成功的轉(zhuǎn)介紹

成功的轉(zhuǎn)介紹1970年進(jìn)入日本【第一生命】1973年成為MDRT會(huì)員此后連續(xù)保持了22年柴田和子火雞太太從業(yè)34年的驚人成就：從業(yè)34年的驚人成就：1978年首次登上日本第一的王座，此后連續(xù)16年保持第一，逐年刷新記錄柴田和子火雞太太從業(yè)34年的驚人成就：1991年創(chuàng)造的業(yè)績(jī)等于804位業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)總和1993年度業(yè)績(jī)7680萬美金進(jìn)入吉尼斯世界記錄柴田和子火雞太太從業(yè)34年的驚人成就：1994年擔(dān)任MDRT年會(huì)的大會(huì)講師1995年擔(dān)任日本保險(xiǎn)行銷協(xié)會(huì)的會(huì)長(zhǎng)柴田和子火雞太太班·費(fèi)德文保險(xiǎn)泰斗1942年，費(fèi)德文加入紐約人壽保險(xiǎn)公司。單件保單銷售，他曾做到2500萬美元，單一年度業(yè)績(jī)超過1億美元。費(fèi)德文一生售出數(shù)十億美元的保單，這個(gè)金額比全美80%的保險(xiǎn)公司的銷售總額還要高

驚人的成就

在這個(gè)專業(yè)導(dǎo)向的行業(yè)里，連續(xù)數(shù)年達(dá)到100萬美元，便能成為眾人仰慕與追求的卓越的百萬圓桌協(xié)會(huì)會(huì)員（MDRT）是一件很不容易的事情，而費(fèi)德文卻做到將近50年，平均每年的銷售額達(dá)到近3000萬美元的業(yè)績(jī)驚人的成就1955年，沒有人敢去想：一名業(yè)務(wù)員的年度業(yè)績(jī)竟能超過1000萬美元。1956年，費(fèi)德文超過了。驚人的成就1959年，2000萬美元的年度業(yè)績(jī)被認(rèn)為是遙不可及的夢(mèng)想，它是那么不可思議，以至于人們連想也沒想過，除了費(fèi)德文以外。1960年，他把夢(mèng)想變成了事實(shí)！驚人的成就1966年,費(fèi)德文沖破了5000萬美元大關(guān).1969年,他締造了1億美元的年度業(yè)績(jī),往后更是屢見不鮮.驚人的成就而他的這一切，僅是在他家住方圓40里內(nèi)、一個(gè)人口只有1.7萬人的小鎮(zhèn)上創(chuàng)造出來的你有沒有發(fā)現(xiàn)壽險(xiǎn)大師的起步，都是從轉(zhuǎn)介紹開始………為什么大師們熱衷于轉(zhuǎn)介紹美國(guó)西北互助人壽的一項(xiàng)調(diào)查研究：陌生拜訪的促成率是11％轉(zhuǎn)介紹的促成率是40％結(jié)論：經(jīng)由轉(zhuǎn)介紹而促成的比率，幾乎高出陌生拜訪的四倍轉(zhuǎn)介紹能夠更快速服務(wù)制勝成功獲得轉(zhuǎn)介紹的前提條件愿意轉(zhuǎn)介紹的原因今天人們正享受到越來越多的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，因此，你所提供的服務(wù)品質(zhì)，將會(huì)被客戶作為值不值得把你引薦給他人的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)致勝的關(guān)鍵：準(zhǔn)確的自我定位擁有正確的服務(wù)理念建立長(zhǎng)久的客戶關(guān)系提供個(gè)性化的服務(wù)準(zhǔn)確的自我定位我們不僅僅是銷售人員，更是提供服務(wù)的人我們提供的不是商品，而是提供解決問題的方法正確的服務(wù)理念超越客戶的期望永遠(yuǎn)感激你的客戶持續(xù)不斷地服務(wù)解決客戶的問題尊重你的客戶平等對(duì)待任何客戶建立長(zhǎng)久的客戶關(guān)系說實(shí)話絕對(duì)不要欺騙客戶時(shí)常謝謝你的客戶展現(xiàn)你的成長(zhǎng)和成就提供對(duì)他有用的資訊絕對(duì)不要說客戶錯(cuò)了經(jīng)常贊美你的客戶請(qǐng)你的客戶做你的老師保持和你的客戶定期見面提供個(gè)性化的服務(wù)贈(zèng)送客戶餐廳、電影院、錄像帶出租店的禮券或優(yōu)惠券在大熱天時(shí)，帶著冰激淋、可樂、拜訪客戶贈(zèng)送客戶抽獎(jiǎng)彩券贈(zèng)送客戶體育周報(bào)或其他客戶喜歡的報(bào)刊或雜志帶著甜點(diǎn)與客戶共進(jìn)午餐提供個(gè)性化的服務(wù)使用個(gè)人風(fēng)格的感謝卡特別訂購(gòu)刻有客戶姓名的文具提供文章給客戶，讓客戶可以刊登在其公司的刊物上安排客戶參觀你們公司，同時(shí)展現(xiàn)你好客的情誼客戶不喜歡的服務(wù)沒有立即回復(fù)客戶打來的電話在客戶面前，輕視你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手讓客戶一直處于等待狀態(tài)未事先約定好就登門拜訪對(duì)客戶的需求未能立即反應(yīng)客戶不喜歡的服務(wù)當(dāng)事情未依自己期望進(jìn)行時(shí)，對(duì)客戶提出抱怨與客戶爭(zhēng)論不休沒有經(jīng)常感謝客戶提供自己不感興趣的服務(wù)時(shí)，表示出不悅的態(tài)度未了解客戶所經(jīng)營(yíng)的事業(yè)尋找轉(zhuǎn)介紹，除了努力不懈、勤于開口，更講究策略、步驟和方法策略：播種轉(zhuǎn)介紹的種子

