2023年?duì)I銷床側(cè)柜床腳柜市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)案例分析

市場(chǎng)營(yíng)銷綜合練習(xí)營(yíng)銷方案策劃床側(cè)柜營(yíng)銷方案策劃姓名:專業(yè)：國(guó)際商務(wù)策劃對(duì)象:床側(cè)柜策劃重要內(nèi)容:產(chǎn)品戰(zhàn)略策劃價(jià)格戰(zhàn)略策劃促銷戰(zhàn)備策劃渠道戰(zhàn)略策劃產(chǎn)品簡(jiǎn)介:推廣床側(cè)柜，針對(duì)高校住宿學(xué)生普遍存在的宿舍比較小,學(xué)生學(xué)習(xí)和平常用品比較多,物品無(wú)處存放等問(wèn)題進(jìn)行創(chuàng)新設(shè)計(jì)而開發(fā)出來(lái)的,進(jìn)行市場(chǎng)推廣方案策劃。摘要本策劃方案是為將我們公司創(chuàng)新開發(fā)設(shè)計(jì)的新產(chǎn)品——床側(cè)柜所進(jìn)行的整體營(yíng)銷策略及相關(guān)推廣及實(shí)行部分所進(jìn)行的策劃工作。總體方案中，最關(guān)鍵的是執(zhí)行。執(zhí)行的好壞，直接關(guān)系到策略的統(tǒng)一與最終的成效。因此，營(yíng)銷部門對(duì)于策略的把握將關(guān)系到最終的成敗。對(duì)于當(dāng)前高校住宿學(xué)生普遍存在的宿舍比較小,學(xué)生學(xué)習(xí)和平常用品比較多，物品無(wú)處存放等現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，因而我們開展創(chuàng)新而開發(fā)設(shè)計(jì)出一種全新產(chǎn)品---－床側(cè)柜.這是一個(gè)全新的日用消費(fèi)品,為了方便同學(xué)生活學(xué)習(xí),解決學(xué)生的困擾服務(wù)學(xué)生，最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的使用價(jià)值從而確立與各高校的合作關(guān)系，建立經(jīng)銷合作關(guān)系，以"服務(wù)學(xué)生,方便學(xué)生"為宗旨，通過(guò)學(xué)校組織統(tǒng)一更換學(xué)生宿舍床側(cè)柜將這一全新產(chǎn)品展現(xiàn)在大學(xué)生面前,不花一分錢在這些以后即將走上重要工作崗位的大學(xué)生面前做了一個(gè)很好的廣告,實(shí)現(xiàn)了供需雙方的雙贏.同時(shí)有解決了學(xué)生面對(duì)的問(wèn)題,方便學(xué)校對(duì)學(xué)生宿舍的統(tǒng)一規(guī)劃管理,也為公司帶來(lái)了巨大利潤(rùn),為社會(huì)經(jīng)濟(jì)做出了自己的奉獻(xiàn),實(shí)現(xiàn)了社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益的雙豐收，實(shí)現(xiàn)渠道社會(huì)，公司,高校,學(xué)生的多贏１·床側(cè)柜的優(yōu)勢(shì)：（1）可以放存雜物現(xiàn)在大學(xué)生物品比較多，并且宿舍空間較小,更重要是現(xiàn)在許多大學(xué)生在床上等的時(shí)間較長(zhǎng),有很多的武平不知道在哪里放置,這個(gè)床頭柜可以解決這個(gè)問(wèn)題。(2)費(fèi)用低由于考慮到消費(fèi)人群是大學(xué)生，所以在床頭柜定價(jià)上一降再降;此外還可以免費(fèi)安裝，可以保質(zhì)量。（3)多姿多彩酷炫生活目前床頭柜在中國(guó)這個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)里還是很稀奇的,前程很廣闊,大學(xué)生需要這個(gè)物品，大學(xué)生是市場(chǎng)上一股主力，做好這塊市場(chǎng)可以獲得更大的利潤(rùn)。2·三大具體情況(1)市場(chǎng)潛力:１１級(jí)新生人數(shù)多,加上高年級(jí)學(xué)生，市場(chǎng)潛力極大.大學(xué)生是一個(gè)特殊的消費(fèi)群體.是以后社會(huì)消費(fèi)的主力軍,學(xué)生現(xiàn)在形成的消費(fèi)觀念對(duì)以后的消費(fèi)方式有很重要的作用.