2023年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)專(zhuān)科期末綜合復(fù)習(xí)資料

名詞解釋?zhuān)?市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué):市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是一門(mén)建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)、現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)上的應(yīng)用科學(xué)。2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo):市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)人或組織通過(guò)發(fā)明并同別人或組織互換產(chǎn)品和價(jià)值以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)過(guò)程。3.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念:市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，是以消費(fèi)者需求為中心的公司經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想,重點(diǎn)考慮消費(fèi)者需要什么,把發(fā)現(xiàn)和滿(mǎn)足消費(fèi)者需求作為公司經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的核心。4．公司戰(zhàn)略:公司以未來(lái)為主導(dǎo)，將其重要目的、方針、策略和行動(dòng)信號(hào)構(gòu)成一個(gè)協(xié)調(diào)的整體結(jié)構(gòu)和總體行動(dòng)方案。5．多角化增長(zhǎng):即公司盡量增長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品種類(lèi)和品種,使自身的專(zhuān)長(zhǎng)得以充足發(fā)揮,人、財(cái)、物力資源得以充足運(yùn)用，且減少風(fēng)險(xiǎn)、提高整體效益。6．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境：泛指一切影響、制約公司營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的最普遍的因素。7.經(jīng)濟(jì)環(huán)境：指公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)所面臨的外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境。8.文化環(huán)境:即人類(lèi)社會(huì)歷史實(shí)踐過(guò)程中所發(fā)明的物質(zhì)和精神財(cái)富的總和。9.消費(fèi)者市場(chǎng)：是指消費(fèi)者個(gè)人或家庭為滿(mǎn)足自身生活需要而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)。1０.生產(chǎn)者市場(chǎng):即生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)用于制造其他產(chǎn)品或服務(wù)，然后將這些產(chǎn)品或服務(wù)銷(xiāo)售或租憑給別人以獲取利潤(rùn)的市場(chǎng)。11.相關(guān)群體:指能直接或間接影響一個(gè)人的態(tài)度、行為或價(jià)值觀的群體。12.市場(chǎng)信息:是一種特定的信息,是公司所處的宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境的各種要素發(fā)展變化和特性的真實(shí)反映，是反映它們的實(shí)際狀況、特性、相關(guān)關(guān)系的各種信息、資料、數(shù)據(jù)、情報(bào)等的總稱(chēng)。13.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研：就是運(yùn)用科學(xué)的方法，有目的、有計(jì)劃、有系統(tǒng)地收集、整理和分析研究有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的信息,并提出調(diào)研報(bào)告,以便幫助管理者了解營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境,發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及機(jī)會(huì),作出市場(chǎng)預(yù)測(cè)和營(yíng)銷(xiāo)決策的一系列活動(dòng)。１４.競(jìng)爭(zhēng)者：是那些生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)與本公司提供的產(chǎn)品相似的或可以互相替代的產(chǎn)品、以同一類(lèi)顧客為目的市場(chǎng)的其他公司。５.市場(chǎng)細(xì)分：所謂市場(chǎng)細(xì)分,是指按照消費(fèi)需求的差異性把某一產(chǎn)品（或服務(wù))的整體市場(chǎng)劃分為不同的子市場(chǎng)的過(guò)程。６.目的市場(chǎng):指在需求異質(zhì)性市場(chǎng)上,公司根據(jù)自身能力所擬定和欲滿(mǎn)足的現(xiàn)有和潛在的消費(fèi)者群體的需求。７．市場(chǎng)定位：市場(chǎng)定位，就是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場(chǎng)上所處的位置,以及消費(fèi)者或用戶(hù)對(duì)該種產(chǎn)品某一屬性或特性的重視限度,為產(chǎn)品設(shè)計(jì)和塑造一定的個(gè)性或形象,并通過(guò)一系列營(yíng)銷(xiāo)努力把這種個(gè)性或形象強(qiáng)有力地傳達(dá)給顧客,從而適當(dāng)擬定該產(chǎn)品在市場(chǎng)上的位置。8.產(chǎn)品:產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)是可以被顧客理解的、能滿(mǎn)足其需求的、由公司營(yíng)銷(xiāo)人員所提供的一切。9.產(chǎn)品組合：產(chǎn)品組合,指公司制造或經(jīng)營(yíng)的所有商品的有機(jī)構(gòu)成方式,或者說(shuō)是公司生產(chǎn)和經(jīng)銷(xiāo)的所有產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)。１0．品牌:品牌是一種名稱(chēng)、術(shù)語(yǔ)、標(biāo)記或設(shè)計(jì)，或是它們的組合運(yùn)用，其目的是借以辨認(rèn)某個(gè)銷(xiāo)售或某群銷(xiāo)售者的產(chǎn)品或服務(wù)。并使之同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)區(qū)別開(kāi)來(lái)。11．包裝:包裝是指為產(chǎn)品設(shè)計(jì)和生產(chǎn)容器或包裹物的一系列活動(dòng)。１2.產(chǎn)品生命周期:產(chǎn)品的生命周期可以理解為一種產(chǎn)品在市場(chǎng)上產(chǎn)生、發(fā)展直至被淘汰的過(guò)程。13.新產(chǎn)品：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者的觀點(diǎn)，認(rèn)為凡是消費(fèi)者認(rèn)為是新的、能從中獲得新的滿(mǎn)足的、可以接受的產(chǎn)品即屬于新產(chǎn)品。14.分銷(xiāo)渠道:分銷(xiāo)渠道通常指產(chǎn)品流通渠道,也有人稱(chēng)之為:配銷(xiāo)通路,分派路線,或分派渠道,是批產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者過(guò)程中所通過(guò)的通道.15．直接式渠道：是指生產(chǎn)者把產(chǎn)品直接出售給消費(fèi)者的使用者,不通過(guò)任何形式的商業(yè)中間環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)手．16．間接式渠道:是指產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者或使用者的過(guò)程中,通過(guò)若干中間公司的銷(xiāo)售渠道,一般通過(guò)兩次及兩次以上的銷(xiāo)售活動(dòng).1７．批發(fā)：是批產(chǎn)品流通過(guò)程中,不直接服務(wù)最終消費(fèi)者,只通過(guò)轉(zhuǎn)售等方式實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在空是和時(shí)間上轉(zhuǎn)移的環(huán)節(jié)的統(tǒng)稱(chēng)．１8.零售：是指所有面向最終消費(fèi)者直接銷(xiāo)售用于個(gè)人及非商業(yè)性用途的產(chǎn)品和服務(wù)的活動(dòng).零售商或零售商店是指那些銷(xiāo)售量來(lái)自零售的公司．19.價(jià)格：價(jià)格是營(yíng)銷(xiāo)組合中一個(gè)十分敏感又很難控制的因素，它直接關(guān)系著市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的接受限度,影響著市場(chǎng)需求量和公司利潤(rùn)的多少。20.需求價(jià)格彈性:是指市場(chǎng)需求對(duì)價(jià)格變動(dòng)的反映,其公式表達(dá)為"需求價(jià)格彈性E=需求量變動(dòng)的比例／價(jià)格變動(dòng)的比例＂.２１．成本導(dǎo)向定價(jià)法：成本導(dǎo)向定價(jià)法是一種以成本為中心的定價(jià)的方法，也是傳統(tǒng)的、運(yùn)用較普遍的定價(jià)方式。22．