中華講師網(wǎng)-張世平：企業(yè)戰(zhàn)略決策與競爭情報(bào)

張世平

《企業(yè)戰(zhàn)略決策與競爭情報(bào)》

—如何獲取準(zhǔn)確情報(bào)幫助企業(yè)戰(zhàn)略決策

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主講人介紹：

張世平，有多年從事軍事情報(bào)工作的經(jīng)驗(yàn)。曾任偵察參謀、情報(bào)參謀、特種部隊(duì)參謀長等職，參加我軍多次重大作戰(zhàn)和其它他軍事任務(wù)。98年加盟慧聰國際集團(tuán)任總經(jīng)理，后任韓國易拓夢百株式會(huì)社（Intromobile)中國首席代表，中原寶隆集團(tuán)執(zhí)行總裁；建立

中國第一個(gè)綜合性服務(wù)的競爭情報(bào)公司——

博銳奕典信息技術(shù)有限公司。擅長把軍事情報(bào)手段和思維方法融匯于企業(yè)競爭情報(bào)應(yīng)用領(lǐng)域，著有《經(jīng)濟(jì)情報(bào)決定企業(yè)命運(yùn)》和《信息采集實(shí)用技術(shù)與方法》等書，畢業(yè)于多所軍事指揮院校以及社科院和北師大情報(bào)學(xué)研究生班。手機(jī)—mail:Powerzsp@QQ言——當(dāng)今社會(huì)國與國的競爭已經(jīng)由原來的軍事、政治、外交等轉(zhuǎn)入經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，西方國家為了在商業(yè)競爭中獲得優(yōu)勢，由國家情報(bào)部門或從事過軍事情報(bào)的專業(yè)人員，直接進(jìn)入企業(yè)，為了搜集到有價(jià)信息，利用其信息技術(shù)優(yōu)勢和軍事情報(bào)搜集手段直接為地方政府及企業(yè)提供情報(bào)服務(wù)，情報(bào)已經(jīng)成為國家與企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢和戰(zhàn)勝對手的必備武器。4一、商業(yè)競爭中情報(bào)的戰(zhàn)略地位；二、軍事情報(bào)在企業(yè)的應(yīng)用；三、商業(yè)秘密的保護(hù)與反情報(bào)戰(zhàn)術(shù)；四、競爭情報(bào)操作方法與技術(shù)；五、企業(yè)競爭情報(bào)需要做好的幾項(xiàng)工作；六、情報(bào)預(yù)測與企業(yè)競爭戰(zhàn)略。課題要點(diǎn)：5

第一部分商業(yè)競爭中情報(bào)的戰(zhàn)略地位一、競爭情報(bào)對企業(yè)戰(zhàn)略的影響一個(gè)企業(yè)的競爭環(huán)境，可由現(xiàn)有競爭者，潛在進(jìn)入者，替代品，客戶，供應(yīng)商這5種競爭作用力共同決定。[五力分析]的架構(gòu)，提供企業(yè)分析所處環(huán)境，進(jìn)一步選擇正確的策略。案例……柯達(dá)—富士2/5/2023決定企業(yè)外部環(huán)境的五種競爭力產(chǎn)業(yè)競爭者現(xiàn)有企業(yè)間的競爭潛在進(jìn)入者買方供應(yīng)商替代品買方議價(jià)能力供方議價(jià)能力新進(jìn)入者的威脅替代品可服務(wù)的威脅競爭的決定因素產(chǎn)業(yè)增長固定成本周期性生產(chǎn)過剩產(chǎn)品差異商標(biāo)專有競爭者多樣性公司風(fēng)險(xiǎn)價(jià)格敏感性價(jià)格/購買總量品牌專有質(zhì)量性能的影響產(chǎn)品差異買方利潤決策者的激勵(lì)入侵壁壘規(guī)模經(jīng)濟(jì)專賣產(chǎn)品的差別商標(biāo)專有性分銷渠道政府政策絕對成本優(yōu)勢資本需求決定供方力量的因素投入的差異批量大小對供方的重要性供方的集中程度替代品投入現(xiàn)狀價(jià)格穩(wěn)定性供貨保障及時(shí)性決定替代品威脅的因素替代品相對價(jià)格客戶對替代品使用傾向轉(zhuǎn)換成本競爭情報(bào)對市場目標(biāo)的影響市場是什么？市場從核心利益上說就是一種競爭！而競爭靠什么？競爭需要對市場準(zhǔn)確判斷并做出正確決策！正確決策靠什么？需要及時(shí)準(zhǔn)確的信息與情報(bào)的給予有效支持！企業(yè)競爭是一種為利益的爭奪，“物競天擇，適者生存”是競爭的基本法則；排他性是競爭的基本屬性；優(yōu)勝劣汰是競爭的必然規(guī)律；所謂“商場如戰(zhàn)場”，即使不是“你死我活”，也要“活得比你好”

軍隊(duì)作戰(zhàn)講“兵馬未動(dòng)，偵察先行”

企業(yè)應(yīng)該是“項(xiàng)目未動(dòng)，信息先行”

案例——

當(dāng)今企業(yè)更需要什么？

80年代靠膽略

90年代靠資金如今？——智慧！智慧wisdom知識Knowledge情報(bào)Intelligence信息Information數(shù)據(jù)Data加工融合利用整合中小企業(yè)面臨最大問題

1、沒有明確的戰(zhàn)略規(guī)劃，市場目標(biāo)不確定，對市場不能準(zhǔn)確把握、準(zhǔn)確預(yù)測，市場營銷方向不明確，建設(shè)不完善；

2、不能掌握準(zhǔn)確掌握市場信息，信息過載而情報(bào)稀缺，難以做出正確決策；

3、信息渠道少，難以及時(shí)獲取新項(xiàng)目；

4、沒有專業(yè)信息搜集、分析人員；

5、企業(yè)管理者情報(bào)意識不強(qiáng)，受傳統(tǒng)思路影響，不能及時(shí)跟進(jìn)市場變化。11一、如何理解競爭情報(bào)與企業(yè)戰(zhàn)略1、什么是信息力及信息戰(zhàn)？2、如何正確理解競爭情報(bào)3、競爭情報(bào)活動(dòng)的黑色領(lǐng)域——諜報(bào)

4、企業(yè)在信息搜集過程中如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)5、企業(yè)需要什么樣的情報(bào)

6、競爭情報(bào)如何給企業(yè)產(chǎn)生價(jià)值二、競爭情報(bào)在國內(nèi)外開展情況及趨勢1、商業(yè)情報(bào)工作已經(jīng)成為西方國家戰(zhàn)略主體

2、“棱鏡門”事件折射出我們信息安全的隱憂3、各國的商業(yè)情報(bào)現(xiàn)狀

4、日本情報(bào)立國是如何實(shí)現(xiàn)的

5、競爭情報(bào)的發(fā)展趨勢

商業(yè)競爭中情報(bào)的戰(zhàn)略地位一、如何理解競爭情報(bào)與企業(yè)戰(zhàn)略競爭情報(bào)永遠(yuǎn)是和企業(yè)戰(zhàn)略緊密結(jié)合在一起的，企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的不確定或情報(bào)人員不掌握，競爭情報(bào)工作就是無所適從；企業(yè)的戰(zhàn)略必須有情報(bào)做為依據(jù)，否則戰(zhàn)略就是一個(gè)空殼。

企業(yè)內(nèi)部問題是影響企業(yè)發(fā)展和核心競爭力的表現(xiàn)，而企業(yè)外部問題對企業(yè)來說將產(chǎn)生致命影響！

而競爭情報(bào)與企業(yè)戰(zhàn)略結(jié)合過程就是信息力的應(yīng)用！

1、什么是信息力及信息戰(zhàn)？

信息力是現(xiàn)代軍事術(shù)語，是軍隊(duì)信息化發(fā)展過程的一個(gè)新概念。指偵察監(jiān)視——指揮決策——火力打擊——戰(zhàn)場評估完整的“周期鏈”

