店面規(guī)劃建設(shè)與管理

一、店面建設(shè)二、硬件配置三、團(tuán)隊(duì)打造四、業(yè)績(jī)提升五、目標(biāo)產(chǎn)值六、薪資待遇七、店面管理店面規(guī)劃與管理一、店面建設(shè)店面不只是一個(gè)貨品展示的場(chǎng)所，也是讓客戶親身體驗(yàn)產(chǎn)品，一個(gè)讓客戶找到感覺(jué)的地方，店面做得好壞，直接影響銷(xiāo)售的成敗。一、產(chǎn)品是我們最犀利的武器，我們要把產(chǎn)品賣(mài)出去，就要先把它“武裝”起來(lái)。二、文宣品（包括展示道具）使我們用來(lái)輔助展示產(chǎn)品的工具，通過(guò)利用文宣品，能夠把產(chǎn)品的特色更好地展現(xiàn)出來(lái)。三、促銷(xiāo)品是我們?cè)诖黉N(xiāo)活動(dòng)中直接吸引客戶眼球的重要武器。銷(xiāo)售和購(gòu)買(mǎi)家具的基本常識(shí)1、熟悉原材料的種類(lèi)、性能、規(guī)格及來(lái)源；2、根據(jù)現(xiàn)有的材料去設(shè)計(jì)出優(yōu)秀的產(chǎn)品，做到物盡其用；3、善于利用各種新材料，以提高產(chǎn)品的質(zhì)量，增加產(chǎn)品的美觀性，除了常用的木材、金屬、塑料外，還有藤、竹、玻璃、橡膠、織物、裝飾板、皮革、海綿、玻璃鋼等。然而，并非任何材料都可以應(yīng)用于家具生產(chǎn)中。1、加工工藝性2、質(zhì)地和外觀質(zhì)量3、經(jīng)濟(jì)性4、強(qiáng)度5、表面裝飾性能二、硬件配置電腦--3臺(tái)（大廳接待處一臺(tái)，TQ電銷(xiāo)人員兩臺(tái)）電話3部（電銷(xiāo)人員兩部，前臺(tái)客戶打進(jìn)一部）茶桌、茶具（與客戶聊天營(yíng)銷(xiāo)加分的工具）員工統(tǒng)一工作服辦公桌椅電話坐席打印機(jī)傳真機(jī)三、團(tuán)隊(duì)打造

