三、SPIN提問(wèn)(3暗示問(wèn)題)

大訂單銷售訓(xùn)練手冊(cè)（理論篇+實(shí)踐篇）3暗示問(wèn)題銷售巨人SPIN作者：尼爾雷克漢姆幻燈片制作：任曉勇目錄編號(hào)內(nèi)容頁(yè)數(shù)1顧問(wèn)式銷售基本理論——銷售流程03—042顧問(wèn)式銷售基本理論——SPIN提問(wèn)05—063顧問(wèn)式銷售基本理論——需求分析07—084顧問(wèn)式銷售基本理論——FAB特征、優(yōu)點(diǎn)、利益095顧問(wèn)式銷售基本理論——異議防范106PSS銷售法117客戶的購(gòu)買行為與決策點(diǎn)128SPIN提問(wèn)——暗示問(wèn)題13—169暗示問(wèn)題——應(yīng)用17—2110暗示問(wèn)題——策劃22—2611暗示問(wèn)題——提問(wèn)時(shí)機(jī)27—3012暗示問(wèn)題——超越基本的暗示問(wèn)題31—33顧問(wèn)式銷售法——銷售流程開(kāi)始建立你自己可以問(wèn)問(wèn)題的地位問(wèn)問(wèn)題明了顧客的需求和關(guān)心表明你如何可以幫助顧客贏得繼續(xù)進(jìn)行下一步的許可銷售流程與SPIN初步接觸需求調(diào)查能力證實(shí)晉級(jí)承諾背景問(wèn)題難點(diǎn)問(wèn)題暗示問(wèn)題

需求效益問(wèn)題隱性需求顯性需求顧問(wèn)式銷售——SPIN提問(wèn).SituationQuestion

——背景問(wèn)題.ProblemQuestion———難點(diǎn)問(wèn)題.ImplicationQuestion——暗示問(wèn)題.Need-PayoffQuestion—

需求-效益問(wèn)題SPIN的提問(wèn)順序以便于買方揭示以便于買方陳述利

益獲得背景資料使買方感覺(jué)問(wèn)題更清晰更實(shí)際與成功緊密相連導(dǎo)致背景問(wèn)題難點(diǎn)問(wèn)題暗示問(wèn)題明確需求隱含需求由此開(kāi)發(fā)出來(lái)的允許賣方陳述需求-利益問(wèn)題導(dǎo)致隱含與明確需求表現(xiàn)隱含需求：客戶對(duì)難點(diǎn)、困難、不滿的陳述。明確需求：客戶對(duì)原望和需求的具體陳述。我“感覺(jué)”我“期望”難點(diǎn)有些不便不滿，抱怨明顯、強(qiáng)烈的需求對(duì)解決方案的關(guān)注隱含需求明確需求隱含與明確需求轉(zhuǎn)換幾乎是完美的我有一點(diǎn)不滿意在

我遇到了困難我 需 要 立 刻 改 變沒(méi)有意識(shí)到難點(diǎn)困難不滿強(qiáng)烈的愿望和需求隱含需求明確需求FAB--特征、優(yōu)點(diǎn)、利益行為定義影響小生意大生意特征優(yōu)點(diǎn)A類型利益利益B類型利益描述事實(shí)，數(shù)據(jù)，產(chǎn)品特點(diǎn)表明產(chǎn)品，服務(wù)或他們的特征如何使用或如何幫助客戶表明產(chǎn)品，服務(wù)如何滿足客戶表達(dá)出來(lái)的明確需求輕微的正面影響正面極其正面中立或輕微負(fù)面影響輕微正面

極其正面能力證實(shí)中的異議防范銷售人員的行為大部分客戶的可能反應(yīng)原因分析特征價(jià)格異議特征陳述加強(qiáng)了客戶對(duì)價(jià)格的敏感度，從而導(dǎo)致客戶轉(zhuǎn)向價(jià)格較低的供應(yīng)商出去購(gòu)買優(yōu)點(diǎn)價(jià)值異議賣方在建立起需求之前就提供了解決方案，而買方覺(jué)得這個(gè)問(wèn)題并沒(méi)有足夠的價(jià)值，只得用如此昂貴的辦法解決。因此，當(dāng)賣方給出一個(gè)優(yōu)點(diǎn)時(shí)，買方就提出一個(gè)價(jià)值異議。利益支持或證明PSS銷售“七步法”2接近階段3調(diào)查階段5演示階段6建議階段1準(zhǔn)備階段4說(shuō)明階段7成交階段PSS客戶購(gòu)買行為與決策點(diǎn)確認(rèn)問(wèn)題分析問(wèn)題的大小和范圍決策1：解決/不解決建立優(yōu)先順序評(píng)估賣方?jīng)Q策2：選擇賣方選擇解決方案決策3：是否成交評(píng)估方案決策步驟內(nèi)容決策一解決或不解決決策二選擇賣方?jīng)Q策三是否成交SPIN—暗示問(wèn)題暗示問(wèn)題難點(diǎn)問(wèn)題背景問(wèn)題暗示問(wèn)題需求—效益問(wèn)題SPIN—暗示問(wèn)題暗示問(wèn)

