīng)營活動的順利運作；（2）不斷改進采購過程及供應(yīng)商管理過程，以提高貨物質(zhì)量；（3）控制、減少所有與采購相關(guān)的成本，包括直接采購成本和間接采購成本；（4）建立可靠、最優(yōu)的供應(yīng)配套體系；（5）利用供應(yīng)商的專業(yè)優(yōu)勢，積極參與產(chǎn)品或過程開發(fā)；（6）建立并維護本企業(yè)、本公司的良好形象；（7）管理、控制好與采購相關(guān)的文件及信息；（8）關(guān)鍵任務(wù)是組織和領(lǐng)導(dǎo)好采購部員工，建設(shè)核心團隊。采購部主任第二十頁，共七十七頁。二、采購部門及采購人員職責(zé)

3、采購人員職責(zé)主要職責(zé)（1）協(xié)助部門領(lǐng)導(dǎo)做好部門的管理工作；（2）根據(jù)年、月度總采購計劃和項目采購清單，編制各單個項目的物資采購計劃，確保各項采購任務(wù)完成；（3）審核年度各部呈報的采購計劃，統(tǒng)籌策劃和確定采購內(nèi)容。減少不必要的開支，以有效的資金，保證最大的物資供應(yīng)；（4）監(jiān)督參與大批量商品訂貨的業(yè)務(wù)洽談，檢查合同的執(zhí)行和落實情況。（5）按計劃完成各類物資的采購任務(wù)，并在預(yù)算內(nèi)盡量減少開支。主管（主辦）采購員第二十一頁，共七十七頁。二、采購部門及采購人員職責(zé)

3、采購人員職責(zé)主要職責(zé)（6）認(rèn)真監(jiān)督檢查各采購員的采購進程及價格控制。（7）在部門周工作例會上，定期匯報采購落實結(jié)果。（8）每月初將上月的全部采購任務(wù)完成及未完成情況逐項列出報表，以便于部門、公司領(lǐng)導(dǎo)以及生產(chǎn)管理部門掌握全公司的采購項目進展情況。（9）督導(dǎo)采購人員在從事采購業(yè)務(wù)活動中，要遵紀(jì)守法，講信譽，不索賄，不受賄，與供貨單位建立良好的關(guān)系，在平等互利的原則下開展業(yè)務(wù)往來。主管（主辦）采購員第二十二頁，共七十七頁。二、采購部門及采購人員職責(zé)

3、采購人員職責(zé)主要職責(zé)（1）負責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行公司采購管理制度，按《采購計劃》、《技術(shù)文件》在合格供方名單內(nèi)采購（外協(xié)）器材、物資；（2）負責(zé)到貨產(chǎn)品、物資的清點、核對、返修，辦理入庫、上發(fā)票，按《付款計劃》辦理請付款等手續(xù)；（3）負責(zé)跟蹤了解合格供方的生產(chǎn)質(zhì)量保證能力，定期用書面材料報告本部門領(lǐng)導(dǎo)；（4）負責(zé)市場部前期報價項目的核價工作；（5）完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。采購（外協(xié)）員第二十三頁，共七十七頁。二、采購部門及采購人員職責(zé)

4、采購人員注意事項（1）采購員本人提運貨物時，應(yīng)驗器材的數(shù)量、外觀質(zhì)量、包裝質(zhì)量、質(zhì)量證明文件及檢驗證書，進公司入庫及時報檢驗；（2）當(dāng)出現(xiàn)供方數(shù)次不能按時交貨，質(zhì)量不能符合要求時，有權(quán)建議重新選定合格供方；（3）遵紀(jì)守法、遵章守紀(jì)。采購人員執(zhí)行作業(yè)時，必須把國際法律、公司規(guī)章制度、采購管理制度作為其行為準(zhǔn)則；（4）采購人員要努力成為采購、談判和品質(zhì)管理方法的多面手，同時要了解公司的產(chǎn)品、生產(chǎn)流程、物料的技術(shù)要求，充分運用其創(chuàng)造力、想象力及機智，出色地完成采購業(yè)務(wù)；（5）采購人員要潔身自好、廉潔奉公，自覺地抵制任何損害企業(yè)利益，或違反法律的不當(dāng)行為。第二十四頁，共七十七頁。三、采購部門的組織架構(gòu)、人員要求

