2021年光伏發(fā)電公司營(yíng)銷方案

光伏發(fā)電公司2021年度營(yíng)銷方案（說(shuō)明：本文為word格式，下載后可自由編輯）目錄一、分布式光伏發(fā)電市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀及前景1、市場(chǎng)現(xiàn)狀2、政策環(huán)境二、分布式光伏發(fā)電的SWOT分析（一）優(yōu)勢(shì)（二）弱勢(shì)（三）機(jī)會(huì)（四）風(fēng)險(xiǎn)三、分布式光伏發(fā)電營(yíng)銷策略（一）目標(biāo)市場(chǎng)定位（二）區(qū)域市場(chǎng)（三）營(yíng)銷架構(gòu)（四）渠道策略（五）宣傳策略（六）市場(chǎng)目標(biāo)四、基礎(chǔ)工作具體執(zhí)行五、費(fèi)用預(yù)算（一）人員費(fèi)用（二）宣傳推廣費(fèi)用六、小結(jié)光伏發(fā)電規(guī)?？焖贁U(kuò)大，市場(chǎng)應(yīng)用逐步多元化。全國(guó)光伏發(fā)電累計(jì)裝機(jī)從2010年的86萬(wàn)千瓦增長(zhǎng)到2018年的4318萬(wàn)千瓦，2018年新增裝機(jī)1513萬(wàn)千瓦，累計(jì)裝機(jī)和年度新增裝機(jī)均居全球首位。光伏發(fā)電應(yīng)用逐漸形成東中西部共同發(fā)展、集中式和分布式并舉格局。一、分布式光伏發(fā)電市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀及前景（一）市場(chǎng)現(xiàn)狀但隨著越來(lái)越多的企業(yè)在戶用分布式系統(tǒng)上加大投資和研發(fā)，戶用分布式市場(chǎng)受到熱捧。1、家庭分布式光伏產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化成品化今年以來(lái)，包括協(xié)鑫、天合光能、英利等多家企業(yè)力推其戶用分布式系統(tǒng)產(chǎn)品。天合光能推出的Sunbox陽(yáng)光寶盒是一款專門為居民用戶度身打造的戶用系統(tǒng)解決方案，包含組件、逆變器、電纜等一切安裝所需材料，廣泛適用于各種類型的戶用屋頂。江蘇林洋能源股份有限公司全資子公司江蘇林洋新能源科技有限公司宣布，正式啟用“億笑寶”民用光伏系統(tǒng)品牌。漢能成立事業(yè)部，推出專門面對(duì)家庭用戶的戶用產(chǎn)品系列。2、目前廣東市場(chǎng)家庭分布式進(jìn)入群雄逐鹿階段，眾多企業(yè)開(kāi)始加大家庭分布式光伏項(xiàng)目的投入。3、分布式光伏比例低。2018年光伏新增裝機(jī)約15GW,同比增長(zhǎng)40%；連續(xù)三年全球當(dāng)年新增裝機(jī)第一；累計(jì)裝機(jī)約43GW,躍居全球第一。而分布式光伏2018年新增裝機(jī)量才占16%。2018年光伏發(fā)電裝機(jī)結(jié)構(gòu)（二）政策環(huán)境1、11月7日，國(guó)家發(fā)改委、國(guó)家能源局對(duì)外正式發(fā)布《電力發(fā)展“十三五”規(guī)劃》，根據(jù)《規(guī)劃》，“十三五”期間，光伏發(fā)電裝機(jī)要達(dá)到1.05億千瓦以上，其中分布式光伏6000萬(wàn)千瓦以上。而國(guó)家能源局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，截至2018年底，我國(guó)光伏發(fā)電累計(jì)裝機(jī)容量4318萬(wàn)千瓦，其中，分布式光伏只有606萬(wàn)千瓦。對(duì)比《規(guī)劃》，很容易推斷出“十三五”期間，需要每年實(shí)現(xiàn)約1000萬(wàn)千瓦的分布式裝機(jī)。