題定義關(guān)于客戶難題的影響、后果、暗示例子如果資金不能集中管理那將帶來(lái)什么影響假如你不能控制監(jiān)督成員單位的資金業(yè)務(wù)往來(lái)，將會(huì)有什么后果如果不能讓領(lǐng)導(dǎo)隨時(shí)了解成員單位的資金往來(lái)，會(huì)產(chǎn)生什么后果研究表明在大生意中與成功緊密相連比背景問(wèn)題及難點(diǎn)問(wèn)題都難問(wèn)如何規(guī)劃確信你已經(jīng)問(wèn)了對(duì)你來(lái)說(shuō)所必需的難點(diǎn)問(wèn)題選擇最重要的難題，你容易開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品需求改變你陳述暗示問(wèn)題的方法，使用多變的不同類型的問(wèn)題準(zhǔn)備一些要問(wèn)買方實(shí)際的暗示問(wèn)題，把你的問(wèn)題與三方相聯(lián)系列出一張表格，左邊與右邊各自寫出不同的問(wèn)題低風(fēng)險(xiǎn)當(dāng)難題很重要時(shí)，當(dāng)難題不很清晰時(shí)，當(dāng)難題需要重新定義時(shí)高風(fēng)險(xiǎn)敏感區(qū)域，在會(huì)談的過(guò)早階段，有你不能解決的暗示問(wèn)題暗示問(wèn)題概述什么是暗示問(wèn)題為什么問(wèn)難點(diǎn)問(wèn)題提問(wèn)難點(diǎn)問(wèn)題真正意味著什么暗示問(wèn)題問(wèn)關(guān)于買方狀況的：結(jié)果影響暗示通過(guò)積聚買方難題的嚴(yán)重性來(lái)幫你，以便它可以大到采取行動(dòng)的地步。在大生意中暗示問(wèn)題與成功緊密相聯(lián)。它們的目的是開(kāi)發(fā)買方難題的透明度或力度，通過(guò):強(qiáng)調(diào)難題的結(jié)果擴(kuò)大、擴(kuò)張難題的影響把一個(gè)難題與其他潛在難題聯(lián)系在一起。

當(dāng)對(duì)最終決策者進(jìn)行銷售時(shí)，暗示問(wèn)題特別有效，這是因?yàn)獒槍?duì)最終決策者的成功依賴于透過(guò)直接表面的難題而看到更深層次的影響或可能的結(jié)果。暗示問(wèn)題可以幫助你把難題(暗示需求)轉(zhuǎn)化為明確需求，而明確需求在大生意中最重要的購(gòu)買信號(hào)。暗示問(wèn)題是強(qiáng)有力的開(kāi)發(fā)需求的工具它們擴(kuò)大了買方對(duì)價(jià)值的理解比背景和難點(diǎn)問(wèn)題更難問(wèn)。暗示問(wèn)題自測(cè)

在你學(xué)習(xí)更有效地運(yùn)用暗示問(wèn)題之前，讓我們確信你清楚暗示問(wèn)題與難點(diǎn)問(wèn)題之間的區(qū)別:1.

你關(guān)心增加的工作負(fù)擔(dān)嗎?2.增加了的工作負(fù)擔(dān)對(duì)你主要員工的更換有什么影響?3.主要員工的缺乏影響了你對(duì)客戶生意的反應(yīng)速度?4.你擔(dān)心生產(chǎn)出的產(chǎn)品的質(zhì)量嗎?5.你正面臨著重新招募有專業(yè)技能的員工的困難嗎?6.哪個(gè)部門的專業(yè)人士難招聘?7.這些員工方面的困難是否使你丟掉了一些客戶?8.你怎樣處理員工缺乏的問(wèn)題?1.