團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)成員群體群體領(lǐng)導(dǎo)群體成員團(tuán)隊(duì)必然是群體，群體未必是團(tuán)隊(duì)。三、團(tuán)隊(duì)打造團(tuán)隊(duì)的定義定義：是指為了實(shí)現(xiàn)某一目標(biāo)而由相互協(xié)作的個(gè)體所組成的正式群體。團(tuán)隊(duì)就是由兩個(gè)或者兩個(gè)以上的，相互作用，相互依賴的個(gè)體，為了特定目標(biāo)而按照一定規(guī)則結(jié)合在一起的組織。（羅賓斯）把個(gè)人偏好與團(tuán)隊(duì)角色要求適當(dāng)匹配，使團(tuán)隊(duì)成員各盡其能。三、團(tuán)隊(duì)打造群體(group)團(tuán)隊(duì)(team)成員特色成員知識(shí)、技能、經(jīng)驗(yàn)相異性小，不具相互依存性，成員可以自由決定或采取行動(dòng)。成員具有不同的專長(zhǎng)而互相依賴，任何成員的行動(dòng)決定會(huì)影響到別的成員。目標(biāo)性質(zhì)目標(biāo)與組織的目標(biāo)相似，能為成員所辨識(shí)。被賦予特定的目標(biāo)，目標(biāo)為全體成員所認(rèn)同。運(yùn)作方式有一位明確而強(qiáng)勢(shì)的領(lǐng)導(dǎo)者，由領(lǐng)導(dǎo)者主導(dǎo)形成決策，指派或授權(quán)由個(gè)人執(zhí)行任務(wù)。成員共享領(lǐng)導(dǎo)權(quán)，輪流擔(dān)任領(lǐng)導(dǎo)者，決策過(guò)程由全體成員參加，決策內(nèi)容為全體成員所認(rèn)同；任務(wù)的達(dá)成要成員彼此交換信息及資源、協(xié)調(diào)行動(dòng)。成員評(píng)估偏重個(gè)別成員的影響，工作成敗由個(gè)別成員承擔(dān)。以集體的工作成果為衡量標(biāo)準(zhǔn)，工作成敗由全體成員共同承擔(dān)。第1節(jié)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的目的團(tuán)隊(duì)建設(shè)的目的創(chuàng)造團(tuán)結(jié)精神（集體精神）使管理層有時(shí)間進(jìn)行戰(zhàn)略性思考提高決策速度促進(jìn)員工隊(duì)伍多元化提高績(jī)效第2節(jié)高效團(tuán)隊(duì)的特征高效團(tuán)隊(duì)九個(gè)特征外部支持一致的承諾開(kāi)放的溝通相關(guān)的技能相互的信任有效的結(jié)構(gòu)分享成果恰當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)清晰的目標(biāo)高效團(tuán)隊(duì)第3節(jié)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的原則3.1、確定團(tuán)隊(duì)規(guī)模工作團(tuán)隊(duì)成員在4人，出外業(yè)務(wù)1人，店面電話銷(xiāo)售兼店員2人。人員少是我們的優(yōu)勢(shì)，交流與討論，很好的形成凝聚力、忠誠(chéng)和信賴感。3.2、完善成員技能高效團(tuán)隊(duì)需要三種不同技能類(lèi)型的成員：具有技術(shù)專長(zhǎng)的人具有發(fā)現(xiàn)、解決問(wèn)題和決策技能的人具有較強(qiáng)人際關(guān)系的人四、業(yè)績(jī)提升店面業(yè)績(jī)與每個(gè)人息息相關(guān)。影響銷(xiāo)售的因素有哪些？規(guī)范化售后服務(wù)多變化視覺(jué)陳列清晰的目標(biāo)制定有效的人員掌控優(yōu)秀的店長(zhǎng)任用科學(xué)化促銷(xiāo)執(zhí)行豐富的商品選擇可控因素不可控因素貨品天氣大環(huán)境變化銷(xiāo)售時(shí)段店鋪位置店面經(jīng)營(yíng)名詞不可不知的【銷(xiāo)售恒等式】快速提升終端業(yè)績(jī)讓銷(xiāo)售員成為專業(yè)銷(xiāo)售顧問(wèn)讓銷(xiāo)售員成為專業(yè)銷(xiāo)售顧問(wèn)提升店鋪銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵首先，我們需要了解：誰(shuí)是我們店鋪?zhàn)钪匾娜耍款櫩褪俏覀冏钪匾娜?！為什么說(shuō)顧客是我們最重要的人？我們的業(yè)績(jī)（收入）來(lái)源于哪里？當(dāng)然是來(lái)源于顧客！只有顧客對(duì)我們銷(xiāo)售的商品和提供的服務(wù)滿意，才會(huì)心甘情愿的購(gòu)買(mǎi)。因此，提升店鋪銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵是要讓顧客滿意。如何做一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員什么是顧客滿意呢？

首先，顧客在購(gòu)買(mǎi)商品之前，會(huì)有一個(gè)價(jià)值判斷或是一種期望，并以此來(lái)決定是否購(gòu)買(mǎi)某公司的商品（服務(wù)）。當(dāng)顧客在購(gòu)買(mǎi)某公司商品之后，他會(huì)進(jìn)行一個(gè)比較，他是否滿意是取決于他在購(gòu)買(mǎi)之前的期望值與購(gòu)買(mǎi)商品（服務(wù)）后所獲得的價(jià)值。當(dāng)顧客在購(gòu)買(mǎi)后所得到的價(jià)值低于預(yù)先的期望，顧客就會(huì)感到不滿意；當(dāng)顧客在購(gòu)買(mǎi)后所得到的價(jià)值與預(yù)先的期望與預(yù)先的期望相同或超出，顧客就會(huì)滿意或非常滿意。因此，顧客滿意應(yīng)該是：“顧客通過(guò)對(duì)一個(gè)產(chǎn)品可感知的效果與他的期望值相比較后所形成的感覺(jué)狀態(tài)?！比绾巫鲆粋€(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員顧客：產(chǎn)品怎么這么貴？普通導(dǎo)購(gòu)員會(huì)回答：這個(gè)價(jià)格很便宜啊，根本就不貴啊，我們已經(jīng)打了折的導(dǎo)購(gòu)員：只有最好的品質(zhì)才能賣(mài)最貴的價(jià)錢(qián)您說(shuō)是嗎？正因?yàn)樗F它又是很便宜的因?yàn)橘I(mǎi)對(duì)一套產(chǎn)品好過(guò)買(mǎi)錯(cuò)三套產(chǎn)品，其實(shí)我和您一樣，希望能夠以最低的價(jià)格買(mǎi)到最好的品質(zhì)的東西，但我從未發(fā)現(xiàn)任何一家公司以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，就好象奔弛汽車(chē)不可能賣(mài)到桑塔納的價(jià)格，您說(shuō)呢？如果您少花一點(diǎn)錢(qián)買(mǎi)到品質(zhì)不好的產(chǎn)品最終反而投入更多

