一晚賣32臺(tái)車,4S店活動(dòng)方案

東風(fēng)本田“鉅惠百城”諸城站

——東風(fēng)本田諸城錦程店消夏閉館簽售會(huì)諸城錦程汽車銷售服務(wù)有限公司市場(chǎng)部2013年8月Page

2活動(dòng)背景01活動(dòng)目的及對(duì)象02活動(dòng)內(nèi)容及形式03活動(dòng)目標(biāo)及激勵(lì)政策04時(shí)間流程05活動(dòng)物料、布置06人員分工、話術(shù)07費(fèi)用預(yù)算08Page

3活動(dòng)效果09活動(dòng)分析10活動(dòng)背景&活動(dòng)要點(diǎn)017月份開(kāi)始，汽車市場(chǎng)又將進(jìn)入到傳統(tǒng)的淡季當(dāng)中，客戶購(gòu)車的心理已經(jīng)趨于放緩，更加會(huì)選擇等待九月及十一黃金周，持幣待購(gòu)現(xiàn)象普遍，這點(diǎn)從近期來(lái)店的客戶意向級(jí)別當(dāng)中可以看出。自7月以來(lái)，雖然來(lái)店客流較上半年旺季有所減少，但是客戶大都在為下半年的購(gòu)車做甄選等準(zhǔn)備工作，銷售顧問(wèn)手中已經(jīng)積攢了相當(dāng)數(shù)量的意向客戶。正值東風(fēng)本田品牌十周年之際，廠家也是著重于十周年進(jìn)行宣傳促銷，除了非試勿買活動(dòng)外，還有十周年訂車禮支持。庫(kù)存壓力較大，需進(jìn)一步增加訂單，促進(jìn)交車，減輕庫(kù)存壓力，創(chuàng)造盈利。8月份至今訂單較少，急需活動(dòng)來(lái)打開(kāi)銷售局面，促進(jìn)訂單與登錄。長(zhǎng)庫(kù)齡車輛需要噱頭進(jìn)行處理。正值新車型杰德的推廣預(yù)熱宣傳期，加強(qiáng)對(duì)杰德的宣傳與推廣，刺激提前下定。要點(diǎn)

在此次活動(dòng)當(dāng)中，銷售部全體保持口徑一致，此次活動(dòng)就是廠家搞得活動(dòng)，是為了紀(jì)念東風(fēng)本田創(chuàng)立10周年，廠家同時(shí)在100個(gè)城市舉行優(yōu)惠活動(dòng)，而我們店因?yàn)樯习肽甓蠕N售任務(wù)達(dá)成良好，有幸成為濰坊地區(qū)唯一入選的城市之一（這種說(shuō)法也是從一定程度上回答了客戶問(wèn)為何其他店不知道此次活動(dòng)的疑惑），因?yàn)槭菑S家搞得活動(dòng)，所以價(jià)格政策并不明確，但是肯定比平時(shí)要優(yōu)惠的多，因?yàn)橹苯訌S家與客戶對(duì)接的模式，取消了經(jīng)銷商的中間利潤(rùn)，給客戶造成一種神秘感。

在活動(dòng)籌備期，無(wú)論是在展廳接待還是在電話邀約的進(jìn)行當(dāng)中，也們也是在極力的渲染這種氣氛，口徑一致、步調(diào)一致，有時(shí)候連我Page

6們自己都下意識(shí)的以為這真的是廠家搞得活動(dòng)，活動(dòng)氛圍營(yíng)造的十分出色，整個(gè)展廳包括前來(lái)參與活動(dòng)的客戶也是能夠被這種氛圍所感染。