1、采購部門的組織架構(gòu)總經(jīng)理生產(chǎn)部質(zhì)安部采購部綜管部(財務(wù)部)市場部技術(shù)部(科技研發(fā)部)副總經(jīng)理副總經(jīng)理總經(jīng)理助理九江中船消防自動化有限公司組織架構(gòu)圖第二十五頁，共七十七頁。三、采購部門的組織架構(gòu)、人員要求

1、采購部門的組織架構(gòu)大型企業(yè)采購部門組織架構(gòu)圖第二十六頁，共七十七頁。三、采購部門的組織架構(gòu)、人員要求

1、采購部門的組織架構(gòu)自動化公司采購部門組織架構(gòu)圖？第二十七頁，共七十七頁。三、采購部門的組織架構(gòu)、人員要求

2、優(yōu)秀的采購人員應(yīng)具備的品德1)公正與誠實；2)臨財不茍得；3)敬業(yè)精神；4)虛心與耐心。第二十八頁，共七十七頁。三、采購部門的組織架構(gòu)、人員要求

3、優(yōu)秀的采購人員應(yīng)具備的才能1)成本意識與價值分析能力；2)預(yù)測能力；3)表達能力；4)專業(yè)知識；5)良好的人際溝通與協(xié)調(diào)能力（與供應(yīng)商、與營銷部門、與生產(chǎn)部門、與品管部門、與財務(wù)部門、與技術(shù)部門、與倉儲部門）

第二十九頁，共七十七頁。四、采購實施和管理實務(wù)1、從傳統(tǒng)采購到戰(zhàn)略采購時間采購管理的進展1832年查爾斯先生首先提出了物料管理概念.1915年“采購代理”(后改名“采購”)雜志出現(xiàn),美國成立“國家采購代理協(xié)會”1929年美國“國家采購代理協(xié)會”設(shè)立了一系列買賣標(biāo)準(zhǔn)程序.1939年古德伊爾公司在分銷配送管理方面做了改進,更好地控制成品采購1951年英國斯圖亞特王室將采購定義為“購買的業(yè)務(wù)”,視作關(guān)鍵的業(yè)務(wù)職能.1960年采購被視為利潤中心,批量采購,MRP（物資資源計劃）問世,采購人員使用:談判技巧,學(xué)習(xí)曲線,成本分析,庫存控制,賣方培訓(xùn),買方評估等各種采購技巧.1970年石油禁運,物料短缺等使采購成本劇增,采購也由此引起高度重視,成為組織關(guān)注的焦點,采購作為一項專業(yè)職能被提升到組織高層.1980年美國許多企業(yè)采用日本的準(zhǔn)時制采購方式,采購訂單趨向小批量多批次多品種(“少食多餐，看菜吃飯”）1990年網(wǎng)上采購/互聯(lián)網(wǎng)與電子商務(wù),采購的網(wǎng)絡(luò)化,電子化2000年全球采購與采購的規(guī)模化,外包采購與采購的專業(yè)分工第三十頁，共七十七頁。四、采購實施和管理實務(wù)1、從傳統(tǒng)采購到戰(zhàn)略采購

從傳統(tǒng)采購走向戰(zhàn)略采購，是采購發(fā)展的趨勢，因此要把握戰(zhàn)略采購的關(guān)鍵特征。一個采購組織是否具備戰(zhàn)備采購的思想，判斷依據(jù)也是基于這些關(guān)鍵特征。對采購發(fā)展的各個階段特征進行對比歸納，可以發(fā)現(xiàn)戰(zhàn)略采購區(qū)別于傳統(tǒng)采購有四個鮮明的特征：

特征一：從關(guān)注單價到更多地關(guān)注總成本。特征二：供應(yīng)商的數(shù)目由多到少甚至到單一。特征三：與供應(yīng)商的關(guān)系由短期交易到長期合作。特征四：采購部門的角色由被動執(zhí)行到主動參與。戰(zhàn)略采購的四個關(guān)鍵特征第三十一頁，共七十七頁。四、采購實施和管理實務(wù)2、采購金額下降對利潤的影響項目名稱目前情況采購額降低5%獲取同等利潤銷售額采購額人工成本固定成本100050050%30030%10010%1000475300100？？？100利潤100125125是提高銷售額？降低采購額？還是降低人工成本？第三十二頁，共七十七頁。四、采購實施和管理實務(wù)2、采購金額下降對利潤的影響采購節(jié)約的1元錢所付出的價值遠大于生產(chǎn)各環(huán)節(jié)的1元錢。降低采購成本是提高公司利潤水平的另一捷徑。第三十三頁，共七十七頁。四、采購實施和管理實務(wù)3、采購管理質(zhì)量管理體系的持續(xù)改進顧客要求顧客滿意管理職責(zé)資源管理測量、分析和改進產(chǎn)品實現(xiàn)產(chǎn)品輸入輸出圖釋：增值活動信息流產(chǎn)品實現(xiàn)質(zhì)量管理體系模式第三十四頁，共七十七頁。四、采購實施和管理實務(wù)3、采購管理PDCA

