車位銷售方案講解

車位銷售方案第一局部 工程車位銷售現(xiàn)狀其次局部 小區(qū)業(yè)主車位需求調(diào)查及結(jié)論第三局部 方案考慮因素及權(quán)衡決策第四局部 車位促銷方案第五局部 第一局部 工程車位銷售現(xiàn)狀######工程及 3#樓工程地下車庫(kù)實(shí)際建設(shè)車位數(shù)量435個(gè)，其中平面車位 32個(gè)，機(jī)械車位一層 183個(gè)，二層220個(gè)。我公司估量收入時(shí)依據(jù)均價(jià) 10萬(wàn)元/個(gè)，總計(jì)4350萬(wàn)元。前期房地產(chǎn)審批價(jià)格為：平面車位掌握均價(jià) 15.6萬(wàn)元/個(gè)，金額 499.2萬(wàn)元，一層掌握均價(jià) 11.2萬(wàn)元/個(gè)，金額2049.6萬(wàn)元，二層掌握均價(jià) 8.6萬(wàn)元/個(gè)，金額1892萬(wàn)元，總計(jì)4440.8萬(wàn)元。工程車位于2023年5月開(kāi)頭銷售，實(shí)行小區(qū)嘉信物業(yè)公司代銷、置業(yè)參謀銷售、公司直接銷售等銷售方式；付款方式可以實(shí)行一次性及分期付款。截至2023年3月底，共計(jì)銷售車位187個(gè)2023萬(wàn)元，其中平面車位12個(gè)，機(jī)械車位一層 82個(gè)，二層93個(gè)。剩余車位248個(gè)，其中平面車位20個(gè)，機(jī)械車位一層101個(gè)，二層127個(gè)。其中各年銷售狀況如下：2023年銷售車位136個(gè)，金額為1398.6萬(wàn)元；2023年銷售車位47個(gè)，金額為572.2萬(wàn)元；2023年銷售車位4個(gè)，金額為51.6萬(wàn)元。瑞園工程交房3年來(lái)，隨著住宅產(chǎn)品逐步清盤，車位前期剛性需求根本都得到了消化，后期車位銷售越來(lái)越慢。其次局部 小區(qū)業(yè)主車位需求調(diào)查及結(jié)論一、小區(qū)業(yè)主停車需求調(diào)研概況針對(duì)工程車位銷售現(xiàn)狀，公司從 2023年3月開(kāi)頭，由營(yíng)銷部制定調(diào)研問(wèn)卷，并牽頭組織物業(yè)公司相關(guān)人員對(duì)小區(qū)全部面積超過(guò)60平米且未購(gòu)置車位的業(yè)主713戶進(jìn)展了系統(tǒng)的車位需求狀況調(diào)查，以每天下班后或周末上門方式為主，局部業(yè)主通過(guò)聯(lián)系進(jìn)展溝通登記。截至4月20日，除過(guò)局部不協(xié)作或無(wú)法聯(lián)系的業(yè)主，共收回調(diào)研問(wèn)卷532份。公司對(duì)調(diào)查結(jié)果進(jìn)展了較為具體的統(tǒng)計(jì)和分析。二、調(diào)研結(jié)論小區(qū)以剛性需求業(yè)主為主，在本次調(diào)研的532戶業(yè)主中，自住戶492戶，占總調(diào)查戶數(shù)的 92%。有車的業(yè)主273戶，占調(diào)查戶數(shù)的51153戶，占總調(diào)查戶數(shù)的293年以內(nèi)有買車打算的業(yè)主169戶，占總調(diào)查戶數(shù)的32通過(guò)調(diào)研，大局部業(yè)主認(rèn)為目前小區(qū)車位價(jià)格偏高，業(yè)主能承受平面車位價(jià)格為10萬(wàn)-15買方式購(gòu)置車位，且租金不超過(guò)400元/期付款，首付款為2-33年及3通過(guò)以上調(diào)研分析，小區(qū)業(yè)主購(gòu)置車位數(shù)量仍有空間，后期公司可通過(guò)聯(lián)系有車的業(yè)主及近期有購(gòu)車打算的業(yè)主，有針對(duì)性跟蹤，溝通，分析每個(gè)業(yè)主購(gòu)置困難，實(shí)行多種付款方式滿足業(yè)主購(gòu)車位需求。第三局部 方案考慮因素及權(quán)衡決策一、車位銷售的主要市場(chǎng)抗性分析小區(qū)周邊響塘村路、高六路、科技北路均為近建設(shè)道路，目前都未完全通過(guò)竣工驗(yàn)收移交市政治理部門，道路缺乏治理，全部車輛可隨停隨放。另外，瑞園小區(qū)地上也規(guī)劃建設(shè)了40車業(yè)主的車位購(gòu)置需求。