壽險(xiǎn)之路成就夢(mèng)想孫惠軍(上午)

壽險(xiǎn)之路

成就完美人生

北京分公司西城區(qū)拓孫惠軍孫惠軍資深服務(wù)專員本科高一級(jí)訓(xùn)練師2002年入司至今服務(wù)于太平洋保險(xiǎn)公司所獲獎(jiǎng)勵(lì)：02年授予優(yōu)秀業(yè)務(wù)員榮譽(yù)稱號(hào)。03年榮獲英雄如我業(yè)務(wù)能手稱號(hào)。04年入圍海南高峰會(huì)。05年、06年公司榮譽(yù)組織藍(lán)鯨會(huì)員。07年獲明星年度藍(lán)鯨稱號(hào)，入圍泰國(guó)高峰會(huì)。08年獲得總公司藍(lán)鯨銀質(zhì)獎(jiǎng)?wù)?，入圍柬埔寨高峰?huì)。09年獲得北分15星級(jí)業(yè)務(wù)員稱號(hào)，2009年度服務(wù)標(biāo)兵。2010年入圍總公司群英會(huì)，華人壽險(xiǎn)韓國(guó)峰會(huì)，美國(guó)MDRT高峰會(huì),2010年度服務(wù)標(biāo)兵，優(yōu)秀訓(xùn)練師。2011年獲得頂尖年度藍(lán)鯨，總公司藍(lán)鯨金質(zhì)獎(jiǎng)?wù)隆?011年度服務(wù)標(biāo)兵，優(yōu)秀訓(xùn)練師。2012年獲得中級(jí)理財(cái)規(guī)劃師，

總公司資深藍(lán)鯨會(huì)員金質(zhì)獎(jiǎng)。2012年度服務(wù)標(biāo)兵，優(yōu)秀訓(xùn)練師。人生格言:一份耕耘一份收獲,用自己的雙手和智慧,創(chuàng)造一片屬于自己的天空。課程大綱保險(xiǎn)從業(yè)前保險(xiǎn)從業(yè)成果保險(xiǎn)從業(yè)如何維持長(zhǎng)久績(jī)優(yōu)保險(xiǎn)從業(yè)的感言

一保險(xiǎn)從業(yè)前年輕時(shí)的我

二保險(xiǎn)從業(yè)成果（一）榮譽(yù)殿堂（二）實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)（三）出游獎(jiǎng)勵(lì)

（一）榮譽(yù)殿堂

（二）實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)食用油、大米、年貨、雜糧、時(shí)令禮盒、清涼夏飲、竹鹽禮盒U盤*10、計(jì)算器、鼠標(biāo)墊、名片夾、展業(yè)績(jī)優(yōu)雜志、人民幣紀(jì)念冊(cè)*2、紀(jì)念郵票*3三膽悶鍋*4、蒸鍋*3、電壓力鍋、湯鍋三件套*3、樂(lè)扣餐盒郊游四件套、野餐包、野餐墊*2、雨傘*5、行李箱、折疊椅*3車載冰包、羽毛球拍、網(wǎng)球拍、郊游帳篷足部按摩器、空調(diào)扇*2、無(wú)葉風(fēng)扇*3、暖風(fēng)機(jī)、數(shù)碼相框*2、影碟機(jī)、健腹器*3、按摩椅墊、迷你壁燈*3早餐吧、面包機(jī)、煮蛋器*2、光波爐、豆?jié){機(jī)、果蔬清洗機(jī)*3、電磁爐*2、多士爐、電蒸鍋*3職業(yè)裝、藍(lán)鯨襯衫、床上用品、夏涼被*4、蠶絲被*5、休閑抱枕電動(dòng)自行車、洗衣機(jī)*2、機(jī)器人吸塵器、尼康照相機(jī)*3液晶電視機(jī)、筆記本電腦*2、電腦一體機(jī)、索信平板娛樂(lè)電腦*3、蘋果4S手機(jī)、蘋果筆記本、IPAD、聯(lián)想樂(lè)PAD*3臺(tái)、索尼攝像機(jī)三星7108手機(jī)三星平板電腦（三）出游獎(jiǎng)勵(lì)2008年泰國(guó)高峰會(huì)

2009年3月柬埔寨高峰會(huì)

2010年5月上海世博會(huì)2010年12月香港高峰會(huì)

2011年6月亞特蘭大高峰會(huì)

2011年9月黃山高峰會(huì)

2011年12月海南藍(lán)鯨協(xié)會(huì)高峰會(huì)

2012年3月平谷桃花節(jié)

2012年5月新加坡、馬來(lái)西亞高峰會(huì)