2、2020年12月26日國(guó)家發(fā)改委分布《國(guó)家發(fā)展改革委關(guān)于調(diào)整光伏發(fā)電陸上風(fēng)電標(biāo)桿上網(wǎng)電價(jià)的通知》，將地面光伏電站地面電站標(biāo)桿上網(wǎng)電價(jià)下調(diào)為：一類0.65元、二類0.75元、三類0.85元/千瓦時(shí)，而分布式光伏發(fā)電站的補(bǔ)貼維持為0.42元/千瓦時(shí)。光伏發(fā)電公司2021光伏發(fā)電公司2021年度營(yíng)銷方案（精品）光伏發(fā)電公司2021光伏發(fā)電公司2021年度營(yíng)銷方案(精品)3、廣東省內(nèi)的佛山、東莞、廣州繼續(xù)提供地方性光伏發(fā)電補(bǔ)貼，特別是針對(duì)分布式光伏電站的受補(bǔ)貼力度并未減弱。廣州：0.1元/千瓦時(shí)，連續(xù)補(bǔ)十年；對(duì)建筑物權(quán)人按0.2元/瓦的標(biāo)準(zhǔn)確定補(bǔ)助金額，一次性發(fā)放給建筑物權(quán)屬人。單個(gè)項(xiàng)目最高補(bǔ)助金額為200萬(wàn)元。佛山：0.15元/千瓦時(shí)，連續(xù)補(bǔ)三年；符合條件的項(xiàng)目按2萬(wàn)元/兆瓦對(duì)業(yè)主進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，單個(gè)項(xiàng)目獎(jiǎng)勵(lì)最高不超過(guò)10萬(wàn)元。東莞：家庭分布式0.3元/千瓦時(shí)，集中式0.1元/千瓦時(shí)，連續(xù)補(bǔ)五年。各類型建筑和構(gòu)筑物業(yè)主，按裝機(jī)容量25萬(wàn)元/兆瓦進(jìn)行一次性補(bǔ)助，單個(gè)項(xiàng)目最高補(bǔ)助不超過(guò)200萬(wàn)元。4、《電力發(fā)展“十三五”規(guī)劃》中提出積極發(fā)展分布式發(fā)電，鼓勵(lì)能源就近高效利用加快分布式電源建設(shè)。放開(kāi)用戶側(cè)分布式電源建設(shè)，推廣“自發(fā)自用、余量上網(wǎng)、電網(wǎng)調(diào)節(jié)”的運(yùn)營(yíng)模式，鼓勵(lì)企業(yè)、機(jī)構(gòu)、社區(qū)和家庭根據(jù)自身?xiàng)l件，投資建設(shè)屋頂式太陽(yáng)能、風(fēng)能等各類分布式電源?！笆濉币?guī)劃明確提出分布式光伏木匾，同時(shí)在2021年度分布式光伏電價(jià)補(bǔ)貼不做調(diào)整，凸顯了國(guó)家推動(dòng)分布式光伏發(fā)展的決心，另一方面各省市地方政府也推出相應(yīng)的補(bǔ)貼政策，必將推動(dòng)分布式光伏進(jìn)入黃金發(fā)展期，也將促使更多大型光伏企業(yè)將重點(diǎn)投向分布式光伏市場(chǎng)。二、xxSWOT分析(―)xx優(yōu)勢(shì)1、工程團(tuán)隊(duì)。公司工程團(tuán)隊(duì)擁有豐富的光伏設(shè)計(jì)、安裝經(jīng)驗(yàn)，擁有豐富的項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)。2、經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)。公司自成立至今，已經(jīng)完整操作家庭分布式光伏發(fā)電站項(xiàng)目4個(gè)，在實(shí)際設(shè)計(jì)、申報(bào)、預(yù)算、技術(shù)、采購(gòu)、施工、服務(wù)及項(xiàng)目管控均積累有實(shí)際經(jīng)驗(yàn)。工商業(yè)分布式光伏也累了完整的操作經(jīng)驗(yàn)。3、配套優(yōu)勢(shì)。xx通過(guò)關(guān)聯(lián)公司能為客戶提供管家式服務(wù)，從設(shè)計(jì)、預(yù)算到最后的申報(bào)并網(wǎng)全程無(wú)需客戶自己與各相關(guān)單位打交道。4、為客戶提供融資渠道。