同時(shí)西安市交警雖然間或在高六路一段對(duì)車輛亂停亂放行為進(jìn)展貼單懲罰，但 2023年冬季以來(lái)，違停罰單不再錄入網(wǎng)絡(luò)違章系統(tǒng)，不影響車主審驗(yàn)?zāi)隀z，懲罰效果大大降低。目前小區(qū)周邊的停車現(xiàn)狀：除去已購(gòu)置車位業(yè)主地下停車及小區(qū)地上臨時(shí)停車，其余業(yè)主多為路邊停放車輛，以下午下班后至其次天早上上班前為頂峰。響唐村路東〔附圖〕高六路〔附圖〕瑞園小區(qū)北側(cè)道路〔附圖〕小區(qū)內(nèi)剛性需求業(yè)主占多數(shù)，大多業(yè)主在短時(shí)間內(nèi)購(gòu)買了房屋及車輛，缺乏進(jìn)一步購(gòu)置車位的支付力量，且很多業(yè)主認(rèn)為車位比購(gòu)車費(fèi)用還高，不能承受市場(chǎng)車位價(jià)格。工程車位大局部為機(jī)械車位，機(jī)械車位使用相對(duì)不便，同時(shí)由于設(shè)備使用周期遠(yuǎn)低于房屋 70年產(chǎn)權(quán)期限還會(huì)存在維護(hù)費(fèi)用等，降低了業(yè)主的購(gòu)置需求。購(gòu)置車位后物業(yè)會(huì)收取每月治理費(fèi)為 150元/個(gè)，相對(duì)增加了業(yè)主的家庭負(fù)擔(dān)。工程營(yíng)銷人員同時(shí)對(duì)周邊幾個(gè)小區(qū)車位進(jìn)展了調(diào)研 ,調(diào)研售價(jià)狀況：國(guó)熙臺(tái)工程〔瑞園小區(qū)東側(cè)〕平層車位 23萬(wàn)元/個(gè)，東方米蘭小區(qū)〔瑞園小區(qū)北側(cè)〕機(jī)械車位均價(jià) 9萬(wàn)元/個(gè)，萊安逸輝小區(qū)〔瑞園小區(qū)西側(cè)〕平層車位 16萬(wàn)元/個(gè)；調(diào)研車位租費(fèi)：東方米蘭小區(qū)機(jī)械車位 250元/〔不含治理費(fèi)，萊安逸輝小區(qū)平層車位 0元/月〔不含治理費(fèi)；調(diào)研車位治理費(fèi)均為150元/月。二、公司角度利益最大化考慮從市場(chǎng)上看，西安市各開(kāi)發(fā)樓盤車位去化相對(duì)住宅都比較緩慢，工程車位去化周期一般都長(zhǎng)達(dá) 5至10年。瑞園旁邊萊安逸琿工程定位較高，但也存在車位銷售困難的問(wèn)題，今年一度將平面車位售價(jià)由前期的 23萬(wàn)元降低至16萬(wàn)元左右。小區(qū)車位大多為 2層機(jī)械車位，由于機(jī)械車位使用年限僅為20了80空置費(fèi)用，但假設(shè)嘉信物業(yè)公司車位治理虧損長(zhǎng)期化，則其肯定無(wú)力擔(dān)當(dāng)，會(huì)向我公司索要合理費(fèi)用。為了合理利用資源，節(jié)約管護(hù)本錢，準(zhǔn)時(shí)收回資金，盡快完成車位銷售是公司的最大目標(biāo)。而由于工程前期已完成180多個(gè)車位的銷售，限制了后期降價(jià)銷售的空間。為了實(shí)現(xiàn)相對(duì)較短的時(shí)間內(nèi)工程車位最大的銷售量，最現(xiàn)實(shí)的途徑就是敏捷車位銷售方式，協(xié)作適當(dāng)促銷政策，以實(shí)現(xiàn)現(xiàn)狀市場(chǎng)需求下公司利益最大化。三、敏捷銷售政策及預(yù)后分析通過(guò)調(diào)研結(jié)果分析，如針對(duì)相關(guān)業(yè)主，實(shí)行出租、先租后售〔租金抵付車位款〕、分期付款、一次性付款〔依據(jù)位置不同，調(diào)整車位價(jià)格〕等等敏捷方式，會(huì)產(chǎn)生一局部需求可以完成車位銷售。假設(shè)承受先租后售的模式，可能會(huì)存在有的客戶租期滿后，不購(gòu)置車位的風(fēng)險(xiǎn)，針對(duì)這種狀況，公司在簽定協(xié)議時(shí)，要求業(yè)主在租賃車位前繳納肯定的押金 〔不低于1萬(wàn)元假設(shè)后期不購(gòu)置車位，押金不予退還。假設(shè)承受分期付款，可能會(huì)有業(yè)主在首付款交付后，后期不準(zhǔn)時(shí)交費(fèi)或者不交費(fèi)的風(fēng)險(xiǎn)，針對(duì)這種業(yè)主，公司相關(guān)協(xié)議注明在未按時(shí)交費(fèi)時(shí)，先進(jìn)展通知，如在通知一個(gè)月后，仍未交費(fèi)，即進(jìn)展停頓使用車庫(kù)。