您認(rèn)為呢？如何做一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員這套家具適合我嗎？（普通導(dǎo)購(gòu)員回答：絕對(duì)適合）導(dǎo)購(gòu)員：象您這種有品味的人唯有我們這種品質(zhì)一流的大品牌才適合您，您看聯(lián)邦家具已被評(píng)為“中國(guó)家具十大品牌”現(xiàn)在全國(guó)有很多象您這樣的成功人士都選擇了聯(lián)邦家具并且據(jù)我們售后碉查來(lái)看99%的顧客都很滿意所以對(duì)于這種真正的好品牌我相信您也會(huì)滿意的對(duì)嗎？如何做一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員“導(dǎo)購(gòu)員分為三個(gè)層次低級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品的特點(diǎn)中級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)高級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品的利益點(diǎn)”產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)我們不難理解但什么是產(chǎn)品的利益點(diǎn)呢?舉個(gè)例子說(shuō)明一下:買(mǎi)鉆頭的人.他要買(mǎi)的是一個(gè)洞買(mǎi)面包的人.他要買(mǎi)的是肚子舒服買(mǎi)化妝品的女士.她要買(mǎi)的是美麗與希望買(mǎi)奔馳汽車(chē)的人.他要買(mǎi)的是身份和地位.一種讓人尊重的感覺(jué)如何做一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員買(mǎi)家具的人呢?聰明的你可能猜出來(lái)了買(mǎi)家具的人他其實(shí)要買(mǎi)的就是家具帶給他的好處也就是產(chǎn)品的利益點(diǎn)：一生活方式；一種家庭氛圍；一種自由與輕松；一種舒暢；一種便利性。店鋪銷(xiāo)售業(yè)績(jī)受哪些因素的影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)=來(lái)客數(shù)×客單價(jià)（來(lái)客數(shù)=進(jìn)店人數(shù)×成交率）（客單價(jià)=購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品數(shù)×平均單價(jià)）以10000元營(yíng)業(yè)額構(gòu)成為例，是當(dāng)日進(jìn)店人數(shù)是20人，成交率為25%，來(lái)客數(shù)就是5人，他們客單價(jià)是2000元。從上述構(gòu)成因素來(lái)看，我們只要提高這四頂因素中的其中一項(xiàng)，就可以提高店鋪的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。提高進(jìn)店人數(shù)店鋪選址廣告、傳播媒介的宣傳力度與裝飾公司合作，讓設(shè)計(jì)師帶動(dòng)裝修客戶來(lái)店（利益共享、分享活動(dòng)）與物業(yè)公司合作，讓每個(gè)與之相關(guān)人員都成為我們銷(xiāo)售人員店鋪形象（站在顧客的角度來(lái)看，當(dāng)顧客經(jīng)過(guò)一家專賣(mài)店時(shí)，店鋪的形象、風(fēng)格、定位是否能吸引他的目光，同時(shí)與他的需求相符是顧客進(jìn)店的關(guān)鍵。）顧客良好的口碑（通過(guò)導(dǎo)購(gòu)良好的服務(wù)，換來(lái)顧客的口碑，一傳十，十傳百。就會(huì)讓更多的人知道你的產(chǎn)品，了解產(chǎn)品，鐘情產(chǎn)品，客戶介紹客戶更有說(shuō)服力。店鋪的招牌，店鋪的POP，條幅、海報(bào)、吸引顧客進(jìn)店。）提高成交率1、服務(wù)專業(yè)、到位。2、產(chǎn)品吸引人。3、環(huán)境高雅、舒適。4、較其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、我們更有優(yōu)勢(shì)。提高平均單價(jià)1、

附加推銷(xiāo)。

2、

產(chǎn)品搭配適當(dāng)，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)具有一定的審美眼光。

提高購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品數(shù)（量）

1、

產(chǎn)品配置合理，補(bǔ)貨及時(shí)、貨源充足。

2、

服務(wù)到位。必須掌握的專業(yè)知識(shí)板式家具飾面材料中的木皮和帖紙的區(qū)別？木皮和貼紙均很常用，但檔次就完全不同。木皮家具富有天然質(zhì)感，美觀耐用、但價(jià)格相對(duì)較高。而貼紙家具易磨損、怕水、不堪碰撞，但價(jià)格低廉、屬于大眾化產(chǎn)品。一些磨損程度不大、不近水源的家具品種目前也以貼紙為主，如鞋柜、書(shū)柜等。

