PC4007洗客方式分類(lèi)(2012年終版)

《洗客方式分類(lèi)》新景祥策劃代理業(yè)務(wù)全價(jià)值鏈----業(yè)務(wù)實(shí)操培訓(xùn)課件2012版新景祥策劃代理全價(jià)值鏈流程體系：前期市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略及形象定位產(chǎn)品定位及魅力化策劃營(yíng)銷(xiāo)管理與執(zhí)行整合營(yíng)銷(xiāo)傳播案項(xiàng)目拓展售后服務(wù)及客戶(hù)管理本課程在業(yè)務(wù)線中的位置:前期市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略及形象定位產(chǎn)品定位及魅力化策劃營(yíng)銷(xiāo)管理與執(zhí)行整合營(yíng)銷(xiāo)傳播案項(xiàng)目拓展售后服務(wù)及客戶(hù)管理本課程在業(yè)務(wù)線中的位置:營(yíng)銷(xiāo)管理與執(zhí)行課程：《洗客方式分類(lèi)》醞釀期續(xù)銷(xiāo)期結(jié)案期公開(kāi)期開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備期本課程的適用對(duì)象：營(yíng)銷(xiāo)中心項(xiàng)目組全體人員課程目標(biāo)：1、掌握洗客的幾種方式及每種方式的操作方法。2、掌握洗客的時(shí)間節(jié)點(diǎn)及注意事項(xiàng)，提高客戶(hù)成交率。目錄洗客的概念及其重要性分析一項(xiàng)目進(jìn)駐售樓處前的洗客（初期客戶(hù)）二售樓處進(jìn)場(chǎng)初期的洗客三項(xiàng)目蓄客期的洗客（有效客戶(hù)）四五六開(kāi)盤(pán)前期的洗客（鎖定客戶(hù)）經(jīng)典案例分享目錄洗客的概念及其重要性分析一洗客的概念及其重要性分析一洗客的概念洗客的意義

洗客就是將項(xiàng)目所有意向客戶(hù)通過(guò)各種方式篩選后最終選

定項(xiàng)目鎖定客戶(hù)的過(guò)程。洗客的概念：洗客的意義：1、根據(jù)各節(jié)點(diǎn)目標(biāo)，篩選出符合條件的客戶(hù)，創(chuàng)造開(kāi)盤(pán)業(yè)績(jī)。2、提前了解客戶(hù)房源分布的需求情況，作為樓盤(pán)推盤(pán)策略的參考。3、將客戶(hù)分類(lèi)，重點(diǎn)追蹤A、B級(jí)客戶(hù)。小結(jié)

洗客就是將項(xiàng)目所有意向客戶(hù)通過(guò)各種方式篩選后最終選定項(xiàng)目鎖定客戶(hù)的過(guò)程。洗客的意義？洗客的概念？1、根據(jù)各節(jié)點(diǎn)目標(biāo)，篩選出符合條件的客戶(hù)，創(chuàng)造開(kāi)盤(pán)業(yè)績(jī)。2、提前了解客戶(hù)房源分布的需求情況，作為樓盤(pán)推盤(pán)策略的參考。3、將客戶(hù)分類(lèi)，成為大客戶(hù)信息。洗客的概念及其重要性分析一目錄洗客的概念及其重要性分析一項(xiàng)目進(jìn)駐售樓處前的洗客（初期客戶(hù)）二項(xiàng)目進(jìn)駐售樓處前的洗客（初期客戶(hù)）二項(xiàng)目進(jìn)駐售樓處前洗客的目的和注意事項(xiàng)項(xiàng)目進(jìn)駐售樓處前的洗客方式及節(jié)點(diǎn)把握（1）目的

