面試中的“降龍十八掌”銷售中的降龍十八掌

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如何在最短的時(shí)間內(nèi)去偽存真，去粗取精，獲得應(yīng)聘者的切實(shí)信息，以提高面試效率，降低用人風(fēng)險(xiǎn)，這是擺在hr面前的現(xiàn)實(shí)挑戰(zhàn)。

如何在最短的時(shí)間內(nèi)去偽存真，去粗取精，獲得應(yīng)聘者的切實(shí)信息，以提高面試效率，降低用人風(fēng)險(xiǎn)，這是擺在hr面前的現(xiàn)實(shí)挑戰(zhàn)。筆者從十幾年的面試、閱人體驗(yàn)中總結(jié)了十八條根本閱歷，簡(jiǎn)稱面試中的“降龍十八掌”，以供hr同仁參考。

一、相由心生，直覺判定。

“相由心生”并非無稽之談，作為常識(shí)性感覺，一般人都會(huì)有這樣的概念：賊眉鼠眼之人會(huì)有偷盜之嫌;目露兇光之人暗藏殺機(jī)，使人遠(yuǎn)而避之……中國古代有“識(shí)人八相”之說，譬如“威相”的人威儀剛猛，一般具有決斷力與行動(dòng)力：“厚相”的人厚樸穩(wěn)重，一般性情溫柔，心胸寬廣：“清相”的人清秀疏朗，氣度純和，一般性情爽朗，思維靈巧，富有創(chuàng)造力：“古相”的人形象怪僻，一般性格內(nèi)向，性情孤傲：“孤相”的人體形微弱，神色渾濁，搖擺不定，一般性格內(nèi)向，心胸狹窄：“惡相”的人兇神惡煞，一般性情卑劣，不講信用：“薄相”的人體格劣弱，身輕氣怯，一般孤僻、內(nèi)向、無主見;俗相的人粗俗魯莽，一般喜怒無常，惟利是圖……當(dāng)然，面試不能僅僅以貌取人，要輔以其他測(cè)評(píng)手段來綜合判斷。

筆者同時(shí)從另外一個(gè)角度對(duì)付崗位與天性特質(zhì)的適應(yīng)度，在實(shí)踐中察覺：同一職業(yè)人群的天性特質(zhì)在總體上有好多好像的地方。曾在一商業(yè)地產(chǎn)公司工作時(shí)，我將前臺(tái)接待人員、銷售人員、人事經(jīng)理、財(cái)務(wù)出納的天性特質(zhì)做了這樣的定位：前臺(tái)接待人員——“順眼不惹眼、吸引不勾引”;銷售人員——“銅頭、鐵嘴、飛毛腿”;人事經(jīng)理——“外圓內(nèi)方、剛?cè)岵?jì)”;財(cái)務(wù)出納——“四平八穩(wěn)、膽小如鼠”……這些，是職業(yè)人群共性特質(zhì)的一片面，是同一類職業(yè)人員因?qū)嶋H工作的需要長期形成的共性特征，具有確定的代表性，可以通過面試感覺而初步定位。當(dāng)然，這需要在閱人多數(shù)、積累了豐富的識(shí)人閱歷后面可判斷，而且只是初步判斷，是否錄用，確定要結(jié)合其他測(cè)評(píng)工具。

二、兵不厭詐，驗(yàn)明正身。

各類證件是否真假，工作體驗(yàn)是否屬實(shí)，不確定通過網(wǎng)絡(luò)查詢、調(diào)查取證的方式舉行，由于調(diào)查有確定的難度，有時(shí)費(fèi)時(shí)吃力。在把握不準(zhǔn)的處境下，可以適當(dāng)嘗試用杜撰對(duì)方畢業(yè)學(xué)校、前工作單位等的領(lǐng)導(dǎo)或同事姓名或其他虛擬場(chǎng)景來探索對(duì)方，看對(duì)方的回響，假設(shè)對(duì)方唯唯諾諾，以假亂真，那確定有詐;假設(shè)對(duì)方立刻校正錯(cuò)誤，而且明顯地報(bào)告正確答案，說明處境屬實(shí)。

三、開門見山，直抵核心。

為儉約面試時(shí)間，要盡量裁減酬酢，直接進(jìn)入面試主題，抓住要害。結(jié)合雇用崗位的工作內(nèi)容、核心素質(zhì)要求以及應(yīng)聘者簡(jiǎn)歷的內(nèi)容，直接舉行實(shí)質(zhì)性面試，這可以在最短時(shí)間內(nèi)查看應(yīng)聘者的回響才能、專業(yè)深度等處境。

