市場營銷系列拓展客戶的關(guān)鍵步驟專題之一

拓展客戶的關(guān)鍵步驟之一

葉斯華拓展客戶的關(guān)鍵步驟第一步：收集情報(bào)第二步：客戶關(guān)系第三步：客戶需求第四步：產(chǎn)品的價(jià)值第五步：價(jià)格第六步：跟進(jìn)服務(wù)第一步：收集情報(bào)第一個(gè)環(huán)節(jié)：發(fā)展內(nèi)線，內(nèi)線就是客戶內(nèi)部認(rèn)可我們價(jià)值愿意幫助我們的人。第二個(gè)環(huán)節(jié)：就從他們嘴里全面、完整清晰地收集資料。第三個(gè)環(huán)節(jié)：組織結(jié)構(gòu)分析，從客戶的級別、職能以及在采購中的角色將與采購相關(guān)的客戶都挑出來，從中找到入手的線索。第四個(gè)環(huán)節(jié)：銷售機(jī)會分析。第二步：客戶關(guān)系建立客戶關(guān)系經(jīng)歷四個(gè)階段：認(rèn)識→約會→信賴→善于使用關(guān)系

第三步：客戶需求

當(dāng)建立信賴的關(guān)系之后，就應(yīng)該立即跳到這一步了。需求是客戶采購的關(guān)鍵。需求有表面和深層之分。關(guān)于老太太買水果的故事

有一天，一位老太太離開家門，拎著籃子去樓下的市場買菜，買完菜路過賣水果的攤位邊上，看到有幾個(gè)攤位上都有李子在賣……【情景1】

老太太就走到一個(gè)商販面前問道：“李子怎么樣啊”？

小販

A：“你看我的李子不但個(gè)兒大而且還保證很甜，特別好吃”。

老太太：（來到水果面前仔細(xì)看了看，李子果然是又大又紅。就搖搖頭）我不買。

小販

A不知道老太太到底想買什么口味的李子，所以沒有賣出去?！厩榫?】

老太太向另外一個(gè)小販走去問道：“你的李子好吃嗎？”小販

B：“我這里有兩種李子，請問您要什么樣的李子??？”

老太太：“我要買酸一點(diǎn)兒的?！?/p>

小販

B：“我這邊的這些李子又大又酸，咬一口就能酸的流口水，請問您要多少斤？”

老太太：“來一斤吧?！?/p>

小販

B探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定的銷售成績

【情景

3】

老太太：又看到一個(gè)的攤上李子又大又圓，非常搶眼，便問：你的李子怎么樣？小販

C：我的李子當(dāng)然好了，請問您想要什么樣的李子啊？老太太：我想要酸一點(diǎn)兒的。小販

C：老太太，一般人買李子都想要又大又甜的，您為什么買酸李子呀？

老太太：我的兒媳婦懷孕了，想吃酸的。

小販

C：老太太，您對兒媳婦真體貼啊！您兒媳婦將來一定能給你生個(gè)大胖孫子。前幾個(gè)月，這附近也有兩家要生孩子，總來我這買李子吃，你猜怎么著？結(jié)果都生個(gè)大胖小子。您要多少？

老太太：（高興地）你可真會說話。給我來二斤吧。

小販

C：一邊稱李子，一邊一邊向老太太介紹其它水果：橘子不但酸而且還有多種維生素，特別有營養(yǎng)，尤其適合孕婦。您要給您兒媳婦買點(diǎn)橘子，她準(zhǔn)高興。

老太太：是嗎？好，那我就再來二斤橘子吧。

小販

C：“您人真好，您兒媳婦攤上了您這樣的婆婆，真是有福氣?！鄙特滈_始稱橘子，嘴里也不閑著，“我每天都在這擺攤，水果都是當(dāng)天從水果批發(fā)市場批發(fā)回來的，保證新鮮，您兒媳婦要是吃好了，您再來?！崩咸海ê芨吲d）“行?！碧崃怂?，一邊付賬一邊應(yīng)承著。討論的時(shí)間到了！

為什么

3個(gè)小販會有完全不同的銷售結(jié)果呢？

為什么

3個(gè)小販會有完全不同的銷售結(jié)果呢？

第一個(gè)商販，是一味的向客戶灌輸自己的道理，甚至連客戶真正的需求都沒有弄清楚。所以，他什么都沒有賣出去。這類一接觸到客戶，就試圖把自己所知道的一切都灌輸給客戶，希望其中的哪怕一個(gè)亮點(diǎn)能夠打動客戶，從而讓客戶產(chǎn)生興趣——這恰恰是最讓客戶反感的、效果最差的。