2012年7月訓(xùn)練師出游延安、西安

2012年8月豐寧壩上草原

2013年3月哈爾濱高峰會(huì)

2013年8月鼓浪嶼高峰會(huì)

2013年12月臺(tái)灣高峰會(huì)

三保險(xiǎn)從業(yè)如何維持長(zhǎng)久績(jī)優(yōu)（一）目標(biāo)明確（二）執(zhí)行力強(qiáng)（三）評(píng)估結(jié)果目標(biāo)設(shè)定的目的目標(biāo)用來(lái)指導(dǎo)行動(dòng)！目標(biāo)用來(lái)激勵(lì)行動(dòng)！人類因夢(mèng)想而偉大夢(mèng)想因目標(biāo)而清晰目標(biāo)因行動(dòng)而實(shí)現(xiàn)（一）、目標(biāo)明確1、當(dāng)月工作行事安排，制定下月目標(biāo)2、任務(wù)分解、細(xì)化到家3、保證達(dá)成、追蹤檢驗(yàn)關(guān)鍵詞：勤奮、堅(jiān)持、聽(tīng)話

1、當(dāng)月工作行事安排，制定下月目標(biāo)第一周要破零第二周要達(dá)成8000元第三周要提高業(yè)績(jī)平臺(tái)第四周做當(dāng)月總結(jié)，制定下月目標(biāo)1、當(dāng)月工作行事安排，制定下月目標(biāo)

2、任務(wù)分解、細(xì)化到家

以開(kāi)門紅為例：目標(biāo)任務(wù)30萬(wàn)競(jìng)賽保費(fèi)分解為5萬(wàn)*6=30萬(wàn)或分解為3萬(wàn)*10=30萬(wàn)或分解為1萬(wàn)*30=30萬(wàn)并且列出準(zhǔn)客戶名單，誰(shuí)能買，買多少，要心中有數(shù)3、保證達(dá)成、追蹤檢驗(yàn)一天乘坐17次公交車今天的事情今日畢，言既出，行必果，什么叫“諾”每月必?；A(chǔ)業(yè)績(jī)8000元，2件期繳基本法熟記于心，爭(zhēng)取利益最大化沒(méi)有見(jiàn)面的客戶詳細(xì)記錄追蹤到底沒(méi)有簽單的客戶詳細(xì)記錄原因追蹤到底（二）執(zhí)行力強(qiáng)

1、如何進(jìn)行客戶開(kāi)拓2、銷售流程的細(xì)節(jié)3、及時(shí)整理客戶信息，完善客戶檔案

關(guān)鍵詞：穩(wěn)、準(zhǔn)、事半功倍

1、如何進(jìn)行客戶開(kāi)拓

標(biāo)準(zhǔn)：專業(yè)、敬業(yè)、職業(yè)化一些。方法：欲要取之，必先予之。并不等同于舍得，要以誠(chéng)意為中心。內(nèi)容：敘舊，找同理心。認(rèn)同、理解、降壓、提問(wèn)?；仞仯河H情禮物，愛(ài)屋及烏。索取轉(zhuǎn)介紹，事半功倍，走銷售捷徑態(tài)度：堅(jiān)持、勤奮、不服輸。從自身找原因，緩解壓力，可以繪畫思考做手工。

2、銷售流程的細(xì)節(jié)接觸前準(zhǔn)備要細(xì)致到家，讓客戶感覺(jué)到溫暖。提前到達(dá)面談地點(diǎn)，寒暄贊美后切入主題。講解條款要客觀、專業(yè)、簡(jiǎn)潔明了，深入淺出。異議處理時(shí)，先要站在對(duì)方的立場(chǎng)考慮，緩解壓力。沒(méi)有異議，趕快促成。售后服務(wù)很重要，不是消費(fèi)結(jié)束，而是打造永遠(yuǎn)的客戶。

為老客戶加保做萬(wàn)全準(zhǔn)備。需求分析、異議處理永遠(yuǎn)存在于廣義的空間之中。

3、及時(shí)整理客戶信息，完善客戶檔案

（三）評(píng)估結(jié)果

1、服務(wù)要系統(tǒng)規(guī)范持續(xù)，遞送保單的技巧2、所學(xué)為所用，生命密碼的技巧3、保單檢視表的作用4、獎(jiǎng)勵(lì)自己，消費(fèi)合理規(guī)劃關(guān)鍵詞：良好習(xí)慣，小資，快樂(lè)