假設(shè)對(duì)外出租車位，公司將車位租費(fèi)相對(duì)先租后售模式提高，讓業(yè)主在租和售之間做權(quán)衡，公司的最終目的，仍以銷售為主導(dǎo)。另外，在一次性付款中，可適當(dāng)實(shí)行活動(dòng)，比方買車位贈(zèng)送禮品等等，也須將位置不好的車位做一些特價(jià)車位來(lái)促銷。假設(shè)由業(yè)主先行購(gòu)置車位，但打算較長(zhǎng)的一段時(shí)間不使用，則物業(yè)協(xié)作降低車位空置期管護(hù)費(fèi)用，按 70%收取。第四局部 車位促銷方案一、各種銷售方式的實(shí)施方案一次性付款活動(dòng)促銷，比方買車位贈(zèng)送食用油、面粉、洗車券等，或每月8號(hào)、18號(hào)、28號(hào)等選用幾個(gè)位置狹小、難停車機(jī)械車位，進(jìn)展特價(jià)銷售，到達(dá)促銷目的。先租后售，租金抵扣車位款針對(duì)調(diào)研時(shí)，有意向先租后售的業(yè)主，通過(guò)聯(lián)系，如有購(gòu)置意向，可向公司財(cái)務(wù)交納 1萬(wàn)元押金，然后簽訂租售合同，租金可按季度、半年、年交納，平面車位500元/月〔不含治理費(fèi)一層車位租費(fèi)用450元/〔不含治理費(fèi)〕，二層車位租費(fèi)用為 400元/月〔不含治理費(fèi)〕，治理費(fèi)用另外交給物業(yè)。車位租賃期限為 3年，3年滿后，業(yè)主可依據(jù)合同價(jià)格購(gòu)置車位，租賃期內(nèi)交納的租金可抵扣車位費(fèi)用。假設(shè)3分期付款通過(guò)調(diào)研結(jié)果，大局部業(yè)主承受 3年以上分期付款，因公司資金回籠需要，分期付款期限為3年，第一年交費(fèi)20%,其次年交費(fèi)3050準(zhǔn)時(shí)或者停頓付款，公司將通知物業(yè)公司，對(duì)該車位停頓使用，直至按規(guī)定交費(fèi)為止。對(duì)外出租公司對(duì)車位的主導(dǎo)思想是銷售，但為了節(jié)約本錢，合理利用資源，對(duì)未售出車位可進(jìn)展租賃，租賃價(jià)格高于市場(chǎng)價(jià)，即在租賃的同時(shí)也促進(jìn)銷售，暫定車位月租金為 600元/月。二、價(jià)格關(guān)心成交策略依據(jù)現(xiàn)場(chǎng)考察車位實(shí)際位置，對(duì)位置狹小、停車難度大的車位進(jìn)展價(jià)風(fēng)格整，具體調(diào)整價(jià)格詳見(jiàn)后附車位底價(jià)掌握表。價(jià)風(fēng)格整后未售 248個(gè)車位保底銷售收入 2436萬(wàn)元，加上已成交車位銷售收入 2023萬(wàn)元，車位總銷售收入大于公司車位打算收入 4350萬(wàn)元，距房地產(chǎn)公司審批掌握總價(jià)4440.8萬(wàn)元照舊有17.2萬(wàn)元的空間，不會(huì)影響工程整盤績(jī)效目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。對(duì)外公布價(jià)格在底價(jià)根底上每個(gè)車位最少上浮 3萬(wàn)元，車位實(shí)際成交價(jià)格可在公司對(duì)外公布價(jià)格根底上進(jìn)展優(yōu)待：一次性付款業(yè)主優(yōu)待 3萬(wàn)元；分期付款業(yè)主優(yōu)待 2.7萬(wàn)元；以租抵售業(yè)主優(yōu)待 2.5萬(wàn)元。為了促銷，同一業(yè)主購(gòu)置多個(gè)車位，每個(gè)車位另可優(yōu)待 5000元。第五局部 銷售組織及實(shí)施一、銷售組織車位銷售治理、價(jià)格制定、活動(dòng)促銷等由公司負(fù)責(zé)，每個(gè)車位優(yōu)待都須由公司分管領(lǐng)導(dǎo)及主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)展書(shū)面審批，具體由陜西嘉信物業(yè)公司相關(guān)客服人員與業(yè)主進(jìn)展聯(lián)系，營(yíng)銷部相關(guān)人員進(jìn)展銷控和簽約。