軍隊(duì)經(jīng)歷了以下幾個(gè)階段：冷兵器時(shí)代軍隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力主要表現(xiàn)形式（軍人的體能和技能的高低）熱兵器和機(jī)械化戰(zhàn)爭時(shí)代軍隊(duì)的戰(zhàn)斗力主要表現(xiàn)形式（“機(jī)械能”的強(qiáng)弱）信息及信息技術(shù)大量運(yùn)用于軍事領(lǐng)域，軍隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力構(gòu)成在傳統(tǒng)的火力、機(jī)動(dòng)力和防護(hù)力等要素基礎(chǔ)上，又增加了一個(gè)重要的新要素——信息力。

信息力是吸收、貯存、處理、利用和供給信息的能力，是一種新的生產(chǎn)力。信息力在商業(yè)領(lǐng)域的應(yīng)用

在商業(yè)領(lǐng)域：信息力指企業(yè)利用信息技術(shù)（情報(bào)）對“商戰(zhàn)”時(shí)空的掌握與控制力，信息給商場帶來的變革，集中體現(xiàn)于企業(yè)對市場的戰(zhàn)略決策在時(shí)空以及節(jié)奏的高效控制?，F(xiàn)代企業(yè)必須利用信息技術(shù)和情報(bào)作為武器來發(fā)展自己，讓信息終端的“觸角”延伸到企業(yè)管理、市場營銷、產(chǎn)品生產(chǎn)和研發(fā)等每一個(gè)角落。企業(yè)運(yùn)營、信息應(yīng)用、客戶資源管理，企業(yè)內(nèi)部管理，外部商機(jī)等均在相互產(chǎn)生作用力，從而吞吐出新的效率與利潤。不僅是讓信息產(chǎn)生價(jià)值，而是讓信息力成為企業(yè)管理與營銷的利器。

15信息力與信息戰(zhàn)的應(yīng)用

孫子：百戰(zhàn)百勝，非善之善者也；不戰(zhàn)屈人之兵，善之善者也。

信息戰(zhàn)：在商業(yè)領(lǐng)域應(yīng)用中，信息戰(zhàn)就是利用信息和信息系統(tǒng)，在保護(hù)自己信息與信息系統(tǒng)的同時(shí)，利用信息與信息系統(tǒng)，把握市場動(dòng)態(tài)、掌握最新技術(shù)、戰(zhàn)勝競爭對手。企業(yè)信息戰(zhàn)的的：三維競爭空間

第一維——是企業(yè)直接的競爭對手或潛在對手之間的競爭；

第二維——是戰(zhàn)略合作伙伴，包括在產(chǎn)品生產(chǎn)、市場營銷上的合作；

第三維——是與競爭對手或同行在信息技術(shù)和信息搜集、利用上對比。16信息戰(zhàn)的目標(biāo)：高效利用現(xiàn)代電子信息手段超出競爭對手的信息優(yōu)勢。信息戰(zhàn)的三個(gè)級別或三個(gè)層面：

個(gè)人信息戰(zhàn)—利用電子技術(shù)對競爭對手主要決策者的信息追蹤與活動(dòng)的掌握；

組織信息戰(zhàn)—組織利用信息和相關(guān)技術(shù)，隨機(jī)掌握市場動(dòng)態(tài)、新技術(shù)等戰(zhàn)勝競爭對手的活動(dòng)；

全球信息戰(zhàn)—直接指向或者針對整個(gè)產(chǎn)業(yè)、國家和全球經(jīng)濟(jì)或市場環(huán)境的信息跟蹤。17信息戰(zhàn)的五個(gè)要素信息的搜集、保護(hù)、拒絕、管理和傳輸

——麥洛恩.格萊默信息搜集：就是有組織、有計(jì)劃的情報(bào)搜集過程；保護(hù)：本質(zhì)上是一種自我防護(hù)，它包括信息的維護(hù)、信息安全、反情報(bào)；拒絕：就是阻止病毒入侵和垃圾信息的過濾；管理：管理就是根據(jù)企業(yè)決策的需要，對信息作用的分類、使用、傳遞和貯存；傳輸：利用各種電子手段有效、及時(shí)地傳遞信息。企業(yè)需要什么樣的情報(bào)

注重實(shí)效性企業(yè)需要的是真正產(chǎn)生價(jià)值的情報(bào)，任何徒有虛名的理論與說教對企業(yè)而言都是毫無意義的。企業(yè)家關(guān)心的是業(yè)績與效益，競爭情報(bào)必須從理論層面走向能給企業(yè)帶來諸多利益的實(shí)踐活動(dòng)。企業(yè)需要什么樣的情報(bào)強(qiáng)調(diào)可操作性競爭情報(bào)是一個(gè)操作過程，是對事物的界定和權(quán)略。企業(yè)需要的是能操作并且可操作的情報(bào)，而且學(xué)了能用。培養(yǎng)人人情報(bào)思想。企業(yè)決策者就是007

企業(yè)部門管理人員也是007

全體員工都是偵察員企業(yè)需要什么樣的情報(bào)戰(zhàn)略型情報(bào)競爭情報(bào)的戰(zhàn)略實(shí)踐活動(dòng)，就是要與企業(yè)集團(tuán)的整體戰(zhàn)略規(guī)劃、預(yù)算、業(yè)績評估、投資人關(guān)系調(diào)整等內(nèi)容相鏈接，成為公司戰(zhàn)略管理系統(tǒng)的重要組成部分。企業(yè)的戰(zhàn)略活動(dòng)需要戰(zhàn)略情報(bào)保障，戰(zhàn)略情報(bào)的產(chǎn)生，偏重于對大量信息的分析與研究。對企業(yè)而言，如果不能在大量信息中找到一個(gè)需求的基點(diǎn)，企業(yè)將無法進(jìn)行戰(zhàn)略決策和思維。企業(yè)需要什么樣的情報(bào)戰(zhàn)術(shù)型情報(bào)競爭情報(bào)的戰(zhàn)術(shù)活動(dòng)，就是要與企業(yè)各部門的運(yùn)營、高層管理者的重大決策和技術(shù)開發(fā)等活動(dòng)結(jié)合起來，根據(jù)企業(yè)的競爭需求，進(jìn)行全方位跟蹤保障。企業(yè)的市場競爭更需要戰(zhàn)術(shù)情報(bào)的保障，戰(zhàn)術(shù)情報(bào)側(cè)重點(diǎn)是對情報(bào)的搜集，既體現(xiàn)在搜集情報(bào)的手段上。戰(zhàn)術(shù)情報(bào)應(yīng)多種搜集手段結(jié)合使用，實(shí)現(xiàn)情報(bào)的多渠道來源和對情報(bào)的多方印證，以保障情報(bào)的真實(shí)性、準(zhǔn)確性和時(shí)效性。二、競爭情報(bào)在國內(nèi)外

開展情況及趨勢

1、商業(yè)情報(bào)工作已經(jīng)成為西方國家戰(zhàn)略主體；

2、“棱鏡門”事件折射出我們信息安全的隱憂；

3、各國商業(yè)情報(bào)開展的現(xiàn)狀；

4、日本是如何進(jìn)行情報(bào)工作的；23

隨著國家間的競爭越來越趨于經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，西方國家一些從事經(jīng)濟(jì)情報(bào)工作的人員或機(jī)構(gòu)在我國不斷增加，我國已經(jīng)成為西方各國經(jīng)濟(jì)情報(bào)搜集的主要目標(biāo)。

