實(shí)戰(zhàn)：淘寶如何做出高轉(zhuǎn)化率詳情頁(yè)

實(shí)戰(zhàn)：淘寶如何做出高轉(zhuǎn)化率詳情頁(yè)？

在線下買東西的時(shí)候，我們能看見(jiàn)商品，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，我們的用戶是看不見(jiàn)商品的，而他買不買，全憑你的詳情頁(yè)說(shuō)服。而這一切，都要從用戶說(shuō)起！就算你上過(guò)1000節(jié)營(yíng)銷課程，看過(guò)1000本營(yíng)銷書(shū)籍，講課的人講的天花亂墜，寫書(shū)的人落筆生輝，也不過(guò)是讓你學(xué)會(huì)問(wèn)自己兩個(gè)問(wèn)題：1、你的用戶是誰(shuí)；2、他需要什么。而且這還是說(shuō)水平過(guò)的去的人講的課程或者寫的書(shū)籍，有些書(shū)籍甚至連這兩點(diǎn)都沒(méi)有摸到。有人說(shuō)，好的款轉(zhuǎn)化率才會(huì)高，首先我們不去研究這話對(duì)不對(duì)，我要說(shuō)的是，很久之前看書(shū)總結(jié)的一條公式：用戶——產(chǎn)品——營(yíng)銷。這條公式的解釋是首先你要定位你的客戶群，也就是你想做那群人的生意。然后找到他們需要的產(chǎn)品，然后想辦法賣給他們！公式里用戶和產(chǎn)品的位置可以調(diào)換，也就是說(shuō)，你也可以先找到產(chǎn)品，根據(jù)產(chǎn)品去找需要這個(gè)產(chǎn)品的人。但是，最終的結(jié)果都是，你找到一群人，然后提供他們需要的產(chǎn)品，想辦法賣給這些人。這樣的做法是，避免你想要賣很多人的產(chǎn)品，導(dǎo)致一個(gè)都賣不好。記得前段時(shí)間，幫一個(gè)朋友提供咨詢，我問(wèn)她，你的產(chǎn)品要賣給誰(shuí)，她說(shuō)“我這個(gè)產(chǎn)品1歲到?jīng)]有死的人都可以用”。我以為她沒(méi)有聽(tīng)明白我的意思，我又問(wèn)了一遍，還是得到了一樣的答案。首先不管這個(gè)產(chǎn)品是什么，你一定要相信，你沒(méi)有辦法滿足所有人的需求。所以，我給她劃分了這個(gè)產(chǎn)品的人群，把所有人分為1-13歲的小孩。14-18歲的學(xué)生，23-35歲的女性，35-45歲的中年人，45歲以上的人群，你一定要相信，在我劃分的這些人群里面，一定有不一樣的需求，而這些不一樣的需求，恰恰是你需要提供的“賣點(diǎn)”，只有針對(duì)性的滿足一部分人，你才能賣的出去你的產(chǎn)品。而這點(diǎn)，是很多人沒(méi)有意識(shí)到的。因?yàn)楣ぷ麝P(guān)系，我常常出差演講。而我到了一個(gè)地方，不管我講什么樣的課題，我都會(huì)問(wèn)，你知道你的買家是“誰(shuí)”嗎？你知道你的買家“需要”什么嗎？我問(wèn)過(guò)很多人，回答上來(lái)答案的人，不超過(guò)10個(gè)！我很驚訝，質(zhì)問(wèn)他們，你們連你的買家是誰(shuí)都不知道！你的詳情頁(yè)是根據(jù)什么來(lái)做的。怎么可能會(huì)有成交！！眾人啞口無(wú)言！而他們不知道的是，我每去一個(gè)地方之前，我都會(huì)了解這個(gè)地方的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，并且做一份市場(chǎng)研究報(bào)告，所以，我去過(guò)的地方，沒(méi)有人說(shuō)我講的不好??！至少我沒(méi)有聽(tīng)見(jiàn)過(guò)有人這樣說(shuō)！簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，要做到高轉(zhuǎn)化的詳情頁(yè)，你需要在之前做兩個(gè)步驟：1、一定要明確你的用戶是誰(shuí)。營(yíng)銷需要精準(zhǔn)打擊，瞄準(zhǔn)后出手，而不是亂槍打鳥(niǎo)。這個(gè)步驟是奠基石，這個(gè)沒(méi)有做好后面做的再完美都是垃圾。當(dāng)然你如果你現(xiàn)在手里有產(chǎn)品，也可以根據(jù)產(chǎn)品倒推目標(biāo)人群。最近受我們公司某同事的邀請(qǐng)，幫他的客戶做一個(gè)咨詢分析。當(dāng)時(shí)正好可以擠出一些時(shí)間。就拿產(chǎn)品來(lái)看看。產(chǎn)品是一款戶外露營(yíng)多用途帳篷，首先我根據(jù)產(chǎn)品定位人群，戶外帳篷是一個(gè)針對(duì)性產(chǎn)品，只有有需求才會(huì)搜索，哪些人會(huì)搜索帳篷呢？