難點(diǎn)問(wèn)題

"你關(guān)心……?"尋找不滿。2.暗示問(wèn)題

結(jié)果("…影響…?")增加的工作另一個(gè)員工更換難題相聯(lián)系。3.暗示問(wèn)題

"影響"一詞把員工缺乏難題與另一個(gè)客戶反映速度難題相聯(lián)系。4.難點(diǎn)問(wèn)題

"你擔(dān)心…?"對(duì)一個(gè)不同的難點(diǎn)提問(wèn)。5.難點(diǎn)問(wèn)題

"困難?"詞問(wèn)另一個(gè)難題。6.難點(diǎn)問(wèn)題

"哪一個(gè)…是最難的…?"繼續(xù)問(wèn)題5提出的難題。7.暗示問(wèn)題

句子"……使你丟掉客戶?"把員工難題與丟掉客戶相聯(lián)系。這更強(qiáng)有力，并清晰地開(kāi)發(fā)了難題。8.難點(diǎn)問(wèn)題

"你怎樣處理…?"是一個(gè)更精明的例子。這個(gè)問(wèn)題仍然以同樣的難題為中心，既沒(méi)有擴(kuò)大也沒(méi)與其他難題相聯(lián)系。高效應(yīng)用暗示問(wèn)題如果你忘記了幾個(gè)原來(lái)的答案，那么現(xiàn)在記住暗示問(wèn)題比背景或難點(diǎn)問(wèn)題更難準(zhǔn)備。但是雖然它們是所有SPIN問(wèn)題中要有效使用必須面臨最大挑戰(zhàn)的，在大一些、更復(fù)雜的銷售中，暗示問(wèn)題也是最有可能帶來(lái)成功的，為什么?因?yàn)樗鼈兪前央y題從暗示需求開(kāi)發(fā)成明確需求的關(guān)鍵。暗示問(wèn)題如何幫助需求開(kāi)發(fā)程序?在第6章，你看到了在買方做出決定之前，買方的難題一定要被認(rèn)為比你對(duì)策的成本大。暗示問(wèn)題的目的是開(kāi)發(fā)難題的重要性，因此難題變得清晰嚴(yán)重，并且買方認(rèn)為它值得下力氣去解決。你也知道了明確需求有兩個(gè)部分:暗示提問(wèn)明確需求一個(gè)清晰的難題對(duì)一個(gè)對(duì)策的渴求暗示問(wèn)題的好壞標(biāo)準(zhǔn)為了提出好的暗示問(wèn)題，你必須:策劃——暗示問(wèn)題不會(huì)自動(dòng)進(jìn)入你的頭腦。即使最有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員也必須在會(huì)談之前多想想他們的暗示問(wèn)題。掌握業(yè)務(wù)知識(shí)——你必須理解為什么一個(gè)難題對(duì)買方來(lái)說(shuō)很重要，并且什么業(yè)務(wù)問(wèn)題使它比買方意識(shí)到的更重要。具有運(yùn)用知識(shí)——你必須知道你的產(chǎn)品或服務(wù)可以解決哪種類型的難題，因此你能選擇最合適的暗示需求來(lái)開(kāi)發(fā)。暗示問(wèn)題的應(yīng)用背景你的朋友約翰是一個(gè)顧問(wèn)，他每天駕著有10年車齡的車在相距10英里的在郊區(qū)的家和辦公室之間往返。他經(jīng)常去旅行，每次都是去20英里以外的機(jī)場(chǎng)，把他的車放在長(zhǎng)期停車場(chǎng)。當(dāng)他不去旅行時(shí)，約翰經(jīng)常帶著鄉(xiāng)村的客戶去市里開(kāi)會(huì)，在晚上還會(huì)給他們展示當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)光，或駕車去在市里或城郊的其他客戶家。他的妻子也有自己的車，偶爾還要帶他在修理廠與辦公室之間穿梭。這就使得他們都不得不遲到或要早些離開(kāi)家。星期六下午，在約翰家的院子中，這時(shí)他提起他正在猶豫對(duì)他的那部老車要怎么辦。他很擔(dān)心，因?yàn)樽罱@部車已經(jīng)兩次進(jìn)修理廠了。他讓你幫助他考慮一下這個(gè)問(wèn)題。你的任務(wù)通過(guò)指出可能的暗示來(lái)開(kāi)發(fā)難題的緊迫性。1.重讀一遍上述的背景問(wèn)題2.一旦你理解了這個(gè)難題，看一看你能找出多少隱含需求3.在下圖的分框中，寫下你找出的每一個(gè)暗示4.在難題與暗示之間畫箭頭，表示出你看到的起因和結(jié)果之間聯(lián)系的方式5.再到下一頁(yè)看看可能的結(jié)果暗示問(wèn)題的應(yīng)用——暗示問(wèn)題如何起作用暗示問(wèn)題的應(yīng)用——你注意到了嗎1.一個(gè)暗示問(wèn)題經(jīng)常引發(fā)另一個(gè)暗示問(wèn)題。在我們的例子中，可靠性難題引發(fā)了錯(cuò)過(guò)開(kāi)會(huì)，這就使約翰的個(gè)人形象受到破壞，最后導(dǎo)致生意失敗。2.幾個(gè)暗示可以導(dǎo)致一個(gè)不能忍受的問(wèn)題或事件。在成本方面經(jīng)常如此，在我們的例子中:修理錯(cuò)過(guò)開(kāi)會(huì)惡劣的形象不方便失去生意