依據(jù)調(diào)研結(jié)果，公司催促物業(yè)公司逐項(xiàng)與業(yè)主溝通，每天收集相關(guān)信息，有針對(duì)性跟蹤，專人對(duì)接有意向客戶。與物業(yè)公司合作方式仍沿用原車位銷售合同，在原合同外，力爭(zhēng)年內(nèi)銷售達(dá)100個(gè)車位。二、宣傳策略從5月份起，全面開(kāi)放車位銷售工作，在小區(qū)院內(nèi)物業(yè)辦門口、小區(qū)入口、單元門入口、電梯內(nèi)等張貼海報(bào)，將各種銷售方式印刷在海報(bào)中，對(duì)外進(jìn)展宣傳。另外，在物業(yè)公司的協(xié)作下，不定期在小區(qū)院內(nèi)做促銷活動(dòng)，比方對(duì)有意向買車位業(yè)主登記后贈(zèng)送食用油、面等活動(dòng)。三、銷售打算依據(jù)調(diào)研狀況，估量實(shí)行促銷措施后，小區(qū)業(yè)主相關(guān)需求在2個(gè)月內(nèi)會(huì)有一個(gè)集中釋放，通過(guò)細(xì)致工作，力爭(zhēng)前期銷售超過(guò)50個(gè)車位；2023年內(nèi)完成車位銷售過(guò)百，2023年完成剩余大局部車位的銷售。工程車位需求調(diào)研報(bào)告一、調(diào)研背景工程地下車庫(kù)實(shí)際建設(shè)車位 435個(gè)，其中平面車位 32個(gè)，機(jī)械車位一層 183個(gè)，二層220個(gè)。工程車位于2023年5月開(kāi)頭銷售，截至 2023年3月底，共計(jì)銷售車位 187個(gè)2023萬(wàn)元，其中平面車位 12個(gè)，機(jī)械車位一層 82個(gè)，二層93個(gè)。剩余車位248個(gè)，其中平面車位20個(gè)，機(jī)械車位一層101個(gè)，二層127個(gè)。瑞園工程交房3售較為緩慢。二、調(diào)研目的為了加快銷售進(jìn)度，徹底實(shí)現(xiàn)工程清盤，打算對(duì)工程業(yè)主對(duì)做一個(gè)較為具體的車位需求調(diào)查與統(tǒng)計(jì)分析，以便據(jù)其制定銷售方案。三、調(diào)研對(duì)象工程住宅、商業(yè)業(yè)主。重點(diǎn)為全部二室三室戶型未購(gòu)置車位的業(yè)主，尤其是家庭有車但至今尚未購(gòu)置車位業(yè)主。共計(jì)713戶，其中：1#樓99戶，2#樓114戶、3#樓134戶、4#樓114戶、5#樓93戶、6#樓138戶，商鋪21戶。四、問(wèn)卷調(diào)查的組織實(shí)施〔一〕調(diào)研問(wèn)卷的設(shè)計(jì)：依據(jù)車位銷售方案的需要確定問(wèn)卷構(gòu)造，擬定并編排問(wèn)答題，聯(lián)合物業(yè)公司對(duì)提出的每個(gè)問(wèn)題考慮其是否必要、能否得出合理的答案。最終依據(jù)狀況對(duì)問(wèn)卷作必要的修改，使問(wèn)卷更加完善?！捕痴{(diào)研人員分工及工作安排：公司和物業(yè)各安排一名治理人員全面負(fù)責(zé)調(diào)研工作，協(xié)調(diào)各樓棟負(fù)責(zé)人，準(zhǔn)時(shí)根據(jù)進(jìn)度調(diào)配?？紤]物業(yè)人員尋常與業(yè)主碰面時(shí)機(jī)較多，對(duì)小區(qū)業(yè)主有肯定了解，因此具體調(diào)研以物業(yè)治理人員為主，各個(gè)樓棟由專人負(fù)責(zé)。〔三〕調(diào)查問(wèn)卷數(shù)據(jù)的整理、錄入、分析。對(duì)收回的問(wèn)卷進(jìn)展數(shù)據(jù)錄入，分析統(tǒng)計(jì)結(jié)果。可以以物業(yè)公司的調(diào)研結(jié)論為依據(jù)，但物業(yè)公司同我公司立場(chǎng)確定存在肯定的差異，業(yè)主素養(yǎng)也存在不同，需要經(jīng)過(guò)我們結(jié)合自己的資源辯證進(jìn)行推斷和調(diào)整。五、調(diào)查結(jié)果及分析本次調(diào)研問(wèn)卷共計(jì)回收 532份，有效率100%。1.業(yè)主和您的關(guān)系：業(yè)主和您的關(guān)系A(chǔ) B C業(yè)主本人 租住406 40