例——1、商業(yè)情報(bào)工作已經(jīng)成為西方國家戰(zhàn)略主體2/5/202324

棱鏡門是什么？

棱鏡門說明了什么？

計(jì)算機(jī)時(shí)代給我們提供的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。2、

“棱鏡門”事件折射出我們信息安全的隱憂2/5/20233、各國競爭情報(bào)公司發(fā)展與現(xiàn)狀

西方國家已經(jīng)將從事商業(yè)情報(bào)公司列入國家戰(zhàn)略發(fā)展部分，受到國家政府的大力支持。

服務(wù)目標(biāo)1、資金主要來源地社會(huì)組織及企業(yè)。2、社會(huì)組織資金美中央情報(bào)局支持專業(yè)人員補(bǔ)充資金來源1、中央局退役軍官直接受聘于企業(yè)2、對企業(yè)專業(yè)人員進(jìn)行培養(yǎng)3、大學(xué)專業(yè)人才引進(jìn)1、所有企業(yè)進(jìn)入國際市場調(diào)研2、國內(nèi)企業(yè)競爭調(diào)研3、為其它國家企業(yè)調(diào)研4、受政府委托調(diào)研項(xiàng)目

業(yè)務(wù)發(fā)展起步階段專業(yè)化發(fā)展及人才始隊(duì)伍建設(shè)26美國政府機(jī)構(gòu)向私營企業(yè)提供情報(bào)與反情報(bào)或反間諜的支持,如FBI、DIS、防務(wù)安全研究所(DODSI)、商務(wù)部、國務(wù)院、人員安全研究所、財(cái)政部和海關(guān).FBI的'對國家安全問題和反應(yīng)的了解(ANSIR)'課程對美國企業(yè)是免費(fèi)的,為公司安全主管、執(zhí)法和其它部門提供不保密的國家安全威脅信息.ANSIR的協(xié)調(diào)員定期與企業(yè)經(jīng)理和安全主管會(huì)面以更新國家安全議題,在FBI56個(gè)地區(qū)辦事處的每個(gè)協(xié)調(diào)員都是美國工業(yè)安全協(xié)會(huì)的成員,這樣的關(guān)系加強(qiáng)了雙方的交流與合作.美國情報(bào)部門對私營企業(yè)的支持

戰(zhàn)后的日本，情報(bào)活動(dòng)90%直接用于振興經(jīng)濟(jì)。著名情報(bào)公司：三菱商社、三井物產(chǎn)、伊藤忠商社、丸紅、住友商社、日商巖井、東棉、兼松江商和日棉實(shí)業(yè)。他們在世界187個(gè)城市設(shè)有800多家分支機(jī)構(gòu)，其中三菱商社在全球有200多個(gè)辦公室，員工13000多人。每天搜集商業(yè)和竟?fàn)幮畔?0000全球條。在中國有21個(gè)辦事處，員工430多人。這些辦事處，大約5—60秒即可獲得世界各地金融市場信息；1—3分鐘即可查詢?nèi)毡九c世界各地進(jìn)出口貿(mào)易情況；3—5分鐘可查出國內(nèi)外一萬多個(gè)重點(diǎn)公司的各年度年產(chǎn)情況；5—10分鐘便可查出各國政府的各種法律、法令和國會(huì)記錄。一場無形的戰(zhàn)爭日本人“從天而降”一家外國企業(yè)以高價(jià)想得到

中國企業(yè)的情報(bào)內(nèi)容基于以上項(xiàng)目背景和項(xiàng)目目的，這部分進(jìn)一步就以上問題提出解決問題的具體設(shè)計(jì)，包括監(jiān)測范圍和項(xiàng)目內(nèi)容。一、使用部門：自上而下各級部門二、監(jiān)測范圍：1、監(jiān)測時(shí)間：2006年1月—12月2、監(jiān)測的范圍(詳見附件：項(xiàng)目擬監(jiān)測媒體范圍，供參考)1）、報(bào)紙、雜志的媒體電子版2）、新聞?lì)惥W(wǎng)站、門戶類網(wǎng)站、統(tǒng)計(jì)部門網(wǎng)站、政府網(wǎng)站、行業(yè)專業(yè)網(wǎng)站3）、涉及內(nèi)容：中國政治及宏觀經(jīng)濟(jì)、能源業(yè)、電信業(yè)三、項(xiàng)目內(nèi)容：（即企業(yè)信息系統(tǒng)的內(nèi)容欄目設(shè)置）分為三部分依次介紹，各部分的主要功能和內(nèi)容如下：（一）中國政治和宏觀經(jīng)濟(jì)信息中國政府重大人事變動(dòng)（包括中央和地方的，地方限省長一級以上的人事變動(dòng)）；中國領(lǐng)導(dǎo)人主要活動(dòng)和講話；重大政治事件；中國政府部門新頒布的政策法規(guī)、規(guī)章制度、公告等（如國務(wù)院、發(fā)改委、國資委、信息產(chǎn)業(yè)部等）。（二）能源業(yè)信息（石油、化工行業(yè)為主，煤炭行業(yè)為輔）主要產(chǎn)品：原油及油品市場

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燃料油市場

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溶劑油市場

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潤滑油市場

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石油焦市場

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化工市場

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煤炭市場主要信息內(nèi)容：1、行業(yè)政策法規(guī)政府對該行業(yè)外資企業(yè)限制政策法規(guī)政府中央及各部委、地方發(fā)布的行業(yè)政策法規(guī)2、行業(yè)動(dòng)態(tài)包括原油進(jìn)口及儲(chǔ)備、中外企業(yè)的國際能源合作、主要產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢、行業(yè)要聞、市場狀況分析及發(fā)展動(dòng)向、供需狀況、市場開放情況等3、主要企業(yè)動(dòng)態(tài)中國大型能源企業(yè)、國外大型能源企業(yè)在華的市場情況、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、投資動(dòng)態(tài)、中外企業(yè)的國際能源合作及其它合作動(dòng)態(tài)、機(jī)構(gòu)及人事變化、企業(yè)業(yè)績、企業(yè)活動(dòng)(包括公益活動(dòng))、企業(yè)訪談情況、技術(shù)動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品動(dòng)態(tài)、企業(yè)產(chǎn)銷信息、進(jìn)出品情況等4、主要技術(shù)動(dòng)態(tài)（因?yàn)橐话慵夹g(shù)信息都會(huì)涉及具體企業(yè)，在主要企業(yè)動(dòng)態(tài)中已做體現(xiàn)，可考慮不再單列此項(xiàng)）5、統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和研究報(bào)告：石油、化工、煤炭主要生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)量統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)及相關(guān)研究報(bào)告；石油、化工、煤炭等能源產(chǎn)品進(jìn)出口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，包括全月總數(shù)量、總金額、平均價(jià)格、進(jìn)口按收貨地及原產(chǎn)地匯總、出口按發(fā)貨地及目的地匯總；

6、能源主管部門動(dòng)態(tài)，包括人事變動(dòng)、部門重組、相關(guān)活動(dòng)等：7、能源在建擬建項(xiàng)目情況，包括項(xiàng)目規(guī)模、所在地、技術(shù)路線，以及相關(guān)的負(fù)面報(bào)道；8、能源業(yè)重要展會(huì)、會(huì)議、專家研討會(huì)等會(huì)展信息：9、能源業(yè)重大國際事件（三）、電信業(yè)信息