擴(kuò)大項(xiàng)目知名度，在市場(chǎng)上打出口碑，項(xiàng)目炒作。（2）注意事項(xiàng)注意服務(wù)好客戶(hù)，為樓盤(pán)創(chuàng)造良好口碑，定期組織活動(dòng)保持樓盤(pán)熱度，及時(shí)通知相關(guān)客戶(hù)樓盤(pán)最新信息。項(xiàng)目進(jìn)駐售樓處前洗客的目的和注意事項(xiàng)（1）洗客方式

方式一：組織活動(dòng)方式二：外展方式三：派報(bào)方式四：企業(yè)宣傳……等等項(xiàng)目進(jìn)駐售樓處前的洗客方式及節(jié)點(diǎn)把握“XX”展點(diǎn)來(lái)訪客戶(hù)登記日期：序號(hào)姓名聯(lián)系電話居住區(qū)域需求房型入會(huì)看房人數(shù)備注一房二房三房其它是否1

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“XX”媒體推廣分析記錄表序號(hào)日期形式具體途徑/

報(bào)紙名稱(chēng)推廣方案內(nèi)容來(lái)電來(lái)訪成交情況現(xiàn)場(chǎng)其他情況短信報(bào)紙電視戶(hù)外廣告網(wǎng)路其他推廣主題推廣背景推廣

單元推廣

價(jià)格針對(duì)

客戶(hù)區(qū)域報(bào)紙

版位當(dāng)日一周以?xún)?nèi)當(dāng)日一周以?xún)?nèi)當(dāng)日一周以?xún)?nèi)1

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（2）節(jié)點(diǎn)把握A、組織活動(dòng)（定好活動(dòng)主題，活動(dòng)頻率，每場(chǎng)活動(dòng)做好效果總結(jié)）B、外展（展點(diǎn)評(píng)估，來(lái)訪客戶(hù)質(zhì)量分析）C、派報(bào)（半個(gè)月一個(gè)區(qū)，擴(kuò)大認(rèn)知范圍，每次派報(bào)需量化，定出每人邀約客戶(hù)數(shù)量）D、企業(yè)宣傳（根據(jù)項(xiàng)目定位選定企業(yè)，人脈維護(hù)，團(tuán)購(gòu)談判）項(xiàng)目進(jìn)駐售樓處前洗客的目的和注意事項(xiàng)小結(jié)項(xiàng)目進(jìn)駐售樓處前的洗客方式及節(jié)點(diǎn)把握項(xiàng)目進(jìn)駐售樓處前的洗客（初期客戶(hù)）二目錄洗客的概念及其重要性分析一項(xiàng)目進(jìn)駐售樓處前的洗客（初期客戶(hù)）二售樓處進(jìn)場(chǎng)初期的洗客三售樓處進(jìn)場(chǎng)初期洗客的目的和注意事項(xiàng)售樓處進(jìn)場(chǎng)初期洗客的方式及節(jié)點(diǎn)把握售樓處進(jìn)場(chǎng)初期的洗客三（1）目的篩選意向客戶(hù)，判定客戶(hù)初期等級(jí)（2）注意事項(xiàng)根據(jù)客戶(hù)反饋情況判斷不同客戶(hù)意向，根據(jù)不同意向制定跟蹤方法。售樓處進(jìn)場(chǎng)初期洗客的目的和注意事項(xiàng)（1）洗客方式方式一：樣板房開(kāi)放邀約到現(xiàn)場(chǎng)（售樓處開(kāi)放、沙盤(pán)開(kāi)放、社區(qū)景觀開(kāi)放）；方式二：會(huì)員卡申請(qǐng)；方式三：項(xiàng)目推介會(huì)，方式四：對(duì)登記客戶(hù)進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查……等等售樓處進(jìn)場(chǎng)初期的洗客表單示例：（2）關(guān)鍵點(diǎn)把握A、樣板房開(kāi)放邀約：