所有這一切加在一起就成了額外的成本3.把其他難題或結(jié)果與一個(gè)已有的難題聯(lián)系在一起，對(duì)買方來(lái)說(shuō)顯然會(huì)增加它的重要性和緊迫性。策劃暗示問(wèn)題

在與買方會(huì)談之前，事先策劃暗示問(wèn)題是很重要的。為什么？因?yàn)樗鼈儾粫?huì)自動(dòng)跑到你的頭腦中，不策劃會(huì)使你:

當(dāng)它們可能有最大的影響時(shí)，失去提問(wèn)他們的機(jī)會(huì)。

使你依賴不合適的背景或難點(diǎn)問(wèn)題，這樣容易失去信譽(yù)。

使買方的注意力從你能解決的問(wèn)題上轉(zhuǎn)到你不能解決的難題上。

記住，暗示的目的是建立難題的重要性，以便它清晰而有力，足以讓買方感覺(jué)有一種強(qiáng)烈的對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)的愿望或渴求。因此，在策劃你的暗示之前，清楚具體地描述你能解決的買方難題(如果你提供的是服務(wù)，也是如此)是很重要的。策劃暗示問(wèn)題的四個(gè)步驟步驟內(nèi)容第一步確信你已經(jīng)問(wèn)了對(duì)你來(lái)說(shuō)所有必需的難點(diǎn)問(wèn)題，并且客戶或當(dāng)事人清楚地了解相關(guān)的難題，即那些你能為買方解決的難題。第二步選擇你已經(jīng)辨明的最重要的難題或?qū)δ愕漠a(chǎn)品或服務(wù)來(lái)說(shuō)最有可能開(kāi)發(fā)成需求的暗示問(wèn)題。第三步使用表格:在左邊列明被選出的買方的主要難題；列出所有你認(rèn)為可能增加買方難題的重要程度的相關(guān)暗示問(wèn)題。第四步準(zhǔn)備一些要問(wèn)買方的實(shí)際暗示問(wèn)題。在你做完成一至三步后，我們會(huì)指示如何更有效地策劃暗示問(wèn)題。策劃暗示問(wèn)題的四個(gè)步驟產(chǎn)品/服務(wù):產(chǎn)品開(kāi)發(fā)咨詢---項(xiàng)目管理服務(wù)買方:新的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)副總裁--(新的纖維玻璃視覺(jué))會(huì)談目標(biāo):確定與其他關(guān)鍵決策者的見(jiàn)面時(shí)間買方難題(我們可以解決的):暗示(使難題更緊急):l.現(xiàn)在的員工已經(jīng)負(fù)擔(dān)過(guò)重質(zhì)量受到影響。壓力可以導(dǎo)致員工抗拒競(jìng)爭(zhēng)。競(jìng)爭(zhēng)中失去技術(shù)領(lǐng)先的地位。2.上市的時(shí)間很緊迫可能失去小的宣傳機(jī)會(huì)?？赡転榱粟s工期而損害質(zhì)量。失去競(jìng)爭(zhēng)力。損壞新的副總裁的信譽(yù)。策劃暗示問(wèn)題的三種方法方法注釋1.改變你陳述暗示問(wèn)題的方法為了能有效，你必須幫助買方看到難題的嚴(yán)重性，通過(guò)在你們會(huì)談前準(zhǔn)備一些暗示和使用多種多樣的策劃，例如:那有什么影響?多長(zhǎng)時(shí)間會(huì)發(fā)生一次?這最終會(huì)產(chǎn)生什么樣的結(jié)果?那可以導(dǎo)致什么?2.靈活多變的提問(wèn)不同類型的問(wèn)題SPIN問(wèn)題不是指同一種僵化、一成不變的順序。有許多時(shí)候在難點(diǎn)問(wèn)題后跟的卻是一個(gè)剛弄清楚的背景問(wèn)題，或一個(gè)暗示問(wèn)題跟在難點(diǎn)問(wèn)題后。但這也很合適。