四、避實(shí)擊虛，見縫插針。

簡(jiǎn)歷中察覺的一些疑點(diǎn)或在面試中對(duì)方回復(fù)問題的漏洞應(yīng)當(dāng)引起面試考官的關(guān)注，圍繞這些問題要實(shí)時(shí)舉行詢問與驗(yàn)證，以了解事情真相，制止面試盲點(diǎn)。

五、順藤摸瓜，步步為營。

當(dāng)我們問到某些問題的時(shí)候，對(duì)方在回復(fù)時(shí)可能會(huì)反應(yīng)出好多信息，我們要隨時(shí)把握突破口，富有規(guī)律性地順藤摸瓜、刨根問底，獲取對(duì)面試有參考價(jià)值的信息。譬如面試人事經(jīng)理，當(dāng)我們問及薪酬管理方面的問題時(shí)，假設(shè)對(duì)方在回復(fù)時(shí)涉及到了績效考核、職位價(jià)值、市場(chǎng)調(diào)研方面的信息時(shí)，等對(duì)方把這個(gè)問題回復(fù)完畢后，我們可以接著問關(guān)于績效管理、崗位評(píng)價(jià)等方面的問題;假設(shè)談到績效管理時(shí)，對(duì)方若涉及到企業(yè)文化或執(zhí)行力的信息時(shí)，我們?cè)俳又年P(guān)于企業(yè)文化或執(zhí)行力的話題……隨著問題的深入，我們會(huì)越來越明顯地了解對(duì)方的學(xué)識(shí)、閱歷、價(jià)值觀等有效信息。

六、案例議論，旁觀者清。

雇用時(shí)，筆者有時(shí)會(huì)用案例議論的方式舉行，讓幾個(gè)備選人共同探討某一個(gè)話題。作為面試考官，只在一旁悄悄的查看，必要時(shí)予以適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)。這時(shí)候不僅僅看發(fā)言人的表現(xiàn)，更重要的是查看其他備選人的回響，假設(shè)旁觀者聚精會(huì)神地凝聽或?qū)Ｐ牡卣遄?，甚至記錄或點(diǎn)頭微笑，說明他具有團(tuán)隊(duì)合作的意識(shí)，在關(guān)注并共享他人的感受，這當(dāng)然是我們對(duì)人才的根本要求。相反，假設(shè)別人發(fā)言的時(shí)候，有的人漫不經(jīng)心，甚至表現(xiàn)出不屑一顧，這說明他不崇敬別人，情商指數(shù)有待提高，他將是我們首先pass的對(duì)象。

七、龍馬過招，自有清晰。

這是在幾個(gè)候選人根本條件相近，勢(shì)均力敵、不分上下，讓面試考官在短時(shí)間內(nèi)難以選擇的處境下采取的分外手段：讓幾個(gè)備選人彼此提問(當(dāng)然提問的問題與應(yīng)聘崗位的工作有關(guān))，規(guī)矩是提問者在對(duì)方回復(fù)完畢后，其本人也要闡述對(duì)自己所提問題的看法。通過這種過招方式，看誰能在整個(gè)過程中發(fā)揮自如、游刃有余，以此來判斷誰是對(duì)比適合的候選人。

八、真刀真槍，實(shí)力作證。

在雇用某些專業(yè)技能較強(qiáng)的崗位人員時(shí)，可以先進(jìn)入實(shí)操性測(cè)試，再舉行綜合測(cè)評(píng)。例如平面設(shè)計(jì)人員可先直接上機(jī)操作，根據(jù)要求現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)作品;雇用司機(jī)，直接在車場(chǎng)設(shè)置障礙物，現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試其駕駛技術(shù);雇用編輯人員，先直接根據(jù)要求現(xiàn)場(chǎng)寫一篇文章，看其文采與創(chuàng)作思維……有沒有實(shí)力，立刻會(huì)露出真實(shí)面目。

九、車輪戰(zhàn)術(shù)，全面評(píng)定。

雇用一些需要經(jīng)常與相關(guān)部門協(xié)作的崗位人員時(shí)，需要各相關(guān)部門負(fù)責(zé)人輪替面試，從不同的角度考察，相當(dāng)于車輪作戰(zhàn)。這樣會(huì)從多個(gè)視角全面把握這個(gè)人能否適應(yīng)公司的文化，當(dāng)大家都認(rèn)同他時(shí)，入選后他會(huì)更快、更好地進(jìn)入工作角色，與大家高興的合作。

十、排山倒海，壓力蓋頂。

當(dāng)我們雇用業(yè)務(wù)類、公關(guān)類、管理類等要求心理承受才能較強(qiáng)的崗位人員時(shí)，可以采取多個(gè)面試考官集中面試，輪番提問，造成壓力蓋頂之勢(shì)，來測(cè)試其心理素質(zhì)?？箟翰拍懿畹娜藭?huì)經(jīng)不起考驗(yàn)，立刻敗下陣來。

十一、角色模擬，漸入佳境。