按照客戶(hù)意向?qū)?lái)訪客戶(hù)做好分類(lèi)登記。B、會(huì)員卡申請(qǐng)：

客戶(hù)背景資料的系統(tǒng)登記，針對(duì)客戶(hù)需求調(diào)查。C、項(xiàng)目推介會(huì)：

拉高客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值的認(rèn)可，邀請(qǐng)客戶(hù)參與體驗(yàn)，并對(duì)到場(chǎng)客戶(hù)發(fā)放購(gòu)房?jī)?yōu)惠券，憑券開(kāi)盤(pán)可享優(yōu)惠。D、開(kāi)盤(pán)前對(duì)登記客戶(hù)進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查：

引導(dǎo)客戶(hù)需求，找出目標(biāo)客群。E、企業(yè)客戶(hù)：

企業(yè)專(zhuān)場(chǎng)推介，了解企業(yè)員工需求。目錄洗客的概念及其重要性分析一項(xiàng)目進(jìn)駐售樓處前的洗客（初期客戶(hù)）二售樓處進(jìn)場(chǎng)初期的洗客三項(xiàng)目蓄客期的洗客（有效客戶(hù)）四四項(xiàng)目蓄客期的洗客（有效客戶(hù)）項(xiàng)目蓄客期洗客的目的和注意事項(xiàng)項(xiàng)目蓄客期的洗客方式及節(jié)點(diǎn)把握（1）目的

篩選出有效客戶(hù)，為成交做好儲(chǔ)備。（2）注意事項(xiàng)注意跟蹤客戶(hù)的頻率，尤其注意試探客戶(hù)真實(shí)想法，尤其是意向價(jià)格與戶(hù)型。項(xiàng)目蓄客期洗客的目的和注意事項(xiàng)（1）洗客方式方式一：邀約到現(xiàn)場(chǎng)看戶(hù)型圖方式二：領(lǐng)取會(huì)員卡方式三：B級(jí)客戶(hù)裝戶(hù)方式四：客戶(hù)情況盤(pán)點(diǎn)……等等項(xiàng)目蓄客期的洗客方式及節(jié)點(diǎn)把握表單示例雙擊打開(kāi)（2）關(guān)鍵點(diǎn)把握A、看戶(hù)型圖在戶(hù)型圖確定時(shí)邀約客戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)，判斷客戶(hù)意向度及意向戶(hù)型，進(jìn)一步確定目標(biāo)客戶(hù)。B、領(lǐng)取VIP卡電開(kāi)辦卡客戶(hù)，根據(jù)電開(kāi)情況與領(lǐng)取人數(shù)再次判斷意向度。C、B級(jí)客戶(hù)裝戶(hù)經(jīng)理協(xié)助業(yè)務(wù)員判斷客戶(hù)情況及教導(dǎo)如何引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)入有效狀態(tài)，提高意向轉(zhuǎn)化率,根據(jù)裝戶(hù)情況調(diào)整產(chǎn)品說(shuō)辭。（2）關(guān)鍵點(diǎn)把握D、客戶(hù)情況盤(pán)點(diǎn)經(jīng)理或主管每晚進(jìn)行客戶(hù)盤(pán)點(diǎn)，每位業(yè)務(wù)員將當(dāng)日來(lái)訪客戶(hù)一一做出分析，根據(jù)經(jīng)理或主管提問(wèn)并判斷篩選出A、B、C、D級(jí)客戶(hù)。E、企業(yè)客戶(hù)企業(yè)不同主題宣講，提高企業(yè)員工認(rèn)可度，增加團(tuán)購(gòu)數(shù)量。小結(jié)項(xiàng)目蓄客期洗客的目的和注意事項(xiàng)項(xiàng)目蓄客期的洗客方式及節(jié)點(diǎn)把握四項(xiàng)目蓄客期的洗客（有效客戶(hù)）目錄洗客的概念及其重要性分析一項(xiàng)目進(jìn)駐售樓處前的洗客（初期客戶(hù)）二售樓處進(jìn)場(chǎng)初期的洗客三項(xiàng)目蓄客期的洗客（有效客戶(hù)）四五開(kāi)盤(pán)前期的洗客（鎖定客戶(hù)）開(kāi)盤(pán)前期洗客的目的和注意事項(xiàng)開(kāi)盤(pán)前期的洗客方式及節(jié)點(diǎn)把握開(kāi)盤(pán)前期的洗客（鎖定客戶(hù)）五（1）目的