業(yè)主家人86 532分析：參與調(diào)查的業(yè)主中是業(yè)主本人的占 76%，業(yè)主家人占16%，租住戶占調(diào)查人群的 8%。由此可知，在未購(gòu)車位的業(yè)主中絕大局部購(gòu)房用于自住，占總體比例的92%，微小局部為租住戶，僅占 8%。2.您本人或家庭是否擁有汽車？是否有車A B C有273

無(wú)，且無(wú)購(gòu)置打算106

無(wú)，但有購(gòu)置打算153 532分析：調(diào)查業(yè)主中家庭或本人擁有汽車的占 51%；沒(méi)有汽車且無(wú)購(gòu)置打算的占 20%；暫無(wú)但有購(gòu)置打算的占 29%。得出：已有車或有購(gòu)車需求的業(yè)主占 80%，該局部業(yè)主必定會(huì)面臨私家車的停放問(wèn)題，因此可以看到小區(qū)車位的供需狀況良好，潛在需求較為高漲。您認(rèn)為小區(qū)地下車位對(duì)業(yè)主主要的作用是：地下車庫(kù)作用A便利369

B C安全 美觀306 82

D其他19 776分析：車位對(duì)于業(yè)主的作用依次為：便利、安全、美觀。業(yè)主對(duì)便利和安全的需求分別占總需求的 48%和39%。結(jié)論：大局部業(yè)主能生疏到地下車位便利、安全的作用，存在實(shí)際的車位購(gòu)置欲望。您沒(méi)有購(gòu)置本小區(qū)停車位的主要緣由是：沒(méi)購(gòu)置車位緣由A無(wú)車無(wú)買車打算106