必須掌握的專業(yè)知識(shí)木皮———木紋、木射線清晰。同樣應(yīng)有自然瑕疵。因木皮有一定的厚度（0.5ｍｍ左右），制作家具時(shí)遇到兩個(gè)相臨交界面，通常都不轉(zhuǎn)彎，而是各貼一塊，因此兩個(gè)交界面的木紋通常不應(yīng)銜接。

貼紙———木紋、木射線清晰可見(jiàn)，即使是進(jìn)口高級(jí)紙，連木材瑕疵也可仿造，但與天然木皮還是有所區(qū)別，顯得較假。貼紙家具在邊角處容易露出破綻。另外木紋紙因厚度很?。?.08ｍｍ），在兩個(gè)平面交界處會(huì)直接包過(guò)去，造成兩個(gè)界面的木紋是相接的（通常都是縱切面）.家具從風(fēng)格上可以分為哪幾種？現(xiàn)代家具、歐式古典家具、美式家具、中式古典家具還有近兩年比較流行的新古典系列家具等等。家具從所用材料上可以分為哪幾種？實(shí)木家具、板式家具、軟體家具、藤編家具、竹編家具、鋼木家具和其他人造材材料制成的家具（例

如玻璃家具、大理石家具等）家具從功能使用上可以分為哪幾種？客廳家具、臥室家具、書(shū)房家具、廚房家具（設(shè)備）和輔助家具等幾類(lèi)家具導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售真經(jīng)“價(jià)格分解”成交法

假設(shè)顧客看好一套標(biāo)價(jià)為8000元的家具而他的預(yù)期價(jià)是6000元這時(shí)你需要先算出價(jià)格差異是2000元一旦確定了價(jià)格差支付上的問(wèn)題就不再是8000元了而是2000元了

導(dǎo)購(gòu)員：先生這套產(chǎn)品的使用壽命最少也有10年對(duì)吧

顧客：差不多吧

導(dǎo)購(gòu)員：好現(xiàn)在我們把2000除以10年那么每一年您只需要多投資200元對(duì)嗎

顧客：是的

導(dǎo)購(gòu)員：這樣分解下來(lái)您平均每個(gè)月只需多投資16元左右（停頓）王先生您算算每天只需要多投資多少

顧客：是5角多

（記住這個(gè)答案最好讓顧客自己說(shuō)出來(lái)因?yàn)榈阶詈竽愕念櫩蜁?huì)覺(jué)得再為每天5角多跟你爭(zhēng)執(zhí)已經(jīng)很可笑了）

導(dǎo)購(gòu)員：先生您覺(jué)對(duì)每天多投資5角左右就可以擁有這樣一套自己非常喜歡又能為家人帶來(lái)幸福和快樂(lè)的家具

是不是非常值得呢“一分錢(qián)一分貨”成交法導(dǎo)購(gòu)員：先生您有沒(méi)有買(mǎi)過(guò)任何價(jià)格最便宜而品質(zhì)又最好的東西呢

顧客

：當(dāng)然沒(méi)有

導(dǎo)購(gòu)員：先生您會(huì)不會(huì)覺(jué)得一分錢(qián)一分貨很有道理

顧客：是的有道理

（這是買(mǎi)賣(mài)之間最偉大的真理顧客幾乎必須同意你說(shuō)得是正確的）

導(dǎo)購(gòu)員：先生在這個(gè)市場(chǎng)上我們的價(jià)格是公道的我可能沒(méi)辦法給您最低的價(jià)格而且您也不見(jiàn)得想要最低價(jià)格的產(chǎn)品對(duì)嗎但是我可以給您目前市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品中最有價(jià)值的成交條件顧客：哦是嗎

導(dǎo)購(gòu)員：是的有時(shí)候以價(jià)格為導(dǎo)向購(gòu)買(mǎi)家具不完全是正確的投資多一點(diǎn)您最多損失有限的一筆錢(qián)而投資太少的話那您所付出的就更多了因?yàn)槟?gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品很可能無(wú)法帶給您所預(yù)期的滿意度您認(rèn)為呢“別家可能更便宜”成交法導(dǎo)購(gòu)員：先生別家的價(jià)格可能真的比我們的價(jià)格低其實(shí)我和您一樣希望能夠以最低的價(jià)格買(mǎi)到最高的品質(zhì)