在活動(dòng)進(jìn)行當(dāng)中，還是在不斷的提升這種氛圍，尤其是在客戶都在焦急等待價(jià)格政策公布的時(shí)候，還是在使用小手段吊一吊客戶的胃口，如本來(lái)告知客戶是在7點(diǎn)20分公布價(jià)格，但是到7點(diǎn)20分鐘的時(shí)候由主持人告知客戶價(jià)格暫時(shí)沒(méi)有下發(fā)，再在之后的互動(dòng)環(huán)節(jié)當(dāng)中，由工作人員突然告知主持人宣布所有銷售顧問(wèn)到銷售辦公室開(kāi)會(huì)學(xué)習(xí)價(jià)格，充分讓客戶保持“饑餓”感，刺激客戶下單，另外，這種做法也是給客戶帶來(lái)一種錯(cuò)覺(jué)，認(rèn)為這真的是廠家搞得活動(dòng)，而在活動(dòng)期間，我們也是會(huì)利用故意制造一些小的突發(fā)狀況來(lái)“證明”是廠家的Page

7直接讓利，例如宣布價(jià)格政策時(shí)，估計(jì)少準(zhǔn)備一個(gè)投影儀，到公布的時(shí)候，才“手忙腳亂”的重新再弄一個(gè)投影儀來(lái)放映價(jià)格政策等等，使用各種方法來(lái)讓客戶相信，讓客戶更加的放心。

另外，現(xiàn)場(chǎng)的氣氛也很好，尤其是一宣布價(jià)格政策之后，之前準(zhǔn)備的兩個(gè)“托”一去簽訂訂單，立刻帶動(dòng)了一個(gè)簽單的小高潮，而很多時(shí)候，客戶也會(huì)有從眾心理，看到很多人扎堆等著簽單，他們也會(huì)下意識(shí)的在心中告訴自己已經(jīng)是最優(yōu)惠的了，容易被這種氣氛所感染帶動(dòng)，洽談簽單過(guò)程變得容易了很多。Page

8活動(dòng)目的及對(duì)象02促進(jìn)下定，消化銷售顧問(wèn)手中意向客戶消滅長(zhǎng)庫(kù)齡庫(kù)存提升銷量與登錄，促進(jìn)銷售顧問(wèn)積極性，提升士氣促進(jìn)杰德的宣傳與推廣，刺激下定宣傳東風(fēng)本田品牌，提升品牌知名度與影響力Page

108月24日晚上19：00-21:00活動(dòng)時(shí)間全車系全部銷售顧問(wèn)全部意向客戶（重點(diǎn)6、7、8月到店建檔客戶）活動(dòng)對(duì)象活動(dòng)目的活動(dòng)地點(diǎn)諸城錦程展廳活動(dòng)內(nèi)容及形式03Page

12幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)活動(dòng)期間，現(xiàn)場(chǎng)客戶均可參與抽獎(jiǎng)活動(dòng)，獲得幸運(yùn)大禮演出互動(dòng)價(jià)格鉅惠精彩演出，游戲互動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)精彩演出，另有互動(dòng)游戲參與，各種獎(jiǎng)品贈(zèng)送購(gòu)車享活動(dòng)專屬鉅惠價(jià)格活動(dòng)期間，全場(chǎng)客戶享受活動(dòng)專屬優(yōu)惠價(jià)格。幸運(yùn)抽獎(jiǎng)，在場(chǎng)客戶（無(wú)論訂車與否）及訂車客戶均有現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)。預(yù)訂杰德，可享受活動(dòng)專屬預(yù)訂禮品。活動(dòng)期間，訂車享受活動(dòng)專屬價(jià)格優(yōu)惠?；顒?dòng)期間，參與互動(dòng)游戲，可獲得精美禮品一份活動(dòng)前收取客戶500元誠(chéng)意金，繳納誠(chéng)意金者可參與此次活動(dòng)，訂車時(shí)誠(chéng)意金自動(dòng)轉(zhuǎn)化為部分訂金，若沒(méi)有簽單，誠(chéng)意金可退（對(duì)應(yīng)話術(shù)5）。價(jià)格優(yōu)惠每簽訂3個(gè)訂單，所有訂單均贈(zèng)送500元精品，客戶可自行選擇Page

