談判中巧妙回答技巧談判技巧

本文格式為Word版，下載可任意編輯——談判中巧妙回答技巧談判技巧與提問(wèn)相伴的，就是答，問(wèn)與答構(gòu)成了人們語(yǔ)言交流的重要形式。談判中的問(wèn)答，更是一個(gè)證明、解釋、駁倒或推銷本方觀點(diǎn)的過(guò)程。下面是我為大家整理了談判中高明回復(fù)的技巧，接待參考。

談判中應(yīng)遵循的答話原那么一、不要徹底回復(fù)

不要徹底回復(fù)，就是指答話人將問(wèn)話的范圍縮小，或只回復(fù)問(wèn)題的某一片面。有時(shí)對(duì)方問(wèn)話，全部回復(fù)不利于我方。例如：對(duì)方問(wèn)：“你們對(duì)這個(gè)方案怎么看，同意嗎?”這時(shí)，假設(shè)連忙回復(fù)同意，時(shí)機(jī)尚未成熟，你可以說(shuō)：“我們正在考慮、推敲……”。

二、不要連忙回復(fù)

對(duì)于一些問(wèn)話，不確定要連忙回復(fù)。更加是對(duì)一些可能會(huì)暴露我方意圖、目的的話題，更要慎重。例如，對(duì)方問(wèn)“你們打定開(kāi)價(jià)多少?”假設(shè)時(shí)機(jī)還不成熟，就不要連忙回復(fù)?？梢哉乙恍┢渌杩谡剟e的，或是閃爍其詞，所答非所問(wèn)，如產(chǎn)品質(zhì)量，交貨期限等，等時(shí)機(jī)成熟再攤牌，這樣，效果會(huì)更夢(mèng)想。

三、慎重回復(fù)尚未理解的問(wèn)題

在談判中，答話一方的任何一句話都近似于一句諾言，一經(jīng)說(shuō)出，在一般處境下很難收回。同時(shí)，談判者中的提問(wèn)往往又深藏“殺機(jī)”，這是提問(wèn)者為了獲取信息，占據(jù)談判中的主動(dòng)所致。所以，假設(shè)在不了解問(wèn)話的真正含義之前貿(mào)然作答，就很可能會(huì)掉進(jìn)對(duì)方設(shè)下的陷阱，導(dǎo)致把不該說(shuō)的事情說(shuō)出來(lái)。鑒于此，對(duì)一方的提問(wèn)確定要考慮充分，字斟句酌，慎重回復(fù)。

四、不要切當(dāng)回復(fù)

模棱兩可、彈性較大的回復(fù)有時(shí)很必要。大量談判專家認(rèn)為，談判時(shí)針對(duì)問(wèn)題的回復(fù)并不確定就是最好的回復(fù)?；貜?fù)問(wèn)題的要訣在于知道該說(shuō)什么和不該說(shuō)什么，而不必考慮所答的是否對(duì)題。例如，對(duì)方問(wèn)“你們計(jì)劃添置多少?”假設(shè)你考慮先說(shuō)出訂數(shù)不利于講價(jià)，那么就可以說(shuō)“這要根據(jù)處境而定，看你們的優(yōu)待條件是什么?”這類回復(fù)通常采用對(duì)比的語(yǔ)氣，“據(jù)我所知……”，“那要看……而定”，“至于……就看你怎么看了”。

五、使問(wèn)話者失去追問(wèn)的興趣

在大量場(chǎng)合下，提問(wèn)者會(huì)采取連珠炮的形式提問(wèn)，這對(duì)回復(fù)者很不利。更加是當(dāng)對(duì)方有打定時(shí)，會(huì)誘使答話者落入其圈套。因此，要盡量使問(wèn)話者找不到持續(xù)追問(wèn)的話題和借口。對(duì)比好的方法是，在回復(fù)時(shí)，可以說(shuō)明大量客觀理由，但卻避開(kāi)自己的理由。例如：“我們交貨延期，是由于鐵路運(yùn)輸……，許可證辦理……?！钡徽f(shuō)自己公司方面可能展現(xiàn)的問(wèn)題。有時(shí)，可以借口無(wú)法回復(fù)或資料不在，回避難以回復(fù)的問(wèn)題，沖淡回復(fù)的氣氛。此外，當(dāng)對(duì)方的問(wèn)題不能予以明顯、有條理的回復(fù)時(shí)，可以降低問(wèn)題的意義，如“我們考慮過(guò)，處境沒(méi)有你想得那樣嚴(yán)重。”