（2）實(shí)際需求：學(xué)校里住宿的人很多.９5%的學(xué)生住宿.說(shuō)明高校學(xué)生對(duì)床頭柜的需求量很大。用戶對(duì)儲(chǔ)存空間的“移動(dòng)性”有需求,這就意味著他也許會(huì)成為床頭柜的消費(fèi)者?！耙苿?dòng)性”是床頭柜最大優(yōu)勢(shì)所在。在大學(xué)中，幾乎90%學(xué)生重要在床上上網(wǎng)看書,這一比重是很大的。這決定了他們是床側(cè)柜的潛在用戶。（3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況其他床側(cè)柜比較笨重.在學(xué)校不好放置，很不方便.并且并不便宜,學(xué)生基本上沒(méi)有用的，學(xué)生由于沒(méi)有經(jīng)濟(jì)收入,平?；ㄙM(fèi)大部分由家里提供,高校學(xué)生的消費(fèi)能力不高,月消費(fèi)在1000到2023左右。表白高校市場(chǎng)雖然是一個(gè)低端市場(chǎng)，但床頭柜價(jià)錢低并且用的時(shí)間長(zhǎng)，成本又低很多，是運(yùn)營(yíng)商應(yīng)當(dāng)著力培養(yǎng)的消費(fèi)群體。３具體的使用情況學(xué)生可以放置在床旁邊，可以節(jié)約空間，放置一些物品，使寢室更加整潔，學(xué)生使用起來(lái)會(huì)覺(jué)得得心一手，方便學(xué)生生活。。目錄一市場(chǎng)分析（一）公司的目的和任務(wù)。。。。。。。。。。。。。6(二）市場(chǎng)現(xiàn)狀。。。。。。。。。。。。。。。。。8(三）公司內(nèi)外部環(huán)境分析。。。。。。。。。。。１0（四)公司任務(wù)結(jié)識(shí)。。。。。。。。。。。。。。12二營(yíng)銷策略(一）新產(chǎn)品營(yíng)銷。。。。。。。。。。。。。。。。１3（二)營(yíng)銷策略。。。。。。。。。。。。。。。。。14(三)策劃思緒以及具體活動(dòng)策劃方案。。。。。。。1８（四)產(chǎn)品策略價(jià)格策略。。。。。。。。。。。。1９三商務(wù)活動(dòng)或計(jì)劃（一）活動(dòng)促銷。。。。。。。。。。。。。。。。。２0（二)制定活動(dòng)。。。。。。。。。。。。。。。。。２０(三)效果評(píng)估。。。。。。。。。。。。。。。。。21一市場(chǎng)分析一公司的目的和任務(wù)通過(guò)搜集大量的資料，我們看到一個(gè)響亮的品牌為公司帶來(lái)的巨大效益。1．很多公司樹立了正規(guī)的品牌形象。尚有些同等規(guī)模的公司也已經(jīng)開始了“暗箱操作”，準(zhǔn)備全力開墾“品牌”這片處女地。由于沒(méi)有響亮的名號(hào),英雄也局限性以稱為英雄。表面上只是以價(jià)格和質(zhì)量為重要競(jìng)爭(zhēng)方式，現(xiàn)在已經(jīng)開始了新一輪的競(jìng)爭(zhēng)。誰(shuí)會(huì)是最后的贏家,就要看誰(shuí)能先拔頭籌。如何才干體現(xiàn)產(chǎn)品的與眾不同,凸現(xiàn)公司自身的品位？方法就是營(yíng)造品牌!品牌是公司核心競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)重要因子,建立真正的、長(zhǎng)期的品牌資本對(duì)于公司來(lái)說(shuō)更有能力控制自己的命運(yùn)。目前,中國(guó)家具公司大都仍處在品牌的原始積累階段，缺少名牌,更缺少響當(dāng)當(dāng)?shù)膰?guó)際名牌。但營(yíng)造一個(gè)成功的品牌,假如認(rèn)為只是靠錢來(lái)打造就失于偏頗了。廣而告之雖然能解一時(shí)之渴,卻難以解決一個(gè)行業(yè)或公司深層次的問(wèn)題。培養(yǎng)品牌,要有先進(jìn)的營(yíng)銷觀念,以人為本的創(chuàng)新設(shè)計(jì)思想和現(xiàn)代生產(chǎn)技術(shù)等,需要多方面因素的整合與長(zhǎng)期的文化積淀。2．中國(guó)有句俗語(yǔ)叫“酒香不怕巷子深”,這句話闡明了質(zhì)量是產(chǎn)品制勝的法寶。然而時(shí)代是在不斷發(fā)展變化的,質(zhì)量早已不再是競(jìng)爭(zhēng)中王牌,而變成了參與競(jìng)爭(zhēng)前的一張入場(chǎng)券。