14互動(dòng)游戲

活動(dòng)期間，主持人適時(shí)提出6個(gè)問(wèn)題，積極參與并回答正確者可獲得精美禮品（問(wèn)題答案部分存在于簽到時(shí)所發(fā)的材料當(dāng)中）Page

15獎(jiǎng)品數(shù)量抱枕被4車載充氣泵2幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)活動(dòng)期間，設(shè)抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)，共4次，其中所有客戶3次（無(wú)論訂車與否），訂車客戶1次。Page

16所有客戶抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)項(xiàng)數(shù)次獎(jiǎng)品第一次讀卡器10份第二次安全錘5份第三次報(bào)時(shí)器2份訂車客戶獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置獎(jiǎng)品數(shù)量車載導(dǎo)航1延長(zhǎng)保修（1年或3萬(wàn)公里）1藍(lán)牙音箱1抽獎(jiǎng)券Page

17杰德預(yù)訂活動(dòng)當(dāng)天，預(yù)訂杰德汽車，提車時(shí)可額外獲得車載冰箱、車載負(fù)離子空氣凈化器及500元油卡。Page

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19短信8月21、23日?qǐng)?bào)紙8月22日廣宣舜風(fēng)短信瑯琊傳媒天鴻信息其他店內(nèi)邀約（話術(shù)3）電話邀約（話術(shù)1）8月20日-24日短信東風(fēng)本田鉅惠百城諸城站24日19點(diǎn)于錦程店盛大啟動(dòng)，廠家0利潤(rùn)瘋狂傾銷，僅限2小時(shí)，年度最惠不買后悔，詢專屬顧問(wèn)XXX183XXXXXXX報(bào)紙Page

21活動(dòng)目標(biāo)及激勵(lì)政策04任務(wù)目標(biāo)：20臺(tái)挑戰(zhàn)目標(biāo)：30臺(tái)邀約目標(biāo)：10批/人政策：1.訂單目標(biāo)4臺(tái)/銷售顧問(wèn)，任務(wù)目標(biāo)內(nèi)訂單，每臺(tái)在正常提成外額外獎(jiǎng)勵(lì)50元/臺(tái)，超出目標(biāo)部分，每臺(tái)獎(jiǎng)勵(lì)100元，限9月30日前完成交車。2.邀約目標(biāo)10批/人，以來(lái)店登記表為準(zhǔn)，每缺少一批，考核該銷售顧問(wèn)20元。3.挑戰(zhàn)目標(biāo)達(dá)成，在基本任務(wù)目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)的基礎(chǔ)上，獎(jiǎng)勵(lì)銷售部1000元，作為銷售部集體活動(dòng)基金。以上獎(jiǎng)勵(lì)，由市場(chǎng)部統(tǒng)計(jì)后以工聯(lián)單形式公示，并于活動(dòng)結(jié)束后一周內(nèi)現(xiàn)金發(fā)放。此次活動(dòng)設(shè)立邀約統(tǒng)計(jì)表，每個(gè)銷售顧問(wèn)一張，每次電話邀約后，需將邀約情況填到表內(nèi)，銷售主管將針對(duì)此次活動(dòng)的邀約情況進(jìn)行電話抽查（每銷售顧問(wèn)10個(gè)樣本），若發(fā)生作假情況，考核該銷售顧問(wèn)100元/作假樣本邀約頻次：

周三一次

周四短信

周五一次

周六不確定客戶再進(jìn)行落實(shí)Page

24Page

254管云龍鐘明輝趙軼群鞠國(guó)霞劉頌張虹訂單目標(biāo)44444激勵(lì)：銷售顧問(wèn)超額完成目標(biāo)，任務(wù)目標(biāo)內(nèi)額外獎(jiǎng)勵(lì)50元/臺(tái)，超出部分100元/臺(tái)條件：需在9月31日前完成交車Page