P---策劃：根據(jù)顧客的要求和公司方針，為提供結(jié)果建立必要的目標(biāo)和過程；

D---實施：實施過程；

C---檢查：根據(jù)方針、目標(biāo)和產(chǎn)品要求。對過程和產(chǎn)品進行監(jiān)視和測量，并報告結(jié)果；A---處置：采取措施，以持續(xù)改進過程績效。管理方法：計劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制第三十五頁，共七十七頁。四、采購實施和管理實務(wù)3、采購管理A處理C檢查P計劃D執(zhí)行PDCA循環(huán)第三十六頁，共七十七頁。四、采購實施和管理實務(wù)3、采購管理ACPDACPDACPDAPDC

大環(huán)帶小環(huán)ACPD第三十七頁，共七十七頁。四、采購實施和管理實務(wù)3、采購管理ACPDACPD原有水平上升到新水平階梯式上升第三十八頁，共七十七頁。四、采購實施和管理實務(wù)3、采購管理如何做好一名采購員1、首先要做一名優(yōu)秀員工2、具有采購員應(yīng)有的態(tài)度3、行動、行動、行動！建立互信、抓大放小提供資源、謀定而動關(guān)注細節(jié)、反思總結(jié)如何做好一名采購部領(lǐng)導(dǎo)1、做好自我管理2、科學(xué)決策能力、較強的執(zhí)行力3、培養(yǎng)下屬、建立團隊4、善于溝通5、持續(xù)的學(xué)習(xí)力第三十九頁，共七十七頁。四、采購實施和管理實務(wù)4、采購策略（1）當(dāng)買方占優(yōu)勢時，應(yīng)采購何種采購策略？通常會采取采購壓制策略：1)將采購數(shù)量分散給幾個供應(yīng)商。2)適當(dāng)施加壓力迫使賣方降價。3)應(yīng)以采購現(xiàn)貨為宜。4)除了與現(xiàn)有的供應(yīng)商交易外，對于有意來往的新供應(yīng)商也應(yīng)保持聯(lián)系。5)要求供應(yīng)商提高送貨次數(shù)，協(xié)助倉儲單位降低存貨。6)請賣方承擔(dān)物品運送或儲存的責(zé)任和費用。第四十頁，共七十七頁。四、采購實施和管理實務(wù)4、采購策略（1）當(dāng)賣方占優(yōu)勢時，應(yīng)采購何種采購策略？通常會采取采購靈活多變策略。1)所需數(shù)量需向一家廠商采購。2)不主動與供應(yīng)商洽談價格。3)設(shè)法與供應(yīng)商簽訂長期合約。4)積極尋求新的供應(yīng)商。5)應(yīng)保有安全存量。6)應(yīng)積極尋求替代品。7)自行前往供應(yīng)商處提貨。第四十一頁，共七十七頁。四、采購實施和管理實務(wù)5、供方管理我們最關(guān)注供應(yīng)商什么？如何尋找供應(yīng)商?是否由采購部門擔(dān)負評定供應(yīng)商的責(zé)任？評選供應(yīng)商有哪些客觀標(biāo)準(zhǔn)？供應(yīng)商要有足夠的備用和替換的商家？第四十二頁，共七十七頁。四、采購實施和管理實務(wù)5、供方管理我們最關(guān)注供應(yīng)商什么？是成本還是價格，是服務(wù)還是物流，是庫存還是質(zhì)量或者都重視，如果都重視，我們有沒有平衡的比例，有沒有平衡的能力，有沒有調(diào)整的能力。