重視質(zhì)量是公司發(fā)展的基礎(chǔ),隨著產(chǎn)品生命周期的縮短,各個(gè)公司之間技術(shù)差距的縮小。就算有再好的質(zhì)量，假如不能迅速被廣大消費(fèi)者所熟識(shí)，也會(huì)錯(cuò)過(guò)占領(lǐng)市場(chǎng)的良機(jī)。一旦被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手掌握了該項(xiàng)技術(shù)，等待公司的會(huì)是什么,可想而知。所以我們公司要將產(chǎn)品質(zhì)量放在最主線的地方。3.當(dāng)然現(xiàn)在有那么多的新產(chǎn)品,如何才可以讓我們公司的產(chǎn)品脫穎而出呢，這就需要合理有效地促銷和銷售戰(zhàn)略。１、在大型家具商城銷售，由生產(chǎn)廠家租用商城場(chǎng)地進(jìn)行銷售，或由經(jīng)銷商租用場(chǎng)地獨(dú)立經(jīng)營(yíng),前者占絕大多數(shù)。2、由經(jīng)銷商自建或租用銷售場(chǎng)地,完全采用采購(gòu)自營(yíng)方式經(jīng)營(yíng)，這種情況下,經(jīng)銷商可以同時(shí)經(jīng)營(yíng)多個(gè)廠家的產(chǎn)品。3、專賣店經(jīng)營(yíng)，一般是單獨(dú)品牌自主經(jīng)營(yíng),以國(guó)內(nèi)較大生產(chǎn)公司和國(guó)外著名品牌為主。４、百貨公司開辟場(chǎng)地進(jìn)行銷售。5、以招投標(biāo)方式進(jìn)行的產(chǎn)品銷售。讓自己的品牌迅速擁有廣大的知名度，并在有限的空間展現(xiàn)無(wú)限的魅力。這就是IMC(整合行銷傳播）帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)。整合行銷傳播具體來(lái)說(shuō)就是：以消費(fèi)者為核心重組公司行為和市場(chǎng)行為,綜合協(xié)調(diào)地使用各種形式的傳播方式，以統(tǒng)一的目的和統(tǒng)一的傳播形象,傳遞一致的產(chǎn)品信息，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的雙向溝通，迅速樹立產(chǎn)品品牌在消費(fèi)者心目中的地位,建立品牌與消費(fèi)者長(zhǎng)期密切的關(guān)系,更有效地傳達(dá)成廣告?zhèn)鞑ズ彤a(chǎn)品行銷的目的。整合行銷銷傳播是現(xiàn)代商業(yè)的一條制勝之路。它避免了廣告投入中的無(wú)序性和突發(fā)性。使公司合理運(yùn)用廣告投入，達(dá)成最大的收效。二、市場(chǎng)現(xiàn)狀1、消費(fèi)需求總量大:由于我們的產(chǎn)品目前在中國(guó)這個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)里還是很稀奇的,前程很廣闊,大學(xué)生需要這個(gè)物品，大學(xué)生是市場(chǎng)上一股主力，做好這塊市場(chǎng)可以獲得更大的利潤(rùn)。2、家具公司競(jìng)爭(zhēng)力普遍較低公司競(jìng)爭(zhēng)力是指在競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下，在有效運(yùn)用甚至發(fā)明公司資源的基礎(chǔ)上，公司在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售等經(jīng)營(yíng)活動(dòng)領(lǐng)域和產(chǎn)品價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)等方面，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好、更快地滿足消費(fèi)者需求,為公司帶來(lái)更多收益,進(jìn)而促使公司連續(xù)發(fā)展的能力。一般而言,公司競(jìng)爭(zhēng)力具體體現(xiàn)在規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)力、市場(chǎng)開拓競(jìng)爭(zhēng)力、管理競(jìng)爭(zhēng)力、創(chuàng)新競(jìng)爭(zhēng)力及政策環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)力等五個(gè)方面。