2610管云龍鐘明輝趙軼群鞠國(guó)霞劉頌張虹邀約目標(biāo)1010101010考核：活動(dòng)結(jié)束后，以客戶登記表為準(zhǔn)，每缺少一批次，考核該銷售顧問(wèn)20元時(shí)間流程05時(shí)間項(xiàng)目17:00~19:00集客，看車，試駕，銷售顧問(wèn)交流，選定車型。（此階段學(xué)會(huì)安撫客戶，看完車休息——對(duì)應(yīng)話術(shù)2）★19點(diǎn)大門正式關(guān)閉，所有未到場(chǎng)客戶不得入內(nèi)（注意提醒客戶）★19:00主持人開(kāi)場(chǎng)19:10東風(fēng)本田發(fā)展史創(chuàng)意廣告19:15第一次抽獎(jiǎng)，讀卡器10個(gè)19:20宣布所有銷售顧問(wèn)去經(jīng)理室開(kāi)會(huì)，宣布、講解價(jià)格政策7個(gè)NO.1，并進(jìn)行解釋，互動(dòng)6個(gè)問(wèn)題歌舞表演19:30公布價(jià)格政策，并由主持人宣讀（宣讀完畢后可到簽單處簽單，并交納定金，同時(shí)不明白處可咨詢身邊銷售顧問(wèn)，同時(shí)準(zhǔn)備茶歇供大家享用，祝大家購(gòu)車愉快）每簽訂1個(gè)訂單，由主持人恭喜致辭，并敲鑼?！飳?duì)應(yīng)話術(shù)419:40歌舞表演20:00第二次抽獎(jiǎng)，安全錘5個(gè)20:10自由賞車、洽談20:30第三次抽獎(jiǎng)，報(bào)時(shí)器2個(gè)20:50訂車客戶抽獎(jiǎng)Page

28活動(dòng)物料及布置06名稱數(shù)量區(qū)域備注幸運(yùn)鑼1標(biāo)示牌3簽到處、冷餐區(qū)、簽單處冷餐1餐飲桌可樂(lè)、雪碧、糕點(diǎn)、糖塊、面包、點(diǎn)心、零食鮮花拱門若干展廳內(nèi)車頂卡7展車噴繪純白1二樓欄桿錯(cuò)過(guò)本次，再等一年橫幅1展廳東風(fēng)本田消夏閉館簽售會(huì)于19:00正式開(kāi)啟，錯(cuò)過(guò)本次，再等一年車貼7展車地貼1展廳門貼1展廳主持+音箱訂車榜1車門貼14抽獎(jiǎng)箱2燈籠18二樓座椅若干投影儀1綬帶4接待桌布2餐飲卓、簽單處紅綢子7展車，展廳外特價(jià)車區(qū)活動(dòng)logoPage

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32人員分工07項(xiàng)目人員活動(dòng)管控及價(jià)格政策李炳友活動(dòng)方案、場(chǎng)地布置、物料李冰、馮愛(ài)華、施建波活動(dòng)培訓(xùn)、邀約監(jiān)督、協(xié)調(diào)、展廳衛(wèi)生施建波銷售接待及洽談全體銷售顧問(wèn)展廳迎賓劉曉慧、倪樹香簽單宋莉莉客戶登記馬炳蘭收銀魏子軒、李娜話術(shù)1XX先生您好，我是東風(fēng)本田諸城錦程店的銷售顧問(wèn)XXX，我們將在本周六晚上做一個(gè)閉關(guān)簽售活動(dòng)，此次活動(dòng)是東風(fēng)本田廠家發(fā)起的“東風(fēng)本田鉅惠百城”諸城站的活動(dòng)，所以活動(dòng)力度非常大，應(yīng)該比車展、十一的活動(dòng)優(yōu)惠幅度還大，我覺(jué)得這個(gè)活動(dòng)對(duì)您購(gòu)車比較有利，所以今天經(jīng)理剛一公布了這個(gè)活動(dòng)，我就第一個(gè)打給您，希望您能參加，這兩天是報(bào)名時(shí)間，有空過(guò)來(lái)看看，報(bào)名時(shí)間是周三至周五，您看您那一天有空過(guò)來(lái)？具體的在電話里也說(shuō)不清楚，您還是過(guò)來(lái)我給您講一下吧，絕對(duì)超值，當(dāng)然具體活動(dòng)價(jià)格還沒(méi)出來(lái)，現(xiàn)在是報(bào)名時(shí)間，但是我可以給您保證，此次活動(dòng)的力度絕對(duì)超過(guò)以往……Page