一旦你采取了以轉(zhuǎn)介紹建立自己事業(yè)的心態(tài)，你就應(yīng)該用讓人可以接受的方法，盡可能地讓周圍的人都知道你的意圖。步驟：以尊敬的態(tài)度開口要求請(qǐng)求他們的協(xié)助和指點(diǎn)取得許可，探索客戶認(rèn)識(shí)的人方法一：轉(zhuǎn)介紹名單分類1：冷漠的轉(zhuǎn)介紹名單2：溫?zé)岬霓D(zhuǎn)介紹名單3：熾熱的轉(zhuǎn)介紹名單方法二：在拜訪之前

預(yù)熱你們的關(guān)系1：請(qǐng)轉(zhuǎn)介紹者打電話介紹你2：請(qǐng)轉(zhuǎn)介紹者寫一張問候卡3：請(qǐng)轉(zhuǎn)介紹者寫推薦信4：邀請(qǐng)你的轉(zhuǎn)介紹者和準(zhǔn)客戶共進(jìn)午餐5：參加轉(zhuǎn)介紹者所屬團(tuán)體的聚會(huì)方法三：電話約訪準(zhǔn)客戶1：?jiǎn)柡蚝眩ㄌ岬睫D(zhuǎn)介紹者）2：自我介紹3：表達(dá)約訪的目的4：確定見面的時(shí)間實(shí)例：電話約訪準(zhǔn)客戶您好！請(qǐng)問是張先生嗎？是您的好朋友林一凡先生介紹我給您打這個(gè)電話的。我是人壽保險(xiǎn)公司的小姜，和林先生是好朋友。常聽林先生說您是位非常有責(zé)任心的人，事業(yè)又十分成功，很想認(rèn)識(shí)您并為您提供服務(wù)，不知張先生什么時(shí)候方便我們見個(gè)面行嗎？清晰、明確的目標(biāo)市場(chǎng)行銷如何事半功倍？你可曾計(jì)算過機(jī)會(huì)成本？時(shí)間成本？市場(chǎng)成本？...成功的事業(yè)，不一定要仰賴特別的方法和秘訣，事實(shí)上，我們也不太可能有時(shí)間與精力，不停地去尋找所有的秘訣和技巧。然而，專注在特定的領(lǐng)域中，你可以通過目標(biāo)市場(chǎng)行銷，讓你的事業(yè)生涯不斷產(chǎn)生效益。目標(biāo)市場(chǎng)行銷選擇目標(biāo)市場(chǎng)培養(yǎng)你的目標(biāo)市場(chǎng)在目標(biāo)市場(chǎng)建立信用展現(xiàn)你的專業(yè)實(shí)力創(chuàng)造時(shí)機(jī)、把握機(jī)會(huì)、培養(yǎng)客戶意識(shí)……一切在自然中發(fā)生轉(zhuǎn)介紹話術(shù)不是辯論、說服…….轉(zhuǎn)介紹話術(shù)開口要求話術(shù)拒絕處理話術(shù)開口要求話術(shù)：您是知道的，我是專門服務(wù)轉(zhuǎn)介紹而來的客戶的，可不可以麻煩您寫下一些朋友的名字，也許他們也可以從我的服務(wù)中受益呢！開口要求話術(shù)：您不需要擔(dān)心他們的收入，或認(rèn)為他們已經(jīng)買了保險(xiǎn)而不再需要保險(xiǎn)了，我只是想打個(gè)電話給他們，并且像我服務(wù)您一樣來服務(wù)他們。開口要求話術(shù)：我也會(huì)和他們解釋，買不買保險(xiǎn)并不要緊，重要的是，如果他們和我見面后，覺得還不算浪費(fèi)時(shí)間，也相信我的人格，并且從我這里得到一些有用的資訊，把我的名字傳播給其他親朋好友，讓他們也可以從我的服務(wù)中獲益，那我就太感激了！開口要求話術(shù)：我不過是想給您的朋友一些保險(xiǎn)建議罷了。我的服務(wù)您大可以放心，絕對(duì)不會(huì)強(qiáng)人所難，您周圍有人搬家、結(jié)婚、換工作或生小孩嗎？開口要求話術(shù)：劉先生，感謝您對(duì)我的信任，愿意讓我為您做更完善的服務(wù)，經(jīng)過這么長(zhǎng)時(shí)間的相處，您對(duì)我的服務(wù)和為人都有了更深的了解，如果您覺得我的服務(wù)好的話，相信把我推薦給您的朋友絕對(duì)不會(huì)讓您丟面子。不曉得您的朋友中有沒有和您一樣，需要保障和理財(cái)規(guī)劃做參考的？開口要求話術(shù)：這次住院，還好您投保醫(yī)療險(xiǎn)，要不然這次醫(yī)藥費(fèi)可真高得嚇人，萬一您有什么親朋好友受了傷，又沒有買醫(yī)療保險(xiǎn)，不就太糟糕了嗎？如果有這樣的親朋好友，趕快介紹給我，也好讓他們得到我所提供的服務(wù)。柴田和子說：“向全世界學(xué)習(xí)”班費(fèi)德文說