據(jù)研究，同等規(guī)模的公司在市場(chǎng)開拓競(jìng)爭(zhēng)力、管理競(jìng)爭(zhēng)力、創(chuàng)新競(jìng)爭(zhēng)力及政策環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)力等方面普遍低下。因此我們要抓住機(jī)遇，通過(guò)有效手段迅速3、營(yíng)銷觀念落后營(yíng)銷觀念是公司從事市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的指導(dǎo)思想。傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念涉及生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念，現(xiàn)代營(yíng)銷觀念涉及市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。從生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念，再到市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、戰(zhàn)略營(yíng)銷觀念，這是一系列逐漸走向先進(jìn)的營(yíng)銷觀念。公司的營(yíng)銷觀念比較落后，大多數(shù)還處在推銷觀念階段，即以產(chǎn)品生產(chǎn)和推銷為中心,注重的是短期的產(chǎn)品和利潤(rùn)，不注重消費(fèi)者的利益和社會(huì)利益,也不注重引導(dǎo)顧客的需求。２、產(chǎn)品缺少創(chuàng)新公司不斷開發(fā)新產(chǎn)品來(lái)滿足消費(fèi)者的需求,這是公司生存的法寶。公司產(chǎn)品創(chuàng)新局限性,公司產(chǎn)品單一,各公司產(chǎn)品品種及款式雷同嚴(yán)重,并且每年開發(fā)新款很少。這導(dǎo)致公司在營(yíng)銷過(guò)程中碰到很大的困難,如經(jīng)銷商不滿意，代理商總在尋找更好的廠家或產(chǎn)品替代現(xiàn)在的代理品牌,顧客也常抱怨很難買到自己稱心如意的產(chǎn)品。根據(jù)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，大部分廠家尚未組成專業(yè)團(tuán)隊(duì)來(lái)進(jìn)行公司創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新工作。因此,就出現(xiàn)了價(jià)格、款式、銷售、材質(zhì)均相差不大的產(chǎn)品同時(shí)在一個(gè)賣場(chǎng)出售,導(dǎo)致消費(fèi)者在購(gòu)買選擇上更加迷茫。三.公司內(nèi)外部環(huán)境分析１優(yōu)勢(shì)（Strｅngth):天然、環(huán)保的理念提出,在工藝上采用實(shí)木材料進(jìn)行制造,暗合消費(fèi)市場(chǎng)的突出實(shí)用的概念,是公司的優(yōu)勢(shì)。生產(chǎn)能力強(qiáng)，推銷手段豐富,目的明確。設(shè)計(jì)創(chuàng)新，實(shí)用性較強(qiáng),這些都是公司的優(yōu)勢(shì)。2劣勢(shì)（Weakｎeｓｓ)：市場(chǎng)哺育方面優(yōu)勢(shì)不甚明顯，對(duì)消費(fèi)者市場(chǎng)的把握太小,因此設(shè)計(jì)與需求方面出現(xiàn)了斷層,導(dǎo)致與市場(chǎng)現(xiàn)狀不相符，除此之外,公司資金還不夠雄厚，市場(chǎng)占有率小，信息反饋不夠及時(shí)等等這都是公司的劣勢(shì)。3機(jī)會(huì)(Oｐｐortunity)：現(xiàn)在市場(chǎng)魚龍混雜,這是樹立公司品牌,引導(dǎo)和適合消費(fèi)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。假如在工藝和設(shè)計(jì)上，以及在后期服務(wù)和前期引導(dǎo)方面多進(jìn)行改善，市場(chǎng)機(jī)會(huì)明顯。建立完整的市場(chǎng)通路的營(yíng)銷策略,攏住經(jīng)銷商，擴(kuò)大銷售量。