35話術(shù)2Q：為什么要等待，直接告訴我優(yōu)惠價(jià)格還不行嗎？家里還有事！A：因?yàn)榇舜位顒?dòng)是廠家舉辦的，我們只是一個(gè)分站，而現(xiàn)在廠家還沒(méi)發(fā)過(guò)來(lái)具體的優(yōu)惠政策，需要等到19:20才能全國(guó)統(tǒng)一公布，這是今年最后一次閉館簽售了，您在稍等等，看看節(jié)目，嘗嘗糕點(diǎn)飲料，相信您等一等是值得的。Page

36話術(shù)3Q：等等過(guò)兩天十月一了，到時(shí)候肯定搞活動(dòng)，價(jià)格還便宜A：您說(shuō)的也有道理，十一活動(dòng)肯定會(huì)搞得，也會(huì)有一定的優(yōu)惠，但是根據(jù)這幾年的經(jīng)驗(yàn)，汽車銷售市場(chǎng)在業(yè)內(nèi)都有一個(gè)金九銀十的說(shuō)法，也就是說(shuō)九月份就開(kāi)始時(shí)市場(chǎng)旺季了，旺季來(lái)了，車展增多，訂單增多，往往出現(xiàn)供不應(yīng)求的局面，在這種情況下，價(jià)格會(huì)出現(xiàn)小幅上揚(yáng)，而且到時(shí)候車紹了，挑的機(jī)會(huì)就沒(méi)有了，甚至?xí)霈F(xiàn)了訂車后等車的現(xiàn)象，去年年底，我記得過(guò)年了有很多人都提不到車，又著急用車，就只能再改選其他型號(hào)、配置的車，而那時(shí)候的價(jià)格又有所回升，導(dǎo)致又多花了錢，還買的不是自己喜歡的車型，因?yàn)槟切┎缓觅u的型號(hào)才會(huì)有現(xiàn)車。今年的這種情況估計(jì)會(huì)更加嚴(yán)重，根據(jù)我們到車管所統(tǒng)計(jì)去年上半年上牌量是7000多點(diǎn)，就出現(xiàn)了這種情況，今年咱們諸城上半年上牌量達(dá)到了9500多臺(tái)，汽車廠家這幾年都是在滿負(fù)荷生產(chǎn)，估計(jì)產(chǎn)量差不多，據(jù)估計(jì)今年缺車的情況可能會(huì)提前，缺的可能更多，更厲害，今年要買車，要提前下手，要不到時(shí)候價(jià)格更好，還不一定提到車。

要不這樣，我們這次活動(dòng)是淡季銷售的最后一次閉館活動(dòng)了，而且又Page

37是廠家搞得活動(dòng)，價(jià)格方面應(yīng)該是最低了，而且我們也承諾在下一次車展期間，如果價(jià)格比現(xiàn)在還低，我們是返還差價(jià)的，不如您現(xiàn)在先定下來(lái)，享受到這次的價(jià)格優(yōu)惠，到時(shí)候如果價(jià)格便宜了，您享受那時(shí)的價(jià)格，如果到時(shí)候價(jià)格漲了，您不就賺了嘛！Page