鎖定最有意向的客戶(hù)，提高開(kāi)盤(pán)成交率。（2）注意事項(xiàng)A級(jí)客戶(hù)的篩選裝戶(hù)，要根據(jù)當(dāng)前政策情況了解更深入的問(wèn)題。確定最終的房源。開(kāi)盤(pán)前期洗客的目的和注意事項(xiàng)（1）洗客方式方式一：意向金收取方式二：認(rèn)籌方式三：開(kāi)盤(pán)前領(lǐng)取購(gòu)房基金卡方式四：開(kāi)盤(pán)前一個(gè)月對(duì)vip卡進(jìn)行升級(jí)；方式五：開(kāi)盤(pán)前一至二周舉辦針對(duì)已登記客戶(hù)的開(kāi)盤(pán)前各種暖場(chǎng)活動(dòng)……等等開(kāi)盤(pán)前期的洗客方式及節(jié)點(diǎn)把握表單示例：（2）關(guān)鍵點(diǎn)把握A、意向金辦理需在指定的銀行存入規(guī)定的金額、憑存單辦理意向金卡，綁定規(guī)定時(shí)間內(nèi)客戶(hù)不能取出來(lái)。認(rèn)購(gòu)時(shí)該筆金額直接轉(zhuǎn)為定金，未辦理該卡則無(wú)選房資格。B、認(rèn)籌進(jìn)行預(yù)選房，并根據(jù)客戶(hù)選房或認(rèn)籌至開(kāi)盤(pán)的時(shí)間，按天數(shù)計(jì)算，每天給予優(yōu)惠，時(shí)間越長(zhǎng)優(yōu)惠越多（日進(jìn)斗金）。C、開(kāi)盤(pán)前領(lǐng)取購(gòu)房基金卡如開(kāi)盤(pán)前一周到售樓處看房，并預(yù)選房可享受開(kāi)盤(pán)當(dāng)天優(yōu)惠。（2）關(guān)鍵點(diǎn)把握D、開(kāi)盤(pán)前一個(gè)月對(duì)vip卡進(jìn)行升級(jí)根據(jù)來(lái)訪時(shí)間和意向度對(duì)客戶(hù)推出第一順位VIP卡和第二順位VIP卡等，并告知價(jià)格區(qū)間，進(jìn)行裝戶(hù)。E、開(kāi)盤(pán)前一至二周舉辦針對(duì)已登記客戶(hù)的開(kāi)盤(pán)前各種暖場(chǎng)活動(dòng)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行裝戶(hù)，并詳細(xì)登記客戶(hù)意向級(jí)別裝戶(hù)調(diào)查表。F、企業(yè)客戶(hù)企業(yè)專(zhuān)場(chǎng)優(yōu)先選房。小結(jié)開(kāi)盤(pán)前期的洗客（鎖定客戶(hù)）五開(kāi)盤(pán)前期洗客的目的和注意事項(xiàng)開(kāi)盤(pán)前期的洗客方式及節(jié)點(diǎn)把握目錄洗客的概念及其重要性分析一項(xiàng)目進(jìn)駐售樓處前的洗客（初期客戶(hù)）二售樓處進(jìn)場(chǎng)初期的洗客三項(xiàng)目蓄客期的洗客（有效客戶(hù)）四五六開(kāi)盤(pán)前期的洗客（鎖定客戶(hù)）經(jīng)典案例分享六經(jīng)典案例分享萬(wàn)科項(xiàng)目洗客方案分享左岸麗川項(xiàng)目A區(qū)洗客方案分享六經(jīng)典案例分享萬(wàn)科項(xiàng)目洗客方案分享一、首次洗客（1）每晚進(jìn)行B級(jí)客戶(hù)裝戶(hù)（銷(xiāo)控表：選擇大圖版為宜）：經(jīng)理或主管每晚進(jìn)行客戶(hù)盤(pán)點(diǎn)，每位業(yè)務(wù)員將當(dāng)日來(lái)訪客戶(hù)一一做出分析，根據(jù)經(jīng)理或主管提問(wèn)并判斷篩選出A、B、C、D級(jí)客戶(hù)，并將A、B級(jí)客戶(hù)裝入銷(xiāo)售表中。