問(wèn)問(wèn)題的順序的關(guān)鍵是最能使你建立起一個(gè)發(fā)現(xiàn)并開(kāi)發(fā)買方難題的環(huán)境。3.把你的問(wèn)題聯(lián)系在一起把你的問(wèn)題與買方的陳述相聯(lián)系。把你的問(wèn)題與個(gè)人的觀察相聯(lián)系。把你的問(wèn)題與第三方的背景相聯(lián)系。策劃暗示問(wèn)題的方法——例子例子來(lái)自S公司的Peter為會(huì)議中心提供A/V服務(wù)和設(shè)備。買方Julie管理一個(gè)會(huì)議中心。賣方:是你負(fù)責(zé)會(huì)議中心的所有管理工作?買方:是的。除了管理運(yùn)作視聽(tīng)服務(wù)之外，我也負(fù)責(zé)清潔、籌辦酒席服務(wù)、辦公室服務(wù)以及相關(guān)的個(gè)人和行政職責(zé)，所有能保持我們的會(huì)議中心日常運(yùn)行所需的一切。賣方:你早些時(shí)候說(shuō)過(guò)，在過(guò)去的一年中你的會(huì)議表安排得非常繁忙。這在A/V方面會(huì)引起什么難題嗎?(與買方陳述的難題相聯(lián)系)買方:當(dāng)然有，在過(guò)去三個(gè)月中，我不得不又加了第二組A/V技術(shù)人員，我們的設(shè)備成本也升高了。(暗示需求)賣方:在這次短暫的訪問(wèn)中，我注意到你有許多老的VCR.視聽(tīng)盒式播放機(jī)也在你的設(shè)備室的角落中堆著。你的A/V員工也做現(xiàn)場(chǎng)的設(shè)備修理?(背景問(wèn)題與賣方的個(gè)人觀察相聯(lián)系)買方:通常在我們的會(huì)議日程中有固定的檢修時(shí)間，但是六個(gè)月以來(lái)一直沒(méi)有了檢修時(shí)間.喬是唯一的能組裝老設(shè)備的新人。因此現(xiàn)在我們需要它的時(shí)候，我們沒(méi)有多余的設(shè)備可用。(另一個(gè)暗示需求)賣方:在你給我看的未來(lái)的日歷中，在你又開(kāi)始忙之前你有三個(gè)月的檢修時(shí)間。如果喬是第二組入中唯一一個(gè)做維修的，那么剩余的員工在檢修期間干什么?(與賣方的個(gè)人觀察相聯(lián)系的暗示問(wèn)題)買方:這是個(gè)難題，在我們又進(jìn)入繁忙之前，我們也必須一直給第二組人開(kāi)工資。在以前，我們通常是只給第一組人員加班的錢。這就節(jié)約了額外的花費(fèi)。但結(jié)果是我們失去了好員工。(暗示需求)賣方:這些人員難題有沒(méi)有使你的服務(wù)質(zhì)量受到牽連?(暗示問(wèn)題與買方的陳述相連)買方:的確是這樣。我真正喜歡的是在繁忙的日子中，手頭上有合格的A/V員工，而在不忙的時(shí)候可以節(jié)省所有員工薪金的總數(shù)以及其他多余的人的成本。(買方陳述了賣方可以滿足的明確需求)當(dāng)難題很重要時(shí)當(dāng)難題不很清晰時(shí)當(dāng)難題需要重新定義時(shí)提問(wèn)暗示問(wèn)題的時(shí)機(jī)在銷售會(huì)談中的早期有你不能解決的隱含需求敏感區(qū)域高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域低風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域

賣方最經(jīng)常犯而且最危險(xiǎn)的錯(cuò)誤是在明確需求被完全開(kāi)發(fā)之前介紹對(duì)策。當(dāng)客戶阿意存在一個(gè)難題時(shí)，他就受到誘惑而介入對(duì)策。畢竟，買方有難題并且你去那兒是為了提供答案。不要這樣做!