六、不給對(duì)方追問(wèn)的興致和機(jī)遇

實(shí)踐證明，在談判過(guò)程中，假設(shè)一方面對(duì)的是對(duì)方連續(xù)性地提問(wèn)，且提問(wèn)環(huán)環(huán)相扣，步步進(jìn)逼，答話的一方就會(huì)掉進(jìn)對(duì)方的圈套而陷于被動(dòng)，甚至有可能導(dǎo)致談判的失敗。因此，談判者在舉行答復(fù)時(shí)盡量不要留下尾巴，授人以柄，讓對(duì)方抓住某點(diǎn)持續(xù)提問(wèn)，而要盡量遏制對(duì)方的進(jìn)擊，使其找不到持續(xù)追問(wèn)的借口。

談判中高明回復(fù)的技巧一、給自己留有斟酌時(shí)間

好多人有這樣一種心理，就是假設(shè)在對(duì)方問(wèn)話與己方回復(fù)問(wèn)題之間停留的時(shí)間越長(zhǎng)，就越輕易給對(duì)方以己方對(duì)這個(gè)問(wèn)題沒(méi)有考慮和打定的感覺(jué)。而對(duì)答如流，就顯示出己方的打定很充分。與此有所不同的是，在談判的過(guò)程中對(duì)問(wèn)題回復(fù)的好與壞，往往不是看回復(fù)的速度快慢。

為了對(duì)整個(gè)談判有利，在面對(duì)對(duì)方的提問(wèn)時(shí)，回復(fù)問(wèn)題的談判者理應(yīng)給自己留一些斟酌的時(shí)間，搞清對(duì)方提問(wèn)的真實(shí)意圖，再抉擇自己的回復(fù)方式和范圍，并預(yù)料在己方答復(fù)后對(duì)方的態(tài)度和回響，考慮周詳之后再冷靜作答。否那么，很輕易進(jìn)入對(duì)方預(yù)先設(shè)下的圈套，或是暴露本方的意圖而陷于被動(dòng)。實(shí)踐中可以如此舉行，當(dāng)對(duì)方提出問(wèn)題之后，可以喝口水，或調(diào)整一下自己的坐姿，也可以挪動(dòng)一下椅子，整理一下桌子上的資料文件，或翻一翻筆記本，借助這樣一些很自然的動(dòng)作來(lái)延緩時(shí)間，給自己考慮對(duì)方提出的問(wèn)題留下確定時(shí)間。

二、回復(fù)時(shí)要有所留存，不成“全盤(pán)托出”

談判中回復(fù)問(wèn)題還有一個(gè)大的原那么需要留神，即該說(shuō)的就說(shuō)，不該說(shuō)的那么不能說(shuō)。換句話說(shuō)，談判者為了制止答復(fù)中的失誤，可以自己將對(duì)方問(wèn)話的范圍縮小，或者對(duì)回復(fù)的前提加以修飾和說(shuō)明，以縮小回復(fù)的范圍。這是由于，有些問(wèn)題不值得回復(fù)，有些問(wèn)題只需局部回復(fù)，假設(shè)不講策略地“全盤(pán)托出”，就難免會(huì)暴露自己的內(nèi)情。在這種處境下，提問(wèn)的一方也就不再需要持續(xù)提問(wèn)就獲得了對(duì)他們有用的信息，而自己的一方那么會(huì)因此失去持續(xù)反應(yīng)交流的通道，導(dǎo)致己方談判中的被動(dòng)地位。

對(duì)此，在實(shí)際場(chǎng)景中可以這樣應(yīng)對(duì)：當(dāng)對(duì)方提出問(wèn)題，或是想