思想梳理-藁城楊俊青

思想梳理定位、職責(zé)定位你們都是在市場上確立了自己地位的人！定位因為有了你們，公司有了固定的利潤來源；因為有了你們，客戶有了主心骨；因為有了你們，終端有了利潤；因為有了你們，消費(fèi)者有了更多的選擇空間；…………定位我們先來看看有一個詞叫“職業(yè)操守”職業(yè)操守：職業(yè)操守是指人們在從事職業(yè)活動中必須遵從的最低道德底線和行業(yè)規(guī)范。它既是對從業(yè)人員在職業(yè)活動中的行為要求，又是對社會所承擔(dān)的道德、責(zé)任和義務(wù)。它包括：誠信的價值觀遵守公司法規(guī)確保公司資產(chǎn)安全誠實地制作工作報告不要泄密給競爭對手定位思考：你是否具有良好的職業(yè)操守？定位馬斯洛需求層次理論人身安全、生活穩(wěn)定以及免遭痛苦、威脅或疾病等食物、水、空氣、性欲、健康對友誼、愛情以及隸屬關(guān)系的需求成就、名聲、地位和晉升機(jī)會等自我實現(xiàn)、發(fā)揮潛能等定位你是在追求什么？最實際的也是最基本的追求是工資。但如果僅僅是為了工資，那么你跟其他人沒有絲毫的區(qū)別。所以我們還應(yīng)該有個更高的目標(biāo)，這個目標(biāo)還有個作用，就是易經(jīng)上有句話，叫“取法乎上，僅得其中，取法乎中，僅得其次”，反映到實際當(dāng)中，當(dāng)你的眼睛緊盯著市場的時候，單純?yōu)榱耸袌龆鴦谛膭诹?，你的工資根本就不用看，肯定是高的，當(dāng)你的眼睛盯著主管的位置的時候，你在業(yè)代中必然是最優(yōu)秀的。定位一旦你進(jìn)入了一個團(tuán)隊，就不僅僅是為了每個月幾千塊錢的工資而戰(zhàn)了，你要得到團(tuán)隊中領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可、同事的認(rèn)可、經(jīng)銷商的認(rèn)可、終端的認(rèn)可，在這個過程中你可能很痛苦，但是同時也有值得欣慰和高興的地方，想想大家伙在一起，一起同窗，一起扛槍，一起喝酒、一起打仗，在這個過程中，你會得到別人的尊重，成為重要的人。強(qiáng)人都是在被需要的地方、在逆境中成長起來的，如果你事事順心，不見得會有任何成就，褚時健在八十歲的高齡還在奮斗，這就是成功者和一般大眾的區(qū)別。同樣，如果你可有可無，你是生存不下去的。定位你是誰？你不僅僅是一個業(yè)務(wù)那么簡單，你是一個管理者，你能決定這個區(qū)域所投費(fèi)用的多少，你能決定什么終端要賣什么酒，你的名字很值錢，每個月要過你手的費(fèi)用要以多少萬來計，你甚至能決定一個經(jīng)銷商的去留問題?？墒菫槭裁从械娜诉€會感覺到有很多壓力呢？思考：壓力是什么？定位壓力是人們對特別的要求、約束或機(jī)會給他們施加的過度壓迫感所產(chǎn)生的一種不良反應(yīng)。對于現(xiàn)在的我們來說，壓力來源有這幾個方面：1、公司的強(qiáng)制性要求；2、經(jīng)銷商的不夠配合；3、終端的不配合；4、現(xiàn)實環(huán)境的惡劣5、瑣碎的事情比較多定位對于所有的人來說，我們都想干好，可是干好不僅僅是一句話就能解決的。前面我們已經(jīng)明白了我們的定位，下面就是職責(zé)了，這就涉及到工作內(nèi)容以及解決壓力的辦法。職責(zé)從市場角度來考慮，我們的職責(zé)主要有三個方面：1、絕對占有率；2、高市場表現(xiàn)、實現(xiàn)利潤目標(biāo)；3、客戶絕對優(yōu)秀。