1、政策法規(guī)通信行業(yè)政策法規(guī)、電信行業(yè)政策法規(guī)對外資企業(yè)鼓勵(lì)及限制政策2、電信業(yè)行業(yè)動(dòng)態(tài)，包括政府在該產(chǎn)業(yè)的計(jì)劃、目標(biāo)及發(fā)展方向，3G牌照發(fā)放、電信業(yè)市場狀況、供需狀況、消費(fèi)傾向、用戶、普及率、競爭情況、市場開放情況等信息3、主要企業(yè)動(dòng)態(tài)中國大型電信運(yùn)營商、國外大型電信運(yùn)營商在華的市場情況、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、投資動(dòng)態(tài)、合作動(dòng)態(tài)、機(jī)構(gòu)及人事變化、企業(yè)業(yè)績、企業(yè)活動(dòng)(包括公益活動(dòng))、企業(yè)訪談情況、技術(shù)動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品動(dòng)態(tài)、企業(yè)產(chǎn)銷信息以及負(fù)面報(bào)道等4、技術(shù)動(dòng)態(tài)（因?yàn)橐话慵夹g(shù)方面信息都會(huì)涉及具體企業(yè)，在主要企業(yè)動(dòng)態(tài)中已做體現(xiàn)，可考慮不再單列此項(xiàng)）5、統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和研究報(bào)告：電信業(yè)主要運(yùn)營商相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)及研究報(bào)告

6、電信主管部門動(dòng)態(tài)，包括人事變動(dòng)、部門重組、相關(guān)活動(dòng)等：7、電信業(yè)重要展會(huì)、會(huì)議、專家研討會(huì)等會(huì)展信息：8、電信業(yè)重大國際事件。30

在這個(gè)風(fēng)云變幻的、競爭殘酷的商業(yè)競爭中，和競爭對手之間競爭信息的不對稱，對你來說將最終意味著災(zāi)難

——摩托羅拉31

第二部分軍事情報(bào)在企業(yè)的應(yīng)用二、軍事情報(bào)在企業(yè)的應(yīng)用

（一）什么是軍事情報(bào)

（二）軍事情報(bào)與競爭情報(bào)的區(qū)別

（三）軍事情報(bào)的采集手段與方法

（四）企業(yè)情報(bào)作戰(zhàn)室

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軍事情報(bào)是以偵察手段或其它方法獲得的有關(guān)敵人軍事、政治、經(jīng)濟(jì)等方面的情況，以及對這些情況進(jìn)行分析研究的成果，是軍事行動(dòng)的重要依據(jù)之一。（一）什么是軍事情報(bào)34競爭情報(bào)主要涉及環(huán)境監(jiān)視、市場預(yù)警、技術(shù)跟蹤、對手分析、策略制定、競爭情報(bào)系統(tǒng)建設(shè)和商業(yè)秘密保護(hù)等重要領(lǐng)域.什么是競爭情報(bào)35軍事情報(bào)獲取受方法與手段的限制較少，更多是注重直接獲??；商業(yè)情報(bào)受法律和道德的約束，需要一定的合法性和遵守行業(yè)規(guī)范。

（二）軍事情報(bào)與競爭情報(bào)區(qū)別？36軍事情報(bào)：意識—手段—判斷—提供—結(jié)果競爭情報(bào)：觀念—方法—技巧—判斷—提供軍事作戰(zhàn)與企業(yè)競爭順序軍事：決心—情報(bào)—評估—作戰(zhàn)—指導(dǎo)—總結(jié)企業(yè)：思路—信息—決策—營銷—核算—？軍事情報(bào)與競爭情報(bào)區(qū)別37

商業(yè)組織的競爭情報(bào)實(shí)踐，很大程度上受益于政府及軍事情報(bào)的實(shí)踐和知識

——約翰·E·普賴斯科特（三）軍事情報(bào)的采集手段和方法38積極主動(dòng)、明確目的、廣泛搜集占有材料把握重點(diǎn)、兼顧一般、及時(shí)獲取情報(bào)資料把握政策、確保質(zhì)量、提高情報(bào)的使用價(jià)值點(diǎn)滴積累、科學(xué)分析、注重情報(bào)獲取的連續(xù)性認(rèn)真識別、多方印證、統(tǒng)一歸口處理抓住重點(diǎn)、跟蹤搜集、全面掌握情況情報(bào)搜集的原則39

第三部分商業(yè)秘密的保護(hù)與反情報(bào)第三部分商業(yè)秘密的保護(hù)

與反情報(bào)一、什么是反情報(bào)；二、反情報(bào)活動(dòng)的地位與作用；三、加入WTO后商業(yè)秘密的保護(hù)；四、泄密的主要途徑；五、技術(shù)設(shè)備系統(tǒng)中的保密；六、反情報(bào)活動(dòng)的內(nèi)容和方法；七、商業(yè)活動(dòng)中的反情報(bào)技巧；八、反情報(bào)中的監(jiān)測、分析和追查；九、企業(yè)反情報(bào)工作組織上的保障41一、反情報(bào)概述什么是反情報(bào)？Counterintelligence

情報(bào)與反情報(bào)是商業(yè)競爭的特殊較量，是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭。其目的是“致人而不致于人，誤人而不為人所誤。”

反情報(bào)就是防間保密。

反情報(bào)也稱“防御性情報(bào)”主要是為保護(hù)企業(yè)免受競爭對手的侵犯而進(jìn)行的一項(xiàng)防御性情報(bào)活動(dòng)。42

市場計(jì)劃、并購計(jì)劃、新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃、技術(shù)數(shù)據(jù)、客戶清單、個(gè)人檔案和財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)。被競爭對手看重與尋找的信息431、反情報(bào)活動(dòng)對企業(yè)的安全和保護(hù)企業(yè)的秘密起著重要的作用；2、反情報(bào)活動(dòng)在保護(hù)自己和控制對方情報(bào)活動(dòng)中起著重要作用；3、反情報(bào)活動(dòng)對保護(hù)企業(yè)隊(duì)伍的純潔和企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展至關(guān)重要；4、反情報(bào)活動(dòng)是企業(yè)在競爭中獲得成功的重要因素。作為一個(gè)企業(yè)管理者，在掌握情報(bào)獲取過程中，特別要注意自身的反情報(bào)意識，也就是自我防范意識。經(jīng)濟(jì)情報(bào)工作的反情報(bào)目的應(yīng)該是：我能知人，人莫知我二、反情報(bào)活動(dòng)的地位與作用441、加入WTO后商業(yè)秘密保護(hù)面臨的嚴(yán)峻形勢2、我國目前商業(yè)秘密保護(hù)存在的問題三、加入WTO后商業(yè)秘密的保護(hù)45

國外企業(yè)憑借其信息技術(shù)優(yōu)勢，推行信息霸權(quán)，對我企業(yè)大肆進(jìn)行情報(bào)搜集和竊密活動(dòng)。與此相比，我國企業(yè)的信息安全保密能力還比較低，還難以與他們進(jìn)行全面有效的抗衡。1、加入WTO后商業(yè)秘密保護(hù)

面臨的嚴(yán)峻形勢46檢查評估能力預(yù)警反擊能力應(yīng)急處置能力綜合防護(hù)能力信息安全保密能力2、我國目前商業(yè)秘密保護(hù)

存在的問題四、泄密的主要途徑1、互聯(lián)網(wǎng)（內(nèi)部、外部）2、對外分開發(fā)布的資料3、展覽會(huì)（四分衛(wèi)）4、新聞發(fā)布會(huì)5、合作方6、上、下級7、員工（主官、經(jīng)理、技術(shù)人員、保潔員、保安、司機(jī)等）8、采訪9、參觀學(xué)習(xí)10、上級檢查11……48美國反情報(bào)機(jī)構(gòu)提供的5條思路:1.有陌生人詢問尚未公布的特別項(xiàng)目,新技術(shù)或正在開展的貿(mào)易情況；2.對手了解你們的談判策略或讓步程度；3.公司的商業(yè)機(jī)密出現(xiàn)在媒體或貿(mào)易刊物上；4.同一家公司不止一次與你們進(jìn)行產(chǎn)品競爭；5.研發(fā)人員不告訴新工作的情況就離職。被竊密活動(dòng)的特征49