競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法：競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法是以競(jìng)爭(zhēng)為中心的、以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)為依據(jù)的定價(jià)方法。23.需求導(dǎo)向定價(jià)法：需求導(dǎo)向定價(jià)法是以消費(fèi)者的需求為中心的公司定價(jià)方法。24．促銷(xiāo)：從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度看,促銷(xiāo)是公司通過(guò)人員和非人員的方式，溝通公司與消費(fèi)者之間的信息,引發(fā)、刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和愛(ài)好，使其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為的活動(dòng)。25．廣告:指由確認(rèn)的商業(yè)組織、非商業(yè)組織或個(gè)人支付費(fèi)用的,旨在宣傳構(gòu)想、商品或者服務(wù)的任何大眾傳播行為。２6．人員推銷(xiāo)：指公司派出人員直接與消費(fèi)者或客戶(hù)接觸，目的在于銷(xiāo)售商品或服務(wù)、宣傳公司的促銷(xiāo)活動(dòng)。2７.銷(xiāo)售促進(jìn)：指公司為促發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)而在短期內(nèi)采用的各種除廣告、人員推銷(xiāo)、公共關(guān)系之外的特殊營(yíng)銷(xiāo)方法，涉及獎(jiǎng)勵(lì)、比賽、優(yōu)惠、展銷(xiāo)等多種方法。2８.公共關(guān)系：指公司為建立、傳播和維護(hù)自身的形象而通過(guò)直接或間接的渠道保持與公司外部的有關(guān)公眾的溝通活動(dòng)。29．直效營(yíng)銷(xiāo)：直效營(yíng)銷(xiāo),又稱(chēng)直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)、直接營(yíng)銷(xiāo),最近年來(lái)發(fā)展得最快的營(yíng)銷(xiāo)方式之一。直效營(yíng)銷(xiāo)的方式較多，如直接郵寄、電訊、電子營(yíng)銷(xiāo)等。問(wèn)答題:１。什么是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)？如何理解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的學(xué)科性質(zhì)與研究對(duì)象?答:市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)人或組織通過(guò)發(fā)明并同別人或組織互換產(chǎn)品和價(jià)值以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)過(guò)程。概括地說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的研究對(duì)象“應(yīng)當(dāng)是以消費(fèi)者需求為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)律及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略”。研究公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)并為公司的營(yíng)銷(xiāo)管理服務(wù)，這是本學(xué)科的基本立足點(diǎn)，是本學(xué)科存在和發(fā)展的基礎(chǔ)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)要研究的中心問(wèn)題,是公司的營(yíng)銷(xiāo)管理，即在買(mǎi)方市場(chǎng)條件下，營(yíng)銷(xiāo)者如何適應(yīng)其營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境,捕獲市場(chǎng)機(jī)會(huì),設(shè)計(jì)、生產(chǎn)試銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品或勞務(wù)，并在最適當(dāng)?shù)臅r(shí)間和地點(diǎn),以最適當(dāng)?shù)膬r(jià)格、最靈活的方式,將其送到消費(fèi)者或用戶(hù)手中，從而獲得贏利。2。推銷(xiāo)觀念是在什么背景下產(chǎn)生的？它與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念有何不同？答:推銷(xiāo)觀念是在本世紀(jì)2０23代末,西方國(guó)家市場(chǎng)形勢(shì)變得愈來(lái)愈嚴(yán)峻，特別是“大蕭條”時(shí)期,大量產(chǎn)品供大于求,銷(xiāo)售困難，競(jìng)爭(zhēng)加劇的背景下產(chǎn)生的。它與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的區(qū)別重要是:銷(xiāo)售觀念主張強(qiáng)化推銷(xiāo)的觀念,強(qiáng)調(diào)運(yùn)用推銷(xiāo)技巧，千方百計(jì)誘使消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)更多產(chǎn)品,而不顧其是否真正需要。而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念是一種與銷(xiāo)售觀念截然不同的全新的經(jīng)營(yíng)思想，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念是一種以顧客需要和欲望為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，它把公司的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)看作是一個(gè)不斷滿(mǎn)足顧客需要的過(guò)程，而不僅僅是制造或銷(xiāo)售某種產(chǎn)品的過(guò)程。３。新舊營(yíng)銷(xiāo)觀念有何區(qū)別？答:新舊兩類(lèi)觀念的區(qū)別在于:(1)公司營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)不同。舊觀念下公司以產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn),新的觀念下公司以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)；(2）公司營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的方式方法不同。舊觀念下公司重要用各種推銷(xiāo)方式椎銷(xiāo)制成的產(chǎn)品，新觀念下則是從消費(fèi)者需求出發(fā)，運(yùn)用整體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略，占領(lǐng)目的市場(chǎng);（3）營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的著眼點(diǎn)不同。舊觀念下公司的目光短淺，偏向于計(jì)較每一項(xiàng)或短期交易的盈虧和利潤(rùn)的大小，而新觀念下公司除了考慮現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)者需要外,還考慮潛在的消費(fèi)者的需要,在滿(mǎn)足消費(fèi)者需要、符合社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的同時(shí)，求得公司的長(zhǎng)期利潤(rùn)。4.公司要真正樹(shù)立、貫徹和實(shí)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念需作哪些轉(zhuǎn)化工作？答:公司要真正樹(shù)立、貫徹和實(shí)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念須做到以下幾點(diǎn):（1)使“全員”具有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念。必須以各種方式向本公司所有職工灌輸以消費(fèi)者為中心的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想。(2）全面理解“滿(mǎn)足需求”。營(yíng)銷(xiāo)觀念的核心是滿(mǎn)足消費(fèi)者需求,始終堅(jiān)持消費(fèi)者需求第一的原則。（3)樹(shù)立長(zhǎng)期利潤(rùn)觀點(diǎn)。實(shí)行營(yíng)銷(xiāo)觀念還體現(xiàn)在公司利潤(rùn)的獲取與評(píng)價(jià)方面。(4)改革公司內(nèi)部的管理結(jié)構(gòu)。公司要貫徹市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念,必然要建立起新的體現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的組織機(jī)構(gòu),以保證其正常運(yùn)營(yíng)。(5)建立科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)管理程序。公司要從滿(mǎn)足消費(fèi)者需求這個(gè)目的出發(fā),使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究隨著于公司營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的始終，并在此基礎(chǔ)上,建立一套系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)管理程序。５。公司戰(zhàn)略的特點(diǎn)是什么?公司的戰(zhàn)略規(guī)劃涉及哪些重要內(nèi)容?答:公司戰(zhàn)略的一般特點(diǎn)有七個(gè)方面：長(zhǎng)遠(yuǎn)性、全局性、指導(dǎo)性、抗?fàn)幮浴⒖陀^性、可調(diào)整性、廣泛性。