一直成功很不容易(學(xué)員版)

一直成功很不容易1上海交通大學(xué)國際領(lǐng)導(dǎo)力研究所所長余世維名仕領(lǐng)袖學(xué)院院長富格曼國際集團(tuán)董事長不論個(gè)人或企業(yè)逐漸衰敗的原理23時(shí)間狀態(tài)0成功不算成功或快要失敗失敗這個(gè)時(shí)候會(huì)有一些征兆出現(xiàn)這個(gè)時(shí)候你要立刻采取一些對(duì)策4人事流動(dòng)率連續(xù)一兩年升高10~20%，尤其資深干部或重要功能部門的人員離職。以下征兆就是走向衰敗的警訊：人力銷售業(yè)績(jī)連續(xù)兩年成長都低于5%

?？偞尕洷日Ｋ疁?zhǔn)高出50~100%，或熱點(diǎn)存貨高出20~50%。銷售存貨5新增的分公司或網(wǎng)點(diǎn)利潤率呈遞減狀態(tài)，而且不及前面那幾家的一半。供貨(服務(wù))效率比以前差50%以上，以至于老客戶流失率達(dá)30~50%以上。1/31/310

家10

家10

家甚至新增的子公司或事業(yè)一半都在虧損。投資供應(yīng)鏈6資金緊張一年發(fā)生2~3

次，連續(xù)2年。應(yīng)收帳款占銷售比例增加到50%以上，帳期半年以上。退貨或下架比平常水準(zhǔn)增加20~50%，其中一半都是大客戶。連續(xù)3年沒有被市場(chǎng)肯定的新產(chǎn)品、新設(shè)計(jì)、新方法出臺(tái)。財(cái)務(wù)生產(chǎn)研發(fā)7員工舞弊(侵占、貪瀆、挪用公款、嚴(yán)重行為過失、破壞公司形象)一年3起以上，連續(xù)2

年。難以量化的工作士氣、主動(dòng)精神、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、矛盾沖突等方面都在惡化。其他違規(guī)趁來得及以前做點(diǎn)事兒89你的本事一半被模仿，一半市場(chǎng)已經(jīng)厭倦。抄襲你的人在你原有的基礎(chǔ)上，增加了一些新的價(jià)值。厭倦你的人在你那些老把戲里，又看不到什么新意?？偨Y(jié)：始終搞不出什么有意義的創(chuàng)新。我給你的忠告：a你已有多久沒有調(diào)整你的組織架構(gòu)、你的戰(zhàn)略方針、你的產(chǎn)品/技術(shù)、你的干部任用？——跨國大企業(yè)幾乎每?jī)扇昃妥兏镆淮巍?0b每年檢查一次自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也梳理一下自己不能再干的事兒?！米拥穆鋽≡谟谕耆?，而且沒有注

意烏龜在哪里。111—31—3已經(jīng)不是優(yōu)勢(shì)(已經(jīng)不能再干的事兒)仍然是優(yōu)勢(shì)(仍然能干的事兒)1—3快要不是優(yōu)勢(shì)(快要不能干的事兒)c技術(shù)全靠購買或只是山寨，都無法長久地保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。自己研發(fā)的最大好處是可以積累自己的知識(shí)，而且不受制約。——何況他賣你的技術(shù)肯定是比較落伍的部分。12d真正的優(yōu)勢(shì)是第一名把第二名甩在后面

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的地方。做不到，就組成「產(chǎn)業(yè)聚合體」，一種寡頭壟斷，包括衛(wèi)星加工廠(外包)和經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)?！氡M辦法保持前三名，在商場(chǎng)上。13市場(chǎng)排名年產(chǎn)銷量的安全距離10,000

單位5,000

單位2,500

單位12314你的投入——「資金、時(shí)間、精力、熱情」，開始漸漸減少，你覺得還可以做點(diǎn)別的更賺錢的買賣?？偨Y(jié)：開始左顧右盼，心猿意馬。15我給你的忠告：a轉(zhuǎn)投資不要拖垮你的主業(yè)，你的根。山窮水盡的時(shí)候，可能還要靠老本行吃飯?！庥隹偛荒芴娲也皇?？

b高科技產(chǎn)業(yè)的虧損大部分是在設(shè)備折舊，5年內(nèi)會(huì)賠掉你資金的80%。——本來是想養(yǎng)小狗，結(jié)果要養(yǎng)一頭大象。c商場(chǎng)上朋友很多，伙伴很少；辦公室里可愛的人很多，可靠的人很少；行銷計(jì)劃漂亮的很多，可行的很少；機(jī)會(huì)來了，看到的人很多，抓到的很少?！鐣?huì)需要實(shí)業(yè)家。冒險(xiǎn)家/夢(mèng)想家也不是

成天躺在床上。1617你起家靠的是機(jī)遇、關(guān)系、膽子，那時(shí)市場(chǎng)還不太成熟，法令又不齊備，自己又用了一些技倆手段，包括賄賂、仿冒、造假?？偨Y(jié)：這是短打，不是永續(xù)經(jīng)營的理念。我給你的忠告：a產(chǎn)品如果要拜托客戶購買，就已經(jīng)是失敗了。我們需要「技術(shù)服務(wù)員」(