第四部分競爭情報(bào)操作方法與技術(shù)50第四部分競爭情報(bào)操作

方法與技術(shù)競爭情報(bào)的操作方法與技術(shù)，重點(diǎn)表現(xiàn)在對情報(bào)的搜集、分析和提供的環(huán)節(jié)上，同時(shí)也體現(xiàn)了情報(bào)人員的專業(yè)核心能力。

一、競爭對手情報(bào)源和基本收集技能；

二、競爭情報(bào)的分析與研究

51一、競爭對手情報(bào)源和基本收集技能

競爭情報(bào)搜集就是在符合道德和法律要求的前提下，有目標(biāo)、有選擇地搜集、積累有關(guān)競爭和競爭環(huán)境的信息的過程。而且很大程度上應(yīng)用軍事、外交和政治的情報(bào)知識和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

52競爭對手情報(bào)源和基本收集技能1、競爭情報(bào)搜集步驟及工作內(nèi)容2、競爭情報(bào)搜集過程及計(jì)劃3、企業(yè)在搜集情報(bào)時(shí)注意和幾個(gè)問題；4、競爭對手的情報(bào)獲取策略；5、如何利用公開信息獲取情報(bào)；6、如何利用展會(huì)或重大活動(dòng)獲取情報(bào)；7、建立人際關(guān)系獲取情報(bào)的重大意義；8、企業(yè)專業(yè)人員如何利用觀察法、交談法（套?。?、傾聽、調(diào)查詢問等方法搜集情報(bào)資料。53、信息搜集中值得注意的幾個(gè)問題

354541）情報(bào)≠信息≠數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)是未經(jīng)加工和修飾的原料。數(shù)據(jù)是未經(jīng)信息加工處理統(tǒng)計(jì)數(shù)字、消息、傳言、觀察到的現(xiàn)象等等。數(shù)據(jù)具有原始性、不成熟性、不完整性等特點(diǎn)。信息是含有一定量商務(wù)信息和意義的數(shù)據(jù)，是經(jīng)過提煉、加工和集成的數(shù)據(jù)。信息是經(jīng)過評估的數(shù)據(jù)，是經(jīng)過一定處理流程后的產(chǎn)物，是大腦思維活動(dòng)把客觀事物運(yùn)動(dòng)和主觀思維活動(dòng)的狀態(tài)描繪出來的結(jié)果。情報(bào)把信息提到更高的層次。將信息和智慧融合在一起并成為一項(xiàng)決策的依據(jù)把數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)變成信息，再變成決策所需的知識，這種由思考和分析所加工的信息構(gòu)成了情報(bào)（Intelligence)。1、信息搜集中幾個(gè)值得注意的問題552）一手信息和二手信息同等重要從辦公桌上觀測世界是最危險(xiǎn)的。

——約翰賴克端56563）注重挖掘公開信息

從理論上講，秘密僅代表了我們所能獲取對手所有信息的極少部分（5%？）。我們所需的戰(zhàn)術(shù)信息和戰(zhàn)略信息并不在明確界定的商業(yè)秘密文件中，而是隱含在大量其他的信息源中，需要情報(bào)人員去挖掘、分析。獲取商業(yè)秘密不是成功的保證，正如獲取可口可樂配方，仍無法代替了解其銷售網(wǎng)絡(luò)、市場戰(zhàn)略、定價(jià)策略等。4）明確情報(bào)需求要貫穿于

信息搜集的全過程情報(bào)搜集人員要全面了解上級意圖情報(bào)人員要經(jīng)常與管理人員進(jìn)行溝通，了解他們到底需要和使用什么情報(bào)；并應(yīng)就情報(bào)人員與決策者的溝通方式和方法進(jìn)行研究和培訓(xùn)。5）受領(lǐng)情報(bào)任務(wù)后要對

情報(bào)課題進(jìn)行分解決策者往往是站在戰(zhàn)略角度思考和確定需求的，所賦予的任務(wù)也是宏觀的，或者是說是一個(gè)大的課題，這就需要情報(bào)搜集人員將任務(wù)進(jìn)行具體分解，然后逐條落實(shí)。59596）分析貫穿于搜集全過程情報(bào)獲取不只意味采集數(shù)據(jù)，搜集信息，而且應(yīng)該同時(shí)對數(shù)據(jù)信息進(jìn)行分析。信息采集中的分析是將大量零散的、有時(shí)看起來似乎毫無意義的信息集中、研究比較和內(nèi)容重組，從而發(fā)現(xiàn)新的意義的信息過程信息采集中的分析還意味著對搜集到的信息進(jìn)行去粗取精、去偽存真、由此及彼、由表及里的加工。情報(bào)人員只有提供分析性的情報(bào)，才能與決策者平等地坐在一起討論問題。60604、競爭對手的情報(bào)獲取策略1）必須掌握情報(bào)需求的真正目的2）一個(gè)好的情報(bào)搜集思路是獲取

情報(bào)內(nèi)容的有效前提3）連續(xù)性——像影子一樣盯住你的對手

（所謂“影子戰(zhàn)略”）4）將所獲零碎信息進(jìn)行組合拼圖

5）相關(guān)性原則6）信息源的選取情報(bào)的層次結(jié)構(gòu)與信息源A級：關(guān)于事實(shí)和過程的情報(bào)；B級：關(guān)于趨勢、動(dòng)向的情報(bào)；C級：歸納事實(shí)、過程、趨勢、動(dòng)向的情報(bào)；D級：反映和認(rèn)識事實(shí)、過程、趨勢、動(dòng)向、一般現(xiàn)象和規(guī)律的情報(bào)從A到D，密級、價(jià)值、離散性和獲取難度遞減。625、如何利用公開信息獲取情報(bào)1、公開情報(bào)公開情報(bào)材料，主要來源于社會(huì)上公開傳播發(fā)行的信息：（1）新聞、報(bào)刊，政府公報(bào)、表冊、文件；

（2）網(wǎng)絡(luò)、數(shù)據(jù)庫；（3）地圖、檔案（對外分開的檔案）、年鑒、書籍、圖表；（4）證件、筆記本、書信、照片、旅游手冊；（5）電影、錄像、電視；

（6）商品、產(chǎn)品介紹，產(chǎn)業(yè)研究報(bào)告、銷售指南、模型實(shí)物、宣傳廣告、工商企業(yè)名錄、信用調(diào)查報(bào)告、企業(yè)招聘廣告等；（7）學(xué)術(shù)、技術(shù)資料等；2、秘密或半公開情報(bào)

秘密情報(bào)是公開情報(bào)由情報(bào)部門經(jīng)過篩選、分析研究鑒定整理，作為內(nèi)部使用的參考材料，就可以轉(zhuǎn)化為秘密情報(bào)

6363從形態(tài)分為：靜態(tài)情報(bào)和動(dòng)態(tài)情報(bào)

1、靜態(tài)情報(bào)：是一個(gè)國家或地區(qū)、企業(yè)的基本情況和組織結(jié)構(gòu)，也就是固定的地物、地貌和社會(huì)形態(tài)；例：……2、動(dòng)態(tài)情報(bào)：是隨時(shí)間、地點(diǎn)、環(huán)境、空間不斷變化的形態(tài)；例：……

6、如何利用展會(huì)或重大活動(dòng)獲取情報(bào)

展會(huì)或重大商業(yè)活動(dòng)是企業(yè)或機(jī)構(gòu)對外宣傳、營銷、業(yè)務(wù)推進(jìn)必須進(jìn)行的一項(xiàng)工作，也是情報(bào)獲取的最佳有利時(shí)機(jī)。第一步互聯(lián)網(wǎng)信息（只能獲取信息線索和基礎(chǔ)信息）第二步信息渠道（相關(guān)部門、人員和各種媒體）

