床品促銷中應(yīng)注意的細(xì)節(jié)

細(xì)節(jié)決定成敗淺談床品促銷中應(yīng)注意的細(xì)節(jié)促銷可以分為：主動(dòng)性促銷、應(yīng)對(duì)性促銷兩種促銷計(jì)劃的制定要基本符合以前年度的促銷時(shí)間安排，或參照以前年度的促銷時(shí)間安排，確定本年度的促銷安排計(jì)劃促銷應(yīng)盡量做到有計(jì)劃性，在促銷主題的確定、促銷活動(dòng)內(nèi)容的確定上能夠協(xié)調(diào)一致，不至于臨時(shí)確定的促銷主題在內(nèi)容上與店柜的自身特點(diǎn)，活動(dòng)主題的連續(xù)性上不一致長(zhǎng)期規(guī)劃的目的就是盡量減少應(yīng)對(duì)性的促銷，更多的按照自己的計(jì)劃主動(dòng)的、合理規(guī)劃促銷活動(dòng)促銷的長(zhǎng)期規(guī)劃長(zhǎng)期規(guī)劃應(yīng)在年度的預(yù)算中進(jìn)行反應(yīng)，對(duì)各店柜的促銷活動(dòng)對(duì)年度、月度的銷售計(jì)劃完成的影響，對(duì)全年、月度的利潤(rùn)的影響做出規(guī)劃年度銷售預(yù)算的依據(jù)一般是上年度的財(cái)務(wù)報(bào)表，以及本年度的提升目標(biāo)決定的年度的銷售預(yù)算的確定，應(yīng)由業(yè)務(wù)部門(mén)為主導(dǎo)、財(cái)務(wù)部門(mén)應(yīng)主要提供歷史數(shù)據(jù)和按照提升目標(biāo)確定促銷活動(dòng)的業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)，并平衡年度的預(yù)算達(dá)到既定的業(yè)績(jī)目標(biāo)促銷的長(zhǎng)期規(guī)劃應(yīng)準(zhǔn)備的內(nèi)容促銷達(dá)成的業(yè)績(jī)目標(biāo)主題參加范圍和時(shí)間活動(dòng)內(nèi)容商品和價(jià)格現(xiàn)場(chǎng)的布置與現(xiàn)場(chǎng)廣宣外部廣宣折頁(yè)導(dǎo)購(gòu)員的安排收銀安排現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人、現(xiàn)場(chǎng)的后勤支持現(xiàn)場(chǎng)的激勵(lì)方案動(dòng)員會(huì)的安排促銷的準(zhǔn)確階段銷售目標(biāo)是核心，但不是唯一的目標(biāo)銷售目標(biāo)商品清理目標(biāo)毛利目標(biāo)費(fèi)用控制目標(biāo)庫(kù)存控制目標(biāo)促銷應(yīng)達(dá)成的業(yè)績(jī)目標(biāo)一般要依據(jù)整體預(yù)算的要求確定銷售目標(biāo)的確定要結(jié)合店柜的實(shí)際情況、季節(jié)特點(diǎn)、活動(dòng)的主題等因素確定銷售目標(biāo)要有挑戰(zhàn)性，達(dá)到預(yù)算確定的業(yè)績(jī)是銷售目標(biāo)的最低要求，應(yīng)確定為確保目標(biāo)；同時(shí)在此基礎(chǔ)上要提出挑戰(zhàn)目標(biāo)，并形成激勵(lì)方案之前的促銷活動(dòng)沒(méi)有達(dá)成既定銷售目標(biāo)的，應(yīng)考略通過(guò)此次促銷予以彌補(bǔ)，以月度和全年的銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)的確定財(cái)務(wù)支持提供近幾次的促銷實(shí)際銷售額，研究促銷業(yè)績(jī)的變化情況對(duì)近期的店柜正常銷售與歷史銷售情況的比較，確定合理的、可能達(dá)成的銷售增長(zhǎng)率細(xì)致的促銷活動(dòng)銷售分析，是做好下次活動(dòng)的產(chǎn)品、目標(biāo)規(guī)劃的基礎(chǔ)財(cái)務(wù)部門(mén)應(yīng)協(xié)助業(yè)務(wù)部門(mén)，確定本次促銷應(yīng)達(dá)成的銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)的確定促銷目標(biāo)應(yīng)首先分解為日的銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)的分解整體的銷售目標(biāo)舉例其次促銷目標(biāo)應(yīng)分解為按產(chǎn)品類別的銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)的分解套件類商品的銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)在終端的分解中可以表達(dá)為銷售數(shù)量，因?yàn)檫@樣易于導(dǎo)購(gòu)員直觀的確認(rèn)自己已經(jīng)達(dá)成的銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)的分解套件類的銷售數(shù)量目標(biāo)在促銷現(xiàn)場(chǎng)，應(yīng)每天公布整體的銷售目標(biāo)達(dá)成情況、各區(qū)域的促銷達(dá)成情況進(jìn)行各區(qū)域的業(yè)績(jī)排名指出沒(méi)有達(dá)成銷售目標(biāo)的原因，以及改進(jìn)措施在促銷過(guò)程中，尤其是促銷即將達(dá)成目標(biāo)的時(shí)候，對(duì)導(dǎo)購(gòu)員通報(bào)已經(jīng)達(dá)成的促銷業(yè)績(jī)，對(duì)于鼓舞現(xiàn)場(chǎng)人員士氣會(huì)起到重要的作用銷售目標(biāo)應(yīng)成為全體人員的目標(biāo)如果促銷包含著清理積壓商品的任務(wù)，則應(yīng)在確定銷售目標(biāo)的同時(shí)，確定商品的清理目標(biāo)以及達(dá)成目標(biāo)的激勵(lì)政策，以促進(jìn)清理目標(biāo)的達(dá)成清理積壓商品，應(yīng)著重考慮促銷店柜的清理能力，以及清理對(duì)活動(dòng)主題的影響商品清理目標(biāo)促銷≠傾銷，促銷必須要達(dá)到公司目標(biāo)的毛利水平毛利目標(biāo)是整體的綜合毛利，不是要求每個(gè)商品的毛利都必須達(dá)到毛利水平，個(gè)別商品作為人氣商品的考慮是可以接受的毛利應(yīng)精心的計(jì)算，切勿掉入商場(chǎng)或自己設(shè)置的陷阱，導(dǎo)致微利或虧損銷售毛利目標(biāo)財(cái)務(wù)支持毛利目標(biāo)的確定要以公司的預(yù)算為依據(jù)的，單次促銷必須為達(dá)成子公司的毛利目標(biāo)服務(wù)財(cái)務(wù)部門(mén)應(yīng)對(duì)日常的銷售毛利進(jìn)行分析，確定店柜的毛利水平應(yīng)對(duì)歷次促銷的毛利水平進(jìn)行比較分析，考慮提升的因素確定目標(biāo)的促銷毛利毛利是單價(jià)毛利與銷售權(quán)重形成的加權(quán)平均數(shù)，財(cái)務(wù)應(yīng)配合業(yè)務(wù)進(jìn)行綜合計(jì)算毛利目標(biāo)財(cái)務(wù)監(jiān)督對(duì)專柜促銷毛利的評(píng)價(jià)應(yīng)按照實(shí)際結(jié)算回款的金額計(jì)算毛利水平，對(duì)沒(méi)有達(dá)成毛利目標(biāo)的應(yīng)與業(yè)務(wù)進(jìn)行詳細(xì)分析，找出影響的原因，防止再次出現(xiàn)微利銷售對(duì)于促銷的綜合毛利沒(méi)有達(dá)成預(yù)定的目標(biāo)的財(cái)務(wù)必須向業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人、上級(jí)財(cái)務(wù)部門(mén)進(jìn)行提報(bào)毛利目標(biāo)固定費(fèi)用如廣宣費(fèi)用，要按照費(fèi)用審批流程進(jìn)行審批確定變動(dòng)費(fèi)用的控制應(yīng)根據(jù)銷售目標(biāo)的實(shí)際達(dá)成情況予以增減專柜的促銷時(shí)，合同中規(guī)定的費(fèi)用尤其是與銷售收入掛鉤的費(fèi)用可能會(huì)對(duì)促銷整體費(fèi)用產(chǎn)生很大的影響伙食費(fèi)等基本固定的費(fèi)用要在確定費(fèi)用的審批階段計(jì)算清楚，在費(fèi)用審核時(shí)，應(yīng)嚴(yán)格按照審批的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)確認(rèn)實(shí)際發(fā)生的費(fèi)用現(xiàn)場(chǎng)激勵(lì)措施，也應(yīng)視同促銷費(fèi)用，在費(fèi)用審批時(shí)一并考慮，以防止日后無(wú)法處理產(chǎn)生爭(zhēng)議對(duì)于紙皮等變價(jià)收入，應(yīng)按照財(cái)務(wù)要求及時(shí)入賬，不能直接在終端沖抵費(fèi)用公司的整體費(fèi)用控制目標(biāo)不能突破（5%）費(fèi)用控制目標(biāo)費(fèi)用應(yīng)按照權(quán)責(zé)發(fā)生制的原則確定，對(duì)于付現(xiàn)的管理費(fèi)用以及應(yīng)分?jǐn)偟墓芾碣M(fèi)用都應(yīng)通過(guò)毛利予以補(bǔ)償，這樣才能最終實(shí)現(xiàn)公司的利潤(rùn)目標(biāo)費(fèi)用評(píng)價(jià)促銷應(yīng)是庫(kù)存消化的渠道，不能接受促銷后積壓庫(kù)存的大幅增長(zhǎng)促銷時(shí)段的商品進(jìn)銷比率（銷售額/銷售期間的進(jìn)貨額），是促銷的庫(kù)存控制的主要指標(biāo)，在促銷前必須予以明確，同時(shí)作為促銷評(píng)價(jià)、激勵(lì)的依據(jù)80%可能是一個(gè)比較理想的目標(biāo)庫(kù)存控制目標(biāo)促銷主題是業(yè)務(wù)人員的創(chuàng)意和智慧的結(jié)晶