4威脅(Tｈrｅat):在設(shè)計(jì)方面與市場(chǎng)的脫節(jié),會(huì)慢慢的與市場(chǎng)相隔,無(wú)法適應(yīng)市場(chǎng)的變化。家具業(yè)現(xiàn)狀中出現(xiàn)過(guò)多模仿,市場(chǎng)同質(zhì)化嚴(yán)重，勢(shì)必導(dǎo)致某些公司的退出和新公司的興辦,因而導(dǎo)致大部分家具公司經(jīng)營(yíng)困難。對(duì)于產(chǎn)品的設(shè)計(jì)只從某個(gè)單一的信息回饋，但仍然不清楚消費(fèi)者為什么會(huì)選購(gòu)此產(chǎn)品，在家具競(jìng)爭(zhēng)白熱化的當(dāng)今家具市場(chǎng),這是一個(gè)明顯的市場(chǎng)威脅。5外部環(huán)境分析（1）市場(chǎng)潛力大:新生人數(shù)多,加上高年級(jí)學(xué)生，市場(chǎng)潛力極大.大學(xué)生是一個(gè)特殊的消費(fèi)群體.是以后社會(huì)消費(fèi)的主力軍,學(xué)生現(xiàn)在形成的消費(fèi)觀念對(duì)以后的消費(fèi)方式有很重要的作用.(2)實(shí)際需求:學(xué)校里住宿的人很多.9５％的學(xué)生住宿.說(shuō)明高校學(xué)生對(duì)床頭柜的需求量很大。用戶對(duì)儲(chǔ)存空間的“移動(dòng)性”有需求,這就意味著他也許會(huì)成為床頭柜的消費(fèi)者。“移動(dòng)性”是床頭柜最大優(yōu)勢(shì)所在。在大學(xué)中，幾乎90%學(xué)生重要在床上上網(wǎng)看書，這一比重是很大的。這決定了他們是床側(cè)柜的潛在用戶。(3)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況其他床側(cè)柜比較笨重.在學(xué)校不好放置很不方便.并且并不便宜，學(xué)生基本上沒(méi)有用的,學(xué)生由于沒(méi)有經(jīng)濟(jì)收入，平?；ㄙM(fèi)大部分由家里提供，高校學(xué)生的消費(fèi)能力不高,月消費(fèi)在１0０0到2023左右。表白高校市場(chǎng)雖然是一個(gè)低端市場(chǎng)，但床頭柜價(jià)錢低并且用的時(shí)間長(zhǎng),成本又低很多,是運(yùn)營(yíng)商應(yīng)當(dāng)著力培養(yǎng)的消費(fèi)群體。五公司任務(wù)結(jié)識(shí):從目前的消費(fèi)市場(chǎng)來(lái)看,加上對(duì)公司內(nèi)外部的優(yōu)劣勢(shì)分析，我們應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短,發(fā)揮我們公司的優(yōu)勢(shì)所在,積極出擊，對(duì)產(chǎn)品、設(shè)計(jì)、管理、營(yíng)銷、售后服務(wù)等方面進(jìn)行改善，從而占領(lǐng)市場(chǎng)以及進(jìn)行長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。具體說(shuō)來(lái)，按輕重緩急來(lái)進(jìn)行排列，應(yīng)以下幾個(gè)方進(jìn)應(yīng)進(jìn)行注意:(1)·制定對(duì)的的營(yíng)銷策略(２)·提高售后服務(wù)水平（3）、實(shí)行定制化服務(wù)體系:（4)、組建市場(chǎng)資料分析團(tuán)隊(duì)：3、制定行動(dòng)計(jì)劃:根據(jù)營(yíng)銷矩陣，我們應(yīng)從最重要的部分進(jìn)行行動(dòng),以便適應(yīng)市場(chǎng),完善公司的發(fā)展思緒。建議一方面對(duì)售前售后服務(wù)和產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面進(jìn)行建立或改善，以達(dá)成營(yíng)銷整體規(guī)定。售前售后服務(wù)是對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)的心理進(jìn)行調(diào)整，打消顧慮,從而進(jìn)行產(chǎn)品購(gòu)買的保障。產(chǎn)品設(shè)計(jì)工作是最重要的一環(huán)，它直接表現(xiàn)為如何攏住顧客,讓顧客在心理上認(rèn)可產(chǎn)品。