第三步實(shí)地調(diào)查（接觸性的深度調(diào)查）

“四分衛(wèi)”技術(shù)的應(yīng)用

市場活動(dòng)中，我們會(huì)接觸到如：商品交易會(huì)、新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、展覽會(huì)、論壇、促銷活動(dòng)等；這種活動(dòng)都是最佳情報(bào)搜集的有利時(shí)機(jī)，四分衛(wèi)技術(shù)就是在這類型場合的有效應(yīng)用。例：……66四分衛(wèi)技術(shù)我們把多次開展和調(diào)整改變的作業(yè)過程稱之為四分衛(wèi)特點(diǎn)：多個(gè)角色配合搜集情報(bào)；主要人員組成：四分衛(wèi)、分析員、搜集者、信息源、目標(biāo)；四分衛(wèi)：競爭情報(bào)作戰(zhàn)室的總司令、首席設(shè)計(jì)師、協(xié)調(diào)人及活動(dòng)執(zhí)行的監(jiān)督者；分析員：形成情報(bào)需求和情報(bào)分析；搜集者：在會(huì)議上向信息源下達(dá)簡令并聽取匯報(bào)進(jìn)行情報(bào)搜集；信息源：那些接近目標(biāo)的人。（內(nèi)部、外部）目標(biāo)：是那些掌握信息的人。展會(huì)情報(bào)的散布及如何獲取精確的事前計(jì)劃以確定情報(bào)搜集的需求和潛在可以獲得情報(bào)的渠道建立和培訓(xùn)一個(gè)情報(bào)搜集隊(duì)伍制定情報(bào)搜集計(jì)劃在展會(huì)現(xiàn)場管理信息搜集隊(duì)伍根據(jù)現(xiàn)場搜集到的情報(bào)調(diào)整搜集方式分析搜集到的信息和情報(bào)，把具體的情報(bào)、信息和分析結(jié)果呈報(bào)給公司的相關(guān)部門68687、建立人際關(guān)系獲取情報(bào)的方法人際情報(bào)搜集重點(diǎn)－模糊信息信息的來源模糊：有領(lǐng)導(dǎo)、員工、關(guān)系戶或在其它場合聽等信息的準(zhǔn)確度模糊：時(shí)間、地點(diǎn)、主要人物、事件過程、發(fā)生原因、結(jié)果如何、信息來源七個(gè)要素不全。信息的價(jià)值模糊：

1、以訛傳訛，數(shù)量、規(guī)模不準(zhǔn)；

2、故弄玄虛，有人為擴(kuò)大影響之嫌；

3、道聽途說，超常規(guī)的重要情報(bào)。6969模糊信息的傳播渠道一為各類內(nèi)部刊物：未發(fā)表的論文、技術(shù)報(bào)告、學(xué)術(shù)會(huì)議的文獻(xiàn)、商情動(dòng)態(tài)、市場調(diào)查報(bào)告等；二為企業(yè)的關(guān)系戶：銀行、工商局、稅務(wù)局、客戶、供應(yīng)商等單位中與本企業(yè)有緊密型合作關(guān)系的具體經(jīng)辦人員；三是本企業(yè)職工及決策者的秘書、駕駛員與近親屬，要害部門的工作人員及決策者本人。在商業(yè)活動(dòng)中，大量的信息都是通過交談和閑聊

而得知和傳遞的。701、交談法的應(yīng)用交談是一種特別有效的、高水平的情報(bào)搜集方法。

在搜集時(shí)，通過社會(huì)活動(dòng)，廣交朋友，選擇有情報(bào)條件的對象，進(jìn)行重點(diǎn)深交，在順其自然的溝通中，根據(jù)不同對象，采用請教、研究探討、辯論、詢問、采訪等方法獲取情報(bào)。交談中切記：“以名取人、以貌取人、衣帽取人”注意的幾個(gè)問題：1、交談中要注意表現(xiàn)出熱情、尊重、關(guān)心、平等、愿意傾聽對方的意見；

2、交談要懂得一些行業(yè)術(shù)語；

3、交談必須交友，交友必須交心，以誠待人；

4、交談不能抬高自己，說謊話；

5、交談要從對方感興趣的話題和內(nèi)容入手；

6、交談時(shí)不要錄音，也不要當(dāng)場記錄；

7、最好從被訪談?wù)叩玫叫碌谋辉L對象。71交談技巧：贊揚(yáng)一番——解決問題——請求幫助——引起對方好奇——提供好處——提供一些從所周知的信息——中性表達(dá)（不帶任何威脅性言論）我對……很感興趣、你講的真不錯(cuò)、聽說你最近正忙于……。交談法的應(yīng)用72閱讀是析取信息的重要手段。1、閱讀：分為瀏覽、泛讀、精讀、整體閱讀；2、摘記：對原始信息內(nèi)容作記號、批眉、摘錄、摘要；

第一，根據(jù)信息內(nèi)容不同選擇不同方法；

第二，應(yīng)注意揭示信息內(nèi)容單元化；

第三，應(yīng)注意原始信息的出處；3、整序：分為分類整序和主題整序2、閱讀法的應(yīng)用73觀察要有重點(diǎn)，而重點(diǎn)就是人物人物：外貌、衣著、神態(tài)、表情、動(dòng)作等；商場：售貨員服務(wù)等待地時(shí)間、何處找到服務(wù)員、售貨組長

是否在場、售貨員舉止、對售貨員外表印象、售貨員

提供的咨詢看法、售貨員對缺貨的處理方法等；客戶：

顧客流量、在商場滯流時(shí)間、顧客數(shù)量、顧客進(jìn)店后

的路徑、顧客停步留意的商品和比例及時(shí)間、顧客產(chǎn)

生沖動(dòng)購物的次數(shù)、顧客對減價(jià)商品的反應(yīng)。環(huán)境：銷售情況、產(chǎn)品陳列、促銷方式、廣告信息、新產(chǎn)品

上市、新產(chǎn)品價(jià)格、新產(chǎn)品包裝、是否有不同廠家的

同類產(chǎn)品等。企業(yè)：……3、觀察法的應(yīng)用74傾聽?wèi)?yīng)該遵循的原則：

第一，保持良好的心理素質(zhì)，冷靜沉著，平心靜氣，排除“首因效應(yīng)”、“定式效應(yīng)”；

第二，聽取信息需要全神貫注。捕捉“弦外之音”，注意對方的表情、聲調(diào)、語調(diào)、身體語言和其他非語言信息的表露；

第三，傾聽的過程也是積極參與相互溝通的過程。如：提問、插話、復(fù)述，用身體語言表達(dá)關(guān)注和興趣，邊聽邊過濾等；

第四，容忍沉默。要耐心等待，不必急于打破僵局；

第五，理解對方的語義表達(dá)，這是傾聽的最基本要求；

第六，語氣語速的聽解也很重要，如語氣、節(jié)奏、重復(fù)、結(jié)巴、語病等。

第七，解讀體語來獲取信息。4、傾聽法的應(yīng)用75筆記：（1）不記提問，只記回答；

（2）有選擇地記；

（3）盡量不要國為記錄而打斷對方。心記：一是掃視略讀法二是選擇略讀法三是精讀法四是斷續(xù)復(fù)習(xí)記憶法五是聯(lián)想記憶法聲像記：小型錄音機(jī)、錄音筆、攝像機(jī)等5、記憶法的應(yīng)用技巧76繪制：針對實(shí)物、生產(chǎn)布局廣告宣傳等目標(biāo)信息的