促銷主題體現(xiàn)的是策劃、業(yè)務(wù)人員的創(chuàng)意和智慧，需要進(jìn)行深思熟慮、反復(fù)推敲才能最終確認(rèn)的，促銷主題是促銷的中心思想、是促銷的主線。促銷主題促銷主題是一段簡(jiǎn)練明確的文字

促銷主題一般不會(huì)很長(zhǎng)，通常在4個(gè)字到12個(gè)字之間，透過(guò)主題的表述，客戶能直觀的感受到促銷的主要目的或主要的活動(dòng)內(nèi)容促銷主題促銷主題面對(duì)的對(duì)象是客戶促銷主題要解決的核心問(wèn)題是如何讓客戶感受到促銷的主要目的和內(nèi)容，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望促銷主題應(yīng)易于理解，不能使用過(guò)于專業(yè)的詞語(yǔ)促銷主題促銷主題必須有沖擊力刺激客戶的購(gòu)買(mǎi)欲，是促銷主題的核心目的促銷主題促銷主題面對(duì)的對(duì)象不僅僅是客戶促銷主題的討論、確定的過(guò)程可以使參加促銷的所有人員對(duì)活動(dòng)的意圖、內(nèi)容更加詳細(xì)的了解

把各項(xiàng)資源都圍繞著促銷主題展開(kāi)，更有利于促銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)促銷主題促銷主題要結(jié)合商品的特點(diǎn)、主要的活動(dòng)內(nèi)容、季節(jié)的特點(diǎn)、節(jié)日的特點(diǎn)等

特價(jià)清倉(cāng)商品特點(diǎn)

買(mǎi)100送80主要的活動(dòng)內(nèi)容

換季銷售季節(jié)