職責(zé)做絕對占有率市場，就是競品基本上掃光，你們每個人都是所在區(qū)域的CEO，每個人針對競品應(yīng)該有自己的想法，現(xiàn)在公司在這方面也給予了很大的支持，方式靈活多樣，換貨、費(fèi)用鎖定、制造麻煩、吸收競品客戶為我所用等等，保證我們有一個比較干凈的市場。目前我們的現(xiàn)狀是什么？目前區(qū)域內(nèi)競品的多少在一定程度上是受我們的客戶控制的。打個比方說，有些店在賣競品，客戶又感覺不值，他把這種思想傳遞給了我們，可能會導(dǎo)致客戶和我們在拜訪頻率和對競品終端的重視程度上都不夠，如果發(fā)生這樣的情況，那么你只是客戶思想的一個執(zhí)行者，沒有做到“以我為主”職責(zé)高市場表現(xiàn)，主要說的是青島品牌和以及嶗山聽，一方面現(xiàn)階段我們的費(fèi)用壓力過大，預(yù)計到今年底我們可能會超支350萬，另一方面，經(jīng)銷商在青島品牌上負(fù)擔(dān)過重，我們不得不想方設(shè)法把青島品牌賣起來，在這方面我們現(xiàn)階段做的還算略有小成，需要繼續(xù)努力。經(jīng)過這幾個月的沉淀，我想終端生動化尤其是針對青島品牌的生動化能夠變成我們自己和客戶潛意識的東西，就是一進(jìn)入一家終端，下意識就要去做的事情，現(xiàn)階段我們還要繼續(xù)堅決地把它做下去，可能會面臨處理臨期酒，經(jīng)銷商會不斷地進(jìn)行終端輪換，但是這都是必然要付出的代價，做中高檔酒跟做低檔酒的套路不一樣。職責(zé)關(guān)于客戶優(yōu)秀與否，這里存在一個誤區(qū)，并不是說客戶優(yōu)秀了，配合我們工作了，我們的工作就好開展了；而是客戶是不是優(yōu)秀，決定權(quán)在我們手里，因為不夠優(yōu)秀的客戶已經(jīng)被我們干掉了，剩下的都是優(yōu)秀的客戶。做為天天跟客戶打交道的你，你的心態(tài)和抗干擾能力直接影響客戶的心態(tài)和信心。優(yōu)秀客戶的外在表現(xiàn)：所轄區(qū)域指標(biāo)很高協(xié)議店到位率很高區(qū)域內(nèi)基本上沒有什么第三方競品區(qū)域內(nèi)生動化氛圍很好職責(zé)如何能夠培養(yǎng)出優(yōu)秀的客戶，這就要用到管理了。誰還記得管理的定義？職責(zé)管理，就是協(xié)調(diào)和監(jiān)管他人的工作活動，從而使他們有效率有效果的完成工作。協(xié)調(diào)和監(jiān)管他人的工作活動，說明你是一個管理者，但并不能證明你就是一個合格的管理者，只有讓你的客戶有效率有效果的完成工作，你才能稱得上是一個合格的管理者。效率指的是正確的做事，效果指的是做正確的事。管理的步驟包括計劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制四個步驟，最終達(dá)成目標(biāo)職責(zé)管理技能包括技術(shù)技能（與具體工作相關(guān)的知識和技術(shù)）、人際技能（與其他人和諧共事的能力）和概念技能（思考和表達(dá)創(chuàng)意的能力）管理分為基層管理、中層管理和高層管理職責(zé)對于基層管理者來說，技術(shù)技能最為重要，對于高層管理者來說，概念技能最為重要，對于所有的管理者來說，人際技能同等重要。這就是為什么毛澤東是主席，而粟裕只是大將。