公司戰(zhàn)略規(guī)劃的重要內(nèi)容:(1)規(guī)定公司的任務(wù)（使命)；（2)制定為實(shí)現(xiàn)公司任務(wù)（使命)的長(zhǎng)期目的和短期目的；(3）制定出指導(dǎo)公司實(shí)現(xiàn)目的,選擇和實(shí)行戰(zhàn)略的方針;（4)決定用以實(shí)現(xiàn)公司目的的戰(zhàn)略。6.公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程涉及哪些環(huán)節(jié)？答：它包含著下列五個(gè)互相緊密聯(lián)系的環(huán)節(jié)：公司市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析、研究與選擇目的市場(chǎng)、制定戰(zhàn)略性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃、規(guī)劃與執(zhí)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略、實(shí)行與控制市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。7。可供選擇的公司戰(zhàn)略方案有哪些?答：重要有四項(xiàng)：穩(wěn)定發(fā)展戰(zhàn)略方案、發(fā)展戰(zhàn)略方案、緊縮戰(zhàn)略方案及抽資戰(zhàn)略方案。其中可供選擇的發(fā)展戰(zhàn)略性增長(zhǎng)有以下三種:密集性增長(zhǎng)、一體化增長(zhǎng)和多角化經(jīng)營(yíng)。（１)密集性增長(zhǎng)策略。實(shí)行這種策略通常有三條途徑:市場(chǎng)滲透、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。一體化增長(zhǎng)策略。(２）一體化增長(zhǎng)戰(zhàn)略有三種形式：后向一體化、前向一體化、水平一體化。(３）多角化增長(zhǎng)策略。多化經(jīng)營(yíng)具體做法重要有:同心多角化、水平多角化、復(fù)合多角化。８。如何理解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的概念與意義?答:市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合是指公司在選定的目的市場(chǎng)上，綜合考慮環(huán)境、能力、競(jìng)爭(zhēng)狀況對(duì)公司自身可以控制的因素加以最佳組合和運(yùn)用，以完畢公司的目的與任務(wù)。1９６4年，美國(guó)的伊.杰.麥卡錫專(zhuān)家把這許多可控因素概括為四部分,即產(chǎn)品，價(jià)格、渠道和銷(xiāo)售促進(jìn)。產(chǎn)品、價(jià)格、分銷(xiāo)和促銷(xiāo)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中可控制的因素,也是進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的基本手段。對(duì)它們的具體運(yùn)用,形成了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和方法。這些手段或因素之間的關(guān)系不是彼此分離的，而是互相依存、互相影響和互相制約的。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中，公司要滿(mǎn)足顧客、實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目的,不能孤立地只考慮某一因素或手段,而必須從目的市場(chǎng)的需求和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的特點(diǎn)出發(fā),根據(jù)公司的資源和優(yōu)勢(shì)，整合運(yùn)用各種營(yíng)銷(xiāo)手段，形成統(tǒng)一的、配套的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合,爭(zhēng)取整體效應(yīng)。9。分析公司經(jīng)濟(jì)環(huán)境應(yīng)從哪些方面入手?答:經(jīng)濟(jì)環(huán)境指公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)所面臨的外部社會(huì)經(jīng)濟(jì)條件,一般涉及以下重要內(nèi)容:（1)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r。(２）人口與收入。(3）消費(fèi)狀況。（4）物質(zhì)環(huán)境狀況10。公司文化環(huán)境重要涉及哪些內(nèi)容?答：有以下幾個(gè)方面入手：教育狀況、宗教信仰、審美觀念、語(yǔ)言、亞文化群等。１1.公司面臨環(huán)境威脅的對(duì)策有那些?答:有三種對(duì)策(1）反抗。即試圖限制和扭轉(zhuǎn)不利因素的發(fā)展（2)減輕。即通過(guò)調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合來(lái)改善環(huán)境適應(yīng)，以減輕環(huán)境威脅的嚴(yán)重性(3）轉(zhuǎn)移。即公司決定轉(zhuǎn)移到其他贏利更多的行為或市場(chǎng)。1２.簡(jiǎn)述馬斯洛的需要層次論的重要內(nèi)容?答：(1）肯定了人是有需要的（2）把人的基本生存需要置于需求層次結(jié)構(gòu)的最低層，強(qiáng)調(diào)它們的滿(mǎn)足是其他需求發(fā)展的基礎(chǔ)(3）不同的需要可以順序分為不同的層次,在不同時(shí)期各種需要對(duì)行為的支配力量不同。當(dāng)最重要的得到滿(mǎn)足后,這個(gè)需要便不再是激勵(lì)因素,失去了對(duì)行為的刺激作用，人們會(huì)轉(zhuǎn)而追求其下一個(gè)重要的需要(4)需要層次越高,可塑性\變異性越大,越長(zhǎng)期。(５)高層次需要的具體表現(xiàn)形式更豐富,與別人和社會(huì)的關(guān)系更密切。13．簡(jiǎn)述影響消費(fèi)者行為的內(nèi)在因素和外在因素。答：內(nèi)在因素的重要內(nèi)容：(1)動(dòng)機(jī)。.動(dòng)機(jī)與行為有直接的因果關(guān)系,動(dòng)機(jī)導(dǎo)致行為。（2)感受。指消費(fèi)者在其了解的范圍內(nèi)，通過(guò)其眼\耳\鼻\舌\身接受外界色\形＼味等刺激或環(huán)境所形成的心理上的反映,是個(gè)體對(duì)于社會(huì)和物質(zhì)環(huán)境的最簡(jiǎn)樸\最初的理解。(3)態(tài)度。．通常指?jìng)€(gè)體對(duì)事物所特有的一種協(xié)調(diào)一致的\有組織的\習(xí)慣性的內(nèi)在心理反映。(4）學(xué)習(xí)。即指’在相似的情況下,由過(guò)去的行為所引發(fā)的行為改變’,換言之，學(xué)習(xí)是指由于經(jīng)驗(yàn)面引起的個(gè)人行為的改變。外在因素重要有（1)相關(guān)群體。相關(guān)群體指能直接或間接影響一個(gè)人的態(tài)度＼行為或價(jià)值觀的團(tuán)隊(duì)。（2)社會(huì)階層。指一個(gè)社會(huì)按照其社會(huì)準(zhǔn)則將其成員分為相對(duì)穩(wěn)定的不同層次。(3)家庭情況。家庭對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響很大。(4）文化狀況。文化是社會(huì)精神財(cái)富的結(jié)晶,它使人們建立起一種是非觀念,從而影響消費(fèi)者行為．14．消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為重要有哪幾種類(lèi)型？答：(１）直接續(xù)購(gòu)。即購(gòu)買(mǎi)一方公司為滿(mǎn)足生產(chǎn)活動(dòng)的需要,按常規(guī)方式訂貨.由采購(gòu)部門(mén)按過(guò)去的訂貨目錄向本來(lái)的供貨方繼續(xù)訂購(gòu)過(guò)去采購(gòu)的同類(lèi)產(chǎn)品。（2）修正重購(gòu)。即購(gòu)買(mǎi)方公司,部分地改變要采購(gòu)的商品的規(guī)格\質(zhì)量\價(jià)格或供應(yīng)者。（3)新購(gòu)。即指購(gòu)買(mǎi)方公司第一次采購(gòu)某種生產(chǎn)資料。以上三種類(lèi)型中,第一種直接續(xù)購(gòu)屬慣例化購(gòu)買(mǎi)，一般由采購(gòu)部門(mén)擔(dān)任.第三種新購(gòu)表現(xiàn)出最復(fù)雜的購(gòu)買(mǎi)情況.第二種修正重購(gòu)則介于這兩者之間。15消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程包含哪幾個(gè)階段？公司如何根據(jù)各階段購(gòu)買(mǎi)行為的特點(diǎn)引導(dǎo)和刺激消費(fèi)者行為?答:1、經(jīng)常性的購(gòu)買(mǎi)，通常指購(gòu)買(mǎi)價(jià)格低廉的、經(jīng)常使用的商品。面對(duì)這種情況,公司要保證商品的質(zhì)量和一定的存貨水平,保持價(jià)格的相對(duì)穩(wěn)定，還要運(yùn)用成功的商品陳列和別出心裁的促銷(xiāo)方式吸引潛在的消費(fèi)者。2、選擇性的購(gòu)買(mǎi),消費(fèi)者對(duì)于這類(lèi)產(chǎn)品有過(guò)購(gòu)買(mǎi)經(jīng)歷,有些基本知識(shí)，但是由于對(duì)新的商標(biāo)、廠牌不熟悉，有風(fēng)險(xiǎn)感。公司應(yīng)當(dāng)適時(shí)地傳達(dá)有關(guān)新牌號(hào)商品的信息，增長(zhǎng)顧客對(duì)新產(chǎn)品的了解和信任感,促使其下決心購(gòu)買(mǎi)。3、探究性購(gòu)買(mǎi),指消費(fèi)者對(duì)自己需要的商品一無(wú)所知,既不了解性能牌號(hào)特點(diǎn)，又不清楚選擇標(biāo)準(zhǔn)和使用養(yǎng)護(hù)方法。此時(shí)公司要突出宣傳商品的特點(diǎn),使消費(fèi)者在普遍了解大類(lèi)商品的基礎(chǔ)上,建立起對(duì)某具體牌號(hào)商品的信心。16.簡(jiǎn)述生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)行為的特性及重要類(lèi)型？答:生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)行為的特性是:1購(gòu)買(mǎi)者更少.更大．更集中2.