母親節(jié)快樂(lè)節(jié)日促銷主題促銷門(mén)店的選擇應(yīng)考略不能距離過(guò)近促銷門(mén)店的選擇應(yīng)注意店柜的輻射能力促銷門(mén)店的選擇應(yīng)根據(jù)銷售預(yù)算進(jìn)行合理安排參加促銷的門(mén)店選擇季節(jié)性促銷反季節(jié)銷售節(jié)假日促銷，提前在節(jié)假日開(kāi)始之前也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇臨時(shí)性應(yīng)對(duì)促銷時(shí)段的選擇買(mǎi)送買(mǎi)減買(mǎi)贈(zèng)折扣買(mǎi)一送一會(huì)員折上折搶購(gòu)換購(gòu)特價(jià)常用的促銷活動(dòng)內(nèi)容促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)要簡(jiǎn)明易懂、便于操作

促銷內(nèi)容要簡(jiǎn)明易懂，使客人不用過(guò)多的考慮就能感性確認(rèn)促銷的折扣力度，刺激購(gòu)買(mǎi)欲望

促銷內(nèi)容要便于操作，不能過(guò)于復(fù)雜，一般不要超過(guò)兩個(gè)環(huán)節(jié)就可以完成促銷活動(dòng)內(nèi)容設(shè)計(jì)促銷策略要注意現(xiàn)場(chǎng)的秩序如果促銷力度比較大，如搶購(gòu)類的人氣促銷，要注意安排好現(xiàn)場(chǎng)的秩序，防止出現(xiàn)混亂促銷策略要明確現(xiàn)場(chǎng)操作的流程和方法，道具的準(zhǔn)備要充分促銷策略要注意對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的宣導(dǎo)，一定要把促銷活動(dòng)內(nèi)容、操作流程、如何向客人表達(dá)活動(dòng)內(nèi)容的優(yōu)惠，向?qū)з?gòu)員培訓(xùn)清楚，否則促銷活動(dòng)內(nèi)容將很難發(fā)揮效果。促銷活動(dòng)內(nèi)容設(shè)計(jì)促銷策略要注意與系統(tǒng)支持相結(jié)合不是所有的促銷策略系統(tǒng)都可以支持，對(duì)于大多數(shù)的促銷都應(yīng)通過(guò)系統(tǒng)價(jià)人工的處理方法進(jìn)行管理對(duì)于控制難度較大的促銷策略，應(yīng)當(dāng)調(diào)整為可控的促銷策略促銷活動(dòng)內(nèi)容設(shè)計(jì)保護(hù)商品與促銷商品的分類門(mén)店的促銷商品與正常銷售的商品應(yīng)有明顯的區(qū)別

促銷時(shí)的商品選擇要避免選擇保護(hù)類的商品促銷商品籌劃商品分渠道籌劃，應(yīng)對(duì)商場(chǎng)的大力度促銷商場(chǎng)的促銷力度過(guò)大，可能會(huì)對(duì)今后的正常銷售產(chǎn)生影響，也給平衡專賣(mài)店、專柜的銷售帶來(lái)很大的影響。將商品區(qū)分渠道是一個(gè)比較好的選擇，規(guī)劃一定量的商品來(lái)參與大力度的促銷，可以避免專柜促銷對(duì)其他銷售渠道的影響

促銷前的商品提價(jià)，是不可取的。一定會(huì)導(dǎo)致客戶投訴，對(duì)門(mén)店的信譽(yù)、客戶對(duì)品牌的信心產(chǎn)生重大影響，是不可取的促銷商品籌劃首頁(yè)產(chǎn)品，折頁(yè)的首頁(yè)商品應(yīng)當(dāng)是價(jià)格特別有吸引力的商品銷售毛利不做更高的要求，主要作為促銷的亮點(diǎn)吸引人氣首頁(yè)商品的一定是期望中應(yīng)該跑量的商品，在備貨上要優(yōu)先考慮，在現(xiàn)場(chǎng)陳列上也應(yīng)給予優(yōu)勢(shì)的位置進(jìn)行陳列促銷商品籌劃人氣產(chǎn)品往往是虧損銷售的商品，目的是在人氣比較差的時(shí)段內(nèi)，提升現(xiàn)場(chǎng)氣氛人氣商品要注意計(jì)劃有足夠的量，以保證銷售需要人氣商品在正常銷售時(shí)要保持較高的價(jià)格要避免人氣商品參與某個(gè)促銷策略，導(dǎo)致人氣商品的吸引力下降促銷商品籌劃折頁(yè)商品折頁(yè)應(yīng)要告知客戶本次促銷的主要銷售商品，還應(yīng)向客人表示自己的商品分類、重點(diǎn)的商品、價(jià)格特別優(yōu)惠的商品折頁(yè)商品作為主推的商品應(yīng)在銷售中占有比較高的比例，折頁(yè)商品的銷售比例應(yīng)成為評(píng)價(jià)促銷業(yè)績(jī)的重要方面促銷商品籌劃分商品類別確定達(dá)成銷售目標(biāo)需要的商品量需要的配貨量=各類別的備貨量*類別的評(píng)價(jià)單價(jià)/進(jìn)銷比將需要的配貨量與實(shí)際的備貨量進(jìn)行比較，可以對(duì)商品是否能夠滿足促銷的需要進(jìn)行匡算促銷商品籌劃商品的補(bǔ)貨賣(mài)場(chǎng)補(bǔ)貨人員與倉(cāng)庫(kù)配貨人員要保持溝通，對(duì)庫(kù)存、銷售情況進(jìn)行溝通賣(mài)場(chǎng)的補(bǔ)貨人員一定要具有較好的銷售經(jīng)驗(yàn)，對(duì)商品非常熟悉、并具有較好的溝通能力

商品物流促銷補(bǔ)貨控制由于促銷賣(mài)場(chǎng)貨品周轉(zhuǎn)量大，速度快就更需要保證商品的有序流轉(zhuǎn)，這對(duì)于促銷賣(mài)場(chǎng)是至關(guān)重要的。