因此，一個(gè)銷售員，首先應(yīng)該學(xué)會的就是傾聽，而不是灌輸。？？？為什么

3個(gè)小販會有完全不同的銷售結(jié)果呢？

第二個(gè)商販。比第一個(gè)強(qiáng)很多，他懂得傾聽，并且，他成功的獲取了客戶的需求：她要酸一點(diǎn)的。于是，他成功的銷售出去一斤李子。

顯然，這個(gè)商販沒有一味的去灌輸自己的道理，而是傾聽到了客戶的信息而且是客戶的改造信息：老太太“要酸一點(diǎn)的”的需求。比較有經(jīng)驗(yàn)的銷售員，大多數(shù)較善于搞好客戶的關(guān)系，從而獲取客戶的需求——改造的信息，并在這種“感情”基礎(chǔ)之上，想法滿足其需求，形成銷售。當(dāng)然，這類銷售人員往往很難真正擺脫被客戶牽著鼻子走的困境。？？？為什么

3個(gè)小販會有完全不同的銷售結(jié)果呢？

第三個(gè)商販，顯然他比第二個(gè)商販又高一籌，真正做到了顧問式營銷、擺脫了被客戶牽著鼻子走的困境，不僅成功的獲取了客戶的需求，還成功的引導(dǎo)并挖掘了客戶的新需求。更可怕的是，從此，這個(gè)老太太就成了第三個(gè)商販的老客戶了，而且是非常牢固的?？汀Ｔ囅耄喝绻@個(gè)老太太以后再來這個(gè)市場，她還會去找前兩個(gè)商販嗎？再長遠(yuǎn)一點(diǎn)想，還有許多的“老太太”、再長一點(diǎn)時(shí)間，還會有第一和第二兩個(gè)商販?zhǔn)裁词虑閱?？這才是第三個(gè)商販真正可怕的地方??？？？為什么

3個(gè)小販會有完全不同的銷售結(jié)果呢？

第一個(gè)商販，比較簡單，他是在講道理，而且是一味的向客戶灌輸自己的道理，甚至連客戶真正的需求都沒有弄清楚。？？？為什么

3個(gè)小販會有完全不同的銷售結(jié)果呢？

第一個(gè)商販，是一味的向客戶灌輸自己的道理，甚至連客戶真正的需求都沒有弄清楚。所以，他什么都沒有賣出去。這類一接觸到客戶，就試圖把自己所知道的一切都灌輸給客戶，希望其中的哪怕一個(gè)亮點(diǎn)能夠打動客戶，從而讓客戶產(chǎn)生興趣——這恰恰是最讓客戶反感的、效果最差的。

因此，一個(gè)銷售員，首先應(yīng)該學(xué)會的就是傾聽，而不是灌輸。？？？為什么

3個(gè)小販會有完全不同的銷售結(jié)果呢？

第一個(gè)商販，比較簡單，他是在講道理，而且是一味的向客戶灌輸自己的道理，甚至連客戶真正的需求都沒有弄清楚。？？？2、我們的目標(biāo)a、銷售業(yè)績b、客戶的忠誠度c、續(xù)費(fèi)率二、

如何挖掘客戶的需求1、什么是客戶的需求？2、挖掘客戶需求前的三步曲3、情景課堂4、我們的秘密武器1、什么是客戶的需求？客戶由于對現(xiàn)狀的不滿而產(chǎn)生改變或提升現(xiàn)狀的欲望同質(zhì)化差異化隱性化

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，72.2%的企業(yè)利用搜索引擎宣傳公司形象，有67%的企業(yè)通過搜索引擎進(jìn)行具體產(chǎn)品的推廣，50.4%的企業(yè)通過搜索引擎引導(dǎo)客戶購買本公司產(chǎn)品，46.1%的公司通過此方式宣傳促銷信息。

客戶同質(zhì)化需求我們的客戶產(chǎn)品產(chǎn)品種類產(chǎn)品重要性產(chǎn)品特點(diǎn)客戶新/老客戶本地/全國客戶老板網(wǎng)絡(luò)認(rèn)知對競爭對手態(tài)度業(yè)務(wù)人員客戶差異化需求行業(yè)特點(diǎn)行業(yè)規(guī)模行業(yè)區(qū)域化特點(diǎn)行業(yè)發(fā)展、競爭客戶特點(diǎn)在行業(yè)中地位