但我從未發(fā)現(xiàn)任何一家公司可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務(wù)一分錢(qián)一分貨是這樣的嗎

顧客：當(dāng)然

導(dǎo)購(gòu)員：先生根據(jù)您多年的經(jīng)年來(lái)看以這個(gè)價(jià)格來(lái)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品和服務(wù)是很合理的您說(shuō)對(duì)嗎

顧客：是的導(dǎo)購(gòu)員：先生為了您長(zhǎng)期的幸福您愿意犧牲哪一項(xiàng)呢是產(chǎn)品的品質(zhì)還是良好的服務(wù)假設(shè)成交法“先生假如您今天訂的話您希望我們什么時(shí)候交貨？”“先生您現(xiàn)在確定我們倉(cāng)庫(kù)應(yīng)該還有現(xiàn)貨”“先生為了您能盡快用到產(chǎn)品我馬上為您落實(shí)貨源吧”選擇成交法“先生您是希望我們?yōu)槟拓涍€是您自己取貨”

"先生那我現(xiàn)在為您開(kāi)單還是等一會(huì)兒"

“先生您是交定金還是付全款”

“先生您計(jì)劃確定這一套還是另外一套”機(jī)會(huì)成交法“先生優(yōu)惠期只剩下最后三天了您現(xiàn)在就確認(rèn)一下吧”

“先生這款特價(jià)只剩最后兩套了我建議您現(xiàn)在定下來(lái)”“先生現(xiàn)在確定下來(lái)的話可以獲贈(zèng)價(jià)值900元的贈(zèng)品贈(zèng)品只剩最后幾件贈(zèng)完為止就這么定了吧”大膽成交法“先生您這么有眼光當(dāng)然就要選這種大品牌高品質(zhì)的產(chǎn)品對(duì)嗎不如現(xiàn)在就確定了吧”

“先生這么優(yōu)惠的價(jià)格買(mǎi)這么好的產(chǎn)品機(jī)會(huì)難得就確定下來(lái)吧”

“先生這套家具現(xiàn)在正熱銷(xiāo)這個(gè)月賣(mài)出去十幾套了我也建議您現(xiàn)在訂一套”三問(wèn)成交法導(dǎo)購(gòu)員：先生您認(rèn)為這套家具怎么樣顧客：好啊導(dǎo)購(gòu)員：您想不想擁有它呢顧客：可以考慮導(dǎo)購(gòu)員：您打算什么時(shí)間開(kāi)始使用這么好的產(chǎn)品呢霸王成交法

顧客非常認(rèn)同你的產(chǎn)品在價(jià)格上也可以接受但還是遲遲做不了決定每當(dāng)你要求成交時(shí)他總會(huì)說(shuō)“我要考濾考濾過(guò)幾天再說(shuō)”此法在這種時(shí)候會(huì)很有用處

在這位你已經(jīng)非常熟悉的顧客到來(lái)之前按他想要的產(chǎn)品先寫(xiě)好一份銷(xiāo)售訂單當(dāng)顧客來(lái)到店里再次看過(guò)產(chǎn)品又和你談了一陣子之后請(qǐng)他坐下來(lái)然后把那份你事先填好的銷(xiāo)售訂單拿出來(lái)直接把筆和訂單一起遞給他并對(duì)他說(shuō)：“您看這樣有沒(méi)有問(wèn)題請(qǐng)簽個(gè)字吧”

這時(shí)需要注意的是你千萬(wàn)不要講話平靜地看著顧客當(dāng)顧客看你的時(shí)候你就向他點(diǎn)頭頭表示鼓勵(lì)通常情況下顧客會(huì)仔細(xì)地看你為他已經(jīng)填好的銷(xiāo)售單然后會(huì)告訴你他真實(shí)的想法或許他會(huì)用你遞給他的筆寫(xiě)上他的名字就算萬(wàn)一不能成交你也不會(huì)得罪顧客而且還可以譜捉到顧客的真實(shí)意圖銷(xiāo)售員注意的說(shuō)話技巧1

不喜歡說(shuō)“歡迎光臨”

在許多家具專賣(mài)店中導(dǎo)購(gòu)員多喜歡用“請(qǐng)隨便看看”來(lái)代替“歡迎光臨”事實(shí)上這句話在無(wú)意中給顧客的大腦灌輸了一種“看看就走”的潛意識(shí)因此導(dǎo)購(gòu)員要立即更改說(shuō)法一句面帶微笑的"歡迎光臨”是你歡迎顧客的最好的表達(dá)我們店的產(chǎn)品是您值得信賴的一定能選到您喜歡的銷(xiāo)售員注意的說(shuō)話技巧2