要做好充分的準(zhǔn)備保證促銷期間的商品交接、驗(yàn)收、單據(jù)簽收流程與正常賣(mài)場(chǎng)一致解決物流單據(jù)處理與促銷快速流轉(zhuǎn)之間的矛盾，關(guān)鍵是事前的促銷賣(mài)場(chǎng)的物流流程規(guī)劃

必須強(qiáng)調(diào)商品必須憑正式單據(jù)流轉(zhuǎn)，嚴(yán)禁商品無(wú)單流轉(zhuǎn)，發(fā)現(xiàn)上述問(wèn)題，必須予以嚴(yán)懲

商品的流轉(zhuǎn)損失，是評(píng)價(jià)促銷的效果的重要指標(biāo)商品物流及時(shí)分析數(shù)據(jù)對(duì)促銷門(mén)店的庫(kù)存進(jìn)行分析，是非常必要的，有利于對(duì)積壓商品的及時(shí)清理以及促銷策略的及時(shí)調(diào)整可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)各類別商品在促銷店柜庫(kù)存的不足，以利于及時(shí)補(bǔ)貨商品物流人員的安排配備足夠的配貨人員配備足夠的送貨人員配備充足的車輛商品物流大力度的折扣合理嗎？一定要給大幅度的折扣找到合理的理由，否則會(huì)對(duì)品牌、客戶對(duì)門(mén)店價(jià)格的公信力產(chǎn)生懷疑促銷價(jià)格規(guī)劃促銷價(jià)格能賺錢(qián)嗎？促銷價(jià)格的考慮一定要保證足夠的毛利空間，一般情況下，促銷活動(dòng)的實(shí)際毛利水平不應(yīng)低于25%促銷定價(jià)要充分考慮費(fèi)用水平，確保整體促銷能夠真正盈利防范毛利陷阱，防止微利促銷、虧損促銷出現(xiàn)促銷價(jià)格規(guī)劃價(jià)格的表示清楚嗎？

促銷賣(mài)場(chǎng)的價(jià)格表示，是促銷賣(mài)場(chǎng)必須解決又經(jīng)常出現(xiàn)問(wèn)題的環(huán)節(jié)價(jià)格表示必須注意：價(jià)格牌的大小要合適價(jià)格字體應(yīng)盡量使用宋體，以便于識(shí)別海報(bào)的價(jià)格表示要突出，高度要便于客人看到每件商品上都應(yīng)事先標(biāo)識(shí)商品的促銷價(jià)格，并認(rèn)真核對(duì)折扣商品要清晰的表示商品的原價(jià)、折扣、折后價(jià)、優(yōu)惠額促銷價(jià)格規(guī)劃價(jià)格調(diào)整完整嗎？促銷賣(mài)場(chǎng)涉及的商品品種比較多，而且在促銷過(guò)程中可能還會(huì)有新的商品流入賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行銷售，因此促銷價(jià)格調(diào)整是否完整是必須要解決的問(wèn)題主要方法：先確定所有商品的促銷零售價(jià)，在新品維護(hù)時(shí)，同時(shí)確定促銷零售價(jià)，并維護(hù)到系統(tǒng)之中，在實(shí)際促銷時(shí)，只對(duì)本次促銷的特殊調(diào)價(jià)進(jìn)行處理，以保證價(jià)格調(diào)整的完整性促銷價(jià)格規(guī)劃折頁(yè)價(jià)格正確嗎？折頁(yè)商品是客戶最直接了解價(jià)格的渠道，折頁(yè)價(jià)格必須保證準(zhǔn)確，必須與商品的實(shí)際價(jià)格一致折頁(yè)中涉及的商品可能不限于折頁(yè)表示的商品，與折頁(yè)商品花色相同、顏色不同、規(guī)格不同都應(yīng)視同折頁(yè)商品，這些商品的價(jià)格邏輯要正確折頁(yè)商品價(jià)格務(wù)必要仔細(xì)核對(duì)確認(rèn)，嚴(yán)防出錯(cuò)，否則可能帶來(lái)比較達(dá)到現(xiàn)場(chǎng)投訴促銷價(jià)格規(guī)劃價(jià)格審批了嗎？促銷價(jià)格應(yīng)通過(guò)審批流程進(jìn)行確認(rèn)，沒(méi)有審批的促銷價(jià)格不能在促銷中使用在促銷價(jià)格審核中，除毛利審核外，還應(yīng)對(duì)商品的折扣力度是否合理，是否會(huì)影響正常銷售做出判斷促銷價(jià)格規(guī)劃價(jià)格維護(hù)測(cè)試過(guò)嗎？促銷價(jià)格是需要在系統(tǒng)中更新數(shù)據(jù)的，價(jià)格從維護(hù)到最終使用可能會(huì)有遇到問(wèn)題，并不代表一并沒(méi)有問(wèn)題促銷策略的理解上，可能與價(jià)格維護(hù)員的理解不一致促銷策略的生效日期應(yīng)提前一天生效，在布場(chǎng)時(shí)可以對(duì)價(jià)格的調(diào)整進(jìn)行測(cè)試，測(cè)試時(shí)要對(duì)調(diào)價(jià)、促銷策略逐一進(jìn)行測(cè)試，防止出錯(cuò)如果價(jià)格出現(xiàn)嚴(yán)重的維護(hù)問(wèn)題，會(huì)對(duì)促銷產(chǎn)生重大影響促銷價(jià)格規(guī)劃促銷結(jié)束后還能按照促銷價(jià)格銷售嗎？促銷期也是對(duì)客戶的一種承諾，促銷期間一旦公布就不能再進(jìn)行調(diào)整對(duì)于專賣(mài)店在促銷結(jié)束后的第一天，賣(mài)場(chǎng)還沒(méi)有恢復(fù)到正常賣(mài)場(chǎng)，因此仍然可以按照促銷價(jià)格銷售促銷后系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)恢復(fù)為正價(jià)，因此促銷結(jié)束后就不能按照促銷價(jià)格銷售商品促銷價(jià)格規(guī)劃促銷價(jià)格導(dǎo)購(gòu)員知道嗎？導(dǎo)購(gòu)員充分理解促銷價(jià)格，其實(shí)并不是一件很容易的事對(duì)促銷價(jià)格的培訓(xùn)是一件重要，必須做好的一件事。