1、服務(wù)要系統(tǒng)規(guī)范持續(xù)，遞送保單的技巧

客戶希望獲得持續(xù)的服務(wù),且客戶的需求也有可能發(fā)生變化或增加。一年至少訪問(wèn)二至三次，確認(rèn)客戶有無(wú)變動(dòng)情況，比如生完孩子，增加了之前沒(méi)想到的需求，地址變更等。遞送保單時(shí)索取轉(zhuǎn)介紹，交通銀行1送保單3次轉(zhuǎn)介紹。

2、所學(xué)為所用，生命密碼的技巧

輕松要來(lái)客戶的信息營(yíng)造良好的談話氛圍掌握客戶基本的性格特征，習(xí)慣便于日后交流溝通

3、保單檢視表的作用定期進(jìn)行保單檢視定期講解保險(xiǎn)責(zé)任適時(shí)說(shuō)明新產(chǎn)品，問(wèn)客戶是否有需求培養(yǎng)客戶對(duì)我的忠誠(chéng)度

4、獎(jiǎng)勵(lì)自己，合理規(guī)劃

“別樣”鴻發(fā)別樣紅鴻發(fā)的目標(biāo)定位及各階段的需求分析結(jié)論：別樣鴻發(fā)別樣紅,別樣鴻發(fā)向錢沖不能讓孩子輸在起跑線上基本資料：王先生，30周歲，投保情況：為剛出生的兒子王貝貝投保了5份鴻發(fā)年年祝壽金領(lǐng)取年齡：60周歲領(lǐng)取交費(fèi)情況：年交保費(fèi)50000元，5年交基本保險(xiǎn)金額：29505元祝福金、祝壽金和紅利均進(jìn)入附加險(xiǎn)萬(wàn)能賬戶復(fù)利累計(jì)生息投保案例演示0歲5歲繳費(fèi)期小學(xué)教育期初中教育期高中教育期21歲大學(xué)教育期31歲18歲15歲6歲12歲創(chuàng)業(yè)婚嫁期60歲……89歲養(yǎng)老期繳費(fèi)5萬(wàn)元/年5年共25萬(wàn)元補(bǔ)習(xí)提高班1000元/月1.2萬(wàn)元/年6年共7.2萬(wàn)元補(bǔ)習(xí)提高班1000元/月1.2萬(wàn)元/年3年共3.6萬(wàn)元補(bǔ)習(xí)提高班2000元/月2.4萬(wàn)元/年3年共7.2萬(wàn)元學(xué)習(xí)生活費(fèi)1.5萬(wàn)元/年4年共6萬(wàn)元婚嫁創(chuàng)業(yè)金一次性10萬(wàn)元養(yǎng)老金8萬(wàn)元/年60至89歲單身貴族年輕白領(lǐng)基本資料：李小姐，25周歲，投保情況：留學(xué)4年回國(guó)的海歸派10份鴻發(fā)年年，祝壽金領(lǐng)取年齡：60周歲領(lǐng)取交費(fèi)情況：年交保費(fèi)100000元，10年交基本保險(xiǎn)金額：103760元祝福金、祝壽金和紅利均進(jìn)入附加險(xiǎn)萬(wàn)能賬戶復(fù)利累計(jì)生息投保案例演示投保理由每年固定領(lǐng)取9338元，親密愛(ài)人永不背叛年年分紅可領(lǐng)可不領(lǐng)，年年小紅包，10年換小卡60歲的我頭發(fā)白了、皺紋多了還會(huì)過(guò)小資生活100萬(wàn)墊底不會(huì)怕媽媽的呵護(hù)、爸爸的寵愛(ài)一直伴我至終身永不變?nèi)说街心昕纯次绎L(fēng)光的另一面吧！供車還貸日常開(kāi)支收入穩(wěn)定，事業(yè)有成有強(qiáng)烈的責(zé)任感上有老、下有小有一定規(guī)模的資產(chǎn)擁有絕對(duì)的決定權(quán)中年市場(chǎng)特征假設(shè)：房屋出租租金：每月5000元5000/月*12*50=300萬(wàn)租賃稅：300*18%=54萬(wàn)40年的裝修費(fèi)用：20*3=60萬(wàn)50年后假設(shè)房子還值300萬(wàn)總收益：300-54-60+300=486萬(wàn)元70年的艱苦經(jīng)營(yíng)的結(jié)果：486萬(wàn)買房投資如果是富有階層，中間不領(lǐng)取，還可以作為免稅的遺產(chǎn)留給孩子（而房子要交稅）70歲時(shí)累積生息萬(wàn)能賬戶