我希望這些東西能夠是落實到表格上，這樣與供應(yīng)商談判我們才不會手足無措。第四十三頁，共七十七頁。四、采購實施和管理實務(wù)5、供方管理如何尋找供應(yīng)商?尋找供應(yīng)商廣開來源，不管是自行征求或經(jīng)由報轉(zhuǎn)介紹，必須主動積極。尋找供應(yīng)商由下列各種途徑來進行：1)利用現(xiàn)有的資料，從建立合格廠商的檔案或名冊中甄選。2)公開招標(biāo)。3)通過同業(yè)介紹。4)新聞專業(yè)刊物。5)參加產(chǎn)品展示會。第四十四頁，共七十七頁。四、采購實施和管理實務(wù)5、供方管理是否由采購部門擔(dān)負評定供應(yīng)商的責(zé)任？宜由采購、工程、品管及生產(chǎn)管理人員等組成評選供應(yīng)商小組，收集思廣義之效。

關(guān)于供方管理可執(zhí)行公司內(nèi)控管理制度匯編之《合格供方管理規(guī)定》、公司國軍標(biāo)質(zhì)量管理體系程序文件之《采購控制程序》。第四十五頁，共七十七頁。四、采購實施和管理實務(wù)5、供方管理評選供應(yīng)商有哪些客觀標(biāo)準(zhǔn)？合格供方評審合格供方評價合格供方動態(tài)管理首先是合法經(jīng)營者，提供證據(jù)材料首次供貨，樣品小批量試用年底評價：產(chǎn)品交付及時性、產(chǎn)品合格率、服務(wù)態(tài)度、價格合理性滿意：91-100分合格：86-90分需要改進：80-85分不合格：≤80分第四十六頁，共七十七頁。四、采購實施和管理實務(wù)5、供方管理供應(yīng)商要有足夠的備用和替換的商家？