價(jià)格的培訓(xùn)可以分區(qū)域進(jìn)行，不同區(qū)域的人員要對(duì)本區(qū)域商品的價(jià)格非常熟悉

每件商品都事先標(biāo)注價(jià)格，可以在一定程度上防止價(jià)格錯(cuò)誤，但事先要核對(duì)清楚。促銷價(jià)格規(guī)劃出現(xiàn)商品價(jià)格差異有應(yīng)急預(yù)案嗎？

在促銷現(xiàn)場(chǎng)必須明確由專人對(duì)價(jià)格異常進(jìn)行處理，一般地在促銷前應(yīng)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人進(jìn)行授權(quán)，對(duì)臨時(shí)出現(xiàn)的價(jià)格差異，決定如何處理

在解決爭(zhēng)議時(shí)，應(yīng)該讓客人盡量遠(yuǎn)離促銷現(xiàn)場(chǎng)，以降低對(duì)其他客戶的影響促銷價(jià)格規(guī)劃財(cái)務(wù)分析促銷中和結(jié)束后，應(yīng)對(duì)促銷的定價(jià)進(jìn)行分析主要包括兩個(gè)方面：

一、價(jià)格帶銷售分析

對(duì)不同價(jià)格規(guī)劃實(shí)際產(chǎn)生的銷售額與預(yù)期的促銷額比較，驗(yàn)證是否達(dá)到了預(yù)期的效果，各價(jià)格帶的商品的實(shí)際銷售額，以調(diào)整商品結(jié)構(gòu)二、客單價(jià)分析

對(duì)于分析客人的實(shí)際消費(fèi)能力，以及促銷賣(mài)場(chǎng)的商品策劃有著非常現(xiàn)實(shí)的意義，根據(jù)客單價(jià)的變化，賣(mài)場(chǎng)應(yīng)及時(shí)調(diào)整商品和價(jià)格策略，促進(jìn)銷售目標(biāo)的達(dá)成

促銷價(jià)格管理財(cái)務(wù)監(jiān)督毛利監(jiān)督執(zhí)行監(jiān)督對(duì)于促銷期間的價(jià)格控制，應(yīng)采取系統(tǒng)控制的策略，即通過(guò)系統(tǒng)設(shè)置促銷策略或價(jià)格調(diào)價(jià)，賣(mài)場(chǎng)應(yīng)嚴(yán)格按照系統(tǒng)價(jià)格進(jìn)行價(jià)格執(zhí)行，所有的價(jià)格調(diào)整，應(yīng)在促銷開(kāi)始前處理完成。促銷賣(mài)場(chǎng)除萬(wàn)不得以時(shí)不應(yīng)啟用手工開(kāi)單事后監(jiān)督

對(duì)于需要系統(tǒng)加手工控制來(lái)實(shí)現(xiàn)的促銷策略，應(yīng)對(duì)實(shí)際的執(zhí)行情況進(jìn)行事后監(jiān)督，如剩余現(xiàn)金券的核對(duì)、驗(yàn)收，贈(zèng)品的實(shí)際贈(zèng)送量與實(shí)際的庫(kù)存量的核對(duì)等促銷價(jià)格管理促銷賣(mài)場(chǎng)的布局應(yīng)因地制宜，因促銷的主要內(nèi)容、預(yù)計(jì)的銷售量而有所區(qū)別。必須合理的規(guī)劃促銷賣(mài)場(chǎng)的布局核心目的是提高促銷賣(mài)場(chǎng)的有效銷售面積，合理分布有限空間，清晰規(guī)劃商品類別促銷賣(mài)場(chǎng)布局要突出促銷目的，把最好的位置讓位給最能實(shí)現(xiàn)銷售的商品促銷賣(mài)場(chǎng)布局有可能因?yàn)樽畛醯脑O(shè)計(jì)失誤、商品結(jié)構(gòu)的臨時(shí)調(diào)整等因素，有必要在促銷期間進(jìn)行調(diào)整促銷現(xiàn)場(chǎng)布局櫥窗位的考慮一般地，促銷賣(mài)場(chǎng)的櫥窗位的處理要兩種情況：一是將櫥窗全部是海報(bào)位；二是將櫥窗內(nèi)的區(qū)域作為人氣區(qū)域，客戶可以通過(guò)櫥窗看到賣(mài)場(chǎng)的人氣促銷現(xiàn)場(chǎng)布局現(xiàn)場(chǎng)布置與折頁(yè)內(nèi)容的配合折頁(yè)是對(duì)商品的分類，一般情況下，促銷賣(mài)場(chǎng)的布局要與折頁(yè)配套規(guī)劃，以便客人在進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)時(shí)很容易依據(jù)折頁(yè)找到商品另一方面，在做折頁(yè)的規(guī)劃時(shí)，也應(yīng)考慮促銷賣(mài)場(chǎng)的實(shí)際面積、布局，規(guī)劃折頁(yè)的分類，如賣(mài)場(chǎng)比較大，就可以對(duì)折頁(yè)的商品分類就更細(xì)致促銷現(xiàn)場(chǎng)布局合理利用空間提高銷售面積一般地正常賣(mài)場(chǎng)的收銀臺(tái)的位置是促銷中的一塊最好的商品展示區(qū)域，可以考慮將收銀臺(tái)調(diào)整到次要位置，另外在規(guī)劃收銀排隊(duì)區(qū)域時(shí)，也應(yīng)盡量減少收銀排隊(duì)對(duì)營(yíng)業(yè)面積的影響，盡量把收銀的排隊(duì)區(qū)域放置在次要位置