與銀行合作建立專項(xiàng)金融增值服務(wù)-分期付款。5、與xx市的供電系統(tǒng)保持良好合作關(guān)系，客戶申報(bào)以及后續(xù)并（二）xx的劣勢(shì)1、知名度低。XX作為新成立的公司，光伏行業(yè)知名度不高，品牌識(shí)別度低。2、市場(chǎng)定位不清晰。沒(méi)有形成清晰的市場(chǎng)戰(zhàn)略和營(yíng)銷策略，市場(chǎng)定位不清晰，市場(chǎng)重點(diǎn)方向不明確。3、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)較弱。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)定位不清，主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)不強(qiáng)，目前在光伏行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)基本為零。4、xx沒(méi)有操作過(guò)真正有影響力的大型光伏項(xiàng)目。5、宣傳較弱。xx自成立以來(lái)沒(méi)有任何軟文或者硬廣告投放。6、沒(méi)有形成有效的市場(chǎng)營(yíng)銷模式，導(dǎo)致目前的業(yè)務(wù)員開(kāi)發(fā)客戶手段單一。（三）XX的機(jī)會(huì)1、國(guó)家政策積極推廣分布式光伏發(fā)電項(xiàng)目。主要政策見(jiàn)前面市場(chǎng)分析。2、市場(chǎng)潛力大。（1）珠三角屋頂資源豐富。擁有數(shù)量眾多的別墅屋頂、城中村居民屋頂，還有各種大中型工廠、商業(yè)樓宇屋頂資源。公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，廣州市2011年至2018年10月別墅總供應(yīng)量為12988套、成交量為10566套。xx市2020年全年成交60535套住宅，按照別墅占比計(jì)算別墅成交量約1800套。（3）家庭分布式光伏市場(chǎng)接近空白，據(jù)東莞發(fā)改局的分布式光伏發(fā)電補(bǔ)貼公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，共有49項(xiàng)分布式光伏發(fā)電項(xiàng)目獲得補(bǔ)貼，其中有25項(xiàng)家庭分布式光伏項(xiàng)目。韶關(guān)發(fā)改局公布的第四批及第三批備案家庭分布式光伏共128戶。3、家庭分布式直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力不強(qiáng)。目前珠三角專業(yè)致力與家庭分布式光伏市場(chǎng)的企業(yè)主要兩種，一是微小企業(yè)，團(tuán)隊(duì)只有幾個(gè)人，沒(méi)有專業(yè)的配套團(tuán)隊(duì)。二是大型光伏組件生產(chǎn)商某個(gè)事業(yè)部的加盟店，缺乏專業(yè)知識(shí)和專業(yè)人才。4、分布式光伏安裝、并網(wǎng)簡(jiǎn)單快捷。安裝家庭分布式光伏電站3-5天時(shí)間即可完成，并網(wǎng)運(yùn)行花費(fèi)15天左右的時(shí)間。（四）XX的威脅1、國(guó)家能源局發(fā)布太陽(yáng)能十三五規(guī)劃，國(guó)家發(fā)改委調(diào)低光伏發(fā)電標(biāo)桿上網(wǎng)電價(jià)，將促使更多光伏產(chǎn)業(yè)大鱷聚焦分布式光伏。2、傳統(tǒng)發(fā)電企業(yè)受政策限制，將投資方向轉(zhuǎn)向新能源。如廣州燃?xì)饧瘓F(tuán)提升新能源事業(yè)部的級(jí)別，內(nèi)部有傳聞?dòng)?jì)劃拿下廣州市屬企業(yè)屋頂資源。3、家庭分布式光伏先行者加大市場(chǎng)投入，廣州碩耐加大搜索引擎競(jìng)價(jià)排名的投入，同時(shí)增加市場(chǎng)人員布局整個(gè)廣東市場(chǎng)。