38話術(shù)4Q：為什么現(xiàn)在不如3-4月優(yōu)惠的多，送的精品少呢？A：上半年那時(shí)候應(yīng)該說(shuō)是市場(chǎng)管理的漏洞，廠家剛換了區(qū)域經(jīng)理，管理不到位，致使經(jīng)銷商之間互相惡性競(jìng)爭(zhēng)，都在虧本賣，短短的幾個(gè)月就虧了100多萬(wàn)，現(xiàn)在廠家加強(qiáng)了管理，規(guī)范了市場(chǎng)，各店的銷售價(jià)格都統(tǒng)一了，無(wú)非在形式上略有不同，但是價(jià)格底線都不敢違反，誰(shuí)違反就會(huì)被罰款2萬(wàn)元。剛開(kāi)始的時(shí)候有的店不信廠家會(huì)管的這么嚴(yán)，鋌而走險(xiǎn)，結(jié)果被罰了，現(xiàn)在誰(shuí)也不敢，現(xiàn)在再出現(xiàn)以前的那種價(jià)格是永遠(yuǎn)不可能了。

以前日產(chǎn)也出現(xiàn)過(guò)那么一次，08年的時(shí)候，濰坊兩家競(jìng)爭(zhēng)，騏達(dá)到了8萬(wàn)多，當(dāng)時(shí)在全國(guó)也是最低價(jià)了，每店賠了200多萬(wàn)，全國(guó)也出名了，現(xiàn)在好了，那價(jià)格再也沒(méi)出現(xiàn)過(guò)。Page

39話術(shù)5Q：為什么要繳納誠(chéng)意金？500元A：因?yàn)槲覀冞@次閉館簽售活動(dòng)，是廠家搞得鉅惠百城諸城站的活動(dòng)，是本年度唯一的一次，價(jià)格可能比后續(xù)的車展、促銷等價(jià)格還要低，因此我們希望能來(lái)參加活動(dòng)的客戶都是有誠(chéng)意的，同時(shí)要簽訂價(jià)格保密協(xié)議，因?yàn)檫@次是廠家直接讓利，與平時(shí)的銷售價(jià)格沒(méi)有任何關(guān)系，為了不外露哦，影響后續(xù)的銷售，所以才有這樣一個(gè)東西出現(xiàn)，希望您能夠理解。Page

40活動(dòng)預(yù)算08項(xiàng)目數(shù)量金額天鴻廣告12000瑯琊傳媒12000舜風(fēng)短信600004800幸運(yùn)鑼1400冷餐11000車頂卡7350橫幅1100車貼7350地貼1100門貼1100主持+音箱+演出16000訂車榜180車門貼20200鮮花拱門11000標(biāo)識(shí)牌3120互動(dòng)11000刀旗50500晚餐200高清投影儀+幕布400綬帶4160紅綢子7140手提袋5002500邀請(qǐng)函2002000抽獎(jiǎng)箱2200內(nèi)促（最大）303800合計(jì)29500活動(dòng)效果09活動(dòng)效果本次活動(dòng)共計(jì)收獲訂單32個(gè)，邀約客戶43批，挑戰(zhàn)目標(biāo)達(dá)成。Page

44訂單明細(xì)Page

45序號(hào)姓名銷售顧問(wèn)車型序號(hào)姓名銷售顧問(wèn)車型1肖先生張虹CR-V17劉大千管云龍CR-V2宋清杰張虹CIVIC18張揚(yáng)管云龍CR-V3竇斌趙軼群CIVIC19劉先生鐘明輝SPIRIOR4張永亮趙軼群CR-V20高先生管云龍CIVIC5王雪純高欣CR-V21陳先生管云龍CIVIC6王先生鞠國(guó)霞CR-V22相昌華鐘明輝CR-V7劉先生管云龍CIVIC23齊汝連鐘明輝CR-V8徐女士管云龍CIVIC24董存友鐘明輝CR-V9高先生劉頌CR-V25徐亮鐘明輝CR-V10王先生劉頌CR-V26王志清趙軼群CR-V11王亮宋莉莉SPIRIOR27于金剛鞠國(guó)霞CR-V12劉建軍鞠國(guó)霞CR-V28萬(wàn)先生鞠國(guó)霞CR-V13王志強(qiáng)