在營(yíng)銷方面,短期的利益相對(duì)重要，但長(zhǎng)期的發(fā)展思緒更是增長(zhǎng)公司生命力，讓公司長(zhǎng)期存在的依據(jù)。因此對(duì)市場(chǎng)的變化要時(shí)時(shí)跟進(jìn)、維護(hù)，了解市場(chǎng)的新情況,新動(dòng)向。根據(jù)變化進(jìn)行調(diào)整,以符合市場(chǎng)及消費(fèi)者的需求，讓公司實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)治久安。營(yíng)業(yè)員的培訓(xùn)要跟進(jìn),要培養(yǎng)一種積極的工作態(tài)度,從被動(dòng)銷售變?yōu)榉e極推廣。讓進(jìn)門客戶的最終購(gòu)買率提高，促進(jìn)家具的銷售。一切以消費(fèi)者的需求為主，以創(chuàng)新為公司生存的法則,以服務(wù)為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為消費(fèi)者提供更滿意的產(chǎn)品。二營(yíng)銷策略新產(chǎn)品營(yíng)銷1·實(shí)行產(chǎn)品創(chuàng)新策略我們公司針對(duì)于當(dāng)前高校住宿學(xué)生普遍存在的宿舍比較小，學(xué)生學(xué)習(xí)和平常用品比較多,物品無(wú)處存放等現(xiàn)實(shí)問(wèn)題,因而我們開展創(chuàng)新而開發(fā)設(shè)計(jì)出一種全新產(chǎn)品--－-床側(cè)柜．這是一個(gè)全新的日用消費(fèi)品,為了方便同學(xué)生活學(xué)習(xí),解決學(xué)生的困擾服務(wù)學(xué)生,最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的使用價(jià)值。2、加強(qiáng)品牌的宣傳推廣公司實(shí)行品牌營(yíng)銷策略就是要讓消費(fèi)者結(jié)識(shí)自己的公司文化,清楚本公司產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的不同之處，優(yōu)勢(shì)所在。樹立品牌當(dāng)然離不開宣傳推廣,增長(zhǎng)有效的廣告投入，提高產(chǎn)品的知名度,拉動(dòng)銷售也是公司建立品牌的有效途徑。3、重視顧客服務(wù)營(yíng)銷服務(wù)是顧客購(gòu)買產(chǎn)品實(shí)體時(shí)所附帶得到的各種利益的總和。顧客服務(wù)營(yíng)銷的核心理念是顧客滿意和顧客忠誠(chéng),就是要通過(guò)取得顧客的滿意和忠誠(chéng)來(lái)促進(jìn)互相有利的互換，最終實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷績(jī)效的改善和公司的長(zhǎng)期成長(zhǎng)。對(duì)于公司來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品的功能、質(zhì)量容易模仿,但服務(wù)是難以模仿的，所以我們的競(jìng)爭(zhēng)更重要的是體現(xiàn)在服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng),應(yīng)當(dāng)重視顧客服務(wù)營(yíng)銷。服務(wù)的內(nèi)容，涉及產(chǎn)品征詢、送貨上門、產(chǎn)品免費(fèi)安裝、保養(yǎng)知識(shí)、終身維護(hù)等等?？傊?要提供比競(jìng)爭(zhēng)者更多更好的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。２營(yíng)銷策略(1）人員推銷人員推銷是一個(gè)古老而有效的促銷手段，但這需要人手，為了解決這一矛盾，我們采用這樣的舉措:在每所高校中選擇品學(xué)兼優(yōu)、長(zhǎng)相端正的學(xué)生10名,組成一個(gè)推銷團(tuán)隊(duì)，各有分工,發(fā)揮各自的專長(zhǎng)。通過(guò)培訓(xùn),向自己學(xué)校的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)演示床頭柜使用方法。這樣做的目的是=1\*GB3①本校學(xué)生對(duì)自己學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行推銷比公司上門推銷在情感上容易接受。