派生性需求3.需求缺少?gòu)椥?．購(gòu)買(mǎi)的專(zhuān)業(yè)化5．買(mǎi)賣(mài)關(guān)系的長(zhǎng)期性。由于公司采購(gòu)的目的和需要不同，生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)行為可分為三種類(lèi)型：1、直接續(xù)購(gòu)。即購(gòu)買(mǎi)一方公司為滿(mǎn)足生產(chǎn)活動(dòng)的需要,按常規(guī)方式訂貨。由采購(gòu)部門(mén)按過(guò)去的訂貨目錄向本來(lái)的供貨方繼續(xù)訂購(gòu)過(guò)去采購(gòu)的同類(lèi)產(chǎn)品。2、修正重購(gòu)。即購(gòu)買(mǎi)方公司，部分地改變要采購(gòu)的商品的規(guī)格、質(zhì)量、價(jià)格或供應(yīng)者。３、新購(gòu)。即指購(gòu)買(mǎi)方公司第一次采購(gòu)某種生產(chǎn)資料。１7.什么是市場(chǎng)信息?其重要有哪些特性？答：市場(chǎng)信息是公司所處的宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境的各種要素發(fā)展變化和特性的真實(shí)反映,是反映它們的實(shí)際狀況\特性\相關(guān)關(guān)系的各種消息\資料\數(shù)據(jù)\情報(bào)等的統(tǒng)稱(chēng).特性:1時(shí)效性；2分散性和大量性;3可壓縮性；4可存貯性；5系統(tǒng)性.18．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)是由哪四個(gè)子系統(tǒng)構(gòu)成的？答：１內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)．是一個(gè)報(bào)告訂單\銷(xiāo)售額\價(jià)格\存貨水平\應(yīng)付帳款\應(yīng)收帳款等等的系統(tǒng)．通過(guò)這種分析,營(yíng)銷(xiāo)管理者能發(fā)現(xiàn)重要的機(jī)會(huì)和問(wèn)題.2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)．是公司經(jīng)理用以獲得平常的關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境發(fā)展的恰當(dāng)信息的一整套程序和來(lái)源.通過(guò)這一系統(tǒng),將環(huán)境最新發(fā)展的信息傳遞給有關(guān)的管理人員．３市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研系統(tǒng).是指系統(tǒng)地設(shè)計(jì)＼收集\分析和提出數(shù)據(jù)資料以及提出跟公司所面臨的特定的營(yíng)銷(xiāo)狀況有關(guān)的調(diào)查研究結(jié)果.其重要任務(wù)是搜集\評(píng)估\傳遞管理人員制定決策所必需的各種信息.4市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策支持系統(tǒng).即通過(guò)軟件與硬件支持,協(xié)調(diào)數(shù)據(jù)收集\系統(tǒng)\工具和技術(shù),使一個(gè)組織能得到公司內(nèi)部和外部環(huán)境的有關(guān)信息,并把它轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的基礎(chǔ)．１９.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理中處在什么地位?對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行為具有什么影響？答:２0．簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的重要環(huán)節(jié)和方法。答：1擬定問(wèn)題和研究目的.２制定調(diào)研計(jì)劃.3收集信息.４分析信息.5提出調(diào)查結(jié)果。調(diào)研的方法有1、文案調(diào)查法2、觀測(cè)法3、詢(xún)問(wèn)法4、訪問(wèn)法５、實(shí)驗(yàn)法21．定性預(yù)測(cè)方法和定量預(yù)測(cè)各有什么特點(diǎn)?答:定性預(yù)測(cè)方法，重要是公司通過(guò)社會(huì)調(diào)查,采用少量的數(shù)據(jù)和直觀材料,結(jié)合人們的經(jīng)驗(yàn)加以綜合分析,作現(xiàn)判斷和預(yù)測(cè)。它是以市場(chǎng)調(diào)研為基礎(chǔ)的經(jīng)驗(yàn)判斷法。具體方法重要有:購(gòu)買(mǎi)者意向調(diào)查法、銷(xiāo)售人員意見(jiàn)綜合法、專(zhuān)家意見(jiàn)法、市場(chǎng)試銷(xiāo)法。定量預(yù)測(cè)方法,是公司依據(jù)市場(chǎng)調(diào)查所得的比較完備的記錄資料,運(yùn)用數(shù)學(xué)物別特別數(shù)理記錄方法，建立數(shù)學(xué)模型,用以預(yù)測(cè)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象未來(lái)數(shù)量表現(xiàn)的方法的總稱(chēng)。運(yùn)用定量預(yù)測(cè)方法，一般需具有大量的記錄資料和先進(jìn)的計(jì)算手段。定量預(yù)測(cè)方法大體可分為兩大類(lèi),即時(shí)間序列預(yù)測(cè)方法和因果分析預(yù)測(cè)方法。２2.公司分析競(jìng)爭(zhēng)者需要哪些環(huán)節(jié)？答:公司分析競(jìng)爭(zhēng)者需要經(jīng)歷以下環(huán)節(jié)：1.辯認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)者2.判斷競(jìng)爭(zhēng)者戰(zhàn)略和目的３.評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者實(shí)力4.估計(jì)競(jìng)爭(zhēng)者的反映模式.2３.簡(jiǎn)述市場(chǎng)領(lǐng)先者、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者、市場(chǎng)跟隨者、市場(chǎng)補(bǔ)缺者的重要競(jìng)爭(zhēng)策略？答：市場(chǎng)領(lǐng)先者是行業(yè)中同類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率是最高的公司．市場(chǎng)領(lǐng)先者通常采用的策略有：1擴(kuò)大需求量策略2.保護(hù)市場(chǎng)占有率策略.3.提高市場(chǎng)占有率．市場(chǎng)挑戰(zhàn)者即在市場(chǎng)上居于次要地位，但安于現(xiàn)狀，向領(lǐng)先者挑戰(zhàn),爭(zhēng)取取而代之的公司其可選擇的策略重要有:1.下面進(jìn)攻.2．側(cè)翼進(jìn)攻.3.圍堵進(jìn)攻.4.迂回進(jìn)攻.5游擊進(jìn)攻.市場(chǎng)跟隨者是安于另一方面要地位,參與競(jìng)爭(zhēng)但不擾亂市場(chǎng)局面,力爭(zhēng)在“共處”的狀態(tài)下求得盡也許多的利益的公司。它不是盲目、被動(dòng)地單純追隨領(lǐng)先者,它是首要思緒是:發(fā)現(xiàn)和擬定一個(gè)不致引起競(jìng)爭(zhēng)性報(bào)復(fù)的跟隨策略。經(jīng)下是三種經(jīng)常被跟隨領(lǐng)先者選擇的跟隨策略：１.緊密跟隨策略２.距離跟隨策略３.選擇跟隨策略．市場(chǎng)補(bǔ)缺者,是指精心服務(wù)于總體市場(chǎng)中的某些細(xì)分市場(chǎng),避開(kāi)與占主導(dǎo)地位的公司競(jìng)爭(zhēng)，只是通過(guò)發(fā)展獨(dú)有的專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)來(lái)尋找生存與發(fā)展空間的公司.其取勝的關(guān)鍵在于專(zhuān)業(yè)化的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)狀況.２4.簡(jiǎn)述補(bǔ)缺基點(diǎn)的特性?答:一個(gè)最佳的“補(bǔ)缺基點(diǎn)”應(yīng)具有以下特性:(1)有足夠的市場(chǎng)潛量和購(gòu)買(mǎi)力;（2)利潤(rùn)有增長(zhǎng)的潛力;（３)對(duì)重要競(jìng)爭(zhēng)者不具有吸引力；（4）公司具有占據(jù)該補(bǔ)缺基點(diǎn)所必須的資源和能力;(5）公司已有的信譽(yù)足以對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)者。25．進(jìn)行消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)重要有哪些？答:常用的幾個(gè)具有代表性的市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)重要有地理環(huán)境、人口和社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況、心理因素、購(gòu)買(mǎi)行為等。1.地理環(huán)境因素。此即按照消費(fèi)者的地理環(huán)境來(lái)分析市場(chǎng)。２.人口和社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況因素。人口、社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況因素涉及消費(fèi)者的年齡、性別、家庭規(guī)模、收入、職業(yè)、受教育限度、宗教信仰、民族、家庭所處生命周期階段這些具體項(xiàng)目。3.必理因素。此即按照消費(fèi)者的心理特性來(lái)細(xì)分市場(chǎng)。心理因素十分復(fù)雜，涉及生活方式、個(gè)性、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、價(jià)值取向等變數(shù)。4．購(gòu)買(mǎi)行為。公司可以從消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的著眼點(diǎn)、購(gòu)買(mǎi)頻率、偏愛(ài)限度及敏感因素等方面鑒定不同消費(fèi)者群體。