廣東南控電力通過(guò)招商加盟形式擴(kuò)充市場(chǎng)渠道，進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)影響力。4、政府宣傳引導(dǎo)不足、政策補(bǔ)貼不到位。有專業(yè)團(tuán)隊(duì)在合肥市調(diào)查發(fā)現(xiàn)，潛在用戶中60%并不了解分布式光伏系統(tǒng)的政府補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)，而有30%的潛在用戶通過(guò)分布式光伏安裝運(yùn)營(yíng)公司的業(yè)務(wù)推廣得知分布式光伏系統(tǒng)的政府補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)。補(bǔ)貼政策在實(shí)際執(zhí)行過(guò)程中常常由于部門協(xié)調(diào)不暢，手續(xù)繁雜等原因執(zhí)行時(shí)間較長(zhǎng)，而在發(fā)電補(bǔ)貼和售電收入方面，也存在補(bǔ)貼發(fā)放嚴(yán)重延后。5、居民對(duì)分布式光伏接受程度不高有專業(yè)團(tuán)隊(duì)在合肥市調(diào)查發(fā)現(xiàn)，有60%的受訪者擔(dān)心目前分布式光伏發(fā)電系統(tǒng)還不成熟，所以他們認(rèn)為現(xiàn)在安裝分布式光伏電站風(fēng)險(xiǎn)較大。在經(jīng)濟(jì)能力承受水平方面，有50%的受訪者認(rèn)為目前分布式光伏系統(tǒng)的初始投資偏大，超過(guò)了自己的經(jīng)濟(jì)承受能力。6、市場(chǎng)上存在部分無(wú)良企業(yè)，通過(guò)太陽(yáng)能發(fā)電招商加盟形式實(shí)行詐騙，導(dǎo)致光伏發(fā)電被認(rèn)為是騙局。從上述分析結(jié)果，XX要擴(kuò)大市場(chǎng)份額，考慮采用以下策略：組建優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、制定營(yíng)銷戰(zhàn)略、多方式多渠道的宣傳、拓展更多的銷售渠道。三、分布式光伏發(fā)電營(yíng)銷策略與實(shí)施計(jì)劃（一）市場(chǎng)定位公司專注于分布式光伏發(fā)電項(xiàng)目，為企業(yè)及家庭提供清潔能源，節(jié)省企業(yè)能源成本及家庭開(kāi)支。（二）區(qū)域市場(chǎng)珠三角9個(gè)城市，重點(diǎn)市場(chǎng)為xx、佛山、東莞、廣州。xx為公司所在地，必須建立足夠的業(yè)績(jī)；廣州、佛山、東莞均有地方政府補(bǔ)貼，有利于市場(chǎng)推廣。（三）營(yíng)銷架構(gòu)分布式光伏營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)初設(shè)5人，團(tuán)隊(duì)管理者1人、業(yè)務(wù)員3人、企劃1人。此團(tuán)隊(duì)暫時(shí)僅負(fù)責(zé)公司分布式光伏的業(yè)務(wù)，重點(diǎn)在家庭分布式光伏。后期視實(shí)際情況再?zèng)Q定是否負(fù)責(zé)公司其他業(yè)務(wù)版塊。具體架構(gòu)及負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)版塊見(jiàn)下圖：營(yíng)銷總監(jiān)新能源銷售人員成交的企業(yè)類型項(xiàng)目，必須將企業(yè)相關(guān)資料提交進(jìn)客戶檔案庫(kù)，由配電銷售部經(jīng)理分配給配電銷售部銷售人員跟進(jìn)公司其他業(yè)務(wù)銷售。所有涉及交叉業(yè)務(wù)類型銷售，均采用備案制度，按照先備案先跟進(jìn)的原則,細(xì)節(jié)另行制定。（四）渠道策略1、家庭分布式光伏。