相反，先建一座通向你的對(duì)策的橋。使用開(kāi)發(fā)的暗示問(wèn)題，擴(kuò)大難題的重要性，這樣，當(dāng)你真的提出對(duì)策時(shí)，你的買方的利益會(huì)很高。提問(wèn)暗示問(wèn)題--低風(fēng)險(xiǎn)當(dāng)難題很重要時(shí)當(dāng)難題需要定義時(shí)當(dāng)難題不很清晰時(shí)買方很樂(lè)意告訴你關(guān)于成本、浪費(fèi)的時(shí)間、不方便、失去的機(jī)會(huì)等內(nèi)容。當(dāng)難題很復(fù)雜或有一系列細(xì)節(jié)時(shí)，暗示問(wèn)題也有很高的回報(bào)。你可以通過(guò)問(wèn)暗示問(wèn)題幫助它們變成尖銳的關(guān)注點(diǎn)。幫助你的買方思考難題也能加強(qiáng)信任，并且建立一種更好的工作關(guān)系。有些時(shí)候你似乎只能提供一部分如它描述的難題的答案。但如果買方可以得到幫助，從另一個(gè)角度思考它，重新定義這個(gè)難題，你的對(duì)策也許更合適。在這兒有效地使用暗示能聚積起難題的許多因素，這些難題正是你的對(duì)策答案最有力而且能增加你做成這筆生意的機(jī)會(huì)的那些。提問(wèn)暗示問(wèn)題--高風(fēng)險(xiǎn)在會(huì)談中的過(guò)早階段敏感區(qū)域有你不能解決的暗示在已經(jīng)對(duì)買方狀況建立了很牢固的了解之前，問(wèn)暗示問(wèn)題是很危險(xiǎn)的。避免通過(guò)太過(guò)冒失的提問(wèn)暗示而產(chǎn)生不信任或引起買方的拒絕。最好是在暗示問(wèn)題之前用背景問(wèn)題預(yù)熱會(huì)談。為了聚積起你能解決的難題的重要性，節(jié)省你的暗示。在諸如組織政策、個(gè)人隱私或買方被迫才做的決定等敏感方面提出暗示，是很危險(xiǎn)的。暗示問(wèn)題和風(fēng)險(xiǎn)——自測(cè)選一個(gè)在本章的前面部分為你的一個(gè)買方開(kāi)發(fā)的隱含需求在下面提供的空白處引出你選擇的暗示。多準(zhǔn)備三個(gè)不同的以你選擇的暗示為基礎(chǔ)的暗示問(wèn)題，在提供的空白處列出它們。：隱含需求壓緊的時(shí)間表表明你為了趕工期不得不降低品質(zhì)。暗示需求壓緊的時(shí)間表對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量有什么影響嗎?趕工期時(shí)，質(zhì)量經(jīng)常會(huì)受到影響，你感覺(jué)到有風(fēng)險(xiǎn)了嗎?這樣一個(gè)壓緊的時(shí)間表對(duì)質(zhì)量有什么負(fù)面影響?你能談?wù)勀憧吹降挠蓧壕o的時(shí)間表對(duì)質(zhì)量造成的風(fēng)險(xiǎn)嗎?如果你只有三個(gè)月，那你可以保證相同的質(zhì)量嗎?隱含需求暗示需求超越基本的暗示問(wèn)題——問(wèn)暗示問(wèn)題只須能

夠達(dá)到勸說(shuō)的目的難題為什么多長(zhǎng)時(shí)間在哪兒潛在難題潛在難題難點(diǎn)問(wèn)題由一個(gè)難題的內(nèi)容，來(lái)了解它的細(xì)節(jié)。暗示問(wèn)題彰顯外在的其他潛在難題。提問(wèn)暗示問(wèn)題是為了強(qiáng)化買方對(duì)困境的認(rèn)識(shí)，但要考慮買方的承受能力。買方只能承受一定量的不舒服，不要超越一個(gè)合理的水平。有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員通過(guò)暗示問(wèn)題獲取，實(shí)際上并不存在于他們資料的方