=2\＊GＢ3②與公司推銷人員相比，本校學(xué)生避免舟車勞頓、能根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)的情況靈活安排時(shí)間。＝3\*GB３③在學(xué)生向自己學(xué)校推銷的基礎(chǔ)上，公司銷售人員與學(xué)校接觸、溝通，實(shí)現(xiàn)合作。＝4\＊GB３④公司支付一定報(bào)酬;一旦實(shí)現(xiàn)合作,簽訂“床頭柜”協(xié)議，推銷團(tuán)隊(duì)此外提取協(xié)議金額一定比例的傭金。作為勤工儉學(xué)的一種，容易被學(xué)生接受。=5\*ＧB３⑤對(duì)學(xué)生進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)除了進(jìn)行相關(guān)專業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)外,還對(duì)學(xué)生進(jìn)行公司文化、理念的灌輸。讓這些學(xué)生了解、接受床頭柜。學(xué)生向?qū)W校領(lǐng)導(dǎo)推銷公司產(chǎn)品，公司向?qū)W生推銷公司。（2）廣告宣傳學(xué)校不是商場(chǎng),在高校校園內(nèi)做普通的廣告一要受到相關(guān)部門的制約同樣也不會(huì)獲得學(xué)生的好感,所以必須走不同于一般的道路在學(xué)生不知不覺(jué)的情況下,將自己的產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)理念傳達(dá)給學(xué)生。廠商計(jì)劃在學(xué)生宿舍使用，為其他學(xué)生做個(gè)樣品示范,好讓其他同學(xué)更放心購(gòu)買。(3)公共關(guān)系讓學(xué)生對(duì)公司產(chǎn)生好感，不僅對(duì)公司當(dāng)前的生產(chǎn)與銷售以及吸引優(yōu)秀人才有利，更在于今天的大學(xué)生就是明天的社會(huì)主角，這對(duì)于公司此后的發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。公司“床側(cè)柜管理”的應(yīng)用公司的“床側(cè)柜管理”具體計(jì)劃為,廠商根據(jù)對(duì)各高校記錄的相關(guān)數(shù)據(jù)與高校簽訂4-7年協(xié)議。在此期間,廠商免費(fèi)為高校提供床頭柜，用于宣傳商品。由于使用床側(cè)柜而節(jié)約的電費(fèi)由雙方約定提成比例和期限。協(xié)議期滿，床側(cè)柜歸高校所有。床側(cè)柜成品價(jià)格大約只要幾十塊，定價(jià)在１00到2３0之間,就以上海電機(jī)學(xué)院三宿為例，在每個(gè)宿舍里安裝床側(cè)柜,大約成本是32023左右3、分銷要想獲得高校照明這一巨大市場(chǎng)，作為公司來(lái)說(shuō)必須與具有實(shí)力的、與高校有密切關(guān)系、能得到銀行支持的大公司合作。上海高校后勤發(fā)展中心成立于1９99年,是在政府主導(dǎo)下，為了適應(yīng)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和上海高等教育事業(yè)發(fā)展的客觀需要而組建的新型的高校后勤服務(wù)實(shí)體,也是在高校后勤社會(huì)化改革中誕生的具有一定規(guī)模的改革載體?，F(xiàn)下轄上理工、東華、中醫(yī)大、海事、工技大、電力、金融、上外、二醫(yī)大及松江大學(xué)園區(qū)公共后勤等十個(gè)中心,還控股或參股了高校餐飲管理公司、高發(fā)綠化工程公司、高校機(jī)動(dòng)車駕駛員培訓(xùn)中心和高校工程監(jiān)理公司等四家公司,擁有3萬(wàn)平方米學(xué)生公寓。上海高校后勤服務(wù)股份有限公司是由市政府批準(zhǔn)成立,全市四十二所高校及單位投資組建的股份制公司,從屬于上海高校后勤發(fā)展中心。廠商與上海高校后勤發(fā)展中心所屬上海高校后勤服務(wù)股份有限公司進(jìn)行合作，將床側(cè)柜以批發(fā)價(jià)(由于需求量比較大，可以比通常的批發(fā)價(jià)更低)銷售給上海高校后勤服務(wù)股份有限公司,高校后勤服務(wù)股份有限公司可以應(yīng)用“床側(cè)柜管理”的經(jīng)營(yíng)模式,與各高校開展合作，并獲取正常利潤(rùn)。