MTS

)，不應(yīng)該是一大群「業(yè)務(wù)員」(

Sales

)。——你常買的東西是因?yàn)樗麄兠刻煜蚰阃其N嗎？b客戶要培養(yǎng)，不是要宰?！改?/p>

+

客戶

+

供應(yīng)商

+員工」除非共存共榮，不可能永遠(yuǎn)你一個(gè)人風(fēng)光的，不可能的。——打麻將和玩高爾夫的人都懂這個(gè)道理。18c你不可能每年都大賺，永遠(yuǎn)都順利。那么，只要你虧得比別人少，不好的員工比別人少，退的貨比別人少，開錯(cuò)的網(wǎng)點(diǎn)比別人少，你就可以活得久一點(diǎn)?！?jìng)爭(zhēng)不一定要比賽誰最聰明，而是看誰

先餓死。1920慢慢地你開始違背了你的良知，對(duì)人對(duì)事變得不太誠信，對(duì)干部/合伙人變得不太光明，對(duì)投訴抱怨變得無所謂?？偨Y(jié)：一直誠信的人太少。21我給你的忠告：a敵人變成戰(zhàn)友多半是為了生存，戰(zhàn)友變成敵人多半是為了金錢?！娎x又一直很成功的人至少我沒見過。b所謂長期發(fā)展(或政治上的長治久安)是指所有人的利益都一起增加，或成本都一起減少?！銛M一個(gè)公義的合約書，我看看。22公義的合約書：

市場(chǎng)跌價(jià)，貨款按月底行情結(jié)算。

如果漲價(jià)，利益歸給客戶。

年底決算我們賺得太多，就反饋一部分給客戶，

讓他好受?！璫任何犯錯(cuò)都要自己先發(fā)現(xiàn)、先說、先道歉、先補(bǔ)救、先賠償?！獮槭裁簇S田汽車召回事件后股價(jià)反升？2324你疏忽了環(huán)境的變化，以為一套思路永遠(yuǎn)可行，其實(shí)顧客、供應(yīng)商、渠道、國內(nèi)外市場(chǎng)、國家政策……都在悄悄地改變，而你就只知道天天數(shù)鈔票，越數(shù)越少?？偨Y(jié)：反應(yīng)遲鈍，物競(jìng)天擇。我給你的忠告：a經(jīng)營，就是一種「適應(yīng)環(huán)境的行為」。市場(chǎng)千變?nèi)f化，光看歷史數(shù)據(jù)是沒有什么意義的，你怎么能說要賺多少就賺多少呢？——預(yù)見未來比回憶過去困難得多了。b中國市場(chǎng)是一個(gè)差異性很大、國民特征又很明顯、社會(huì)集體意識(shí)又有點(diǎn)病態(tài)的市場(chǎng)，你不要盲目跟風(fēng)，隨波逐流?！┰饺魏紊只蛏衬加幸惶谆痉▌t，

不可能瞎闖。25c純商業(yè)思維以外的種種風(fēng)險(xiǎn)最難防范。要嘛不玩，要嘛提早規(guī)避，要嘛縮小「打擊面」?！@種智慧西方管理學(xué)或

EMBA

總裁班都沒教。2627以下的風(fēng)險(xiǎn)，你可有什么逐浪博弈的本事？1、在產(chǎn)權(quán)移轉(zhuǎn)的沖突中，你被地方政府拋棄。2、在宏觀調(diào)控的政策下，你被收拾或治理。3、在地方利益的競(jìng)爭(zhēng)里，你被排擠或犧牲。4、地方政府的出謀劃策，在你面對(duì)司法裁判時(shí)，

變成了你的罪證。28一些應(yīng)該堅(jiān)守的東西又沒有始終主張或擁護(hù)，這包括你對(duì)某些經(jīng)營模式、某些生產(chǎn)程序、某些企業(yè)文化的堅(jiān)持……總結(jié)：丟掉了人家原本喜歡你的東西。我給你的忠告：a「品質(zhì)好

+

價(jià)格低

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服務(wù)佳

+

送貨快」，你一直這樣做嗎？——我們都以為客戶很笨，其實(shí)他們心里有數(shù)。b價(jià)格如果公開又透明，事情會(huì)變得單純，大小客戶就都會(huì)喜歡你，你的供銷也會(huì)由點(diǎn)走向面?！吘刮覀儾荒馨讶康南Ｍ旁趲讉€(gè)人

身上。29c不要迷信「不按牌理出牌」那種亂中取勝的驚險(xiǎn)手段。信口開河、翻云覆雨久了，你會(huì)人格分裂，喪盡職業(yè)道德

。——錢可以賺就賺，不能賺也沒有必要去做

「魔鬼」（魔鬼訓(xùn)練營）。3031作業(yè)：解釋下列三個(gè)名詞，并指出它們之間的關(guān)連性。企業(yè)家精神Entrepreneurship經(jīng)濟(jì)社會(huì)秩序?qū)I(yè)經(jīng)理人EconomicSociety’sOrderProfessionalManager32不知不覺地走進(jìn)決策陷阱——