26.目的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略有多少種?答:目的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)共有三種：（１）無(wú)差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，即公司不考慮細(xì)分市場(chǎng)的差異性,用一種商品面對(duì)所有消費(fèi)者。（2）差異性市場(chǎng)策略，即公司以不同商品適應(yīng)沒(méi)消費(fèi)者的需要。（3)集中性市場(chǎng)策略,即公司用一種或少數(shù)幾種產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)方案去滿(mǎn)足一小部分特殊消費(fèi)者的需要，這是一個(gè)比較特殊策略。27.公司如何根據(jù)有關(guān)影響因素為其產(chǎn)品選擇適宜的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略？答：公司需考慮的因素重要有:1.公司經(jīng)營(yíng)的實(shí)力,涉及公司的設(shè)備、技術(shù)資金等資源狀況和營(yíng)銷(xiāo)能力等。大型公司實(shí)力比較雄厚，資金多，原材料比較充足。適宜采用無(wú)差異性市場(chǎng)策略和差異性市場(chǎng)策略。反過(guò)來(lái),假如沒(méi)有這個(gè)實(shí)力中小公司比較合用集中性市場(chǎng)策略。2.產(chǎn)品的自然屬性。指產(chǎn)品在性能、特點(diǎn)等方面差異性的大小以及產(chǎn)品特性變化的快慢。特性變化慢的商品適宜采用無(wú)差異性營(yíng)銷(xiāo)策略。特性變化快的商品適合采用差異性或集中性策略。３．市場(chǎng)差異性的大小,即市場(chǎng)是否“同質(zhì)”。假如市場(chǎng)需求的差異性相近，則這一市場(chǎng)可視為“同質(zhì)市場(chǎng),”公司宜實(shí)行無(wú)差異性營(yíng)銷(xiāo)策略。反之，假如市場(chǎng)需求的差異性較大,則這一高層為“異質(zhì)市場(chǎng)”，公司宜采用差異性或集中性策略。４．產(chǎn)品所處的生命周期階段新產(chǎn)品在引入期和成長(zhǎng)期較適合于采用集中性市場(chǎng)策略或是無(wú)差異生市場(chǎng)策略,到了成熟期，一般適合采用差異性市場(chǎng)策略和集中性策略。5.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況。一般來(lái)說(shuō)，公司的目的營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)當(dāng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有所區(qū)別,反其道而行之。假如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用的是無(wú)差異性市場(chǎng)策略，以一種產(chǎn)品來(lái)供應(yīng)所有的消費(fèi)者，公司就應(yīng)當(dāng)采用差異性或集中性市場(chǎng)策略。假如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)采用了差異性營(yíng)銷(xiāo)策略,公司就采用差異性市場(chǎng)策略。當(dāng)然，這些只是一般原則,并沒(méi)有固定模式,營(yíng)銷(xiāo)者在實(shí)踐中根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)雙方的力量對(duì)比和市場(chǎng)具體情況靈活抉擇。2８．簡(jiǎn)述完整的市場(chǎng)定位過(guò)程?答:一個(gè)完整的市場(chǎng)定位過(guò)程,通常應(yīng)由發(fā)下四個(gè)環(huán)節(jié)組成：1．調(diào)查了解競(jìng)爭(zhēng)者為自己的產(chǎn)品設(shè)計(jì)的形象和該產(chǎn)品在市場(chǎng)上實(shí)際所處的位置;２.調(diào)查消費(fèi)者或用戶(hù)對(duì)該產(chǎn)品的哪個(gè)或哪些特性最為重視,消費(fèi)者或用戶(hù)對(duì)某種產(chǎn)品特性或?qū)傩缘闹魅藰?biāo)準(zhǔn)消費(fèi)者或用戶(hù)通過(guò)哪些途徑了解該種產(chǎn)品的屬性或選擇特性等;３.根據(jù)以上兩方面的信息,為本公司的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和塑造某種個(gè)性或形象.這項(xiàng)工作通常是在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中完畢的;４.設(shè)計(jì)、實(shí)行一系列旨在把產(chǎn)品個(gè)性與形象傳達(dá)給顧客的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),并根據(jù)實(shí)行效果及時(shí)調(diào)整和改善營(yíng)銷(xiāo)組全,或者重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品的地位。２9．什么是產(chǎn)品組合？分析產(chǎn)品組合一般應(yīng)考慮哪些因素?產(chǎn)品組合,是指公司制造或經(jīng)營(yíng)的所有商品的有機(jī)構(gòu)成方式，或者說(shuō)不是公司生產(chǎn)和經(jīng)銷(xiāo)的所有產(chǎn)品的結(jié)構(gòu).產(chǎn)品組合是由不同的產(chǎn)品線構(gòu)成的,而產(chǎn)品線又是由不同的產(chǎn)品項(xiàng)目構(gòu)成的.產(chǎn)品組合涉及寬度、長(zhǎng)度、深度和關(guān)聯(lián)性等概念。分析產(chǎn)品組合涉及分析公司中每一項(xiàng)產(chǎn)品所處的市場(chǎng)地位調(diào)查和預(yù)測(cè)資料，按照市場(chǎng)需要、競(jìng)爭(zhēng)情況及公司所處外部環(huán)境，結(jié)合公司自身實(shí)力和經(jīng)營(yíng)目的，以有助于促進(jìn)銷(xiāo)售和提高總利潤(rùn)為原則,對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行組合，作出對(duì)的的產(chǎn)品組合決策。對(duì)公司產(chǎn)品組合的改善,重要的方法是調(diào)整。公司有關(guān)決策人員,要通過(guò)調(diào)整妥善地解決多品類(lèi)與專(zhuān)業(yè)化之間的矛盾，使公司的產(chǎn)品組合獨(dú)具特色，并通過(guò)不斷調(diào)整保持其最佳壯態(tài)。30．公司品牌策略的重要內(nèi)容如何？答：公司常用的品牌策略有以下幾種：（1）有品牌與無(wú)品牌策略（２)制造品牌與銷(xiāo)售品牌策略（3)家族品牌策略（4)單一品牌或等級(jí)品牌策略（5）更新品牌與推動(dòng)品牌策略。3１．包裝有什么作用？公司的包裝策略有哪些？答：在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中,包裝的功能與作用越來(lái)越大,可概括為以下方面:1.保護(hù)商品。保護(hù)商品使其免遭污染、損壞、散失、變質(zhì)等,是包裝最初的和基本的功能。２.方便使用。規(guī)定單位要適當(dāng),以方便轉(zhuǎn)賣(mài),要根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，設(shè)計(jì)出使用方便的包裝，還要注意使消費(fèi)者易于攜帶、易于啟動(dòng)等。3．促進(jìn)銷(xiāo)售。包裝可以傳遞有關(guān)商品的信息，具有辨認(rèn)的功能,傳遞信息的功能,誘發(fā)購(gòu)買(mǎi)的功能和使商品增值的功能。公司的包裝策略重要有:1．類(lèi)似包裝。公司生產(chǎn)的所有商品的包裝相同或相近。2.等級(jí)性包裝。按照商品的質(zhì)量、價(jià)值提成等級(jí)，不同等級(jí)采用不同的包裝。3.組合包裝。即按照消費(fèi)習(xí)慣,將幾種或多種有關(guān)聯(lián)的不同商品集中裝于一個(gè)包裝中。4.再使用包裝。一種商品使用完了，其包裝還可派其他用場(chǎng)。5.附贈(zèng)品包裝。在包裝里面附有贈(zèng)品以吸引顧客購(gòu)買(mǎi)，擴(kuò)大銷(xiāo)售量。6.改變包裝。即放棄商品舊包裝,改換新包裝。32．結(jié)合產(chǎn)品生產(chǎn)周期各階段的特點(diǎn)談公司相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略?答:１．引入階段。其特點(diǎn)有：(1）生產(chǎn)不穩(wěn)定,生產(chǎn)的批量較小；(2）成本比較高，公司承擔(dān)較大；（3）人們對(duì)該產(chǎn)品尚未接受，銷(xiāo)售增長(zhǎng)緩慢;（4）產(chǎn)品品種少；（５)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)少。在這種情況下公司的著眼點(diǎn)應(yīng)是建立新產(chǎn)品的知名度,廣泛宣傳，大力推銷(xiāo),吸引潛在顧客的注意和試用,爭(zhēng)取打通分銷(xiāo)渠道,占領(lǐng)市場(chǎng)。這一階段公司營(yíng)銷(xiāo)策略的重點(diǎn)要突出一個(gè)“快”字。具體策略重要有:(1）建立知名度(2）品牌提攜。(3）引導(dǎo)試用。(4）激勵(lì)中間商。2．成長(zhǎng)階段。其特點(diǎn)有:（1)大批量生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，成本減少，公司利潤(rùn)迅速增長(zhǎng);（2）銷(xiāo)量上升較快，一般講價(jià)格也有所提高；(3）生產(chǎn)同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)者開(kāi)始介入。在這個(gè)階段，公司開(kāi)始有較多的利潤(rùn),隨著更多的生產(chǎn)者經(jīng)營(yíng)者加入這個(gè)行列,競(jìng)爭(zhēng)逐漸加劇。