該出現(xiàn)時(shí)才出現(xiàn)經(jīng)常在家具專賣(mài)店中，看到一些過(guò)分熱情的導(dǎo)購(gòu)員，老遠(yuǎn)的就和顧客打招呼，當(dāng)顧客走近時(shí)，更是寸步不離，喋喋不休地介紹某件產(chǎn)品如何好，這種不了解顧客性格和需求的過(guò)分熱情是十分不可取的，導(dǎo)購(gòu)員的過(guò)分熱情會(huì)給個(gè)別顧客帶來(lái)一種壓力，不免就逃之夭夭，擺脫你的糾纏。因此導(dǎo)購(gòu)員的熱情系數(shù)不要太高，保持七分的熱情程度就足夠了，學(xué)會(huì)把握火候，事實(shí)上顧客只有在最需要幫助的時(shí)候，你能夠及時(shí)的出現(xiàn)，熱情的幫助，替顧客解決問(wèn)題，才能洞察顧客的真實(shí)需求，從而更好地為顧客服務(wù)，可謂事半功倍。熱情是好的，但過(guò)分熱情反而會(huì)使人不自在，這樣客戶留在店里的時(shí)間就會(huì)減少，他不會(huì)認(rèn)真去看，而是匆匆忙忙離去，反而丟失客戶。銷(xiāo)售員注意的說(shuō)話技巧3

成交時(shí)不注意與顧客說(shuō)話的用詞我們知道恰當(dāng)?shù)挠迷~可以減輕顧客的防備心理，人們聽(tīng)到什么樣的話語(yǔ)，在頭腦中就會(huì)產(chǎn)生什么樣的圖像，如果顧客聽(tīng)到的是正面的輕松的詞語(yǔ)，就會(huì)聯(lián)想到一些快樂(lè)輕松的畫(huà)面，不要忘記顧客買(mǎi)的是感覺(jué)在快樂(lè)中成交吧，導(dǎo)購(gòu)員在成交時(shí)請(qǐng)掌握下列用語(yǔ)吧正確的說(shuō)法：您是新房裝修完添置家具，還是想更換一下現(xiàn)在家里使用的家具？

錯(cuò)誤的說(shuō)法：您想買(mǎi)什么家具？您隨便看看。當(dāng)客戶購(gòu)買(mǎi)后：恭喜你擁有屬于您喜愛(ài)的產(chǎn)品