采用直銷和分銷相結(jié)合模式，以公司直銷為主，分銷為輔。目前計(jì)劃的分銷渠道有以下幾種。（1）裝修公司。針對(duì)不同裝修公司，制定不同的合作方案，讓出項(xiàng)目部分利潤(rùn)，重點(diǎn)在別墅裝修業(yè)務(wù)較多的裝修公司及規(guī)模較大的裝修公司。（2）家裝建材店。同樣讓出項(xiàng)目部分利潤(rùn)。重點(diǎn)在空氣能熱水器銷售店。（3）開(kāi)發(fā)商。條件允許情況下，直接與開(kāi)發(fā)商合作，將光伏發(fā)電站作為房屋附屬設(shè)備一起交付給業(yè)主。2、工商業(yè)分布式光伏。采用公司直銷大客戶模式，不設(shè)立中間渠道商。運(yùn)用關(guān)系營(yíng)銷的概念，通過(guò)溝通、雙贏合作、親密、控制最終建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。五）宣傳策略1、房博會(huì)、家裝展xx2021年將積極參加xx本地的房博會(huì)、家裝展會(huì)通過(guò)展會(huì)向各別墅準(zhǔn)業(yè)主展現(xiàn)分布式光伏發(fā)電的優(yōu)勢(shì)，拓展公司客戶群體。2、地面推廣活動(dòng)小區(qū)地面推廣活動(dòng)是目前較為有效的宣傳方式。每周選擇一個(gè)別墅區(qū)舉辦推廣活動(dòng)，時(shí)間在每周六、日，具體計(jì)劃另行制定。3、會(huì)議營(yíng)銷1）與工業(yè)園區(qū)管委會(huì)合作，舉辦主題為“如何有效降低企業(yè)用電成本”講座，邀請(qǐng)用電量較大的企業(yè)參與。（2）盡可能加入目前xx建材家居行業(yè)相關(guān)聯(lián)盟，參與各聯(lián)盟所組織的團(tuán)購(gòu)會(huì)，宣傳品牌及普及光伏發(fā)電知識(shí)。4、網(wǎng)絡(luò)推廣1）搜索引擎。通過(guò)“百度”、“360搜索”、“搜搜”等國(guó)內(nèi)知名搜索引擎進(jìn)行競(jìng)價(jià)排名，重點(diǎn)投入百度競(jìng)價(jià)排名。搜索引擎關(guān)鍵詞優(yōu)化，通過(guò)垂直類關(guān)鍵詞和橫向關(guān)鍵詞，使自身信息能夠在該關(guān)鍵詞中出現(xiàn)，讓消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)更快更直接找到xx。（2）微信公眾號(hào)公司微信公眾號(hào)定位為專業(yè)知識(shí)型，傳播分布式光伏的政策、知識(shí)和案例。微信公眾號(hào)運(yùn)營(yíng)的難點(diǎn)在于如何擴(kuò)大粉絲，如何撰寫(xiě)出粉絲積極轉(zhuǎn)發(fā)的文章。（3）口碑推廣選擇百度問(wèn)答、搜搜問(wèn)答、360問(wèn)答等平臺(tái)以問(wèn)答形式進(jìn)行口碑塑造，重點(diǎn)在百度問(wèn)答，預(yù)計(jì)需要發(fā)布60條以上問(wèn)答。（4）軟文營(yíng)銷目前分布式光伏發(fā)電行業(yè)特別是家庭光伏發(fā)電，已經(jīng)不少公司借助于軟文推廣。重點(diǎn)在于軟文的撰寫(xiě)、發(fā)布及如何讓軟文存活。軟文發(fā)布需要有較好的媒體合作關(guān)系。六）銷售目標(biāo)根據(jù)珠三角市場(chǎng)容量及我司重點(diǎn)市場(chǎng)，設(shè)定2021年公司家庭分布式光伏市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)為120棟，總裝機(jī)容量600kWp。工商業(yè)屋頂分布式光伏項(xiàng)目目標(biāo)暫時(shí)不定。四、基礎(chǔ)工作具體執(zhí)行（一）公司宣傳冊(cè)的印刷1、內(nèi)容：品牌文化、業(yè)務(wù)介紹。2、時(shí)間：目前已經(jīng)完成。