在這種情況下,公司必須保持良好的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量,切勿因產(chǎn)品暢銷(xiāo)而急功近利，片面追求產(chǎn)量和利潤(rùn)。公司營(yíng)銷(xiāo)策略的重點(diǎn)應(yīng)當(dāng)突出一個(gè)“好”字，具體可采用以下策略：（1）提高產(chǎn)品質(zhì)量。（2)擴(kuò)充目的市場(chǎng),積極開(kāi)拓新的細(xì)分市場(chǎng);(３）轉(zhuǎn)移廣告重點(diǎn)。(4)增長(zhǎng)新的分銷(xiāo)渠道或加強(qiáng)分銷(xiāo)渠道。３．成熟階段。這一階段的特點(diǎn)重要有：（１)購(gòu)買(mǎi)者一般較多；(2)產(chǎn)品普及并日趨標(biāo)準(zhǔn)化;（3)銷(xiāo)售數(shù)量相對(duì)穩(wěn)定；（4）成本低，產(chǎn)量大；(５)生產(chǎn)同類(lèi)產(chǎn)品公司之間在產(chǎn)品質(zhì)量、花色、品種、規(guī)格、包裝、成本和服務(wù)等方面的競(jìng)爭(zhēng)加劇。公司在這一階段，不應(yīng)滿(mǎn)足于保持既得利益和地位,而要積極進(jìn)取,爭(zhēng)取穩(wěn)定市場(chǎng)份額，延長(zhǎng)產(chǎn)品市場(chǎng)壽命。公司營(yíng)銷(xiāo)策略的重點(diǎn)是“改”。具體的策略重要有:(1）千方百計(jì)穩(wěn)定目的市場(chǎng),保持原有的消費(fèi)者，同時(shí)使消費(fèi)者“忠于”某個(gè)產(chǎn)品;(2）增長(zhǎng)產(chǎn)品的系列,使產(chǎn)品多樣化，增長(zhǎng)花色、規(guī)格、檔次、擴(kuò)大目的市場(chǎng)，最少也要維持原市場(chǎng)占有率（覆蓋率），改變廣告宣傳的重點(diǎn)和服務(wù)措施；（３）要重點(diǎn)宣傳公司的信譽(yù)。4．衰退階段。這一階段的特點(diǎn)有:(1）產(chǎn)品的銷(xiāo)量和利潤(rùn)呈銳減狀態(tài);（2)產(chǎn)品價(jià)格顯著下降。在這一階段，對(duì)大多數(shù)公司來(lái)說(shuō),應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷,棄舊圖新,及時(shí)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的更新?lián)Q代。這一階段公司的策略重點(diǎn)在于一個(gè)“轉(zhuǎn)”字。有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷(xiāo)人員總結(jié)了三個(gè)字，叫做“撤、轉(zhuǎn)、攻”?！八u(mài)”是“撤”的一種,“撤”還要講究方法和策略。“轉(zhuǎn)”有幾層意思:一是轉(zhuǎn)移目的市場(chǎng)。二是轉(zhuǎn)移產(chǎn)品的用途?！肮ァ敝冈凇俺贰钡耐瑫r(shí)采用進(jìn)攻型策略，推出新產(chǎn)品是最典型的“攻”。3３.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)所說(shuō)的新產(chǎn)品的概念與科學(xué)技術(shù)發(fā)展意義上的含義有何不同?答：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者的觀點(diǎn)，認(rèn)為凡是消費(fèi)者認(rèn)為是新的、能從中獲得新的滿(mǎn)足的、可以接受的產(chǎn)品即屬于新產(chǎn)品。我們可將新產(chǎn)品進(jìn)一步分為能上能以下四種：(1)全新型新產(chǎn)品,即指新技術(shù)、新材料及新工藝應(yīng)用于生產(chǎn)過(guò)程而制造出的過(guò)去從未有過(guò)的產(chǎn)品,經(jīng)常代表科學(xué)技術(shù)發(fā)展史的一個(gè)新的突破。(2)換代型新產(chǎn)品，是指性能有重大突破和改善的產(chǎn)品。(3)改善型新產(chǎn)品,即在原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，在材料、結(jié)構(gòu)、性能、造型乃至包裝一個(gè)或幾個(gè)方面進(jìn)行改善而制造出適應(yīng)新用途、滿(mǎn)足新需求的產(chǎn)品。(4）模仿型新產(chǎn)品，是指公司對(duì)自己尚未生產(chǎn)過(guò)的、市場(chǎng)上已有的產(chǎn)品進(jìn)行仿造而推出的新產(chǎn)品，亦稱(chēng)公司新產(chǎn)品。３4．開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的程序包含哪幾個(gè)階段？答:開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的過(guò)程,有以下六個(gè)階段：1、提出目的,搜集構(gòu)思。新產(chǎn)品的構(gòu)想是在公司戰(zhàn)略基礎(chǔ)上形成的,也稱(chēng)為“創(chuàng)意”、構(gòu)思、或設(shè)想。2、評(píng)核與篩選。公司在搜集到許多構(gòu)想之后得進(jìn)行評(píng)核與篩選。３、營(yíng)業(yè)分析。營(yíng)業(yè)分析或稱(chēng)財(cái)務(wù)分析、商業(yè)分析,即具體分析新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)在商業(yè)上的可行性。4、新產(chǎn)品的實(shí)體開(kāi)發(fā)。指新產(chǎn)品樣品開(kāi)發(fā)階段,即把通過(guò)初期開(kāi)發(fā)和評(píng)價(jià)后所形成的新產(chǎn)品概念轉(zhuǎn)變?yōu)樾庐a(chǎn)品樣品（或樣機(jī)）并加以評(píng)價(jià)的過(guò)程。5、新產(chǎn)品試制與實(shí)驗(yàn)。新產(chǎn)品的試制是形成新產(chǎn)品技術(shù)規(guī)范所規(guī)定的實(shí)體產(chǎn)品的過(guò)程。實(shí)驗(yàn)是在獲得樣品的基礎(chǔ)之上，對(duì)產(chǎn)品利益及使用效果進(jìn)行驗(yàn)證,為全面商品化打下基礎(chǔ)。6、新產(chǎn)品的商品化。新產(chǎn)品商品化階段也稱(chēng)新產(chǎn)品的“發(fā)射”階段，是新產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為商品的重要階段。35.影響公司定價(jià)的有哪些因素?答：影響公司定價(jià)的因素有以下幾方面:1.市場(chǎng)需求及變化。公司在制定商品價(jià)格時(shí),市場(chǎng)需求狀況經(jīng)常是重要參考因素。2．市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局。公司定價(jià)的“自由限度”,一方面取決于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局。3.政府的干預(yù)限度。政府對(duì)價(jià)格決策的影響重要體現(xiàn)在各種有關(guān)價(jià)格嚴(yán)禁的法規(guī)上。4.商品的特點(diǎn)。商品的自身屬性、特性等諸方面因素是公司制定價(jià)格時(shí)必須考慮的因素。5．公司狀況。公司狀況重要指公司的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)能力和公司經(jīng)營(yíng)管理水平對(duì)制定價(jià)格的影響。３６．需求價(jià)格彈性對(duì)公司定價(jià)有什么影響？答；具體涉及以下幾方面:1．不同產(chǎn)品的需求彈性不同,公司的定價(jià)也應(yīng)不同。這具體涉及:（１)當(dāng)產(chǎn)品富于需求彈性即E>１時(shí),價(jià)格變動(dòng)方向同總收入的變動(dòng)方向成反比。對(duì)于這類(lèi)產(chǎn)品，公司宜采用低價(jià)策略。（2)當(dāng)產(chǎn)品具有一般需求彈性即Ｅ=1時(shí)，價(jià)格變動(dòng)幅度與銷(xiāo)售量變動(dòng)幅度大小一致。方向相反,總收入不變。對(duì)于這類(lèi)產(chǎn)品,公司不宜采用價(jià)格手段進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。(3)在產(chǎn)品缺少需求彈性即Ｅ＜１的情況下，價(jià)格的變動(dòng)趨勢(shì)同總收入的變動(dòng)趙方向相同。對(duì)于這類(lèi)產(chǎn)品，公司采用低價(jià)策略。２．同一產(chǎn)品在不同時(shí)期或不同的價(jià)格區(qū)域內(nèi)需求彈性有所不同，當(dāng)測(cè)出某一種產(chǎn)品的需求彈性后,公司還要分析此產(chǎn)品在不同的銷(xiāo)售時(shí)期和處在不同的價(jià)格區(qū)域時(shí)的情況。3．同一產(chǎn)品面對(duì)不同的消費(fèi)者其需求彈性也有所不同。這是由于，不同消費(fèi)者對(duì)同一產(chǎn)品的需求強(qiáng)度不同。因此,即使是同種產(chǎn)品有時(shí)其需求彈性也不同樣。對(duì)此,公司要認(rèn)真加以區(qū)別,采用不同的價(jià)格策略。３7.撇脂定價(jià)策略和滲透定價(jià)策略各自試用于什么情況？答：撇脂定價(jià)策略。指公司在新產(chǎn)品剛上市，把價(jià)格定得盡也許高，以期及時(shí)獲得較高的收益,在產(chǎn)品生命周期的初期便收回研制開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的成本及費(fèi)用，并逐步獲得較高的利潤(rùn)，以后隨產(chǎn)品的進(jìn)一步成長(zhǎng)再逐步減少價(jià)格。采用此策略的公司產(chǎn)品一上市便高價(jià)重利，其做法很像從牛奶的表面撇取奶油，故而得名。實(shí)行這種策略必須具有以下條件:其一，新產(chǎn)品比市場(chǎng)上現(xiàn)有產(chǎn)品有顯著的優(yōu)點(diǎn)，能使消費(fèi)者“一見(jiàn)傾心”;其二,在產(chǎn)品初上市場(chǎng)階段，商品的需求價(jià)格彈性較中或初期購(gòu)買(mǎi)者對(duì)價(jià)格反映不敏感。此策略的優(yōu)點(diǎn)是公司可以達(dá)成短時(shí)期最大利潤(rùn)的目的，有助于公司競(jìng)爭(zhēng)地位的擬定。