供應(yīng)商的培養(yǎng)是要花時間和精力的，由于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變動，由于老供應(yīng)商的更新跟不上我們的需求，老供應(yīng)商無法完成采購訂單，質(zhì)量無法保障，我們在倉促之中也很難得找到好的商家進來。甚至有時我們可能會犧牲一時短暫的利益，也要給物料多備一兩個可用的商家。在不是很急的單子，給新客戶足夠的時間去感受與我們合作的興趣。有時做生意就是放長線釣大魚。沒有人愿意和采購方做生意，采購方受限于某一供應(yīng)商，這的確是采購的悲哀。第四十七頁，共七十七頁。四、采購實施和管理實務(wù)6、采購技巧為什么買方不可輕易表露購買意愿？為什么買方不宜過度壓迫賣方降低價格？采購人員如何善用上級主管的議價能力？采購員議價技巧。第四十八頁，共七十七頁。四、采購實施和管理實務(wù)6、采購技巧為什么買方不可輕易表露購買意愿？（1）買方應(yīng)采取“欲擒故縱”的議價技巧，不要明顯表露非買不可的語態(tài)，否則將使買方落居劣勢。（2）買方還可采取"若即若離"的姿態(tài)，若能判斷賣方有強烈的出售意愿，再要求更低的價格，并作出不答應(yīng)即行放棄，或另行尋求其他來源的表示。（3）若賣方雖想出售，但利潤太低而要求買方酌情加價。此時，買方的需求若相當(dāng)急迫，應(yīng)可略加價格迅速成交；若買方并非迫切需求，則可表明絕不加價的意思，賣方極可能同意買方的降價要求。知己更要知彼第四十九頁，共七十七頁。四、采購實施和管理實務(wù)6、采購技巧為什么買方不宜過度壓迫賣方降低價格？（1）造成眾多劣質(zhì)廠商：當(dāng)買方強迫賣方接受不合理的價格時，有些廠商可能會憤而離去，留存的廠商恐怕已無優(yōu)秀，徒然造成交貨、品質(zhì)方面的困擾，就買方而言說不定得不償失。（2）造成報復(fù)可能：當(dāng)市場狀況好轉(zhuǎn)時，原來委曲求全的廠商，必定會連本來利通通要回來，造成買方成本暴漲。合適的價格第五十頁，共七十七頁。四、采購實施和管理實務(wù)6、采購技巧采購人員如何善用上級主管的議價能力？供應(yīng)商降價的意愿與幅度，常因議價對象不同而有差異，如果采購人員對議價的結(jié)果不滿意，應(yīng)要求上級主管、采購經(jīng)理、甚至總經(jīng)理出馬，邀約賣方的的業(yè)務(wù)經(jīng)理或更高層直接對話，因為高階主管不但議價技巧熟稔，談判能力較高，且社會關(guān)系良好、地位較高，比較容易贏得對方的信任與友誼，往往只要招呼一聲，就可獲得令人相當(dāng)滿意的議價效果。合適的時機第五十一頁，共七十七頁。四、采購實施和管理實務(wù)6、采購技巧采購員議價技巧。經(jīng)過報價分析與審查，將3～7個廠商的報價按高低次序排列(比價)，先找比價結(jié)果排行第三低者來議價，探知其降低的限度后，再找第二者來議價。經(jīng)過這兩次議價，“底價”就可能浮現(xiàn)出來。若此底價比報價最低者還低，表示第三、第二低者承做的意愿相當(dāng)高，則可再找當(dāng)初報價最低者來議價，以前述第三、第二低者降價后的底價，要求最低者降至底價以下來承做，若當(dāng)初報價最低者不愿降價，則可交予第二或第三低者按議價后的最低價格成交。找出底價第五十二頁，共七十七頁。五、目前采購部存在的問題和解決措施序號主要問題具體表現(xiàn)及解決措施備注1部門職能定位問題①采購部短、中、長期職能如何落實；②采購部如何從傳統(tǒng)采購向戰(zhàn)略采購轉(zhuǎn)變；③如何提高采購部在公司的戰(zhàn)略地位。2部門職責(zé)分工及管理問題①采購六項工作職能如何落實；②采購管理組織架構(gòu)如何設(shè)立；③三項計劃如何編制、實施、跟蹤、考核。3部門間的溝通配合問題①詳細列出采購部與市場部、技術(shù)部、經(jīng)營計劃部、生產(chǎn)部、質(zhì)量安全部、財務(wù)部、倉庫的工作界面、溝通內(nèi)容以及目前存在的問題；②確定溝通方式和原則。4采購績效統(tǒng)計及評價問題①什么是采購績效；②如何建立采購部的采購績效評估體系；③如何對采購員進行月、年度采購績效統(tǒng)計、評價以及運用。第五十三頁，共七十七頁。五、目前采購部存在的問題和解決措施序號主要問題具體表現(xiàn)備注5采購準(zhǔn)則以及采購標(biāo)準(zhǔn)化問題①采購原則及工作準(zhǔn)則的確定；②采購工作流程的確定；③采購合同模板的確定。6不良庫存問題①不良庫存的定義；②不良庫存的具體數(shù)量、價值及產(chǎn)生原因；③不良庫存的消化使用方案；④杜絕產(chǎn)生不良庫存的措施方法。7采購合同檔案資料歸集及管理問題①采購過程中產(chǎn)生的合同檔案資料具體有哪些；②識別合同檔案資料的重要性、歸檔的必要性；③制定《采購合同檔案資料管理辦法》；④按辦法對已有的采購合同檔案資料進行歸集管理。第五十四頁，共七十七頁。五、目前采購部存在的問題和解決措施1、部門職能定位問題短期中期長期應(yīng)急采購行政手續(xù)催促糾紛處理依合同采買咨詢詢價供應(yīng)商評估供應(yīng)商跟蹤談判參與產(chǎn)品定義市場分析尋找供應(yīng)商新技術(shù)跟蹤參與價值分析供應(yīng)采購市場開發(fā)(1)采購部短、中、長期職能第五十五頁，共七十七頁。五、目前采購部存在的問題和解決措施1、部門職能定位問題（2）傳統(tǒng)采購

戰(zhàn)略采購

從傳統(tǒng)采購走向戰(zhàn)略采購，是采購發(fā)展的趨勢，因此要把握戰(zhàn)略采購的關(guān)鍵特征。一個采購組織是否具備戰(zhàn)備采購的思想，判斷依據(jù)也是基于這些關(guān)鍵特征。對采購發(fā)展的各個階段特征進行對比歸納，可以發(fā)現(xiàn)戰(zhàn)略采購區(qū)別于傳統(tǒng)采購有四個鮮明的特征：

特征一：從關(guān)注單價到更多地關(guān)注總成本。特征二：供應(yīng)商的數(shù)目由多到少甚至到單一。特征三：與供應(yīng)商的關(guān)系由短期交易到長期合作。特征四：采購部門的角色由被動執(zhí)行到主動參與。戰(zhàn)略采購的四個關(guān)鍵特征第五十六頁，共七十七頁。五、目前采購部存在的問題和解決措施1、部門職能定位問題（3）如何提高采購在公司的戰(zhàn)略地位采購已經(jīng)成為企業(yè)經(jīng)營的一個核心環(huán)節(jié)，是獲取利潤的重要來源；在企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)、質(zhì)量保證、供應(yīng)鏈管理及經(jīng)營管理中起著及其重要的作用；因此外購條件與原材料的采購成功與否在一定程度上影響著企業(yè)的競爭力。