B停地上更便利52

C價(jià)格超出心理預(yù)期239

D其他緣由135 532分析未購(gòu)置車位的緣由中，無(wú)車無(wú)買車打算的占 24%；認(rèn)為停地上更便利的占 9%；認(rèn)為價(jià)格超出心理預(yù)期的占比42%，其他緣由138戶，占比25%。調(diào)研員對(duì)“其他緣由”的這局部進(jìn)展了深入調(diào)查，據(jù)了解為：〔1〕不用買車位仍有地方停車，目前區(qū)域內(nèi)其他工程未完全入住，小區(qū)內(nèi)住戶也未飽和，外面道路沿街有地方停〔2〕〔3〕購(gòu)置車位后還要繳納為數(shù)不少的車位治理費(fèi)用。對(duì)客戶購(gòu)置車位的緣由調(diào)查，較為留意的因素依次為價(jià)格、便利性、安全以及有用性。價(jià)格問(wèn)題照舊是不變的客戶首要考慮因素，但就整體而言，車位的便捷、安全和有用性也是客戶綜合考慮的構(gòu)成方面。假設(shè)條件適合，您購(gòu)置車位的打算時(shí)間是？購(gòu)車位打算時(shí)間A1121

B3169

C3130

D在瑞園不買車位112 532分析：在將來(lái)1年內(nèi)有購(gòu)車位打算的業(yè)主為121戶，所占比例233年內(nèi)的為169戶，所占比例32的為130戶，所占比例24112戶，占比21從上圖可知，短期內(nèi)由于各方面因素考慮，業(yè)主購(gòu)置車位的需求較低，隨著時(shí)間周期的拉長(zhǎng)，購(gòu)車人群的漸漸增多，購(gòu)車位需求的比例增大，三年或三年以上購(gòu)置車位的群體占整體比例的56假設(shè)不購(gòu)置車位租賃車位的話，您認(rèn)為每月租金多少較為合理？A500元15

B400元81

C300元359

D其他77 532業(yè)主對(duì)租賃車位租金承受力調(diào)查：選擇每月 500元占比為3%，400元所占比例為15300元的所占比例為68其他所占比例為14結(jié)論：400元以下是業(yè)主能承受的合理區(qū)間，所占比例約為837.如小區(qū)車位可先行出租，2023年6對(duì)所租車位進(jìn)展購(gòu)置，租金可用作沖減車位款，您是否承受？先租后買，沖減A承受443

B不承受89 532分析：情愿承受先租后買方式的業(yè)主占絕大比例，為83%；只有小局部業(yè)主不承受，占比17由上圖可得知：小區(qū)車位先行出租，一年后待資金富有后夠買車位，租金沖減車位款的方式被客戶承受，可視為未來(lái)小區(qū)車位銷售的首要舉措。8.您對(duì)目前小區(qū)車位的價(jià)格如何評(píng)價(jià)？評(píng)價(jià)A B C D E太高，無(wú)法承受有些高，較難承受不太高，可以承受不高，輕松承受其他，我有話說(shuō)190 271 47 3 21

532分析：認(rèn)為車位價(jià)格太高無(wú)法承受的占 36%，有些高較難承受的占51%，不太高可以承受的占 9%，不高輕松承受的為0，其他狀況占4%。小區(qū)車庫(kù)如有較為適宜的車位，首付越少價(jià)格越高，您最多可以擔(dān)當(dāng)多少首付款？可擔(dān)當(dāng)多少首付款A(yù) B C D E1138

兩萬(wàn)左右156

3142

563

可以更高33 532由圖可知，購(gòu)車位款首付比例中，可擔(dān)當(dāng) 1萬(wàn)左右的占26%，2萬(wàn)左右的占29%，3萬(wàn)左右的占275萬(wàn)左右的占126%。假設(shè)資金有壓力，時(shí)間越長(zhǎng)價(jià)格越高，您認(rèn)為分期付款幾年結(jié)付適宜？認(rèn)為分期幾年適宜A B1年 2年42 59

C3118

D3313 532分析：期望分期付款 1年結(jié)付的占 8%，2年結(jié)付的占11%，3年結(jié)付的2259結(jié)論：對(duì)有資金壓力的目標(biāo)客戶可實(shí)行分期付款方式銷售車位，但回款周期較長(zhǎng)，期望三年或三年以上結(jié)付的業(yè)主占絕大多數(shù)。小區(qū)地下車庫(kù)有平面車位待售，如您情愿購(gòu)置，能接受的價(jià)格是 萬(wàn)?？沙惺芷矫孳囄坏膬r(jià)格ABCD1010-15萬(wàn)16-20萬(wàn)2038%46%13%2%2012477113 5320萬(wàn)以下的為1%萬(wàn)的為247戶，占4616-20萬(wàn)