（2）首次洗客的目的A、經(jīng)理對(duì)來(lái)訪意向客戶(hù)有較為準(zhǔn)確的把控，并能夠協(xié)助業(yè)務(wù)員判斷客戶(hù)情況及如何引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)入有效狀態(tài)，能提高意向轉(zhuǎn)化率，并提高業(yè)務(wù)員判斷力及業(yè)務(wù)技能；B、經(jīng)理能準(zhǔn)確了解客戶(hù)對(duì)意向房源的擇選趨向及樓層、戶(hù)型的集中擇選范圍，并隨時(shí)對(duì)敗選單元、樓層和戶(hù)型做出有效的引導(dǎo)，并調(diào)整策略；C、經(jīng)理能更好地把控整體房源銷(xiāo)控及合理去化頻率。萬(wàn)科項(xiàng)目洗客方案分享二、二次洗客（1）重新整合B級(jí)客戶(hù)（另選銷(xiāo)控表：選擇大圖版為宜）：可選擇收取意向金確認(rèn)房源或不收取意向金挑選意向房源模式，進(jìn)行客戶(hù)趨向判定（口徑：憑選房單開(kāi)盤(pán)當(dāng)日享有進(jìn)場(chǎng)選房權(quán)或憑選房單做出相應(yīng)優(yōu)惠策略）。（2）二次洗客現(xiàn)場(chǎng)A.開(kāi)設(shè)企業(yè)聯(lián)盟專(zhuān)場(chǎng)，采取半錯(cuò)場(chǎng)形式（就是指在一個(gè)時(shí)間段內(nèi)安排兩個(gè)企業(yè)聯(lián)盟商家到場(chǎng)，兩者到場(chǎng)時(shí)間必須錯(cuò)開(kāi)），再加上現(xiàn)場(chǎng)的自然來(lái)訪客戶(hù)，現(xiàn)場(chǎng)既不會(huì)冷清也不至于過(guò)于混亂，以制造熱場(chǎng)情景。B.通過(guò)填寫(xiě)選房單確認(rèn)客戶(hù)意向房源（設(shè)定三套房源選項(xiàng)），選房單隨即進(jìn)入經(jīng)理室或后臺(tái)做銷(xiāo)控裝戶(hù)，了解客戶(hù)集中擇選單元、樓層及戶(hù)型，經(jīng)理隨即指導(dǎo)，做出敗選房源的引導(dǎo)調(diào)整。C.待企業(yè)專(zhuān)場(chǎng)臨近尾聲，私下通知散客前往挑選意向房源，延續(xù)熱購(gòu)場(chǎng)景。萬(wàn)科項(xiàng)目洗客方案分享二、二次洗客（3）二次洗客整理：當(dāng)日將兩張銷(xiāo)控表進(jìn)行對(duì)比（對(duì)比首次A、B級(jí)客戶(hù)裝戶(hù)與二次洗客后的A、B級(jí)客戶(hù)裝戶(hù)差率比，如差率高于50%以上，則根據(jù)具體原因及時(shí)與策劃部溝通并做出營(yíng)銷(xiāo)策略性調(diào)整）。萬(wàn)科項(xiàng)目洗客方案分享二、二次洗客（4）裝戶(hù)要點(diǎn)A.針對(duì)二次或多次來(lái)訪的A、B級(jí)客戶(hù)的意向一選房源做確認(rèn)裝戶(hù)。B.針對(duì)首次判定為C級(jí)客戶(hù)，但二次或多次來(lái)訪并填寫(xiě)選房卡客戶(hù)裝戶(hù)。