采購的價值地位：采購成本是企業(yè)成本管理中的主體和核心部分，一般占到企業(yè)總成本的30%-90%。

采購的供應(yīng)地位：從供應(yīng)的角度來說，采購時整體供應(yīng)鏈管理中“上游控制”的主導(dǎo)力量。

采購的質(zhì)量地位：提高企業(yè)自身質(zhì)量水平、消減質(zhì)量成本、增加企業(yè)價值。第五十七頁，共七十七頁。五、目前采購部存在的問題和解決措施2、部門職責(zé)分工及管理問題（1）采購六項工作職能如何落實采購跟單管理采購業(yè)務(wù)管理采購供方管理采購運輸管理采購六項工作職能采購票據(jù)處理采購檔案管理第五十八頁，共七十七頁。五、目前采購部存在的問題和解決措施2、部門職責(zé)分工及管理問題（2）采購管理組織架構(gòu)如何設(shè)立第五十九頁，共七十七頁。五、目前采購部存在的問題和解決措施2、部門職責(zé)分工及管理問題（2）采購管理組織架構(gòu)如何設(shè)立采購的程序

1、提出需求（采購清單）；

2、描述需求（采購計劃）；

3、選擇可能的供應(yīng)來源，評價供應(yīng)商（采購比價）；

4、確定適宜的價格（采購審價）；

5、發(fā)出采購訂單（合同簽訂）；

6、訂單跟蹤與催貨（合同跟蹤）；

7、產(chǎn)品檢驗（入庫報驗）；

8、不符與退貨處理（廢品處理）；9、催收發(fā)票與安排付款（上票辦款）；

10、結(jié)案（計劃銷號）；

11、記錄與檔案維護（資料歸檔）。第六十頁，共七十七頁。五、目前采購部存在的問題和解決措施2、部門職責(zé)分工及管理問題（2）采購管理組織架構(gòu)如何設(shè)立負責(zé)采購、上票、資金三項計劃制定；采購組織；跟蹤控制；計劃考核、采購績效等工作。負責(zé)采購業(yè)務(wù)實施、采購跟單、運輸、票據(jù)等四項工作職能。負責(zé)供方年度管理計劃制定；負責(zé)采購檔案、采購供方管理、與公司其他部門溝通等四項工作職能。第六十一頁，共七十七頁。五、目前采購部存在的問題和解決措施2、部門職責(zé)分工及管理問題（3）三項計劃如何編制、實施、跟蹤、考核編制采購計劃的目的

預(yù)估材料須用數(shù)量與時間，防止供應(yīng)中斷，影響產(chǎn)銷活動；避免材料儲存過多、積壓資金和占用存儲的空間；配合公司生產(chǎn)計劃與資金調(diào)度；使采購部門事先有所準(zhǔn)備，選擇有利時機購入材料；確立材料耗用標(biāo)準(zhǔn)，以便管理材料的購入數(shù)量和成本。編制上票、資金計劃的目的

預(yù)估進項發(fā)票數(shù)量，與當(dāng)月公司計劃開出的銷售發(fā)票平衡，進行稅務(wù)籌劃，少交稅；預(yù)估采購支出資金數(shù)量，與當(dāng)月貨款回籠、庫存資金平衡，進行資金調(diào)度，確?，F(xiàn)金流平穩(wěn)；保證產(chǎn)、銷，降低成本第六十二頁，共七十七頁。五、目前采購部存在的問題和解決措施2、部門職責(zé)分工及管理問題（3）三項計劃如何編制、實施、跟蹤、考核編制上票、資金計劃貨到票到、票到付款、先到先付、不到不付