但其缺陷也很明顯,即由于定價(jià)過(guò)高,有時(shí)渠道成員不支持或產(chǎn)品得不到消費(fèi)者認(rèn)可;同時(shí)，高價(jià)重利會(huì)吸引眾多的生產(chǎn)者和經(jīng)營(yíng)者轉(zhuǎn)向此產(chǎn)品的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)，從而加劇市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。滲透定價(jià)策略。與撇脂策略截然相反,此策略在向市場(chǎng)推出新產(chǎn)品進(jìn),盡量把價(jià)格定得低一些,采用保微利、薄利多銷(xiāo)的方法，公司的目的不是爭(zhēng)取短期更大利潤(rùn),而是盡快爭(zhēng)取最大也許的市場(chǎng)占有率。產(chǎn)品上市后以較低價(jià)格在市場(chǎng)上慢取利、廣滲透，因此此策略也被叫做滲透定價(jià)策略。采用此策略的條件是:商品的市場(chǎng)規(guī)模較大,存在著強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)潛力;商品的需求價(jià)格彈性較大,稍微減少價(jià)格，需求量就會(huì)大增長(zhǎng)；通過(guò)大批量生產(chǎn)能減少生產(chǎn)成本。這種策略的優(yōu)點(diǎn)是公司可以占有比較大的市場(chǎng)份額，通過(guò)提高銷(xiāo)售量來(lái)獲得利潤(rùn)，也較容易得到銷(xiāo)售渠道成員的支持;同時(shí)，低價(jià)低利對(duì)阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的介入有很大的屏蔽作用。其不利之處在于定價(jià)過(guò)低,一旦市場(chǎng)占有率擴(kuò)展緩慢，收回成本的速度也會(huì)相應(yīng)變慢。有時(shí)低價(jià)還容易使消費(fèi)者懷疑商品的質(zhì)量保證。3８．什么是分銷(xiāo)渠道？分銷(xiāo)渠道的特點(diǎn)重要有哪些?答:分銷(xiāo)渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者過(guò)程中所經(jīng)的通道。分銷(xiāo)渠道的特點(diǎn)重要有:(1)收集和傳播信息。(２)促進(jìn)銷(xiāo)售。（3）洽談生意。(4）整理產(chǎn)品。(5)資金融通。（６）承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。(7)儲(chǔ)存運(yùn)送。3９．簡(jiǎn)述直接式渠道和間接式渠道的特點(diǎn)？答：直接式渠道是指生產(chǎn)者把產(chǎn)品直接出售給消費(fèi)者或者使用者,不通過(guò)任何形式的商業(yè)中間環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)手。這類(lèi)渠道的基本特性是生產(chǎn)與流通的職能都由生產(chǎn)者承擔(dān)。間接式渠道是指產(chǎn)品人生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者或使用者的過(guò)程中,通過(guò)若干中間公司的銷(xiāo)售渠道,一般通過(guò)兩次及兩次以上的銷(xiāo)售活動(dòng)。這類(lèi)渠道的基本特性在于生產(chǎn)者與消費(fèi)者或使用者之間加入了中間商的轉(zhuǎn)手買(mǎi)賣(mài)活動(dòng)。4０．影響分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的因素重要有哪些？答：影響分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的因素重要有：l.產(chǎn)品條件。(1）產(chǎn)品的價(jià)值(2）產(chǎn)品的時(shí)尚性(3）產(chǎn)品的易腐易毀性(４）產(chǎn)品的體積與重量(5)產(chǎn)品的技術(shù)與服務(wù)規(guī)定（6）產(chǎn)品的生命周期（7)產(chǎn)品的用途。2.市場(chǎng)條件。（１）目的顧客的類(lèi)型(２)潛在顧客的數(shù)量(3)目的顧客的分布（4)購(gòu)買(mǎi)數(shù)量（５)競(jìng)爭(zhēng)狀況（6)購(gòu)買(mǎi)者習(xí)慣。3.公司自身?xiàng)l件（1）公司的規(guī)模和實(shí)力（2）公司聲譽(yù)與市場(chǎng)地位（３)公司的經(jīng)營(yíng)管理能力(4）控制渠道的規(guī)定。４１簡(jiǎn)述批發(fā)商和零售商的特點(diǎn)和職能?答:批發(fā)商的特點(diǎn):在產(chǎn)品流通中，不直接服務(wù)于最終消費(fèi)者,只通過(guò)轉(zhuǎn)售等方式實(shí)現(xiàn)在空間和時(shí)間上轉(zhuǎn)移的中間批發(fā)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。批發(fā)商的職能:集散產(chǎn)品，儲(chǔ)存產(chǎn)品,溝通產(chǎn)銷(xiāo)信息，為生產(chǎn)公司和零售公司服務(wù)，承擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),推銷(xiāo)和促銷(xiāo)。零售商的特點(diǎn):面向最終消費(fèi)者直接銷(xiāo)售產(chǎn)品和服務(wù)，用于個(gè)人及非商業(yè)性用途的零售活動(dòng)。零售商的職能:溝通生產(chǎn),批發(fā),消費(fèi).實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值和推動(dòng)社會(huì)再生產(chǎn)的繼續(xù)進(jìn)行;滿(mǎn)足消費(fèi)者多種多樣的需求,保證社會(huì)勞動(dòng)力的再生產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)按勞分派,促進(jìn)國(guó)民收入的分派。42與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)相比，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)重要有哪些優(yōu)勢(shì)?答:1、競(jìng)爭(zhēng)更公平2、眼界更開(kāi)闊3、溝通更有效4、速度更快捷5、關(guān)系更密切6、成本更節(jié)省7、消費(fèi)者的力量更強(qiáng)大4３簡(jiǎn)述網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的重要手段?答:1、搜索引擎注冊(cè)與排名2、互換鏈接３、網(wǎng)絡(luò)廣告4、信息發(fā)布,5、E-mail營(yíng)銷(xiāo)６、郵件列表７、個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)8、會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)9、網(wǎng)上商店10、虛擬社區(qū).44在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品策略中，公司應(yīng)重點(diǎn)做好哪些方面的工作？答:1、開(kāi)展一對(duì)一的服務(wù),2、更好地滿(mǎn)足顧客需求3、進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中品牌的建設(shè)和傳播,為公司創(chuàng)建一４、個(gè)成功的品牌．５、提高新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和服務(wù)能力.４５什么是促銷(xiāo)組合?公司促銷(xiāo)組合有幾種方式?答:促銷(xiāo)組合也稱(chēng)營(yíng)銷(xiāo)信息溝通組合,就是公司根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)目的,綜合各種影響因素,對(duì)各種促銷(xiāo)方式進(jìn)行選擇,編配和運(yùn)用,使公司促進(jìn)銷(xiāo)售的實(shí)質(zhì)是信息溝通,公司必須有效地完畢與其現(xiàn)實(shí)的與潛在的消費(fèi)者,零售商,供應(yīng)商及相關(guān)公眾之關(guān)的溝通.促銷(xiāo)方式有五種:廣告,人員推銷(xiāo),公共關(guān)系,銷(xiāo)售促進(jìn),直效營(yíng)銷(xiāo).46影響公司促銷(xiāo)組合策略應(yīng)考慮的因素重要有哪些？答：1、產(chǎn)品類(lèi)型與特點(diǎn)2、推或拉的策略3、現(xiàn)實(shí)和潛在顧客的狀況4、產(chǎn)品生命周期階段．４７推銷(xiāo)隊(duì)伍的管理重要涉及哪些方面?答：推銷(xiāo)員的挑選,推銷(xiāo)員的培訓(xùn),推銷(xiāo)員的督導(dǎo),推銷(xiāo)員的激勵(lì),推銷(xiāo)員的評(píng)價(jià),推銷(xiāo)員的報(bào)酬等.48產(chǎn)品管理型組織和市場(chǎng)管理型組織各有什么優(yōu)缺陷?答:第十四章省管不用考49與實(shí)體產(chǎn)品相比,服務(wù)重要有哪些方面的特性?答：無(wú)形性，不可分離性,可變性不可儲(chǔ)存性.５0國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)與國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)相比有什么特點(diǎn)?答:兩者從本質(zhì)上說(shuō)沒(méi)有主線不同,都是以消費(fèi)者為中心.只是在具體的操作過(guò)程中,存在明顯的差別.國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)更具復(fù)雜性和困難性，國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要承擔(dān)理多的風(fēng)險(xiǎn)，重要有政治風(fēng)險(xiǎn),法律風(fēng)險(xiǎn),外匯風(fēng)險(xiǎn),制定營(yíng)銷(xiāo)策略須考慮的困素的著重點(diǎn)不同，營(yíng)銷(xiāo)管理不同．單項(xiàng)選擇題：1.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的發(fā)展歷史大體可分為四個(gè)階段,其中初創(chuàng)階段是在（A