獲取。如產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、比例、形體、朝向、

節(jié)奏、對比、點(diǎn)、線、面等；拍照：針對產(chǎn)品、說明、外觀、廠區(qū)、交通、宣傳、

展會(huì)、人員等攝像：針對會(huì)議、展會(huì)、大型營銷活動(dòng)、系列產(chǎn)品

展銷、廠區(qū)、生產(chǎn)線、加工過程、制作工藝、

演示等6、拍攝法的應(yīng)用77目前專家發(fā)現(xiàn)并記錄下來的非語言信息有二百萬種；信息傳達(dá)由：7%語言+38%聲音+55%非語言=信息總效果包括：體語信息和姿態(tài)簇結(jié)合信息——面部表情、手勢、體勢、眼神等。面部：眼睛、眉毛、鼻子、嘴、下巴；手勢；表達(dá)—過來、去吧、歡迎、惜別、友好、祝賀、愿意、不同意、為難；害羞、困惑、真誠、緊張等等；體勢：頭部、肩膀、腰部、腿部、腳部；眼神：親密、專注、信任、崇敬、冷漠、拒絕、傲慢、羞澀、輕浮、狡詐、輕蔑嘲笑、不專注等。7、人際交流中非語言信息的搜集78情報(bào)的多渠道來源——一、不同渠道的情報(bào)內(nèi)容不同二、糊涂的心理帳本（來源不同價(jià)值不同）

在人們的心理賬本中，不同來源的錢或不同形式的錢價(jià)值是不同的。案例：足球門票和電話沖值卡，贏來的錢和工資，整錢和零錢。79公開發(fā)布的信息中的陷阱謬論：“如果是（白紙黑字）寫上去的，那一定是真的！”事實(shí)： “公開發(fā)布的信息未必總是準(zhǔn)確的、有關(guān)聯(lián)的、甚至未必是有用的。”事實(shí)：“如果它是公開發(fā)布的，就說明它已經(jīng)過期了?！?0

第五部分企業(yè)競爭情報(bào)需要做幾項(xiàng)工作81第三部分企業(yè)競爭情報(bào)需要做好的幾項(xiàng)工作一、思想建設(shè)（思想意識）二、組織建設(shè)（情報(bào)部門）如何構(gòu)建企業(yè)競爭情報(bào)系統(tǒng)1、國外競爭情報(bào)系統(tǒng)的建設(shè)情況；2、企業(yè)為什么建立競爭情報(bào)系統(tǒng)；3、企業(yè)情報(bào)系統(tǒng)建立必須考慮的因素；三、人員要求情報(bào)人員所應(yīng)具備的素質(zhì)與技能1、企業(yè)決策者應(yīng)該具備的情報(bào)意識；2、情報(bào)人員所應(yīng)具備的技能——情報(bào)專業(yè)人員學(xué)習(xí)內(nèi)容3、如何培養(yǎng)與選拔情報(bào)人員；

82領(lǐng)導(dǎo)者的情報(bào)意識問題故明君賢將，所以動(dòng)而勝人……先知也。”“先知者……必勝于人，知敵之情者也。管理者情報(bào)意識是獲取和利用情報(bào)的先決條件；管理者的情報(bào)意識是提高決策水平的必要因素；管理者的情報(bào)意識是提高企業(yè)競爭能力的重要前提。一、思想建設(shè)（情報(bào)思想意識）領(lǐng)導(dǎo)者的情報(bào)意識問題企業(yè)最大信息掌握者是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)；企業(yè)最大的情報(bào)搜集者和掌握者是企業(yè)的決策者；可問題是我們沒有把信息有效的整合和利用；企業(yè)內(nèi)部各部門領(lǐng)導(dǎo)的“信息孤島”。84

獲取情報(bào)和進(jìn)行數(shù)據(jù)分析是一個(gè)系統(tǒng)工程，企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)全面的搜集情報(bào)，科學(xué)地分析判斷情報(bào)和快速地將情報(bào)傳遞到用戶手中，就必須建立一個(gè)完善的情報(bào)系統(tǒng)，并合理地配置情報(bào)人員，才能保證企業(yè)在行業(yè)中的主導(dǎo)地位。

二、組織建設(shè)（競爭情報(bào)系統(tǒng)）85

1、什么是競爭情報(bào)系統(tǒng)；

2、為什么要建立競爭情報(bào)系統(tǒng)；

3、如何建立競爭情報(bào)系統(tǒng)；

4、建立競爭情報(bào)系統(tǒng)需要考慮的因素；

5、競爭情報(bào)系統(tǒng)的三大網(wǎng)絡(luò)；

6、企業(yè)內(nèi)部信息整合利用系統(tǒng)；

7、競爭情報(bào)系統(tǒng)的基本功能和目標(biāo)；

8、情報(bào)系統(tǒng)建立后的工作思路；

9、情報(bào)部門工作流程。組織建設(shè)（競爭情報(bào)系統(tǒng)）1、什么是競爭情報(bào)系統(tǒng)？狹義說：競爭情報(bào)系統(tǒng)是指利用技術(shù)機(jī)系統(tǒng)和人工相結(jié)合的方式將國內(nèi)外相關(guān)政策法規(guī)、市場環(huán)境、競爭對手等外部信息和企業(yè)內(nèi)部信息進(jìn)行及時(shí)的搜集、整理、分析、提供和存貯的過程。2、為什么要建立競爭情報(bào)系統(tǒng)企業(yè)情報(bào)系統(tǒng)是企業(yè)的“中央情報(bào)局”和“參謀部”，它改變了傳統(tǒng)“手工操作”模式，構(gòu)建了一個(gè)企業(yè)內(nèi)部信息搜集、加工、分析、服務(wù)的有效集成的智能化服務(wù)平臺(tái)，主要基于以下需求而建立：（1）利用計(jì)算機(jī)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)信息搜集自動(dòng)化、及時(shí)性、連續(xù)性、完整性和抓取海量信息；（2）將抓取的信息進(jìn)行結(jié)構(gòu)化處理，并集中分類、貯存信息；（3）并將所獲信息及時(shí)送到需求者手中，方便企業(yè)相關(guān)人員隨機(jī)掌握相關(guān)動(dòng)態(tài)；（4）跟蹤市場和競爭對手動(dòng)態(tài)，為企業(yè)決策者提供機(jī)遇和進(jìn)行市場預(yù)警；（5）實(shí)現(xiàn)人機(jī)結(jié)合，將人的思想和計(jì)算機(jī)的高速度結(jié)合起來，完成企業(yè)對情報(bào)的需求；（6）利用企業(yè)現(xiàn)有人員和部門，培養(yǎng)建立（全員情報(bào)）思想，有效整合企業(yè)情報(bào)資源，為企業(yè)提供決策依據(jù)。3、如何建立競爭情報(bào)系統(tǒng)情報(bào)系統(tǒng)建立，不是簡單的成立一個(gè)部門，安排幾個(gè)人員所能完成的工作過程。他是一個(gè)系統(tǒng)工程，是一個(gè)整合和利用企業(yè)現(xiàn)有資源，建立專業(yè)的情報(bào)隊(duì)伍，實(shí)現(xiàn)人機(jī)結(jié)合的智能化信息處理平臺(tái)。891、企業(yè)的規(guī)模與實(shí)力2、所處的行業(yè)3、受到的競爭威脅程度4、企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r5、行業(yè)的競爭熱點(diǎn)6、情報(bào)專業(yè)人員的資源狀況7、企業(yè)文化8、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)性9、企業(yè)決策團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)10、競爭對手的情報(bào)部門特點(diǎn)……4、情報(bào)部門（系統(tǒng)）設(shè)置