要求：如與填寫(xiě)選房卡A、B級(jí)客戶(hù)一選房源重復(fù)，則裝戶(hù)二選房源C.針對(duì)首次登記A、B級(jí)未前來(lái)填寫(xiě)選房卡客戶(hù)進(jìn)行追蹤，了解原因。如工作原因沒(méi)時(shí)間來(lái)訪，給予2日時(shí)間，2日后重新裝戶(hù)；如含糊不清不確定來(lái)訪時(shí)間或表示考慮的客戶(hù)，暫轉(zhuǎn)向C級(jí)客戶(hù)，待追蹤；如明確表示放棄，則列入D級(jí)客戶(hù)）D.針對(duì)首次來(lái)訪填寫(xiě)選房卡客戶(hù)暫不做裝戶(hù)處理，待后續(xù)追蹤。萬(wàn)科項(xiàng)目洗客方案分享三、三次洗客利用開(kāi)盤(pán)當(dāng)日簽約可再享有額外優(yōu)惠口徑，請(qǐng)客戶(hù)來(lái)訪查詢(xún)資產(chǎn)證明；或通過(guò)樓盤(pán)價(jià)格范圍已基本確定口徑,邀約客戶(hù)再次來(lái)訪，最終確定意向房源進(jìn)行第三次A、B級(jí)客戶(hù)裝戶(hù)（同樣按二次洗客方式擇選A、B級(jí)客戶(hù)裝戶(hù)）注：此次A、B級(jí)客戶(hù)房源重疊率將比第二次洗客重疊率高，允許出現(xiàn)一套房源重復(fù)2—3次；總結(jié)：最終將得到A、B級(jí)意向客戶(hù)的數(shù)量，根據(jù)這一數(shù)量加減不超過(guò)10%所得到的結(jié)果，確定開(kāi)盤(pán)時(shí)間及具體開(kāi)盤(pán)方案。萬(wàn)科項(xiàng)目洗客方案分享六經(jīng)典案例分享萬(wàn)科項(xiàng)目洗客方案分享左岸麗川項(xiàng)目A區(qū)洗客方案分享一、首次洗客（1）進(jìn)行全城覆蓋的派報(bào)活動(dòng)，每晚進(jìn)行客戶(hù)分析，指導(dǎo)業(yè)務(wù)員跟進(jìn)策略每位業(yè)務(wù)員將當(dāng)日來(lái)訪客戶(hù)一一做出分析，項(xiàng)目總監(jiān)直接判斷并指導(dǎo)下一步跟進(jìn)工作及技巧。（2）首次洗客的目的A、項(xiàng)目總監(jiān)通過(guò)對(duì)來(lái)訪意向客戶(hù)的了解，快速了解具有鮮明個(gè)性的當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)和客戶(hù)特征；B、項(xiàng)目總監(jiān)通過(guò)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)及公司體系，能有較為準(zhǔn)確的把控，并能夠協(xié)助業(yè)務(wù)員判斷客戶(hù)情況及如何引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)入有效狀態(tài)，并提高業(yè)務(wù)員判斷力及業(yè)務(wù)技能。覆蓋全城的派報(bào)左岸麗川項(xiàng)目A區(qū)洗客方案分享二、二次洗客（1）釋放VIP申辦事宜：業(yè)務(wù)員電話告知客戶(hù)VIP卡申辦流程及交納誠(chéng)意金等事宜，邀約客戶(hù)到售樓處領(lǐng)取邀請(qǐng)函參加推介會(huì)，及現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)。（口徑：采用領(lǐng)號(hào)排隊(duì)進(jìn)場(chǎng)申辦V