)。A.１8世紀(jì)中葉

B.19世紀(jì)末至2０世紀(jì)30年代Ｃ.本世紀(jì)50年代

D.1９世紀(jì)初2.192023（Ａ

)寫(xiě)出第一本以“Markｅtｉｎg"命名的教科書(shū),被認(rèn)為是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)作為一門(mén)獨(dú)立學(xué)科出現(xiàn)的標(biāo)志。A.赫杰特齊

Ｂ．菲利普.科特勒C.彼得.杜拉克

D.鮑敦３.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的中心是(

B)。A.推銷(xiāo)已經(jīng)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品

Ｂ.發(fā)現(xiàn)需要并設(shè)法滿(mǎn)足他們C.制造質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品

D.制造大量產(chǎn)品并推銷(xiāo)出去４、從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的角度來(lái)理解,市場(chǎng)是指(D

)。A、買(mǎi)賣(mài)雙方進(jìn)行商品互換的場(chǎng)合B、買(mǎi)賣(mài)之間商品互換關(guān)系的總和Ｃ、以商品互換為內(nèi)容的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系形式D、某種商品需求的總和5、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的中心是（A

）。A、推銷(xiāo)已經(jīng)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品

Ｂ、發(fā)現(xiàn)需求并設(shè)法滿(mǎn)足它們Ｃ、制造質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品

D、制造大量產(chǎn)品并推銷(xiāo)出去6、對(duì)于問(wèn)題類(lèi)產(chǎn)品中有希望轉(zhuǎn)為明星類(lèi)的單位，可供選擇的投資策略應(yīng)是(A

）。A、拓展

B、維持

C、收割

D、放棄７、某油漆公司不僅生產(chǎn)油漆,并擁有和控制２00家以上的油漆商店，這就叫(Ｄ

)。A、前向一體化

Ｂ、后向一體化

C、橫向一體化

Ｄ、多角化8、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合是指(B

)。A、對(duì)公司微觀環(huán)境因素的組合Ｂ、對(duì)公司宏觀環(huán)境因素的組合C、對(duì)影響價(jià)格因素的組合Ｄ、對(duì)公司可控的各種營(yíng)銷(xiāo)因素的組合

9、軍工公司兼搞民品生產(chǎn)與銷(xiāo)售，這種做法屬于(

A

)戰(zhàn)略。A、市場(chǎng)滲透

B、多角化

C、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)

D、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

１0、一個(gè)消費(fèi)者的完整購(gòu)買(mǎi)過(guò)程是從(

C)開(kāi)始的。A、引起需要

Ｂ、籌集經(jīng)費(fèi)

C、收集信息

D、決定購(gòu)買(mǎi)１1、以調(diào)查某一時(shí)期某種產(chǎn)品的銷(xiāo)售量為什么大幅度滑坡為目的的市場(chǎng)調(diào)查研究是(Ｃ）研究。A、探測(cè)性B、描述性Ｃ、因果關(guān)系D、預(yù)測(cè)性１2、(Ａ）是收集原始資料的最重要的方法。Ａ、詢(xún)問(wèn)法B、市場(chǎng)觀測(cè)C、收集因果方面信息D、專(zhuān)家調(diào)查13、當(dāng)某個(gè)時(shí)間序列資料各期的發(fā)展速度基本相符時(shí)，應(yīng)采用(C)進(jìn)行預(yù)測(cè)。Ａ、最小平方法B、一次移動(dòng)平均法Ｃ、配合對(duì)數(shù)直線趨勢(shì)D、二次移動(dòng)平均法1４、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)的重要區(qū)別是(B)。A、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)重要研究環(huán)境變化B、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研是為了解決具體問(wèn)題C、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研提供連續(xù)不斷的管理信息D、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)是互相作用的，并且其發(fā)展是定向的15、一個(gè)公司若要辨認(rèn)其競(jìng)爭(zhēng)者,通常可從以下（A)方面進(jìn)行。Ａ、產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)Ｂ、分銷(xiāo)渠道Ｃ、目的和戰(zhàn)略D、利潤(rùn)1６、在那些產(chǎn)品差異性很小、而價(jià)格敏感度很高的資本密集且產(chǎn)品同質(zhì)的行業(yè)中,競(jìng)爭(zhēng)者之間通常是謀求（C）局面。A、襲擊市場(chǎng)主導(dǎo)者B、陣地防御Ｃ、和平共處Ｄ、迂回進(jìn)攻1７、有效的市場(chǎng)細(xì)分必須具有以下條件（D)。A、市場(chǎng)要有同質(zhì)性、應(yīng)變性、市場(chǎng)范圍相對(duì)較小Ｂ、市場(chǎng)要有可進(jìn)入性、可變性、壟斷性、同質(zhì)性C、市場(chǎng)具有可測(cè)量性、需求大量性、效益性、應(yīng)變性等Ｄ、市場(chǎng)要有差異性、可衡量性、可進(jìn)入性、效益性、穩(wěn)定性18、一個(gè)市場(chǎng)是否有價(jià)值，重要取決于該市場(chǎng)的(C）。A、需求狀況B、競(jìng)爭(zhēng)能力C、需求狀況和競(jìng)爭(zhēng)能力D、中間商的多少19、公司所擁有的不同產(chǎn)品線的數(shù)目是產(chǎn)品組合的（B）。Ａ、深度B、長(zhǎng)度C、寬度D、相關(guān)性20、用料與設(shè)計(jì)精美的酒瓶,在酒消費(fèi)之后可用作花瓶或涼水瓶,這種包裝策略是（D）。A、配套包裝B、附贈(zèng)品包裝C、分檔包裝D、再使用包裝２1、在產(chǎn)品生命周期中，豐厚的利潤(rùn)一般在(Ｃ）個(gè)階段開(kāi)始出現(xiàn)。A、引入期B、成長(zhǎng)期C、成熟期Ｄ、衰退期22、公司提高競(jìng)爭(zhēng)力的源泉是(Ｄ）。Ａ、質(zhì)量B、價(jià)格C、促銷(xiāo)D、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)23、市場(chǎng)調(diào)查與市場(chǎng)預(yù)測(cè)的關(guān)系是（Ａ）。Ａ、市場(chǎng)調(diào)查是市場(chǎng)預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)B、市場(chǎng)預(yù)測(cè)是市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)B、兩者無(wú)關(guān)系D、兩者等同24、收集分析有關(guān)影響公司和它的顧客的外部條件的信息，我們稱(chēng)為(C)。A、防御性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)B、經(jīng)濟(jì)控制C、環(huán)境調(diào)研D、外部指導(dǎo)25、回歸分析技術(shù)是（D）預(yù)測(cè)方法的重要工具。A、對(duì)數(shù)直線趨勢(shì)B、線性變化趨勢(shì)Ｃ、時(shí)間序列D、因果分析26、以防御為核心是(A）的競(jìng)爭(zhēng)策略。A、市場(chǎng)領(lǐng)先者Ｂ、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者Ｃ、市場(chǎng)跟隨者D、市場(chǎng)補(bǔ)缺者27、當(dāng)一個(gè)公司規(guī)模較小，人力、物力、財(cái)力都比較薄弱時(shí)，應(yīng)當(dāng)采用（B）競(jìng)爭(zhēng)策略。A、進(jìn)攻策略B、專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)C、市場(chǎng)多角化D、防御策略２8、市場(chǎng)跟隨者追求的是與市場(chǎng)領(lǐng)先者（A)。A、和平共處Ｂ、取而代之C、維持現(xiàn)狀Ｄ、保護(hù)自己29、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合、目的市場(chǎng)、市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)定位四者之間的關(guān)系為:（C)。A、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合、市場(chǎng)定位、市場(chǎng)細(xì)分、目的市場(chǎng)B、市場(chǎng)定位、市場(chǎng)細(xì)分、目的市場(chǎng)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合Ｃ、市場(chǎng)細(xì)分、目的市場(chǎng)、市場(chǎng)定位、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合D、市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)定位、目的市場(chǎng)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合3０、收入、種族、性別和年齡是消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分變數(shù)中的（A）。A、人口和社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況因素B、購(gòu)買(mǎi)行為因素Ｃ、地理環(huán)境因素D、商品用途因素３１、最適于實(shí)力不強(qiáng)的小公司或出口公司在最初進(jìn)入外國(guó)市場(chǎng)時(shí)采用的目的市場(chǎng)策略是(Ｃ）。Ａ、無(wú)選擇性市場(chǎng)策略Ｂ、選擇性市場(chǎng)策略C、集中性市場(chǎng)策略Ｄ、大量市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)32、公司根據(jù)目的市場(chǎng)的特點(diǎn)，提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品或服務(wù),以適應(yīng)目的顧客的需要,此時(shí)公司的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略發(fā)展到了(Ｂ）。Ａ、集中性市場(chǎng)策略Ｂ、目的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)C、選擇性市場(chǎng)策略D、市場(chǎng)滲透33、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員把具有一種或多種共同的特性，并引起他們具有非常相似的產(chǎn)品需求的一組個(gè)人或組織稱(chēng)為(Ｂ)。Ａ、社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)B、一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)C、市場(chǎng)份額D、一個(gè)顧客基礎(chǔ)34、在普通食鹽市場(chǎng)上，消費(fèi)者所表現(xiàn)的需求、欲望、購(gòu)買(mǎi)行為以及對(duì)公司營(yíng)銷(xiāo)策略的反映都相似,這類(lèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)被稱(chēng)為(A）：A、同質(zhì)性市場(chǎng)Ｂ、異質(zhì)性