編制采購計劃

對比需求與容量綜合平衡確定余量計劃制定訂單計劃

下單數(shù)量=生產(chǎn)需求量-計劃入庫量-現(xiàn)有庫存量+安全庫存量下單時間=要求到貨時間-認(rèn)證周期-訂單周期-緩沖時間第六十三頁，共七十七頁。五、目前采購部存在的問題和解決措施3、部門間的溝通配合問題采購是“三明治”公司各部門采購部門供應(yīng)商第六十四頁，共七十七頁。五、目前采購部存在的問題和解決措施3、部門間的溝通配合問題采購部門與企業(yè)中其他部門的關(guān)系隨著采購工作在企業(yè)經(jīng)營中的戰(zhàn)略地位的加強，企業(yè)所進行的采購工作不再僅僅是采購部門一個部門的工作，也不能由采購部門單獨來完成，采購部門和企業(yè)中其他部門之間的聯(lián)系越來越緊密。只有理解了采購部門與其他部門間的關(guān)系，才能更積極地推動采購團隊的組建和各部門之間的信息交互，才能更好地提升采購部門的績效。第六十五頁，共七十七頁。五、目前采購部存在的問題和解決措施3、部門間的溝通配合問題計劃第六十六頁，共七十七頁。五、目前采購部存在的問題和解決措施3、部門間的溝通配合問題與經(jīng)營計劃部的配合：主要涉及三項計劃執(zhí)行、產(chǎn)品配套等。（1）三項計劃編制與執(zhí)行為了保證采購是按照經(jīng)營計劃部下達的生產(chǎn)經(jīng)營計劃來執(zhí)行的，采購部在制定月度采購計劃、上票計劃、資金計劃時要充分征收經(jīng)營計劃部的意見并將三項計劃抄送給經(jīng)營計劃部。（2）產(chǎn)品配套出現(xiàn)產(chǎn)品采購延期、采購質(zhì)量問題導(dǎo)致產(chǎn)品配套不齊時，采購部應(yīng)及時與經(jīng)營計劃部進行溝通、協(xié)調(diào)解決方案。第六十七頁，共七十七頁。五、目前采購部存在的問題和解決措施3、部門間的溝通配合問題與技術(shù)部的配合：主要涉及物料的規(guī)格、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、性能等。（1）物料規(guī)格為了保證采購到合乎設(shè)計規(guī)范要求的所需物料，涉及部門在涉及前，要向采購部門征詢有關(guān)的意見，斟酌設(shè)計。在采購前、采購驗收時給采購部門提出合理的技術(shù)指導(dǎo)意見。（2）物料標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計部門在設(shè)計前多征詢采購與倉儲部門的意見，作為設(shè)計的參考，應(yīng)盡量減少品種的種類，通過標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計，使采購部門能夠獲取大批量、標(biāo)準(zhǔn)件采購時的價格、運輸方面的優(yōu)惠。（3）新品設(shè)計采購部門應(yīng)隨時根據(jù)市場變化情況，向設(shè)計部門提供最新的用料規(guī)格、性能、價格等資料，以供設(shè)計部門設(shè)計新品時參考。第六十八頁，共七十七頁。五、目前采購部存在的問題和解決措施3、部門間的溝通配合問題與生產(chǎn)部的配合：主要涉及物料的品質(zhì)、數(shù)量、供料時間等。（1）物料的品質(zhì)采購部門應(yīng)以生產(chǎn)部門的需求為第一需要，及時采購適當(dāng)品質(zhì)的物料，以配合生產(chǎn)之需要。（2）物料的數(shù)量采購的數(shù)量是依據(jù)生產(chǎn)部門的需要，而生產(chǎn)部門是依據(jù)用料預(yù)算與生產(chǎn)計劃提出請購量，因此采購部門和生產(chǎn)部門，必須密切配合才能保證準(zhǔn)確、必須的采購數(shù)量。（3）供料時間生產(chǎn)部門按照生產(chǎn)計劃，事先提出物料請購，要給采購部門充分的準(zhǔn)備時間，以便采購部門能依照生產(chǎn)部門的要求適時供料。第六十九頁，共七十七頁。五、目前采購部存在的問題和解決措施3、部門間的溝通配合問題與市場部的配合：主要涉及采購計劃、信息、詢價、模擬采購等。（1）采購部門的采購計劃雖然來源與生產(chǎn)部門的生產(chǎn)計劃，但最終還要落實到銷售部門的銷售預(yù)測、銷售合同上；（2）采購部門在采購市場上獲取的信息也可以為銷售部門所用；（3）采購部門要為市場部提供銷售合同詢價支持；（4）采購與銷售是相對的兩個部門，彼此之間都有豐富的工作經(jīng)驗，兩者之間的合作交流有助于提升雙方的經(jīng)營業(yè)績。例如，采購部門在準(zhǔn)備一項重大的采購活動時，可以和銷售部門開展模擬采購活動等，這樣采購活動就會更有效