9098682元（中）14832977元（高）80歲時(shí)累積生息萬(wàn)能賬戶

19362841元（中）32677264元（高）90歲時(shí)累積生息萬(wàn)能賬戶30590390元（中）59150297元（高）95歲時(shí)累積生息萬(wàn)能賬戶38303501元（中）79397170元（高）45歲開(kāi)始每年領(lǐng)取6萬(wàn)元（每月5000元），一直領(lǐng)到95歲（領(lǐng)取50年），95歲時(shí)生存金帳戶按中擋紅利計(jì)算還有2648萬(wàn)元

利益說(shuō)明三代同堂50—60歲，即將或已經(jīng)退休，生活無(wú)憂有一定積蓄或養(yǎng)老金，有一定規(guī)模的資產(chǎn)想把錢放在穩(wěn)妥的地方最好有升值，且有急事時(shí)可以拿出來(lái)急用三世同堂，隔輩親擔(dān)心資產(chǎn)的歸屬和傳承老年市場(chǎng)特征養(yǎng)老金：把人生賺到的錢的存到保險(xiǎn)公司做為一筆養(yǎng)老金補(bǔ)充的終身現(xiàn)金流；強(qiáng)制儲(chǔ)蓄，自己支配，領(lǐng)取靈活有急用時(shí)可從萬(wàn)能賬戶取錢，以防醫(yī)療等需要避免中年客戶高額保障的體檢保值、增值、保本、分紅、繳費(fèi)期短，繳費(fèi)壓力??；投資賬戶，保全資產(chǎn)，合理避稅；中年高端客戶有效避稅的合法手段推薦理由55歲楊先生年存5萬(wàn)元鴻發(fā)存5年同時(shí)追加20萬(wàn)在萬(wàn)能賬戶總投資45萬(wàn)元70歲領(lǐng)取本金祝福金、祝壽金和紅利均進(jìn)入附加險(xiǎn)萬(wàn)能賬戶復(fù)利累計(jì)生息客戶資料一次性領(lǐng)取70歲時(shí)累積生息萬(wàn)能賬戶

768969元（中）957051元（高）-80歲時(shí)累積生息萬(wàn)能賬戶

1208422元（中）1732465元（高）-90歲時(shí)累積生息萬(wàn)能賬戶1889849元（中）3119213元（高）

養(yǎng)老金領(lǐng)取65歲開(kāi)始領(lǐng)取，每月領(lǐng)取4000元，可保證領(lǐng)取至80歲共領(lǐng)取4000元×12月×15年=864000元利益說(shuō)明老頭子，幸好當(dāng)初我們強(qiáng)制儲(chǔ)蓄，現(xiàn)在每月都有4000多元養(yǎng)老金補(bǔ)充，我們的生活質(zhì)量一點(diǎn)也沒(méi)下降呀！真要感謝太保鴻發(fā)這個(gè)房子??！鴻發(fā)是負(fù)責(zé)任的父母鴻發(fā)是永不背叛的愛(ài)人鴻發(fā)是抗風(fēng)險(xiǎn)、抗通脹、增值的活動(dòng)房子鴻發(fā)是世上最孝順的兒子“別樣”鴻發(fā)別樣“紅”

祝鴻發(fā)年年大利好

祝酒當(dāng)歌，人生幾何？

鴻之系列，激流百舸！

發(fā)財(cái)致富，心態(tài)平和。

年年祝福，不領(lǐng)也可；

年年分紅，額外所得；

大壽將至，返本祝賀；

利息飆升，無(wú)人奈何。

好事成雙，天作之合！永遠(yuǎn).幸福種下希望收獲永福

四保險(xiǎn)從業(yè)感言光陰荏苒，時(shí)間飛逝，轉(zhuǎn)眼間從事保險(xiǎn)已經(jīng)有11周年。遙想當(dāng)年，初出茅廬的我第一次講保險(xiǎn)，面對(duì)一雙雙陌生又親切的眼睛，我看到是對(duì)未來(lái)的渴望。三寸不爛之舌開(kāi)始我的保險(xiǎn)營(yíng)銷之路。欲要取之，必先予之！想得到別人的尊重就要先尊重別人，想得到真誠(chéng)就要先付出真誠(chéng)。我從一名普通的業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)為總公司的資深藍(lán)鯨會(huì)員、MDRT會(huì)員。掌聲、喝彩聲、聲聲入耳。資深專員、高級(jí)訓(xùn)練師、步步登高。我的成長(zhǎng)過(guò)程就是最好的案例，就是真實(shí)的寫照。每個(gè)業(yè)務(wù)員都應(yīng)遵守職業(yè)道德規(guī)范，以誠(chéng)待人，與人為善，在利益的誘惑下將心比心，真正做到排憂解難，助人為樂(lè)。客戶是我們的衣食父