青啤的職位結(jié)構(gòu)就是這樣，沒有一個市場決策領(lǐng)導(dǎo)是直接雇來的，都是從最底層干上來的，因為他熟知市場運(yùn)作的策略，有自己的見解，懂得結(jié)合實際情況來制定最合適的策略，但是每個成功都要付出一定的代價。職責(zé)舉最簡單的例子來說，現(xiàn)階段管理經(jīng)銷商要學(xué)會十六字箴言：“以情動之、以理曉之、以利誘之、以法約之”。雖然我們講“要求要跟進(jìn)、罰款要溝通”，但是前面的十二個字你是不是做足了，做夠了，現(xiàn)階段我們常常面臨的一個事實是：我們自己覺得壓力很大，但是經(jīng)銷商那又覺得你不行，問題往往就出在這十二個字上了，就是因為這十二個字你做的不夠，導(dǎo)致人成了機(jī)器，就算是添再多的潤滑油，也有報廢的年限。職責(zé)回顧到人上，每個人都有自己的優(yōu)點，現(xiàn)在就需要你們自己思考：我的優(yōu)勢在哪？我的不可取代的地方在哪？我的毛病有哪些？如何避免自己的毛病并把優(yōu)勢發(fā)揮到極致？我對每個經(jīng)銷商都足夠了解嗎？他們每個人的長處在哪？他們的軟肋是什么？職責(zé)選擇了青啤，更多的是選擇了一個展示自我的平臺，通過達(dá)成公司所需要的目標(biāo)，實現(xiàn)自我價值，追求自己在思想上和心理上的進(jìn)步。思想是什么？思想是武器！偉人或者成功人士跟凡人的區(qū)別就是：馬澤東和鄧小平的思想叫思想和理論，你的思想叫想法或者隨大流。再過十年，八零后成為社會中堅力量，九零后開始嶄露頭角，那時候的你在哪里？需要注意的是，微信是從2013年才開始有的，2014年之前，諾基亞手機(jī)在全球還擁有著40%的占有率，華為的創(chuàng)始人任正非說：“我天天思考的都是失敗，對成功視而不見”，他的員工工位底下都放著鋪蓋，以備加班用，陳年在對凡客進(jìn)行整改時就有天天跑步的習(xí)慣，他在遭遇失敗時想的就是“要不繼續(xù)跑下去，要不生命完蛋”。五年之后的你是什么樣子，現(xiàn)在先做一下這樣的設(shè)想，如果有一家公司，每個月給你的待遇比現(xiàn)在多兩千，或者是在待遇方面比現(xiàn)在略低，但是付出會比現(xiàn)在少很多，你會不會選擇離開？我想可能會有些人選擇離開，對于這些人來說這是明智的選擇，但是我想反問一句，你在這里工作的時間學(xué)到了什么？探索現(xiàn)在考慮這幾個問題：如果你跳了槽，你能不能給你要選擇的團(tuán)隊提出建設(shè)性的意見？舉個最簡單的例子，你能不能寫出一份像模像樣的工作總結(jié)，可以不要求形式，但是必須言之有物，能寫出你工作期間的得與失，能看出公司制度方面的長處和短板？有的人可能會說，我說不出來、寫不出來，但是我能干出來。錯，那樣的話，你干出來的是屬于你所在公司的，是你所在團(tuán)隊團(tuán)隊文化的體現(xiàn)，不是屬于你自己的東西。探索如果你做不到這一步，那說明你還沒有修煉到家，要繼續(xù)埋頭苦干，同時要消化、提煉，把公司的團(tuán)隊文化轉(zhuǎn)變成自己的內(nèi)在修養(yǎng)。探索其實一旦你真的做到了，你就會發(fā)現(xiàn)在這個公司里你的機(jī)會。有句話是這么說的，進(jìn)步就是你不斷覺得自己是一個傻逼的過程，在工作中，一旦有了這種感覺，并能積極地去應(yīng)對，恭喜你，你正在以每天看得見的速度在進(jìn)步。尤其需要特別注意的是：不要去埋怨環(huán)境不好，不要去埋怨文化不良。因為環(huán)境好和文化良的時候就顯不出你的作用了。只有在逆境中求生存、求發(fā)展、堅守職業(yè)操守，成為發(fā)動