上海高校后勤發(fā)展中心及所屬上海高校后勤服務(wù)股份有限公司由于歷史的淵源,與上海各高校有著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系和當(dāng)前廣泛的合作關(guān)系,在床側(cè)柜在上海高校的推廣方面擁有獨(dú)到的優(yōu)勢(shì)。效果評(píng)估通過(guò)與獲獎(jiǎng)學(xué)生的溝通與交流,公司與這些上海高校中的頂尖學(xué)生有了了解,建立起了彼此之間的聯(lián)系,增進(jìn)了感情；增強(qiáng)了自信心，充滿了廠商的感激之情，廠商可以網(wǎng)羅各類人才;這些頂尖學(xué)生假如在單位中位居比較重要的崗位,廠商與其相關(guān)公司就能建立或者開展更密切地合作。3策劃思緒及具體活動(dòng)策劃方案（1）·策劃思緒市場(chǎng)營(yíng)銷方案策劃的基本思緒是在分析環(huán)境對(duì)我們的機(jī)會(huì)和威脅和自身的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)的基礎(chǔ)上，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷組合進(jìn)行策劃，也就是對(duì)營(yíng)銷的4P這四個(gè)要素進(jìn)行策劃。對(duì)于4Ｐ中的產(chǎn)品,我們已經(jīng)制定了床側(cè)柜為我們策劃的產(chǎn)品,同學(xué)們可以對(duì)于這一產(chǎn)品的包裝策略和品牌打造等方面進(jìn)行策劃。對(duì)于定價(jià)我們初步的調(diào)研結(jié)果是顧客可以接受的價(jià)格范圍在每一個(gè)床側(cè)柜為1０0——230元，當(dāng)然,這又是一個(gè)全新的產(chǎn)品,我們可以定一個(gè)比較高的價(jià)格類似于采用新產(chǎn)品的取脂定價(jià)策略來(lái)定價(jià)。從渠道角度來(lái)說(shuō),這是一種日用消費(fèi)品,但它的目的客戶非常擬定,所以我們應(yīng)當(dāng)根據(jù)這一特點(diǎn)來(lái)制定渠道策略。關(guān)鍵是如何使消費(fèi)者方便地買到我們的產(chǎn)品。由于我們的資金有限,我們可以通過(guò)與其他公司合資、合作等方法借助其他公司的力量迅速實(shí)現(xiàn)我們產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售。（2)·具體活動(dòng)策劃方案(1)·活動(dòng)重要負(fù)責(zé)人聯(lián)系宜昌廠商,向廠商的重要負(fù)責(zé)人說(shuō)明（2）·活動(dòng)重要負(fù)責(zé)人與廠商協(xié)商，為大學(xué)生量身打造一種自費(fèi)方式。(3）·為吸引學(xué)生使用,最佳是進(jìn)行一些活動(dòng).可以憑學(xué)生證免費(fèi)試用一個(gè)月,憑學(xué)生證打折等(４)·在學(xué)校里招一批學(xué)生參與本次活動(dòng)規(guī)定口才好,溝通能力強(qiáng),能吃苦4產(chǎn)品策略和價(jià)格策略產(chǎn)品策略１、產(chǎn)品的包裝:產(chǎn)品包裝關(guān)系到產(chǎn)品的檔次。在包裝設(shè)計(jì)方案方面,在考慮成本的同時(shí)，更要體現(xiàn)出我們產(chǎn)品的高品質(zhì)，高品位的內(nèi)涵來(lái)。以簡(jiǎn)潔、明快、實(shí)用為基礎(chǔ)色調(diào)。商標(biāo)上應(yīng)強(qiáng)調(diào)實(shí)用性與簡(jiǎn)潔。２、產(chǎn)品線策略:根據(jù)不同的細(xì)分市場(chǎng)，不同的產(chǎn)品細(xì)分,考慮設(shè)計(jì)不同的規(guī)格、不同的材質(zhì)、不同的系列的產(chǎn)品，產(chǎn)品的個(gè)性化,差別化和系列化，是引導(dǎo)顧客,取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要手段。價(jià)格策略1、定價(jià)思緒與價(jià)格擬定方法:我們的產(chǎn)品由于是以學(xué)生為重要消費(fèi)對(duì)象的，學(xué)生自身是沒(méi)有收入的，所以對(duì)其定價(jià)