還需單獨(dú)就分布式光伏印刷宣傳單張，主體內(nèi)容為：收益分析、安裝周期、部分問(wèn)題回答。需要在2月15日前完成。（二）宣傳平臺(tái)的建立1、網(wǎng)站：網(wǎng)站內(nèi)容完善，預(yù)計(jì)在2021年2月10日前完成，主要是根據(jù)最新版宣傳冊(cè)調(diào)整和完善，重點(diǎn)完善充實(shí)工程案例、新聞資訊兩大欄目。網(wǎng)站是否改版還沒(méi)考慮成熟。2、微信公眾號(hào)：內(nèi)容完善和微調(diào)，2、微信公眾號(hào)：內(nèi)容完善和微調(diào)，時(shí)間與網(wǎng)站同步。3、百度推廣賬戶開(kāi)立。百度推廣賬戶的設(shè)立及上線要在2月20日前完成。4、百度百科、百度問(wèn)答。百度百科完成時(shí)間在2月15日，百度問(wèn)答按照每天1條的頻率進(jìn)行，3月31日前完成60條百度問(wèn)答，其他搜索平臺(tái)同步進(jìn)行。5、網(wǎng)站優(yōu)化。網(wǎng)站優(yōu)化交由第三方公司完成，預(yù)計(jì)效果顯現(xiàn)需要3-4個(gè)月時(shí)間。在2月28日前確定具體合作的第三方公司。注：任何平臺(tái)所發(fā)布的內(nèi)容盡量鏈接其他平臺(tái)，彼此聯(lián)系構(gòu)成一個(gè)系統(tǒng)。三）人員招聘營(yíng)銷人員需要補(bǔ)充3人，新招企劃人員1名。人員招聘需在2月28日前完成。考慮到人員一次到位比較有難度，故新人員采用到位一名培訓(xùn)一名，不實(shí)行集中培訓(xùn)。業(yè)務(wù)員可錄用應(yīng)屆畢業(yè)生，最好是2年工作經(jīng)驗(yàn)曾從事過(guò)建材行業(yè)。企劃人員必須錄用2年以上工作經(jīng)驗(yàn)并在百度搜索和微信運(yùn)營(yíng)有成功案例。（四）培訓(xùn)資料整理包括分布式光伏知識(shí)、小區(qū)推廣活動(dòng)要點(diǎn)及其他營(yíng)銷知識(shí)。所有資料整理在2月15日前完成。五、費(fèi)用預(yù)算（一）人員費(fèi)用業(yè)務(wù)人員采用底薪加提成方式，業(yè)務(wù)人員底薪按照兩個(gè)級(jí)別確定：應(yīng)屆畢業(yè)生2000元/月、2年工作經(jīng)驗(yàn)2500元/月。費(fèi)用預(yù)算按照2500元/月計(jì)算。企劃人員采用固定工資形式，工資為：4000元/月。總費(fèi)用為：2500X3X12+4000X12=138O00元（二）宣傳推廣費(fèi)用1、百度搜索引擎。2021年3月、4月為嘗試期，計(jì)劃投入不超過(guò)8000元，從5月份開(kāi)始為正式投入期，計(jì)劃每月不超過(guò)于20000元。每周、月均需進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，評(píng)估廣告效果，根據(jù)評(píng)估結(jié)果確定下月的費(fèi)用投入。百度競(jìng)價(jià)排名費(fèi)用預(yù)算月份費(fèi)用預(yù)算（單位：元）備注2021年3月5000.002021年4月8000.002021年5月10000.002021年6月15000.002021年7月15000.002021年8月20000.002021年9月20000.002021年10月20000.002021年11月20000.002021年12月20000.00合計(jì)153000.002、網(wǎng)站SE0優(yōu)化。網(wǎng)站優(yōu)化采用外包形式，預(yù)計(jì)費(fèi)用在8000元/年。3、小區(qū)推廣費(fèi)用。預(yù)計(jì)每周一個(gè)別墅小區(qū)，2021年一共40場(chǎng)別墅小區(qū)推廣活動(dòng)，包括xx市區(qū)及下面縣市。項(xiàng)目費(fèi)用數(shù)量合計(jì)備注帳篷180.003540.00小禮品5.