謝謝您的購(gòu)買(mǎi)！感謝對(duì)我們產(chǎn)品的支持與喜愛(ài)！我們會(huì)竭誠(chéng)為您做好后續(xù)服務(wù)工作。家具銷(xiāo)售技巧之一、首先注意自己的儀表和禮儀。二、如何迎接顧客：做到跟客戶目光接觸的那一刻，要點(diǎn)頭面帶微笑，努力營(yíng)造一種讓顧客輕松、舒適的感覺(jué)?！澳?，歡迎光臨聯(lián)邦家具、華達(dá)利家具。”三、如何跟進(jìn)顧客：了解、觀察、分析，主動(dòng)尋找機(jī)會(huì)跟客戶進(jìn)行溝通，激發(fā)客戶購(gòu)買(mǎi)欲望。距離在2米左右，以客戶舒適為準(zhǔn)，不要跟在正后方，在客戶的側(cè)方，客戶余光不會(huì)觸及到你的地方，注意觀察客戶腳步和目光停留的地方，判斷分析客戶行為。四、對(duì)不同客戶的應(yīng)對(duì)措施：第一類(lèi)顧客，前期了解的客戶，主要是多看幾家了解行情的，不會(huì)逗留時(shí)間太長(zhǎng)，匆匆看完就出去了。由于這類(lèi)客戶逗留時(shí)間較短，在向客戶介紹產(chǎn)品時(shí)不能信息量太多，抓住關(guān)鍵信息說(shuō)重點(diǎn)，比如：特點(diǎn)、設(shè)計(jì)理念、品牌理念、使用客戶評(píng)價(jià)，把自己聯(lián)系方式產(chǎn)品資料一定留給客戶，然后禮貌的送到門(mén)口。第二類(lèi)，進(jìn)店后左看右看，有購(gòu)買(mǎi)意向，但不是很強(qiáng)。面對(duì)這類(lèi)顧客，是體現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)員水平和能力的時(shí)候，把憂郁型顧客轉(zhuǎn)化成實(shí)際客戶是成功的銷(xiāo)售。這類(lèi)型客戶表現(xiàn)在：在莫款家具面前放慢腳步、投入更多的目光、主動(dòng)上前撫摸、翻看家具、尋找價(jià)格牌，但是不說(shuō)話，也沒(méi)有更為積極的動(dòng)作。對(duì)于這類(lèi)客戶就要引導(dǎo)他的購(gòu)買(mǎi)欲望，不輕易放棄機(jī)會(huì)，可以跟隨、創(chuàng)造機(jī)會(huì)溝通、尋找銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。話術(shù)一、看顧客在意的是哪里？質(zhì)量、環(huán)保、功能、價(jià)格...客戶在乎的是價(jià)格：先生，不如這樣吧，我們這邊有一款性價(jià)比比較高的產(chǎn)品正在搞活動(dòng)，您這邊看看，這款產(chǎn)品最近賣(mài)得相當(dāng)好，我可以給您推薦一下。顧客如對(duì)新、奇、特、活動(dòng)、優(yōu)惠、特價(jià)等字眼非常感興趣，可以利用這種心理去激發(fā)顧客，比如：“先生，您太幸運(yùn)了，我們現(xiàn)在正在搞全場(chǎng)優(yōu)惠活動(dòng)?！薄芭?，其實(shí)我覺(jué)得像您這么有品位的人，我們這款巴洛克風(fēng)格設(shè)計(jì)的家具一定很適合您?！痹捫g(shù)三：抓住顧客心理去說(shuō)，引導(dǎo)效果會(huì)更好，如顧客擔(dān)心家具環(huán)保方面、比如：“阿姨，您家有小孩是吧！我建議您可以重點(diǎn)看看這一款家具，因?yàn)樗鼈內(nèi)坎捎眠_(dá)到歐洲環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的材料，對(duì)孩子的健康成長(zhǎng)十分有利。”話術(shù)四：引導(dǎo)顧客自己去體驗(yàn)，可以有意識(shí)的引導(dǎo)顧客對(duì)產(chǎn)品去看、摸、聞、敲、踩、掂、躺等。3、第四種類(lèi)型的顧客：目標(biāo)性客戶，是目的性很強(qiáng)的顧客，對(duì)這類(lèi)顧客導(dǎo)購(gòu)員要盡量熱情，并提供熱情周到的服務(wù)介紹。因?yàn)檫@種類(lèi)型的顧客成為客戶的幾率非常高，一般讓有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)員或經(jīng)過(guò)家具導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)的銷(xiāo)售員接待。第三類(lèi)顧客具有以下的特征：

1.進(jìn)店后，有一種欣喜的表情，有事會(huì)說(shuō)：“這個(gè)的品牌我聽(tīng)說(shuō)過(guò)”“看過(guò)你們的宣傳廣告

2.直接詢問(wèn)某一類(lèi)型的產(chǎn)品，比較關(guān)注細(xì)節(jié)，而對(duì)其它產(chǎn)品沒(méi)任何興趣。

3.主動(dòng)索取產(chǎn)品的說(shuō)明資料，詢問(wèn)產(chǎn)品的相關(guān)信息。

4.比較關(guān)注并詳細(xì)詢問(wèn)售后服務(wù)以及交貨時(shí)間、安裝等。

5.與家裝修設(shè)計(jì)師一起過(guò)來(lái)。并對(duì)家具的擺放方向、位置、尺寸進(jìn)行衡量。

6.與導(dǎo)購(gòu)員談?wù)摦a(chǎn)品價(jià)格，進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。2015年年底-2016年年底目標(biāo)產(chǎn)值分解目標(biāo)產(chǎn)值年銷(xiāo)售達(dá)到目標(biāo)產(chǎn)值1000萬(wàn)。10月-11月蓄客十二月一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月20萬(wàn)30萬(wàn)50萬(wàn)30萬(wàn)40萬(wàn)80萬(wàn)100萬(wàn)100萬(wàn)100萬(wàn)100萬(wàn)120萬(wàn)120萬(wàn)110萬(wàn)薪酬制度制度名稱薪酬福利制度（草案）編制時(shí)間2015.10月1號(hào)修訂時(shí)間------制度編制牛納新審核人簽發(fā)日期簽發(fā)人第一章、總則第一條：薪酬決定原則員工薪酬是在綜合考慮社會(huì)物價(jià)水平、公司支付能力、經(jīng)營(yíng)狀況及員工價(jià)值貢獻(xiàn)、責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)大小等因素的基礎(chǔ)上，進(jìn)行薪酬計(jì)算的第二條：工資結(jié)構(gòu)1、基本工資；是企業(yè)每月支付給員工固定收入，保證員工的基本生活需要，員工根據(jù)自己的職等職級(jí)中固定薪金的比例獲得相應(yīng)的固定工資，基本工資只與員工的出勤情況掛鉤。2、崗位提成工資制；基本工資提成工資基礎(chǔ)底薪年功工資津補(bǔ)貼銷(xiāo)售總額+銷(xiāo)售提成比基礎(chǔ)底薪×正常出勤天數(shù)÷標(biāo)準(zhǔn)出勤天數(shù)＋提成工資＋年功工資＋全勤獎(jiǎng)年度薪酬結(jié)構(gòu)年度收入整體構(gòu)成=基礎(chǔ)工資+業(yè)務(wù)提成+福利+各類(lèi)獎(jiǎng)金薪酬制度