玩戶外的驢友或者是喜歡郊游的人。而這兩種人都一樣，要用帳篷露營(yíng)或者野餐。我甚至還百度了一下帳篷的用途。到這里，人群已經(jīng)定位好了，要在戶外露營(yíng)或者野餐的人！2、那么這些人的“需求”是什么呢？記住，這個(gè)時(shí)候他們的需求不是帳篷，帳篷是一定要買的。但是需要滿足一些需求。什么需求呢？首先我們來(lái)剖析一下戶外露營(yíng)或者野餐可能會(huì)遇見(jiàn)的極端環(huán)境a有可能會(huì)下雨；b有可能會(huì)刮風(fēng)；c有可能會(huì)遇見(jiàn)蛇；d有可能遇見(jiàn)蟲(chóng)子(蜱蟲(chóng)等很可怕的蟲(chóng)子)；e不會(huì)搭帳篷(我們要原諒初學(xué)者)；f帶東西太多，空間有限(原諒有選擇困難癥的人，什么都想帶)。以上這些都是在戶外很容易遇見(jiàn)的。所以，帳篷絕對(duì)要幫助用戶解決這些問(wèn)題。這樣做的好處是，如果是老驢，看到你的這么專業(yè)，更容易獲得他們的信任。對(duì)于新人，他沒(méi)有想到戶外這么兇險(xiǎn)，而你的產(chǎn)品如果解決這些問(wèn)題，他會(huì)以這些問(wèn)題為標(biāo)準(zhǔn)，去查看別的店鋪的產(chǎn)品，而做到這樣清晰理清問(wèn)題的店鋪少之又少。自然也能幫你轉(zhuǎn)化。根據(jù)以上提到的這些問(wèn)題，總結(jié)出來(lái)4個(gè)需求：1、安全(安全性很重要，什么蛇啊蟲(chóng)啊的，走你)2、堅(jiān)固(豆腐渣工程危害大呀)3、便于安裝(動(dòng)手能力差傷不起啊)4、方便攜帶(請(qǐng)?jiān)徲羞x擇困難癥的人)我們需要解決以上個(gè)問(wèn)題，也就需要賣點(diǎn)提煉。剛才上面講了用戶和產(chǎn)品，那么接下來(lái)就是要營(yíng)銷，這個(gè)地方的營(yíng)銷就是通過(guò)滿足用戶的需求而形成的營(yíng)銷。在營(yíng)銷界有一句話，一定要記得。你銷售的產(chǎn)品，并不是你要賣，而是你的用戶要買。這不是悖論，這句話，我想請(qǐng)大家深思3分鐘，真正的銷售是不是這樣？賣點(diǎn)怎么提煉呢？根據(jù)我們上面提煉的需求。1、安全。賣點(diǎn)：使用進(jìn)口獨(dú)特織法的專業(yè)材料，單價(jià)高達(dá)**多少美元一碼，而這樣的材料的特性就是高度防水的防滲透的同時(shí)還能透氣(類似戈?duì)柼厮?。使用封閉式的高強(qiáng)度雙線接縫方式，使你在享受露營(yíng)的愉悅同時(shí)避免受到蛇，蟲(chóng)子，以及惡劣天氣影響，保證您的安全，使你有一個(gè)愉悅的假期。2、堅(jiān)固。賣點(diǎn)：框架使用高強(qiáng)度鋁鎂合金，單管能承擔(dān)50公斤的重量，確保不會(huì)因?yàn)樾⌒〉墓物L(fēng)而被折斷。而接頭處使用了最新技術(shù)的高強(qiáng)度塑料接頭，確保在架設(shè)和收取帳篷的時(shí)候不會(huì)開(kāi)裂折斷。整個(gè)帳篷的框架使用的裴波拉契黃金分割比例制成，經(jīng)過(guò)數(shù)萬(wàn)次試驗(yàn)。確保您的帳篷在刮風(fēng)下雨等極端天氣下面任然能堅(jiān)固支撐屹立。3、便于安裝。賣點(diǎn)：考慮到帳篷的架勢(shì)是個(gè)技術(shù)活。一般的新手同學(xué)難以完成，也同事省掉架設(shè)的時(shí)間，我們特意設(shè)計(jì)了雨傘式的架設(shè)系統(tǒng)，打開(kāi)帳篷之后，一只手用力一抖，帳篷就會(huì)打開(kāi)，只需要簡(jiǎn)單固定一下地釘，就可以完成架設(shè)。露營(yíng)完成后收取帳篷也是一樣的方式，松開(kāi)地釘，拉動(dòng)開(kāi)關(guān)，整個(gè)帳篷就會(huì)收縮，完成帳篷的收取費(fèi)力。從而使你即使是一個(gè)小白，也能獨(dú)自架設(shè)帳篷，度過(guò)愉快的假期。4、方便攜帶。賣點(diǎn)：考慮到攜帶問(wèn)題，我們?cè)诖虬宓臅r(shí)候進(jìn)行了數(shù)百次改良，使我們的帳篷在最后收起來(lái)的時(shí)候，長(zhǎng)度60公分，直徑10公分，而因?yàn)槲覀兪褂昧虽X鎂合金材料，所以我們可以足夠輕，一個(gè)可以住4個(gè)人的帳篷，我們做到只有10公斤，這一切，我們只是為了給您留下更多空間，方便您攜帶更多的食物和玩具，讓您的假期更加愉快。(以上賣點(diǎn)提煉中涉及數(shù)字部分為本人編撰，具體以實(shí)物為準(zhǔn))以上是賣點(diǎn)提煉