①迷信經(jīng)驗(yàn)②附和集體決策③基礎(chǔ)數(shù)字不足④誤導(dǎo)于美好的說法⑤過度自信或不自信?？偨Y(jié)：以為成功一次以后，就一直成功。我給你的忠告：a一件事做久了就會(huì)產(chǎn)生慣性。打破它只有從「不同的角度」、「不同的立場(chǎng)」、「不同的作用」、「不同的順序」、「不同的組合」……去思考?！娪啊阜道线€童」(

TheCuriousCase

of

BenjaminButton

)可以給你不少啟發(fā)。b空間短，人的距離就短。有事情要談，就到現(xiàn)場(chǎng)去，否則你無法了解全貌。——在戰(zhàn)爭(zhēng)中，沒有只看地圖打仗的指揮官。33c你做決策通常根據(jù)什么？比重如何？成敗的機(jī)率你統(tǒng)計(jì)過沒有？——你對(duì)自己的根據(jù)越?jīng)]有把握，你的失敗

機(jī)率就越大。3435整個(gè)公司由「老人」把持，與老板形成一個(gè)圈圈，集體怠惰，形成一種官僚文化。都不太學(xué)習(xí)，往后每年再也看不到什么成長，包括老板自己?？偨Y(jié)：就像明朝中葉一樣，集體平庸。我給你的忠告：a總管理處不懂，就不要指手畫腳，對(duì)底下處處設(shè)限。它最重要的功能是公平合理地分配資源，排除矛盾與沖突?！裁词虑槎加筛改缸鲋鳎麄兏纱嗵嫖?/p>

們?nèi)ド蠈W(xué)、去相親算了。b產(chǎn)生重大危機(jī)的一個(gè)根本原因是，外面(市場(chǎng))給我們的警告還要一層層地往上報(bào)告，一次次地開會(huì)討論?！銈兗沂Щ鸬臅r(shí)候，你會(huì)先坐下來寫「

火勢(shì)分析報(bào)告」嗎？！36c老人就是老思路、老方法、老習(xí)慣。問題是他們沒有地方可去？即使沒有進(jìn)步！——找個(gè)房間，讓他們都坐在里面聊天，你看

怎么樣？3738你公司內(nèi)部的事情，不管什么，都越來越復(fù)雜——組織架構(gòu)、行銷渠道、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、財(cái)務(wù)運(yùn)作、人力調(diào)配……都越來越混亂?？偨Y(jié)：簡(jiǎn)單的東西通常比較好管。我給你的忠告：a之所以越來越復(fù)雜，是因?yàn)棰俅蠹叶枷胍獧?quán)力②大家都想撈點(diǎn)資源③大家都越鉆越深?！鋵?shí)重要的產(chǎn)品、職能、客戶和員工就

只有那么多。做大，也不一定有「規(guī)模

經(jīng)濟(jì)」。b什么東西一復(fù)雜了，例如組織，它的反應(yīng)速度就慢了，它的死角就多了。當(dāng)然，它的成本費(fèi)用也就高了?！獣r(shí)間都花在溝通上，還要天天寫報(bào)表，

哪有時(shí)間干活兒呢？39c多余的人、多余的部門、多余的產(chǎn)品、多余的網(wǎng)點(diǎn)、多余的經(jīng)銷商、多余的客戶越早拿掉越好。多余的不拿掉，有用的怎么進(jìn)來呢？——看看你家衣柜、書柜、鞋柜就知道了。4041

為什么你們公司要賣給別人時(shí)，買方都說你們公司

人太多？存貨太多？機(jī)器設(shè)備太多？

那些多余的人也是拿薪水每天上班，你猜他們都在

干什么活兒？

去年一年你們公司開了那么多會(huì)，有誰的話讓你印

象特別深刻？

你們公司一天到晚出臺(tái)新的規(guī)定，那么有幾個(gè)作廢

的規(guī)定？d有四種人至少要常常坐在一起協(xié)調(diào)：采購、制造、業(yè)務(wù)、研發(fā)。所以，工廠應(yīng)該就是總部?！髽I(yè)的致命傷就是凡事都等著開會(huì)，一

天到晚發(fā)文件。4243沒有一個(gè)公司不出點(diǎn)問題，而關(guān)鍵在于你多早發(fā)現(xiàn)，多早糾正。結(jié)果你天天看報(bào)表，卻不會(huì)問些「一針見血」的話?？偨Y(jié)：癌癥只要被發(fā)現(xiàn)都不是初期。我給你的忠告：a不要浪費(fèi)時(shí)間寫沒有用的計(jì)劃書，多去觀察你的市場(chǎng)、你的對(duì)手，多問一些關(guān)鍵性的問題?！軙?huì)寫論文的醫(yī)生通常臨床手術(shù)不行。b小的、同樣的、短暫的事情不要常常做，你就有時(shí)間去做重要的事?！t燒魚在爐子