給高檔商品以足夠的空間賣(mài)場(chǎng)的營(yíng)業(yè)額不是主要由人氣商品產(chǎn)生的，套件的銷售，尤其是高檔套件的銷售可能會(huì)最終決定銷售的實(shí)際達(dá)成情況，為此應(yīng)規(guī)劃好高檔套件的銷售位置，尤其注意的是要與低檔套件之間要有一定的距離使用貨架空間小的店柜可以通過(guò)貨架展示部分商品，形成立體的商品展示，貨架陳列更應(yīng)注意商品的價(jià)格分類促銷現(xiàn)場(chǎng)布局陳列道具的準(zhǔn)備有些陳列道具是需要制作的，因此在促銷前應(yīng)提前做好準(zhǔn)備在準(zhǔn)備單據(jù)時(shí)應(yīng)仔細(xì)考慮所需的具體物料，如墊板、螺絲等部分道具有需要與現(xiàn)場(chǎng)布置配合進(jìn)行顏色圖案的改變，需要事先計(jì)劃好道具可能涉及租用的情況，要注意是否能夠及時(shí)到位道具如放置在室外可能要考慮城管或賣(mài)場(chǎng)的統(tǒng)一要求陳列道具應(yīng)注意安全性，不能將由安全隱患的道具放置啊促銷現(xiàn)場(chǎng)促銷現(xiàn)場(chǎng)布局促銷堆頭由于促銷堆頭是可以隨時(shí)調(diào)整的，要注意調(diào)整后的價(jià)格表示要清楚

一般地可能需要手工繪制促銷海報(bào)以表示價(jià)格，要注意美觀和形象促銷堆頭可以根據(jù)堆頭的實(shí)際銷售情況及時(shí)調(diào)整，如不能產(chǎn)生預(yù)計(jì)的效果則應(yīng)馬上更換促銷堆頭不能影響賣(mài)場(chǎng)的通道堆頭往往需要道具的支持，必須事先準(zhǔn)備促銷現(xiàn)場(chǎng)布局提前做好現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研促銷賣(mài)場(chǎng)在確定布局前應(yīng)對(duì)賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行實(shí)地考察、測(cè)量，對(duì)陳列效果做出直觀估計(jì)，并對(duì)原方案進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整現(xiàn)場(chǎng)測(cè)量和規(guī)劃是十分必要的，可以糾正估計(jì)值與實(shí)際情況的差異事先做好促銷賣(mài)場(chǎng)布置圖，可以更好的整體評(píng)價(jià)賣(mài)場(chǎng)布局，也便于向?qū)з?gòu)員介紹賣(mài)場(chǎng)的布局促銷現(xiàn)場(chǎng)布局現(xiàn)場(chǎng)廣宣的種類突出主題突出商品突出組合突出促銷策略突出價(jià)格突出折扣比率突出折扣金額突出區(qū)域突出贈(zèng)品突出現(xiàn)場(chǎng)氛圍現(xiàn)場(chǎng)廣宣顏色的選擇顏色的選擇是現(xiàn)場(chǎng)廣宣的重要內(nèi)容一般地應(yīng)考慮季節(jié)因素，選擇廣宣的基本顏色

與折頁(yè)的顏色一致現(xiàn)場(chǎng)廣宣門(mén)頭主題海報(bào)大小應(yīng)能蓋住招牌，考慮燈光、考慮如何固定、防風(fēng)防雨，可能需要專業(yè)人員進(jìn)行懸掛表現(xiàn)的一般是活動(dòng)的主題由于面積比較大，要注意測(cè)量不要出現(xiàn)錯(cuò)誤，防止重做

也可以通過(guò)招牌下的橫幅來(lái)表示主題現(xiàn)場(chǎng)廣宣櫥窗海報(bào)目的是表現(xiàn)促銷沖擊力活動(dòng)的主要內(nèi)容、有力度的優(yōu)惠商品、提升購(gòu)買(mǎi)欲望的詞語(yǔ)有的促銷將櫥窗表示活動(dòng)的主題櫥窗是客戶看到店內(nèi)情況的窗口，店內(nèi)的人氣也可能最能吸引客戶現(xiàn)場(chǎng)廣宣床位海報(bào)目的是表現(xiàn)此床位的銷售商品類別，主要的價(jià)格策略

促銷賣(mài)場(chǎng)的展示床位較少，通過(guò)床位的海報(bào)展示，可以有助于客人了解商品和價(jià)格

床位海報(bào)可以是一款商品，也可以是多款商品現(xiàn)場(chǎng)廣宣柜位海報(bào)目的是表現(xiàn)某區(qū)域的銷售商品類別，主要的價(jià)格策略