考慮的因素6、企業(yè)內(nèi)部信息整合利用系統(tǒng)整合利用企業(yè)內(nèi)部信息系統(tǒng)，關(guān)鍵在于能充分把握企業(yè)實(shí)際運(yùn)作情況的基礎(chǔ)上進(jìn)行信息系統(tǒng)開發(fā)軟件與企業(yè)內(nèi)部管理制度的配合實(shí)施，從而達(dá)到完美的效果。企業(yè)內(nèi)部信息整合利用系統(tǒng)有別于企業(yè)競爭情報(bào)系統(tǒng)，是情報(bào)系統(tǒng)中功能型操作系統(tǒng)的某些體現(xiàn)，它由三個(gè)部分組成：競爭情報(bào)管理系統(tǒng)三個(gè)職能：一是情報(bào)組織網(wǎng)絡(luò)管理中的一個(gè)環(huán)節(jié)；二是通過軟件工具實(shí)現(xiàn)情報(bào)管理；三是它是一個(gè)情報(bào)服務(wù)輸出系統(tǒng)，直接面對情報(bào)用戶。主要功能：具有自動(dòng)化、智能化、可視化、時(shí)效性、創(chuàng)新性、全面性、實(shí)用性、結(jié)合性。實(shí)現(xiàn)目標(biāo)：環(huán)境監(jiān)視、市場預(yù)警、技術(shù)跟蹤、

對手分析、策略制訂、信息安全7、競爭情報(bào)系統(tǒng)的基本功能和目標(biāo)8、情報(bào)系統(tǒng)建立后的工作思路1、隨時(shí)了解和掌握企業(yè)戰(zhàn)略動(dòng)態(tài)和情報(bào)需求；2、制定一個(gè)較完善的發(fā)展計(jì)劃；2、進(jìn)入角色，排除研究與搜集的界線；3、從最簡單的事情做起；4、注意激發(fā)隊(duì)員的觀察與分析能力和樹立信心；5、建立情報(bào)人員與管理者的信息溝通途徑；6、建立一個(gè)情報(bào)知識庫；7、對情報(bào)專業(yè)人員和企業(yè)其它相關(guān)人員隨時(shí)進(jìn)行培訓(xùn)；8、競爭情報(bào)作戰(zhàn)室的模擬（充分利用集體智慧解決問題）9、選擇一至二個(gè)重要的項(xiàng)目或目標(biāo)作為突破口10、建立信息渠道，鎖定信息源；11、按步驟進(jìn)行情報(bào)課題的操作；12、準(zhǔn)確編寫情報(bào)報(bào)告；（簡報(bào)、定期報(bào)告、專項(xiàng)報(bào)告、綜合報(bào)告、一情一報(bào)）13、……情報(bào)人員所應(yīng)具備的素質(zhì)與技能1、企業(yè)決策者應(yīng)該具備的情報(bào)意識；2、情報(bào)人員所應(yīng)具備的技能；3、如何培養(yǎng)與選拔情報(bào)人員；4、情報(bào)人員基本條件。三、人員要求95

沒有管理者的支持，企業(yè)的任何情報(bào)活動(dòng)是難以想象的，管理者的情報(bào)意識與素質(zhì)，決定了企業(yè)的情報(bào)生存與發(fā)展。管理者的第一要求就是如何具備和提高情報(bào)素質(zhì)——即情報(bào)的搜集和分析能力。1、管理者的情報(bào)意識與素質(zhì)情報(bào)人員5加1結(jié)構(gòu)模式——1、管理學(xué)知識2、市場推廣和傳媒3、社會(huì)關(guān)系獲取情報(bào)的技能4、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)知識5、情報(bào)分析研究方法+1、行業(yè)專業(yè)知識2、情報(bào)人員所應(yīng)具備的技能971、管理能力2、專業(yè)能力3、技術(shù)能力4、應(yīng)變能力5、表達(dá)能力6、溝通能力7、決策能力8、經(jīng)營能力情報(bào)人員必備的素質(zhì)3、如何選拔情報(bào)人員情報(bào)人員產(chǎn)生渠道：

一是企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)生：從事銷售、市場推廣、傳媒、法律、計(jì)算機(jī)專業(yè)、戰(zhàn)略規(guī)劃等；二是專業(yè)學(xué)校招聘；三是社會(huì)招聘；選拔要求：個(gè)性素質(zhì)：思想、道德、意識、品德、毅力、耐力、意志、氣質(zhì)等；智能素質(zhì)：文化、專業(yè)知識、技能、思維、表達(dá)、應(yīng)變、組織管理等

觀察力、思辯能力、判斷能力、創(chuàng)造能力、預(yù)見能力4、情報(bào)人員基本條件1、熱衷事業(yè)誠信企業(yè)；2、求真務(wù)實(shí)誠實(shí)可靠；3、勤奮做事不貪虛榮；4、勤于鉆研勇于探索；5、智商要高勤于思考；6、團(tuán)隊(duì)意識協(xié)作精神；7、服從領(lǐng)導(dǎo)嚴(yán)守秘密；8、謹(jǐn)小慎微不驕不躁。100

第六部分情報(bào)預(yù)測與企業(yè)競爭戰(zhàn)略

情報(bào)預(yù)測，是情報(bào)分析的高級行為，也是情報(bào)分析人員思維品質(zhì)的最高境界。情報(bào)人員對市場變化、企業(yè)未來、產(chǎn)品價(jià)格等進(jìn)行預(yù)測。情報(bào)預(yù)測也是情報(bào)從分析到應(yīng)用的過程。要求在制定戰(zhàn)略規(guī)劃時(shí)，要多手段、多渠道地搜集信息，以滿足足夠的綜合分析資料；要不斷跟蹤情報(bào)，了解宏觀與微觀市場動(dòng)態(tài)，行業(yè)政策、競爭對手動(dòng)態(tài)，掌握競爭情報(bào)特點(diǎn)、規(guī)律和邏輯。情報(bào)預(yù)測與企業(yè)競爭戰(zhàn)略

制定競爭戰(zhàn)略外部分析分析內(nèi)容：政治法律、政府政策、政局穩(wěn)定、文化、科技、金融、市場環(huán)境、自然條件、地理位置、人口、資源、交通等。分析的要素：當(dāng)前經(jīng)營行為如何？執(zhí)行什么戰(zhàn)略環(huán)境中正發(fā)生什么？產(chǎn)業(yè)、社會(huì)、優(yōu)勢與劣勢分析；企業(yè)應(yīng)當(dāng)做些什么？戰(zhàn)略檢驗(yàn)、戰(zhàn)略選擇、戰(zhàn)略確定；

競爭戰(zhàn)略內(nèi)部情況分析1、專業(yè)化程度；8、成本狀況；2、品牌知名度；9、服務(wù)；3、推動(dòng)與拉動(dòng)；10、價(jià)格政策；4、渠道的選??；11、杠桿；5、產(chǎn)品質(zhì)量；12、與母公司的關(guān)系；6、技術(shù)領(lǐng)先程度；13、與本當(dāng)?shù)卣年P(guān)系；7、縱向一體化；制定制勝的競爭策略1、從創(chuàng)新尋求優(yōu)勢；2、從質(zhì)量尋求優(yōu)勢；3、從價(jià)格尋求優(yōu)勢；4、從速度尋求優(yōu)勢；5、從服務(wù)尋求優(yōu)勢；6、從聯(lián)合尋求優(yōu)勢。競爭對手分析（分析要素）未來目標(biāo)：1、競爭對手公開表示的與未公開表示的財(cái)務(wù)目標(biāo)是什么？2、競爭對手對風(fēng)險(xiǎn)持何種態(tài)度？3、競爭對手是對產(chǎn)品設(shè)計(jì)和產(chǎn)品質(zhì)量十分關(guān)注？是否企圖成為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者？4、競爭對手組織結(jié)構(gòu)如何？5