3、年功工資年功工資是根據(jù)員工在企業(yè)服務(wù)的年限，按照每滿一年增加50元的標(biāo)準(zhǔn)支付給員工的工資。它是用來(lái)體現(xiàn)員工逐年積累的勞動(dòng)貢獻(xiàn)的一種工資形式。年功工資給付的原則是，服務(wù)滿一年以上的員工方適用。（男職工60歲、女職工55歲以上的員工，依規(guī)定不再給付年資工資）年功工資的計(jì)算方法:年功工資=服務(wù)年限N*50元

第二章：工資的計(jì)算

第三條、基本工資的計(jì)算指公司每月發(fā)給員工的基本工資，這一部分工資受公司月度經(jīng)營(yíng)狀況影響，只與員工的月度考鉤?；竟べY=該員工工資基數(shù)*正常出勤天數(shù)/標(biāo)準(zhǔn)出勤天數(shù)（26天）固定工資每年確定一次，由公司每年底根據(jù)上一年度公司經(jīng)營(yíng)狀況以及下一年度公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與薪酬預(yù)算決定。

第四條、提成工資指依據(jù)公司實(shí)際實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售收入依據(jù)實(shí)際到賬的銷(xiāo)售回款按比例給員工支付的提成工資，體現(xiàn)收入與付出對(duì)等原則，提成工資按各部門(mén)相應(yīng)享受比率配比支付，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作，保障利益共贏。薪酬制度提成工資導(dǎo)購(gòu)員導(dǎo)購(gòu)提成工資=當(dāng)月個(gè)人銷(xiāo)售總額×提成比家具折扣9.5折以上9折8.587.57導(dǎo)購(gòu)提成比2.5%2.3%2%1.8%1.7%1.5%店長(zhǎng)店長(zhǎng)提成工資=當(dāng)月?tīng)I(yíng)業(yè)部銷(xiāo)售總額×提成比（1.5%）月銷(xiāo)售明星200元（每人達(dá)到任務(wù)限上才有），季度銷(xiāo)售明星500元（每人每個(gè)月達(dá)到任務(wù)限上才有）第5條績(jī)效工資指公司除導(dǎo)購(gòu)店長(zhǎng)實(shí)行提成工資制外其他職能部門(mén)均適用于績(jī)效工資制，績(jī)效工資為崗位工資的20%，職能部門(mén)的崗位工資僅與出勤掛鉤，績(jī)效工資與每月績(jī)效考核完成后，依據(jù)績(jī)效考核的分?jǐn)?shù)比率予以發(fā)放。（詳見(jiàn)：績(jī)效考核管理辦法）職能部門(mén)績(jī)效工資職能績(jī)效工資=固定工資（當(dāng)月崗位工資×80%）+績(jī)效工資（崗位工資*20%）薪酬制度

第三章、獎(jiǎng)金的計(jì)算第6條

年終獎(jiǎng)

年終獎(jiǎng)總額的計(jì)算年終獎(jiǎng)計(jì)提比例可以參考企業(yè)往年年終獎(jiǎng)總額與實(shí)際利潤(rùn)的比值確定，也可以根據(jù)企業(yè)目前的實(shí)際情況確定。員工年終獎(jiǎng)的確定年終獎(jiǎng)總額=年實(shí)際利潤(rùn)*年終獎(jiǎng)計(jì)提比例（5%）員工年終獎(jiǎng)=年終獎(jiǎng)總額*員工薪點(diǎn)比*計(jì)獎(jiǎng)月數(shù)計(jì)獎(jiǎng)月數(shù)：?jiǎn)T工當(dāng)年實(shí)際在公司服務(wù)的月數(shù)，當(dāng)年