海報(bào)商品的優(yōu)惠應(yīng)更有吸引力現(xiàn)場(chǎng)廣宣應(yīng)注意的其他事項(xiàng)尺寸的記錄廣宣品的材質(zhì)廣宣品的印制完成時(shí)間粘貼廣宣品需要的輔助材料現(xiàn)場(chǎng)廣宣促銷的外部廣宣對(duì)促銷的實(shí)際效果會(huì)產(chǎn)生重要的作用，在一定程度上，廣宣的效果可能對(duì)促銷的效果產(chǎn)生決定性的作用。特別是專賣(mài)店的促銷更需要有效的外部廣宣進(jìn)行支持外部廣告占促銷費(fèi)用的大部分，外部廣宣的選擇更需要慎重選擇外部廣宣外部廣宣的種類報(bào)紙廣告折頁(yè)夾報(bào)派發(fā)折頁(yè)口碑門(mén)頭的廣宣效果短信網(wǎng)絡(luò)社區(qū)廣告汽車廣告外部廣宣外部廣宣應(yīng)注意的幾點(diǎn)：促銷的口碑是非常重要的，很多客戶都是通過(guò)其他人的介紹，知道促銷活動(dòng)或接受公司的商品。在促銷外部廣宣中如何能夠促使客戶之間相互傳播促銷信息是不可忽視的門(mén)頭的廣宣效果也是非常重要的，門(mén)頭廣宣效果好，可以有效的吸引客戶對(duì)促銷賣(mài)場(chǎng)產(chǎn)生興趣折頁(yè)夾報(bào)的數(shù)量要考慮報(bào)紙?jiān)谟行^(qū)域內(nèi)發(fā)行數(shù)量外部廣宣折頁(yè)商品占銷售的比例折頁(yè)商品應(yīng)成為促銷銷量的主要部分，應(yīng)達(dá)到整個(gè)銷售額的40%以上折頁(yè)商品要有一定的量，以便在銷售時(shí)能夠保證銷售額的達(dá)成折頁(yè)的制作折頁(yè)的首頁(yè)折頁(yè)的首頁(yè)體現(xiàn)促銷主題的主要載體，首頁(yè)的促銷噱頭的表述要充分、可信、有吸引力折頁(yè)的首頁(yè)會(huì)表示促銷的時(shí)間以及參加促銷的門(mén)店折頁(yè)的首頁(yè)上一般還會(huì)表示首頁(yè)商品、搶購(gòu)商品的購(gòu)買(mǎi)規(guī)則折頁(yè)的制作折頁(yè)的商品分類折頁(yè)是表達(dá)促銷信息的平臺(tái)，但由于折頁(yè)的面積有限，可以表達(dá)的內(nèi)容有限，因此必須對(duì)商品進(jìn)行分類在折頁(yè)上通過(guò)對(duì)商品類別的分類，有利于對(duì)促銷策略的描述折頁(yè)的商品分區(qū)要清晰，以便潛在的客戶更加有目的性折頁(yè)的商品分類，必須與商品的現(xiàn)場(chǎng)陳列區(qū)域相關(guān)折頁(yè)的制作突出活動(dòng)內(nèi)容促銷的內(nèi)容必須與促銷主題密切配合折頁(yè)的商品選擇、布局應(yīng)充分考慮促銷的主要目的折頁(yè)的內(nèi)容必須注意季節(jié)性對(duì)促銷的影響折頁(yè)的制作折頁(yè)的完成時(shí)間折頁(yè)一般應(yīng)提前2天完成，以便給派發(fā)折頁(yè)創(chuàng)造時(shí)間折頁(yè)的版式折頁(yè)是主要的廣宣形式，折頁(yè)的版式選擇有助于向客戶表達(dá)促銷商品的豐富程度的信息折頁(yè)的價(jià)格表示方法折頁(yè)的價(jià)格表示必須非常直接，不能產(chǎn)生誤解。需要解釋才能達(dá)成一致的價(jià)格表示是不成功的賣(mài)場(chǎng)地址的表示在公司的客戶查詢中，促銷賣(mài)場(chǎng)的地址是詢問(wèn)次數(shù)較多的項(xiàng)目，在折頁(yè)上應(yīng)注意對(duì)促銷賣(mài)場(chǎng)的地址描述要清楚折頁(yè)的制作參加促銷需要的人數(shù)通過(guò)對(duì)各賣(mài)場(chǎng)區(qū)域的人員預(yù)測(cè)，確定整個(gè)賣(mài)場(chǎng)需要的促銷人員數(shù)量除正常銷售人員外，還應(yīng)計(jì)劃好收銀、收貨、驗(yàn)單、搬貨、后勤、守夜的人員在促銷中應(yīng)視促銷的實(shí)際情況對(duì)參加促銷的人員進(jìn)行調(diào)整導(dǎo)購(gòu)員安排每人支持的時(shí)間由于促銷賣(mài)場(chǎng)工作壓力大，一般需要直落上班，因此在促銷人員安排時(shí)，要注意每人的工作時(shí)間要有所控制，以防止個(gè)人過(guò)于疲勞對(duì)銷售產(chǎn)生影響一般地促銷的前3天與后3天是產(chǎn)生銷售的最佳時(shí)機(jī)，因此在人員安排時(shí)，應(yīng)適當(dāng)調(diào)整骨干參加促銷的時(shí)間銷售技巧好的骨干人員應(yīng)在賣(mài)場(chǎng)中安排在高檔套件區(qū)域?qū)з?gòu)員安排合理、明確的人員現(xiàn)場(chǎng)分工對(duì)導(dǎo)購(gòu)員在賣(mài)場(chǎng)分工要非常明確，一般可以在促銷前的早會(huì)上完成，負(fù)責(zé)某一區(qū)域的導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)對(duì)本區(qū)域的商品、價(jià)格非常熟悉導(dǎo)購(gòu)員安排促銷現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人是整個(gè)促銷的組織者，在促銷過(guò)程中應(yīng)主要負(fù)責(zé)以下工作商品的籌備安排補(bǔ)貨員對(duì)門(mén)店的商品補(bǔ)貨人員的鼓動(dòng)通過(guò)早會(huì)、晚會(huì)等形式總結(jié)促銷中出現(xiàn)的問(wèn)題，實(shí)施現(xiàn)場(chǎng)激勵(lì)，調(diào)動(dòng)人員積極性臨時(shí)事件的處理臨時(shí)投訴時(shí)間的緊急處理銷售分析對(duì)銷售情況進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，調(diào)整賣(mài)場(chǎng)的商品結(jié)構(gòu)賣(mài)場(chǎng)的調(diào)整對(duì)賣(mài)場(chǎng)的陳列區(qū)域進(jìn)行調(diào)整、對(duì)各區(qū)域人員進(jìn)行調(diào)整指導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)員銷售對(duì)各區(qū)域的導(dǎo)購(gòu)員在銷售中存在的問(wèn)題進(jìn)行指導(dǎo)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)處理發(fā)生團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)時(shí)，負(fù)責(zé)進(jìn)行洽談現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人促銷現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人是整個(gè)促銷的組織者，在促銷過(guò)程中應(yīng)主要負(fù)責(zé)以下工作商品的籌備安排補(bǔ)貨員對(duì)門(mén)店的商品補(bǔ)貨人員的鼓動(dòng)通過(guò)早會(huì)、晚會(huì)等形式總結(jié)促銷中出現(xiàn)的問(wèn)題，實(shí)施現(xiàn)場(chǎng)激勵(lì)，調(diào)動(dòng)人員積極性臨時(shí)事件的處理臨時(shí)投訴時(shí)間的緊急處理銷售分析對(duì)銷售情況進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，調(diào)整賣(mài)場(chǎng)的商品結(jié)構(gòu)賣(mài)場(chǎng)的調(diào)整對(duì)賣(mài)場(chǎng)的陳列區(qū)域進(jìn)行調(diào)整、對(duì)各區(qū)域人員進(jìn)行調(diào)整指導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)員銷售對(duì)各區(qū)域的導(dǎo)購(gòu)員在銷售中存在的問(wèn)題進(jìn)行指導(dǎo)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)處理發(fā)生團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)時(shí)，負(fù)責(zé)進(jìn)行洽談現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人促銷現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人還要注意到以下幾點(diǎn)：注意控制自己的情緒，以平和的心態(tài)處理各項(xiàng)事務(wù)經(jīng)常的鼓勵(lì)導(dǎo)購(gòu)員，調(diào)動(dòng)導(dǎo)購(gòu)員的積極性關(guān)心導(dǎo)購(gòu)員生活現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人促銷前系統(tǒng)調(diào)試系統(tǒng)的價(jià)格數(shù)據(jù)必須在促銷前進(jìn)行檢查，以驗(yàn)證系統(tǒng)數(shù)據(jù)是否正確抽檢賣(mài)場(chǎng)部分商品，檢查系統(tǒng)價(jià)格與標(biāo)簽價(jià)格是否一致檢查預(yù)計(jì)銷售量較大的商品的價(jià)格是否正確檢查折頁(yè)商品的價(jià)格是否正確檢查系統(tǒng)的通訊狀態(tài)是否正常檢查電腦的電源、聯(lián)線是否牢固，有無(wú)掉電的可能性收銀準(zhǔn)備開(kāi)單員、收銀員的位置安排一般地開(kāi)單員應(yīng)在收銀員的左側(cè)電腦鍵盤(pán)、銀行卡刷卡機(jī)、錢(qián)箱、單據(jù)的相對(duì)位置要不妨礙操作的順利進(jìn)行收銀準(zhǔn)備收銀區(qū)域的安全性考慮收銀區(qū)域的設(shè)置要充分考慮安全性，不能將現(xiàn)金收款業(yè)務(wù)放在室外進(jìn)行處理在收銀區(qū)域應(yīng)設(shè)置保安人員在收銀臺(tái)整理現(xiàn)金時(shí)、開(kāi)保險(xiǎn)箱時(shí)應(yīng)由保安人員在正面擋住，防止遭到搶劫收銀準(zhǔn)備收銀機(jī)設(shè)置的數(shù)量一般情況下，一個(gè)收銀員的額定工作強(qiáng)度為20萬(wàn)元的收款量促銷前應(yīng)評(píng)估單日的預(yù)計(jì)銷售量，對(duì)于銷售高峰日應(yīng)增設(shè)收款機(jī)在專柜促銷中也應(yīng)設(shè)立專職的開(kāi)單員，按照正常銷售的要求開(kāi)具銷售小票增設(shè)收款機(jī)需要在系統(tǒng)后臺(tái)做多項(xiàng)設(shè)置，因此要提前做好準(zhǔn)備

如果條件允許可以在促銷賣(mài)場(chǎng)備用一套收款設(shè)備，以防止設(shè)備故障導(dǎo)致無(wú)法開(kāi)單收銀準(zhǔn)備收銀員的培訓(xùn)收銀員對(duì)賣(mài)場(chǎng)的價(jià)格更應(yīng)熟悉，在促銷前應(yīng)對(duì)促銷策略的操作、商品價(jià)格做好培訓(xùn)在收銀操作時(shí)應(yīng)注意在收款的過(guò)程中，按單處理萬(wàn)實(shí)際的收款流程，不能將異常放在結(jié)賬時(shí)統(tǒng)一處理，這樣往往會(huì)導(dǎo)致回憶的差異不準(zhǔn)確導(dǎo)致差異。也就是所謂的一筆一清對(duì)于收款過(guò)程中需要其他崗位配合的事項(xiàng)，也要向收銀員交代清楚收銀準(zhǔn)備收銀用辦公用品的準(zhǔn)備POS機(jī)的打印小票，每卷可打印200-300筆業(yè)務(wù)；銀行卡刷卡機(jī)小票，每卷可打印200-300筆業(yè)務(wù)；POS機(jī)的打印色帶，一個(gè)色帶大約可以打印5卷打印紙；簽字筆，應(yīng)準(zhǔn)備比較多；訂書(shū)機(jī)；計(jì)算器；橡皮筋；收訖章；點(diǎn)鈔機(jī)；小票存放箱等收銀準(zhǔn)備收銀員的休息由于收銀員無(wú)法走動(dòng)，一般要給收銀員安排座位如收款量較大，應(yīng)適當(dāng)安排收銀員休息，以保證收銀員注意力集中收銀準(zhǔn)備收銀員的款項(xiàng)交接一般地收銀員應(yīng)堅(jiān)持一個(gè)整天的收款，在此期間應(yīng)由收銀員獨(dú)立保管現(xiàn)金，其他人員不得擅自接觸現(xiàn)金，或在不進(jìn)行款項(xiàng)交接的情況下就頂替收款；如確實(shí)需要他人臨時(shí)頂替收款的，應(yīng)將收銀員收取的款項(xiàng)單獨(dú)封存加鎖收銀的過(guò)程中一定要堅(jiān)持款項(xiàng)交接，防止出現(xiàn)錯(cuò)誤后無(wú)法分清責(zé)任收銀準(zhǔn)備及時(shí)存款收取的款項(xiàng)一定要安排專人在銀行的營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)存入銀行，以保證現(xiàn)金安全現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人必須要重視此項(xiàng)工作，及時(shí)安排人員存款收銀準(zhǔn)備核對(duì)收銀帳務(wù)促銷收款必須做到日清日結(jié)，當(dāng)天核對(duì)萬(wàn)收銀款項(xiàng)，現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人要給予充分的理解安排收銀員當(dāng)天核對(duì)完收款數(shù)收銀準(zhǔn)備將大額現(xiàn)金取回促銷營(yíng)業(yè)結(jié)